裝飾公司業(yè)務(wù)員談單技巧及80個常見問題

1、三鑫裝飾公司員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料談判時需要掌握哪些主要信息？ 1、業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。2、房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房。3、是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。4、業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金 家裝咨詢常見問題 下列問題，是客戶在咨詢時，常常會向你提出的問題，希望公司所有設(shè)計師都能熟練掌握這些問題的回答方法。這些問題和答案，也許還不夠完善和典型，但卻是公司花費較大精力，集合一批優(yōu)秀的設(shè)計師共同歸納總結(jié)出來的，希望你們在日常工作中注意保密，如果你有更好的問題和答案，希望以最快的速

2、度報到上來，以便我們不斷調(diào)整、完善家裝咨詢常見問題的內(nèi)容。如果客戶在咨詢時提出了這些問題：那么請你牢記以下原則，你的回答將永遠不會發(fā)生錯誤；在咨詢時請你切勿對你客戶的不同觀點直接加以反駁，有時愉快的交流比辯別真理更有助于你開展工作。讓我們?yōu)榭蛻籼峁└喑跷覀兤谕姆?wù)吧，讓我們每一次回答都變成令人難以望懷的享受！ 當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，就詢問籠統(tǒng)報價？答：對不起，請允許我向您做一些解釋：您家裝修的費用，需要確定二個方向的內(nèi)容后才能估算：(1)大概的設(shè)計方案，（2）您家的工程量，如果在以上三個方面都不確定的情況下就為您籠統(tǒng)報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請您將您家的平面圖

3、和各房間的尺寸交給我們，我們大約半小時內(nèi)就能為您做出基本的概算。 問：為什么你公司的報價比其它公司高？答：首先您家裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的內(nèi)容：（1）材料的等級；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量。這三個方面內(nèi)容都不確定的情況下談價格的高低，或在這三個方面的內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學(xué)的，也容易使您上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元的日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不

4、說乙公司多用了多少漆、稀料，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻有高有低。總的來說，我公司的質(zhì)量價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。我公司報價較別的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利潤。問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而我公司的報價卻較高？答：對不起，您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、管理費，公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純

5、比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些，但是這樣要給你節(jié)省了許多人力，體力及時間。問：為什么由廠商鋪地板價格比較低，而由我公司來鋪價格較高？ 答：對不起，木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術(shù)水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。問：為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目（鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同？答：對不起，有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別（墻磚較碎小

6、，磨邊碰角的地方較多）。問：你們公司，知名度不是很大，為什么？答：我公司在本行業(yè)當(dāng)中所使用的戰(zhàn)略不同，廣告方面沒有投入太大力度，沒有把精力放到虛的工作當(dāng)中，沒有去刻意炒做。因為我們公司把主要精力投入在工程質(zhì)量上，我們是靠工程質(zhì)量來做實體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。相對的，有的大公司廣告投入量很大，那么廣告費用也是攤在報價里，平攤在客戶頭上，這樣他的報價要比我們公司高出許多。再有，我公司在業(yè)外沒有做宣傳，但我公司在業(yè)內(nèi)名氣是較大的，我們公司己連續(xù)兩年獲得婁底裝飾協(xié)會內(nèi)的年度優(yōu)秀裝飾企業(yè)稱號，這個稱號是每年由婁底裝飾協(xié)會各理事單位和主管裝飾公司的房產(chǎn)局相關(guān)部門在婁底上百家裝飾公司內(nèi)由評出來的，每

7、年只評選三家企業(yè)，它是從各個公司的施工質(zhì)量、對客戶的誠信度、客戶的滿意度等幾個方面來考評的。所以這個榮譽稱號是貨真價實的。 問：報價中材料、人工和利潤的比例？答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價的75%左右，設(shè)計人員、監(jiān)理人員、其他管理人員的工資等各種費用大約占到20左右，公司利潤在5左右。問我們是否能提供更多價格優(yōu)惠？答：裝飾公司自從進入裝飾市場后，也遵循了“市場”的普遍規(guī)律，即：由于現(xiàn)在市場競爭激烈，價格越來越低，相應(yīng)的公司利潤也低，服務(wù)及質(zhì)量要求越來越高。我們公司的價格也一樣，目前的利潤已相當(dāng)?shù)汀５请S著家裝市場的競爭加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程而紛紛降價，甚至進行大幅度的優(yōu)

8、惠，促銷活動，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實質(zhì)并非是讓利，因為他們的利潤遠沒有降的價多，其實質(zhì)是在施工工程中的偷工減料，以及與其相伴隨的材料質(zhì)量低劣，沒有好的材料怎能作出好的工程。我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并制訂了質(zhì)量保障體系進行層層把關(guān)，堅決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行惡性競爭的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進行優(yōu)惠。問“你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算，今后是否會有大的變動”？答：當(dāng)你確定裝修項目后沒有變動時，我們的報價一般是不會變的，當(dāng)然，如果你在工程中對原設(shè)計進行修改或增減，我們會以變更單的形式把價格變化報給你認(rèn)可、簽字。11對“首期付55，中期付40，驗收后付5

9、”的付款方式持有異議？答：對不起，現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本。付款方式也是一樣，建筑裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范管理，維護家裝消費者與家裝公司雙方利益的，也是為了使工程能夠更好順利進行。因此按照這個方式付款，對您將來依靠法律手段保護自己的合法利益最為有利。問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費”？答：對不起，我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾倒場的費用。問為什么物

10、業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)？答：對不起，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金，因此，盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶利益強調(diào)物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，但是我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤很?。┙患{這兩種費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以種種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費用為好。當(dāng)然，如果我們在施工中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)

11、管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。問：什么是報價中的“另計”部分？答：“另計”就是指在報價中某一項目“說明”中的某一部分的費用未計入該項目中，也可能另算。問：雨季施工會不會影響工程施工質(zhì)量？答：說實話，各季節(jié)裝修都不適應(yīng)裝修，比如說許多人認(rèn)為秋冬季裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量高，秋冬季節(jié)氣候干燥，加上空調(diào)的調(diào)溫，水份蒸發(fā)后容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面開裂等現(xiàn)象。但我公司在多年的施工實踐中積累了豐富的施工經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后的收縮，變形等現(xiàn)象，例如針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水，可以有效的控制惡性變形的發(fā)生。

12、在材料運用前就作好了各種有效的堆放及處理措施。另外，因為木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這一特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀又能做到雨季施工萬無一失，更重要的是裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季節(jié)施工，我們都會為您提供高質(zhì)量的家裝服務(wù)。17問：公司如何保證在施工中使用真材實料？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心。我們公司是要打品牌戰(zhàn)略的決不會為了這一點點的小利，而去損害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益，更會保障客戶的切身利益。因為一但出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料質(zhì)量問題。我

13、們在施工材料的選擇上十分慎重，材料都是由本公司統(tǒng)一采購的，材料進場后，還要由客戶驗收認(rèn)可簽字，在工程的進行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進行全面的檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料質(zhì)量。對違反規(guī)定者進行嚴(yán)厲的處罰。并對客戶作出相應(yīng)賠償。問“我自己存有少量材料，想用在工程中，你們愿不愿意幫我裝修”？ 答：確切的說是這樣做是不合理的，因為您的材料不知道是否能夠達到我公司材料的選購運用標(biāo)準(zhǔn)，及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，一旦出現(xiàn)問題將如何處理，將是一個爭議。但是您執(zhí)意要用的話，我們也是可以同意的，但是一旦出現(xiàn)問題我們將無法負(fù)責(zé)，在使用前我們最好是簽定一下協(xié)議。還有就是我公司有統(tǒng)一、規(guī)范

14、的程序來報價，因此，在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，你的材料如果切實使用，中期預(yù)決算時，則可按您提供的材料相應(yīng)價抵扣。問實木門與實芯門有何區(qū)別？答：實木是實實在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或部分實木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實木大致相同。問：是鋪實木地板好還是鋪復(fù)合木地板好？答：實木地板腳感感覺好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無需保養(yǎng)，但實木地板由于是自然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需要打木龍骨，價格

15、相對較高；高強化復(fù)合木地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感差；實木復(fù)合地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復(fù)合木地板安裝簡易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復(fù)合木地板之間，但硬度是三者之間最差的。問：是鋪地磚好還是鋪天然石材好？答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如每平方米100多元的地磚屬于地磚里的上品，而每平方米100元的石材則屬于石材里面的下品，此外石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。問：是做清油的好還是做混油的好？答：清油與混油的區(qū)別主要在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主

16、要善于現(xiàn)木質(zhì)本身的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高、夾板、軟木、密度板均可。至于選擇什么樣的風(fēng)格是根據(jù)您的愛好而定的。問：是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好？答：塑鋼窗的氣密性好、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能都俱佳，但價格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方面，價格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。問：買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具各有何優(yōu)缺點？答：購買的家具主要優(yōu)點：（）是機械加工；（）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；(3)

17、由于是工藝化生產(chǎn)，價格稍低一些。缺點：但是在選擇家具的行安裝，即使安裝后也不會牢固，選購家具，要注意它的用材，以免造成使用過程中出現(xiàn)問題?，F(xiàn)場制作的家具主要優(yōu)點：（1）是個性化較強，并且整個裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計師常常運用家具設(shè)計來營造整個裝修格調(diào)；（）是空間利用率、尺度、尺寸易于把握。（3）牢固耐用，容易按照自己的設(shè)計施工。（4）在材料運用上可以進行自身的選購。缺點：手工加工沒有機器加工的家具精細。問：在施工中或施工后，工程出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么解決？答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時，在我們接到消息當(dāng)日內(nèi)，我們會以最快的速度幫您解決掉問題（24小時之內(nèi)），并且以最快的時間給您回復(fù)。您若發(fā)現(xiàn)有

18、問題請您及時和公司聯(lián)系，把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會在第一時間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個方面，解決質(zhì)量問題，以達到您的滿意。問：八級質(zhì)量保障體系具體有哪些內(nèi)容？答：（1）為您進行詳細的客戶登記，因為只有充分了解家具成員和家具環(huán)境的詳細情況，才有可能在下一步做出高質(zhì)量的設(shè)計方案；（2）；設(shè)計師為您提供從設(shè)計、量房、預(yù)算、現(xiàn)場交底、中、后期驗收的全程服務(wù)；（3）由設(shè)計室主任對設(shè)計小組制定的設(shè)計方案進行審核，確保方案的萬無一失；由工程總監(jiān)對施工圖和施工方案進行審核，確保施工方案正常實施。（4）在施工期間，工程監(jiān)理或工長與您一道進行各階段質(zhì)量驗收工作；（5）工程巡檢員逐家巡回

19、檢查；（6）工程監(jiān)理部經(jīng)理抽檢；（7）投訴接待人員將定期不定期的對您的家居施工情況及其他情況進行回訪（每周12次）。（8）施工完畢后，在一年保修期內(nèi)公司行政主管還要對您家進行電話回訪。從而使您確實得到優(yōu)良的工程質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二年保修期過后，我們將對您進行長期有償維護（只收工本費）。問：我公司施工隊以哪兒的人為主，有多少人，是否是公司自有的？ 答：我公司的施工隊主要以婁底、長沙工人為主，這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗，都是經(jīng)過嚴(yán)格考核的工隊。新補進的施工隊都需經(jīng)公司嚴(yán)格的挑選，進入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對施工隊至少有兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工

20、隊的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，認(rèn)為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實，任何一個單獨的施工隊，任何幾個什么樣的工人都不能為您提供保障，只有通過公司嚴(yán)格的管理，憑借公司實力和信譽的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。問：要求設(shè)計師推薦施工隊？答：對不起，我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊施工時，由公司工程部根據(jù)各施工隊的施工能力統(tǒng)一掌握，統(tǒng)籌安排，因為有些施工隊施工技術(shù)雖然不錯，但施工能力有限，比如有的隊一次只能接3個工程，如果讓他一次接5個工程，技術(shù)力量過于分散，就會降低每一個工程的施工質(zhì)量，是我們公司決不允許的。您盡管放心，我公司

21、的施工隊在上崗前都進行過嚴(yán)格的考核，在上崗后 每月還要進行至少兩次以上的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯，可以確保您家的工程質(zhì)量。問：我公司設(shè)計師的待遇？答：家裝行業(yè)的設(shè)計師勞動強度很大，經(jīng)常要加夜班畫圖，因此收入還是較高的。問：當(dāng)客戶問是否可以選擇設(shè)計師，或者更換設(shè)計師該怎樣回答？ 答：只要您對我們公司的服務(wù)能夠感到滿意，想自己選擇設(shè)計師是您的權(quán)利，當(dāng)然可以。不論您選擇哪名設(shè)計師都會認(rèn)真的為您盡心盡力的服務(wù)。您要是想更換設(shè)計師，也是你的權(quán)利，但是您該慎重考慮一下。也許本來的設(shè)計師對您的想法及風(fēng)格是更加的了解，他與您的構(gòu)思設(shè)想是更為接近的，作出的方案也將是最貼近你的，除非您對他的設(shè)計方案經(jīng)過修改后還

22、是不滿意。我們可以為您調(diào)配設(shè)計師或者協(xié)助完成。問：如果讓您單獨做設(shè)計方案，設(shè)計是怎么取費的？答：當(dāng)然可以了，根據(jù)您的要求與我們之間的溝通結(jié)合我們的設(shè)計，可以自信的告訴你：一定會達到您的理想家裝要求的。純設(shè)計： 二室一廳（二廳）2000元/套三室一廳（二廳）3500元/套四室一廳（二廳）4500元/套四室以上30元/平方 （以建筑面積為標(biāo)準(zhǔn)）復(fù)式樓、別墅50元/平方（以建筑面積為標(biāo)準(zhǔn)）在本公司施工家裝設(shè)計費全返，工裝減半。（此取費按照家庭使用平米計算）。問：為什么現(xiàn)在有些家裝公司的預(yù)算比實際的工作量要少很多？他們是在為我們考慮嗎？答：如您所說，那種做法叫低點切入，其目的就是為了吸引客戶，以低的報

23、價來簽取合同，本來應(yīng)該作的卻沒有明確的報價項目，惡意漏項。這是一種欺騙手段，不管將來您選擇哪家公司，請注意這點。設(shè)計與作預(yù)算應(yīng)該是全方位考慮的。問：請您給我設(shè)計完，我可以自己找工人施工嗎？答：當(dāng)然可以的，但是在您確定施工隊前您應(yīng)該事先了解施工流程及工藝做法，是否正規(guī)操作，所用的材料是否環(huán)保，是否是專業(yè)的施工隊。您都要詳細的了解清楚。游擊隊未必能看懂圖紙，所以我提議您還是用專業(yè)的家裝公司及專業(yè)的施工隊伍，以免上當(dāng)受騙。 問：不想花太多的錢，但是要達到好的效果能作到嗎？答：您的想法和要求是很合理的，我們的這個行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，我們有能力使您想法成真，使您的家居裝飾盡善盡美。目前的操作方式有兩種：（1

24、）您可以報出您想投入的資金程度，具體結(jié)合您的要求開始設(shè)計作報價。（2）提出您的具體要求，由設(shè)計師來實現(xiàn)您的要求投入設(shè)計。問：除了設(shè)計施工以外，還有哪些服務(wù)該怎樣回答？答：在設(shè)計后進行施工過程前后，除了我公司的八級質(zhì)量保證以外，我公司還作出了材料代購，教導(dǎo)如何選購材料及施工正確流程。 問：如果我與你們公司簽定合同后，不愿意在你們公司做了，那么我所交的工程首付款還退嗎？答：對不起，您與我公司簽定合同后，合同既時生效。如果是您單方面撤消合同，是要負(fù)違約責(zé)任，并且付法律責(zé)任的。如果雙方協(xié)商解決，要經(jīng)過行業(yè)的規(guī)定扣除合同金額的10%的違約金。并且扣除全部設(shè)計費（根據(jù)設(shè)計師的等級取費）、量房費等費用。那樣

25、的話您的損失就很大了。如果您對我們的服務(wù)不夠滿意，只要您提出合理的意見，我們將盡力去改進自己，去讓您滿意的。謝謝您提出的意見及建議。我們會作的更好。我們的宗旨就是您的滿意就是我們的滿意。問：對自己的家居裝飾施工流程沒有一點經(jīng)驗，我想先了解一下施工工作流程可以嗎？答：當(dāng)然可以，您的家居裝飾在經(jīng)過了精心的設(shè)計與準(zhǔn)確的報價之后，我公司的工作流程：（1）您家的土建拆墻、改墻，墻磚的鋪設(shè)、管道修改（衛(wèi)生間）、水電路改造。（2）我們將進行全面施工，以往的是先進行地面鋪設(shè)，但是我們?yōu)榱吮Ｗo好您的地面不被磨損及損壞，我們對施工流程進行了改進，把木工木作放到首位，至于將來鋪地面及門的留位高度，經(jīng)過我們多年的施工

26、經(jīng)驗都作好了后期的準(zhǔn)備（木工進行包括石膏吊頂、走石膏線、衛(wèi)生間及廚房吊頂）。（3）木工及基礎(chǔ)完畢后，是進行地面地磚的鋪設(shè)，（地面鋪設(shè)后，家中其他位置要鋪設(shè)木地板可以進行鋪設(shè)）。（4）地面鋪設(shè)完畢，安裝踢腳線及需要安裝玻璃的位置。（5）進行開關(guān)、插座安裝，并且進行油漆漆膜；磨退工藝。（6）最后一項是進行乳膠漆的粉刷滾涂工藝。問：其他公司的設(shè)計師都可以對客戶作出一些承諾，而你們?yōu)槭裁床荒?？是公司沒有實力嗎？答：這和公司有沒有實力沒有關(guān)系的，公司的實力不是體現(xiàn)在如何對客戶作出多少承諾，而是對客戶作出了多少服務(wù)，為客戶解決了多少問題。再者，至于其他公司有些設(shè)計師對客戶作出的一些承諾，也不全是公司所為，

27、這也是設(shè)計師的一種為了與您簽定合同的一種手段，只有對您的承諾多了您才有興趣。而簽定合同后施工人員考慮到施工的工程量及公司的規(guī)定（禁止工隊自行加項，否則作出重罰），而且超出的工程量不在報價計劃內(nèi)，無法進行施工所以工隊難以做到，即使勉強做了，也會造成施工質(zhì)量差，偷工減料。與客戶之間發(fā)生矛盾的事在客戶與工隊之間時有發(fā)生。對設(shè)計師的承諾您還是慎重考慮。如果公司要對客戶作出承諾，會作出有關(guān)的條文的。所以請您不要相；信口頭承諾。問：家庭裝修最關(guān)鍵的是環(huán)保，你們公司用的材料是環(huán)保的嗎？有真正的環(huán)保嗎？答：在如今的市場當(dāng)中并沒有真正的環(huán)保材料，所謂的環(huán)保材料是在經(jīng)過國家檢測的產(chǎn)品，在有限的空間內(nèi)，人體能夠承受

28、，并且不會給人體帶來大的傷害。在進行檢測時，不會超標(biāo)，就屬于環(huán)保材料，并不是一些公司人員所說的一點危害也沒有，那樣解釋屬于欺騙行為。只有在有限的范圍內(nèi)不超出使用，并且在施工當(dāng)中通風(fēng)施工，這樣的話，裝修完畢才不會對業(yè)主的身體帶來影響。我公司對設(shè)計師的設(shè)計方案及現(xiàn)場材料管理相當(dāng)嚴(yán)格，在材料選用上及使用上您盡可放心。問：家庭裝修完畢后，經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、惡心、渾身發(fā)軟、及一些不良癥狀，到底是材料當(dāng)中含有哪些有害物質(zhì)？答：在家裝當(dāng)中，材料所含的有害物質(zhì)有以下幾種比較突出，所以在一定的范圍之內(nèi)用量不能過多：（1）甲醛：主要來源于人造板材膠粘劑及涂料等。（2）苯系物：苯、甲苯、二甲苯：主要來源于油漆稀料、防水

29、涂料、乳膠漆的。（3）總發(fā)揮有機化合物yvoc主要來源于油漆乳膠漆。（4）游離甲苯二異氰酸脂tdi：主要來源于聚氨脂涂料。（5）可溶性鉛、鎘、汞、等重金屬元素。問：通常人們常說的家裝環(huán)保是什么含義？答：（1）室內(nèi)裝飾裝修所用的材料指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，（2）室內(nèi)的空氣環(huán)境，（3）內(nèi)在的環(huán)境影響，（4）噪音的影響。（5）裝修過后身體的影響。 問：可以不通過公司由你來給我設(shè)計，你該收設(shè)計費我給你，你給我介紹工人干可以嗎？答：對不起，從個人的利益角度來說，是可以拿到有限的錢幣，但是從深處講您的這種要求是對于設(shè)計師的一種鄙視，也許其他公司的員工可以這樣做，可是作為我公司員工來講我們要講行業(yè)道德的。不是金錢的問題，

30、而是人格的問題，作為公司的一員，連對公司都不負(fù)責(zé)任，還能對您負(fù)責(zé)多少呢？作為公司的員工就應(yīng)該為公司負(fù)責(zé)，這個公司的榮辱對我們來講至關(guān)重要的。再從您客戶的角度來講，即使是給您設(shè)計了，找好施工隊伍，首先對您的利益沒有保障，萬一出現(xiàn)問題，您將無法得到公道，將沒有有效的維護利益保證。而且您找的設(shè)計師是違背公司紀(jì)律去作的，更是無法為您敞開的服務(wù)，也將無法服務(wù)，這樣對您來說并不省心、省力。所以為了維護您消費者的權(quán)利及利益，您還是找正規(guī)的家裝公司去做，如果您愿意讓我來為您服務(wù)，我將很榮幸的為您真誠服務(wù)。問：為什么我家的墻已經(jīng)刮了膩子，你們在報價中還要做披掛膩子找平這個項目？答：對不起，樓體施工原有的墻面膩子

31、一般用料質(zhì)量、環(huán)保性能不達標(biāo)；使用的是普通的膩子，配膠質(zhì)量不合格或不環(huán)保；有些墻體甚至出現(xiàn)空鼓、脫落情況。為了確保施工質(zhì)量，公司要求施工必須對原墻面的普通膩子進行鏟除，重新進行找平工作。問：墻面基層處理后，該怎樣來驗收呢？要達到什么要求？答：最好的驗收方式是燈光側(cè)打驗收方法，通過光影的原理，陰影部位重的地方為不平整的地方，我公司工人在施工中為了施工質(zhì)量，在進行施工時，就先以燈光側(cè)影施工。驗收要求：基面平整光華、潔凈、接茬平整、立面垂直、邊角方正、無脫層、空鼓、面層無爆灰和裂縫（風(fēng)裂除外）等缺陷。問：可以隨意拆改墻嗎？為什么？答：準(zhǔn)確的講是不可以的，因為國家對土建工程有明確的規(guī)定裝飾不能有破壞建

32、筑的結(jié)構(gòu)，窗下墻它屬于配重墻，拆除會產(chǎn)生破壞整個樓層的安全隱患。如果您執(zhí)意要拆除的話，我們要簽定一項協(xié)議，您簽字后責(zé)任方由您負(fù)責(zé)。問：為什么在處理有些墻面要貼布，哪幾種情況下需要貼布？答：為了更好的粘連膩子，達到基層黏結(jié)牢固、防止面層開裂等作用。一般情況下：沙灰墻、空心墻、輕體墻、陶粒墻或墻體結(jié)構(gòu)松散、基層質(zhì)量差時必須粘連纖維布。如果基層墻面質(zhì)量太差貼布無效時需要滿貼石膏板。禁止在原建筑涂料層上進行施工。問：合同簽定后，我交款可以交到設(shè)計師手里、或者委托人代交嗎？ 答：委托人交款可以，但是必須帶上有關(guān)合同，代交如果出現(xiàn)嚴(yán)重問題，公司概不負(fù)責(zé)。但是您不可以委托我公司的員工代交，以免出現(xiàn)不該發(fā)生的

33、問題。問：我家里已經(jīng)買好了了一些東西和一些設(shè)施已經(jīng)配備，是否需要保護？答：您家購買的物品，當(dāng)對施工現(xiàn)場交底的時候同時對您家現(xiàn)有的物品進行封存，并且加以保護措施。當(dāng)工人進入現(xiàn)場是禁止打開使用的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)被打開使用，會對施工人員進行教育后，加倍處罰。并且向您表示深深的歉意。問：施工隊食宿是否在我的家里、使用我的潔具？答：在您沒有允許的情況下，公司規(guī)定是不允許施工隊住在現(xiàn)場的，使用業(yè)主的潔具及在現(xiàn)場作飯的。除了收工后是留下看管現(xiàn)場的人員（12人）。如果是在現(xiàn)場生火作飯。那更是違背現(xiàn)場操作安全的。如果您發(fā)現(xiàn)可以當(dāng)場制止，并且可以上報公司。問： 如果在施工現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)工隊沒有按你們所承諾的程序及工藝去做，怎

34、么辦？答：首先到達現(xiàn)場進行現(xiàn)場核實，確實施工隊沒有按照施工現(xiàn)場操作工藝進行施工，造成的損失，由我公司負(fù)責(zé)賠償，并且進行拆除返工。情況嚴(yán)重的，勒令停工整改。直至達到工藝標(biāo)準(zhǔn)施工（所有費用公司承擔(dān)）。至于施工程序問題施工程序是根據(jù)您家現(xiàn)有的情況進行施工的，可以有所調(diào)整。問： 你們所做的報價是不是各項費用及所用的材料數(shù)量和工費都很詳細的報出來呢？答：對不起，我公司的報價是根據(jù)婁底市消費者的經(jīng)濟情況，國家的定額套用，結(jié)合其他的各項必須費用而定的，對老百姓來講是相當(dāng)公平合理的。我們的報價是所有的費用在一起的綜合報價。如果單獨的劃分開來計算，是要比現(xiàn)有的報價還要高的。有些客戶在尋找家裝公司的時候根據(jù)報價來

35、選擇家裝公司實際也是一種錯誤：（1）正規(guī)的家裝公司不是以降低價格來取勝的，他是以服務(wù)質(zhì)量、施工質(zhì)量、客戶的口碑來占據(jù)市場的。（2）有實力的家裝公司，人員的配備，及內(nèi)部的管理是相當(dāng)嚴(yán)格的。（3）價格比還可以從為客戶施工服務(wù)所提供的材料來衡量。一些家裝公司的價位是很低，但是他們所用的材料也一定不是合格的產(chǎn)品材料。這樣就更難以衡量了。問：因為我的工作忙，想讓你們整個全包，你們做嗎？我應(yīng)該怎么配合你們？答：當(dāng)然可以。但是這套房子是您的，您要參與設(shè)計認(rèn)可及購買您自己購買的東西。如果您對我們有足夠的信心和信任，我們可以為您材料代購。我們會認(rèn)真細致的為您服務(wù)。您到時候需要配合的是驗收、就可以了。其他的問題有

36、我們來替您解決。您可以放心的工作。到時候我們會通知您進行配合驗收的。問：你們公司的報價內(nèi)容及項目為什么比其他公司的要少，你能給我解釋一下嗎？答：我們公司的報價內(nèi)容是和其他的公司報價內(nèi)一樣的，而是您沒有去認(rèn)真的去分析這個問題，只是有些公司把一個項目分開來計算，其目的是讓客戶不覺得價位高而作的一些手段，您仔細分析他們的報價就能感受到其中的問題了。我們公司的報價是實實在在的報價。不會摻雜水分的，您可以放心的選擇。相比之下，我們公司的報價是相當(dāng)合理的。問：我要拆掉一些墻體，但是我又不敢拆，你能告訴我什么樣的墻能拆嗎？答：看您的房屋結(jié)構(gòu)是屬于什么結(jié)構(gòu)的。（1）如果您的房屋屬于磚混結(jié)構(gòu)的，一般情況下，不在

37、沉重梁下的12墻可以拆除，24墻墻體可以開洞（但是必須做好結(jié)構(gòu)處理，洞口上方橫口處必須加固。而37墻屬于沉重墻體，是完全不能動的。（2）如果您的房屋屬于框架結(jié)構(gòu)的，除了結(jié)構(gòu)墻體以外不能拆除外，其余的都可拆除，因為框架結(jié)構(gòu)的墻體多為剪力墻?？蚣芙Y(jié)構(gòu)的房屋對于家居設(shè)計師來說，是給予更多的發(fā)揮空間的機會。因為框架結(jié)構(gòu)的房屋的墻體都是可以動的，所以能夠可以更多的展現(xiàn)設(shè)計師的水平。，對客戶來講也是可以對自己的家更多的利用空間重新的格局，以達到功能配備最大化。 問：我的家面積很小，而且還是舊房，你們給裝嗎？答：不論您的房屋是舊房還是新房。是大面積還是小面積。對于我們而言，我們的宗旨是最好的服務(wù)于客戶，使客

38、戶滿意。您的房屋是小戶型，而且是舊房的話，更是考驗設(shè)計師的水平。往往大戶型好設(shè)計，而小戶型麻雀雖小，但是五臟俱全。功能的利用設(shè)計，人性化的設(shè)計更能體現(xiàn)出來，但是相對來說，舊房的施工相對新房來說，施工工序要多，先期的工作也較麻煩，相應(yīng)的造價也要高出一些。 問：施工期間，為什么水電費由我們承擔(dān)？答：對不起，因為在施工過程中，工程量大小是無法準(zhǔn)確計算的，無法去評估水電的準(zhǔn)確用量，而且我們在報價中也無法去作出詳細的報價分析。所以也沒有含此費用。問：為什么家裝公司有些材料不包？是哪些材料？答：一些爭議性較強的材料我們是不包含的，象木地板、復(fù)合地板、墻磚、地磚、燈具、鎖具、潔具、還有部分價格偏差較大的五金

39、件（如軌道、拉手）、特種玻璃。因為此類材料價格偏差較大，不愿意因為這些把我們建立起來的友誼及快樂的合作搞的不愉快。也是為了為您更好的服務(wù)，讓您參與到您的家居裝飾工作當(dāng)中去。如果您需要的話，我們可以幫您去選擇樣式、花色、規(guī)格。而您可以先與商家的價格洽談，在您洽談不滿意的情況下，我們以合理的價格讓您得到實惠。問：如果要你們設(shè)計施工，你們會出具哪些項目的圖紙呢？答：您家的裝修需要的是一些正規(guī)的施工圖紙，例如：平面布局圖、頂面設(shè)計圖、水、電路施工圖、家居位置立面圖及尺寸圖。有這些圖紙，您家可以放心的去施工了。您要是對施工圖看不懂，立面圖會對您家居室各部位進行更詳細的分析。您會一目了然。問：為什么其他公

40、司的設(shè)計師都給我們出效果圖，并且打印給客戶，而你們卻沒有呢？答：對不起，現(xiàn)在好多設(shè)計師以效果圖來誤導(dǎo)客戶，來達到簽定協(xié)議的目的，在工程當(dāng)中，效果圖是為了競標(biāo)大型工程用的。效果圖在現(xiàn)實當(dāng)中的偏差相當(dāng)大，與實際的空間效果也有很多的出入。再說效果圖是經(jīng)過電腦精心渲染而成的。是為了襯托圖紙的滿與全?，F(xiàn)實當(dāng)中難以作到，因此而帶來很多的麻煩。作為設(shè)計師一套方案的出現(xiàn)在設(shè)計師大腦中已經(jīng)憑借經(jīng)驗有了足夠的把握，所以您把您的設(shè)計方案交到設(shè)計師受里讓他去為您精心安排與設(shè)計吧、，那樣才能達到完美的效果。不要相信效果圖，也沒有打印的必要，您要看就看現(xiàn)實當(dāng)中的現(xiàn)場及樣板房是最好的。問：現(xiàn)在市場上的清油飾面板分為天然板和

41、人造板兩種，那該怎樣區(qū)分呢？答：天然的飾面板與電腦板面板的區(qū)分有兩種區(qū)分方式（1）紋路：電腦板的紋路呆板。線條單一。天然板紋路多樣化，變換較多。（2）色差區(qū)分：電腦板色彩單一、色調(diào)不自然、同等板無色差。天然板色彩偏差大，即使同一棵樹的樹芯向陽與背陰都有比較大區(qū)別。（3）面層區(qū)分：材質(zhì)不同、用料不同。電腦板的表面貼的紙面紋路較多，而天然板的表面是樹皮加工的。（4）還有一種染色板，也可以用不同的飾面板代替，以擦色的方法讓其材質(zhì)與想要的飾面板統(tǒng)一。毛病在于容易脫色，顏色較深。問：現(xiàn)在市場上的免漆板很多，都說是環(huán)保的，是這樣嗎？答：免漆板實際就是密度板或者是刨花板雙面粘貼著木紋狀的木紋紙，經(jīng)過了尤其的

42、噴漆處理。并不是向宣傳的那樣是環(huán)保的，密度板與刨花板同樣是用鋸末用膠粘劑壓合而成的。而且在施工當(dāng)中經(jīng)常會產(chǎn)生各樣的問題，并且出現(xiàn)問題后，難以處理。問：如果私下與設(shè)計師與施工隊之間簽定合同，后果將是怎樣？ 答：找設(shè)計師是您的權(quán)利，但是我們公司的設(shè)計師是不會違背公司規(guī)定的，首先公司對我們每位員工的待遇各方面都很好，而且如果簽私單，設(shè)計師的損失也很大，首先在行業(yè)當(dāng)中將失去地位及信任度，不會因為一點蠅頭小利而斷送自己的前途的。而且對您來說，您將失去公司的質(zhì)量保障體系；無法得到公司的質(zhì)量保障，一旦出現(xiàn)問題，公司概不負(fù)責(zé)。問：前期、中期、竣工驗收的內(nèi)容你能告訴我嗎？答：前期的驗收內(nèi)容：（1）水、電、暖、管

43、道是否安裝合理到位；墻面處理差是否達標(biāo)；（3）木工所用的材料是否是指定材料，合格材料。中期的驗收：（1）飾面板是否平整；藥鋪無開列；補縫、添縫是否到位；（2）所做的家飾及面積核實查對；（3）增項減項核實；對頂部的封板及內(nèi)部結(jié)構(gòu)檢查。后期的驗收：后期的驗收是全方位的驗收、所做的所有項目進行驗收，包括油漆、乳膠漆整體的施工驗收、簽字。 問：驗收時哪些人員必須到場？答：驗收時需要業(yè)主您、設(shè)計師、施工負(fù)責(zé)人、施工監(jiān)理到場對您家統(tǒng)一的進行施工驗收，并且保證施工質(zhì)量萬無一失。 問：如何參觀樣板房，參觀什么樣的樣板房更合適？答：參觀樣板房是您在挑選家裝公司必須要進行的項目，往往家裝公司的設(shè)計師會帶您到一些裝

44、修好的客戶家中進行參觀，這樣一是您無法確定施工所使用的裝飾材料的好壞；二是您看到的只是表面處理好的樣板房，一些內(nèi)在的東西您是看不到的，三是設(shè)計師帶您看的往往是客戶滿意的樣板房。所以在您看樣板房的時候，最合適的是您應(yīng)該去參觀正在施工的樣板房，為什么呢？一是看施工現(xiàn)場是否干凈利落；二是看施工現(xiàn)場是否有嚴(yán)格的管理；三是看施工中施工隊所用的材料及做法是否規(guī)范；四是看施工現(xiàn)場的成品是否保護；五是看現(xiàn)場是否具有安全措施。只有這樣的現(xiàn)場您看了才能感到您的家庭裝修是否放心安全的交給這家家裝公司，所以在選擇公司時一定要慎重考慮。以免被一些家裝公司的設(shè)計師蒙住了眼睛。問：為什么家裝公司不給客戶留質(zhì)量保證金、那哪什

45、么來約束家裝公司呢？答：留質(zhì)量保證金并不是解決問題的辦法。因為即使您留了，而不去保修又怎樣呢，問題照樣得不到解決。公司留全款結(jié)算的目的是如果您家的裝修出現(xiàn)問題，將來派工長前去維修也是要花費費用的，公司財務(wù)會對照交款情況作出處理決定的。工程部下派工人維修也要核實交款情況的。問：市面上有部分公司設(shè)計師拿回扣的問題，你們公司是如何來控制的？答：為了維護消費者權(quán)益，我公司為了杜絕您提出的這個情況作出了相應(yīng)的對策。（1）與材料商作出合作條件，與我公司合作的材料商在我公司的人員帶領(lǐng)下，必須以最低價讓利于客戶，并且禁止給設(shè)計師回扣。一旦發(fā)現(xiàn)，取消合作，如果設(shè)計師索要回扣，一經(jīng)舉報，對材料商，進行獎勵。并且對

46、設(shè)計師進行處罰，情節(jié)嚴(yán)重的作出開除處理，并且在行業(yè)中發(fā)出通告。退還給客戶超出金額。（2）提議您先去了解材料品牌及質(zhì)量價格，在您經(jīng)過討價后，仍不滿意我公司可派出人員幫你進行協(xié)調(diào)，使您達到實惠條件。 莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆

47、袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀

48、蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄

49、羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿

50、螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅

51、羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀

52、衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄

53、蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈

54、羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃

55、螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆

56、罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖

57、袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈

58、蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁葿螄膁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞裊羋蕆蒅袁羋芇螁螇芇荿薃肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螅羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羆薅葿肄羆芄蚅羀羅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁蟻肇肁蒃蒄羃肀薆螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螆裊膆節(jié)蕿螁膅莄螅螇膄薇薇肆膄芆蒀羂膃莈蚆