某事業(yè)部或分公司承包管理方案說明

1、目 錄序言 1一、年度主要目標(biāo) 1二、職責(zé)與權(quán)限 2（一）事業(yè)部或分公司職能 2（二）事業(yè)部或分公司經(jīng)理職責(zé)與權(quán)限 2三、政策支持與管理規(guī)定 3（一）政策支持 3（二）管理規(guī)定 4四、事業(yè)部或分公司考核 5附件一：銷售人員薪酬體系 6附件二：事業(yè)部或分公司銷售費(fèi)用細(xì)則 8附件三：事業(yè)部或分公司考核 10事業(yè)部或分公司承包管理方案序言為擴(kuò)大公司規(guī)模，占領(lǐng)產(chǎn)品市場，提高公司銷售收入，確保公司經(jīng)營目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。通過本方案，明確公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予 其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。銷售事業(yè)部：指為面向全國市場負(fù)責(zé)銷售特定產(chǎn)品的業(yè)務(wù)單元。銷售分公司：隸

2、屬于總公司，負(fù)責(zé)某一區(qū)域的泵產(chǎn)品市場開拓與銷售，并 遵守集團(tuán)公司管理制度的業(yè)務(wù)單位。銷售經(jīng)理：指實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與服務(wù)的人員。銷售員：具有基本銷售能力的銷售人員。一、年度主要目標(biāo)1、合同額：2、回款額：3、項(xiàng)目信息數(shù)：二、職責(zé)與權(quán)限（一）事業(yè)部或分公司職能1、編制事業(yè)部或分公司營銷策略，開拓產(chǎn)品市場；2、搜集水泵、真空泵產(chǎn)品的需求信息，組織人員開發(fā)客戶；3、對(duì)客戶或有關(guān)單位進(jìn)行前期聯(lián)系與公關(guān)；4、針對(duì)市場需求與信息向公司相關(guān)部門提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策 略等合理化建議。5、銷售公司的水泵與真空泵產(chǎn)品，并推廣公司產(chǎn)品品牌。（二）事業(yè)部或分公司經(jīng)理權(quán)限1、對(duì)部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、出差審批權(quán)，

3、以及獎(jiǎng)扣權(quán)。2、決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)管理部備案。3、組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審。4、屬銷售費(fèi)用管理范圍的費(fèi)用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費(fèi)用核報(bào)權(quán)、費(fèi)用領(lǐng)用權(quán)。5、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處理權(quán)。三、政策支持與管理規(guī)定（一）政策支持1、員工薪酬工資、獎(jiǎng)金、社保、業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)合并在職工薪酬項(xiàng)下考核。 事業(yè)部與分公司薪酬采取第一年總量控制，事業(yè)部與分公司提交薪酬預(yù)算，公司統(tǒng)一發(fā)放的政策，第二年及以后控制在簽單回款平均值的7.5%以內(nèi)。每月的工資表需于次月10日前傳至公司，經(jīng)審核校對(duì)、批準(zhǔn)后，

4、于次月15日發(fā)放。工資核銷需由收款人簽字后方可核銷，社保報(bào)銷需憑有效繳費(fèi)憑證 入賬。獎(jiǎng)金核算指工資表外發(fā)放的年終獎(jiǎng)及其它獎(jiǎng)勵(lì)。在公司薪酬制度基礎(chǔ)上建立銷售人員薪酬體系（附件一）。2、其他銷售費(fèi)用事業(yè)部或銷售分公司的其他銷售費(fèi)用包括：業(yè)務(wù)招待費(fèi)、房租、差旅費(fèi)、 辦公類支出、安裝服務(wù)費(fèi)、安裝材料費(fèi)、信息費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、低值攤銷及其他、維 修費(fèi)、稅費(fèi)。其中安裝服務(wù)費(fèi)、安裝材料費(fèi)、運(yùn)費(fèi)由公司安排運(yùn)輸、安裝及提 供材料，其費(fèi)用由總公司支出。具體的銷售費(fèi)用及明細(xì)可參照事業(yè)部或分公司銷售費(fèi)用細(xì)則（附件二）。3、事業(yè)部或銷售分公司提成（1）對(duì)事業(yè)部或銷售分公司的經(jīng)費(fèi)支出實(shí)行總額控制、重點(diǎn)監(jiān)督原則。（2）事業(yè)部或分公

5、司成立第一年，所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用與員工薪酬進(jìn)行實(shí)報(bào) 實(shí)銷，但總額控制在年度回款的18%以內(nèi)。第一年超出的費(fèi)用由各分支的經(jīng)理 提出申請，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)討論批準(zhǔn)后方可進(jìn)行核銷。（3） 事業(yè)部及分公司以后各年的提成根據(jù)當(dāng)年年度回款的18%底一次核 算，再扣除全年已經(jīng)核銷的員工薪酬及其他費(fèi)用。全年總提成=18%全年回款額；年終應(yīng)發(fā)提成=全年總提成一全年已核發(fā)員工工資一全年已報(bào)銷的其他費(fèi) 用。管理規(guī)定1、經(jīng)營目標(biāo)：必須保證完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷售承包指標(biāo)。2、財(cái)務(wù)：建立與企業(yè)財(cái)務(wù)制度相應(yīng)的二級(jí)核算臺(tái)帳，做到帳目清楚、核 算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)立即糾正。3、定價(jià)要求：按企業(yè)制定的價(jià)格目錄，并掌握一定的

6、浮動(dòng)幅度銷售產(chǎn) 品。4、做好市場信息的搜集，根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改 進(jìn)建議。5、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理和回收工作。6 逐月編制經(jīng)營報(bào)告，提交公司相關(guān)部門。7、事業(yè)部或分公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠信為本，依法 經(jīng)營。8、不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避公司的財(cái)務(wù)監(jiān)督。9、事業(yè)部或分公司應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思 想，盡力為公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。四、事業(yè)部或分公司考核1、對(duì)事業(yè)部與分公司的考核可參照事業(yè)部與分公司考核表（附件三）。2、主要合同額與回款額年初由總公司與各個(gè)事業(yè)部或分公司根據(jù)所處行業(yè)或區(qū)域協(xié)商確認(rèn)，原則上每個(gè)事業(yè)部或銷售分公司不低

7、于2000萬元的合同額,1600萬的回款額。3、每月事業(yè)部或分公司需上報(bào)總公司月度計(jì)劃及預(yù)算，并由銷售部經(jīng)理審 核；每季度由銷售部對(duì)各事業(yè)部或分公司進(jìn)行季度考核，年終由副總經(jīng)理根據(jù) 全年銷售情況進(jìn)行年度考核。4、對(duì)于年度考核嚴(yán)重不合格的可以解除承包合同。對(duì)于年度考核優(yōu)秀的事 業(yè)部或分公司進(jìn)行適當(dāng)額外獎(jiǎng)勵(lì)。附件附件一：銷售人員薪酬體系一、銷售人員薪酬構(gòu)成銷售人員的工資由基本工資、技能工資、回款提成、銷售獎(jiǎng)勵(lì)四部分組 成。（一）基本工資銷售員第一年的基本工資以2000元為基數(shù)，以后各年的基本工資根據(jù)上 年度的回款額確定。表一：銷售員基本工資表工資級(jí)別固定工資額核定銷售額S13500600萬元S23

8、200500600 萬元S32900400 - 500 萬元S42600300 400 萬元S52300200-300 萬元S62000100 200 萬元（二）技能工資銷售人員的技能工資分為無銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員、有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員、具 有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售員。表二：銷售員技能工資表技能技能工資具有01年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員0具有13年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員300元具有3 5年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員600元具有5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員900元具有水泵行業(yè)13年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員600元具有水泵行業(yè)3 5年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員900元具有水泵行業(yè)5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員1200 元（三）回款提成銷售人員提成由底價(jià)提成與差額

9、提成兩部分構(gòu)成，通過差額提成鼓勵(lì)銷售 人員多做優(yōu)質(zhì)合同：提成總額=產(chǎn)品底價(jià)X底價(jià)提成比率+差額X差額提成比率差額=產(chǎn)品銷售實(shí)際價(jià)格一底價(jià)產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格=合同總額-運(yùn)費(fèi)-多送配件金額多送配件要嚴(yán)格控制。底價(jià)提成比率：底價(jià)提成對(duì)不同產(chǎn)品按不同提成率計(jì)算，以公司產(chǎn)品發(fā)展 戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價(jià)具體確定。若產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格高于產(chǎn)品底價(jià)，按照公司規(guī)定的比例提成。若產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格低于或等于產(chǎn)品底價(jià)時(shí)，差額為負(fù)，從提成比例中扣 除差額提成。差額提成比率：比率由公司研究決定，建議在差價(jià)的 20%-30%之間。（四）銷售獎(jiǎng)勵(lì)總公司根據(jù)銷售人員年度完成銷售額的情況給予一定的年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)附

10、件二：事業(yè)部或分公司銷售費(fèi)用細(xì)則銷售費(fèi)用定義及說明一、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)指用于業(yè)務(wù)開展所發(fā)生的各項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用及招待費(fèi)（包括卸貨 費(fèi)、招待費(fèi)、考察費(fèi)、標(biāo)書工本費(fèi)、禮品費(fèi)）。2、所有業(yè)務(wù)招待費(fèi)的報(bào)銷需要與 CRM里的項(xiàng)目信息對(duì)應(yīng)，對(duì)于未建卡項(xiàng)目 一律不得發(fā)生業(yè)務(wù)招待費(fèi)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)在報(bào)銷時(shí)需要在報(bào)銷單據(jù)上注明項(xiàng)目卡 號(hào)。3、所有業(yè)務(wù)招待費(fèi)應(yīng)控制在簽單回款平均值的 1.5%以內(nèi)。二、職工薪酬：1、工資、獎(jiǎng)金、社保、業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)合并在職工薪酬項(xiàng)下考核。2、工資核算包含每月的工資支出、年薪以及員工因離職產(chǎn)生的各種補(bǔ)償?shù)?薪酬支出。各分公司結(jié)合考勤、獎(jiǎng)罰等情況做出實(shí)際工資表，憑總部批準(zhǔn)及發(fā) 放的工資表入

11、賬。3、工資總額控制在簽單回款平均值的 7.5%。工資核銷需由收款人簽字后 方可核銷，社保報(bào)銷需憑有效繳費(fèi)憑證入賬。4、獎(jiǎng)金核算指工資表外發(fā)放的年終獎(jiǎng)及其它獎(jiǎng)勵(lì)。三、房租：1、房租核算各分公司、事業(yè)部為開展業(yè)務(wù)需要而臨時(shí)租用的辦公場所，以 及部分分公司總經(jīng)理因異地工作而租用的住宿租金支出。2、每個(gè)分公司全年整體房租支出原則上不超過當(dāng)年簽單回款平均數(shù)的0.8%，分公司經(jīng)理個(gè)人租住的房屋，原則上不超出1500元/月，超出此標(biāo)準(zhǔn)的需報(bào)董事長批準(zhǔn)并報(bào)財(cái)務(wù)備案。凡是屬于個(gè)人居住的房屋所產(chǎn)生的物管費(fèi)、水 電費(fèi)一律不予核銷。房租費(fèi)用，需整理租賃協(xié)議及正規(guī)發(fā)票，由分公司備用金 支付。四、差旅費(fèi)：1、差旅費(fèi)主要

12、指分公司和各下屬業(yè)務(wù)部外埠出差所產(chǎn)生的交通費(fèi)、住宿 費(fèi)、過路過橋費(fèi)以及出差期間的伙食補(bǔ)助（單位補(bǔ)助出差伙食費(fèi)就不再報(bào)銷外 地餐費(fèi)，或者報(bào)銷餐費(fèi)就不再補(bǔ)助出差伙食費(fèi)）2、差旅費(fèi)控制在簽單回款平均值的 0.5%1.5%以內(nèi)。3、 差旅費(fèi)支出與房租合計(jì)不得超出簽單回款平均值的2%五、辦公類支出：1、辦公類支出全年控制在簽單回款平均值 2%以內(nèi)。含辦公費(fèi)、通訊費(fèi)、 車輛費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等核算項(xiàng)目。2、辦公費(fèi)是指辦公用品的購置、辦公場所的水電物管費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、打字復(fù) 印費(fèi)、郵費(fèi)、辦公用品發(fā)生的維修費(fèi)等。3、車輛費(fèi)是指汽車用油、過路費(fèi)、停車費(fèi)、車輛保險(xiǎn)和維修等各項(xiàng)車輛支 出。員工報(bào)銷的交通費(fèi)也在此項(xiàng)核算。4、通訊

13、費(fèi)指電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)等。5、會(huì)務(wù)費(fèi)指分公司開會(huì)所發(fā)生的各項(xiàng)支出。如分公司有旅游性質(zhì)的支出，需報(bào)總公司批準(zhǔn)，并入此項(xiàng)核算。六、信息費(fèi)：1、 根據(jù)信息管理規(guī)定，需支付信息費(fèi)用（包括預(yù)付），必須通過OA系統(tǒng)填寫信息費(fèi)用申請表，獲批準(zhǔn)后方可予以報(bào)銷。財(cái)務(wù)部在費(fèi)用審核時(shí)需結(jié)合OA系統(tǒng)里信息費(fèi)用申請表，凡是未經(jīng)申請或未獲批準(zhǔn)的，一律不得支出。2、轉(zhuǎn)外辦項(xiàng)目的信息費(fèi)，由分公司申請后，總部核實(shí)后撥付，記入外辦費(fèi) 用。3、全年信息費(fèi)用比例為簽單回款平均值的 1%（詳細(xì)見信息管理制度）。七、低值攤銷、其他：不列入固定資產(chǎn)核算范圍的用品、器具、設(shè)備等支出，采用一次攤銷計(jì)入 銷售費(fèi)用。無法歸類列入項(xiàng)目的費(fèi)用計(jì)入其他。此兩項(xiàng)合計(jì)控制在簽單回款平 均值的1鳩內(nèi)。八、稅費(fèi)除個(gè)人所得稅外，其它各項(xiàng)稅費(fèi)需列入營業(yè)稅金及附加項(xiàng)目核算。附件三：事業(yè)部或分公司考核表三：事業(yè)部與分公司考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值獎(jiǎng)扣標(biāo)準(zhǔn)合同額1000萬元超目標(biāo)值，獎(jiǎng)勵(lì)超額部分的1%未達(dá)到目標(biāo)值，扣未達(dá)額的1%回款額900萬元按實(shí)現(xiàn)回款額的18%發(fā)放銷售提成，比目標(biāo)值 每超10%再發(fā)超額的1%乍為獎(jiǎng)勵(lì)；比目標(biāo)值 每少10% 扣減少額的1%新客戶開發(fā)數(shù)4增1