(2021年整理)售前績效考核方案(初稿)

1、售前績效考核方案(初稿)售前績效考核方案(初稿) 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對，但是難免會有疏漏的地方，但是任然希望（售前績效考核方案(初稿)）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來便利。同時也真誠的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動力。本文可編輯可修改，如果覺得對您有幫助請收藏以便隨時查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績進(jìn)步，以下為售前績效考核方案(初稿)的全部內(nèi)容。 售前技術(shù)發(fā)展部績效考核方案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位.一方面，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品驗收、客戶溝通、

2、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作)。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計等重要工作。所以需采用綜合評價方法進(jìn)行績效考核。2 績效考核方案擬定原則以職位等級為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評方法。具體構(gòu)成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金3 具體考核辦法3.1 以職位等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)在建立售前工程師基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗積累、技術(shù)能力、個人綜合能力，主要按能力付

3、酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動性,而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換,將售前工程師以售前工作重點的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計方向等工作重點轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說，對于售前工程師的激勵重點不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)營銷、顧問式營銷的關(guān)鍵點。職位等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為：序號等級職稱薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售前工程師3初級售前工程師中級售前工程師 職位等級晉升考核辦法（略）。3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工

4、作重點之一,通過實際銷售額的定量考核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性.由于目前項目類型(具體見附件)較多，同時考慮公司的項目實際情況，以及售前工程師的實際工作情況，特制定以下考核辦法:1)售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個項目，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金（扣除商務(wù)等各種費用之前）成固定比例（25左右，具體看公司的項目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實際工作工程中可能存在工作交叉的情況,即同一個項目有多個售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容,所以需要將工作細(xì)化，賦予各項工作內(nèi)容不同的權(quán)重，售前工程師在這個項目所拿的銷售額提成為項目總銷售額獎金與所

5、參與工作內(nèi)容的權(quán)重之積；3）針對不同級別的售前工程師設(shè)定年度銷售額獎金上限，達(dá)到上限后，提成比例翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細(xì)化表編號工作內(nèi)容權(quán)重1與客戶的初步接觸，包括通過ppt等各種方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2與客戶現(xiàn)場交流，探討需求、現(xiàn)場答疑等,基本確定客戶需求3根據(jù)客戶需求，編寫解決方案（初稿）4與客戶多次溝通，修改并最終確定解決方案5投標(biāo)前,編寫標(biāo)書技術(shù)部分售前工程師銷售額獎金計算公式如下：年度銷售額獎金=項目1銷售人員獎金*比例*參與項目工作內(nèi)容權(quán)重 +項目2銷售人員獎金比例*參與項目工作內(nèi)容權(quán)重 +項目3銷售人員獎金*比例參與項目工作內(nèi)容權(quán)重 .。.。 +項目n銷售人員獎金

6、*比例參與項目工作內(nèi)容權(quán)重3.3 基于綜合指標(biāo)的評價方法綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。評價的重點是工作態(tài)度和工作效果。具體考評辦法：1） 按比例計提售前部門的部門獎金（部門合同額的1%),按年度進(jìn)行業(yè)績考核，并按年度進(jìn)行部門獎金發(fā)放；2） 部門獎金發(fā)放采用綜合評價方法，由部門經(jīng)理對本門成員進(jìn)行綜合評價；3） 綜合評價表如下:綜合評價表編號考核項指標(biāo)評價權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品規(guī)劃50產(chǎn)品規(guī)劃建議專業(yè)產(chǎn)品需求說明書產(chǎn)品模塊功能需求說明書競爭對手分析報告2售前支持30工作進(jìn)度文檔質(zhì)量參與售前項目數(shù)量銷

7、售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)隊活動參與培訓(xùn)經(jīng)驗分享文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書獲得4人力考核5勞動紀(jì)律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計算公式如下：年底綜合評定獎金=人員得分部門人員總分之和*部門獎金附件:項目類型1、“靠關(guān)系”型項目這類項目成不成和售前沒有太大的關(guān)系，這種項目的核心競爭力在于銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層)和客戶關(guān)系.對于這類項目，銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級錯誤以及完成基礎(chǔ)的工作即可,占該項目貢獻(xiàn)率的20左右。隨著目前市場環(huán)境的變化，純粹的“靠關(guān)系項目在逐漸變少.2、“方案取勝型項目這類項目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量，次要因素才是銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶的關(guān)系?？蛻羟袑嵭枰嵘约旱恼?，且有多重選擇的情況下,會優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項目可實施性能否達(dá)到需求。在方案能夠過關(guān)的情況下，再和銷售談關(guān)系。對于這類項目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到40%以上.這類項目是目前市場上，尤其是中高端市場上最主要的項目類型，且隨著行業(yè)競爭越來越激烈，將逐漸成為主導(dǎo).3、“運氣”型項目這類項目成不成完全取決于標(biāo)書的質(zhì)量。完全不需要銷售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷售