房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)， 并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響， 如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、 辦公室主任等。 在大客戶單位關(guān)

2、鍵人物的介紹下， 了解大客戶單 位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍； 在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員 進(jìn)行交流， 并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。 大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān) 鍵人物取得聯(lián)系， 了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。 關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套 數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān) 事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?2) 、在TOP公寓、商業(yè)銷售開(kāi)盤之前拓展大型廠礦企業(yè) 3家、商會(huì)2家、 行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶 30% 以上

3、。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根 據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。 蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu) 9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上， 再享受9.8折。 大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 教師及公務(wù)員渠道憑有效證件，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130卅中央王座三房為例，3400元/卅的價(jià)格，正常一 次性9.8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套 數(shù)

4、原價(jià)（元）一次性折后 價(jià)（元）正常優(yōu)惠 金額（元）團(tuán)購(gòu)折扣大客戶折后價(jià)（元）大客戶優(yōu)惠金 額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位 直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款， 必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議： 大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。 大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金

5、獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣 房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會(huì)一一關(guān) 鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目一一成交并簽約一一簽署合同后一 個(gè)星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng) 目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日一2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，

6、進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織 形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2008 年5月 1日5月30日(1) 、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn) 行摸底、評(píng)估工作；(2) 、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù) 量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu) 買力以及

7、單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4) 、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位 情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5) 、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu) 買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2008 年6月1日7月 1日(1) 、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)， 并及時(shí)向管理人員反饋；(4) 、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意

8、向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5) 、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7 月 1 日以后(1) 、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2) 、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3) 、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4) 、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5) 、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第一輪商會(huì)泉州商會(huì)溫州商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1）工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人

9、2008 年 5 月 20日以前1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案項(xiàng)目組2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開(kāi)發(fā)商3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008 年 5 月 30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單（1）分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。（3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。策劃部、大客戶組2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。大客戶組2008 年 5 月 20日-6月15日1、 合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VI

10、P大客戶培 訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶 參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，營(yíng)銷策劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)營(yíng)銷策劃部類型的大客戶群。大客戶組（2） 物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁(yè)

11、5000 份6月1日前尚格營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝4套合富合富提供3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)5月25 日前尚格大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例4小型禮品1000 份6月1 日前尚格用于給予大客戶單位人5車輛15月15 日前尚格與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品30份5月20 日前尚格大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使 用，價(jià)格在200兀左右（精 美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券 等）7項(xiàng)目手提袋1000 個(gè)6月1 日前尚格用于放宣傳資料和禮品8項(xiàng)目戶型單張1000 份/種6月1 日前尚格后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)

12、報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8： 00 （營(yíng)銷中心）了解最新的銷售政策、 補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作 計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作; 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等（2）、具體工作分工：a ：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b ：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)

13、和 補(bǔ)給一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料： 15000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的， 如印有項(xiàng)目信息的公仔 （娃娃）、或其他禮品 :5000 元2）大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用： 20000 元 精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元 現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、公關(guān)招待費(fèi)： 5000元4、交通費(fèi)用： 5000元交通費(fèi)用包括： 1）開(kāi)發(fā)商車輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用： 5000元6、共計(jì)： 55000 元注：

14、1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)附：人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）后勤組銷售后勤客戶二組置業(yè)顧更名客戶一組置業(yè)顧名二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間： 年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在職人數(shù)人均年收入基本情況主宮業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購(gòu)房需求購(gòu)房意向購(gòu)買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程5、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁(yè)30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓