《銷售渠道管理十一式》0001

1、Retai I Management Consultants銷售渠道管理【課程簡介】渠道管理難問題越來越多，在經(jīng)濟多元化、飽和的年代日益突出， 銷售隊伍難以適應(yīng)多變的 經(jīng)濟時代，企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能， 更好管理銷售渠道的有效方 案，本課將從最基本的渠道管理難題著手， 以實際案例探討演練等方式講授，解決現(xiàn)實渠道管理 難題！【課程收益】1. 建立完善的渠道開發(fā)與維護機制，有效激勵業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商，解決經(jīng)銷商竄貨、配合度不 高、市場難以拓展等現(xiàn)實難題；2. 根據(jù)現(xiàn)代銷售渠道凝難問題作針對性的案例探討，找出最有效的方法解決渠道管理難題讓企業(yè)與經(jīng)銷商更好的合作實現(xiàn)共贏！。【培訓(xùn)

2、方式】全課程以案例探討演練為主?！九嘤?xùn)對象】渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團隊【適合行業(yè)】零售業(yè)零售連鎖業(yè)【課程用時】7小時【課程大綱】第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位1.什么是銷售渠道2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)3.渠道成員角色的定位4.代理商的類型案例探討：現(xiàn)代營銷管理中4P是否可以代替4C;第二講:1.2.3.4.5.6.7.&9.中間商的開發(fā)擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素挑選與審核中間商選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運用 達成合作關(guān)系制定及運用貿(mào)易條款般情況下給予的信貸，如何提供信貸便利 中間商的篩選過程4Retai I Management Consultants第三講：1

3、.2.3.4.5.6.7.8.中間商的管理為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員 定期審核經(jīng)銷商的方法； 中間商的圈地運動重點零售客戶的內(nèi)部運作特點重點零售客戶的內(nèi)部運作特點案例探討：一討論對付中間商的辦法第四講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系1.2.3.4.5.管理中間商的五條原則 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能 如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值 改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑第五講:1.2.3.4.5.6.培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)銷售精英的三項修煉中間商的激勵從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的

4、制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 案例討論：折扣所產(chǎn)生的影響；第六講:1.2.3.4.解決渠道的沖突竄貨是否等于低價傾銷？低價傾銷是否等于擾亂市場？竄貨是否一定要禁止？如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題！；邰昌寶:講師簡介零售管理顧問中國企業(yè)教育百強培訓(xùn)師全球華人500強培訓(xùn)講師中國內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)專家團首席專家方拓服飾有限公司常務(wù)總經(jīng)理 廣州市早晨兒童日用品有限公司常年顧問“首創(chuàng)中國零售業(yè)黃埔軍校一一贏在終端系列課程”，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家 咨詢管理公司特邀講師，十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗。十年來一 直潛心研究、探索適合于中國零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道，根據(jù)中國終端零 售的發(fā)展現(xiàn)狀，定制出一套實戰(zhàn)、實效、實用的終端零

5、售管理系列課程?！局饕?jīng)歷】1998 年南下廣州創(chuàng)業(yè)，99年就職于中國最大的電信運營商一某通信集團公司一廣東分公司， 從店長基層職位做起， 升任大區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)等職；后專職鞋業(yè)某巨頭鞋業(yè)公司擔(dān)任市場部經(jīng)理、 市場總監(jiān)；2005年從巨頭鞋業(yè)公司辭職創(chuàng)業(yè)，歷任負(fù)責(zé)廣州早晨兒童用品有限公司副總經(jīng)理、方拓服飾 有限公司總經(jīng)理等職，邰老師深諳產(chǎn)品連鎖經(jīng)營之道，從產(chǎn)品渠道體系規(guī)劃到店面管理經(jīng)營， 從渠 道策劃到市場推廣，10年的渠道連鎖經(jīng)營積累，為邰老師的課程增色不少！也是邰老師的課程更加 實戰(zhàn)具體?！局髦v課程】【渠道管理課程：銷售渠道管理十一式、打造一流經(jīng)銷商、經(jīng)銷商管理之道 大客戶銷售與管理、新品上市運

6、營管理策略【店面營運管理】門面成功經(jīng)營的十把金鑰匙、店長實戰(zhàn)技能、零售員工激勵與輔導(dǎo)、零售督導(dǎo)訓(xùn)練營【員工必修課程】從業(yè)精神塑造、門面成功銷售、專業(yè)督導(dǎo)、全員自我管理【授課風(fēng)格】為企業(yè)與員工量身定制最新銳實戰(zhàn)、實用、實效的培訓(xùn)課程。學(xué)員反饋:邰老師的課程有較強實戰(zhàn)性，講的都是實實在在的案例，能讓企業(yè)員工更好、5零會管理顧問Retai I Management Consultants邯昌仗贏恵務(wù)魏宗列課程柑造零售池黃埔軍囉:更快的運用到實際生活與工作中,能在最短的時間內(nèi)提升員工與企業(yè)的利潤?！局匾蛻裘麊巍績蓾h：諸葛亮VASTO頂級男裝、 商由皮具有限公司、 匠森鞋業(yè)有限公司、 深圳紅鈺高級女裝

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10、宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無 大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。能”是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未 嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也一。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之 中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有 一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深 入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中