網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷5PPT課件

1、1,第 2 章,網(wǎng)店布局,2,2.1 用戶體驗(yàn),用戶體驗(yàn)（簡(jiǎn)稱）是目標(biāo)群體在使用某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)建立起來(lái)的主管感受。 網(wǎng)店的視覺(jué)設(shè)計(jì)歸根結(jié)底是為用戶服務(wù)的，用戶體驗(yàn)包含了戰(zhàn)略層、范圍層、結(jié)構(gòu)層、框架層和表現(xiàn)層五大層面。,3,用戶體驗(yàn)五大層面,表現(xiàn)層 視覺(jué)設(shè)計(jì),任務(wù)流 信息流,界面設(shè)計(jì) 導(dǎo)航設(shè)計(jì),信息設(shè)計(jì),交互設(shè)計(jì) 信息架構(gòu),功能規(guī)格 內(nèi)容需要,用戶需求,網(wǎng)站展示,框架層 結(jié)構(gòu)層 范圍層 戰(zhàn)略層,具體 抽象,完成 概念,時(shí)間,4,2.1.1 客戶分析,1.產(chǎn)品受眾 首先，需要對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分； 其次，需要關(guān)注的是消費(fèi)者需要的是哪些信息； 再者，需要了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注因素； 2.瀏覽習(xí)慣

2、 （1）.瀏覽習(xí)慣的特征。如，60后、70后和80后很大一部分人很難認(rèn)可新系統(tǒng)的操作界面。,5,6,（3）瀏覽習(xí)慣與喜好的運(yùn)用。 站在用戶的角度思考，讓人易懂、易用，能夠快速讓目標(biāo)客戶滿意。,7,（2）交互設(shè)計(jì)。 站在用戶的角度思考，讓人易懂、易用，能夠快速讓目標(biāo)客戶滿意。,接需求,需求分析,結(jié)構(gòu)框架,流程圖,線框圖,檢 查,8,9,10,11,3.消費(fèi)習(xí)慣（用戶習(xí)慣） 由淘寶市場(chǎng)引發(fā)價(jià)格站的情形下樹(shù)立健康良性發(fā)展的要求 （1）關(guān)于價(jià)格因素的影響。 （2）關(guān)于新品。 （3）關(guān)于熱賣商品。 4.網(wǎng)店的用戶體驗(yàn)要素 （1）視覺(jué)感官；（2）界面交互；（3）情感因素； （4）瀏覽習(xí)慣；（5）信任體驗(yàn)；

3、,12,（1）視覺(jué)感官體驗(yàn)。 a. 設(shè)計(jì)風(fēng)格：能夠符合主流消費(fèi)群體的審美喜好； b. 店鋪名或者品牌的logo：塑造品牌； c. 頁(yè)面整體布局：突出重點(diǎn)，展示優(yōu)勢(shì)商品； d. 頁(yè)面色彩匹配：色調(diào)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，柔色為主； e. 適當(dāng)?shù)囊曨l展示：突出商品的賣點(diǎn)，提升品牌形象； f. 頁(yè)面導(dǎo)航科學(xué)性：導(dǎo)航條彌補(bǔ)商品的不完全展示； g.頁(yè)面的科學(xué)性：大眾人群對(duì)瀏覽器分辨率的設(shè)置； h.圖片的完全展示：保證圖片不變色、不變形、清晰度， 減少文字對(duì)圖片商品的覆蓋； i.圖標(biāo)的使用：不能花哨，要與頁(yè)面整體風(fēng)格統(tǒng)一，選擇 三種以內(nèi)的會(huì)讓店鋪更加協(xié)調(diào)。 j.海報(bào)展示：展示與銷售有關(guān)的內(nèi)容，以營(yíng)銷為主。,13,（2）

4、界面交互體驗(yàn)。 a. 流程的體現(xiàn)：對(duì)購(gòu)物流程、售后服務(wù)流程的體現(xiàn)明確化； b. 按鈕的設(shè)置：明確和清晰化，提高瀏覽量； c. 點(diǎn)擊暗示：對(duì)主推商品，強(qiáng)調(diào)點(diǎn)擊的必要性； d. 旺旺在線：及時(shí)與消費(fèi)者溝通，體現(xiàn)專職賣家； e. 旺旺的位置：重要和方便的位置； f. 搜索欄：增加商品的搜索概率； g.路徑優(yōu)化：為消費(fèi)者提供方便，增加店鋪的點(diǎn)擊次數(shù)和成 交量。,14,（3）情感因素體驗(yàn)。 a. 分類的命名：站在用戶角度對(duì)分類進(jìn)行歸納和命名； b. 分類的層級(jí)：層次鮮明，展示核心分類； c. 分類的內(nèi)容：不宜過(guò)多交叉； d. 商品的原創(chuàng)性：用自己制作的店鋪?lái)?yè)面，在搜索引 擎中忌諱復(fù)制、同類； e. 商品

5、更新率：不斷更新店鋪的信息，吸引老客戶，要 形成用戶黏度； f. 信息的描述方式：采用圖文結(jié)合形式； g.新品的標(biāo)記：對(duì)新品要給予標(biāo)記，方便買家發(fā)現(xiàn)和購(gòu) 買，讓店鋪保持新鮮感； h.輔助的推薦：在店鋪首頁(yè)、左側(cè)欄、自定義欄、編輯欄 多個(gè)地方對(duì)店鋪活動(dòng)進(jìn)行提醒和引導(dǎo)，增 加曝光率； i.活動(dòng)的推薦：友情鏈接。,15,j. 相關(guān)商品的推薦：友情鏈接； k.收藏設(shè)置：在醒目的位置提高店鋪收藏的提醒按鈕，方便收 藏店鋪； l. 文字的排列：有規(guī)范性，大眾接受排版模式； m. 文字的字體：選取方便用戶瀏覽的字體，并確保字體清晰； n. 頁(yè)面底色：簡(jiǎn)潔素雅，為商品主題做承托。 f. 頁(yè)面長(zhǎng)度：選擇合理的值

6、，一般瀏覽頁(yè)面程度是鼠標(biāo)滑 輪滾動(dòng)23次為宜； （4）瀏覽習(xí)慣體驗(yàn)。 a.友好提示：運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)品的刺激和利益誘惑來(lái)讓更多消費(fèi) 者了解店鋪； b.會(huì)員的交流：淘幫派的開(kāi)創(chuàng)，引領(lǐng)行業(yè)群體；,16,c. 售后服務(wù)：及時(shí)跟蹤和反饋； d. 會(huì)員優(yōu)惠：對(duì)會(huì)員優(yōu)惠政策； e. 會(huì)員推薦服務(wù)：有規(guī)范性，大眾接受排版模式； f. 鼓勵(lì)買家參與：選取方便用戶瀏覽的字體，并確保字體 清晰； g. 會(huì)員活動(dòng)：簡(jiǎn)潔素雅，為商品主題做承托。 h. 專家答疑：選擇合理的值，一般瀏覽頁(yè)面程度是鼠標(biāo) 滑輪滾動(dòng)23次為宜； i.郵件/短信的問(wèn)候： （5）信任體驗(yàn)。 a.搜索引擎優(yōu)化：運(yùn)費(fèi)、贈(zèng)品的刺激和利益誘惑來(lái)讓更多消費(fèi)者了解店

7、鋪； b.公司簡(jiǎn)介：淘幫派的開(kāi)創(chuàng)，引領(lǐng)行業(yè)群體；,17,c.服務(wù)的保障：及時(shí)跟蹤和反饋； d. 聯(lián)系方式標(biāo)注：對(duì)會(huì)員優(yōu)惠政策； e. 投訴入口：有規(guī)范性，大眾接受排版模式； f. 法律聲明：選取方便用戶瀏覽的字體，并確保字體清晰； g. 友情鏈接：簡(jiǎn)潔素雅，為商品主題做承托。,18,2.1.2 瀏覽路徑,作為視覺(jué)營(yíng)銷，在視覺(jué)軌跡中，把自己需要展現(xiàn)的商品突出展現(xiàn)給消費(fèi)者，盡可能引導(dǎo)消費(fèi)者的目光按照自身店鋪設(shè)計(jì)的視覺(jué)路徑瀏覽，這叫做視覺(jué)的動(dòng)線設(shè)計(jì)。常規(guī)的動(dòng)線是“Z”或“W”。,19,20,2.2 視覺(jué)定位,蔻馳品牌專賣,品牌型專賣店：給人感覺(jué)價(jià)位高、商品精致、質(zhì)量好、很少打折。,21,營(yíng)銷型店鋪：

8、給人感覺(jué)大眾接受、價(jià)格實(shí)惠、買東西不是買品牌。,營(yíng)銷型店鋪,22,2.2.1 視覺(jué)信息傳遞,23,首屏需要傳達(dá)的信息有哪些？ 1.是賣什么商品的店鋪。 2.店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格是什么。 3.產(chǎn)品的價(jià)位是多少。 4.促銷活動(dòng)的力度。,24,2.2.2 品牌型和營(yíng)銷型視覺(jué),1.品牌型視覺(jué)定位 突出品牌優(yōu)勢(shì)，有競(jìng)爭(zhēng)力，弱化價(jià)格。,25,2.營(yíng)銷型視覺(jué)定位 突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造熱賣的氣氛，將促銷做的吸引人。,26,兩種視覺(jué)效果的對(duì)比： 1.品牌型店鋪的規(guī)律 給顧客創(chuàng)造品牌強(qiáng)、商品質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)好的印象。 盡量將價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值。 弱化促銷價(jià)格。 2.營(yíng)銷型店鋪的規(guī)律 打造熱鬧的促銷氛圍。 打造圍觀效應(yīng)。 突出低價(jià)

9、的感覺(jué)。,27,28,2.3 店鋪結(jié)構(gòu),店鋪由三部分組成。大頁(yè)面都是由頁(yè)頭、頁(yè)面、頁(yè)尾組成。,店鋪首頁(yè),LOGO,左 側(cè) 欄,店鋪促銷區(qū) 推薦寶貝,頁(yè)頭 頁(yè)面 頁(yè)尾,店鋪信息和搜索條,店鋪列表 店鋪詳情頁(yè),店鋪招牌,左 側(cè) 欄,搜索列表,店鋪招牌,左 側(cè) 欄,寶貝基礎(chǔ)頁(yè)面 寶貝描述 寶貝相關(guān)信息,頁(yè)面結(jié)構(gòu),29,2.3 首頁(yè)布局,30,1.首頁(yè)布局的作用 （1）展示形象。形成區(qū)分和對(duì)品牌的信任感。 （2）商品搜索。在首頁(yè)大眾用戶習(xí)慣的位置，方便找到 需要的產(chǎn)品和下單。 （3）推薦和活動(dòng)。吸引和激發(fā)客戶的潛在購(gòu)買需求，并 將內(nèi)容放大。,31,2.首頁(yè)的模塊分解 （1）店招。別覺(jué)的個(gè)性、酷和洋氣而

10、降低客戶認(rèn)可度。 明確信息、傳遞信息的作用。,32,（2）logo。是一家店鋪的標(biāo)識(shí)。,33,（3）通欄。通欄的作用是將這些自定義頁(yè)面用清晰明確 的方式進(jìn)行介紹，并讓顧客馬上點(diǎn)擊。,34,（4）導(dǎo)航。導(dǎo)航等導(dǎo)示系統(tǒng)。,35,（5）分類。 （6）活動(dòng)banner。,36,3.首頁(yè)模塊的組合 （1）以產(chǎn)品品牌為主的店鋪。 a.品牌形象，logo。 b.品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 c.品牌服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 d.與同類產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)。,37,38,（2）以店鋪品牌為主的店鋪。 （3）另外兩種常見(jiàn)視覺(jué)定位的店鋪。,39,40,2.3.2 描述頁(yè)布局,1.寶貝描述包含的基本信息。 2.寶貝描述功能分解。 3.模塊排序。 4

11、.功能模塊排序的幾個(gè)誤區(qū)。 5.兩種顧客類型的不同頁(yè)面設(shè)計(jì)。 6.案例分析。 7.寶貝描述設(shè)計(jì)要領(lǐng)。 8.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。 9.制作寶貝描述的規(guī)范流程。,41,7.寶貝描述設(shè)計(jì)要領(lǐng) （1）寶貝描述圖的圖片拍攝。 a.圖片清晰； b.真是展示； 圖片拍攝要注意角度和景別兩方面： a.角度：多角度全面拍攝產(chǎn)品； b.景別：被攝體在畫面中呈現(xiàn)出的范圍 大小區(qū)別。 分為遠(yuǎn)景、全景、中景、近景、 特寫。,42,（2）展示產(chǎn)品的整體。,43,44,45,（3）展示產(chǎn)品局部細(xì)節(jié)。,46,47,48,49,（4）展現(xiàn)品質(zhì)，引起買家的購(gòu)物欲望。,50,（5）展現(xiàn)品牌，引起買家的購(gòu)物欲望。,51,（6）尺碼及售后說(shuō)明。

12、,52,8.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 在一個(gè)寶貝描述頁(yè)里，放另外一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品促銷的信息。 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷放在什么位置比較好？ 頁(yè)面跳失率高； 轉(zhuǎn)化率高； 數(shù)據(jù)決定位置； 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷多少長(zhǎng)度比較好？ 最多不要超過(guò)兩屏，最好在兩到三排，每排四個(gè)。 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷放什么內(nèi)容比較好？ 如果是跳失率高或銷量一般的寶貝描述頁(yè)，將熱銷產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián)促銷內(nèi)容; 熱銷產(chǎn)品的寶貝描述頁(yè)，就放與該產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品; 同類產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)。,53,從買家角度出發(fā); 分析顧客的心理需求; 不要在所有的寶貝描述頁(yè)里放同樣的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷內(nèi)容。 寶貝描述頁(yè)總結(jié)： 把你的賣點(diǎn)喊出來(lái)； 讓我知道你的優(yōu)勢(shì)與我有關(guān)； 把你的品牌體現(xiàn)出來(lái)。 9.制作寶貝描述的規(guī)范流程,寶貝

13、描述方案,寶貝描述模版,完整效果圖,切 片,寶貝描述代碼,寶貝上架,54,2.3.3 搜索列表頁(yè),搜索列表頁(yè)是顧客在選擇分類或者搜索某個(gè)商品的名稱之后出現(xiàn)的一個(gè)頁(yè)面。 需要注意的是： 一屏以內(nèi)，輪播效果； 分類設(shè)置推薦不要使用完全一致； 輪播效果，關(guān)聯(lián)促銷作用。,55,2.3.4 自定義頁(yè),自定義頁(yè)的特點(diǎn)是：獨(dú)立頁(yè)面、有文字與圖像的組合、配合鏈接。 自定義頁(yè)面的作用： （1）把賣點(diǎn)喊出來(lái)我的優(yōu)勢(shì)與你有關(guān)。 （2）把品牌體現(xiàn)出來(lái)充分展示店鋪實(shí)力。,56,57,58,59,60,61,2.4 商品陳列,1.顯而易見(jiàn) 陳列的目的是促進(jìn)銷售，要做到突出產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富多樣，就需要合理運(yùn)用空間，分配商品與

14、商品間的間距。,62,63,2.重點(diǎn)突出 陳列的目的是促進(jìn)銷售，要做到突出產(chǎn)品，產(chǎn)品豐富多樣，就需要合理運(yùn)用空間，分配商品與商品間的間距。,64,3.整齊統(tǒng)一性原則 磁石效應(yīng)：是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買比重。商品配置中的磁石點(diǎn)理論運(yùn)用的意義就在于，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣場(chǎng)，最大限度地增加顧客購(gòu)買率。,65,4.色彩對(duì)比 放在一起吸引眼球。,66,5. 關(guān)聯(lián)陳列 關(guān)聯(lián)陳列是指在一個(gè)中央雙面陳列貨架的兩側(cè)來(lái)陳列相關(guān)聯(lián)的商品。 顧客依貨架的陳列方向行

15、走并挑選商品，關(guān)聯(lián)性商品應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)面的不同組別的貨架上。其目的是使顧客在購(gòu)買商品后，順便也購(gòu)買陳列在旁邊的商品或商品。,67,6. 特殊陳列,68,2.4.1 品類排序,上裝的鋪貨面積要大于下裝店鋪面積,69,那么如何做好品類排序呢？ 首先，一店鋪的主營(yíng)產(chǎn)品出發(fā)； 品類排序與運(yùn)營(yíng)相關(guān)； 品類排序與倉(cāng)儲(chǔ)相關(guān)。,70,2.4.2 商品搭配,商品搭配是通過(guò)關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用，針對(duì)有相似消費(fèi)需求的人群進(jìn)行研究和分析，將他們潛在需求的商品搭配在一起，從而提高客單價(jià)。 商品搭配的陳列方式分為：并列式和遞進(jìn)式。,71,72,2.4.3 系列組合,1. 購(gòu)物籃分析 購(gòu)物

16、籃分析是指通過(guò)消費(fèi)購(gòu)買商品記錄來(lái)研究消費(fèi)者的購(gòu)買行為，主要是為了找出哪些商品應(yīng)該放在一起，憑借顧客的購(gòu)買行為來(lái)了解這些是什么樣的顧客，以及這些顧客會(huì)買哪些商品。 2. 同系列商品陳列 通過(guò)某一種元素或者風(fēng)格設(shè)計(jì)生產(chǎn)的獨(dú)特商品。 3.商品陳列的意義 提升品牌形象，營(yíng)造品牌的氛圍，提高客單價(jià)。,73,74,第 3 章,文案完美視覺(jué)化,75,3.1 文案視覺(jué)化的重要性,人們?cè)讷@取信息的認(rèn)知過(guò)程中，對(duì)那些“視覺(jué)化”了的事物往往能增強(qiáng)表象、記憶與思維等方面的反應(yīng)強(qiáng)度，這種現(xiàn)象稱為視覺(jué)化效應(yīng)。,76,77,3.2.1 如何做好文案視覺(jué)化,亞伯拉罕哈洛德馬斯洛(Abraham Harold Maslow,1

17、908-1970)，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家，人格理論家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者。馬斯洛對(duì)人的動(dòng)機(jī)持整體的看法，他的動(dòng)機(jī)理論被稱為“需要層次論”。1968年當(dāng)選為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席。,78,根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)： 1生理需求滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求 產(chǎn)品具有一般功能即可； 2安全需求滿足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn) 品對(duì)身體的影響； 3社交需求滿足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn) 品是否有助提高自己的交際形象； 4尊重需求滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi) 者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義； 5自我實(shí)現(xiàn)滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi) 者擁有自己固定的品牌 需

18、求層次越高，消費(fèi)者就越不 容易被滿足。,79,經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格消費(fèi)者獲得的滿意度”，也就是說(shuō)，同樣的洗衣粉，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總是越低端越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺(jué)不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。,80,價(jià)值評(píng)價(jià) 積極方面 馬斯洛提出人的需要有一個(gè)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過(guò)程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。 馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對(duì)于管理工作具有啟發(fā)意義。 馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)，人的

19、內(nèi)在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識(shí)支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。 消極方面 需要層次理論存在著人本主義局限性。 人的動(dòng)機(jī)是行為的原因，而需要層次理論強(qiáng)調(diào)人的動(dòng)機(jī)是由人的需求決定的。 需求歸類有重疊傾向。 需要層次理論具有自我中心的傾向。 需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)和程度是模糊的。,81,應(yīng)用好FABE法則，讓轉(zhuǎn)化率翻倍 F代表特征(Features) A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages) B代表利益(Benefits) E代表證據(jù)(Evidence) FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠

20、帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。,3.2.2 商品營(yíng)銷經(jīng)典FABE法則,82,F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)

21、者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。,83,如何運(yùn)用 從顧客分類和顧客心理入手 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 3+3+3原則 3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合） “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？” 3個(gè)注意事項(xiàng) 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭

22、規(guī)劃） 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） 質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。,84,3.3.1 產(chǎn)品視覺(jué)創(chuàng)意,1.廣告視覺(jué)表現(xiàn)手段：商品與模特的位置與視覺(jué)關(guān)系,85,86,2. 好創(chuàng)意，讓產(chǎn)品“跳”出來(lái) 創(chuàng)意與買點(diǎn)結(jié)合，突出產(chǎn)品買點(diǎn)。,87,3.3.2 活動(dòng)視覺(jué)創(chuàng)意,88,最突出的特點(diǎn)是“個(gè)性”，抓住現(xiàn)代人對(duì)各種個(gè)性風(fēng)格的從善；對(duì)各種潮流時(shí)尚的追求。,89,1.淘寶活動(dòng)分類 （1）時(shí)令促銷活動(dòng)：節(jié)日、季節(jié)等促銷活動(dòng)。 （2）熱門主題活動(dòng)。 （3）自身主題活動(dòng)：主要針對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合創(chuàng)意 活動(dòng)等方式。 2.活動(dòng)方案的規(guī)劃步驟 （1）我們賣什么？ 找用戶的利益點(diǎn)，抓產(chǎn)品的核心點(diǎn)。 （

23、2）賣給誰(shuí)？ 明確產(chǎn)品受眾。 （3）運(yùn)用促銷策略。,90,（4）推廣。 站內(nèi)推廣、站外推廣、老客戶關(guān)系營(yíng)銷。 （5）預(yù)算多少？ 2.活動(dòng)方案的規(guī)劃步驟 （1）我們賣什么？ 找用戶的利益點(diǎn)，抓產(chǎn)品的核心點(diǎn)。 （2）賣給誰(shuí)？ 明確產(chǎn)品受眾。 （3）運(yùn)用促銷策略。 （4）推廣 （5）預(yù)算,91,3.活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)的步驟 （1）頭腦風(fēng)暴 （2）確定設(shè)計(jì)思路 （3）確定設(shè)計(jì)風(fēng)格。 （4）設(shè)計(jì)活動(dòng)頻道頁(yè)。 （5）設(shè)計(jì)活動(dòng)其他推廣圖片。,92,93,第 4 章,流量引導(dǎo),94,4.1 流量的構(gòu)成,流量 消費(fèi)者（有效/無(wú)效/待開(kāi)發(fā)） 1.站內(nèi)搜索產(chǎn)品本身或自己 需要的商品 2.聚劃算折扣,關(guān)注 明確,關(guān) 注 不

24、是太明確,95,1.流量的性質(zhì) 淘寶流量分為：自主訪問(wèn)、淘寶付費(fèi)流量、淘寶免費(fèi)流量、淘寶站外等幾大板塊。 2.流量的特征 商品被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)的兩種形式：主動(dòng)式訪問(wèn)和被動(dòng)式訪問(wèn)。 3.流量的特征分析 “直通車”和“磚石展位”,96,4.主動(dòng)式訪問(wèn)特點(diǎn) 帶有目的傾向性。 需要展現(xiàn)消費(fèi)者所關(guān)注的信息。 對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、特色、質(zhì)感、品質(zhì)這些重要傳達(dá)給消費(fèi)者。,97,AIDMA法則是由美國(guó)廣告人E.S劉易斯提出的具有代表性的消費(fèi)心理模式，它總結(jié)了消費(fèi)者在購(gòu)買商品前的心理過(guò)程。消費(fèi)者先是注意商品及其廣告，對(duì)那種商品感興趣，并產(chǎn)生出一種需求，最后是記憶及采取購(gòu)買行動(dòng)。英語(yǔ)為“Attention（注意）Inter

25、est（興趣）Desire（消費(fèi)欲望）Memory（記憶）Action（行動(dòng)）”，簡(jiǎn)稱為AIDMA。類似的用法還有去掉記憶一詞的AIDA，增加了相信（Conviction）一詞，簡(jiǎn)稱為AIDCA。AIDMA（愛(ài)德瑪）法則也可作為廣告文案寫作的方式。,5.被動(dòng)式訪問(wèn)特征,引起注意,引起興趣,激發(fā)欲望,強(qiáng)化記憶,促使行動(dòng),98,內(nèi)容分析A：Attention（引起注意）花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采用的引起注意的方法 AIDMA法則 I:Interest （引起興趣）一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞剪報(bào)加以剪貼。 D:Desire（激發(fā)欲望）例如推銷茶葉的要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具，給顧

26、客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會(huì)茶的美味，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購(gòu)買欲。 m:memory（強(qiáng)化記憶） 一位成功的推銷員說(shuō)：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí)，總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以詳細(xì)說(shuō)明比較。因?yàn)槿绻偸钦f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好，顧客對(duì)你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品，而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品，顧客反而會(huì)認(rèn)定你自己的產(chǎn)品?！?A:Action（促使行動(dòng)）從引起注意到付諸購(gòu)買的整個(gè)銷售過(guò)程，推銷員必須始終信心十足。過(guò)分自信也會(huì)引起顧客的反感，以為你在說(shuō)大話、吹牛皮。從

27、而不信任你的話。,99,4.2 商品主圖,100,4.2.1 主圖規(guī)范,101,4.2.2 主圖素材選擇,102,103,4.2.3 主圖構(gòu)圖,1.直線式構(gòu)圖,104,2.三角形構(gòu)圖,105,3.對(duì)角線構(gòu)圖,106,3.對(duì)角線構(gòu)圖,107,4.漸次式構(gòu)圖,108,5.輻射式構(gòu)圖,109,6.框架式構(gòu)圖,110,4.2.4 主圖的信息分層,111,4.2.6 主圖的場(chǎng)景化,112,113,4.2.7 主圖的品牌宣傳,114,4.3 直通車推廣圖片設(shè)計(jì),1. 競(jìng)品分析,115,116,117,118,2. 類目和搜索的單品圖片設(shè)計(jì),119,120,價(jià)格差異化設(shè)計(jì)。商品具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將低價(jià)促銷放大，提高點(diǎn)擊率、提升銷售目的。不建議長(zhǎng)期使用這種方法。 價(jià)格差異化。促銷方法的一