推銷成交練習(xí)

1、,練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,練 習(xí),情景二：一位女士在面對皮衣推銷員時，雖然是大熱天， 她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。她走來走 去的樣子好像是在做時裝表演；而當(dāng)她脫下皮時，兩手忍 不住又去摸皮毛，甚至眼里涌動著淚光。,情景一：一個賣中文電腦記事本的女孩去拜訪一位公司經(jīng) 理她向經(jīng)理推薦和介紹了她的產(chǎn)品，并拿出產(chǎn)品向這位 經(jīng)理做了演示。這位經(jīng)理接過她的產(chǎn)品在手上擺弄了半天， 很喜歡。過了一會兒，這位經(jīng)理說：“我有幾本名片薄， 要把這些名片信息輸進(jìn)電腦記事本中，需要多長時間？”,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情

2、景一,情景二,情景四,情景三,推銷成交的時機(jī),時機(jī)一,顧客異議被處理后,時機(jī)二,時機(jī)三,顧客發(fā)出各種信號后,產(chǎn)品的重要利益被接受后,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,成 交 情 景,情景二：一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色 的顧客說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來， 我替你裝好?！?情景一：“老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋， 您再進(jìn)些貨，很好銷的！”,推 銷 成 交,情景三：一位面館的老板問顧客“先生，是要一個雞蛋還 是兩個雞蛋？”,情景四：計算機(jī)的推銷員說：“這是今年最流行的機(jī)型， 我們一天就賣一百多臺，請問先

3、生什么時候要貨？”,情景一請求成交法,請求成交法又稱為直接成交法，是指推銷人員向顧客主動 提出成交的要求，直接要求顧客購買銷售的商品的方法， 這是一種最基本、最常用的成交方法。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,請求成交的時機(jī),時機(jī)一,老客戶,時機(jī)二,時機(jī)三,在解除顧客存在的重大障礙后,顧客已發(fā)出購買信號,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,請求成交的時機(jī),“老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋，您再進(jìn)些 貨，很好銷的！”,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情

4、景一,情景二,情景四,情景三,請求成交的時機(jī),“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實(shí)用現(xiàn)在廠家正在搞促銷活 動，享受八折的優(yōu)惠價格，如果這時買下，您還會享受終 身的免費(fèi)維修，這些一定會讓您感到滿意的?！?推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,請求成交的時機(jī),“您已經(jīng)知道這種電熱水器并沒有您提到的問題，而且 它的安全性能更好，您不妨就買這一型號的，我替您挑 一臺，好嗎？”,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,請求成交注意事項(xiàng),（1）要求推銷人員具備較強(qiáng)的觀察能力。 （2）把握好成交的時機(jī)。,推 銷 成

5、交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,情景二假定成交法,假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指推銷人員在假定顧客已 經(jīng)接受推銷建議，同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體 的成交問題直接要求顧客購買推銷品的一種方法。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,情景二假定成交法,一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客 說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來，我替 你裝好?！?推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,優(yōu) 點(diǎn),（1）節(jié)省推銷時間，效率高； （2）

6、將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，適當(dāng)減輕顧客的成交 壓力，促成交易。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,局 限,這種方法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，不利于顧客做 出自由選擇，甚至?xí)钇洚a(chǎn)生反感情緒，破壞成交氣氛， 不利于成交。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,注 意,（1）應(yīng)適時地使用假定成交法。 （2）應(yīng)有針對性地使用假定成交法。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,情景三選擇成交法,選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上購

7、買選擇 范圍，并促使顧客在有效成交范圍能進(jìn)行成交方案選擇的一種 成交方法。它是假定成交法的應(yīng)用和發(fā)展，仍然以假定成交理 論作為理論依據(jù)，即推銷人員在假定成交的基礎(chǔ)上向顧客提出 成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,情景三選擇成交法,推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？” 客戶：“嗯，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的?！?推銷員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是 在明天還是在后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧！”,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交

8、法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,優(yōu) 點(diǎn),選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)就在于既調(diào)動了顧客決策的積極性，又控制 了顧客決策的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)是使顧客避開“要還是 不要”的問題，讓顧客回答“要a還是要b” 的問題。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,關(guān) 鍵,這種方法能否成功的關(guān)鍵在于，推銷人員能否正確地分析和確 定顧客的真正需要，提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案。提出了與顧客需要 相符選擇方案，有助于顧客購買，有利于順利成交。選擇方案 不宜過多，否則反而會使顧客不定主意。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,

9、情景四,情景三,情景四從眾成交法,從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即 購買推銷品的一種成交方法 。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,情景四從眾成交法,一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城 非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能 增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇 公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！?推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,注 意,（1）推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機(jī)，選擇和使用

10、具有 一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。 （2）推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛 來欺騙顧客。 （3）要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其 產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。,推 銷 成 交,練習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,最后機(jī)會成交法,優(yōu)惠成交法,總結(jié)利益成交法,保證成交法,推 銷 成 交,最后成交法,一位汽車推銷員對他的顧客說：“這種車型的汽車非常好 賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進(jìn)到同樣的車子?！?或：

11、“由于原材料需要進(jìn)口，這批貨賣完后，可能要很長 的時間才有貨?！?練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,優(yōu)惠成交法,某太陽能熱水器公司的推銷員對房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理說：“每 安裝10套熱水器，我們就免費(fèi)為客戶安裝衛(wèi)套，別的公司 可沒有這么優(yōu)厚的條件哦?！?商場里的廠家電視機(jī)營業(yè)員對顧客說：“您看我們公司從今 年6月份起大屏幕彩電價格下調(diào)30，而且國家又出臺了利 息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫 了，趁此大好時機(jī)趕緊選購吧！”,練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,總結(jié)利益

12、成交法,吸塵器推銷員運(yùn)用總結(jié)利益成交法向顧客進(jìn)行推銷；“前面 已經(jīng)討論過這種配備高速電機(jī)的吸塵器（特征）比一般吸 塵器轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)），可以使清掃時間減少1530分 鐘（利益）工作起來更輕松，使您免去推動笨重吸塵器身 心上的痛苦（更多的利益），是這樣吧？（試探成交）,練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,保證成交法,“您不用擔(dān)心我們生產(chǎn)的太陽能熱水器的質(zhì)量問題，我們提供 10年的使用保修期，隨時上門為您提供各種技術(shù)服務(wù)。”,“請您現(xiàn)在多進(jìn)一些貨，我們保證這種產(chǎn)品很快就會售完。如 果存貨變質(zhì)，我們保證調(diào)換新貨。如果賣不掉，我們?nèi)渴?回，保證貴公司不受任何損失?！?練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,成交模擬練習(xí),假設(shè)同學(xué)們受聘為天宇乳液巴氏奶的“五一”促銷人員，天宇 乳液在社區(qū)安排流動巴氏奶訂購點(diǎn)，為社區(qū)顧客提供品嘗、 優(yōu)惠訂購活動。以下為巴氏奶的產(chǎn)品信息及此次活動的優(yōu)惠 方式，請模擬現(xiàn)場進(jìn)行銷售。,練 習(xí),推銷成交,其他成交法,成交模擬練習(xí),情景一,情景二,情景四,情景三,推 銷 成 交,特優(yōu)巴氏純鮮牛奶,產(chǎn)品特色：采用天然牧場優(yōu)質(zhì)荷斯坦奶牛原奶，經(jīng)過巴 氏超低溫殺菌，只殺死鮮奶當(dāng)中的致病菌，最大限度的保留 牛奶中的營養(yǎng)成分。更營養(yǎng)、更健康。