酒店營銷方案

1、酒店營銷方案酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍 頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃， 并在工作中逐步實施。第一章目標任務一、客房目標任務：萬元年。二、 餐飲目標任務：萬元年。三、起止時間：自年月年月。第二章形勢分析一、 市場形勢、年全市酒店客房余間，預計今年還會增加個酒店相繼開業(yè)。 、競爭形勢會相當激烈， “僧多粥少”的現(xiàn)象不 會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 、今年與本店競爭團隊市場的酒店有： 鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大 酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧 斯羅克等。

2、、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、 海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 、預測： 新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力 很大。二、競爭優(yōu)、劣勢、三星級酒店地理位置好。 、老三星酒店知名度 高、客房品種全。 、餐飲、會務設(shè)施全。 、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備 雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅 游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設(shè)施優(yōu)勢，瞄準 中層次消費群體： （）國內(nèi)標準團隊。 （）境外旅游團隊。 （）中檔的的商 務散客。（）各型會議。一、客源市場分為： （）團隊本省旅行社

3、及島外旅 行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （）散客首先?？诩爸苓?地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 （）會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司二、銷售季節(jié)劃分、旺 季：、月份（其中黃金周月份： 、，三個月 ） 、平季：、月份、淡季： 、 月份三、旅行社分類、按團量大小分成、 、三類類：省中旅、海王、風之 旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、 觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。類：神州旅 行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬 國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。類：其它。 *

4、按不同分類制定不 同旅行社團隊價格（）穩(wěn)定類客戶，逐步提高類價格。 （）大力發(fā)展類、 類客戶，擴大、類比例。 、境外團旅行社： （）香港市場：港中旅、中航假 期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（）新加坡：山海國旅（）韓國市 場熱帶浪漫度假之旅地接社： 京潤國旅、 確定重點合作的旅行社： 省中旅、 事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、 明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航 商務、國航風情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同 月份、各黃金周制定了不同的價格， 月日

5、團隊、 散客比例， 每天營業(yè)收入， 月度完成任務及各月份工作重點。、旺季：月份年月（天）月（天八月（天） 、年月（天） 、月（天） ：、每天團隊與散客預定比例： ，、房價：團 隊價：元間，散平均價：元間、月平均開房率：即間日、每日收入：團隊： 元，散客：元、五個月總（天）收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重 點：年月份： 、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預 訂。、加強會務促銷。 、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 、加強婚宴促銷。年月份：、加強會務、商務客人促銷。 、加強婚宴促銷。 、“五一”黃金周客房銷 售月中下旬完成促銷及接待方案。年月份： 、加強會務、商務客人促銷。 、 加強婚

6、宴促銷。 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié) 團、散預訂。、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的 愛”為主題進行餐、房組合銷售。 （五月第二個星期天）年月、月份： 、加 強對春節(jié)市場調(diào)查。 、加強會務促銷。 、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 、加強 婚宴促銷。其中黃金周月份： 、，三個月各黃金周及月收入： * 年月（天） “十一”黃金周：全部七天） 、日，團隊 : 散客：，房價：團：元間，散： 元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元） 、日，團 : 散，房價：團： 元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團：元 ，散：元）日，團隊 : 散客房價：團：元間（含雙早） ，

7、散：元間 開房率：即間日每日收入：團：元，散：元）黃金周收入：萬元當月余下 日收入：萬元，預定比例：團：散房價：團隊價：元間，散平均價：元間 開房率：即間 日每日收入：團：元，散：元、本月總收入：萬元、本月工作重點： 、加 強會議促銷。、加強婚宴促銷。 、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 、同餐飲部擬 定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣 誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐 步開展。、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)（）餐飲部月下旬完成 制作方案。（）銷售部、餐飲部月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置 方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，

8、可貫穿起來。*年月份 （ 本月只有天 ） ：春節(jié)黃金周：全部七天） 、日，團 : 散房價：團：元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元） 、日，團 : 散，房價：團：元間，散：元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元）日，團: 散）房價：團：元間（含雙早） ，散：元間開房率：即間日每日收入：團：元， 散：元）黃金周收入：萬元當月余下日收入：萬元（天 ） ，預定比例：團：散，房價：團隊價：元間，散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團： 元，散：元、本月總收入：萬元、本月工作重點： 、加強會議促銷。 、加強 婚宴促銷。、加強“三八節(jié)”活動促銷。 * 年月份（天）五一黃金周，全部 七

9、天、日，團 : 散：，房價：團：元間，散：元間開房率：即間日每日 收入：團：元，散：元ii 、日，團:散，房價：團：元間，散：元間幵房 率：即間日每日收入：團：元，散：元iii 日，團:散房價：團：元間（含 雙早），散：元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元 黃金周收入： 萬元當月余下日天收入：萬元，預定比例：團：散，房價：團隊價：元間， 散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元、本月總收入： 萬元、本月工作重點： 、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親 情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親 節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。 （

10、六月第三個星期 天）、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 、加強商務促銷。 、平季：、 月份*、年月（天），年月（天）：預定比例：團：散房價：團隊價：元間， 散平均價：元間開房率：即間日每日收入：團：元，散：元二個月總（天） 收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重點：月份： 、加強署期師生活動 促銷，加強商務散客促銷。 、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案 和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售 部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。月份： 、加強署期師生活 動促銷。、加強“學生謝師宴”促銷。

11、、加強商務散客促銷，制定出月份團、 散用房與月餅獎勵促銷方案。 、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成 制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 、淡季：、月份 * 年月（天），年月（天）：預定比例：團：散，房價：團隊價：元間，散平 均價：元間總開房率：即間日每日收入：團：元，散：元二個月總（天） 收入：萬元，月平均：萬元、各月工作重點： * 月份：、加強對“高考房” 市場調(diào)查。、加強署期師生活動促銷。 、加強商務促銷。 * 月份：、加強會務 促銷。、加強商務促銷。 、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和 國慶節(jié)的團、散預訂。 、制定“圣誕”活動方案。 、預算全年客房營業(yè)收入：

12、 萬元年平均開房率：每日可供租房數(shù)：間計劃每日出租房數(shù)：間（其中： 團隊間日，散客間日）平均房價：團隊：元間，散客：元間。每天收入： 團隊：萬元，散客：萬元、會務設(shè)施和其它代理收入：萬元總計：萬元第 五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同 時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做 日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員 促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部： 、旅行社 客源（）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租 率

13、，吸引各社團隊。 （）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、 北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場 的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基 本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍 高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。 （）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 （）推出 “年價團隊房” （一年一個價） 。（）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、 正餐。（）加強日本團、韓國團、會議等促銷。 、會務客源促銷（）促銷

14、時 間：上半年至月下半年至月（）促銷對象： （）政府各職能部門（）本地 商務公司（）島外商務公司（）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接 會務、散客。（）建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟 類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。 、散客客源散客市場客 源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提 高總量， 散團比例的改變是根本途徑。 在開拓散客市場， 重點是?？谑袌?， 其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上 海和北京等地。 、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn) 定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登

15、門拜訪。 、針對散 客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享 受不同程度的優(yōu)惠。 、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價） ，含客 房、餐飲、。、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 、 擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提 差方法。、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、 餐飲部（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （）舉辦“美食節(jié)” ， 中西餐培訓班。 （）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費接送及小禮 品、鮮花贈送和在報刊

16、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （）增加旅行 社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。 （每天前臺都 給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 ）三、內(nèi) 部消費鏈建立、 通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈、 外部宣傳和促銷 （） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住 時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽 度。（）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？凇?三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。 （）人員促銷、交易會促銷、信函 促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣 傳促銷宣傳網(wǎng)

17、，把客人吸引進來。 、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費， 就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進酒店的 大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片） ， 走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重 點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設(shè)施的介紹圖 片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名 人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。同時還有酒店位置圖。各項交通 設(shè)施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播 酒店介紹專題片。 、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè) 部吸引客

18、人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費 鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回 頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指 在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增 加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 留住客人的手段除了硬件配套外， 還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務） ，同 時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡” ：消費達到一定的 金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡 可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留 住客人

19、外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再 是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中 小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對 較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房 物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團 隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下， 降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占，這是除營業(yè)指標外的 另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管 理、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵 塞銷售漏洞。

20、、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。 、調(diào) 配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 、目標考核，制定內(nèi)外激勵 機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案、銷售部、目標考核指標： 按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。 、工資發(fā)放： ）總監(jiān)、經(jīng)理（助理） ： 保底，按完成部門目標比例發(fā)給，按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除， 半年總評，完成任務補發(fā)。 ）部門員工按工資總額保底，浮動（按當月部、超額完成門完成任務比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)任務，按超出比例X工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。、給散客銷售代表房價提成獎勵： （）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。 （）散客 房達

21、到元間或以上獎勵：元間（給散客銷售代表元，部門元）當月兌現(xiàn)獎 金。（）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任 務和提成（總公司客人計入任務，但不計提成） 。 * 以此給全部員工壓力， 也給動力。、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （）按當月酒店定團隊價給旅行 社計調(diào)部倒扣五間以上：元間、散客：元間（為了在淡旺季同等的價格或 稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)） 。（） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排 兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對， 次月日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng) 理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 、銷售部編制：人。 （） 總監(jiān)：人。 （）助理：人（負責旅行社團隊業(yè)務