中山港口樣板市場(chǎng)打造方案

1、芭田公司中山樣板市場(chǎng)打造方案（一）一、 中山市港口鎮(zhèn)概況和市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：1、港口鎮(zhèn)概況：網(wǎng)點(diǎn)分布共有20個(gè)，線內(nèi)標(biāo)桿農(nóng)戶有2個(gè)，是芭田股份在中山市重要分布點(diǎn)，主要作物有：菜心、白菜、生菜、豆角、上海青等。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：（1）用肥進(jìn)入淡季，中低端產(chǎn)品比高端產(chǎn)品較為強(qiáng)勢(shì)，銷售量較大。（2）芭田產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為混亂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品趁機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)空間，上升明顯。二、 港口鎮(zhèn)市場(chǎng)打造總體策略：1、 總體策略：發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)終端網(wǎng)點(diǎn)的作用，通過(guò)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)掌控市場(chǎng)，利用宣傳促銷對(duì)市場(chǎng)與價(jià)格進(jìn)行管理和統(tǒng)一；2、 操作步驟：確定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在賣得好和不賣好的產(chǎn)品，分析影響因素合理利用品種結(jié)構(gòu)組合與利潤(rùn)組合在網(wǎng)點(diǎn)銷售高峰期利用

2、促銷品和宣傳進(jìn)行促銷活動(dòng)；3、 促銷策略：選取重點(diǎn)零售店（市場(chǎng)容量值大、本品基礎(chǔ)雄厚、用肥區(qū)域大；根據(jù)競(jìng)品與本品狀況，制定渠道政策市場(chǎng)管理獎(jiǎng)勵(lì)（經(jīng)銷商）、網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)獎(jiǎng)（零售店），通過(guò)事前與訓(xùn)導(dǎo)、經(jīng)理、經(jīng)銷商、零售店商量確定，進(jìn)行執(zhí)行控制，事后總結(jié)改進(jìn)；4、 宣傳策略：生動(dòng)化宣傳，通過(guò)宣傳物料、產(chǎn)品陳列、語(yǔ)言傳播及農(nóng)戶影響，集中零售店客戶，打造市場(chǎng)良好氛圍；5、 打造區(qū)域：興港中路、南九市場(chǎng)、石特村。三、 樣板市場(chǎng)具體動(dòng)作及分解：強(qiáng)化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，集中力量控制市場(chǎng)。時(shí)間：2012年11月1日-2012年11月30日具體動(dòng)作：1. 終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列：具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 陳列標(biāo)準(zhǔn)：縱向或橫向陳列必須一致，

3、賣得好的產(chǎn)品擺放在顯眼位置；海報(bào)條幅等宣傳物料張貼懸掛規(guī)范；與競(jìng)品堆放必須是有競(jìng)爭(zhēng)力量的產(chǎn)品；促銷活動(dòng)中產(chǎn)品和促銷品擺放明顯，并且標(biāo)明價(jià)格信息和張貼活動(dòng)信息。選擇標(biāo)準(zhǔn)：在港口鎮(zhèn)銷量大、口碑好；店面面積大，品種結(jié)構(gòu)組合合理；與零售店老板關(guān)系良好。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)陳列；特色宣傳；銷量增大；店內(nèi)促銷活動(dòng)。價(jià)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：按照市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)銷售；發(fā)現(xiàn)價(jià)格不一產(chǎn)品，及時(shí)處理統(tǒng)一；促銷活動(dòng)中如有調(diào)整，必須先告知客戶和農(nóng)戶。 具體執(zhí)行零售店： 群興農(nóng)資店（335037）、崇仁農(nóng)資店（424127）、惠千村連鎖店（335038）2、市場(chǎng)管理獎(jiǎng)勵(lì)1） 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：民眾經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方式：經(jīng)銷商開發(fā)和管理一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，

4、在滿足保證市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一、無(wú)串貨、最低進(jìn)貨量、陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn)等，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)100至200元。經(jīng)銷商填寫報(bào)表上交（報(bào)表見附件一）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：芭田產(chǎn)品品種三種以下的零售店獎(jiǎng)勵(lì)100元；芭田產(chǎn)品品種三種以上且銷量提升20%的零售店，獎(jiǎng)勵(lì)150元；芭田產(chǎn)品品種三種以上且銷量提升50%的零售店，獎(jiǎng)勵(lì)200元； 老客戶在初次進(jìn)貨一周內(nèi)再次進(jìn)貨5噸加50元/個(gè)；1) 活動(dòng)時(shí)間：2012年11月1日-2013年1月31日2) 獎(jiǎng)勵(lì)流程：每月20-23日進(jìn)行審核每月15-20日區(qū)域經(jīng)理抽查次月10日前發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)到經(jīng)銷商每月15日經(jīng)銷商提交上月報(bào)表 凡在該活動(dòng)過(guò)程中弄虛作假的經(jīng)銷商一律取消獎(jiǎng)勵(lì)，并以每噸200元處罰，將

5、影響對(duì)廠商合作關(guān)系。 3.網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)獎(jiǎng)根據(jù)現(xiàn)狀分析，許多零售店因?yàn)槔麧?rùn)等因素進(jìn)行串貨、斗價(jià)，僅有農(nóng)科經(jīng)理和經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理是不夠的，通過(guò)鼓勵(lì)推動(dòng)和恢復(fù)零售店對(duì)市場(chǎng)的信心，配合管理市場(chǎng)。零售店的推薦是決定消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素，因此制定此推動(dòng)獎(jiǎng)，我們通過(guò)零售網(wǎng)點(diǎn)的套餐來(lái)引導(dǎo)零售店的推薦。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：群興農(nóng)資店（335037）產(chǎn)品零售價(jià)數(shù)量贈(zèng)品數(shù)量費(fèi)用率新時(shí)代（17-17-17）鉑金（16-16-16）世界通（15-15-15）家家美（18-7-16）多朋（15-14-16）芭田靚（19-5-7）追肥（15-5-15）合計(jì)崇仁農(nóng)資店（424127）產(chǎn)品零售價(jià)數(shù)量贈(zèng)品數(shù)量費(fèi)用率樵夫（20-10-20）村夫

6、（20-8-15）芭田復(fù)合肥（15-4-15）硝硫基三個(gè)15（15-15-15）中匯（果菜型）（17-6-8）合計(jì)惠千村連鎖店（335038）產(chǎn)品零售價(jià)數(shù)量贈(zèng)品數(shù)量費(fèi)用率母女紅（16-16-16）中美華爾（15-15-15）瓜果一號(hào)（13-11-21）芭田和你（15-15-15）芭田平復(fù)肥（17-5-6）芭田正復(fù)肥（18-5-8）合計(jì)四、 樣板市場(chǎng)打造所需人員和物品支持：1、 所需人員支持：（1） 片區(qū)負(fù)責(zé)人農(nóng)科經(jīng)理、訓(xùn)導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)工程師；（2） 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人；（3） 零售店負(fù)責(zé)人；（4） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶2、 所需物料支持：樣板市場(chǎng)打造物質(zhì)需求表促銷推廣活動(dòng)贈(zèng)品物料不銹鋼盤衣服小包肥（2kg/包）數(shù)量宣