促銷員日常管理規(guī)范

1、天馬行空官方博客：/tmxk_docin ;qq:1318241189創(chuàng)維移動(dòng)營(yíng)銷中心促銷員日常管理規(guī)范第一：招聘創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部根據(jù)創(chuàng)維移動(dòng)在重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要，及遵照創(chuàng)維移動(dòng)營(yíng)銷中心的要求與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行促銷員的招聘及儲(chǔ)備工作：一、促銷員的招聘有以下幾種方式 ：1、 通過媒體廣告或在通訊市場(chǎng)發(fā)布招聘信息；2、通過職業(yè)介紹所、中介機(jī)構(gòu)提供招聘信息；職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校與培訓(xùn)中心的學(xué)員；當(dāng)?shù)卮髮Ｔ盒０l(fā)布招聘信息；3、 本公司員工推薦；4、 零售店長(zhǎng)、店員推薦其朋友或親屬；5、 人才交流中心招聘；6、 挖掘競(jìng)品人才；7、其他方式二、促銷員聘用標(biāo)準(zhǔn)：1、外型條件好：女士身高1.

2、58米以上，五官端正，氣質(zhì)佳；（女士?jī)?yōu)先）男士身高1.68米以上，無不良習(xí)慣； 學(xué)歷要求：高中及以上學(xué)歷，領(lǐng)悟力及口頭表達(dá)能力強(qiáng)；2、 綜合素質(zhì)要求：具有高度的責(zé)任心及進(jìn)取心，能虛心聽取別人意見；有集體主義意識(shí)及良好的職業(yè)道德；對(duì)即將供職的企業(yè)有良好的忠誠(chéng)度；3、 有3個(gè)月以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如應(yīng)聘者以上條件優(yōu)秀，可適當(dāng)放寬對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求。三、入職程序：省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理安排應(yīng)聘者統(tǒng)一填寫創(chuàng)維移動(dòng)通信應(yīng)聘人員情況登記表（附表一），應(yīng)聘者出具個(gè)人檔案身份證、學(xué)歷證明、區(qū)一級(jí)醫(yī)院出具的健康證明，復(fù)印件一式兩份致創(chuàng)維省級(jí)經(jīng)銷商處及創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部；此項(xiàng)工作必須在三日內(nèi)將新入職導(dǎo)購(gòu)員檔案以快遞的形式遞交創(chuàng)維移動(dòng)

3、市場(chǎng)推廣部備檔；1、 通過面試、復(fù)試、筆試等不同方式確定應(yīng)聘者的外型條件、學(xué)歷、態(tài)度、語言表達(dá)能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)變能力等個(gè)人綜合素質(zhì)指標(biāo)是否達(dá)到導(dǎo)購(gòu)員崗位要求；2、 決定錄用并通知初試合格者參加復(fù)試及入職培訓(xùn)；3、 將新入職促銷員創(chuàng)維移動(dòng)通信應(yīng)聘情況登記表?yè)?dān)保書及創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部存檔；四、檔案管理：1、促銷員檔案包括：創(chuàng)維移動(dòng)通信人員情況登記表、創(chuàng)維移動(dòng)通信人員情況擔(dān)保書參照附件2、促銷員崗位如有變動(dòng)，省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)上報(bào)創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部，以便于創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部及時(shí)做好各項(xiàng)人事及檔案管理工作。第二：培訓(xùn)培訓(xùn)是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，目的是提升創(chuàng)維促銷員把握顧客成交關(guān)鍵點(diǎn)的能力； 一、培訓(xùn)工作職

4、責(zé)劃分 培訓(xùn)組織者：創(chuàng)維移動(dòng)省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理；創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)部培訓(xùn)小組；培訓(xùn)講師：創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)部培訓(xùn)小組；創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理；優(yōu)秀促銷員；目標(biāo)：將培訓(xùn)工作具體落實(shí)到每周的重點(diǎn)工作推進(jìn)中；工作職責(zé)：培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)培訓(xùn)教材的備課（3-5天的培訓(xùn)課程準(zhǔn)備）及培訓(xùn)形式的制定，負(fù)責(zé)效果的評(píng)估、跟蹤。二、培訓(xùn)內(nèi)容分類內(nèi) 容 類 別內(nèi) 容企業(yè)文化集團(tuán)概況、公司文化、公司概況、公司發(fā)展史、年發(fā)展主題等產(chǎn)品知識(shí)新上市產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及競(jìng)品對(duì)照、行業(yè)基本知識(shí)等工作技能方面工作規(guī)范、促銷技巧、消費(fèi)心理分析、售場(chǎng)布置規(guī)范、客情關(guān)系維護(hù)等月度推廣方面月度方針策略（活動(dòng)主題、內(nèi)容、流程、告知強(qiáng)度等）、終端vi標(biāo)準(zhǔn)模塊售后服務(wù)

5、方面售后舉措、售后制度、簡(jiǎn)單售后問題等職業(yè)規(guī)劃方面職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展規(guī)劃等潛能方面心態(tài)激勵(lì)三、培訓(xùn)方法宣講式：創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)推廣部下發(fā)的培訓(xùn)資料，對(duì)促銷員進(jìn)行宣講；情景模擬式：省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理組織促銷人員進(jìn)行情景模擬培訓(xùn)，每個(gè)促銷員都參與其中，其他與會(huì)人員作為顧客提問，促銷員進(jìn)行回答，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，寓教于樂。游戲互動(dòng)培訓(xùn)法采用游戲穿插的培訓(xùn)的方式，改變以往呆板的講課方式，增強(qiáng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)和參與氛圍，增強(qiáng)培訓(xùn)的效果。 內(nèi)部交叉式培訓(xùn)要求每位促銷員均需對(duì)所有促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，將自己認(rèn)為很好的推銷方法或?qū)嶋H工作中遇到的問題做為課題講解，在總結(jié)自己的同時(shí)也起到幫助其他同事的作用。 考試式培訓(xùn)省級(jí)

6、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)促銷員進(jìn)行有針對(duì)性的閉卷考試；試卷由創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部編寫下發(fā)或省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理自行編寫；然后針對(duì)考卷進(jìn)行講解。 提問式培訓(xùn)為了增加學(xué)習(xí)的氣氛和互動(dòng)性，以提問式授課，白板羅列再做糾正和整理。四、培訓(xùn)類型培訓(xùn)類型培訓(xùn)頻次重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容促銷員周例會(huì)每周1次產(chǎn)品知識(shí)/銷售技巧創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理組織巡回培訓(xùn)月度1次企業(yè)文化/心態(tài)/銷售技能/其他創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)小組不定期培訓(xùn)技巧/企業(yè)文化五、培訓(xùn)相關(guān)表格見附件1、創(chuàng)維移動(dòng)通信技術(shù)有限公司培訓(xùn)需求調(diào)查表：2、創(chuàng)維移動(dòng)通信有限公司月培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)表：（此表主要用于省級(jí)經(jīng)銷商地級(jí)辦事處申請(qǐng)創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理針對(duì)性培訓(xùn)）3、季度培訓(xùn)計(jì)劃表：4、培訓(xùn)效果評(píng)估

7、表六、效果檢查： 創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理按照培訓(xùn)要求，在每次培訓(xùn)時(shí)填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表、周培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)表以及培訓(xùn)效果評(píng)估表。同時(shí)在每月1月上交月培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)表，回傳市場(chǎng)推廣部備案。市場(chǎng)推廣部將不定期的進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部的培訓(xùn)工作，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的培訓(xùn)工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行電話跟蹤和調(diào)查。第三： 日常管理規(guī)定一、日常工作管理促銷員日常工作管理應(yīng)采取制度化管理為主、“人性化”管理為輔方式。制度化的紀(jì)律約束：如考勤制度、行為規(guī)范、工號(hào)牌使用管理制度等都可令各級(jí)員工深刻理解“令行禁止”對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。“人性化”的感情培養(yǎng)：如記住每位導(dǎo)購(gòu)員的生日，采取送有市場(chǎng)部經(jīng)理簽名的生日賀卡或小禮物的方式體現(xiàn)公司“人性化”

8、的一面。時(shí)刻關(guān)注每位導(dǎo)購(gòu)員的心理情緒變化及工作狀態(tài)，力所能及的迅速為每位員工解決工作及至生活中遇到的各種問題；或?qū)γ吭碌摹颁N售冠軍”提出表?yè)P(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。二、行為規(guī)范管理（一）基本著裝要求：1、按公司規(guī)定統(tǒng)一著工裝上崗。2、工裝無污漬、無異味、無雜亂皺褶；（二）外型要求；1、 身體：要求無異味，女士使用香水時(shí)切忌香氣過于濃烈；2、 頭發(fā)：要求梳洗干凈、梳理整齊，不留怪異發(fā)型，更不要有頭屑；男士不蓄須，女士不披發(fā)，長(zhǎng)發(fā)用發(fā)飾固定于腦后；3、眼睛：要求無眼屎、黑眼圈和紅血絲，不要有滲出的眼線及睫毛液、不戴形狀夸張假毛；4、手：要求不留長(zhǎng)指甲，不涂抹深色指甲油，指甲無淤泥，手心干爽結(jié)凈；5、首飾：不

9、戴異形首飾、不可太過醒目或珠光寶氣，佩帶首飾不超過三件以上；男士不戴耳環(huán)；6、化妝：妝容以淡妝為好，不可濃妝艷抹；7、鞋：不得穿拖鞋或者穿無后帶的涼鞋上班； （三）站姿要求；1、 腰背挺直、頸脖伸直、頭微向下、使人看清你的面孔，雙眼平視，面帶自然微笑站于柜內(nèi)；2、 如專區(qū)內(nèi)無柜臺(tái)，如大型自選式商場(chǎng)、專賣店，則雙手交叉，右手在外，左手在內(nèi)，五指交叉并攏，手心向內(nèi)，自然放于身前；不允許雙手交叉抱于胸前；3、 雙腿并攏，雙腳呈45度角、兩足跟相靠站立，以姿勢(shì)自然為佳；4、 如工作區(qū)域在零售店，可將雙手交疊，放于身后或雙手放置在柜臺(tái)上；5、 工作期間，禁止大幅度晃動(dòng)身體或搖腿；三、消費(fèi)者進(jìn)、離店標(biāo)準(zhǔn)用

10、語消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者打招呼：早上好/中午好/下午好，歡迎光臨創(chuàng)維手機(jī)。想看看什么機(jī)型？消費(fèi)者離店時(shí)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者說：謝謝您對(duì)創(chuàng)維手機(jī)的支持，請(qǐng)走好；聲音；應(yīng)柔和、甜美；語音、語調(diào)真誠(chéng)、有禮，注意不要帶給消費(fèi)者壓力。促銷員在銷售過程中應(yīng)積極、主動(dòng)地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，并做到堅(jiān)持不懈、鍥而不舍；四、行為規(guī)范及相關(guān)處罰規(guī)定1、發(fā)現(xiàn)下列現(xiàn)象之一，直接辭退促銷員：l 虛報(bào)銷量，虛造報(bào)表l 公開對(duì)公司、公司產(chǎn)品進(jìn)行抵毀l 未經(jīng)公司同意，私拿公司相關(guān)文件或?qū)⒐鞠嚓P(guān)政策傳遞給競(jìng)品或經(jīng)銷商l 私自拿取競(jìng)品返利l 私自拿取、占用或破壞公司價(jià)值超過200元以上促銷禮品、財(cái)、物或經(jīng)銷商財(cái)、物l 上班、開會(huì)或培

11、訓(xùn)時(shí)無故缺席l 無正當(dāng)理由，拒不執(zhí)行上級(jí)主管分配任務(wù)l 不服從公司安排，拒不執(zhí)行促銷活動(dòng)；或在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)，擅自脫崗、竄崗或私自離崗時(shí)間超過60分鐘以上；l 對(duì)消費(fèi)者、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商態(tài)度惡劣或大聲爭(zhēng)吵、甚至辱罵、歐打消費(fèi)者、同事、經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員，引起不良影響l 工作時(shí)間，抽煙、喝酒、賭博等l 私自拿取、占用或破壞公司超過100元以上推廣物料或財(cái)、物l 發(fā)現(xiàn)競(jìng)品毀壞我公司終端建設(shè)及推廣物料時(shí)不予制止2、出現(xiàn)下列現(xiàn)象之一，每次扣50元l 執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)，擅自脫崗、竄崗或私自離崗時(shí)間超過40分鐘以上l 雖按公司規(guī)定時(shí)間到崗，但未經(jīng)上級(jí)主管允許無故脫崗，如：吃早點(diǎn)、購(gòu)買私人物品、處理私人事務(wù)等l 上

12、班時(shí)間睡覺、看與工作無關(guān)書籍等l 浪費(fèi)公司海報(bào)、單張、折頁(yè)或亂畫、亂折等l 上班時(shí)間在工作區(qū)域嬉笑、打鬧l 對(duì)顧客提問態(tài)度傲慢、輕蔑、冷淡或拒絕給予消費(fèi)者幫助l 未著公司統(tǒng)一工裝上崗（或穿著花哨、著怪異服裝、著短褲或穿著超過膝蓋18公分以上的短裙）3、出現(xiàn)下列現(xiàn)象之一，每次扣20元l 不按時(shí)反映賣場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)品牌下步動(dòng)態(tài)l 上班時(shí)間吃零食、口香糖等l 不服從管理，與上級(jí)無理爭(zhēng)吵l 執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)，擅自脫崗、竄崗或私自離崗時(shí)間超過20分鐘以上；l 私自拿取、占用或破壞公司價(jià)值100元以下推廣物料及財(cái)、物l 公開抱怨公司產(chǎn)品、服務(wù)和內(nèi)部問題l 上班時(shí)間坐在工作區(qū)內(nèi)4、發(fā)現(xiàn)下列現(xiàn)象之一，每次扣10元 l

13、 不按時(shí)上報(bào)銷量、上交表格和工作總結(jié)；表格、總結(jié)不符合規(guī)范，敷衍痕跡明顯l 未經(jīng)上級(jí)主管同意，上班、開會(huì)和培訓(xùn)時(shí)無故遲到、早退l 展區(qū)物品（展臺(tái)、地面、產(chǎn)品、廣告品）清潔及完整情況差l 個(gè)人發(fā)型、衣飾、化妝和整潔情況不符合規(guī)范l 上班時(shí)間不理會(huì)顧客照鏡、化妝l 站立姿勢(shì)不規(guī)范：如縮頭、伸懶腰等l 口腔、身上有強(qiáng)烈煙、酒味和其他異味l 對(duì)產(chǎn)品功能、性能、企業(yè)知識(shí)、服務(wù)承諾進(jìn)行錯(cuò)誤講解和說明；試機(jī)或調(diào)試過程不熟練；l 上班時(shí)間無消費(fèi)者時(shí)靠柜、趴柜或扎堆閑聊l 柜臺(tái)內(nèi)標(biāo)價(jià)簽所標(biāo)價(jià)格、機(jī)型與機(jī)?；蛘鏅C(jī)不符 5、發(fā)現(xiàn)下列現(xiàn)象之一，每次扣5元展區(qū)物品擺放凌亂、單張、折頁(yè)等宣傳物品有毀壞、臟污仍置之不理專柜

14、內(nèi)擺放私人物品或化妝品、鏡子等因?qū)９駜?nèi)、外有灰塵、專柜內(nèi)模具無天線、掉銘牌、掉殼、油漆脫落、臟污、損壞等問題置之不理從而直接影響公司整體品牌形象等專柜內(nèi)零亂、臟污、整體效果差上班時(shí)間有明顯厭惡表情未對(duì)顧客使用標(biāo)準(zhǔn)用語以上行為規(guī)范同時(shí)作為臨時(shí)促銷員管理制度執(zhí)行。五、考勤管理:創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理每月必須如實(shí)做好促銷員考勤記載工作，并于每月底上報(bào)創(chuàng)維移動(dòng)市場(chǎng)部。促銷員每月有4天的正常休息日，如超過4天休息的按；病假：8元/天（出示醫(yī)院證明）；事假：10元/天；曠工：25元/天；遲到按5元/次進(jìn)行扣罰。一、考勤1、工作時(shí)間：按賣場(chǎng)上下班時(shí)間進(jìn)行考核2、休息時(shí)間：促銷員每周上班六天。周五、周六、周日必須堅(jiān)

15、守崗位，周一至周四可視具體情況調(diào)休1天。3、請(qǐng)假流程：促銷員填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單-創(chuàng)維省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理-創(chuàng)維省級(jí)銷售經(jīng)理審批通過后，方可準(zhǔn)予請(qǐng)假。4、考勤制度：?jiǎn)T工應(yīng)按時(shí)上、下班，不遲到、不早退、不曠工。遲到、早退，每次扣5元。遲到、早退是指占用工作時(shí)間半小時(shí)以內(nèi)；休息：原則上公司每周有一天休息。具體情況視市場(chǎng)情況而定；曠工：曠工每天扣25元。1）、曠工：指超過公司規(guī)定上班時(shí)間達(dá)30分鐘以上未到崗，且當(dāng)日未向上級(jí)主管請(qǐng)假；2）、如遲到、早退時(shí)間超過30分鐘、但在3小時(shí)以內(nèi)，按曠工半天處理，每次扣15元；3）、當(dāng)日超過請(qǐng)假時(shí)間3小時(shí)以上，視為曠工一天；事假：每天扣10元。1）、事假必須提前一天填寫請(qǐng)假申請(qǐng)

16、單，審批后即可請(qǐng)假；2）、如確有要事來不及提前請(qǐng)假，可在請(qǐng)假當(dāng)天本人電話請(qǐng)示創(chuàng)維市場(chǎng)經(jīng)理，省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理在得到省級(jí)銷售經(jīng)理的同意及明確回復(fù)后，可通知促銷員在第三日上班時(shí)，補(bǔ)交請(qǐng)假申請(qǐng)單即可；3）、一月內(nèi)連續(xù)事假不得超過三天，超過三天，視為自動(dòng)離職；病假：每天扣8元。1）病假請(qǐng)假程序同事假請(qǐng)假程序；2）、如來不及提前請(qǐng)假，可在請(qǐng)假當(dāng)天由本人或家人電話請(qǐng)示審批即可。第三日上班時(shí)，補(bǔ)交請(qǐng)假申請(qǐng)單；3）連續(xù)病假超過2天，必須出具由地級(jí)以上醫(yī)院開具的病假條；婚假：十三天，休假期間每日的基本工資以半薪計(jì)算；喪假：三天，基本工資照常發(fā)放；凡違反下列規(guī)定，直接辭退促銷員：1、一月內(nèi)曠工兩次或連續(xù)曠工兩天，取消當(dāng)

17、月工資。2、一月內(nèi)遲到或早退超過三次；3、事先未請(qǐng)病、事假，事后上崗兩日內(nèi)不補(bǔ)請(qǐng)假申請(qǐng)單、無任何醫(yī)院證明、或偽造醫(yī)院證明等行為； 創(chuàng)維移動(dòng)營(yíng)銷中心市場(chǎng)推廣部 十一月八日 蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄

18、羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈

19、膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿

20、芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅

21、肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄

22、膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅

23、芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿

24、肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀

25、膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅

26、莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊

27、肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆

28、膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿

29、莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁

30、肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄

31、膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊

32、莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈羋莁蒅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肅莄蒀螇罿莃薂薀裊莂節(jié)螅螁罿蒄薈螇羈薆襖肆羇芆蚆羂羆莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇蟻袁肁芇薄螆肀荿螀肅聿蒂薂羈聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈