會(huì)籍顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題的回答

1、一、 你們這里的年卡時(shí)間太長(zhǎng)，我需要辦短期的，諸如月卡之類(lèi)的（1）哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話(huà)，會(huì)所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開(kāi)辦會(huì)所的初衷。（2）其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在不知不覺(jué)中提升對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。（3）作為健身來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持??！您想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢(qián)和年卡相比，又不劃算。點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)改變對(duì)

2、方原有的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。（4）我們銀海健身會(huì)所和同行相比，有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)騻€(gè)比方，如果；再就是還可以暫停點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過(guò)程細(xì)致的一一拆開(kāi)，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握。（5）其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒(méi)有。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠，二是考慮到價(jià)格高了，自己會(huì)有珍惜的意識(shí)。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。 點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年

3、卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上（7）在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛(ài)好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，證書(shū)在整個(gè)亞洲是通行的。點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說(shuō)明，讓對(duì)方感覺(jué)諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來(lái)客，也可以把他帶到我們這里來(lái)免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來(lái)找我，我?guī)湍角芭_(tái)簽一個(gè)字。其實(shí)說(shuō)句實(shí)在話(huà)，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開(kāi)始，大家天天見(jiàn)面，彼此間就像朋友一樣了。

4、點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購(gòu)卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。二、 你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴。（1） 我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說(shuō)價(jià)格和品質(zhì)是成正比的，這正如您去商廈購(gòu)衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！點(diǎn)評(píng)：掌握好談話(huà)時(shí)的腔調(diào)，捧一下對(duì)方。要先讓對(duì)方“舒服”起來(lái)（2） 用價(jià)格與市中心同檔的的健身中心作對(duì)比（如我們的跑步機(jī)）點(diǎn)評(píng)：要讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí)惠的一家。（3） 運(yùn)用“分推法”（按月分）點(diǎn)評(píng)：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍微高的不利影響。使對(duì)方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受，但要避免攤

5、分到每一天，因?yàn)殡m然3塊多一天讓人聽(tīng)起來(lái)更舒服些，但有些客戶(hù)會(huì)偏激地認(rèn)為若今天不來(lái)就浪費(fèi)了這3塊多了嗎？所以會(huì)籍顧問(wèn)在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，（4） 強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來(lái)我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水、電、人員工資、免費(fèi)飲水、毛巾消毒費(fèi)用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。（5） 其實(shí)說(shuō)到底，你平時(shí)就是過(guò)來(lái)洗個(gè)澡，家里的水、電、煤不一樣省錢(qián)了嘛，況且通過(guò)鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好了，無(wú)需看病吃藥，花錢(qián)、而且只是花這么一點(diǎn)錢(qián)， 買(mǎi)來(lái)健康，您自己看看劃不劃算??！點(diǎn)評(píng)：交流時(shí)的語(yǔ)氣掌控非常重要，輔以

6、說(shuō)明健康的重要，讓對(duì)方意識(shí)到花這錢(qián)是非常值得的。三、 鍛煉是否有效果？（1） 新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開(kāi)始鍛煉，首先會(huì)有我們的健康顧問(wèn)對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們專(zhuān)業(yè)的教練營(yíng)養(yǎng)師為您量身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健康計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開(kāi)始鍛煉。 點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過(guò)程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說(shuō)說(shuō)的概念，要能夠讓對(duì)方聽(tīng)完有一種“原來(lái)是這樣”的感悟。（2） 我們還會(huì)在一個(gè)月后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個(gè)所謂的”平臺(tái)“。點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)

7、識(shí)到我們的專(zhuān)業(yè)性。（3） 其實(shí)我們會(huì)所開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說(shuō)，您一周鍛煉下來(lái)，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺(jué)，其實(shí)說(shuō)的再透徹些，在這里你要長(zhǎng)高、長(zhǎng)低我們無(wú)能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來(lái)讓對(duì)方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)讓對(duì)方信服。（4） 也可以推崇能力較好的會(huì)員身邊，讓他為你借力。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。（5）“你問(wèn)我有沒(méi)有效果，我總歸是說(shuō)有的，您說(shuō)是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問(wèn)一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽(tīng)聽(tīng)他

8、們?cè)趺凑f(shuō)，他們的說(shuō)法更具權(quán)威性，因?yàn)橐延H身驗(yàn)到效果了呀！ 點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、 像我這樣年齡的人有嗎？（1） 非但有，而且還不少。說(shuō)明一個(gè)在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。點(diǎn)評(píng)：先給對(duì)方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表示時(shí)同時(shí)要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以裝的傻傻的。（2） 而且還別說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。點(diǎn)評(píng)：這樣說(shuō)可以提升一下對(duì)方的自我感覺(jué)。適當(dāng)?shù)厝M(mǎn)足一下對(duì)方的虛榮心。因?yàn)橐坏┧奶摌s心得滿(mǎn)足后，即使對(duì)

9、方?jīng)]有多少錢(qián)，也可能會(huì)硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來(lái)，甚致還介紹客人給你。（3） 再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到健康上面，說(shuō)明年齡太大，就更需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會(huì)全力支持您的。點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽(tīng)的話(huà)，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話(huà)就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來(lái)他會(huì)對(duì)你說(shuō)一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。五、 你們這里人多不多？（1） 之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對(duì)方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然后對(duì)癥下藥。點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你

10、只要知道他以前有沒(méi)有去過(guò)健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。（2） 告訴對(duì)方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩個(gè)人，因?yàn)闀?huì)中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來(lái)的，況且我們這里那么大，器械又很多。點(diǎn)評(píng)：需要看重強(qiáng)調(diào)一下，“三個(gè)適當(dāng)”的概念，用專(zhuān)業(yè)性先來(lái)提高他們的意識(shí)。（3） 作為我們健身會(huì)所而言，會(huì)員的滿(mǎn)意是擺在第一位的！因?yàn)槲覀冎竿麜?huì)員明年續(xù)會(huì)，所以肯定會(huì)有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在，那么，點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會(huì)去讓現(xiàn)有的會(huì)員失望。（4） 專(zhuān)門(mén)舉一些例子，不要讓別人感覺(jué)是有意的，目的是讓對(duì)方感覺(jué)在這里鍛煉的人群都是和他同一類(lèi)型的

11、。點(diǎn)評(píng)：這需要在剛接觸對(duì)方時(shí)就先“探一下”知道他會(huì)選擇什么時(shí)候來(lái)鍛煉，這樣主動(dòng)性就在你自己的手里了。（5） 告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話(huà)哪邊都可以用。我們會(huì)所和快餐店最大的不同就是“流動(dòng)人口”和“固定人群”的概念，開(kāi)分店的原因也是因?yàn)橐患业陼?huì)員趨向飽和，需要及時(shí)分流。點(diǎn)評(píng)：如果這樣說(shuō)的話(huà)需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住?，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。如“那我等你們離我家近的新店開(kāi)張?jiān)谶^(guò)去。六、 xx健身中心也不錯(cuò)（1） 首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì)xx健身中心的看法。點(diǎn)評(píng)：要學(xué)會(huì)去贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你把對(duì)手說(shuō)的一無(wú)是處，相信并不會(huì)為我

12、們會(huì)所增加一點(diǎn)好處。（2） 交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處。 點(diǎn)評(píng)：通過(guò)交流，你可以從對(duì)方流露的語(yǔ)言中聽(tīng)出對(duì)方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來(lái)的談話(huà)中加強(qiáng)針對(duì)性。（3） 經(jīng)過(guò)前面的鋪墊后，再開(kāi)始旁敲側(cè)擊式的對(duì)比，說(shuō)明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專(zhuān)業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠(yuǎn)近等等。點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽(tīng)的話(huà)去說(shuō)給他聽(tīng)，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持（1） 不要急著馬上開(kāi)始發(fā)揮，先好奇地問(wèn)問(wèn)對(duì)方“為什么呢”？這樣交流的“感覺(jué)”很重要！點(diǎn)評(píng)：讓他把原因說(shuō)出來(lái)，就可以拿出對(duì)應(yīng)的措施。（2

13、） 熟練掌握室 點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有真誠(chéng)，能動(dòng)打動(dòng)誰(shuí)！其實(shí)你的真誠(chéng)很重要，你要讓他覺(jué)得你的確“賣(mài)的”是服務(wù)，會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個(gè)人練沒(méi)勁（1）其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專(zhuān)業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能點(diǎn)評(píng)：先用新概念來(lái)灌輸給對(duì)方，他讓意識(shí)到健身會(huì)所的開(kāi)辦很大程度上就是方便會(huì)員，一個(gè)人就可以過(guò)來(lái)鍛煉了。（2）我覺(jué)得這并不是問(wèn)題啊！因?yàn)橛形以?，我?huì)經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會(huì)員和會(huì)員之間自己就會(huì)彼此熟悉了，因?yàn)闀?huì)員制度是一個(gè)固定的群體。 點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見(jiàn)面，沒(méi)兩天就熟悉了。（4） 我們

14、還會(huì)定期組織會(huì)員搞活動(dòng)，每家店都一樣。舉些例子，告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。點(diǎn)評(píng)：在補(bǔ)充說(shuō)明其他能夠確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)方。九、我沒(méi)有時(shí)間來(lái)（1）我覺(jué)得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說(shuō)呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒(méi)有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺(jué)總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí)間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說(shuō)是不是？點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語(yǔ)氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂(lè)了，這樣效果才是最

15、好的。（2）所以說(shuō)，我覺(jué)得這并不是一個(gè)很好的借口，每個(gè)人都賦予了一天二十四小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來(lái)鍛煉，相信您也一樣會(huì)重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺(jué)，不然這么說(shuō)就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)呐跻幌聦?duì)方。（3）其實(shí)在正常情況下，您每周只需過(guò)來(lái)鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過(guò)來(lái)，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍?、適當(dāng)?shù)男菹?、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的，這樣可以使您更健康。點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷?duì)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間來(lái)，也可能就是因?yàn)樗詾樾枰刻於歼^(guò)來(lái)的。（5） 和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。 點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)方意識(shí)到

16、自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢(qián)和健康的關(guān)系。（6） 更何況健身還是一種新的生活、新的時(shí)尚、在一定程度上也是一種象征。點(diǎn)評(píng)：講解一下會(huì)員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對(duì)方的虛榮心。十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對(duì)方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說(shuō)明會(huì)員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會(huì)所開(kāi)辦的項(xiàng)目之一。點(diǎn)評(píng)：在給對(duì)方施加壓力的同時(shí)，要注意掌握分寸，如：“很實(shí)在的一點(diǎn)，我們不可能去馬路上隨便拖一個(gè)人進(jìn)來(lái)讓他拿兩千多塊來(lái)買(mǎi)卡的。（2）其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)，無(wú)氧運(yùn)動(dòng)是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛(ài)跳操，但無(wú)氧器械的針對(duì)性很強(qiáng)，通過(guò)鍛

17、煉可能使您的身材更加勻稱(chēng)，還有我們的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃也是不可缺少的，這些都是我們會(huì)員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點(diǎn)評(píng)：側(cè)重說(shuō)明本中心這專(zhuān)業(yè)所在（4） 同樣運(yùn)用“分推法“（問(wèn)一下知不知這個(gè)概念，復(fù)習(xí)一下），給她算一筆帳，讓她覺(jué)得目前這個(gè)價(jià)位是很合理的。） 點(diǎn)評(píng)：對(duì)方既然提出這樣的問(wèn)題，最主要的原因既是在價(jià)格上面，這就是對(duì)癥下藥。十一、你們這里有沒(méi)有“私教”（1） 我正想給你介紹，恰巧您倒先問(wèn)了。點(diǎn)評(píng)：有意給下的說(shuō)明打下伏筆。（2）我想問(wèn)一下，您為什么想到需要私教？點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柾旰笞屑?xì)聽(tīng)，了解對(duì)方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對(duì)性。（3）原來(lái)是這樣（和對(duì)方再客套一會(huì)），事實(shí)上我們中心并不設(shè)專(zhuān)門(mén)的私教，

18、但這恰恰又是我們的特色所在。因?yàn)闆](méi)有私教勝似私教“是我們會(huì)所推出的”個(gè)性化“服務(wù)，因?yàn)樵谶@里我們的每一個(gè)教練都將會(huì)成為了您的教練。（4）“不收小費(fèi)，不多花錢(qián)“在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會(huì)所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。點(diǎn)評(píng)：一般情況下，既然對(duì)方提出：“私教“那么對(duì)他而言錢(qián)不是大問(wèn)題，所以在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對(duì)方，然后再算給他聽(tīng)請(qǐng)私教的費(fèi)用，我們幫您省錢(qián)，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。十二、我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時(shí)間。（1） 怎么會(huì)那么晚？別人可沒(méi)您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事業(yè)一定期如日中天，您的時(shí)間怎么會(huì)那么緊張，能告訴我嗎？點(diǎn)評(píng)：如果對(duì)方的虛榮心被

19、你一下子激起的話(huà)，可能你接下來(lái)的就需要花大堆的時(shí)間去傾聽(tīng)他的成就，但這絕對(duì)是件好事。（2） 其實(shí)現(xiàn)在時(shí)尚的正是“運(yùn)動(dòng)消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。點(diǎn)評(píng)：盡可能讓對(duì)方意識(shí)到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了（3） 況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會(huì)兒運(yùn)動(dòng)，再洗個(gè)熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？ 點(diǎn)評(píng)：最重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽(tīng)著你的話(huà)，去讓他聯(lián)想，最失敗的就是自顧自說(shuō)，那么等于白講。（4） 加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動(dòng)，休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會(huì)有一種“花小錢(qián)，也能

20、辦大事”的感覺(jué)。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楹湍慕】甸L(zhǎng)壽相比，這點(diǎn)錢(qián)就顯得太微不足道了。點(diǎn)評(píng)：怎樣讓對(duì)方有感覺(jué)，也不是三言?xún)烧Z(yǔ)講的清楚的，只能更多地靠自己去體會(huì)。十三、別人都說(shuō)堅(jiān)持不了的。（1） 我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬(wàn)別，這也即是內(nèi)因，您看，您都還沒(méi)有嘗試過(guò)，怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢？我想，您為什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說(shuō)是不是？點(diǎn)評(píng)：語(yǔ)氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。（2） 我想別人這樣可能因?yàn)樗€沒(méi)有碰到像我們這么好、這么專(zhuān)業(yè)的健身會(huì)所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對(duì)會(huì)員而言，環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持鍛煉的關(guān)鍵。我們會(huì)所最大的優(yōu)勢(shì)除了軟硬件設(shè)施一流外，就是

21、氣氛了，我們會(huì)讓您到了這里，就會(huì)有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點(diǎn)評(píng)：和對(duì)方談?wù)勀芊駡?jiān)持的一些重要因素，爭(zhēng)取讓他心動(dòng)。（3） 我們這有專(zhuān)人為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不斷嘗試各種新項(xiàng)目的同時(shí)也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感，其實(shí)說(shuō)到底，還是看效果如何，當(dāng)您一天天看著自己的體形越來(lái)越好，身體越來(lái)越苗條，您又怎么可能不堅(jiān)持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿(mǎn)意的效果的。點(diǎn)評(píng)：讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶豫成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對(duì)好身材去充滿(mǎn)幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含苞欲放義上的運(yùn)用。十四、我要來(lái)就來(lái)，不用付定金了？（1） 預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，而不受漲價(jià)的

22、影響。而且這也是一個(gè)相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟Ａ魞?yōu)惠的價(jià)格，相信我們能為您帶來(lái)一個(gè)良好的健身環(huán)境。 點(diǎn)評(píng)：說(shuō)的時(shí)候不能以簡(jiǎn)單的口吻表達(dá)，而是要讓對(duì)方感你說(shuō)出的話(huà)是在為他著想，這點(diǎn)最重要。（2） 預(yù)付訂金還有一個(gè)好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你感覺(jué)滿(mǎn)意后再付余款，覺(jué)得不好，定金可以無(wú)條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬(wàn)，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對(duì)您而言只有好處，沒(méi)有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢(qián)，誰(shuí)都拿的出來(lái)。 點(diǎn)評(píng)：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道，但對(duì)方一般都很難找出好的理由來(lái)拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。（3） 當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想

23、辦卡，那么您也不用付定金，免得到時(shí)再來(lái)跑一次拿定金回去。點(diǎn)評(píng)：實(shí)在不行的話(huà)?？梢赃@么說(shuō)去“拼一下”，但語(yǔ)氣一定要客氣。若是生硬的話(huà)，那么就別指望了。十五、我對(duì)你們的工程不放心呢？（1） 為什么呢？點(diǎn)評(píng)：一定要引導(dǎo)他多談?wù)劊@往往是對(duì)方的一個(gè)借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費(fèi)口舌了。（2） 原來(lái)如此，我想您完全可打消顧慮。因?yàn)檫@絕對(duì)不是問(wèn)題。我們?cè)俅蟮墓こ桃彩?5天就完工了，您可以在晚上來(lái)看看，我們這里是日夜趕時(shí)間的。點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來(lái)讓別人相信。（3） 如果我們承諾的開(kāi)張日期不能兌現(xiàn)的話(huà)，好像就是在砸自己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么

24、發(fā)展的快，正是因?yàn)樗麄兪匦庞谩?點(diǎn)評(píng)：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來(lái)打消對(duì)方的顧慮。十六、我買(mǎi)不動(dòng)，我沒(méi)錢(qián)?。浚?） 您真愛(ài)開(kāi)玩笑，嘴里說(shuō)沒(méi)錢(qián)的人，才是最有錢(qián)的！您說(shuō)是不是？點(diǎn)評(píng)：先使氣氛好起來(lái)。（2） 其實(shí)我知道您根本不是買(mǎi)不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢(qián)，怎么看也不像呀！我想這只是因?yàn)槟鷽](méi)有還下價(jià)心里不舒服。 點(diǎn)評(píng)：對(duì)方說(shuō)這話(huà)有兩種可能。一種說(shuō)笑，一種借口，大多數(shù)人聽(tīng)了這種借口可能會(huì)被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬(wàn)別這樣。用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！十七、卡這么貴，以前我朋友辦時(shí)只有兩千塊。（1） 這點(diǎn)需要我為您解釋下，您朋友辦的時(shí)候可能是我們的預(yù)售期，那時(shí)價(jià)格相對(duì)便宜些，因?yàn)閯?/p>

25、開(kāi)始裝修，什么東西都沒(méi)有看見(jiàn)就付了錢(qián)，是有其風(fēng)險(xiǎn)在里面的，這正如買(mǎi)期房和現(xiàn)房一樣的概念點(diǎn)評(píng)：解釋這點(diǎn)的時(shí)候要誠(chéng)懇認(rèn)真?。?） 不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這么一句話(huà)。越是單純的人，越是相信所聽(tīng)到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實(shí)您才是最有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會(huì)在乎多花這么點(diǎn)錢(qián)，看到東西才是最實(shí)在的。點(diǎn)評(píng)：這么說(shuō)的目的是要設(shè)法讓對(duì)方心里舒服藥起來(lái)，具體發(fā)揮時(shí)自己掌控。（3） 價(jià)格不能便宜正是反映了我們會(huì)所的正規(guī)！試想，如果我們開(kāi)張后還賣(mài)之前的價(jià)格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會(huì)所，最基本的價(jià)格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因?yàn)榻裉炜梢噪S便便宜賣(mài)個(gè)價(jià)，明天就可以把

26、三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問(wèn)題了，您說(shuō)是不是？您想想看沒(méi)，若在您之后的會(huì)員買(mǎi)到比您便宜的價(jià)格，您心里面能否接受呢？況且，多賣(mài)您一百元，也買(mǎi)不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開(kāi)始就是朋友了，我們天天見(jiàn)面，不需要虛情假意的。點(diǎn)評(píng)：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢(shì)來(lái)。如果他對(duì)你的話(huà)表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時(shí)哄哄他，注意語(yǔ)氣的變換！十八、你們的卡能否通用？（1） 告之對(duì)方通用的卡的價(jià)格，然后問(wèn)他想通用的具體原因，完全視情況發(fā)揮，如果感覺(jué)嫌通用卡價(jià)高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。點(diǎn)評(píng)：找一些理由出來(lái)，爭(zhēng)取讓他有一種你在為他著想的感覺(jué)。（2） 其實(shí)通用的問(wèn)題就在與人流量不容易控制，難以確保對(duì)現(xiàn)有的會(huì)員的服