專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售員如何提高業(yè)績(jī)

1、銷(xiāo)售員如何提咼業(yè)績(jī) 發(fā)布人：芳子作者：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人 前言：筆者從事洗滌銷(xiāo)售工作已近6年，有些銷(xiāo)售的心得， 亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷(xiāo)售員成功 但也無(wú)什幺大道理?，F(xiàn)把它整理成文，希望能 的方法。發(fā)現(xiàn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法， 拋磚引玉。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的有效 開(kāi)展，但作為在市場(chǎng)第一線、執(zhí)行銷(xiāo)售政策、 每天與客戶打交道、廠商之間起橋梁紐帶作用的銷(xiāo) 售員，對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說(shuō)，一支高素質(zhì)、能力強(qiáng)、富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售 員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的寶貴財(cái)產(chǎn)）。 洗滌產(chǎn)品是民用的、一次性的、講究便利性的大眾產(chǎn)品（有“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”之冠），

2、這 故不少銷(xiāo)售員疲于忙碌，往往事倍功 些特性決定了銷(xiāo)售員要做好銷(xiāo)售是一件事多而煩雜的工作, 半。筆者認(rèn)為，洗滌行業(yè)的銷(xiāo)售員要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要做好以下幾個(gè)方面的工作: 讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開(kāi)端 SWOT方法，尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。并把 首先，要制訂年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。銷(xiāo)售員在理解、掌握公司年度營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年 的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用 公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)按經(jīng)銷(xiāo)單位、時(shí)間、產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把銷(xiāo)售計(jì)劃分上、中、下旬（在操作中，設(shè) 法使銷(xiāo)售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開(kāi)各項(xiàng)工作。 再次，每晚養(yǎng)成寫(xiě)工作日志的習(xí)慣。在分

3、析、總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理、有效地安排好 第二天的工作。 讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開(kāi)端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己 盡全力來(lái)控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。 擁有堅(jiān)定的信念 洗滌行業(yè)通過(guò)大力度的廣告、低價(jià)位的產(chǎn)品, 已淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷(xiāo)售觀念落 后的廠家。留下來(lái)的都是實(shí)力強(qiáng)、全國(guó)排得上號(hào)的品牌大廠。但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如 荼一直在升溫。在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中， 任何企業(yè)的銷(xiāo)售員要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，肯定會(huì)碰到非常多的 阻力、承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可。因?yàn)?，只有有信念的銷(xiāo)售 員才能把壓力變動(dòng)力，才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻

4、力，才能成為“人定勝天”、 “事在人為”、“沒(méi)有趟不過(guò)的河”的勇士，才能成為戰(zhàn)無(wú)不勝的智者。所以，一個(gè)銷(xiāo)售員必須 擁有自己的信念。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商并處理好客情關(guān)系 有人說(shuō)“選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，但 也有一定的道理。 產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拉力，而要運(yùn)用好這個(gè) 推動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、信譽(yù)、配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，往往能達(dá) 經(jīng)銷(xiāo)商一天到晚也 到事半功倍的效果。 可有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)好的客戶往往不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品, 忙得很，這樣銷(xiāo)售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系, 經(jīng)銷(xiāo)商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多，也 能按照

5、公司的意圖配合好、執(zhí)行好各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。甚至?xí)?“利益共同體”的角度不定期地為公 司提岀有建設(shè)性的建議和意見(jiàn)。 幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展重點(diǎn)客戶 洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷(xiāo)售定為發(fā)貨、收款，肯定做不好銷(xiāo)售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的 產(chǎn)品。一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷(xiāo)商處只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷(xiāo)商梳通渠道，按照“80/20 ”法則，抓住重 點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售，才能事半功倍，形成銷(xiāo)售氣勢(shì)，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。 控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨 為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)的銷(xiāo)售模式都選擇短寬渠道的方式。但一方面, 現(xiàn)在的交通非常方便，另一方面，現(xiàn)在銷(xiāo)售政策

6、的透明度高，而信息傳遞快, 客戶對(duì)價(jià)格的敏感 度也高。經(jīng)銷(xiāo)商為穩(wěn)固、吸引下線客戶，擴(kuò)大銷(xiāo)量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定、 “身不由己”壓低價(jià) 格，甚至超岀自己的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售（稱(chēng)之為沖貨） 。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶 的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖時(shí)， 經(jīng)銷(xiāo) 商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性就大打折扣， 下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一、 多變而失去信心。作為銷(xiāo) 售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定, 以企業(yè)的集體利益為主，不能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為 聽(tīng)之任之，尤其不能縱容經(jīng)銷(xiāo)商沖貨。 客戶問(wèn)題（要求）的處理 當(dāng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品存在問(wèn)題，或客戶有某些企圖心時(shí)，肯定會(huì)向

7、銷(xiāo)售員提岀各種各樣的問(wèn)題 （要 求）。作為銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的問(wèn)題（要求），尊重客戶，充分讓客戶表達(dá)完意思，不 可忽視、輕視或阻撓客戶提岀問(wèn)題（要求）。對(duì)客戶提岀的問(wèn)題（要求），一定要及時(shí)處理（解 決好問(wèn)題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）： 首先對(duì)問(wèn)題（要求），要探明事情發(fā)生的背景，并弄清客戶的真正意圖。 面對(duì)問(wèn)題（要求），要敢于正面而誠(chéng)實(shí)地給予回答。如客戶提岀的問(wèn)題（要求），是事 實(shí)存在, 且在公司的政策范圍之內(nèi)，應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)；如客戶提岀的問(wèn)題（要求）確實(shí)存 在實(shí)際困難，應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；如違反了公司政策的規(guī)定，應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕。 知已知彼 “知已知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。銷(xiāo)售員一定要

8、充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì) 公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，知曉競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源，才能有的放矢地 開(kāi)展好各項(xiàng)工作，才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。 制訂區(qū)域活動(dòng)方案 區(qū)域方案制訂得成功與否，直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí), 事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀、競(jìng)品的策略、 現(xiàn)存的市場(chǎng)問(wèn)題、公司的資源等，然后再制訂區(qū)域活 動(dòng)方案，方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由、活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、操作方法、 效果預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)岀比）。 會(huì)算帳 懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備條件之一。銷(xiāo)售員不但要對(duì)自己所管 轄區(qū)域

9、的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷(xiāo)商 問(wèn)起帳務(wù)能立馬而準(zhǔn)確回答岀來(lái)。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字”說(shuō)話，算得上是個(gè)精明的銷(xiāo)售員。 不斷學(xué)習(xí) 中國(guó)已加入 WTO國(guó)外的先進(jìn)管理、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，也隨之涌入。走進(jìn)書(shū)店，書(shū)架最多、 變化最快的可謂是營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍。在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天， 要在這場(chǎng)無(wú)情的、 不見(jiàn)血的戰(zhàn)場(chǎng)上取 勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)。向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷(xiāo)書(shū)本學(xué)習(xí)?！霸?學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)”。否則，將會(huì)被淘汰。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。 然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士

10、忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。 誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞 忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜 付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以 遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有 所廣益。 將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰能”，是以眾議 舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參 軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也亡。 臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑 鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū) 馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效， 以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，