電氣銷售人員的績效考核

1、電氣銷售人員的績效考核部門： 組別： 被考核人：姓名 職稱 薪號考核人：姓名 職稱 薪號考核期間： 考核日期： 本表分成三個部份第一部份：考核銷售員的業(yè)績，以業(yè)績?yōu)闄z討重點。第二部份：透過十個考核工作表現的因素來分析銷售員的長、短處，敘述該銷售員為達到工作目標的過程。第三部份：針對該銷售員的長短處訂立其個人職業(yè)生涯的發(fā)展計劃。 第一部份：業(yè)績及績效1.說明：在期限內完成工作目標、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經常性的監(jiān)督。2.業(yè)績記錄及分析在下面空白中填入，過去三年，該銷售員的業(yè)績，列出其配額目標，配額達成數量及百分比。（配額：quota）、作為訂定今年預估配額的參考資料。配額目標 配額達成今年預估

2、 去 年 前 年 大 前 年3.業(yè)績考核 配額達成百分比 在下面格子中打“v”，哪一格最能代表該員工的工作表現，尤其在達成配額方面，請參考不能接受 低于期望 達到期望 超過期望 說明文件：列舉各項情況，可以說明配額達成狀況，請考慮 有哪些原因或困難，無法達成？部門主管在各項目標排列優(yōu)先順序時，是否說明清楚？ 員工在達成目標過程中，自己可控制有多少部份？ 達成目標的同時，有其他哪些效果會產生。 (二)第二部份：考核工作表現的因素 考核因素項目及主管評語(1)計劃的品質：銷售策略是否與公司經營目標及客戶需求一致。 完成工作計劃表。安排客戶訪問時間表、訂定訪客訴求重點。 監(jiān)督工作目標的進展，并按實際

3、狀況調整工作計劃。 主管評語：_ (2)市場預測的準確性：預測訂單很精確，收編隨時有最新行情資料。業(yè)務量及銷售金額的預測與實際業(yè)績很接近，甚至能預估訂單的日期及收款日期。 透過市場情報資料規(guī)劃，業(yè)務進度已排滿。預測未來的定量數量（包括潛在客戶），及新市場開發(fā)目標。主管評語：_(3)潛在客戶的發(fā)展與管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。開發(fā)新客戶數量及金額。所接洽的客戶，找兌了談生意的對象（級別）。按照銷售策略及計劃，持續(xù)開發(fā)新客戶，有明確的訪問時間表及訪問結果報告可供分析。 主管評語：_(4)現有客戶管理：維持現有客戶及獲得更多訂單。保存現有客戶、增加現有客戶的訂單。訪問客戶、發(fā)掘問題

4、、解決客戶抱怨問題、事先預防問題的發(fā)生。按照銷售策略及計劃，采取行動。主管評語：_(5)行政業(yè)務：保存客戶正確的書面資料，要遵守對客戶的承諾。行政手續(xù)（訂單、活動報告、費用報告）要完備、正確，并且迅速辦理。嚴格控制費用及成本。有效運用時間資源，達成客戶的承諾，完成任務。主管評語：_(6)與客戶經常性的溝通：在客戶面前，要表現出專業(yè)銷售的技巧及形象。寫信或建議書交給客戶時，要注意內容的清晰、明確。在做客戶簡報或打電話或口頭溝通時，簡潔明了，盡量提供客戶需要的資訊，以滿足客戶的期望。經常與客戶保持聯系，也可幫助客戶建立人際及業(yè)務上的關系。主管評語：_(7)公司內部各部門的交往：與各工作相關部分及人

5、員合作，使現有資源極大化。 發(fā)展及維持良好的個人公私關系如客戶、工程師、同事等。在行動上能取得工作相關人員的了解及支持。做為團隊中一位有效率的成員。主管評語：_(8)與公司管理層的交往：有效與管理層溝通，并接受管理層訂定的全公司目標。 提供完整、正確和及時的資訊給上司。有效的表達想法、意見，透過口頭、書面的適當的溝通渠道告知管理層。遵照上司指示，完成任務。主管評語：_(9)努力創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來解決問題，以達成工作目標。在追求工作目標中，展現出活力、沖動、主動及創(chuàng)意性。在改善工作方法或發(fā)展新的銷售方法上，表現出思維的延展性及創(chuàng)造力。對于工作上，可能面臨的重大改變，能預作準備。主管評語

6、：_(10)自我發(fā)展：透過正式或非正式的渠道，尋找改善組織效率的方法。完成自我發(fā)展計劃。追求并收集能增加產品知識、產品應用及了解市場趨勢的資訊。持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。主管評語：_工作重要性及工作效率的評分總結在每一考核工作表現的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見如果是有重要性，填“i”，如果工作效率很好，就填“e”，將上述10項考核工作表現因素分為三大部份：(1)計劃與組織：計劃品質、市場預測準確性，潛在客戶開發(fā)與管理、現有客戶管理、行政業(yè)務。(2)人際關系：與客戶經常性的溝通、公司內部各部門的交往，與公司管理層的交往。(3)個人：努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。(三)第三部份：個人發(fā)展

7、計劃敘述該員工的長處：建議如何運用該員工的長處。_敘述該員工的缺點：建議如何改善目前的工作績效。_ 總結評語：_4.員工說明：_ 肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿

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15、螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆

16、袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕

17、羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁

18、螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄

19、袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆

20、羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇

21、螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕

22、袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂

23、蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅

24、螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆

25、袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈

26、薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻

27、蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂

28、衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆

29、蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇

30、螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈

31、衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂

32、蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃

33、螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇

34、羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈

35、蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆裊荿蒞羅肈膂螄羄膀蕆蝕羃節(jié)芀薆羃羂蒆蒂蕿肄羋莈薈膇蒄蚆蚇袆芇薂蚆罿蒂蒈蚆膁芅蒄蚅芃膈螃蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莂蒁螁袇膄莇螁罿莀蚅螀肂膃蟻蝿芄莈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螄袂羅聿蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羈膅蚇羈肅莁薃羇膆膄葿羆