如何打造柜、貨、人 合一的完美終端（劉翠蘭）

1、點(diǎn)滴終端 如何打造 柜、貨、人 合一的完美終端 南昌市 場部 劉翠蘭 2015年 5月22 日 一、認(rèn)識終端 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜：企業(yè)形象、文化、 遠(yuǎn)景等企業(yè)綜合 實(shí)力展示的直接 平臺； 貨：企業(yè)創(chuàng)新力、產(chǎn) 品設(shè)計(jì)能力、企 業(yè)特征體現(xiàn)力等 產(chǎn)品實(shí)力體現(xiàn)的 平臺； 人：企業(yè)管理能力、 培訓(xùn)能力、執(zhí)行 能力等企業(yè)內(nèi)在 實(shí)力綜合表現(xiàn)的 平臺。 簡單講：簡單講：終端在商 業(yè)層面上就是由 企業(yè)形象陳列、 產(chǎn)品陳列、講解 人員組成三位一 體的商業(yè)展示陣 面。 二、終端陳列的意義柜臺 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜臺形象：柜臺形象的統(tǒng) 一可以加深、重 復(fù)美菱品牌的公 眾地位。

2、總部目 前已形成成系統(tǒng) 的、統(tǒng)一的柜臺 形象體系，順應(yīng) 總部要求，我們 分公司對于終端 形象落地分為：分 級市場統(tǒng)一、區(qū)域市場統(tǒng)一、重點(diǎn)賣場統(tǒng)一的三統(tǒng)一原則。 終端陳列首先是柜終端陳列首先是柜 臺形象臺形象 二、終端陳列的意義貨品 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 貨品擺放：貨品擺放原則 一、貨賣堆山（柜臺必 須豐滿） 貨品擺放原則 二、系列原則 貨品擺放原則 三、高矮原則 貨品擺放原則 二、色系原則 貨品擺放是終端陳貨品擺放是終端陳 列的重中之重列的重中之重 二、終端陳列的意義人員 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人員：終端導(dǎo)購人員安 排原則一、穩(wěn)定是關(guān)鍵 終端導(dǎo)購人員安 排原則二

3、、唯才是用 終端導(dǎo)購人員安 排原則三、因勢利導(dǎo) 終端導(dǎo)購人員安 排原則四、學(xué)無止境 人員是終端之根本人員是終端之根本 三、終端布置柜臺 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜臺布置：結(jié)合總部要求 統(tǒng)一布局，突 出0.1度變頻 主推，專廳吊 旗、條幅、地 貼、海報(bào)、X 展架等柜臺專 屬物料的定點(diǎn) 擺放，力求做 到區(qū)域門店統(tǒng) 一，加強(qiáng)、加 深消費(fèi)者對美 菱品牌及形象 的認(rèn)知、認(rèn)識。 柜臺布置柜臺布置 三、終端布置貨品 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 貨品布置：依照總部樣機(jī) 陳列規(guī)范，嚴(yán) 格保持樣機(jī)距 離，機(jī)頂牌、 機(jī)身貼依照規(guī) 范要求粘貼， 機(jī)內(nèi)飾物選取 新鮮材質(zhì)（果 蔬、飲品等） 整齊、

4、規(guī)范、 無異味。盡可 能做到區(qū)域賣 場擺放一致， 進(jìn)一步加深、 強(qiáng)化、重復(fù)美 菱產(chǎn)品形象。 貨品布置貨品布置 三、終端布置人員 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人員安排：導(dǎo)購人員終端 儀容儀表要求： 淡妝、著裝整潔大方。 導(dǎo)購人員行為 要求：言語文明、舉止大方、 不做作。 導(dǎo)購人員講解 要求：吐字清 晰、文明用語、講解專業(yè)、 細(xì)致耐心。 人員安排人員安排 三、終端布置道具 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 道具安排：導(dǎo)購人員終端 必備演示道具： 尺子、筆、手電筒、智能手機(jī)、計(jì)算機(jī)、 十年包換金卡以及公司下發(fā)的各項(xiàng)榮譽(yù)證 書等。 道具安排道具安排 四、強(qiáng)化終端體驗(yàn)式營銷 做細(xì)終端打造柜

5、、貨、人合一的完美終端 體驗(yàn)區(qū)域：CHIQ冰箱專 區(qū)設(shè)置：CHIQ產(chǎn)品的 突出性、設(shè)施的配套性、體驗(yàn)價(jià)值的設(shè)置 點(diǎn)（遠(yuǎn)程控制、 遠(yuǎn)程觀察、自 動(dòng)配菜、推薦 菜譜、故障診 斷、食品管理、 0.1度精確控 溫等直觀體 驗(yàn)）、以及言語誘 導(dǎo)。 體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷是目前是目前 終端銷售中常見終端銷售中常見 并且行之有效的并且行之有效的 銷售方式之一，銷售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加強(qiáng)體驗(yàn)參與并加強(qiáng)體驗(yàn)參與 者的切身體會(huì)，者的切身體會(huì)， 突出益處，促進(jìn)突出益處，促進(jìn) 成交。成交。 四、強(qiáng)化終端體驗(yàn)式營銷 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 升級體驗(yàn)：CHIQ所有產(chǎn) 品專區(qū)設(shè)置： C

6、HIQ全系列產(chǎn)品（彩電、冰箱、空調(diào)等） 的全智能、跨時(shí)代的全景家居式體驗(yàn)。 體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷是目前是目前 終端銷售中常見終端銷售中常見 并且行之有效的并且行之有效的 銷售方式之一，銷售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加強(qiáng)體驗(yàn)參與并加強(qiáng)體驗(yàn)參與 者的切身體會(huì)，者的切身體會(huì)， 突出益處，促進(jìn)突出益處，促進(jìn) 成交。成交。 五、強(qiáng)化終端日常維護(hù) 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 展品維護(hù)：展區(qū)及展品的 衛(wèi)生及整潔程 度反映的不僅 僅是個(gè)人衛(wèi)生 及習(xí)慣，同時(shí) 代表著企業(yè)文 化及管理水平， 所以展區(qū)及展 品必須遵從： 整潔、衛(wèi)生的基本原 則。 日常維護(hù)日常維護(hù)是對終端是對終端 形象建設(shè)

7、的重復(fù)形象建設(shè)的重復(fù) 加強(qiáng)，對消費(fèi)者加強(qiáng)，對消費(fèi)者 有具有廣告復(fù)述有具有廣告復(fù)述 作用。作用。 五、強(qiáng)化終端日常維護(hù) 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人際關(guān)系維護(hù)：身為一線人員必須要將人際關(guān)系建立好，特 別是不同品類的大家電品牌關(guān)系，如：格力空調(diào)、長虹、海信、創(chuàng) 維等彩電、格蘭仕微波爐等，都有著龐大的關(guān)系網(wǎng)，這樣我們就不 再是孤軍作戰(zhàn)，其他品牌的一句話遠(yuǎn)勝于我們，何愁沒有銷售呢！ 日常維護(hù)日常維護(hù)中人際關(guān)中人際關(guān) 系的維護(hù)是決勝系的維護(hù)是決勝 終端的另一關(guān)鍵終端的另一關(guān)鍵 所在。所在。 六、強(qiáng)化終端競品PK 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 競品PK：身為一線人員除了掌握自有產(chǎn)品的知識外，還必須經(jīng) 常了解并掌握競品的優(yōu)缺點(diǎn)，方能做到有的放矢。 競品競品PK的就是的就是知己知己 知彼知彼的能力。的能力。 七、強(qiáng)化終端活動(dòng)實(shí)施 做細(xì)終端打造柜、貨、人合一的完美終端 活動(dòng)準(zhǔn)備工作：身為一線人 員在促銷活 動(dòng)來臨之前 必須做好以 下工作：樣機(jī)調(diào)整、 貨源梳理、臨促的招聘、培訓(xùn)、贈(zèng)品 的組織管理等。 終端促銷活動(dòng)終端促銷活動(dòng)已經(jīng)已經(jīng) 成為拉動(dòng)銷售的成為拉動(dòng)銷售的 不二法寶，強(qiáng)化不二法寶，強(qiáng)化 終端即是有效增終端即是有效增 強(qiáng)活動(dòng)效果的有強(qiáng)活動(dòng)效果的有 力武器。力武器。