市場(chǎng)拓展方案

1、目錄了解市場(chǎng)2二市場(chǎng)分析31. 宏觀市場(chǎng)分析3 -2微觀市場(chǎng)分析 3-三. 銷售模式.51. 渠道銷售52. 網(wǎng)絡(luò)銷售5四. 人員管理制度.6五. 附件8、了解市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合，確定推廣產(chǎn)品對(duì)象首先要對(duì)目前市場(chǎng)以及消費(fèi)群體進(jìn)行全方位了解分析， 從目前老 百姓的生活水平不斷提高對(duì)食品質(zhì)量方面已經(jīng)非常重視， 從市場(chǎng)的目 前角度上看很多劣質(zhì)無(wú)機(jī)產(chǎn)品遍地都是，這正是我司有機(jī)產(chǎn)品打入市 場(chǎng)良好時(shí)機(jī)，所以要從高中低檔社區(qū)、餐飲、超市、大中小型企業(yè)待 遇、網(wǎng)絡(luò)等渠道入手。市場(chǎng)分析1宏觀市場(chǎng)分析我司產(chǎn)品打入市場(chǎng)前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳 推廣，在終端賣場(chǎng)運(yùn)作如下：一、活動(dòng)目的：1零距離與目標(biāo)

2、顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩 個(gè)月不變）2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。4、制造超市熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。二、 活動(dòng)主題：關(guān)愛家庭你我他抽獎(jiǎng)大奉送三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期2. 微觀市場(chǎng)分析1我司產(chǎn)品在進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，首先要對(duì)該企業(yè)周邊市場(chǎng)行 情分析，消費(fèi)客戶群體分析，我司主打方向進(jìn)行分析。北京地區(qū)的市 場(chǎng)狀況，同行業(yè)的市場(chǎng)銷售狀況，最近幾年同行業(yè)的區(qū)域銷售狀況， 同行業(yè)在我司的區(qū)域銷售狀況等等進(jìn)行一個(gè)全面的了解， 并從中分析 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。2同類，同行業(yè)，同等級(jí)別對(duì)比分析。三.

3、銷售模式1. 渠道銷售1、廣告造勢(shì)鋪貨、這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前 先投放廣告（宣傳單、海報(bào)、電視、）一段時(shí)間后在進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式主要是先刺激消費(fèi)者的需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品流通。超市小區(qū)活動(dòng)展示，店經(jīng)理每周就公司附近的超市尋找合適的地點(diǎn) 帶領(lǐng)人員組織好宣傳營(yíng)銷工作。2. 采用電話銷售日電話量50個(gè)，與一些服務(wù)型公司合作，對(duì) 于店面開發(fā)大額資金的高端用戶，員工邀約分公司參觀 員工建立自 己的客戶信息庫(kù)。3. 從政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位做起，單位發(fā)放福利待遇，可作為我司一些大客戶。5同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，把對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)找到，發(fā)揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對(duì)方的缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆。7.明

4、確自己的計(jì)劃，嚴(yán)格的執(zhí)行，高效率的提高工作，對(duì)自己 當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)，并計(jì)劃第二天的工作。8選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群；（2） 對(duì)已經(jīng)去定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解； （3）細(xì)分后的目標(biāo) 市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。三）城市社區(qū)促銷:本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。1社區(qū)選擇：1）最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)， 相互彰顯。2）必須是代理我司超市附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了 “事半功倍”效果。3）在符合上述條件下，先選擇1 2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行 試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然

5、后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操 作。2、社區(qū)促銷定位1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形 象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè) 性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一 性、協(xié)調(diào)性。2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，突出我司微凍技術(shù)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。3、 社區(qū)促銷內(nèi)容1）社區(qū)活動(dòng)：A主題：新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊B地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)C時(shí)間:在我司產(chǎn)品進(jìn)超市一周后，一般安排在周六、周日休息日 一）超市內(nèi)安排：1配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公

6、司、代理商及消 費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。2播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。3、有條件超市可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。 活動(dòng)步驟：1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料， 并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在 進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)一一專柜產(chǎn)品（待定）。2） 禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制 作的小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪 天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)

7、；一個(gè)問題卡片集，里面有40 張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。4）規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。 4消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品 進(jìn)入商場(chǎng)DM。5現(xiàn)場(chǎng)POP廣告。原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。網(wǎng)絡(luò)渠道1. 淘寶網(wǎng)-全國(guó)最大的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn) 的賣家我們都可以在網(wǎng)上跟他們談合作，我們提供網(wǎng)頁(yè)資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒上架。當(dāng)他們接到訂單后，再向我們下訂單 為網(wǎng)商將定購(gòu)的酒發(fā)快遞到買家手中。每天4:30前截單，截單后在倉(cāng)庫(kù)將定購(gòu)的酒包裝聯(lián)系快遞上門攬收。淘寶信譽(yù)高的大

8、商家可以尋找采用分銷平臺(tái)讓其他小賣家代銷其商 品，重點(diǎn)抓住淘寶商城或者其他信譽(yù)高的幾家網(wǎng)商，讓他們使用他的分銷渠道在淘寶散布我們的產(chǎn)品信息。這樣操作的話可以使點(diǎn)成為 網(wǎng)，全國(guó)更多的顧客可以購(gòu)買到我們的酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將 軍酒，進(jìn)口紅酒的銷售。2. 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。全國(guó)幾家比較出名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深 圳有辦事處，只有有辦事處的城市的商家才可以組織團(tuán)購(gòu)， 他們要上門調(diào)查商談，需要用 到吳老板的營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者黃總公司的執(zhí)照和資質(zhì)。通過團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站我們可以面對(duì)更加多的 大宗購(gòu)買的顧客，據(jù)我調(diào)查幾家大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站類似進(jìn)口的紅酒價(jià)格 在100元以內(nèi)的，一個(gè)月平均可以賣到14000瓶。池田梅酒比較

9、適合 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷售，將其包裝打造成“送給女人的禮物”的商品，走高 檔禮品路線，并且重點(diǎn)突出梅子酒對(duì)女人的效用。3. 專業(yè)的酒類銷售網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)上還有很多專門銷售酒類的網(wǎng)站， 最近 我正在了解這些網(wǎng)站供應(yīng)商條件。三. 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1市場(chǎng)人員編制本團(tuán)隊(duì)共有4個(gè)銷售經(jīng)理，每個(gè)銷售經(jīng)理配備10名銷售業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)人員來(lái)源人事部配合幫助、各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理挖掘優(yōu)秀人才，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行 招聘，并引導(dǎo)同行業(yè)人員加入我司團(tuán)隊(duì)。3業(yè)務(wù)人員要求語(yǔ)言表達(dá)清楚，衣裝整潔上班時(shí)必須穿帶衣領(lǐng)的上衣，同時(shí)個(gè)人 衛(wèi)生要做到良好，不許留有長(zhǎng)指甲、染特殊發(fā)色。四. 業(yè)務(wù)人員管理制度1.做到每天八小時(shí)在市場(chǎng)。2每個(gè)業(yè)務(wù)人員做好自己相應(yīng)的工作

10、職責(zé)，做好一線市場(chǎng)信息的收集，市場(chǎng)調(diào)研工作，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理做好每個(gè)超市附近的市場(chǎng)分析及需 求分析，做好市場(chǎng)每周每月的銷售量分析預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理做好月、季、年度銷售計(jì)劃，同時(shí)監(jiān)督業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理匯總市場(chǎng)信息，找到我司產(chǎn)品的不足以及需要修改建議業(yè)務(wù)人員如遇到大客戶以及有意向客戶如不能及時(shí)簽單請(qǐng)馬 上與業(yè)務(wù)經(jīng)理、部長(zhǎng)聯(lián)系，有待于繼續(xù)跟進(jìn)。每日需完善客戶資料，（電子版表格發(fā)送至業(yè)務(wù)經(jīng)理） 把重點(diǎn)客戶明確標(biāo)明，有利于后期繼續(xù)跟進(jìn)，同時(shí)保持與客戶之間的雙向溝通。做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)和潛在客戶的開發(fā)，有利于后期成為我司 客戶或進(jìn)行二次多次銷售。業(yè)務(wù)人員需每天至少完成100家客戶資料，同時(shí)須有20家有意 向客戶，最少每天簽10家客戶，注：（寫在每天工作日?qǐng)?bào)內(nèi)報(bào)給部長(zhǎng)）做好團(tuán)隊(duì)精神，相互幫助、把我們的團(tuán)隊(duì)作為一大家庭。3銷售人員的培訓(xùn)新入職人員做好入職培訓(xùn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月至少一次