銷(xiāo)售人員傭金計(jì)提辦法

1、肇慶市進(jìn)南房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷(xiāo)售管理傭金提成制度為了完善公司銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范銷(xiāo)售操作規(guī)程，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，現(xiàn)結(jié)合公司目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需要，引入銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷(xiāo)售傭金激勵(lì)辦法。一、 銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1）對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)人員），對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；2）組織銷(xiāo)售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整；3）協(xié)調(diào)與公司其它部門(mén)之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”；4）制定銷(xiāo)售策略，制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案；5）全面掌控銷(xiāo)售進(jìn)度，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷(xiāo)控；6）處

2、理銷(xiāo)售中的重大突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理重要客戶(hù)關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)重大事件的決策；7）銷(xiāo)售狀況的評(píng)估，分析，解決，處理重大的客戶(hù)投訴。2、銷(xiāo)售代表1）主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的接待、咨詢(xún)服務(wù)；2）完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)；3）充分展示公司、樓盤(pán)的良好形象；4）主動(dòng)，自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；5）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計(jì)和分類(lèi)管理；6）協(xié)助辦理相關(guān)的銷(xiāo)售手續(xù)，并做好檔案管理工作；7）協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；8）負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系，為客戶(hù)解決困難；9）對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；10）在與客戶(hù)聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶(hù)滿(mǎn)意；11）協(xié)助經(jīng)

3、理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)，解決；12）做好對(duì)外公關(guān)工作，積極完成上司臨時(shí)安排的工作。二、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法1、底薪提成制：公司營(yíng)銷(xiāo)人員采取“底薪（公司編制）提成（銷(xiāo)售提成）考核獎(jiǎng)金（銷(xiāo)售提成）”的薪酬結(jié)構(gòu)。2、傭金提成方式：采用個(gè)人業(yè)績(jī)提成率計(jì)算，以銷(xiāo)售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例，同時(shí)根據(jù)個(gè)人銷(xiāo)售綜合考評(píng)設(shè)定月度考核獎(jiǎng)金計(jì)提。3、提成傭金費(fèi)來(lái)源：（1） 住宅：月銷(xiāo)售總額中提取3出來(lái)作營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售個(gè)人的傭金和銷(xiāo)售人員月度考核獎(jiǎng)。（2） 商鋪：月銷(xiāo)售總額中提取2出來(lái)作營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售個(gè)人的銷(xiāo)售傭金和銷(xiāo)售人員月度考核獎(jiǎng)。4、傭金提成計(jì)提時(shí)間：住 宅(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款已付總房款50%并簽定購(gòu)房合同后計(jì)提銀

4、行按揭已付清首期款并簽定購(gòu)房合同及銀行按揭合同后計(jì)提商 鋪(預(yù)售證已領(lǐng))一次性付款已付總房款50%并簽定購(gòu)房合同后計(jì)提銀行按揭已付清首期款并簽定購(gòu)房合同及銀行按揭合同后計(jì)提5、傭金提成配率表： 類(lèi)別銷(xiāo)售任務(wù)(銷(xiāo)售額度)個(gè)人提成比例集體考核比例營(yíng)銷(xiāo)管理提成比例住汽摩宅車(chē)托位車(chē)位30萬(wàn)以下(含30萬(wàn))月銷(xiāo)售總額1.6扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金3060萬(wàn)(含60萬(wàn))月銷(xiāo)售總額1.7扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金60萬(wàn)以上月銷(xiāo)售總額1.8扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金繁忙時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)

5、管理人員售出的月銷(xiāo)售總額1.6扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金商鋪50萬(wàn)以下(含50萬(wàn))月銷(xiāo)售總額1.0扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金5080萬(wàn)(含80萬(wàn))月銷(xiāo)售總額1.1扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金80萬(wàn)以上月銷(xiāo)售總額1.2扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金繁忙時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)管理人員售出的月銷(xiāo)售總額1.0扣除個(gè)人提成及管理人員提成后的剩余部分每人提取可參與提成人員的平均獎(jiǎng)金提成處理辦法集體考核：試用期滿(mǎn),可以獨(dú)立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方

6、可參與集體考核提成。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售人員當(dāng)月綜合表現(xiàn)來(lái)評(píng)定其考核獎(jiǎng)。自由組合成功售出的提成：銷(xiāo)售人員可以自由組合進(jìn)行推銷(xiāo)，組合推銷(xiāo)成功售出按個(gè)人提成比例進(jìn)行平均分配計(jì)提（個(gè)人有協(xié)議的，從其協(xié)議），雙方必須簽名確認(rèn)方可計(jì)算傭金。低出價(jià)格權(quán)限成功售出的提成：銷(xiāo)售人員出售的房?jī)r(jià)低于其權(quán)限并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意而成功售出的，傭金計(jì)提只能按個(gè)人提成比例的90%提取，余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提成中計(jì)發(fā)。（客戶(hù)自己通過(guò)關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個(gè)人提成比例全額發(fā)放。）碰客后成功售出的提成處理：客人第一次來(lái)訪(fǎng)由a號(hào)銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo)，第二次來(lái)訪(fǎng)由b號(hào)銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售部第三者接待推銷(xiāo)，最終成交后的提成主要參考以下

7、三方面的內(nèi)容來(lái)決定傭金的分配比例。1）以銷(xiāo)售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶(hù)成功落定為主要參考要素（占60）。2）其次以成交客戶(hù)的口述情況及評(píng)價(jià)為參考要素（占25）；2）最后以部門(mén)經(jīng)理簽核的每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表的內(nèi)容為參考要素（占15）。 碰客或搶客后，因爭(zhēng)議不和令客人走失的提成處理：在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售人員因先后接待同一個(gè)客人，雙方未能達(dá)成友好共商而引起爭(zhēng)議，導(dǎo)致目標(biāo)客戶(hù)走失，因此而造成銷(xiāo)售直接經(jīng)濟(jì)損失的，公司將對(duì)事件銷(xiāo)售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除200元/套的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足200元的，在其當(dāng)月工資中扣除200元/套。已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣(mài)的提成處理：已提傭

8、金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除；而此套房或商鋪重新賣(mài)出后再按規(guī)定計(jì)提。中介或公司各部門(mén)介紹成功售出的提成處理：1、從中介介紹過(guò)來(lái)的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷(xiāo)并成功售出的，提成傭金中介人按2.5計(jì)提,銷(xiāo)售經(jīng)手人按0.5計(jì)提。2、公司員工介紹過(guò)來(lái)的客人由始至終不經(jīng)銷(xiāo)售人成功售出的，公司員工的傭金提成按3計(jì)算；如介紹過(guò)來(lái)的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷(xiāo)并成功售出的，提成傭金中介人按2.5計(jì)提,銷(xiāo)售經(jīng)手人按0.5計(jì)提。保底薪酬的處理：1、所有銷(xiāo)售人員公司原則上不作月薪保底。 2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤(pán)，導(dǎo)致銷(xiāo)售貨源不足，供貨量在當(dāng)時(shí)期不足人均可售壹

9、套的情況下，公司將對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月薪700元保底處理；3、其它情況由公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理核定。新人加入的提成處理：1、新人試用期間不作月薪保底。2、新人加入，第一、二個(gè)月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時(shí)由銷(xiāo)售經(jīng)理安排一個(gè)固定舊銷(xiāo)售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷(xiāo)售，成功售出后計(jì)提傭金按個(gè)人提成比例計(jì)算，新人占40%，舊銷(xiāo)售人員占60%。第三個(gè)月新人自行拓展工作。三、輪客制度1、 正常班與早晚班輪客處理辦法：由于正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)要優(yōu)于早晚班，所以每日上午（8：0012：00），應(yīng)由早晚班的銷(xiāo)售人員先輪客接待，再由正常班的銷(xiāo)售人員輪客接待。2、 正常班與中班輪客處理辦法：由于正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的

10、機(jī)會(huì)要優(yōu)于中班，所以每日下午（2：3018：00），應(yīng)由中班的銷(xiāo)售人員先輪客接待，再由正常班的銷(xiāo)售人員輪客接待。如果中班的銷(xiāo)售人員在中午（12：002：30）已經(jīng)接待過(guò)客戶(hù)（個(gè)人客戶(hù)除外），應(yīng)該先由正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)。四、客戶(hù)確認(rèn)制度宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。原則：一切以每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表文字記錄、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記為準(zhǔn)，口說(shuō)無(wú)憑。同時(shí)按照輪號(hào)接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷(xiāo)。銷(xiāo)售員工的連續(xù)兩個(gè)月未售出壹套房/鋪，或連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排位最后的，公司將按其實(shí)際工作情況作留職或辭退的處理。1、 前提：接待客戶(hù)時(shí)，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否與本公司聯(lián)系過(guò)，了解到是老客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)

11、。具體做法：1） 在客戶(hù)進(jìn)入門(mén)口前，應(yīng)主動(dòng)微笑出迎，親手為客戶(hù)拉開(kāi)門(mén)，禮貌致敬（笑語(yǔ)“歡迎光臨”），然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹，我是xx樓盤(pán)的xx小姐/先生，吾知有什么可以幫到你？2） 在了解客戶(hù)的需要后，應(yīng)先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的姓氏（如，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐點(diǎn)稱(chēng)呼?。?，再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)或者有無(wú)朋友介紹過(guò)來(lái)（如，吾知xx小姐/先生之前有無(wú)來(lái)睇過(guò)），如果有就應(yīng)立即詢(xún)“之前是邊個(gè)銷(xiāo)售人員跟開(kāi)”。在得知具體是邊個(gè)銷(xiāo)售人員跟開(kāi)之后，應(yīng)立即通知該銷(xiāo)售人員前來(lái)接手，如果該銷(xiāo)售人員不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)立即致電通知該銷(xiāo)售人員（如， xx人，你之前跟開(kāi)的xx小姐/先生依家過(guò)左來(lái)睇樓，你有無(wú)時(shí)間依家立即返來(lái)）。如果該銷(xiāo)售人員肯定在

12、x分鐘之內(nèi)能夠趕回來(lái)，招呼接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)在該銷(xiāo)售人員回來(lái)這一段時(shí)間招呼客戶(hù)，并為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷(xiāo)售人員回來(lái)后，再將客戶(hù)移交，并將客戶(hù)的有關(guān)情況向該銷(xiāo)售人員解釋清楚。如果該銷(xiāo)售人員不能及時(shí)趕回來(lái)，應(yīng)交待清楚交由邊個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員為其接手，并將客戶(hù)的有關(guān)情況交待清楚，有必要的話(huà)，應(yīng)向客戶(hù)解釋清楚未能趕回來(lái)親自為其服務(wù)的原因，令客戶(hù)覺(jué)得倍受尊重和放心。2、 客戶(hù)確認(rèn)以銷(xiāo)售人員遞交的每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表為準(zhǔn)。3、 已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，原則上由已成交銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)?？蛻?hù)有特殊指定銷(xiāo)售人員接待的，由被指定的銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。4、 已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，若在第一單已發(fā)生撞單的，原則上由參與第一單提

13、成的人員接待推銷(xiāo)，成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金?？蛻?hù)有特殊指定銷(xiāo)售人員接待的，由被指定的銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。5、 已成交客戶(hù)親自帶新客戶(hù)前來(lái)睇房的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。若在第一單已發(fā)生撞單的，原則上由參與第一單提成的人員接待推銷(xiāo)，成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金。6、 已成交客戶(hù)介紹新客戶(hù)但是沒(méi)與其同往的，客戶(hù)來(lái)時(shí)提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)，若在第一單已發(fā)生撞單的，原則上由參與第一單提成的人員接待推銷(xiāo)，成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金。；客戶(hù)來(lái)時(shí)忘記或沒(méi)有指定銷(xiāo)售人員接待的，作為新客戶(hù)由輪號(hào)人接待。7、 未成交客戶(hù)帶客戶(hù)來(lái)的，由第一接待人接待推銷(xiāo)。8、 未成交客戶(hù)推薦朋友來(lái)的，客戶(hù)指定銷(xiāo)售

14、員接待，由指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo)；客戶(hù)沒(méi)有指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo)，視為新客戶(hù)，由輪客銷(xiāo)售人員接待。9、 客戶(hù)確認(rèn)有效期為二個(gè)月，二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)，視為新客戶(hù)?？蛻?hù)確認(rèn)的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶(hù)雖然在客戶(hù)確認(rèn)有效期內(nèi)沒(méi)有到銷(xiāo)售中心睇樓的，但有來(lái)電咨詢(xún)，或銷(xiāo)售人員有去電跟蹤的，該銷(xiāo)售人員應(yīng)將每次客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)或自己去電咨詢(xún)的情況記錄在資料部及每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表上，遞交營(yíng)銷(xiāo)、策劃部經(jīng)理，該種情況不屬于過(guò)了客戶(hù)確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí)，如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每次扣罰人民幣50元整。10、 發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決；不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭

15、金上繳銷(xiāo)售部。11、 每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表交單確認(rèn)時(shí)間：（1） 早班8：0012：00 18：0022：00，第一次交單時(shí)間為12：0012：30；第二次交單時(shí)間為22：0022：30；（2） 中班12：0018：00交單時(shí)間為18：0018：30。12、 每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表交單確認(rèn)處：銷(xiāo)售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。五、考核制度1、 適用范圍：可參與集體銷(xiāo)售傭金的銷(xiāo)售人員。2、 考核時(shí)間：以月度評(píng)審，計(jì)時(shí)以每月首日至末日的時(shí)間段進(jìn)行考核。3、 考核內(nèi)容：“品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績(jī)”四方面進(jìn)行考評(píng)。4、 考核量化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評(píng)銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定策劃經(jīng)理評(píng)定很好較好一般較

16、差品德(20分)忠誠(chéng)公司 維護(hù)公司利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛(ài) 和睦相處 互相幫助5分4分3分2分待人坦誠(chéng) 謙虛有禮 誠(chéng)實(shí)可靠4分3分2分1分奉獻(xiàn)精神5分4分3分2分工作能力(30分)計(jì)劃性3.5分2.5分2分1分責(zé)任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問(wèn)題3.5分2.5分2分1分知識(shí)面2.5分2分1.5分1分公關(guān)能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達(dá)能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn)(20分)團(tuán)隊(duì)合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分

17、服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分績(jī)(30分)工作目標(biāo)完成量12分11109870分工作質(zhì)量10分98分76分50分工作效率8分76分54分30分標(biāo)準(zhǔn)總分值：100分附加分值：以銷(xiāo)售產(chǎn)值1萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)單位，標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷(xiāo)售人員當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)乘以標(biāo)準(zhǔn)分值，如28萬(wàn)x 1分/萬(wàn)28分。28分為該銷(xiāo)售人員的附加分值。當(dāng)月評(píng)核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷(xiāo)售人員當(dāng)月的總得分。附：工作成績(jī)?cè)u(píng)分表（總分值30分）完成工作任務(wù)量（分值12分）概述與總評(píng)：1、 能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)(12分)；2、 能如期圓滿(mǎn)地完成工作崗位所要求的工作定額

18、(1110 分)；3、 能基本完成工作崗位所要求的工作定額(98 分)；4、 離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(70 分)工作質(zhì)量（分值10分）概述與總評(píng)：1、 完成工作正確性高，交付的工作足可信任，極少需要重做，也極少需要督導(dǎo)(10分)；2、 工作正確性符合要求，很少有錯(cuò)誤，交待事項(xiàng)執(zhí)行良好，需要督導(dǎo)之處很少(98分)；3、 工作正確度符合最低要求，工作質(zhì)量達(dá)到平均水平，需要一般的督導(dǎo)(76 分)；4、 工作不經(jīng)心，易犯錯(cuò)誤，工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(50 分)工作效率（分值8分）概述與總評(píng)：1、 交付任務(wù)能提前完成，速度快而準(zhǔn)確(8分)；2、 交付任務(wù)能如期完成，速度很快(76分)；3、 交付任務(wù)須催促方能完成(54分)；4、 任務(wù)逾期完成，工作速度很慢(30分)；六、考核計(jì)發(fā)辦法：（銷(xiāo)售管理考