淺談裝修公司提成制與項目經(jīng)理制

1、淺談裝修公司提成制與項目經(jīng)理制裝飾公司提成制度和項目經(jīng)理制度具體是什么意思？先看看項目經(jīng)理制： 項目經(jīng)理，實際上并不是裝飾公司的正式員工，他們和裝飾公司簽定的合同也不是用人合同，而是工程承包合同。實際上他們就是手上有一些不同工種的工人的一個裝修隊伍。 他們會選擇一個或幾個裝飾公司進行掛靠，向裝飾公司交納5000到2萬不等的保證金，然后，從裝飾公司獲得業(yè)務，自己組織人員對業(yè)主家里的裝修進行施工，按照裝飾公司設計師的圖紙和思路進行施工，并且接受裝飾公司的質量監(jiān)理的監(jiān)督，要完成公司規(guī)定的施工質量和設計造型，并且負責在施工過程的人員工序安排，材料組織（統(tǒng)一配送的是指定地點）等工作。 然后，他們會根據(jù)施

2、工的進度，向裝飾公司接款，一般是在裝飾公司收到業(yè)主的進度款之后，同時負責向工人和材料商（不含統(tǒng)一配送的）結帳。 那么，這個就是項目經(jīng)理制度。 而裝飾公司是怎么通過提成轉包的啊，小部分裝飾公司（家裝，下同）有形式的不同，但是，應該說市場上90%以上的裝飾公司都是這樣運作的。 裝飾公司首先通過管理層設定部門，分配任務，然后，靠廣告，活動，銷售人員，口碑等各種銷售渠道獲得顧客的初次拜訪，剩下的事情，就是一一對應的設計師，進行溝通，設計，報預算，全部談好后，簽定合同，顧客支付首期款。 然后，設計師把這個單子交給工程部門，工程部門，召集一些項目經(jīng)理，進行分包，在這個過程中，將會對總價進行提成，而這個提成

3、，有2種主要形式： 1.總價固定提成，比如提成25%，合同總價是4萬，那么，直接4萬提1萬，3萬轉包給項目經(jīng)理。 2.項目提成，按每個不同的項目進行核算，比如，裝飾公司報的水電工工價這個項目，是22，但是，可能包給項目經(jīng)理的，可能是16。最后項目的總和，是包給項目經(jīng)理的金額。目前看來，這個方式運用得多一點，上一種方式，容易造成裝飾公司和設計師為了簽單，亂打折，漏項，專門做一些不賺錢的項目，因為固定提成，裝飾公司和設計師的利潤是保證了的。 轉包給項目經(jīng)理后，實際上，裝飾公司還應該做幾件事情： 1.設計師的施工跟進和購買材料的搭配跟進，在每次有造型和收口關系的時候，設計師實際上是應該去現(xiàn)場進行指導

4、的，但是，這個工作實際上很多設計師是沒有做的。然后，顧客購買主材的時候，設計師是應該有搭配建議的（當然，除非高端的，這樣的情況應該不超過2，3次），但是，這點很多設計師也是沒有做好的，呵呵，有積極的，很多是為了回扣去的。 2.工程部要經(jīng)常巡查工地，驗收工序，保證項目經(jīng)理的材料和工藝按合同預算上的施工，但是，這點，的確也是有大量的公司沒有做好的。做是做了，但是，有很多做得不仔細。 3.服務部門的進程溝通。 4.財務人員的收款溝通，這點，到是大多數(shù)公司做好了的。 5.完工驗收，售后服務。有些做得好，有些做得不好。 那么，裝飾公司為什么愿意轉包給項目經(jīng)理，讓項目經(jīng)理也分一點??？主要原因就是施工管理的

5、問題： 所有的家裝，和生產(chǎn)產(chǎn)品是不一樣的，都是非標的，并且都是手上做的東西，有很多現(xiàn)場調整的事情。工人很關鍵。而現(xiàn)在的工人，水品和工作態(tài)度差距是很大的，并且，工人都是做記件的，實際上對企業(yè)是沒有紀律性和忠誠度的，一個家裝就需要前后上10個工人，很明顯，一個中等裝飾公司一個月的銷量大約在20到80套，平均50套，不太可能去請200個300個裝修工人，一個大裝飾公司，一月銷量100到400套，平均200套，不太可能去請1000個裝修工人。這個和工廠的工人不一樣，是很難管理的。除非給底薪，給保險，但是，目前業(yè)務不穩(wěn)定，沒有那個裝飾公司有這么大的膽子。 然后，工地的管理，一般來說，一個人的精力是有限的

6、，一年也就是只能管理20到50套工地，平均也就是30多套，多了，是沒有辦法管理的，要出亂子的。而工地的管理，卻是需要很多經(jīng)驗的人去管，那種培養(yǎng)才從學校里面出來的人，不管理論知識多好，也是一般都管不好的，施工，主要是經(jīng)驗，還有，這些人是喊不住工人的。 而項目經(jīng)理，一般是做工出身，有充足的工地管理經(jīng)驗。然后，他手上的工人，很多是同鄉(xiāng)，親戚，徒弟，師兄第等等，喊得做，壓得做。 所以，在這種情況下，除非是很小的裝飾公司，或個別的，幾乎都采用了提成+項目經(jīng)理制度。實際上，這樣的制度，本身是最適合裝飾公司的一個模式，也是施工管理最好的模式。 但是，為什么大家對這個制度有這么大的意見?。繉嶋H上并不是制度的本

7、身，而是執(zhí)行的問題： 1.很多設計師沒有起到真正設計師的作用，只是銷售員和畫圖員。 2.工程部的監(jiān)控工作沒有作好。 3.部分公司轉包價格很低，造成項目經(jīng)理包過來后，為了賺錢，偷工減料，用假貨，加項，亂收錢。 4.為了業(yè)務，承諾很多，最后，為了利潤，卻不完成承諾。 5.售后服務沒有做好。 那么，這些現(xiàn)象，實際和這個制度無關，也并不是全部的裝飾公司這些都沒有做到，但是，因為裝飾公司搞的信息不對稱，甚至有很多項目經(jīng)理，為了業(yè)務（私單），就開始大量宣傳，是裝飾公司的制度造成的，是提成造成的，是轉包造成的，最好不要找裝飾公司裝，找項目經(jīng)理裝私單，造成了大家對這個制度的妖魔化。 然后，我們很多人認為，裝飾

8、公司的提成就是裝飾公司的利潤，實際上，這個看法是非常錯誤的，我們來看看一個裝飾公司的費用（這個費用不含市場上大約有20%到30%的公司，業(yè)務量小，不正常，可能要倒閉的，他們的費用比例很高）： 1.設計師工資 目前，設計師基本都是采用了底薪加提成的方式，而底薪，一般是800到2500（主流，更加高的就是經(jīng)理級），提成一般是3%到6%。設計普通的3%，設計好的5%，6%。 那么，實際上，我們的設計師，一個月平均下來，大約能夠簽到5萬左右的單子（淡旺季拉平），當然，有一些高端設計師，一個月可以平均到20萬，30萬，但是，也有大量的新設計師，3個月才一套2萬。 換句話說，實際上設計師的工資，加底薪占了

9、合同總額的5%到8%，越高端的設計師，比例越大。2.銷售人員的工資 除了個別銷量比較小的公司，一般都有銷售人員，他們的提成大約在1.2個點，底薪也很低，大約在800到1200，所以，他們只能占合同總額的3到4個點，并且，因為很多業(yè)務并不一定是他找來的，所以，整體他們只能站平均1到3個點的費用。3.工程部門費用按每10套一個人計算，大約站1%。4.材料人員，財務人員，內勤人員這個平均大約是在1%到2%左右。5.管理人員（含市場部人員）這個東西根據(jù)公司的不同模式，大約站了整個銷售額的3%到8%。實際上，我們看到，對于一個裝飾公司來說，人員工資大約站了合同總額的11%到22%然后，除去廣告外，還有一

10、些費用：1.場租，辦公費用，運費等，實際不大，設備折舊，實際不大，估計也就2%。2.廣告宣傳，活動等等費用，這些費用，根據(jù)公司的不同，大約站2%到10%。那么，我們可以看到，實際上，對于絕大多數(shù)裝飾公司來說，他們的費用，占了合同金額的15%到34%之間，只要不是裝修隊，工作室，低于15%的費用的公司將會很少，但是，高于34%的公司也比較少（不含虧損的那20%，30%）。然后，這個費用還有一個規(guī)律，一般情況下，銷量越大的裝飾公司，面對的顧客群越高端的裝飾公司，他的費用比例就越大。那么，我們來看看，裝飾公司一般提成多少：1.高端的大公司：大約在35%到40%以上2.中端的大公司：大約在28%到33

11、%左右。3.高端的中等公司：大約在30%到35%。4.高端的小公司：大約在25%到35%。5.中低端的中等公司：大約在20%到25%。6.中端的中大公司：大約在25%到30%。7.中端的小公司：大約在20%到25%。8.中低端的小公司：大約在18%到22%。注意，我說到這個數(shù)據(jù)，大家不要專門去找那些提成最少的哈，暈，提成最少的是工藝最差，材料最差，服務最差，業(yè)務最差的小公司。我剛才說了，費用有不同的，你的獲得也有不同的，要根據(jù)自己的需要去選擇，并不代表提成40%的公司不能選擇的。實際上，我們可以看到，對于一個正常經(jīng)營的裝飾公司來說，純利也就是5%到10%這個區(qū)間，而家裝公司，做大是非常困難的，

12、畢竟不是標準化的東西，即使今年，重慶最大的家裝公司，我估計真實上億銷量的無非就是1-2家了，上5000萬的，應該也沒有超過10家，實際上，目前市場上年銷售額500萬以下的家裝公司，可能占了50%，500到1000萬的，可能站了30%，1000到2000萬的，可能站了15%，2000萬以上的，也不過5%。當然，5%到10%的純利，對于我們材料商，特別是輔料類別的，肯定是很高的，不過不是成品，不容易出量的，所以，這個利潤，無論如何是無法說成暴利的。呵呵，我們可以看到，裝飾公司廣告漫天飛，看起名氣很大，你再看看，做別墅的人，可能家裝公司和家裝材料商，比例就少得可憐了。然后，我們看看，項目經(jīng)理轉包的價

13、格：根據(jù)公司的要求，檔次，工藝水品，材料好壞的不同，一般項目經(jīng)理轉包價格純基礎裝修（注意，我說的是純基礎裝修，以前有個帖子專門講這個觀點的，大家可以看看），一般轉包成170到250一平方的，呵呵，這個東西肯定是一分錢一分貨了，不過，有些裝飾公司在統(tǒng)一配送的材料上吃錢非常的厲害，很多看起是240，實際上材料上可能要吃10幾元的。不過，目前，大多數(shù)的裝飾公司并沒有在材料上吃錢或2個點出費用。因為這個材料價格太亮了，項目經(jīng)理自己進甚至可能還要便宜點。除非是很出名的高端的才有吃很多錢的資格，否則，最后有人要造反的。呵呵。那么，實際上項目經(jīng)理也是一個經(jīng)營實體的，一個項目經(jīng)理，實際上需要花3萬到20萬的資

14、金進行運作的，而他自己，卻是沒有工資的。實際上，現(xiàn)在很多公司轉包給項目經(jīng)理，只給他留了可能就是10%左右的空間，這個空間，實際上也就只能作為項目經(jīng)理的工資的，還不能算成利潤，如果一個項目經(jīng)理，只靠10%，可能一月平均的收入也就是5000.6000的，而他下面的工人，可能收入就要更加高。如果，出現(xiàn)了裝飾公司給項目經(jīng)理的空間連10%都不到，甚至一點都沒有，那么，這套家裝，一定是偷工減料，甚至做假了。因為沒有人會自己投資金，擔風險，累，結果不說賺錢，連工資都包不做，沒有人做這個事情的。但是，公司留足了10%，并不代表項目經(jīng)理就要按規(guī)范做了，如果裝飾公司工程部門監(jiān)督不嚴格，項目經(jīng)理本身的職業(yè)道德也一般

15、，依然他們是要想15%的。也是要偷工的。實際上，項目經(jīng)理，做公司的單子，只是維持費用和養(yǎng)工人，他們賺錢，更多的不是在這個上面，而是私單或者說自己接的單子，那么，他們的價格，一般是要比公司包給他們的價格高10%到15%左右，才會做的，這個也是目前我們很多裝修隊伍的價格體系，一般是毛利在20%左右，除去10%的自己工資，5%的各種費用（公司轉的就沒有這些），最少還有5%的純利。另，清包工并不能說是能夠便宜太多，因為沒有設計，服務，管理，前后銜接，售后等等服務，雖然很多裝飾公司或裝修隊這點都做得不一定好，不過也是價值10%到20%的。然后，自己的精力，你找的施工隊伍，帶頭的那個人也不可能只給你報工人

16、的工錢的，做一套 他是額外要得1000多2000多的，否則是沒有人做的。呵呵，我覺得我們裝修行業(yè)，包括建材行業(yè)，很悲哀。我們這個行業(yè)，的確很不正規(guī)，的確整人的很多，該被顧客罵。不過很多罵成暴利，那就是非常之冤枉的，呵呵，很少有行業(yè)象家裝行業(yè)這么薄的利潤了。君不見，建材市場開得比百貨市場還要多，裝飾公司和裝修隊比火鍋館還要多，呵呵，市場容量可比別人差多了，這么多人做，怎么可能有暴利？暴利只存在做的人少的行業(yè)。更加悲哀的是，我們家裝建材裝修行業(yè)，做了這么多整顧客的事情，偷工減料，假貨，欺騙，都有，結果啊，TMD做這些事情發(fā)起大財被人罵還想得通嘛，結果是做這些事情，自己也沒有賺到什么錢，僅僅是生存下去，不劃算啊，還不如打工。什么時候，我們這個行業(yè)，學會真正的透明化，我就是這個模式，我就是這個費用，我就是該賺這個錢，