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文檔簡介

1、促進客戶成交的觸解分析，6+2步法 看樓 興趣購房 等待 接房 喬遷 升級居住信息的輸出看樓路線體驗 選房售后回訪接房/問題處理新房裝修物業(yè)繳費空置、出租房服務電話咨詢第一次接街定金交付工程進度通報 權證辦理及領取入住體驗強化質保到期前流動遷徒樣板區(qū)參觀合同簽訂工地開放日物業(yè)情感強化告各與回訪舊房處理深度接待按揭辦理生活配套加分質保到期后公共促銷活動區(qū)域翻新市場階段合理有效的信息告知市場階段對應的是客戶的興趣階段。如何激發(fā)客戶的興趣到現(xiàn)場看樓，是這個環(huán)節(jié)的核心目的。如何使具有潛在購房意向的客戶獲得準確、有價值的信息？銷售階段減少銷售信息壁壘 從地產(chǎn)行業(yè)的大環(huán)境來看，由于歷史原因和個別開發(fā)商的短

2、期行為，導致整個銷售階段客戶的防范心理很重，總擔心是否有陷阱，是否會存在個人利益損失的可能。這也是大宗消費品銷售過程中普遍規(guī)律。 在這個階段如何做到信息透明，減少客戶顧慮，增強客戶信心是最關鍵的， 目前在階段客戶體驗較好的公司，基本上都采取以下三類做法：1、 教客戶如何看房、選房，如何發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的價值；2、 公示項目不利因素，即使是紅線外不受發(fā)展商控制的因素，并在房產(chǎn)定價上體現(xiàn)；3、 盡可能公開項目的各類信息，并加以解釋，例如合同條款等。成交到交房持續(xù)的關懷目前的前房銷售模式下，銷售合同簽約后，客戶心理轉入被動，希望得到持續(xù)的關注和房產(chǎn)持續(xù)的信息，直到真正接收房產(chǎn)。 好的企業(yè)會在客戶等待入住的環(huán)節(jié)，人為設計幾個客戶的觸點，例如售后的回訪、工程進度的通報、工地參觀開放日等，通過幾個精心設計的觸點，不公滿足客戶的心理需要，也提升了客戶的滿意度。交房與入住誠信快速開展服務 客戶收樓和之后一段時間的裝修、入住磨合期，往往是投訴爆發(fā)期。投訴往往集中在工程質量、規(guī)劃設計、銷售的后續(xù)工作及物業(yè)管理方面。在這個環(huán)節(jié)，如果處理不好客戶投訴，將會嚴重影響企業(yè)品牌。社區(qū)生活增值服務，體現(xiàn)價值客戶入住以后，最主要的是社區(qū)氛圍，一般有兩類：一類是針對活動，重點在氛圍營造和文化影響，如特色社區(qū)開展等；另一類是針對房，如質保期以后的公共部分翻新，住宅本身的定期巡

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