房地產(chǎn)聯(lián)合代理那些事

1、精選文庫 關(guān)于聯(lián)代的那些事 關(guān)于開盤前聯(lián)代注意事項: 17 1、 開盤前聯(lián)合銷售客戶梳理具體事項? 關(guān)系戶 a、根據(jù)代理合同關(guān)系戶界定的方式，來制定關(guān)系戶應(yīng)對措施。 b、明確所有客戶歸屬問題，對有爭議的客戶進行判斷、協(xié)商、分配。 客戶梳理 開盤時間確定前的梳理 a、預(yù)約客戶梳理表的制定，實時更新。（銷經(jīng)能夠及時掌握團隊預(yù)約情況，及時調(diào)整開盤時 間，想對策） b、摸清客戶情況。（例遇到假期，客戶無法到場，量大，是否考慮建議開發(fā)商更改開盤方式 及時間） 客戶梳理一一 開盤時間確定后的梳理 （就算知道難度很大 a、梳理客戶意向，盡量拓寬客戶選擇面，甚至跨戶型，跨樓棟去引導(dǎo)。 也要去引導(dǎo)，有過引導(dǎo)的開

2、盤當(dāng)天利用氣氛逼定成功幾率較大） b、針對認(rèn)籌客戶逐級提升客戶意向度。（利用預(yù)約量，關(guān)系戶，開盤時間，政策等制造市 場火爆現(xiàn)象，勸說客戶找關(guān)系落位） C、針對未認(rèn)籌的意向客戶，利用開盤時間及認(rèn)籌優(yōu)惠，再次逼定客戶參與認(rèn)籌，提高認(rèn)籌 基數(shù)，邀約客戶當(dāng)天到訪。 d、了解競爭團隊推薦的房源。（1、主推房源在哪，客戶意向度怎樣，有無排號順序，有排 號且靠前意向好的，后期我們盡量避開；如排號靠后，可引導(dǎo)我們排號在前的客戶選?。?e、每日對認(rèn)籌客戶晚會分享認(rèn)籌因素，未認(rèn)籌客戶進行抗性分析，實時調(diào)整?？蛻舨灰z 漏。 f、置業(yè)顧問對次提醒客戶選房當(dāng)天需帶資料，灌輸客戶多選擇房源，并將意向房源按照先 后順序?qū)?/p>

3、到認(rèn)籌單上，防止進去后自己找不到，同事代接很快知道推售方向。 目標(biāo)分解 a、銷售接的來訪客戶具體轉(zhuǎn)化要求。 b、根據(jù)開發(fā)商的目標(biāo)結(jié)合我們的實際認(rèn)籌情況，分解到每個銷售身上。 C、設(shè)置激勵制度。（提高解籌率） 2、聯(lián)合銷售開盤方案及溝通的具體事項? 開盤時間 b、讓客戶提前到場。（可以旁聽對方團隊通知的時間，做到比他們早） 開盤方式確認(rèn) a、根據(jù)項目客戶的認(rèn)籌情況，建議有利于我方或者相對公平的開盤方式 b、根據(jù)開盤方式，制定相應(yīng)的說辭，讓客戶充分了解開盤流程，帶齊所需材料 a、 根據(jù)項目客戶的認(rèn)籌情況，選擇較為有利的時間。 C根據(jù)自己與對手客戶情況爭取對己方有利條件，爭取不到對己方有利條件保持相

4、對平等 的條件。 d、如果我司對客戶意向把控較強，建議選擇順序開盤，反之，可建議搖號開盤。 開發(fā)商信息 a、利用關(guān)系硬的客戶去落最好的房源。 b、了解競爭對手的落位房源，用關(guān)系擠掉。 C、在關(guān)系戶少于對手的情況下，爭取同等落位。 開盤分工 a、根據(jù)籌量，制定各崗位所需要的人數(shù)，尋求公司幫忙。 b、崗位職責(zé)培訓(xùn)，崗位工作演練。 a、 C、 開盤注意事項 注意開盤時間、地點及開盤的活動流程和各個環(huán)節(jié)對接人。 突發(fā)狀況的解決預(yù)案：沖突房源沖突客戶處理規(guī)則；現(xiàn)場來訪客戶處理規(guī)則；其他現(xiàn)場 沖突處理規(guī)則。 如各種原因造成認(rèn)籌量落后于對手， 1、提高解籌率；2、加大邀約力度；3、利用開盤 氛圍逼定；4、開

5、盤現(xiàn)場撿客戶，現(xiàn)殺客戶。 開盤前如何保證籌量籌質(zhì)及贏對手: 1、 渠道公司為什么不給我們帶客戶，如何解決? a、 分析渠道不給我們帶客戶的原因。 公司層面爭取加快渠道客戶的審核、結(jié)傭速 C、 積極主動接待渠道客戶，提升自身銷售殺單能力，提高渠道客戶成交率。 抓重點人物，達(dá)成利益共同體。與蜂王處理好關(guān)系（打感情牌與利益牌，獲得信任，通 過蜂王了解全員的動態(tài)（人員流動性，哪些蜜蜂比較肯干等等）。維護有能力的小蜜蜂, 除了前面提到的方式，還可以在力所能及范圍內(nèi)送點項目的禮品以維護關(guān)系。 e、 如果確實存在小蜜蜂成員各團隊分配不均的情況，先提供證據(jù)，適時向甲方申請調(diào)整。 和重點人物灌輸，我司項目較多，

6、后期合作機會多。 g、 給予信任感，所有渠道客戶接待完與渠道公司匯報情況，后續(xù)情況及時反饋。 和對手合作關(guān)系好：多聯(lián)系其他渠道公司/做通渠道公司業(yè)務(wù)員工作/比較我們的優(yōu)勢, 用優(yōu)勢去打?qū)κ秩鮿荩葼幦⌒》秶献鳌?2、 我們團隊的穩(wěn)定性怎么做強? a、 加強宣導(dǎo)公司企業(yè)文化， 代理公司我司項目多、 平臺多、晉升機會比任何一家代理公司 大。 根據(jù)每位員工特點， 建議銷售方法，提高每個人銷售技巧，提高業(yè)績, 為每位員工爭取 C、 e、 g、 應(yīng)有的福利，讓每個員工有錢掙，向厚掙，換位思考。建立共同的目標(biāo)觀念: 細(xì)節(jié)都要比對手做的好）。 定期與每位員工深聊，了解每位員工內(nèi)心的真實想法，針對問題解決問

7、題。 加強團隊建設(shè)，讓員工有團隊歸屬感與存在感。團隊成員的角色認(rèn)知: 員根據(jù)專長扮演相應(yīng)的角色，讓每個人都成為團隊不可或缺的一個。 贏（每個 團隊中的每個成 分享：技巧分享，解決大部分置業(yè)顧問碰到的共性問題，提升新人。多由老人發(fā)言，給 予平臺展示自我，可以解決部分老人積極性問題。 關(guān)懷：把握好人員的情緒。正能量的人，應(yīng)對其倍加鼓勵，多讓他們和大家共同分享成 功的喜悅。這樣可以讓他們獲得成就感后更加勤奮，也可以激發(fā)大家學(xué)習(xí)上進的熱情; 負(fù)能量的人。對待這類人可以多和他們談心，了解他們的原因，幫助他們解決一些困難。 和他們親切交流、適時談心。 樹敵，與對手?jǐn)硨?，團隊不要去和對手多交流，避免受影響。

8、 在日常工作中可以嘗試給團隊突出成員嘗試新的工作內(nèi)容 （日常日報的總結(jié)，晚會的主 持等）讓團隊成員能有新鮮感而且在有團隊人員有離職或其他突發(fā)情況時保證團隊的良 好的運作。 以小隊為單位，團隊成員可以嘗試分組行動，以兩人或三人為組，以老帶新的方式。老 成員帶動新成員。在組隊的同時能夠相互更好學(xué)習(xí)各自的優(yōu)缺點，增強新成員的銷售能 力的同事也可以挖掘老成員的更多潛力。 3、 對手花錢雇人沖崗，怎么辦? a、 先收集證據(jù)跟開發(fā)商第一時間，讓開發(fā)商適當(dāng)警告； 若開發(fā)商不管不問，則以其人之道 還治其人之身，一樣用水客沖死對手。 。多想辦法搶正常客戶。 對預(yù)計水客我方放棄輪排（故意空掉前面輪崗讓對手接水客）

9、 C、 可充分利用自身資源爭取更多的機會。 來訪客戶的問崗細(xì)化。 e、 熟悉案場規(guī)則，一對一跟進，做好客戶盤點及時發(fā)現(xiàn)問題。 若有問題及時取證并報備開發(fā)商，有理有據(jù)，合理處罰 g、 我方在開盤前安排部分人員沖崗（排位靠前，后期可安排我方客戶插隊） 假客戶“鬧事”沖擊對方團隊。 4、 甲方給我們的信息不對稱（房源、價格），如何解決? a、 每天上班第一時間確認(rèn)銷控。 （找準(zhǔn)甲方或者對方團隊中關(guān)系好的、甚至是客戶中的 關(guān)系戶套取正確信息） 緊盯開發(fā)商財務(wù)，確保第一了解對手成交狀態(tài)，緊盯收集了解對手釋放的信息及口徑。 C、 與甲方公共關(guān)系維護。多與甲方之間溝通（包括甲方各部門之間的溝通） 。適當(dāng)?shù)臋C

10、 與甲方進行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，尋求解決方案。（不斷交涉溝通，爭取平等） 提高執(zhí)行力，減少出錯率，提升細(xì)節(jié)，講求服務(wù)，取得甲方認(rèn)可。 e、 請求總監(jiān)幫助，需更高層面解決。 拉高我方客戶預(yù)算，擴大我方客戶選擇范圍。 g、 自身要對一些雜亂的甲方消息有基本的評判, 定要把甲方的話進行消化后再給予團隊 灌輸。 想盡辦法搞到對手的信息，比如平時要和甲方的業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、財務(wù)搞好關(guān)系，搞到相 關(guān)信息。 必要時候，留存證據(jù)，用證據(jù)說話，協(xié)調(diào)甲方公平對待。 5、 關(guān)系客戶指定給對手接待，如何解決? a、 了解競爭對手與開發(fā)商間的關(guān)系。 了解主要將關(guān)系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員背景、圈層、喜愛; 利用對主要 將關(guān)

11、系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員，依其所在層次，由公司對應(yīng)層次人員強化 關(guān)系維護，投其所好（如打入其朋友圈，通過第三方引見，強化雙方信任度等） 。尋求 C、 主要將關(guān)系戶指定給競爭對手的開發(fā)商相關(guān)人員的更高負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系 化關(guān)系戶為我方所用。 了解競爭對手與開發(fā)商相關(guān)人員在日常中的關(guān)系處理方法、方式（日常、 ，盡量轉(zhuǎn) 側(cè)面打聽、公 司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）。 分析關(guān)系戶特點，利用公司、個人資源，提前進行圈層拓客，增加我方關(guān)系戶客戶基數(shù)。 （維護好我方關(guān)系戶關(guān)系，讓其多帶客戶） e、 開發(fā)商不參與銷售聯(lián)代， 引導(dǎo)我方自然客戶找開發(fā)商或由公司管理層出面, 將我方自然 客戶轉(zhuǎn)化關(guān)系戶，提高關(guān)系戶基數(shù)與競爭

12、對手相抗衡。 客戶評判標(biāo)準(zhǔn)需提前制定一切按制度執(zhí)行。 g、 私下聯(lián)系客戶，“以關(guān)心”客戶為前提，套取對手的價格，以制定相應(yīng)對策。 增強自身團隊的服務(wù)及殺客率，讓客戶和甲方信任我們。 i、 說辭上避免客戶找關(guān)系（錢好還，情不好還）；向客戶灌輸先定房再去找關(guān)系，否則容 易造成客戶成交價比案場低的后果（舉實例給客戶聽） j、 下下策“返利”給客戶，讓客戶得到實在的優(yōu)惠。 6對手與開發(fā)商關(guān)系更好、更長、配合度更高，怎樣扭轉(zhuǎn)? a、 適當(dāng)觀察能否從關(guān)鍵人員周邊朋友維護。 找尋開發(fā)商與對手好的原因，對癥下藥。 C、 開發(fā)商都喜歡與辦事能力強、執(zhí)行力高的團隊合作，努力做到高效率、 高執(zhí)行力，最大 提高 限度

13、減少失誤，遵守開發(fā)商制度，積極完成工作任務(wù)。主動幫助開發(fā)商解決問題, 開發(fā)商對團隊的認(rèn)可度。 我們應(yīng)該從自身做起 提高團隊人員的銷售能力和專業(yè)技能利用公司的資源提高客戶 的來訪數(shù)量 從業(yè)績上贏對手 先讓開發(fā)商認(rèn)可我們的能力對我們有好的印象。 e、 可以找案場負(fù)責(zé)人投其所好做好公關(guān)工作爭取開發(fā)商信任多和他們溝通交流也可 以從側(cè)面了解到很多的項目信息。（提供更完善的服務(wù)，從工作到生活，小恩小惠，苦 力搶著干，促進關(guān)系。） 既然在有其它代理公司關(guān)系這么好的情況下引進中原, 定是我們有價值，找到我們存 在的真正價值，再想辦法讓我們的價值體現(xiàn)到最大化。 g、 學(xué)習(xí)對手的長處，找到對手的短板，盡可能在對手

14、短板上尋求突破機會，讓開發(fā)商看到 PK 差距。 督促甲方制定明確聯(lián)合代理制度，用制度制約平時可能存在的不公平；制定明確的 考核制度。 7、薪酬問題，例如我們的底薪和提成比甲方或者對手低，如何調(diào)整同事心態(tài)? a、 讓員工知道大公司項目多、資源多、平臺多、晉升機會大 ,為長久發(fā)展考慮。 （灌輸中原公司的晉升機制，升值到你不稱職，一般代理公司速度慢，甲方晉升的機會就更 小了） 加強員工培訓(xùn)，認(rèn)可新人及給予肯定，給老員工足夠的升職空間。 （灌輸中原接受的培 C、 e、 訓(xùn)更多、更專業(yè)；老員工晉升快） 多跟員工溝通交流，做好員工心里建設(shè)，對有負(fù)面情緒員工進行溝通， 若溝通調(diào)整無果, 當(dāng)斷則斷，及時調(diào)盤，

15、將影響降到最低。 生活：多關(guān)注他們的生活，多參與他們的生活，不止做他們工作上的導(dǎo)師, 人生的導(dǎo)師，讓關(guān)系不止是同事。 專長專用：讓每個人為團隊付出，每個人在團隊都能扮演一個角色 也要做他們 加強團隊建設(shè)力度, 讓員工有團隊歸屬感 （多組織團建，加強團隊凝聚力） 甲方提成高，但是甲方一般項目不多， 一個項目結(jié)束，就意味著失業(yè)，需重新從頭來過, 不利于自身的發(fā)展。 g、 灌輸在中原提高了能力，才是賺錢的資本。 列舉中原PK的勝率，給團隊成員以信心。 強調(diào)中原是團隊協(xié)作能力強，中原各方面支持高，個人能力提高快；而甲方業(yè)務(wù)員基本 都是孤軍作戰(zhàn)。 8、小代理公司傾全公司之力，投入獎勵比我們大，如何調(diào)整同

16、事心態(tài)? a、 小代理公司與大代理公司優(yōu)劣勢，大公司學(xué)習(xí)機會多，代理項目多，晉升平臺大, 眼光 放遠(yuǎn)，讓員工對職業(yè)生涯充滿憧憬與信心。 利用大公司優(yōu)勢加強差異化的資源導(dǎo)入。如對方在獎勵方面高出，我們可以利用大公司 的人脈等資源加強其他渠道的建設(shè)。利用我們的專業(yè)性爭取甲方資源傾斜。 C、 e、 大公司有盤源資源， 各項目不同階段的激勵不同，客戶可以轉(zhuǎn)介賺取傭金和獎勵。小公 司沒有這方面的優(yōu)勢，如果手上有大客戶資源，沒辦法消化就是流失了。 專業(yè)度不同，對市場的了解也不同，開發(fā)商更需要的是給市場的建議而不是獎勵的多少。 勵方面我們可以換個方式，如果在金額不如對手的時候，可不可以用現(xiàn)金的方式? 可根據(jù)

17、項目可盈利情況向公司申請階段性支援，讓團隊看到自己公司實力強，人員足, 耐耗性強，足以打敗小公司。 小代理公司資源有限，獎金多，但是可能銷量少！我們應(yīng)該幫助業(yè)務(wù)員提高自身水平, g、 定期與每個人的交心溝通，包括工作中生活中 多成交，多拿傭金。一方面本事學(xué)好了，功底扎實了，另一方面，收入也不會少。 不定期的組織團建，團隊歸屬感。 關(guān)于開盤期聯(lián)代注意事項: 開盤現(xiàn)場需要注意的區(qū)域有哪些? 外場管理 a、 停車場：安排2人進行客戶辨別，引導(dǎo)，拍照發(fā)群里，跟場內(nèi)人員及時對接上。 樣板房：安排1人防止我方客戶被干擾并且干擾對方客戶。 C、 安排2個外場機動崗位，防止新客戶被對手?jǐn)r截。 a、 簽到區(qū) 保

18、護好客戶隱私，特別是聯(lián)系方式，全程陪同避免接觸對手，防止對手使壞。 b、不同的開盤方式，簽到區(qū)安排3個人，一個確認(rèn)材料發(fā)號做標(biāo)記，一個復(fù)核崗，一個盯 t-L-t 岡。 C、銷經(jīng)要關(guān)注簽到到訪情況 ，負(fù)責(zé)簽到同事密切關(guān)注我司客戶的到訪情況，對于未到訪客 戶及時督促銷售進行跟蹤。 d、簽到處我方的號數(shù)要告知銷售（開盤方式為排隊時） 等候區(qū) a、 安排3名幫忙人員引導(dǎo)我方客戶坐一個區(qū)域，防止對手干擾。 幫忙人員帶相關(guān)的樓盤資料給予客戶看，分散客戶注意力，防止客戶之間的交流。 C、 選房后期，幫忙人員要視情況對還未進場選房客戶進行安撫引導(dǎo)。 若是按認(rèn)籌順序選房，及時關(guān)注我司客戶的排隊位置，對于有特殊房

19、源的客戶進行位置 前移。 放人區(qū) a、 安排2名人員，一名引導(dǎo)我司客戶順利放行，一名查看對手是否有違規(guī)操作。 搶房區(qū) a、 人員做明顯標(biāo)識，方便我司工作人員盡快引導(dǎo)客戶選房。 根據(jù)開盤方式需求安排人員多搶占銷控口有利位置，負(fù)責(zé)進單，出單以及銷控的及時確 認(rèn)，一級逼定（求速）；二級逼定（求質(zhì)）；三級逼定（求穩(wěn)）四級逼定（求余量轉(zhuǎn)化 率）銷售客戶情況要及時告知經(jīng)理，便于經(jīng)理把控全場，作出下一步的資源安排，利于 成交。 C、 關(guān)注對手是否有代客戶拿銷控貼行為，有則及時制止。 未選到房源的客戶，一定交代客戶不要離開選房區(qū)，在外等候，如有遺落的房源及時下 定。 簽單、跑單區(qū) a、 跑單員應(yīng)和客戶一對一跟

20、進到領(lǐng)到禮品為止，并及時送客戶離開中途不得更換跑單員。 區(qū)域?qū)T關(guān)注簽約速度，引導(dǎo)跑單員帶領(lǐng)客戶及時簽約，協(xié)調(diào)最快速的簽約位置。 C、 e、 我司置業(yè)顧問簽單的客戶需交到我司的跑單員進行跑單。 關(guān)注對手客戶有無選了房源未交款情況，如有可及時與甲方確認(rèn)銷售。 因為財務(wù)區(qū)辦理手續(xù)相對較慢，避免客戶再次猶豫，每個成功選房的客戶都要安排人員 跟進到底。 a、 安撫好我司問題客戶，盡量引導(dǎo)順利選房。 游離區(qū) b、關(guān)注對手客戶看是否有機可乘。 四、如何提升開盤解籌率全面贏對手 1、 對方關(guān)系戶房源落位量大的情況下，我們該怎么做? a、 提前關(guān)注對手客戶落位情況，若關(guān)系戶增多，要求銷售人員正確引導(dǎo)客戶找有影

21、響力的 關(guān)系人，增加關(guān)系戶房源落位。 銷售員根據(jù)對客戶了解情況安排沒有關(guān)系的客戶插在有把握的關(guān)系戶中，讓其幫忙。 C、 及時了解關(guān)系戶的房源落位， 針對無關(guān)系的客戶進行多處房源落位；據(jù)價格策略或其他 方式（例如：找資源落位）冷門房源，對客戶進行有效引導(dǎo)。 結(jié)合客戶特點、意向，將客戶組成團購形式，向開發(fā)商提前申請落位房源。 e、 結(jié)合客戶購房目的（如投資） ，提前引導(dǎo)客戶購房方式（如在價格能接受的情況下，以 買到為前提）。 g、 若果我們籌量多，關(guān)系戶少, 案場把控人員不可自亂陣腳, 可以說服甲方新增房源，確保市場客戶都能選到。 穩(wěn)定軍心是首要做的。 2、 籌客或意向客戶被截怎么辦? a、 前期

22、增加與客戶的聯(lián)系頻率，處理好與客戶關(guān)系，做好服務(wù)，讓客戶充分信任我們。開 盤前可對每組客戶進行灌輸。例：近期樓市火爆，經(jīng)常有騙子攔截，除了本人，盡可能 不要與其它人接觸。 確立好PK制度，了解規(guī)則制度，做好客戶登記及客戶跟蹤記錄。 C、 通知客戶到場時間提前 30分鐘；通知客戶統(tǒng)一集中一某個集中區(qū)域進場, 安排置業(yè)對 接、統(tǒng)計。 提前發(fā)放特殊標(biāo)識資料袋，提前交待客戶一定要帶上，便于識別。 e、 提前30分鐘落實客戶到場路線、時間、人數(shù)、交通工具；依客戶到場路線, 在各區(qū)域 （如停車場、的士?？奎c）安排專人把守。 簽約區(qū)安排統(tǒng)計到訪數(shù)量、客戶姓名，及時通知團隊到訪情況。 g、 由專人帶將客戶至下一功能區(qū)域交接后方可離開。 如有截客事情發(fā)生， 立即拍照取證，馬上阻止，并上報開發(fā)商進行驅(qū)趕; 并將照片發(fā)至 我司開盤群，讓對應(yīng)銷售跟進次客戶確保安全到場。 如有可能想辦法搶別人客戶，主動權(quán)掌握在手，讓對手跟著我們的節(jié)奏走。 3、對手重復(fù)簽到或代簽，擁有多個號碼牌怎么辦? a、 開盤前與開發(fā)商確認(rèn)好客戶簽到規(guī)則，建議開發(fā)商設(shè)立 AB崗簽約確定制度，嚴(yán)格審查