2021年公司產(chǎn)品銷售策劃方案【二】.doc

1、2021年公司產(chǎn)品銷售策劃方案【二】一、確定環(huán)節(jié)1、誰買(誰有買東西_決定權(quán))。2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。3、確定意見輔佐人(這些人，對銷售幫助不大，但是提出_意見一般會被采納)。4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。二、詢問了解環(huán)節(jié)這時(shí)客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位(產(chǎn)品充足的情況下可以直接_客戶購買欲望)，配合喊控。2、當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。3、詢問對方對產(chǎn)品是否滿意(風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性)，如對價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。4、確認(rèn)客戶付款方式、一次

2、性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑(刷卡，現(xiàn)金)。5、詢問是給誰買，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。三、逼定環(huán)節(jié)一流的銷售人員總會說：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對呢。1緊追不放，等客戶做決定很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對客戶說：“_，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后_決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。2巧用問句促使購買有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客

3、戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么?”在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的_理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決，促使客戶購買。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考

4、慮一下的。”接下來，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價(jià)值呢?3提出問題關(guān)鍵我們

5、常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此_意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對話。銷售人員：“實(shí)在對不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳Σ黄鸢?”銷售人員：“請?jiān)徫也淮髸v話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?”這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買?？赡芸蛻魪哪闾峁┑馁Y料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。最終_決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人