售前工作計(jì)劃的范文

1、售前工作計(jì)劃的范文售前工作計(jì)劃的范文我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍?是什么、應(yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決 問題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是 從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開始的。記得自己第一次獨(dú)立承接 標(biāo)書任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí) 間完成了方案的編寫，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從此就開始了自 己的售前之路。這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回 過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方而：一是IT售前的方法論， 不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作 過程；二

2、是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客 戶的實(shí)際問題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問題。事實(shí)上, 當(dāng)時(shí)根木不明口這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然 有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自 己知識(shí)不夠用。從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識(shí)問題（理 解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢過程中，目前 主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒 有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫, 要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明口售前的主要工作是認(rèn)識(shí)問題、 分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清

3、楚了。當(dāng)然，界定不 清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥 協(xié)，不能完全調(diào)和。在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我己經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過 了十年，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑 戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提 出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計(jì)劃 書作為我過去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的基礎(chǔ)吧。售前技術(shù)咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè)的 方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技 術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)

4、到有效戰(zhàn)勝競爭對(duì)手、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大 事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)三種境界?！?“昨夜西風(fēng)凋敝樹，獨(dú)上高樓, 望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”， 是為第二境界;“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”， 是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學(xué)問的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造 的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé) 是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案, 亦存在幾種不同的境界。第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說

5、明書修改成針對(duì) 用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公 司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)?技術(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒有那就 真的是一無是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過了解 客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前咨詢 的初級(jí)階段，個(gè)人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了 自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢 的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方 案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知

6、識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺 少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢己經(jīng)是比較成功的一一假如沒有下一 重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可 承擔(dān)一些客戶的管理咨詢工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進(jìn)銷 售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨 詢對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃, 并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至 售中領(lǐng)域。基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備 的能力：一是體系化的方法論（包扌舌商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬 的知識(shí)體系，包括

7、管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方而的知識(shí)，特別是要熟悉自己 的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如計(jì)劃、調(diào)研、 交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值 鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模 式的活動(dòng)，或者說，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈 條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈 看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：選擇價(jià)值，通過市場細(xì)分，確定企業(yè)的市場目標(biāo)和價(jià)值定位;提供價(jià)值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企 業(yè)總體營銷策略；傳播價(jià)值，通過銷售、促銷及其他推廣

8、工作，將 企業(yè)價(jià)值推向市場。在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選 擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳 播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所 映射?；谏鲜龇治觯蓪T售前咨詢定位如下：價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇。通過行業(yè)研究和 市場分析，進(jìn)公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃, 以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和 交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決 方案。商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷售共同制定 商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過體系化的方法、

9、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能 力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。項(xiàng) 目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求 范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接。售前咨詢項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋 的方式來解決問題。在商務(wù)推進(jìn)過程中，售前咨詢始終要采用頂級(jí)管 理的眼光去看待問題，并根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁 剪，以保證對(duì)客戶影響的最佳。售前咨詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括 了從銷售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書并向客戶 進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段, 由于可能而臨

10、眾多的競爭對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限, 如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就 是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下 去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識(shí)、技 能非常重要。在項(xiàng)目銷售過程中，對(duì)于售前咨詢來說，提供解決方案和推進(jìn) 商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù) 推進(jìn)工作，可采用售前咨詢路線如下：企業(yè)使命一一定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的 事實(shí)，是一個(gè)無限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人 員提供指導(dǎo)。？企業(yè)愿景一一領(lǐng)導(dǎo)

11、者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè) 愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn) 略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給 外部人員）。企業(yè)競爭戰(zhàn)略一一擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃。企業(yè) 競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”，列岀一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng) 造高于其成木的價(jià)值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不 斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色, 以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括:在哪兒競爭一一指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、

12、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一 些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道 和垂直整合程度如何競爭一一指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試 采用不同的基木競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客 需求）。何時(shí)競爭一一指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核 心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡單地說，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。 即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以 從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說 是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。 通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè) 企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù),卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式 和分銷模式之分。對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的 戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行 競爭，通過什么樣的方式進(jìn)行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的 業(yè)務(wù)