如何把握好農(nóng)藥市場(chǎng)后期銷(xiāo)售

1、2009,如何把握好農(nóng)藥市場(chǎng)的后期銷(xiāo)售,今年的銷(xiāo)售已進(jìn)入后期階段了，銷(xiāo)售的大高峰期已,過(guò)，銷(xiāo)售已初步成定局，但銷(xiāo)售工作還未結(jié)束，,銷(xiāo)售機(jī)會(huì)依然存在。,只不過(guò)現(xiàn)在機(jī)會(huì)要小且少，往往是前期銷(xiāo)售形勢(shì)一,片良好的地方，后期更能錦上添花；前期銷(xiāo)售不,好的地方后期工作相對(duì)也難，但不可放棄，更應(yīng),抓住最后機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取力挽狂瀾，否則全年就只能,大敗而告終。今天就該議題做一淺析，希望能對(duì),大家有所幫助,2009,課程安排,?,后期銷(xiāo)售的重要性,?,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)題,2009,后期銷(xiāo)售的重要性,?,最大程度減少庫(kù)存和退貨壓力,1,、一般批發(fā)商在不同時(shí)期銷(xiāo)售何產(chǎn)品以及銷(xiāo)售策略,都有預(yù)先的計(jì)劃

2、和安排，應(yīng)通過(guò)后期銷(xiāo)售努力將,公司產(chǎn)品進(jìn)入其后期計(jì)劃之內(nèi)。,2,、不同零售商在后期有不同的想法：消化現(xiàn)有庫(kù)存、,蟲(chóng)情嚴(yán)重銷(xiāo)售高檔藥、不嚴(yán)重銷(xiāo)售便宜貨高利潤(rùn),產(chǎn)品。抓住想法就能抓住機(jī)會(huì)。,3,、在零售店一個(gè)再好的產(chǎn)品不可能從年頭賣(mài)到年尾,（因?yàn)楫a(chǎn)品的抗性、市場(chǎng)的亂價(jià)、利潤(rùn)的微薄等,等），往往在后期零售商會(huì)換產(chǎn)品賣(mài)這就留有空,隙讓你鉆,2009,后期銷(xiāo)售的重要性,?,最大程度增加銷(xiāo)量,1,、消化了庫(kù)存就等于增加了銷(xiāo)量,2,、后期卷葉蟲(chóng)部分區(qū)域嚴(yán)重、后期部分區(qū)域,稻飛虱嚴(yán)重、后期部分區(qū)域病害嚴(yán)重等等,當(dāng)別人都忽略了的時(shí)候你能第一時(shí)間抓住,這樣的機(jī)會(huì)，你就抓住了銷(xiāo)量,3,、深入市場(chǎng)充分了解零售商、批發(fā)

3、商正銷(xiāo)售,些什么類(lèi)型的產(chǎn)品，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做,到有針對(duì)的推薦產(chǎn)品,2009,后期銷(xiāo)售的重要性,?,為次年的市場(chǎng)開(kāi)拓打下一定的基礎(chǔ)。,1,、通常越到后期蟲(chóng)情越嚴(yán)重，在蟲(chóng)情嚴(yán)重區(qū)域用,得力產(chǎn)品解決了問(wèn)題，不僅能增加銷(xiāo)量，還能為,產(chǎn)品贏得好的口碑為明年銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)，更能有,效提振批發(fā)商的合作意愿,2,、市場(chǎng)熱點(diǎn)公司主推的產(chǎn)品從始至終都不可懈怠，,后期也可以將這樣的產(chǎn)品在潛力市場(chǎng)做適當(dāng)?shù)耐?廣工作（試驗(yàn)示范），為該類(lèi)產(chǎn)品明年的銷(xiāo)售做,好鋪墊。,2009,后期銷(xiāo)售的重要性,?,有利于提升回款率，穩(wěn)固客情關(guān)系,有了銷(xiāo)售才會(huì)有回款，若銷(xiāo)售停止回款難度就更,大；銷(xiāo)售是建立客戶關(guān)系的紐帶，銷(xiāo)售停滯客戶,關(guān)系就

4、會(huì)疏遠(yuǎn)，銷(xiāo)售終止客戶關(guān)系就可能更糟糕,了。,?,為買(mǎi)斷庫(kù)存和冬儲(chǔ)做好鋪陳,后期不斷地交流和打探可以有效地了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手的買(mǎi)斷和冬儲(chǔ)策略以及客戶對(duì)此的反映和意愿，,從而做到有的放矢。,?,有利于年終結(jié)帳的順利,銷(xiāo)售停止，客戶的興趣也就減退，明年的合作意,愿也不會(huì)強(qiáng)，這樣年終結(jié)賬就可能節(jié)外生枝。,2009,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,深入渠道終端，了解農(nóng)戶需求、零售商動(dòng)態(tài)，從,而捕捉終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,?,深入基層了解病蟲(chóng)害情況，做好相關(guān)產(chǎn)品的試驗(yàn)、,促銷(xiāo)以消化庫(kù)存。,?,勤站店多推廣。,?,清楚客戶乃至零售商正賣(mài)些什么類(lèi)型產(chǎn)品，或者,正需要什么類(lèi)型產(chǎn)品，適時(shí)推薦一些公司的產(chǎn)品,資源（客戶沒(méi)有賣(mài)過(guò)的、市場(chǎng)

5、認(rèn)可銷(xiāo)售良好的公,司主推市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品，如綠仙安）。,?,充分利用公司政策資源（客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策、老產(chǎn)品,處理政策等）栓住客戶，增加銷(xiāo)量。,2009,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,重點(diǎn)關(guān)注稻飛虱發(fā)生態(tài)勢(shì)，爭(zhēng)取能在這塊,博得最后的增量。,?,勤與客戶交流，探出客戶對(duì)買(mǎi)斷庫(kù)存的想,法和冬儲(chǔ)意愿，以便有針對(duì)性的做出對(duì)策。,?,多渠道了解同行現(xiàn)在買(mǎi)斷和冬儲(chǔ)的政策如,何？客戶反映如何？便于應(yīng)對(duì)。,?,了解客戶的資金實(shí)力以及結(jié)賬習(xí)慣，以便,提前做出應(yīng)對(duì),2009,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,做好調(diào)、退貨工作。,?,抓緊回款，最大程度降低應(yīng)收款,確保年終結(jié)賬更,加主動(dòng)。,?,客戶合作不愉快明年需要換客戶的地方應(yīng)提前動(dòng),手，尋找

6、合作伙伴。,通過(guò)多種渠道了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商情況，提前進(jìn)行篩,選，以便明年更有目的性找合作客戶。,?,不同區(qū)域種植結(jié)構(gòu)不一樣，后期工作有所不同：,廣西南寧晚稻很晚還未封行，真正的銷(xiāo)售還未進(jìn),入后期，正值銷(xiāo)售盛期。,2009,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,越到后期客情顯得越重要,即便明年要砍掉的客戶也要維護(hù)好客戶關(guān)系，讓,其覺(jué)察不到你的真正意圖，好的客情對(duì)結(jié)賬是最,大的幫助。,?,做好買(mǎi)斷和冬儲(chǔ)工作,買(mǎi)斷：不僅增加今年銷(xiāo)量，同時(shí)對(duì)明年的銷(xiāo)售具,有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。,冬儲(chǔ)：鎖定客戶、鎖定銷(xiāo)量、提升銷(xiāo)量、提高回,款率，為次年的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,2009,后期銷(xiāo)售工作內(nèi)容,?,結(jié)算工作：,1,、先下手得先機(jī)，后下

7、手得危機(jī)。,2,、,結(jié)算前要做好充分準(zhǔn)備（單據(jù)、數(shù)據(jù)、結(jié)賬單、,獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)勵(lì)金額等都應(yīng)提前準(zhǔn)備好或者算好,填好；算好后還必須復(fù)查一遍。,3,、結(jié)賬過(guò)程中一,定要認(rèn)真仔細(xì)以防出錯(cuò)。,4,、在客戶面前不能輕易,讓步，一是一，二是二堅(jiān)持原則。,5,、結(jié)完帳后最,好將貨款兩清，免得后面催款的繁瑣以及夜長(zhǎng)夢(mèng),多。,6,、結(jié)完帳后千萬(wàn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍，再次仔細(xì)核,查一遍，完了丟下一句話：今年的合作已經(jīng)結(jié)束，,非常感謝您的配合，帳就這樣結(jié)了，萬(wàn)一哪里算,錯(cuò)了，不管是算多還是算少，我們隨時(shí)都可以更,正好嗎。,2009,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)題,?,心態(tài)不正，認(rèn)為都已成定局，就得過(guò)且過(guò)。,后期銷(xiāo)售機(jī)會(huì)抓得好可以一定程

8、度上力挽,狂瀾。（,06,年大殲飛虱為例）,?,對(duì)基層深入的工作有所放松。,越到后期越要爭(zhēng)分奪秒，越要扎根下去；,真正貨款兩清了才是我們可以稍微放松的,時(shí)候了。農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展到今天其實(shí)已經(jīng)沒(méi),有淡旺季之分了，旺季銷(xiāo)藥、淡季蓄勢(shì)。,2009,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)題,?,缺乏未雨綢繆的意識(shí)，只顧當(dāng)前不想以后。,要想在公司發(fā)展，甚至要在行業(yè)里有所成,績(jī)，則必須高瞻遠(yuǎn)矚、思前想后，為下年,的工作做好鋪陳（產(chǎn)品、客戶、模式等）。,?,避重就輕，缺乏迎難而上的勇氣。,在后期越是困難多的地方、越是庫(kù)存大的,地方，越應(yīng)花時(shí)間花精力去想辦法解決。,否則年底的退貨和呆死帳就會(huì)在這里產(chǎn)生。,2009,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)

9、題,?,失去信心，混工資。,銷(xiāo)售就是信心的轉(zhuǎn)移，有這種心態(tài)的人說(shuō)明連銷(xiāo),售的基本素養(yǎng)都沒(méi)有練成，離職業(yè)生涯的結(jié)束也,就不遠(yuǎn)了。,?,對(duì)買(mǎi)斷和冬儲(chǔ)缺乏正確的理解，或者根本就沒(méi)有,這方面的意識(shí)。世界上最難做的事就是從人家口,袋里掏錢(qián)，如果你能把最難的事做成功，其他的,事就不在話下了，況且買(mǎi)斷和冬儲(chǔ)對(duì)于個(gè)人對(duì)于,公司都有百利而無(wú)一害乃至對(duì)于下年的市場(chǎng)運(yùn)作,都是一個(gè)良好的開(kāi)端。,2009,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)題,?,今年就這樣，指望明年，但又不為明年做好應(yīng)有的準(zhǔn)備，,混完今年，明年從新來(lái)過(guò)。,如果是這種心態(tài)明年還會(huì)給你機(jī)會(huì)嗎？,?,后期消化庫(kù)存缺乏思路，只想著退貨。,應(yīng)從調(diào)、退、促、買(mǎi)斷四方面著手切實(shí)可行的去解決你的,市場(chǎng)庫(kù)存。,?,后期站店有所放松。,后期買(mǎi)藥相對(duì)前期要少很多，可能站一天也賣(mài)不到幾瓶藥，,但只要你去站店除了能賣(mài)幾瓶藥之外，還能培養(yǎng)零售商客,情，能捕捉農(nóng)戶、零售商的需求和心態(tài)，為你個(gè)人能提出,有價(jià)值創(chuàng)意做好了充分的信息儲(chǔ)備，為明年的銷(xiāo)售做很好,的鋪墊。這才是最重要的。,2009,后期銷(xiāo)售應(yīng)避免的問(wèn)題,?,后期銷(xiāo)售依然需要不斷地補(bǔ)充推薦新產(chǎn)品,（該市場(chǎng)未銷(xiāo)過(guò)的產(chǎn)品，市場(chǎng)需要類(lèi)似產(chǎn),品，如一些殺菌劑），很多人缺乏這方面,的,意識(shí)