促進(jìn)客戶成交的觸解分析

1、促進(jìn)客戶成交的觸解分析，6+2步法 看樓 興趣購房 等待 接房 喬遷 升級居住信息的輸出看樓路線體驗(yàn) 選房售后回訪接房/問題處理新房裝修物業(yè)繳費(fèi)空置、出租房服務(wù)電話咨詢第一次接街定金交付工程進(jìn)度通報(bào) 權(quán)證辦理及領(lǐng)取入住體驗(yàn)強(qiáng)化質(zhì)保到期前流動(dòng)遷徒樣板區(qū)參觀合同簽訂工地開放日物業(yè)情感強(qiáng)化告各與回訪舊房處理深度接待按揭辦理生活配套加分質(zhì)保到期后公共促銷活動(dòng)區(qū)域翻新市場階段合理有效的信息告知市場階段對應(yīng)的是客戶的興趣階段。如何激發(fā)客戶的興趣到現(xiàn)場看樓，是這個(gè)環(huán)節(jié)的核心目的。如何使具有潛在購房意向的客戶獲得準(zhǔn)確、有價(jià)值的信息？銷售階段減少銷售信息壁壘 從地產(chǎn)行業(yè)的大環(huán)境來看，由于歷史原因和個(gè)別開發(fā)商的短

2、期行為，導(dǎo)致整個(gè)銷售階段客戶的防范心理很重，總擔(dān)心是否有陷阱，是否會(huì)存在個(gè)人利益損失的可能。這也是大宗消費(fèi)品銷售過程中普遍規(guī)律。 在這個(gè)階段如何做到信息透明，減少客戶顧慮，增強(qiáng)客戶信心是最關(guān)鍵的， 目前在階段客戶體驗(yàn)較好的公司，基本上都采取以下三類做法：1、 教客戶如何看房、選房，如何發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的價(jià)值；2、 公示項(xiàng)目不利因素，即使是紅線外不受發(fā)展商控制的因素，并在房產(chǎn)定價(jià)上體現(xiàn)；3、 盡可能公開項(xiàng)目的各類信息，并加以解釋，例如合同條款等。成交到交房持續(xù)的關(guān)懷目前的前房銷售模式下，銷售合同簽約后，客戶心理轉(zhuǎn)入被動(dòng)，希望得到持續(xù)的關(guān)注和房產(chǎn)持續(xù)的信息，直到真正接收房產(chǎn)。 好的企業(yè)會(huì)在客戶等待入住的環(huán)節(jié)，人為設(shè)計(jì)幾個(gè)客戶的觸點(diǎn)，例如售后的回訪、工程進(jìn)度的通報(bào)、工地參觀開放日等，通過幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的觸點(diǎn)，不公滿足客戶的心理需要，也提升了客戶的滿意度。交房與入住誠信快速開展服務(wù) 客戶收樓和之后一段時(shí)間的裝修、入住磨合期，往往是投訴爆發(fā)期。投訴往往集中在工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售的后續(xù)工作及物業(yè)管理方面。在這個(gè)環(huán)節(jié)，如果處理不好客戶投訴，將會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)品牌。社區(qū)生活增值服務(wù)，體現(xiàn)價(jià)值客戶入住以后，最主要的是社區(qū)氛圍，一般有兩類：一類是針對活動(dòng)，重點(diǎn)在氛圍營造和文化影響，如特色社區(qū)開展等；另一類是針對房，如質(zhì)保期以后的公共部分翻新，住宅本身的定期巡