006 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)是銷(xiāo)售致勝的法寶

1、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),銷(xiāo)售致勝的法寶,2013.12.21,2,對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最重要的是什么,3,4,轉(zhuǎn)介紹的分析說(shuō)明,1,主要內(nèi)容,3,轉(zhuǎn)介紹的操作流程,轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的架構(gòu),2,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),4,5,一、轉(zhuǎn)介紹的分析說(shuō)明,6,1,什么是轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹,就是把好的人或事物（產(chǎn)品）向人或,組織介紹，希望被任用或接受,7,轉(zhuǎn)介紹是效率最高的客戶(hù)開(kāi)拓法,轉(zhuǎn)介紹的成功率要高于緣故開(kāi)拓發(fā)法,轉(zhuǎn)介紹的成功率近乎,100,轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓法,8,轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),9,2,轉(zhuǎn)介紹,的優(yōu)點(diǎn),轉(zhuǎn)介紹,比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶(hù),可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高,客戶(hù)的從眾心態(tài),獲得再次,轉(zhuǎn)介紹,的機(jī)率高,業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小,

2、建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng),10,3,獲得轉(zhuǎn)介紹的前提,1,客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品,滿(mǎn)意我們的服務(wù)方式,2,客戶(hù)做過(guò)后要有效果,3,客戶(hù)認(rèn)同我們的公司,4,客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品,5,客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任感,關(guān)系升華為朋友,6,我們自己堅(jiān)信自己的產(chǎn)品,7,客戶(hù)有一定的號(hào)召力,11,4,我們?yōu)槭裁葱枰D(zhuǎn)介紹,第一、這是花錢(qián)最少、風(fēng)險(xiǎn)最低、利用程度最高而取得最具有購(gòu),買(mǎi)潛力的新客戶(hù)的一種非常有效的方法,第二、經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶(hù)，不向折扣店的客戶(hù)那樣只以?xún)r(jià)格為,重，也較少有購(gòu)物后后悔的情況,第三、通常消費(fèi)額更高、更能讓你獲利、對(duì)你更加忠誠(chéng),一旦客戶(hù)將你轉(zhuǎn)介紹給其他人，他們自己也等于替你做了擔(dān)保,轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介

3、紹也會(huì)產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會(huì)自我繁,衍,12,5,客戶(hù)為什么給我們轉(zhuǎn)介紹,產(chǎn)品品質(zhì)是核心,對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意，關(guān)系非常好,有個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)，能得到一定的好處,個(gè)人表現(xiàn)欲強(qiáng)，為了表現(xiàn)自己,客戶(hù)有求于你,13,6,轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī),客戶(hù)簽約之后,每次回訪客戶(hù)的時(shí)候,客戶(hù)有喜事發(fā)生的時(shí)候,客戶(hù)朋友聚會(huì)的時(shí)間,14,7,正確理解轉(zhuǎn)介紹,真正的行銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷地給你轉(zhuǎn)介紹,具備看到客戶(hù)背后的客戶(hù)的眼力,把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣,轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能,15,8,爭(zhēng)取,轉(zhuǎn)介紹,時(shí)的要領(lǐng),A,關(guān)心客戶(hù),咨詢(xún)效果怎么樣,如客戶(hù)有問(wèn)題要立即把客戶(hù)的建議筆記下來(lái)，及時(shí)作相應(yīng)的處理,讓他們對(duì)你產(chǎn)生一種信任感。,B,要

4、親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單,切記不要過(guò)份恭維和拍馬屁,把客戶(hù)做朋友,最重要的是真誠(chéng)。,C,隨時(shí)觀察老客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,D,經(jīng)常向老客戶(hù)介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài),不要總是談及生意，免得對(duì)方有壓力,E,大膽的要求介紹,不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有,50,16,二、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)架構(gòu),17,1,客戶(hù)基本資料整理,你理想的潛在客戶(hù)是誰(shuí),理想的潛在客戶(hù)就是指你想要越多越好的客戶(hù),你理想的潛在客戶(hù)想要的利益是什么,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的利益及結(jié)果是什么,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)地方何在,理想的潛在客戶(hù)未能解決的最大問(wèn)題是什么,你如何幫助理想的潛在客戶(hù)解決此問(wèn)題,18,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的需要掌握

5、的信息,序號(hào),項(xiàng)目,序號(hào),項(xiàng)目,序號(hào),項(xiàng)目,1,收入,10,生意種類(lèi),19,投資種類(lèi),2,身份,11,婚姻狀況,20,生理健康,3,年齡,12,宗教,21,心理健康,4,性別,13,嗜好,22,健康嗜好,5,種族,14,政治觀點(diǎn),23,吸煙情況,6,社區(qū),15,社團(tuán),24,飲酒情況,7,職務(wù),16,汽車(chē)種類(lèi),25,購(gòu)物習(xí)慣,8,休假,17,訂閱雜志,9,地理地域,18,教育背景,19,誰(shuí)能將潛在客戶(hù)推薦給你,下列現(xiàn)有的和以前接觸過(guò)的各團(tuán)體都有可能,序號(hào),項(xiàng)目,序號(hào),項(xiàng)目,1,廠商,9,會(huì)員,2,客戶(hù),10,戰(zhàn)友,3,員工,11,同學(xué),4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,12,你的潛在客戶(hù)信任的其他生意人及專(zhuān)業(yè)人士,

6、5,親戚,13,特殊利益團(tuán)體（旅游、音樂(lè)等同愛(ài)好團(tuán)體,6,潛在客戶(hù),14,你的潛在客戶(hù)傾慕、尊敬及信任的領(lǐng)袖或名人,7,鄰居,15,與潛在客戶(hù)做生意的個(gè)人或公司,8,朋友,16,政府法定機(jī)構(gòu),20,2,轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)的準(zhǔn)備,1,首先確定你有一個(gè)良好或有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),2,對(duì)你所做之事抱崇敬之心,3,將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位,4,詢(xún)問(wèn)他們以表示對(duì)客戶(hù)的關(guān)心,5,向他們解釋?zhuān)词罐D(zhuǎn)介紹的客戶(hù)并未購(gòu)買(mǎi)，你仍將為他,們提供一個(gè)有價(jià)值的服務(wù)，讓他們知道他們應(yīng)該尋找、避免,期待什么,6,給他們合情合理的理由，讓他們覺(jué)得應(yīng)該替你轉(zhuǎn)介紹客,戶(hù),21,7,提供他們轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的鼓勵(lì)因素（有些專(zhuān)業(yè)人士受限于道

7、德,法規(guī)而無(wú)法付錢(qián)給轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的人，你可以去做能夠協(xié)助他們,事業(yè)發(fā)展的事，捐錢(qián)給他們最喜愛(ài)的慈善機(jī)構(gòu)等,8,提供免費(fèi)的或打折扣的產(chǎn)品服務(wù)給他們的客戶(hù)，并且告訴他,們這是你提供的,9,提供有轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶(hù)特別的激勵(lì)，包括優(yōu)惠、保證退款,額外服務(wù)、折扣或其他可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)有價(jià)值的任何東西,10,在事前做一些事，如詢(xún)問(wèn)如何才能結(jié)識(shí)哪位你想得到轉(zhuǎn)介,紹的人士，在此必須使用互惠法則,22,3,幫助客戶(hù)篩選過(guò)濾轉(zhuǎn)介紹人群,轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體一：通常來(lái)往的人,序號(hào),項(xiàng)目,序號(hào),項(xiàng)目,1,廠商,9,會(huì)員,2,客戶(hù),10,戰(zhàn)友,3,員工,11,同學(xué),4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,12,你的潛在客戶(hù)信任的其他生意人及專(zhuān)業(yè)人士,5,親

8、戚,13,特殊利益團(tuán)體（旅游、音樂(lè)等同愛(ài)好團(tuán)體,6,潛在客戶(hù),14,你的潛在客戶(hù)傾慕、尊敬及信任的領(lǐng)袖或名人,7,鄰居,15,與潛在客戶(hù)做生意的個(gè)人或公司,8,朋友,16,政府法定機(jī)構(gòu),留下他們的電話，讓他們告訴你有關(guān)每一個(gè)人的事,將他們所有希望做生意的對(duì)象統(tǒng)統(tǒng)都列出來(lái),23,轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體二：因?yàn)槟骋皇录屗麄兿肫鸬娜?到你辦公室來(lái)的人,在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域開(kāi)會(huì)碰到的人,退休的人（或計(jì)劃退休的人,結(jié)婚的人（或計(jì)劃結(jié)婚的人,有小孩的人（或計(jì)劃有小孩的人,買(mǎi)了一些東西的人,賣(mài)了一些東西的人,想要買(mǎi)賣(mài)東西的人等,24,4,轉(zhuǎn)介紹,的老客戶(hù)分類(lèi),第一類(lèi)客戶(hù),喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶(hù)。主動(dòng)愿意給你,轉(zhuǎn)介紹,他不要

9、任何,好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己,第二類(lèi)客戶(hù),現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等,第三類(lèi)客戶(hù),需要你幫忙的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大,第四種客戶(hù),單純的友誼客戶(hù)，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺(jué)比較,好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了,25,5,建立轉(zhuǎn)介紹平臺(tái),1,建立手機(jī)電話平臺(tái),2,建立網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái),3,建立微信好友平臺(tái),4,建立人際關(guān)系平臺(tái),5,建立業(yè)余愛(ài)好平臺(tái),6,建立親戚朋友平臺(tái),7,建立社區(qū)團(tuán)體平臺(tái),8,建立合作推廣平臺(tái),9,建立利益共享平臺(tái),26,三、轉(zhuǎn)介紹的操作流程,27,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹六步曲,取得客,戶(hù)信任,工作,回顧,自我工,作描述,要求

10、,轉(zhuǎn)介紹,記錄客,戶(hù)信息,客戶(hù),跟蹤,28,通過(guò)日常的服務(wù)工作和客戶(hù)關(guān)系的建立，取得客,戶(hù)的信任。要么讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值,要么讓客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人,第一步：取得客戶(hù)信任,29,售后服務(wù),售后服務(wù),真正銷(xiāo)售的開(kāi)始,你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng),服務(wù),關(guān)心,關(guān)心就是服務(wù),可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他,愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意,如果你不好好服務(wù)你的客戶(hù),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意代勞,我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我的生命品質(zhì),個(gè)人成就,成正比,我今天的收獲,是我過(guò)去付出的結(jié)果,假如我想增加明天的收獲,就要增,加今天的付出,30,讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù),1,主動(dòng)幫

11、助客戶(hù)拓展他的事業(yè),沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè),2,誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人,沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,3,做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù),如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品,無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的,服務(wù)的三個(gè)層次,1,份內(nèi)的服務(wù),你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以,2,邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù),你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好,3,與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù),你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還,把你當(dāng)朋友。

12、這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果,31,王總，我們合作這么長(zhǎng)時(shí)間，感覺(jué)我們的產(chǎn)品和服務(wù)怎么,樣呀,通過(guò)這個(gè)步驟，引起客戶(hù)的對(duì)服務(wù)的回顧和認(rèn)同，通過(guò)客,戶(hù)的回答將客戶(hù)帶到一個(gè)感性的狀態(tài),第二步：工作回顧,32,王總，其實(shí)定制酒真的能給企業(yè)帶好很多好處。其實(shí)我們,就是想通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)真正的將產(chǎn)品用起來(lái)，為,企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)對(duì)我們也有很大的宣傳作用，我的好,多客戶(hù)都給我轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)呢,通過(guò)這個(gè)步驟就是讓客戶(hù)了解我們的價(jià)值觀，讓客戶(hù)與我,們產(chǎn)生共鳴，為轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊,第三步：自我工作描述,33,王總，您這有沒(méi)有朋友（同事、親戚）能幫我聯(lián)系一下的，就,算幫我個(gè)忙，成交與否

13、都不要緊，我就是想多個(gè)朋友，我們將,來(lái)有別的政策或活動(dòng)的時(shí)候我再告訴他，不一定哪天就能成為,我們的客戶(hù)呢！那樣的話他也會(huì)感謝您的，多好呀,這個(gè)過(guò)程我們要主動(dòng)，不要怕被拒絕，語(yǔ)氣要堅(jiān)定,第四步：要求轉(zhuǎn)介紹,34,如果客戶(hù)關(guān)系非常好，可以當(dāng)時(shí)就讓客戶(hù)電話聯(lián)系朋友，說(shuō),產(chǎn)品的好處,老張呀,我是老王，寒喧語(yǔ),我最近在小窖仙定制了一,批酒，酒質(zhì)好，價(jià)格適中，你需不需要？有空過(guò)來(lái)看看,不是特別熟悉的客戶(hù)，可以記錄下姓名、聯(lián)系方式、使用情,況等信息,第五步：記錄客戶(hù)信息,35,對(duì)于有意向的轉(zhuǎn)介紹信息，進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)工作，對(duì),于沒(méi)有明確意向的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，應(yīng)收集起來(lái)，定期,做一些回訪，宣傳工作，作為自己的信息庫(kù)來(lái)

14、處理,第六步：客戶(hù)跟蹤,36,轉(zhuǎn)介紹,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,是為你帶來(lái)更多客戶(hù)的一種好方法，那么你,認(rèn)為如何才能讓客戶(hù)為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢,贏得顧客的,好感,美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬,吉拉德認(rèn)為,每一位顧客身后都大約站,著,250,個(gè)人,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你,贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了,250,個(gè)人的好感。在每一位,顧客身后有,250,位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給,你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富,37,四、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),38,轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū),已經(jīng)簽了客戶(hù)的單，不好意思再麻煩,調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)工作的意義與功用,理解工作對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與,誠(chéng)意讓客戶(hù)滿(mǎn)意,克服要點(diǎn),誤區(qū)一,39,簽單只為成交一筆生意,以服務(wù)代替推銷(xiāo)，建立自己的品,牌，贏得客戶(hù)的認(rèn)同,克服要點(diǎn),誤區(qū)二,40,不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹,努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶(hù)認(rèn)可,我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)；成為客戶(hù)的朋友,克服要點(diǎn),誤區(qū)三,41,強(qiáng)迫行銷(xiāo),不要讓客戶(hù)覺(jué)得你志在必得，要減輕,客戶(hù)的壓力,克服要點(diǎn),誤區(qū)四,42,拿