商務(wù)銷售技能系列課程銷售過(guò)程分析教育課件ppt模板

1、銷售過(guò)程分析,銷售技能系列課程,讓客戶做決定,5,目錄,CONTENTS,一,銷售周期的概述,為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪 業(yè)務(wù)工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑 跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率、增加興趣 千萬(wàn)別以為認(rèn)識(shí)人家了就能做成業(yè)務(wù)，讓客戶掏錢可不是一件容易的事,讓客戶知道你是誰(shuí),要讓客戶知道你是誰(shuí)，你是干什么的。這是見(jiàn)客戶乃至人際交往首先要做的事兒！,A、事先先了解客戶的背景，如功課做足，進(jìn)門之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道你是干什么的？,做這種事難嗎？,1,讓客戶知道你是誰(shuí),看山不

2、是山，因?yàn)槲覀兛吹降牟⒉豢陀^ 有時(shí)客戶基于各種心理或面子會(huì)給我們一些不真實(shí)的信息，導(dǎo)致我們判斷上的偏差 一定要學(xué)會(huì)從不同的角度看問(wèn)題，跳出視角的局限看問(wèn)題，是我們做出正確研判的基本能力,B、正確分析與客戶交流時(shí)對(duì)方的言談,我們?cè)撓嘈爬硇?，還是“無(wú)根據(jù)”的直覺(jué)？,做這種事難嗎？,2,二,讓客戶明白你要做什么,讓客戶明白你要做什么,問(wèn)題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間 能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對(duì)業(yè)務(wù)人員的重大考驗(yàn) 所以說(shuō)我們必須把要做的事變成通俗易懂的語(yǔ)言與主要領(lǐng)導(dǎo)溝通表達(dá),知道不等于明白，而客戶不明白就不可能合作，如何讓客戶明白？,什么是“明白”？

3、,人家把你們要做什么搞清楚了才算明白,你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白,A.在比較短的時(shí)間把你的意圖表達(dá)清楚,3,讓客戶明白你要做什么,遇到專業(yè)人員時(shí)如果你夠?qū)I(yè)你就多傾聽(tīng)，時(shí)不時(shí)用專業(yè)詞匯附和一下就ok 如果你不專業(yè)，千萬(wàn)不要班門弄斧，給客戶留下不好影響。而是直接告訴客戶你是銷售人員，另約時(shí)間帶著專業(yè)人員過(guò)來(lái)匯報(bào),B.在客戶比較專業(yè)時(shí)的溝通策略,4,讓客戶明白你要做什么,如何讓別人幫你一個(gè)大忙登門檻現(xiàn)象？（正反討論）,5,三,讓客戶信任我們,業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任,讓客戶信任我們,客戶即使明白了你介紹的業(yè)務(wù)也很難做出購(gòu)買決定，因?yàn)樗?/p>

4、還不了解你和你的企業(yè)。這時(shí)候，我們還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作,一句話,一個(gè)表情,一個(gè)眼神,不夠,6,讓客戶信任我們,如何讓客戶信任我們,信 任,7,讓客戶信任我們,A穿衣服的原則是得體,客戶不看你帥不帥，美不美；而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙,8,知識(shí)對(duì)客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來(lái)的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷，那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會(huì)信任你,讓客戶信任我們,B 專業(yè)能力 - 讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家,不同的人，會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文?你的經(jīng)驗(yàn),客戶往往會(huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題

5、客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量 向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂,你的知識(shí),9,C 共通點(diǎn) - 讓客戶與你共鳴,對(duì)于共通點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)： 第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問(wèn)。先不考慮共通，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂(lè)，也可以請(qǐng)客戶一起去看音樂(lè)會(huì);不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山 第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系，原因往往就在于此

6、。這需要功力，沒(méi)有功力就做功課,共通點(diǎn)指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知，包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等,共通點(diǎn),專業(yè)能力,10,讓客戶信任我們,D 利益 - 讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng),這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心。客戶就是這樣，你只要關(guān)心他的利益(不一定是滿足)，他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠(chéng)意的好人,利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)，這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式,11,讓客戶信任我們,D 利益 - 讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng),2、找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式,1、找到客戶需要的兩種利益（需求）,3、將兩者有效鏈接,這是銷售在90%的時(shí)間里要干的事,12,讓客戶信任我們,D 利益 - 讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng),比如

7、: 你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的？ 他的困惑有哪些？ 他最近買房子要不要幫忙？ 一旦你表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會(huì)覺(jué)得你是有誠(chéng)意的人,在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過(guò)程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問(wèn)題加以注意，否則，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感，頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶真正信任，誰(shuí)也不能一勞永逸,如果你在做業(yè)務(wù)過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng),13,讓客戶信任我們,為什么我們會(huì)把失敗歸結(jié)于別人的原因?(討論）,要全面認(rèn)識(shí)自己，既要看到自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，也要看到自己的缺點(diǎn)也不

8、足 認(rèn)識(shí)自我不能孤立地評(píng)價(jià)自我，應(yīng)該把自己場(chǎng)景置換中考察 不能盲目自信和過(guò)于自卑,自我服 務(wù)偏見(jiàn),=,14,讓客戶信任我們,四,讓客戶動(dòng)心上心乃至放心,做成業(yè)務(wù),讓客戶動(dòng)心、上心乃至放心,聰明的業(yè)務(wù)人員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心 所以我們要不斷的換位思考，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理 引導(dǎo)客戶按照我們?cè)O(shè)計(jì)方案上來(lái)，把業(yè)務(wù)做成客戶關(guān)心關(guān)注的重點(diǎn),客戶知道 明白并信任你,他們可能還在琢磨你的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有可替代性 可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類產(chǎn)品 也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余,客戶的心理是復(fù)雜的,15,讓客戶動(dòng)心、

9、上心乃至放心,讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn),16,讓客戶動(dòng)心、上心乃至放心,說(shuō)服是人們通過(guò)溝通來(lái)影響他人的態(tài)度和行為的方式,六大原則（恰爾迪尼影響：科學(xué)與實(shí)踐）,我們是怎樣被洗腦的說(shuō)服的途徑,17,五,讓客戶做決定,讓客戶做決定,即使走完了上述四步也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，在業(yè)務(wù)過(guò)程中要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖 還有可能因?yàn)檎咭蛩貢簳r(shí)放置 為了成功地把項(xiàng)目促成，業(yè)務(wù)人員要對(duì)成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定為止 成功的銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì),有人的地方就有江湖,18,總結(jié),下棋要靈活機(jī)動(dòng)，銷售也要靈活機(jī)動(dòng) 上述“五步”如其說(shuō)是業(yè)務(wù)程序，不如說(shuō)是銷售要素 由于項(xiàng)目及客戶情況千差萬(wàn)別，很難