獸藥行業(yè)如何銷售課件

1、獸藥行業(yè)如何銷售,1,感悟銷售,業(yè)務(wù)人員現(xiàn)狀及學(xué)習(xí)感悟 河南華牧生物科技有限公司 致力于中國養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化盈利化 梁文軍 2012年月,獸藥行業(yè)如何銷售,2,一 目前現(xiàn)狀,對產(chǎn)品不夠全面了解 對市場營銷知識沒有深入學(xué)習(xí) 目標(biāo)市場不明確 目標(biāo)客戶不明確 沒有拉網(wǎng)式跑客戶 心態(tài)不行 對產(chǎn)品沒信心 對客戶的需求不把握度不夠 決心不夠 為什么,獸藥行業(yè)如何銷售,3,二 執(zhí)行力,策劃不執(zhí)行等于空談 目標(biāo)不執(zhí)行等于廢紙 學(xué)習(xí)不執(zhí)行等于無知 執(zhí)行就是提供結(jié)果的行動,獸藥行業(yè)如何銷售,4,三 銷售的三大關(guān)鍵,找人 舍今日辛酸才能得明日市場,獸藥行業(yè)如何銷售,5,說對話,老子道德經(jīng)第36章：“將欲去之，必固舉之；

2、將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之?！敝饕馑际牵合胍獖Z取它，必須暫時(shí)給予它。 “將欲取之 必先予之” 舍小小金錢得大大利益,獸藥行業(yè)如何銷售,6,做對事,舍小小臉面得長久發(fā)展,獸藥行業(yè)如何銷售,7,四 舍得,佛教教義里有一條關(guān)于舍得的解釋：“舍得”者,實(shí)無所舍,亦無所得,是謂“舍得”。 佛家認(rèn)為，萬事萬物皆在 “舍得”之中成就自我,獸藥行業(yè)如何銷售,8,道家認(rèn)為，舍就是無為，得就是有為， 所謂“無為而無不為”； 儒家看來，舍惡以得仁，舍欲而得圣,獸藥行業(yè)如何銷售,9,現(xiàn)代人眼里，“舍”就是付出、是貢獻(xiàn)、是投入；“得”是成果、是產(chǎn)出、是認(rèn)同,獸藥行業(yè)如何銷售,10,舍得”是哲學(xué)； “舍得”

3、是一種精神； 舍得”是一種領(lǐng)悟； “舍得”是一種成熟； 舍得” 更是一種智慧， 一種人生的境界 ! 所以，“舍得”，就是一種哲學(xué)思想的體現(xiàn)，也是人生必然面對的一項(xiàng)選擇,獸藥行業(yè)如何銷售,11,1、年齡 2、性別 3、收入 4、家庭結(jié)構(gòu) 5、職業(yè) 6、觀念 7、文化 8、喜好 著名的心理學(xué)家 馬斯洛的需求理論,五 影響客戶需求的因素,獸藥行業(yè)如何銷售,12,需求分析解決的是為什么要買的問題! 解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！ 需求要去激發(fā)和喚起，甚至創(chuàng)造,需求分析的理念,行銷法則： 首先創(chuàng)造并創(chuàng)造需求， 然后推銷解決問題的方案,獸藥行業(yè)如何銷售,13,搞清客戶需求、簽單才有理由 激發(fā)

4、客戶需求、客戶才會點(diǎn)頭 創(chuàng)造客戶需求、業(yè)績不用發(fā)愁,獸藥行業(yè)如何銷售,14,獸藥行業(yè)需求理論,動物種類 數(shù)量 大小 決定市場需求和極限量 地區(qū)疫病史 防疫情況 影響需求類別 養(yǎng)殖者文化 理念 偏好 影響實(shí)際需求和購買決策 養(yǎng)殖投入交過去環(huán)比 影響投入大小 目標(biāo)客戶群狀況 影響終極銷量,獸藥行業(yè)如何銷售,15,六 經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn),運(yùn)作模式 品牌競爭力 廠家的信譽(yù) 產(chǎn)品差異化 合作支持政策,獸藥行業(yè)如何銷售,16,七 獸藥行業(yè)銷售員九段論,第一段 做了解 第二段 做聯(lián)系 第三段 做拜訪 第四段 做分析 第五段 做成交 第六段 做服務(wù) 第七段 做培訓(xùn) 第八段 做價(jià)值 第九段 做流程,獸藥行業(yè)如何銷售

5、,17,一段銷售員：“做了解,13個(gè)了解 (1)職業(yè)生涯發(fā)展階段： (2)知識和技能要求： 了解宏觀信息； 了解畜牧行業(yè)信息； 了解養(yǎng)殖行業(yè)信息； 了解飼料或動保原料信息和走勢； 了解飼料或動保行業(yè)信息和走勢； 了解畜禽行業(yè)信息和走勢,獸藥行業(yè)如何銷售,18,了解公司發(fā)展史和企業(yè)文化； 了解公司產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點(diǎn)； 了解畜禽飼養(yǎng)和疾病防控知識； 了解動物藥理知識或動物營養(yǎng)知識； 了解溝通技巧、時(shí)間管理和談判技能等； 了解吃住行、錢卡物、服包證等出差及生活常識； 了解其他很多相關(guān)知識,獸藥行業(yè)如何銷售,19,二段做聯(lián)系,知識和技能要求： 利用各種渠道和關(guān)系，搜集市場客戶和用戶信息； 查看公司歷史客戶

6、記錄，了解情況； 老業(yè)務(wù)員用各種方式，經(jīng)常和客戶、用戶保持聯(lián)系； 調(diào)研當(dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r，知己知彼； 做客戶和用戶拜訪計(jì)劃，寫拜訪計(jì)劃書，要包括很多細(xì)節(jié)； 訪前準(zhǔn)備工作(用具和資料準(zhǔn)備)； 電話聯(lián)系和預(yù)約； 個(gè)別電話銷售高手：可以做到不見面會拿到訂單和收款,獸藥行業(yè)如何銷售,20,三段 做拜訪,掌握銷售的七大步驟。 初次拜訪和多次拜訪,注意以下拜訪流程環(huán)節(jié) A：互相認(rèn)識、互相交流、互相了解、疑難解答、找切入點(diǎn) B：確認(rèn)需求、展示說服、試探?jīng)_擊、洽談合作、結(jié)束拜訪 熟練運(yùn)用推銷法，介紹自己、觀念、知識、企業(yè)和產(chǎn)品； 充分利用每次好面談時(shí)間，了解市場各種信息，做好記錄,獸藥行業(yè)如何銷售,21,了解競

7、爭對手真實(shí)情況及當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況，做好統(tǒng)計(jì)，留備市場分析使用； 傳遞有關(guān)信息和觀念： A： 本企業(yè)的概況、文化、發(fā)展史、戰(zhàn)略等優(yōu)勢方面 B：本公司成功經(jīng)驗(yàn)；本產(chǎn)品成功案例；有效銷售方法 C： 觀念、技術(shù)、管理方面及其它信息,獸藥行業(yè)如何銷售,22,四段 做分析,根據(jù)搜集的各種信息和拜訪所得結(jié)果進(jìn)行分析匯總； 深思熟慮，做市場分析報(bào)告，要包括多方面內(nèi)容，詳細(xì)總結(jié)和規(guī)劃； 詳細(xì)制定區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)方案； 詳細(xì)制定規(guī)模養(yǎng)殖戶開發(fā)方案； 做好再次拜訪的所有準(zhǔn)備工作,獸藥行業(yè)如何銷售,23,A：主動向技術(shù)、經(jīng)理等人員提供客戶信息，請他們支持你的銷售，最好是組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集體出擊，讓客戶在各層面，各專業(yè)上都感受

8、到你提供的價(jià)值，心懷感激，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。 B：根據(jù)客戶需求和特點(diǎn)，制定“破冰”的策略，準(zhǔn)備好說服客戶的一切有效資料和話術(shù)及案例，將自己武裝到牙齒； C：產(chǎn)品的FAB與用戶和客戶的需求對接,獸藥行業(yè)如何銷售,24,五段 做 成交,能夠自己獨(dú)立全方位介紹公司； 用產(chǎn)品FAB對接客戶需求，提供價(jià)值，要求訂單，爭取成交； 詳細(xì)制定客戶合作計(jì)劃書，包括很多細(xì)節(jié)內(nèi)容； 要把握成交的機(jī)會： A：會買的信號：再一次拿起產(chǎn)品介紹書；剛才問過價(jià)格，再一次問起；新產(chǎn)品的某個(gè)優(yōu)點(diǎn)同意業(yè)務(wù)員的看法；問合作以后的事。例：貨多久能夠送到,獸藥行業(yè)如何銷售,25,B：當(dāng)看到客戶有很高購買意向的時(shí)候，立即出擊，爭分奪秒，

9、快速實(shí)現(xiàn)成交，要懂得客戶不消費(fèi)是對他自己的不負(fù)責(zé)任，也是一名銷售員的失職，只有成交才是真正的商業(yè)交換， 一次成交不算成功，持續(xù)做好售后服務(wù)，讓客戶能夠轉(zhuǎn)介紹他人購買，或再次重復(fù)購買，才是銷售員最大的成功，因?yàn)橹挥斜荒愀袆拥目蛻?，才會對你有更多的回?bào)，忠誠客戶由此產(chǎn)生，那是你一生有之不竭的寶貴資源。 廠商關(guān)系：與客戶成為合作關(guān)系,獸藥行業(yè)如何銷售,26,六段 做服務(wù),業(yè)務(wù)員要成為“專業(yè)化” 的咨詢型營銷員； 為客戶發(fā)展出主意，不斷創(chuàng)新； 指導(dǎo)客戶和用戶以及相關(guān)人員的產(chǎn)品使用； 解決客戶銷售中的難題(各種知識學(xué)習(xí)和提高)； 對客戶的合理要求，從公司爭取支持，協(xié)助客戶，促其發(fā)展； 循序漸進(jìn)，按照計(jì)劃

10、開發(fā)市場； 不斷發(fā)覺客戶需求和挖掘客戶需求，幫助用戶發(fā)展,獸藥行業(yè)如何銷售,27,提供服務(wù)價(jià)值： A：像秘書一樣，提供產(chǎn)品與行業(yè)信息供客戶參考； B：像朋友一樣，與客戶交流工作、生活的體會，討論客戶關(guān)心的日常問題； C：像顧問一樣，分析客戶的采購的得與失，利與弊，提供性價(jià)比最好的解決方案； 廠商關(guān)系：與客戶成為優(yōu)先選擇關(guān)系,獸藥行業(yè)如何銷售,28,七段 做培訓(xùn),自己做課件，將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來，各種推廣會宣傳； 培訓(xùn)經(jīng)銷商及店面人員； 培訓(xùn)養(yǎng)殖場及場內(nèi)人員； 業(yè)務(wù)員逐漸成為顧問級的銷售人員； 輔助措施：整合其他資源，聘請專家講師、組織會議、策劃推廣活動,獸藥行業(yè)如何銷售,29,A：提高培訓(xùn)經(jīng)銷商能力

11、，幫助經(jīng)銷商發(fā)展，幫助養(yǎng)殖戶致富。 B：領(lǐng)先同行競爭對手，穩(wěn)固分銷渠道，決勝終端用戶。 C：實(shí)施公司戰(zhàn)略，走持續(xù)發(fā)展之路 ，增加企業(yè)實(shí)力。 廠商關(guān)系：與客戶成為緊密合作伙伴關(guān)系,獸藥行業(yè)如何銷售,30,八段 做價(jià)值,用價(jià)值營銷和深度營銷，促進(jìn)客戶持續(xù)成長； 讓客戶感覺到超越期望的價(jià)值和長期價(jià)值； 提升“顧客價(jià)值”體現(xiàn)七個(gè)方面。 產(chǎn)品價(jià)值 人員價(jià)值 渠道價(jià)值 策略價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 品牌價(jià)值 廠商關(guān)系：與客戶成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,獸藥行業(yè)如何銷售,31,九 做流程,構(gòu)建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，實(shí)施價(jià)值營銷(含服務(wù)營銷和深度營銷) 。 制定標(biāo)準(zhǔn)：建立制度、規(guī)則、流程，用機(jī)制管理人的行為。 制定人員崗位職責(zé)、確定責(zé)任和獎(jiǎng)

12、罰。 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)：優(yōu)勝劣汰，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 熟練運(yùn)用管理四個(gè)要素：計(jì)劃、組織.領(lǐng)導(dǎo).控制. 個(gè)人的成功一定是在團(tuán)隊(duì)中成長的結(jié)果，把你從拜訪到成交和再成交的過程，寫成業(yè)務(wù)工作流程，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)、有操作要點(diǎn)、有使用工具、有應(yīng)對方案，讓其他同事一看就懂，一用就靈，團(tuán)隊(duì)也會回饋你，1+12，團(tuán)隊(duì)的成長有你的一分功勞,獸藥行業(yè)如何銷售,32,銷售人員必須要會回答的問題,銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問： 1、你是誰？ 2、你要跟我介紹什么？ 3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？ 4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買,獸藥行業(yè)如何銷售,33,成功銷售十大信念,一 過去不等于未來 二 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功 三 任何事情發(fā)生必有其目的，并有助有我 四 要讓事情改變，先改變我自己；要讓事 情變得更好，先讓自己變得更好 五 成功復(fù)制成功，失敗復(fù)延失敗 六：假如我不能，我一定要；假如我一定要，我就一定能,獸藥行業(yè)如何銷售,34,七 .成功者決不放棄，放