企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷畢業(yè)論文

1、摘 要 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)高深的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式。它是依托網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性，便捷性，和廣泛性進(jìn)行一定范圍內(nèi)的直銷的手段。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)幾乎被所有的大中小型企業(yè)所接受和應(yīng)用。但很多毫無(wú)章法的營(yíng)銷方式讓大部分企業(yè)陷入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的瓶頸。這些遇到瓶頸的企業(yè)往往付出了極大的代價(jià)，但收效甚微，甚至把自己的品牌信譽(yù)葬送在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的浪潮之中！本文將對(duì)各種企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用的模式、優(yōu)勢(shì)和遇到的瓶頸進(jìn)行膚淺的解析！ 關(guān)鍵詞：internet 復(fù)合型人才 3a服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)推廣 整體規(guī)劃 目錄1 internet與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷311網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)背景41.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)特點(diǎn)42 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)62.1 有利于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶

2、62.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，效果明顯62.3 3a服務(wù)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售制勝的法寶72.4 廣告宣傳多樣化73 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程73.1 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)73.2 廣而告之83.3 進(jìn)入平臺(tái)83.4 產(chǎn)生共鳴83.5 在線咨詢83.6 獲得購(gòu)買方式93.7 完成交易。94 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題與瓶頸94.1 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)94.2 廣而告之94.3進(jìn)入銷售平臺(tái)104.4產(chǎn)生共鳴114.5在線咨詢11參考文獻(xiàn)14致謝151 internet與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 進(jìn)入21世紀(jì)，以internet為核心的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展和廣泛的應(yīng)用，世界經(jīng)濟(jì)向全球化和信息化發(fā)展成為新世紀(jì)鮮明的特征和趨勢(shì)。今天，

3、我們已經(jīng)走入以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)有效展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，尋找新的商機(jī)，已成為一種必然的選擇。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的新型營(yíng)銷方式，由于它具有傳播范圍廣、速度快、不受時(shí)空限制、成本低等特點(diǎn)，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)宣傳自己、發(fā)布信息、開(kāi)拓業(yè)務(wù)、提升品牌的重要性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施水平逐步提升、網(wǎng)民數(shù)量快速增長(zhǎng)（據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r第23次統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2009年7月我國(guó)網(wǎng)民已超過(guò)2.92億躍居世界第一位）、人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的日益依賴、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用成本日益降低，這些都為中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)造條件。以往只有實(shí)力強(qiáng)大的大公司參與

4、的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，現(xiàn)在更多的中小企業(yè)也可以低成本涉足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在改變著傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)重大的機(jī)遇和商機(jī)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分,是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng),包括樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)品牌,開(kāi)拓產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng),發(fā)布企業(yè)信息,提供技術(shù)支持,進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等活動(dòng)。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)捕捉信息,創(chuàng)造商機(jī),讓網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整體效益最大化。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷正成為一種潮流和企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種基本生存方式,被越來(lái)越多的企業(yè)特別是中小企業(yè)視為未來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑和手段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)尋求市場(chǎng)營(yíng)銷新思路

5、的突破口。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生不是偶然，它是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，促使中小企業(yè)開(kāi)辟了更加廣闊的市場(chǎng)，效益得到了增值；同時(shí)，它又是連接傳統(tǒng)營(yíng)銷，引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種可取形式和有效方法。 11網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)背景現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)和必要的條件，也是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取代實(shí)體營(yíng)銷的根本基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)誕生于20世紀(jì)60年代，隨著網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和相關(guān)硬件軟件產(chǎn)品的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始逐漸從軍用向商用和民用轉(zhuǎn)變，并且這個(gè)趨勢(shì)越來(lái)越隨著技術(shù)跟人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)發(fā)展迅速。但伴隨www技術(shù)的應(yīng)用

6、,推動(dòng)了internet的商業(yè)化進(jìn)程,20世紀(jì)90年代以來(lái)更呈現(xiàn)指數(shù)性發(fā)展的趨勢(shì),每年都有幾百萬(wàn)個(gè)新的站點(diǎn)加入，這既說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，也間接表明網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加的激烈?，F(xiàn)在連入internet的國(guó)家和地區(qū)已超過(guò)170個(gè),與之相連的站點(diǎn)也由最初的幾千個(gè)增加到9000多萬(wàn)個(gè)。據(jù)有關(guān)資料表明,到2010年9月底我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了3.86億,短短1年時(shí)間，中國(guó)網(wǎng)民增加了1億人，這是多么龐大的等待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。企業(yè)差異化營(yíng)銷的需要 企業(yè)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最不可缺少的部分，它既可以使一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，更重要的是可以使人類社會(huì)得到不斷的進(jìn)步?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展和虛擬社區(qū)的形成給企業(yè)帶來(lái)的最大的給予和挑戰(zhàn)就是如

7、何滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，如何讓消費(fèi)者更便捷更省時(shí)的獲得想要的商品和服務(wù)。企業(yè)從產(chǎn)品跟品牌為核心，到以服務(wù)與質(zhì)量為核心，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻暨@一唯一對(duì)象為核心?，F(xiàn)在，隨著計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的發(fā)展和人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與了解，企業(yè)可以便利地搜集顧客的信息，更迅速的了解顧客的需求和對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。此外，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展以及更多的中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解并加以應(yīng)用，企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)也得到了很大的發(fā)展跟進(jìn)步。1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)特點(diǎn)第一、跨時(shí)空 營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)可有更多時(shí)間和更大的空

8、間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。 第二、多媒體 互聯(lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。 第三、交互式 互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)展示商品圖像，商品信息資料庫(kù)提供有關(guān)的查詢，來(lái)實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與雙向溝通。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。 第四、個(gè)性化 互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾，并通過(guò)信息提

9、供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。 第五、成長(zhǎng)性 互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)，由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場(chǎng)影響力，因此是一項(xiàng)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。 第六、整合性 互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。 第七、超前性 互聯(lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。它所具備的一

10、對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)。 第八、高效性 計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。 第九、經(jīng)濟(jì)性 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。 第十、技術(shù)性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進(jìn)懂營(yíng)銷與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，

11、未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視外的第五大媒體，沒(méi)有哪個(gè)商家會(huì)忽略網(wǎng)絡(luò)的作用正如“淘寶”ceo馬云所說(shuō)：“今天你不電子商務(wù)，明天將無(wú)商可務(wù)”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有以下幾大優(yōu)勢(shì)。2.1 有利于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式下，忠誠(chéng)的顧客不僅能帶來(lái)穩(wěn)定的銷售利益，而且能促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化銷售體系流程，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和績(jī)效評(píng)估有著深遠(yuǎn)的影響。2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，效果明顯通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息，直接面對(duì)消費(fèi)者，節(jié)省了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的中間環(huán)節(jié)，因而商品的價(jià)格也比實(shí)體店鋪低。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也拓寬了營(yíng)銷范圍，使產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)受眾群體有一

12、定的針對(duì)性，能夠直接帶來(lái)銷售利益。2.3 3a服務(wù)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售制勝的法寶 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)提供了強(qiáng)大的服務(wù)支持，便于企業(yè)為顧客進(jìn)行3a服務(wù)（任何時(shí)間-anytime，任何地點(diǎn)-anywherer，任何人-any-customer）。網(wǎng)絡(luò)銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)讓客戶服務(wù)質(zhì)量成為關(guān)鍵沒(méi).客買到的不光是產(chǎn)品，同時(shí)也包含了企業(yè)的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，銷售方與購(gòu)買者是一對(duì)一服務(wù)，這樣能為顧客提供更多的自由空間。顧客通過(guò)與商家的在線客服交流，可以獲得商品的詳細(xì)信息。因而這種靈活性和便利性受到越來(lái)越多網(wǎng)購(gòu)一族的青睞，而服務(wù)的質(zhì)量通過(guò)購(gòu)買者的口口相傳為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行了免費(fèi)的宣傳。2.4 廣告宣傳多樣化互聯(lián)網(wǎng)上的廣告

13、既可以是平面媒體的宣傳，同時(shí)也可以包含音頻，視頻等多媒體信息。這種廣告的發(fā)布成本低、形勢(shì)自由、位置靈活，通過(guò)廣告的有效時(shí)長(zhǎng)和效果播放，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷中版面、紙張、時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)的限制。有實(shí)力的企業(yè)也會(huì)利用知名的門戶網(wǎng)站做廣告來(lái)提示企業(yè)的形象，增大網(wǎng)絡(luò)廣告投入，同時(shí)獲得高效回報(bào)。3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程首先，我們先了解一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程，以在潘霄純以前的一篇文章傳統(tǒng)企業(yè)b2c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷七步速成法為例。文中提到中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有七個(gè)步驟3.1 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) 營(yíng)銷平臺(tái)是一個(gè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)的門面，一個(gè)好的門面能讓客戶產(chǎn)生較好的第一印象。開(kāi)設(shè)此類門面的方式主要是建立公司主站，而后與國(guó)內(nèi)外b2c,b2b的網(wǎng)站合

14、作！此平臺(tái)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)始的基礎(chǔ)！3.2 廣而告之 營(yíng)銷平臺(tái)架設(shè)完畢，必須讓所有潛在客戶知道你的公司，知道你的產(chǎn)品。只是單純架設(shè)營(yíng)銷平臺(tái)是不夠的，需要讓客戶知道并且參與到你的營(yíng)銷平臺(tái)才能實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步！廣而告之這一步可以是；網(wǎng)頁(yè)彈窗推送，搜索引擎的關(guān)鍵詞，甚至是各種軟件游戲的廣告窗口！總之，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少的一個(gè)重要步驟！3.3 進(jìn)入平臺(tái) 當(dāng)企業(yè)的客戶通過(guò)各種方式和路徑進(jìn)入你的營(yíng)銷平臺(tái)后，將會(huì)通過(guò)主站的的廣告、說(shuō)明，來(lái)了解你產(chǎn)品的參數(shù)、質(zhì)量、外觀，以及企業(yè)的歷史和背景！3.4 產(chǎn)生共鳴當(dāng)客戶在你的平臺(tái)中發(fā)現(xiàn)自己需要的產(chǎn)品信息后，客戶將會(huì)首先發(fā)出購(gòu)買的意愿，而企業(yè)有交易的產(chǎn)品。

15、買賣雙方隨即產(chǎn)生交易共鳴！3.5 在線咨詢 共鳴產(chǎn)生后，買家需要立刻對(duì)自己想要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行各種咨詢！營(yíng)銷平臺(tái)的在線咨詢功能是買賣雙方第一次通信的重要交流手段！所以營(yíng)銷平臺(tái)的在線資咨詢功能是必不可少的！3.5 獲得購(gòu)買方式 買賣雙方達(dá)成購(gòu)買協(xié)議，買家須獲得付款的通道，進(jìn)行采購(gòu)匯款！付款方式可以使銀行匯款，物流快遞貨到付款，支付寶擔(dān)保交易等！3.7 完成交易。 買家收到采購(gòu)的貨物，賣家收到產(chǎn)品的資金。此時(shí)標(biāo)志著交易完成，雙方皆大歡喜！4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題與瓶頸4.1 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) 一個(gè).com域名，200兆服務(wù)器空間，一年的費(fèi)用 200元，國(guó)內(nèi)知名b2c,b2b網(wǎng)站開(kāi)個(gè)店，由于各占收費(fèi)不同，暫

16、且不計(jì)。網(wǎng)站日常維護(hù)，需要一個(gè)人來(lái)做，還需要一個(gè)懂得ps和技術(shù)的員工，山東目前3000左右的月薪元可以招這樣的人才。中小企業(yè)準(zhǔn)備完成第一步，需要支付的費(fèi)用每年為6萬(wàn)元以上。這對(duì)資金拮據(jù)小型企業(yè)是一筆不小的開(kāi)支！4.2 廣而告之待添加的隱藏文字內(nèi)容3中小企業(yè)根本不知道網(wǎng)絡(luò)推廣能為企業(yè)帶來(lái)什么，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣往往是束手無(wú)策。無(wú)奈之下找到一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做關(guān)鍵詞，我之前咨詢過(guò)的一個(gè)企業(yè)，他們找網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司做搜索引擎的關(guān)鍵詞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司保證關(guān)鍵詞在搜索時(shí)排在第一頁(yè)前三位，每個(gè)詞每半年的價(jià)格是2萬(wàn)元。我們暫且不論做關(guān)鍵詞的性價(jià)比如何，通常做關(guān)鍵詞的公司會(huì)咨詢企業(yè)需要做什么樣的關(guān)鍵詞，企業(yè)無(wú)人懂網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者

17、的消費(fèi)習(xí)慣，不懂搜索引擎，往往造成的結(jié)果是白酒企業(yè)關(guān)鍵詞做白酒服裝企業(yè)關(guān)鍵詞做服裝。他們根本不知道做這樣的關(guān)鍵詞對(duì)銷售工作來(lái)講幾乎無(wú)用。下面我們舉例說(shuō)明如何做搜索引擎關(guān)鍵詞。前一個(gè)月，潘霄純帶兩個(gè)兄弟為國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)做關(guān)鍵詞，僅用兩周時(shí)間完成了近50個(gè)關(guān)鍵詞的收錄工作，排名都在搜索引擎第一頁(yè)。做的這些關(guān)鍵詞也是我精心選擇的，要充分考慮，消費(fèi)者登陸搜索引擎后，最有可能去搜索什么。例如，如果有網(wǎng)友想購(gòu)買一臺(tái)電壓力鍋，那么他有可能搜索電壓力鍋的安全問(wèn)題，電壓力鍋的使用問(wèn)題，電壓力鍋的菜譜，電壓力鍋的品牌等等，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的了解，才可能確定他是否去購(gòu)買電壓力鍋，買什么牌子的電壓力鍋，有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)

18、驗(yàn)的可能會(huì)登陸網(wǎng)店購(gòu)買，而沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的，很可能選擇傳統(tǒng)渠道購(gòu)買，當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)講，不論從什么渠道銷售出去的都是企業(yè)的利潤(rùn)。除了關(guān)鍵詞，還有很多網(wǎng)絡(luò)推廣手段，不論是博客，還是論壇，有的企業(yè)請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)推手在博客論壇做推廣，對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)講，博客論壇的推廣，所能起到的作用是提高產(chǎn)品的知名度，而無(wú)法提升產(chǎn)品形象，即使網(wǎng)絡(luò)遍地都是你的廣告，你是山寨手機(jī)，那你就是山寨手機(jī)，對(duì)品牌形象的作用十分有限。那么中小企業(yè)在論壇，在博客應(yīng)該推什么，潘霄純?cè)?jīng)設(shè)想推文化，推流行時(shí)尚，推生活情調(diào)等等，然后通過(guò)文化，通過(guò)時(shí)尚提升品牌形象，再進(jìn)一步才是銷售工作。4.3進(jìn)入銷售平臺(tái)目前中小企業(yè)網(wǎng)站的銷售平臺(tái)，都是企業(yè)名

19、片，每個(gè)企業(yè)都急與告訴顧客，我是干什么的，我的歷史是什么樣，我賣的東西都什么樣等等，太枯燥乏味，對(duì)顧客的吸引力非常有限，特別是做b2c的企業(yè)，這樣的平臺(tái)是非常失敗的。我們的中小企業(yè)必須明白，我們的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)不僅僅是銷售平臺(tái)，還是售前咨詢平臺(tái)，售后服務(wù)平臺(tái)，在內(nèi)容的制作上要貼近消費(fèi)者所想要的。例如賣紅茶的平臺(tái)，消費(fèi)者想買紅茶，通過(guò)搜索引擎找到網(wǎng)站，但是看到的全是紅茶的價(jià)格，紅茶的圖片，其它的一無(wú)所知，消費(fèi)者如何會(huì)信任這樣的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入銷售平臺(tái)，一定要吸引住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在平臺(tái)內(nèi)能夠解決每一個(gè)疑問(wèn)，最終產(chǎn)生購(gòu)買的行為。4.4產(chǎn)生共鳴對(duì)于我們的中小企業(yè)，傳統(tǒng)渠道的銷售，大家都明白如何產(chǎn)生共

20、鳴，網(wǎng)絡(luò)銷售也是同樣，通過(guò)文化，通過(guò)產(chǎn)品功能等等都可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，進(jìn)一步增加消費(fèi)者的信任。4.5在線咨詢和傳統(tǒng)渠道咨詢沒(méi)有太大的區(qū)別，唯一的不同是雙方無(wú)法面對(duì)面交流，但是目前視頻語(yǔ)音技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)咨詢的溝通不是問(wèn)題，企業(yè)也不需要付出什么費(fèi)用，無(wú)非就是人工費(fèi)。qq等在線咨詢工具可以滿足所有的在線咨詢功能。獲得交易方式和交易完成兩步驟，是交易的收尾工作，沒(méi)有什么大的問(wèn)題存在。從上面的分析看，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題是在如何使流量轉(zhuǎn)化為銷量，而更具體的來(lái)說(shuō)是如何推廣的問(wèn)題，什么樣的產(chǎn)品選擇什么樣的推廣平臺(tái)，什么樣的產(chǎn)品制作什么樣推廣內(nèi)容。中小企業(yè)只要做好了推廣工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然是迎刃而解。

21、而如何做好推廣工作，這需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)跟不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，這才是制約中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的真正瓶頸! 結(jié)論 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新領(lǐng)域，企業(yè)資金拮據(jù)，領(lǐng)導(dǎo)者不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，是阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一方面原因，只要企領(lǐng)導(dǎo)靈活對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行合理的投入和管理相信并不是一個(gè)很難解決的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職員，一般由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不認(rèn)識(shí)的傳統(tǒng)營(yíng)銷職員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)職員客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善客戶辦事功能。 更多中

22、小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進(jìn)行簡(jiǎn)樸的推廣之后，就不會(huì)再進(jìn)行投入時(shí)間和精力來(lái)治理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才引進(jìn)，如今已漸變成企業(yè)的主動(dòng)性需求。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的關(guān)鍵，只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會(huì)配置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人。對(duì)于這種情形，企業(yè)完全可以采用外包的方法，既節(jié)省人力成本、治理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，通過(guò)因特網(wǎng)展開(kāi)話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，可以大大拔高成功率。 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立、單一的，它必須從企業(yè)整體營(yíng)銷動(dòng)身，需要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)網(wǎng)下的路演、促進(jìn)銷售等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人