臨時促銷完全手冊

1、臨時促銷完全手冊彩電是一個相對成熟的行業(yè)， 目前已形成 7 家對峙的局面， 各廠家多已初步完成了品牌 建設工作， 而品牌在終端的拉動力被各品牌強大的宣傳造勢弱化， 此時人海戰(zhàn)術(shù)在終端的銷 售拉動尤為顯著， 能否建立一支相對穩(wěn)定的臨促隊伍成為廠家在節(jié)假日， 雙休日決勝終端的 關(guān)鍵。本文將從臨促的招聘、培訓、管理、常用戰(zhàn)術(shù)等方面來論述臨促隊伍的建立與管理。一、 招聘 結(jié)合臨時促銷在終端的工作角色， 筆者在各在中專院校招聘臨時促銷時， 一般以下遵循 以下同個原則： 儀容端莊、 有親和力 臨時促銷派駐各商場后， 其主要在商場客流主通道上進行促銷， 其在某種程度上是廠家在促銷現(xiàn)場的形象代言人， 儀容端莊

2、， 有親和力的臨時促銷， 更能吸 引過往客流的眼球。 聲音洪亮、口齒伶俐由于臨時促銷在散發(fā)傳單的過程中，需要喊出促銷口號，品牌口號，迎賓口號等促銷信息，如： “歡迎光臨 XX 彩電”“ XX 買彩電送微波爐”等，臨時促 銷的聲音也是促銷信息傳播的一種途徑， 因此在招聘過程中應注意挑選那些聲音洪亮， 口齒 伶俐的人員。 落落大方 舉止大方的臨時促銷更易吸引消費者的注意力及好感，比如說在同等情況 下，過往消費者總是選擇舉止大方的臨時促銷進行詢問。 條理清楚、 反應靈敏的臨時促銷人員能夠提高活動現(xiàn)場的促銷效率，當過往消費者向臨時促銷人員問起促銷活動具體事宜時， 尤其是那些說話條理性好， 動作反應靈敏

3、的臨時促 銷人員更易博取消費者的好感。 吃苦耐勞 臨時促銷人員在活動現(xiàn)場出活動時，一天八個小時絕大部分時間是在重復 進行幾個簡單的動作，如喊宣傳口號，發(fā)放傳單等，有的宣傳是在戶外進行，條件惡劣，但 是過往人流又多， 在這種情況下， 臨時促銷能否吃苦耐勞是直接決定戶外宣傳活動的有效性 的關(guān)鍵因素。 富有上進心 很多公司對終端人才的培養(yǎng)是從臨時促銷抓起的，那些富有上進心的臨 時促銷人員，容易引起用人單位的注意并將其做為終端的后備人員儲蓄起來并重點培養(yǎng)。 善于學習分析問題 優(yōu)秀的臨時促銷人員不是盲目地滿足傳單的發(fā)放和喊促銷口號， 他們會根據(jù)他們在促銷活動現(xiàn)場的實際考察， 針對廠家的活動和競品的比較中

4、發(fā)現(xiàn)問題并提 出整改建議， 部分臨時促銷人員的建議有的正中廠家終端促銷活動的死角， 善于學習和分析 的臨時促銷人員在廠家看來是最具潛質(zhì)的銷售人員。 溝通協(xié)調(diào)能力較好 終端千變?nèi)f化，問題層出不窮，在很多活動現(xiàn)場并沒有廠家人員 來專門負責臨時促銷人員， 此時溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨時促銷人員會自主的尋求解決問題的 方法和途徑， 避免臨促一遇見問題就等待相關(guān)人員來解決， 這樣除了會浪費寶貴的促銷時間， 而且無形中也會增加促銷成本。因此在招聘臨促時筆者尤其注重那些溝通協(xié)調(diào)能力好的人 員，鼓勵他們自主解決一些他們能自已解決的問題。次外， 臨促還有一個很鮮明的特點， 就是很多人是在校學生， 學生的耐挫力較差，

5、 因此 在招聘過程中筆者也會特別留意那些心理承受能力較好的學生。 高素質(zhì)的臨時促銷是決勝終 端的內(nèi)在因素。二、 培訓1公司的企業(yè)文化 針對臨時促銷關(guān)于公司的企業(yè)文化方面的培訓，筆者認為由于臨時 促銷的流動性較大 ,培訓周期較短的特點 ,筆者采取分類培訓的方法 :對于那些僅限發(fā)傳單喊 口號的臨促 ,筆者只對他們進行簡要的培訓如:公司的一些有代表性的事件簡介 ,在行業(yè)的情況,消費者可能會問起的一些有關(guān)企業(yè)文化的問題等,筆者認為對這些初級臨促只要讓他們做到”來有迎聲 ,問有答聲 ,去有送聲” 即可,故而在培訓的過程中力求精簡 .而對于那些有潛質(zhì)的 可做為終端導購隊伍的后備力量的臨促則會進行有關(guān)于企業(yè)

6、文化深層面（如企業(yè)的品牌定 位，產(chǎn)品策略，企業(yè)精神等）的系統(tǒng)培訓 .2活動主題的相關(guān)培訓 由于臨促的培訓周期較短、且很多臨促是沒社會實踐經(jīng)驗的， 對很多宣傳物料的認識仍處于感性的認識， 因此在活動前一般各廠家人員多會對臨時促銷進 行有關(guān)活動主題的培訓， 筆者在實踐中對培訓的相關(guān)主題進行了優(yōu)化分類組合，從而提高活動主題培訓的針對性及有效性。 宣傳單的焦點信息即促銷磁石：是指促銷活動中最吸引消費者眼光注意的信息，通 常又指促銷活動的最大亮點 相關(guān)產(chǎn)品知識的培訓 對于臨促有關(guān)產(chǎn)品的培訓，筆者人認為由于臨促主要是針對某 一主題活動而聚合在一起， 因此有關(guān)產(chǎn)品的培訓主要側(cè)重于活動的主推機型， 并圍繞主推

7、機 型結(jié)合活動宣傳單進行相關(guān)的培訓即可。 與商場其他人員配合注意事項 在規(guī)模較大的促銷活動現(xiàn)場， 臨促隊伍是由不同的院 校學生構(gòu)成的， 因次在培訓過程中筆者會反復的強調(diào)團隊協(xié)作的重要性如： 臨促應根據(jù)人流 的變化情況，自主調(diào)整站位；臨促在終端遇見問題了，應直接去找專柜的導購人員，尋求解 決問題的方法；如何配合終端導購人員促成交易等。3端終賣場的綜合考察一一選擇最利、最有效的信息散播位置這是臨促在終端賣場發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵性一步， 也是優(yōu)秀臨促必備的基本功之一。?活動前應考察商場， 站在幾個不同的地點觀察顧客的流動，確定終端賣場的人氣流動的主通道、輔通道。常見的技巧-尋找破損的地面 ?找尋最高流動

8、地點，如：-賣場的進口處（出口處）-促銷活動聚集的地方 -電梯的入口處或出口處注意事項： -人員應避免站在賣場的死角或分散幾個不同地點。 -在活動過程中應特別提防某些地點在黃金時刻堵塞專柜的客流通道。-在收銀臺附近的地段4臨促的職能分工在較大規(guī)模的促銷活動現(xiàn)場筆者會對臨促的職能角色進行分工，一 般筆者將臨促職能分為臨促組長、 導購助理、 迎賓臨促： 溝通協(xié)調(diào)能力較好的臨促擔任組長 負責現(xiàn)場臨促人員的工作到位情況及負責宣傳物料的調(diào)撥等； 熟悉各門店銷售流程的臨促人 員擔任導購助理， 其主要職責是在專柜上協(xié)助導購人員進行銷售； 未經(jīng)過系統(tǒng)培訓的臨促人 員的工作職責主要是傳單發(fā)放及喊促銷口號，傳遞各

9、種促銷信息。5臨促禮儀 穿戴著有企業(yè)標識的臨促，是企業(yè)在活動現(xiàn)場的窗口及形象代言人，對他 們進行一些相關(guān)的禮儀培訓是非常必要的，在禮儀培訓方面筆者主要是從以下幾個方面入 手：?口頭-音調(diào)親切-用詞得當-語速適中？形體-保持微笑-姿勢得當-目光關(guān)注?站姿-抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈V 字型，身體重心放到兩腳中間。也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。?引路-在購物通道上引路時 應走在客人左前方的2、3步處。自己走在購物通道左側(cè)，讓客人走在購物通道中央。與客人的步伐保持一致，并適當做些介紹。-在樓梯間引路時：讓客人走在正方向（右側(cè)）,自己

10、走在左側(cè)。遇拐彎或有樓梯臺階的地方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。?距離一是私人距離，又叫“親密距離” ，小于 0.5 米，一般而言，消費者進入這一距離時，其對產(chǎn)品或促銷信息已產(chǎn)生興趣，主動過來詢問。二是社交距離，又稱“常規(guī)距離”，介于 0.5米至 1.5米之間，一般而言，在這一距離的消費者是在搜索目標信息。三是禮儀距離，又稱“敬人距離” ，介于 1.5 米至 3 米之間，適用于臨促迎賓，喚起消費者注 意的距離。四是公共距離，又叫“有距離的距離” ，超過 3 米開外，適用于臨促在商場 搜尋潛在、有效消費者的距離。管理臨促星級 職 能 角色定位 待遇一星級臨促 “促銷口號” 、

11、“傳單發(fā)放”等促銷內(nèi)容告 之。迎賓臨促 25 元/天二星級臨促 對產(chǎn)品的性能有一定的了解， 能引導客流。 優(yōu)秀臨促 30 元/ 天三星級臨促 熟悉門店的業(yè)務流程，有一定的導購技巧，能協(xié)助導購員進行產(chǎn)品銷售。 導購助理 35 元/天四星級臨促 各門店臨促的小組長，負責其他臨促的分工及管理事宜，協(xié) 助導購員做好終端的促銷活動。 臨促組長 35 元 /天 享有公司節(jié)假日福利五星級臨促 有嫻 熟的業(yè)務技能，能自主實現(xiàn)銷售，并對公司具有較強的歸屬感，可直接加盟公司。 導購隊 伍的后備力量 40 元/天享有公司節(jié)假日福利一場促銷活動做完以后，有很多有銷售潛質(zhì)的臨促會涌現(xiàn)出來， 如何把這些臨促聚合到一起做為

12、廠家的后備人才呢？筆者一直認為好 的人才企業(yè)造， 要吸引優(yōu)秀人才加盟就有一套相關(guān)的管理制度和培訓機制， 因為大部分臨促 是在校生， 他們的榮譽感特別強， 而且渴望有一個參與社會實踐的平臺，渴望有一個社會技能提升培訓的平臺， 因此筆者結(jié)合他們的心理制定一套五星級臨促制度， 針對不同級別的臨 促采取不同的待遇和培訓機制 ,把有潛質(zhì)的臨促人員直接納入銷售人才培訓計劃，定期培訓，使他們成為企業(yè)最龐大的人才后備資源。四、 臨促的七種武器 最有效的終端人海戰(zhàn)術(shù)是要做到“人盡其才，物盡其用，時盡其效” ，因次要充分發(fā)揮 臨促七種武器的威力。1促銷口號一一通過聲音將促銷信息傳遞給消費者在節(jié)假日里整個銷售賣場的

13、傳單是撲天蓋地， 消費者在進入商場的瞬間會有大量的傳單涌過來， 此時消費者根本沒時間去留意 傳單上的內(nèi)容，因此把傳單的主題，提煉成精煉的促銷口號，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽覺信息， 通過聲音呼喚有購買意向的消費者的注意并前來咨詢。2促銷單頁一一文字信息的傳遞促銷單頁除了傳遞企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、活動主題、促銷力度等信息外， 還是終端造勢的一個有效的工具， 大量精美的傳單能吸引消費者的眼球 去閱讀關(guān)注， 因此對促銷傳單而言， 我們更多考慮的是如何最大限度的散發(fā)到消費者的手里 去，營造出一種強勢的促銷氛圍。3導購牌一一視覺信息、聲音信息、文字信息的綜合傳遞導購牌的信息主要是本次活動的促銷靚點及企業(yè)標識的組合

14、， 導購牌的特點是大而且醒目， 導購牌的旁邊一般站有迎賓 臨促，因此有導購牌的地方是廠家在終端實施人海戰(zhàn)術(shù)的據(jù)點。4帶有企業(yè)標識的服裝、 綬帶等一一終端促銷人員的視覺區(qū)隔，在節(jié)假日里的促銷活動， 活動現(xiàn)場各品牌的臨促人員少則四五十人， 多則上百人， 在如此之多的人員之中我們有必要 借助一些帶有企業(yè)標識的服裝或綬帶等輔助物讓自己的促銷人員更加醒目， 更加突出， 形成 終端促銷的視覺區(qū)隔。5主動相迎一一積極主動相迎是引導人流吸引消費者注意力的有效武器之一，對臨促而言最忌諱的是： ?不主動打招呼，等待顧客發(fā)問。?態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。 ?詫異的表情 ?親此疏彼 ?精力分散 ?距離不當這些多會容易讓

15、消費者產(chǎn)生拒人千里之外的感覺，因此做為臨促， 他們的職責是傳播促銷信息的中介， 熱情、積極、主動相迎來往消費者， 是營造品牌終端親近感的最有效的武器。6嫻熟的業(yè)務技能一一可在終端營造一種促銷“強勢”，大量有嫻熟業(yè)務技能的臨促人員在終端協(xié)助導購銷售， 一方面可以加強終端的銷售力量， 另一方面可以給競品導購人員給 予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢。7吃苦耐勞的精神一一臨促的優(yōu)良傳統(tǒng) 由于促銷活動的現(xiàn)場競爭劇烈、條件惡劣、勞 動強度高對于嬌生慣養(yǎng)的在校生是一種挑戰(zhàn)， 只有吃苦耐勞的臨促才能保證促銷活動的高效 進行，才能有效回避臨促在沒人監(jiān)督的情況下偷工減料，才能確保人海戰(zhàn)術(shù)的有效實施。五、 常用

16、的終端人海戰(zhàn)術(shù)“搶”：搶位置、搶口號、搶顧客！使產(chǎn)品信息、促銷信息進入潛在消費者的認識組合、 考慮組合、選擇組合行列?！皣保盒畔⑥Z炸，強化促銷信息，通過傳單散發(fā)、導購牌、促銷口號等組合層層引導， 強化促銷信息在消費者心中的印象，進而產(chǎn)生購買的可能。“堵”：巧妙的“站（占）位”引導客流改向，利用大而醒目的導購牌形成終端宣傳的 據(jù)點，把臨促相對集中在客流量流動最頻繁的地點進行宣傳，能有效地將人流從主通道進行“圍堵”，從而改變客流的流向?！皵r”：針對有效的購買群體進行有效“阻”攔，一般而言，各商場的商品是按品類相 對陳列的， 因而在這一區(qū)域集中的為有效的購買群體， 針對這一群體最有效的手段是， 不定 期地讓臨促人員進行傳單的散發(fā)，有意識地轉(zhuǎn)移這一消費群體的注意力?！敖亍保簩τ谝殉山坏?/p>