房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告1

1、2010年度房地產(chǎn)某銷售的年終總結(jié)報告冥冥之中，已有年初走到了年尾，2010年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對嚴(yán)寒鍛煉的一年，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進(jìn)行幾點(diǎn)總結(jié)。一、上期考核改進(jìn)項(xiàng)改善總結(jié)通過上期的考核后對存在的問題，進(jìn)行深刻反思，剖析問題根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題，應(yīng)多努力改之。（一）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中，從 月 日到 月 日有記載的客戶訪問記錄有 個，加上沒有記錄的概括為 個，總體計算

2、1個銷售人員一天拜訪的客戶量 0 個。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。 （二）溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或接受到什么程度。 （三）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。作為銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 （四）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心

3、和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。這些都是需要逐步改進(jìn)的，需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。二、完成的工作 (一)、銷售業(yè)績截止2009年 月 日，共完成銷售額 元，完成全年銷售任務(wù)的 ，按揭貸款 余戶，比去年增長的 %，貸款額約為 萬，基本回款 元，回款率為 %，房屋產(chǎn)權(quán)證辦理 余戶，辦證率為 %；其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動 次，外出宣傳 次，回訪客戶 戶，回訪率為 %。（二）銷售服務(wù)業(yè)績1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程，以供客戶參考。2、做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。3、了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信息參考。4

4、、加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶服務(wù)，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。（三）未完成工作的分析情況1、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。2、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還

5、可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。三、職業(yè)精神1、有良好的團(tuán)隊合作精神和工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。 近朱者赤，近墨者黑。大家營造了銷售氛圍，再有銷售培訓(xùn)貫穿整個銷售的全過程，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)，使大家能集中智慧去做好銷售工作，這才是團(tuán)結(jié)合作的力量。 2、客戶至上，每天堅持練習(xí)言、行、舉、止 作為置業(yè)顧問，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化

6、，說我變得越來越漂亮了，對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。3、 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 利用空閑的時間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括： 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)； 項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境； 項(xiàng)目的平面布局，周邊的長寬； 項(xiàng)目的戶型種類、分布； 單套房型各功能間的開間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距； 有關(guān)銷售文件的解釋； 裝修標(biāo)準(zhǔn)； 配套設(shè)施； 了解工程進(jìn)展； 物業(yè)管理； 價格、優(yōu)惠條件； 羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)； 每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤； 房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料； 銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求

7、提供的個人材料； 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料； 土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個人材料； 按揭銀行及利率和計算； 購房后相關(guān)費(fèi)用。 4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況； 建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶成交情況

8、或未成交原因。在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會做到和做好。 所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。 5、誠實(shí)做人、正值做事 只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶贏得一臉笑容。四、本期工作的改進(jìn)情況通過對上期工作的反思和總結(jié)，對本期的工作做了如下改進(jìn)：（一）不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。（二）了解

9、客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。 （三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。（四）保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。 (五) 確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊所必需的。五、培訓(xùn)和參與度優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素

10、質(zhì)包括： 第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換 位思考。 待添加的隱藏文字內(nèi)容2第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一 良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會 更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第五：學(xué)會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考六、總結(jié)

11、一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2010年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作： （一）、依據(jù)2009年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點(diǎn)放在 類客戶群。（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。 （三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。 （四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。 （六）、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增

12、強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。 （七）、 制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。 （八）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。2010年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)

13、做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，2010年，我一直在期待！在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。更多年終總結(jié)報告請到：/hoodlum3000-doc.html 蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿

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18、膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃

19、蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁

20、莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈

21、蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆

22、芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃

23、芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀

24、膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈

25、肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃

26、葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀

27、莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈

28、羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅

29、節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂

30、膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀

31、膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇

32、蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅

33、莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞蝕螄肆膇薆螄腿莃蒂螃袈膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇蒈莁袈膀芁蠆袇衿肅薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄羈袀莄莀羀羂膇蚈罿肅莂蚄羈芇膅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁葿蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃蝕肆芀荿蝕膈肂螈蠆羈羋蚃蚈肀