市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、一、背景分析： 2.1、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 2.2、商業(yè)銀行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題 2.二、 SWOT 分析 3.1、基本情況 3.、優(yōu)勢(shì)3.、劣勢(shì)4.、機(jī)會(huì)點(diǎn)4.、威脅點(diǎn)4.2、分析和解決方案 4.三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位 5.四、營(yíng)銷(xiāo)總體策略 5.1、定價(jià)策略 5.高價(jià)策略 5.較低的定價(jià)策略（按效果付費(fèi)）62、營(yíng)銷(xiāo)策略 6.直接銷(xiāo)售 6.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 6.渠道代理 6.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站 7.五、具體營(yíng)銷(xiāo)策略 7.六、營(yíng)銷(xiāo)障礙及對(duì)策 7.障礙： 7.解決對(duì)策： 7.七、產(chǎn)品推廣策略 7.八、整體建議 8.九、關(guān)于市場(chǎng)部 8.1、組織架構(gòu)（見(jiàn)下圖） 8.2、崗位描述 8.十、下年度工作目標(biāo) 9.

2、一、背景分析：1、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀“個(gè)人理財(cái)”是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專(zhuān)家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。 具體的講，我國(guó)當(dāng)前的“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)，就是專(zhuān)家根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng) 險(xiǎn)的承受能力， 為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)人投資建議， 幫助客戶(hù)合理而科學(xué)地將資產(chǎn) 投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從 而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。從消費(fèi)者角度講， “個(gè)人理財(cái)”服務(wù) 就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力， 在專(zhuān)家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資， 并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶(hù)及相關(guān)信息， 以 達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。“個(gè)人理財(cái)” 業(yè)務(wù)在國(guó)外

3、已經(jīng)是一種十分流行的金融服務(wù)， 在我國(guó)“個(gè)人理 財(cái)”業(yè)務(wù)也經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，但長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)的范疇 單一，僅包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。 隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和 個(gè)人金融需求的多樣化， 銀行“個(gè)人理財(cái)” 業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬， 品種逐步豐富， 進(jìn)而由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、 負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展， 并隨 著政策的逐步放寬，除向客戶(hù)提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過(guò)與券商、保險(xiǎn)公司、 基金管理公司、 信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作， 國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶(hù) 提供證券、保險(xiǎn)、信托、基金，甚至黃金買(mǎi)賣(mài)等金融服務(wù)、各類(lèi)支付結(jié)算業(yè)務(wù)以 及理財(cái)規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服

4、務(wù)平臺(tái)的方向轉(zhuǎn)變， 客戶(hù)將可以從銀行獲得一 攬子金融服務(wù)。2、商業(yè)銀行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題雖然，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來(lái)已有了長(zhǎng)足的發(fā)展， 并引起了社會(huì)的普遍關(guān) 注。但是，從各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出， 真正能與外資 銀行 相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開(kāi)展， 目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要還停留在形而上學(xué) 階段，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展還存在著不少有待解決的問(wèn)題。 主要存在以下幾 個(gè)方面的問(wèn)題： 金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀， 明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。 由于目前 國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段， 銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理 財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約， 導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程

5、中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的 層面操作， 銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值， 因而，目前的 銀行個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)， 基本上還是停留在咨詢(xún)、 建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上， 還不算是 真正意義上的理財(cái)。 缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心” 理念、為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)， 因此它的順利開(kāi)展必須依 賴(lài)于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合， 而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè) 銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中， 個(gè)人理財(cái)業(yè) 務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人 銀行 業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣 泛，幾乎涵蓋了 銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)， 而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè) 人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等

6、多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。 .缺少系統(tǒng)支持。個(gè)人 理財(cái)服務(wù)的整個(gè)理財(cái)過(guò)程，都需要完整有效的技術(shù)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銀行需要把所有的服務(wù)進(jìn)行整合，銀行提供 給客戶(hù)的服務(wù)和產(chǎn)品是最直接、簡(jiǎn)捷和最有效的。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，需要一個(gè) 方便的管理客戶(hù)的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，諸如對(duì)客戶(hù)細(xì)分、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能夠直 接進(jìn)行，能夠?qū)崿F(xiàn)在平臺(tái)上管理客戶(hù)群體、挖掘客戶(hù)機(jī)會(huì)。而對(duì)銀行管理者來(lái) 說(shuō)，要能夠支持及時(shí)評(píng)價(jià)客戶(hù)經(jīng)理的貢獻(xiàn)度，隨時(shí)掌握客戶(hù)經(jīng)理的計(jì)劃完成情 況，排名情況，工作中出現(xiàn)的問(wèn)題在哪里，如何盡快解決等等。這都需要進(jìn)行 資金的投入進(jìn)行建設(shè)，如果沒(méi)有先進(jìn)的科技平臺(tái)支撐，依

7、舊使用國(guó)外銀行已經(jīng) 淘汰的客戶(hù)管理軟件和客戶(hù)經(jīng)理管理系統(tǒng)，各個(gè)系統(tǒng)之間不能有效對(duì)接，理財(cái) 服務(wù)只能是事倍功半，得不償失。只有首先突破了技術(shù)瓶頸，才能為理財(cái)業(yè)務(wù) 健康快速開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。 .缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員。山于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)， 它要求理 財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人 銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能， 還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、 房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)， 并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力， 因此對(duì)從事理 財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理要求極高。 目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理已成為開(kāi) 展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。 .缺乏正確的市場(chǎng)定位。一是提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一。 據(jù)了解， 目前各家金融機(jī)構(gòu)個(gè)

8、人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、 代理、代收代付、 通存通兌等日 常業(yè)務(wù)，理財(cái)師難以給客戶(hù)提供包括證券、 保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。 二是提 供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足。 嚴(yán)格講，個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩 個(gè)方面。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一樣。但實(shí)際上，目前 個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議。 至 于向客戶(hù)資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議， 當(dāng)前尚未納入 銀行理財(cái)業(yè)務(wù) 范疇。三是個(gè)人理財(cái)門(mén)檻偏高，大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足。通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的深入研究，我公司開(kāi)發(fā)了的基于 .NET的“ Root個(gè)人理財(cái) 顧問(wèn)管理系統(tǒng)”，通過(guò)“ Roo

9、t個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理系統(tǒng)”就可以解決一部分上述問(wèn) 題，使銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能更加專(zhuān)業(yè)全面。二、 SWOT 分析1、基本情況、優(yōu)勢(shì)“Root個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理系統(tǒng)”是基于.NET的包含了目前商業(yè)銀行開(kāi) 展“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)所必需的“理財(cái)規(guī)劃” 、“客戶(hù)管理”、“產(chǎn)品管理”甚至 是有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)“瘋狂營(yíng)銷(xiāo)”等內(nèi)容，包含的內(nèi)容廣泛，能實(shí)現(xiàn)銀行個(gè)人 理財(cái)部門(mén)的綜合管理。我們的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)較晚，采用了當(dāng)前最先進(jìn)的軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)功能也更加強(qiáng)大。因此，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。、劣勢(shì)公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。公司人才匱乏。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有人才的企業(yè)要做大 市場(chǎng)是很難想象的，目前市

10、場(chǎng)部門(mén)還處于籌建期，人員未全部到位，更談不 上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)積累了。、機(jī)會(huì)點(diǎn)市場(chǎng)容量巨大。目前國(guó)內(nèi)有中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀 行和農(nóng)業(yè)銀行等五大國(guó)有商業(yè)銀行， 更有十?dāng)?shù)家股份制商業(yè)銀行以及近百家 城市商業(yè)銀行和為數(shù)眾多的一些個(gè)人理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)等等，更有數(shù)目眾多的外資銀行對(duì)中國(guó)的金融業(yè)務(wù)虎視眈眈。隨著金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，相信不久 的將來(lái)更多的銀行會(huì)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為其業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源之一加以 重視，而作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要支撐條件的“個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理”相關(guān)軟 件系統(tǒng)必將獲得銀行的重視?！皞€(gè)人理財(cái)”相關(guān)的軟件系統(tǒng)全國(guó)還沒(méi)有主導(dǎo)企業(yè) 。目前，雖然有的 銀行已經(jīng)在使用一些個(gè)人理財(cái)相關(guān)軟件

11、， 其中最具有代表性的就是成都財(cái)智 公司開(kāi)發(fā)“理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)管理軟件”以及為中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)”或 各銀行自己的科技處開(kāi)發(fā)的一些簡(jiǎn)單的系統(tǒng)， 但這些系統(tǒng)都是單機(jī)或局域網(wǎng) 版本且功能單一、業(yè)務(wù)不能整合，并且這類(lèi)產(chǎn)品在價(jià)格方面、內(nèi)容、服務(wù)等 方面都沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這給我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并迅速搶占市場(chǎng) 份額提供了前提。、威脅點(diǎn)產(chǎn)品還未成熟完善，目前產(chǎn)品還沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)成功，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法投 入市場(chǎng)，而市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，時(shí)間就是金錢(qián)，當(dāng)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入同類(lèi)型 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)或搶在我公司之前將投入市場(chǎng)，將會(huì)給我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)帶來(lái) 很大的困難。行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是價(jià)格方面，難于定價(jià)。各大銀行自

12、己的科技部門(mén)也在組織開(kāi)發(fā)相應(yīng)的系統(tǒng)，將會(huì)給我們的產(chǎn) 品推廣帶來(lái)不小的威脅。2、分析和解決方案i i優(yōu)勢(shì)1系統(tǒng)功能強(qiáng)大2技術(shù)先進(jìn)劣勢(shì)1起步晚，影響力不大2.市場(chǎng)人才匱乏機(jī)會(huì)點(diǎn)1. 市場(chǎng)容量大2. 全國(guó)還沒(méi)有主導(dǎo) 的產(chǎn)品和企業(yè)威脅點(diǎn)1. 產(chǎn)品未成熟完善2. 行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)3. 銀行的科技部門(mén)已經(jīng)在開(kāi)發(fā)相關(guān)系統(tǒng)由上圖可以看出我們目前面臨的主要問(wèn)題在產(chǎn)品和市場(chǎng)兩方面， 產(chǎn)品未開(kāi)發(fā) 完成，正式上市的時(shí)間不明朗。 市場(chǎng)部門(mén)剛組建沒(méi)有可資借鑒與利用的經(jīng)驗(yàn)和客 戶(hù)關(guān)系，一切都得從頭開(kāi)始。但這兩方面的問(wèn)題都是可以克服的， 首先產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度應(yīng)該加快， 在 2007 年元月 26 日的“金博會(huì)”召開(kāi)前應(yīng)該有可

13、以展示試用的產(chǎn)品完成， 便于利用“金 博會(huì)”的機(jī)會(huì)宣傳產(chǎn)品。 加快市場(chǎng)部的組建工作， 人員的招聘和培養(yǎng)爭(zhēng)取在 2006 年 12 月底之前完。對(duì)銀行的科技部門(mén)計(jì)劃開(kāi)發(fā)相關(guān)系統(tǒng)的情況，我們可以通過(guò) 與科技部門(mén)合作或 OEM （以某銀行的專(zhuān)版的形式但冠以合作開(kāi)發(fā)的名義）的形 式介入三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位我們提供產(chǎn)品服務(wù)的客戶(hù)主要是：各大國(guó)有商業(yè)銀行中開(kāi)展有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的地市級(jí)分行、省級(jí)分行以及總 行。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各股份制商業(yè)銀行的地市級(jí)分行、 省級(jí)分行以及總行。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各城市商業(yè)銀行。已進(jìn)入國(guó)內(nèi)或?qū)⑦M(jìn)入國(guó)內(nèi)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各外資銀行。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的證券和保險(xiǎn)公司。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)咨詢(xún)業(yè)

14、務(wù)的投資理財(cái)咨詢(xún)公司。四、營(yíng)銷(xiāo)總體策略1、定價(jià)策略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后， 第一件重要事情就是定價(jià)， 如何定價(jià)？定多少合適？是目 前即待解決的問(wèn)題。公司原來(lái)的“個(gè)貸”產(chǎn)品定價(jià)都在十萬(wàn)元以上，是不是“個(gè) 人理財(cái)”產(chǎn)品也將銷(xiāo)售價(jià)格訂在十萬(wàn)元以上？這里我有兩個(gè)方案供參考： 高價(jià)策略可以根據(jù)銀行的管理體系， 制定相應(yīng)的價(jià)格體系， 如：省行版本定價(jià)在一百 萬(wàn)左右，市分行版本定價(jià)在十五萬(wàn)到二十萬(wàn)元左右。采用高定價(jià)的策略，我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的主要問(wèn)題將是銷(xiāo)售 周期長(zhǎng)、銷(xiāo)售的面較窄。因?yàn)閮r(jià)格較高，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)較大，在購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的 時(shí)候需要慎重考慮或需要多個(gè)部門(mén)的審批造成銷(xiāo)售周期延長(zhǎng)， 銷(xiāo)售的周期延長(zhǎng)將

15、造成直銷(xiāo)人員的工作效率降低而最終造成銷(xiāo)售的面較窄。采用高定價(jià)的策略的優(yōu)勢(shì)在于， 只需銷(xiāo)售數(shù)十套就可以收回開(kāi)發(fā)成本取得銷(xiāo) 售利潤(rùn)。采用高價(jià)策略比較適合在已經(jīng)部分開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)或計(jì)劃開(kāi)展個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù)但沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行。較低的定價(jià)策略（按效果付費(fèi)）采用國(guó)外較流行的ASP （應(yīng)用服務(wù)提供）模式，ASP模式的特點(diǎn)是取消了 軟件產(chǎn)品的純銷(xiāo)售模式， 而將軟件作為一種應(yīng)用服務(wù)， 根據(jù)客戶(hù)的需求而提供相 應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目（由單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售向應(yīng)用服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型） ，在軟件實(shí)施的初期 收費(fèi)非常低， 甚至是免費(fèi)為客戶(hù)提供產(chǎn)品平臺(tái)、 提供免費(fèi)升級(jí)和維護(hù)， 銀行按使 用效果付費(fèi)， 銀行通過(guò)我公司的 “個(gè)人理財(cái)”

16、 系統(tǒng)平臺(tái)為銀行客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái) 服務(wù)，根據(jù)平臺(tái)管理的用戶(hù)數(shù)每月收取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用。如：服務(wù)一個(gè)客戶(hù)每月收取服務(wù)費(fèi) 510 元，一個(gè)分行管理的個(gè)人理財(cái)客戶(hù) 如有五千， 每月就可以收取服務(wù)費(fèi)用二到五萬(wàn)元， 相對(duì)高定價(jià)策略公司獲取的利 潤(rùn)將更大， 當(dāng)然系統(tǒng)實(shí)施的初期銀行管理的個(gè)人理財(cái)客戶(hù)較少的情況下， 公司將 有一段時(shí)間的收入將會(huì)很低甚至沒(méi)有。采用較低或沒(méi)免費(fèi)的定價(jià)策略， 就象分期付款買(mǎi)房一樣， 降低了銀行的購(gòu)買(mǎi) 風(fēng)險(xiǎn)，因此銷(xiāo)售難度較小， 容易打開(kāi)市場(chǎng)。但銀行的個(gè)人理財(cái)客戶(hù)是逐步增長(zhǎng)的， 初期的收入較低將造成收回成本的周期會(huì)延長(zhǎng)。較低的定價(jià)策略 （按效果付費(fèi)） 比較適合已經(jīng)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)且已有單一

17、 業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行，這樣的銀行已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或開(kāi)發(fā)了一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng) （如中國(guó)銀行的 “中銀理財(cái)規(guī)劃軟件” ），但原有系統(tǒng)功能比較單一， 數(shù)據(jù)不能統(tǒng) 一，而且現(xiàn)在也要花費(fèi)一定的維護(hù)費(fèi)用。 銀行雖然對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)并不滿(mǎn)意， 但因前 期花費(fèi)了不少的購(gòu)買(mǎi)和開(kāi)發(fā)費(fèi)用。 讓銀行放棄原有系統(tǒng)而花費(fèi)大筆資金購(gòu)買(mǎi)我們 的軟件將有很大難度， 而按效果付費(fèi)的方式， 客戶(hù)無(wú)須花費(fèi)大量的資金購(gòu)買(mǎi)軟件 就可以到享受更加先進(jìn)全面的服務(wù)。2、營(yíng)銷(xiāo)策略直接銷(xiāo)售在廣州或廣東省部分區(qū)域由公司的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售， 直接面對(duì)銀行客戶(hù)進(jìn) 行一對(duì)一的公關(guān)銷(xiāo)售， 爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)拿下一個(gè)樣板客戶(hù)， 最好是個(gè)大客戶(hù)。 一 方面可以給其他客戶(hù)形成

18、榜樣作用，另一方面可以幫助完善系統(tǒng)的完善。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在一些金融業(yè)較發(fā)達(dá)的、 各大銀行總行較集中的城市 （如北京、上海、深圳） 召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)， 或借召開(kāi)金融業(yè)的交流博覽會(huì)之機(jī) （此次在廣州舉行的 “中國(guó) 金融知識(shí)展暨廣東金融博覽會(huì)”就是我們展示產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)） ，邀請(qǐng)各大銀行 的有關(guān)負(fù)責(zé)人參會(huì)，潛移默化的影響銀行的有關(guān)負(fù)責(zé)人， 提升公司的專(zhuān)業(yè)化形象。 渠道代理在一些我們無(wú)法派人直接銷(xiāo)售的區(qū)域，發(fā)展一些在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ钠髽I(yè) 或個(gè)人（與當(dāng)?shù)劂y行有業(yè)務(wù)來(lái)往或關(guān)系良好的企業(yè)及個(gè)人） 作為產(chǎn)品的區(qū)域代理， 負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)代理經(jīng)營(yíng)的方式，以各省、市市場(chǎng)為重點(diǎn)，針對(duì)不 同的市場(chǎng)環(huán)境，采取不同的市

19、場(chǎng)策略，迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的代理商和代理人，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后利用現(xiàn)有技術(shù)人員（或與專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)雜志合作）開(kāi)發(fā) 有關(guān)個(gè)人理財(cái)咨詢(xún)和銀行產(chǎn)品展示宣傳的網(wǎng)站平臺(tái)， 利用我們軟件所包括的理財(cái) 規(guī)劃系統(tǒng)為廣大白領(lǐng)階層提供個(gè)人理財(cái)咨詢(xún)和規(guī)劃方案。 網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制， 通過(guò) 網(wǎng)站的會(huì)員積累從而影響到銀行對(duì)軟件的系統(tǒng)選擇。 同時(shí)網(wǎng)站的會(huì)員積累到一定 程度也可以獨(dú)立進(jìn)行收費(fèi)運(yùn)營(yíng)，成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。五、具體營(yíng)銷(xiāo)策略1、在已經(jīng)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)并已經(jīng)使用相關(guān)的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行 （如中國(guó) 銀行、工商銀行等開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)較早的大型國(guó)有銀行） ，初期

20、采用低價(jià)策略 切入市場(chǎng)。 通過(guò)與銀行相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通， 建議銀行試用我們的系統(tǒng) （在市級(jí) 分行部署我們的系統(tǒng)） ，在管理 100個(gè)客戶(hù)以?xún)?nèi)提供免費(fèi)試用 （時(shí)間不限），定期 對(duì)銀行的操作人員提供免費(fèi)培訓(xùn)，當(dāng)銀行通過(guò)我們的系統(tǒng)管理的客戶(hù)達(dá)到 100 個(gè)以上時(shí)開(kāi)始收費(fèi)。2、加大公關(guān)力度擴(kuò)大公司及產(chǎn)品的影響力， 在開(kāi)展有部分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和計(jì) 劃開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而沒(méi)有相應(yīng)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的銀行，采取高價(jià)策略進(jìn)行銷(xiāo)售， 盡快收回開(kāi)發(fā)成本獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)。六、營(yíng)銷(xiāo)障礙及對(duì)策障礙：1、不少銀行的科技部門(mén)正在或已經(jīng)開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的軟件。2、市場(chǎng)部門(mén)剛剛組建，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)认嚓P(guān)知識(shí)不了解。3、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)加快相應(yīng)產(chǎn)品的開(kāi)

21、發(fā)與市場(chǎng)推廣與我們搶奪市場(chǎng)。4、公司品牌知名度不高，沒(méi)有形成有效的市場(chǎng)推動(dòng)。5、產(chǎn)品還未完成， 最終產(chǎn)品是否符合客戶(hù)的需求？是否還需要進(jìn)一步的修改 和完善？如果需要進(jìn)一步的修改和完善，時(shí)間將又是什么時(shí)候？解決對(duì)策：1、有針對(duì)性的編制教程，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)。2、打造高水平營(yíng)銷(xiāo)武器 -宣傳資料。宣傳手冊(cè) USP 一定要突出。3、適時(shí)加強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳， 在一些專(zhuān)業(yè)的雜志或銀行內(nèi)部刊物上進(jìn)行宣 傳。4、適當(dāng)?shù)慕M織一些專(zhuān)題發(fā)布會(huì)， 邀請(qǐng)銀行的科技部門(mén)或個(gè)人理財(cái)相關(guān)業(yè)務(wù)部 門(mén)參加，潛移默化的影響客戶(hù)。5、通過(guò)公關(guān)取得人民銀行或銀監(jiān)局的的支持。6、在其他省市大力發(fā)展代理商。七、產(chǎn)品推廣策略前期的產(chǎn)品

22、推廣是提升公司知名度讓客戶(hù)了解 “個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理系統(tǒng)” 產(chǎn)品的一個(gè)必要手段，前期的推廣主要有以下幾種方式：1、利用郵寄資料、電子郵件及電話(huà)聯(lián)系或上門(mén)拜訪(fǎng)等方式“個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理系統(tǒng)”主要是銀行個(gè)人理財(cái)部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理使用的幫助 其實(shí)現(xiàn)客戶(hù)檔案（關(guān)系）管理、理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品推介、輔助營(yíng)銷(xiāo)等功能的專(zhuān)業(yè)化 業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，銷(xiāo)售對(duì)象主要還是銀行，我們可以準(zhǔn)備一些小禮品與產(chǎn)品的介紹 資料一起郵寄給有關(guān)銀行，使其能夠初步了解到“個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理系統(tǒng)”產(chǎn)品 同時(shí)也可以通過(guò)電子郵件、電話(huà)聯(lián)系和上門(mén)拜訪(fǎng)的方式與客戶(hù)取得聯(lián)系使客戶(hù)了 解我們的產(chǎn)品。2、通過(guò)專(zhuān)題產(chǎn)品發(fā)布會(huì)推廣產(chǎn)品產(chǎn)品正式封包后組織一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)銀

23、行的專(zhuān)業(yè)人士參加。八、整體建議1、成立產(chǎn)品“顧問(wèn)團(tuán)”建議顧問(wèn)團(tuán)應(yīng)邀請(qǐng)人民銀行的領(lǐng)導(dǎo)、知名理財(cái)專(zhuān)家或計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)專(zhuān)家（掛名就可以了），為公司的發(fā)展和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)充當(dāng)智囊的作用。同時(shí)，若有銀 行的一些部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜业募尤?，?duì)我們?cè)诮窈螽a(chǎn)品的推廣及業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面會(huì) 起到重要作用。2、打造高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和代理商 一個(gè)軟件產(chǎn)品終究有一定的生命周期，現(xiàn)在我們必須建立一個(gè)有所作為的、 高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和代理商隊(duì)伍，當(dāng)產(chǎn)品的的生命周期結(jié)束后，公司進(jìn)行別的產(chǎn) 品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)仍然具有強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力，而使公司保持經(jīng)久不衰。九、關(guān)于市場(chǎng)部1、組織架構(gòu)（見(jiàn)下圖）2、崗位描述市場(chǎng)部經(jīng)理 工作描述：A、依照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定、實(shí)施銷(xiāo)售策略及具體行動(dòng)計(jì)劃，完成市場(chǎng) 發(fā)展和銷(xiāo)售目標(biāo)。B、依照公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，指導(dǎo)所管轄部門(mén)制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃。C、指導(dǎo)所管轄部門(mén)及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問(wèn)題，并及時(shí)、有效地進(jìn)行解 決。D、在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃下