營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)及銷售技巧培訓(xùn)課件

1、深圳市環(huán)世國(guó)際貨運(yùn)有限公司,營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì) 及銷售技巧培訓(xùn),主要內(nèi)容,第二節(jié) 銷售技巧 尋找客戶：發(fā)掘資源 初步篩選：電話溝通約見 客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶 交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì)) 達(dá)成合作：操作與維護(hù) 收款,第一節(jié) 營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì) 關(guān)于職業(yè)規(guī)劃 銷售人員的基本素質(zhì) 銷售工作的十大能力 業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì) 提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件 全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng),關(guān)于環(huán)世國(guó)際,十四年物流專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)（始創(chuàng)于1996年） 國(guó)家一級(jí)貨運(yùn)代理人 “無(wú)船承運(yùn)人”經(jīng)營(yíng)資質(zhì) “深圳十大最具成長(zhǎng)型物流企業(yè)”之一 精品航線與專家式服務(wù)倡導(dǎo) 積極的成本觀及共贏的經(jīng)營(yíng)理念 集

2、團(tuán)總部自有物業(yè)位于中國(guó) 深圳中心區(qū),環(huán)世國(guó)際服務(wù)產(chǎn)品,國(guó)際海洋及航空貨物運(yùn)輸服務(wù) 海空陸聯(lián)運(yùn)服務(wù) 供應(yīng)鏈管理及物流方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施 保險(xiǎn)及代理進(jìn)出口通關(guān)、報(bào)檢服務(wù) 倉(cāng)儲(chǔ)及配送服務(wù) 企業(yè)內(nèi)部物流支援及其它增值服務(wù),第一節(jié) 營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì),如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的提高？ 如何使你自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值的最大化？ 一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃 二銷售人員的基本素質(zhì) 三銷售工作的十大能力 四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度 五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì) 六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件 七全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng),一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃,制訂職業(yè)生涯規(guī)劃 職

3、業(yè)情感（我們需要有“意愿” ） 職業(yè)定位（要科學(xué)合理，才能找到和確定定位的基礎(chǔ)） 職業(yè)路徑（按照事物的規(guī)律辦事，分析內(nèi)外環(huán)境和條件，才能確定具有可行性的路徑） 職業(yè)領(lǐng)域（圍繞職業(yè)定位整合資源，確定職業(yè)范圍 ） 注意培養(yǎng)自己的職業(yè)意識(shí) 提高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力 重視修為，塑造良好的職業(yè)人格 作職業(yè)規(guī)劃需注意的事項(xiàng) 了解社會(huì)、了解自己 設(shè)計(jì)好大目標(biāo)下的具體小目標(biāo)，規(guī)劃必須具可執(zhí)行性 抓住各種條件和機(jī)會(huì)，積累自己的社會(huì)資本 不斷實(shí)踐，增加自己的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 在工作中不斷的完善自己對(duì)職業(yè)的規(guī)劃及對(duì)未來(lái)的把握能力,二銷售人員的基本素質(zhì),道德素質(zhì)：行事德先行、無(wú)德莫行事 心理素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、承受、自信 儀

4、容素質(zhì)：服飾、裝扮、語(yǔ)言、舉止 業(yè)務(wù)素質(zhì)：綜合的專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力,三銷售工作的十大能力,產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 計(jì)劃和組織能力 時(shí)間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力,分析能力 競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力,四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度,隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 走路的速度比別人快20% 主動(dòng)發(fā)言 大方、開朗地微笑,五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì),誠(chéng)實(shí) 機(jī)敏 勇氣 勤勉 自信,關(guān)心他人 精力充足 態(tài)度和藹 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 抑郁多才，自我加速力強(qiáng),六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件,態(tài)度是成功的基石 結(jié)果（Result）是行動(dòng)（Action）造成的，行動(dòng)是思

5、考（Thinking）造成的，思考是意念（Idea）造成的 銷售員必需的素質(zhì)：勇氣、耐力、毅力、信念、激勵(lì)、決心 知識(shí)就是力量 知識(shí)就是力量，誰(shuí)擁有豐富的知識(shí)誰(shuí)就是未來(lái)的贏家 分析自己、了解自己、戰(zhàn)勝自己 學(xué)會(huì)自我溝通，以克服自己的缺點(diǎn)、發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn) 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定了命運(yùn),七全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng),全方位的個(gè)人素質(zhì)：身體健康、事業(yè)工作、家庭和諧、心智成長(zhǎng)、人際關(guān)系、休閑藝術(shù)、理財(cái)規(guī)劃、心靈凈化 所做的一切，追根究底源自于自身的態(tài)度 成功銷售人員的共同特征 信心 氣勢(shì) 歷練 求勝,第二節(jié) 銷售技巧,尋找客戶：發(fā)掘資源 初步篩選：電話溝通約見 客戶接觸：拜訪客

6、戶、找出重點(diǎn)客戶 交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì)) 達(dá)成合作：操作與維護(hù) 收款,尋找客戶：發(fā)掘資源,網(wǎng)絡(luò)搜索（推薦網(wǎng)站）： 中國(guó)商品網(wǎng)： http:/ 中國(guó)進(jìn)口網(wǎng)： http:/ 中國(guó)小家電網(wǎng)：http:/ 國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)： http:/ 世界買家網(wǎng)： http:/ 中國(guó)制造網(wǎng)： / 其它方法： 企業(yè)名錄、廣告、展會(huì)、產(chǎn)品包裝、客戶介紹,初步篩選：電話溝通約見,技巧 當(dāng)面請(qǐng)教解說 順道拜訪 換個(gè)時(shí)間 說明服務(wù)需要嘗試才知道能不能吸引你 了解更多才能想出降低成本的方案 正是因?yàn)槟忝λ晕业陌菰L如果能增加效率才有意義 告知客戶有很多客戶滿意我們的服務(wù)，其中有 因?yàn)槟悴涣私馕覀兯圆艜?huì)覺得不需要我們的服

7、務(wù) 打動(dòng)客戶的方法 方式 工作拜訪、非正式拜訪、時(shí)間安排,客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶,訪前準(zhǔn)備工作 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 拜訪所需資料準(zhǔn)備妥當(dāng)：公司介紹（宣傳資料）、簡(jiǎn)報(bào)、報(bào)價(jià)、小禮物等 客戶的個(gè)人情況，如背景、健康、近期活動(dòng)、籍貫、年齡、習(xí)性、學(xué)歷等等，信息收集越多越容易獲得客戶的信任 客戶企業(yè)背景、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)地位 了解客戶的需求，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案 準(zhǔn)備好被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)措施 訪后總結(jié) 總結(jié)并分享，從中得到提升自己 選擇適合公司的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì)),根據(jù)客戶的確切需求以設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案 根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活分配利潤(rùn)點(diǎn) 注意報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)及組成項(xiàng)目

8、空運(yùn)：空運(yùn)費(fèi)+燃油附加費(fèi)+地勤費(fèi)+提單費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+入閘費(fèi)+卡車費(fèi)+路橋費(fèi)等 FCL：O/F+ORC(THC)+BAF+CAF+PSS(GRI)+DOC+卡車費(fèi) LCL：O/F+CFS+DOC+報(bào)關(guān)費(fèi)+卡車費(fèi) 注意各種計(jì)費(fèi)單位的計(jì)算方法 LCL中計(jì)費(fèi)噸(R/T)不同國(guó)家及地區(qū)的計(jì)算方式不同 空運(yùn)體積/重量轉(zhuǎn)換公式中5000(200KGS/CBM)與6000(167KGS/CBM)的計(jì)算方法 方案設(shè)計(jì)盡可能圖形化表現(xiàn)并以數(shù)據(jù)化增強(qiáng)說服力 征詢客戶意見，更體現(xiàn)為客戶量身定制的原則 報(bào)價(jià)后緊密跟進(jìn)，隨時(shí)掌握客戶的信息,達(dá)成合作：操作與維護(hù),達(dá)成合作的技巧 讓步技巧 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 聲東擊西 反悔策略 幽

9、默拒絕 移花接木 迂回補(bǔ)償,不可忽略服務(wù)細(xì)節(jié) 對(duì)航線操作要點(diǎn)的掌握 BOOKING信息準(zhǔn)確完整度 艙位問題的跟進(jìn) 車輛安排及流程銜接 操作過程中的細(xì)節(jié)（裝車、駁轉(zhuǎn)船、報(bào)關(guān)） 提單繕制準(zhǔn)確性與速度 突發(fā)狀況的解決 客戶其它的個(gè)性要求及注意事項(xiàng),收款,我們所做的所有工作都是為了得到這一個(gè)結(jié)果 收款 結(jié)款方式分票結(jié)及月結(jié) 票結(jié)：付款交單（C.O.D.） 月結(jié)：月結(jié)帳單的寄送方式、帳款的按時(shí)回收 催收方式 財(cái)務(wù)催收 業(yè)務(wù)人員輔助催收 法律手段催收 帳款催收要點(diǎn) 及時(shí)、頻繁和有力度 選擇合適的時(shí)機(jī) 合適的人去催收,用心、主動(dòng)、積極,業(yè)務(wù)工作開展六字箴言： 用心、主動(dòng)、積極 用心 用心工作是一種工作態(tài)度，更是一種工作方法和工作哲學(xué)。 優(yōu)秀員工只有一個(gè)秘訣，那就是