XX醫(yī)療保健用品公司激光醫(yī)療項目商業(yè)計劃書

1、XXXXX高新技術(shù)股份有限公司 商業(yè)計劃書概要 1.1公司簡況 XXXXX高新技術(shù)股份有限公司成立于2000年7月，前身為XXXXX醫(yī)療保健用品有限公司。我 2130萬元。 國著名激光專家 XX教授為其主發(fā)起人，注冊地為 XXX高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，注冊資本 公司是一家以研制、生產(chǎn)和銷售LED新光量子源系列激光醫(yī)療器械為主營業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。 擁有已成功開發(fā)出自主知識產(chǎn)權(quán)的專利12個，已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化和即將產(chǎn)業(yè)化的專利6項，并已全部通過 科委的“雙高”認(rèn)證,xx ”商標(biāo)已經(jīng)成為激光醫(yī)療產(chǎn)品的代表性品牌，主營業(yè)務(wù)連年保持高速增長，銷售 網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并延伸至境外市場。 在明確“強(qiáng)大的研發(fā)實力”是企業(yè)的

2、核心競爭力的同時，公司決策層堅持“以企業(yè)價值為核心”的管 理理念，注重長期戰(zhàn)略與短期發(fā)展目標(biāo)相匹配，產(chǎn)品經(jīng)營與資本運(yùn)作相結(jié)合，始終以股東利益最大化 為追求的目標(biāo)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)逐漸成為國內(nèi)激光醫(yī)療儀器行業(yè)知名企業(yè)之一。 1.2公司使命 運(yùn)用強(qiáng)大的研發(fā)實力和以價值為核心的管理模式，為客戶精心打造卓越而適用的激光醫(yī)療 產(chǎn)品，為股東提供合理的投資回報，為員工創(chuàng)造良好發(fā)展的機(jī)會，矢志成為中國激光醫(yī)療行業(yè)最 為出色的企業(yè)。 1.3主要股東 主要股東 持股數(shù)（萬股） 占總股本% 性質(zhì) 723 33.9% 自然人股 715 33.6% 自然人股 103 4.8% 自然人股 97 4.6% 自然人股

3、 合計 1638 76.9% 2.1公司核心技術(shù)具有廣泛的運(yùn)用前景 2.1.1激光醫(yī)學(xué)一一新興的邊緣醫(yī)學(xué)科學(xué) 激光醫(yī)學(xué)是專門用激光新技術(shù)去研究、診斷和治療疾病的一門新興的邊緣醫(yī)學(xué)科學(xué)。激光醫(yī)學(xué)的 發(fā)展大體可以劃分為四個階段：六十年代為基礎(chǔ)研究階段，七十年代為臨床廣泛研究應(yīng)用階段，八十 年代“激光醫(yī)學(xué)”已形成為一門新興的邊緣學(xué)科，90年代至今，激光醫(yī)學(xué)的發(fā)展處于進(jìn)一步開拓和發(fā)展 階段，新技術(shù)，新應(yīng)用不斷產(chǎn)生，日新月異。 23 ?后續(xù)幵拓發(fā)展階段 ?臨床廣泛研究 ?形成新興邊緣科學(xué) ?九十年代至今 應(yīng)用階段 ?基礎(chǔ)研究階段 ?八十年代 ?七十年代 ?六十年代 激光醫(yī)學(xué)是一門十分年輕的科學(xué)，激光的許

4、多重要特性遠(yuǎn)未被應(yīng)用于醫(yī)學(xué)，醫(yī)學(xué)上的許多更大的 難題完全有理由指望用激光新技術(shù)去攻克，相信21世紀(jì)的激光醫(yī)學(xué)史將更加燦爛輝煌。 2.1.2激光醫(yī)學(xué)的研究內(nèi)容 激光的特性，以及它與生物組織相互作用過程中的特異規(guī)律，可以用于研究、診斷和治療疾病。 （一）激光新技術(shù)研究生命現(xiàn)象和規(guī)律 （二）光診斷領(lǐng)域 （三）激光治療領(lǐng)域 由于XX高新主營業(yè)務(wù)只涉及激光治療領(lǐng)域，故以下對激光治療領(lǐng)域做簡單介紹: 激光治療的適應(yīng)癥現(xiàn)在已經(jīng)涉及到臨床所有各科。 大體可分為激光手術(shù)治療、激光非手術(shù)治療和 激光光動力治療三類。 （1 ）激光手術(shù)治療：這是用強(qiáng)激光，即用較高功率密度的激光束對病灶施行凝固、汽化和切割等各 級水平

5、的手術(shù)。 （2）激光非手術(shù)治療：這是用弱激光，即較低功率密度的激光，用這種激光照射人體組織不會直接 損傷組織和細(xì)胞，用來作理療照射治療或光針灸治療。與傳統(tǒng)理療中的光療比，激光的療效顯著地提 高，且適應(yīng)癥更廣泛得多；與傳統(tǒng)毫針比，激光光針無菌、無痛，不會斷針、暈針，卻能治療毫針的 所有適應(yīng)癥。 (3) 激光光動力治療：光動力療法(Photodynamic Therapy ,PDT)原稱光輻射療法 (Photoradiation Therapy , PRT )、光化學(xué)療法(Photochemical Therapy ，PCT)，它是利用光動力反應(yīng)進(jìn)行疾病治療 的一種新技術(shù)，在腫瘤治療和一些非腫瘤治

6、療領(lǐng)域，乃至美容領(lǐng)域有著廣泛的運(yùn)用前景。 2.1.3激光光動力療法 治療癌癥及其他痼疾的利器 (一)光動力療法的概念 光動力療法(Photodynamic Therapy ，PDT )是利用光動力反應(yīng)進(jìn)行疾病診斷和治療的一種新 技術(shù)。在臨床上，光動力療法通常僅指光動力治療，而將光動力診斷稱為熒光診斷。 光動力反應(yīng)的基本過程： 生物組織中的內(nèi)源性或外源性光敏物質(zhì)受到相應(yīng)波長(可見光、近紅外 光或紫外光)光照時，吸收光子能量，由基態(tài)變成激發(fā)態(tài)，處于激發(fā)態(tài)的光敏物質(zhì)很不穩(wěn)定，迅速經(jīng) 過物理退激或化學(xué)退激過程釋放出能量而返回基態(tài), 其物理退激過程可以產(chǎn)生熒光，通過分析熒光光 譜能進(jìn)行疾病的診斷；其化學(xué)

7、退激過程可以生成大量活性氧，其中最主要的是單線態(tài)氧，活性氧能與 多種生物大分子相互作用，損傷細(xì)胞結(jié)構(gòu)或影響細(xì)胞功能，因而產(chǎn)生治療作用。 （二）光動力療法在我國的發(fā)展 我國在PDT方面的研究較美國、 日本等國起步稍遲，但進(jìn)步較快。 1981年7月北京同仁醫(yī)院應(yīng) 用北京工業(yè)制藥研究所研制的HpD 和北京市光電子技術(shù)研究所提供的激光器，診治 1例左下瞼基底 細(xì)胞癌患者獲得成功，從而開創(chuàng)了國內(nèi) PDT應(yīng)用的先例。同年北京成立了“北京地區(qū) PDT治療協(xié)作 組”共有8家醫(yī)院參加，在1982年8月至1984年12月期間共采用PDT治療各種腫瘤患者 421例, 總有效率達(dá)86.7% 。 PDT診治腫瘤曾被列為

8、我國“六五”、“七五”科技重點(diǎn)攻關(guān)項目。國家投入了大量人 力物力，從藥物、設(shè)備、基礎(chǔ)到臨床做了大量研究，得到了舉世矚目的成就，同時也加快了 PDT專 業(yè)隊伍的建設(shè)和相關(guān)人才的培養(yǎng)，極大地促進(jìn)了我國 PDT事業(yè)的發(fā)展和普及。 經(jīng)過多年的協(xié)作攻關(guān), 我國研制出臨床需要的多種激光器，開發(fā)出癌卟啉、癌光啉和光卟啉等光敏劑，臨床診治患者達(dá)數(shù)千 例以上，使我國成為開展PDT病例數(shù)最多的國家。目前，我國在光敏劑開發(fā)、相關(guān)基礎(chǔ)研究和臨床 應(yīng)用等方面已形成自己的特色，某些領(lǐng)域已走在世界前列。 （三）光動力療法臨床應(yīng)用 （1 ）惡性腫瘤 光敏劑在腫瘤組織優(yōu)先分布是光動力療法治療惡性腫瘤的先決條件。 光敏劑容易在網(wǎng)

9、狀內(nèi)皮系統(tǒng) 駐留，在正常肝、脾、腎組織中的濃度較高，所以選擇 PDT治療肝、脾、腎等部位的腫瘤應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎。 PDT進(jìn)行治療。體表、口腔、耳、鼻、 其它各種惡性腫瘤，只要是光輻射能達(dá)到的部位，都可以采用 眼、子宮頸等部位的腫瘤可以進(jìn)行直接照射；呼吸道、消化道、泌尿道等部位的腫瘤可以通過內(nèi)窺鏡 進(jìn)行照射；骨腫瘤和腦腫瘤可以通過手術(shù)暴露的方法進(jìn)行照射；此外，還可以采用影像引導(dǎo)下介入方 法進(jìn)行特殊部位的腫瘤治療。 PDT對早期、原位腫瘤可以根治；對中、晚期腫瘤可以作為姑息治療手段，改善癥狀，延長生 命；癌前病變也可以進(jìn)行預(yù)防性治療，防止癌變。 PDT作為腫瘤的一種治療手段具有以下優(yōu)點(diǎn): 通過熒光檢測，能

10、早期、無創(chuàng)地進(jìn)行腫瘤的定位診斷; 能選擇性殺傷腫瘤細(xì)胞，較大限度地保留正常器官和組織的功能; 抗瘤譜廣; 適應(yīng)癥廣，能用于年老體弱不能耐受麻醉、手術(shù)、放射治療和化學(xué)治療的患者，也可用于其它 治療失敗的患者; 通過光導(dǎo)纖維可以進(jìn)行內(nèi)鏡下和影象學(xué)引導(dǎo)下的介入治療, 大大簡化了治療過程，減少了創(chuàng)傷, 甚至可以避免開胸、開顱手術(shù); 可與其它治療方法聯(lián)合使用：PDT與化療和放療聯(lián)合使用，有一定協(xié)同作用; PDT與手術(shù)聯(lián) 合使用，能縮小手術(shù)范圍和減少術(shù)后復(fù)發(fā)，并可通過特征性熒光指示腫瘤的浸潤程度，使手術(shù)切除更 徹底; 無嚴(yán)重副反應(yīng)，可多次重復(fù)治療。 PDT治療惡性腫瘤已在世界各地數(shù)十個國家廣泛開展，治療各

11、種腫瘤患者達(dá)上萬例，臨床療效 是非常肯定的。 (2)非腫瘤疾病 目前，PDT已成為鮮紅斑痣和視網(wǎng)膜黃斑變性的首選治療方法；周圍動脈粥樣硬化的 PDT治療 已進(jìn)入川期臨床研究；冠狀動脈粥樣硬化的PDT治療正在進(jìn)行I/n期臨床研究；PDT在血管成型術(shù)后 再狹窄、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎滑膜切除、牛皮癬、增殖性瘢痕、白癜風(fēng)、抗病毒(如血液凈化) 、戰(zhàn)傷清創(chuàng) 和DNA定位切割等方面的研究亦顯示出可喜的苗頭。 綜上所述，光動力方法治療腫瘤及一些非腫瘤疾病已成為一個十分活躍的研究領(lǐng)域。 諸多科研和 臨床事實表明，盡管光動力療法在很多方面存在需要進(jìn)一步研究解決的問題, 但基于其本身所特有的 優(yōu)勢，隨著醫(yī)學(xué)教育的發(fā)展和醫(yī)

12、學(xué)科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，光動力療法作為一種有前沿的治療手段，必 將使人類在征服癌癥等頑固病痛的進(jìn)程中再邁進(jìn)一大步。 2.1.4XX核心技術(shù) XX高新?lián)碛性趪鴥?nèi)市場獨(dú)樹一幟、在醫(yī)療領(lǐng)域處于一流水平的LED技術(shù)優(yōu)勢，所有技術(shù)為公司 技術(shù)負(fù)責(zé)人朱吉林教授自主專利。技術(shù)與專利的自主性，為公司開拓市場、創(chuàng)造效益奠定了堅實的基 礎(chǔ)。 1 .公司核心技術(shù) (1)技術(shù)名稱：LED新光量子源醫(yī)療技術(shù)及系列醫(yī)療器械 (2)技術(shù)內(nèi)容: LED與半導(dǎo)體激光器發(fā)光材料相同, LED為半導(dǎo)體發(fā)光二極管的英文縮寫，本技術(shù)主要是利用 具有同一激發(fā)波長、同樣光功率等特點(diǎn)，用LED光源代替半導(dǎo)體激光及 He-Ne激光光源(目前，國

13、 內(nèi)醫(yī)療部門大量使用的國產(chǎn)激光器是 He-Ne , CO2 , Nd-YAG及小功率半導(dǎo)體激光器，及用于光動 力療法的激光器金/銅蒸汽激光器及氬離子激光器。)，達(dá)到與廣泛應(yīng)用于專業(yè)醫(yī)療機(jī)械領(lǐng)域的激光器 同樣的治療效果。 LED光量子源與氦氖 He - Ne激光光源簡單比較 光源類型 優(yōu)勢 劣勢 LED光量子源 相當(dāng)于弱激光，具有生物刺 激作用，能量密度底，生物效應(yīng) 明顯、成本底、能耗底、使用壽 命長、可使產(chǎn)品小型化、操作簡 便、能進(jìn)入家庭，易推廣 照射距離短，有散射 He-Ne激光光源 準(zhǔn)直性好、不散射、光度咼、 單色性，相對性好 成本高，使用壽命短，能 耗高，外用電路復(fù)雜，產(chǎn)品只 能用于大型

14、專業(yè)醫(yī)院，不易向 家庭推廣 (3)使用范圍: LED技術(shù)能廣泛的應(yīng)用于婦科疾病、腦中風(fēng)、各種癌癥、小兒腦癱、口腔潰瘍、重癥失眠、小葉 乳腺增生、前列腺炎等醫(yī)療領(lǐng)域，而且治療效果極佳。 (4) 技術(shù)水平: 國外采用LED新光量子源的最早報導(dǎo)是在 2000年的中國醫(yī)療器械雜志：美國航空航天局馬 2001年3月法國的科學(xué)與生活雜志: 紹爾飛行中心利用發(fā)光二極管來治療兒科病人的腦部腫瘤。 美國用LED治療口腔潰瘍很有效。 公司研制的基于 LED技術(shù)的口腔潰瘍治療器在1998年已經(jīng)申請了專利， 領(lǐng)先于國外。朱吉林教 授是我國第一個致力于 LED技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療領(lǐng)域研究的專家。在國內(nèi)市場上，公司也是第一家生

15、產(chǎn) 和銷售LED系列醫(yī)療產(chǎn)品的企業(yè)。 LED核心技術(shù)，為芯片矩陣組合化，芯片直徑及電極極小，矩陣化后的電參數(shù)、 光參數(shù)要達(dá)到醫(yī) 用激光器水平，其整體技術(shù)體現(xiàn)出半導(dǎo)體技術(shù)、電子技術(shù)、光學(xué)技術(shù)、激光技術(shù)、精密機(jī)械等多學(xué)科 LED光 綜合技術(shù)的科技能力與水平。我公司聯(lián)合全國一流的半導(dǎo)體、激光光學(xué)及醫(yī)學(xué)專家研制出的 動力源目前已經(jīng)接近國際水平。 在激光醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，由于激光器操作、維修復(fù)雜，價格昂貴，壽命較短，目前這類光療器械主要分 布在醫(yī)院使用，而 LED恰好具備醫(yī)用激光光源的特性，具有醫(yī)用激光器的功用，因此在醫(yī)療上可以 取代激光光源的激光器。因LED系列醫(yī)療器械操作簡便，價格低廉，實現(xiàn)了把高科技激光醫(yī)

16、療技術(shù) 普及到家庭的的目的。 LED作為激光醫(yī)學(xué)的一個分支，已被列入“激光集錦”中作為將激光醫(yī)療技術(shù)應(yīng)用于普及推廣的一 個平臺，已受到醫(yī)學(xué)界的重視，技術(shù)水平也在不斷提高，從而推動整個行業(yè)的發(fā)展。 2.1.5公司已經(jīng)獲得擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專利 專利名稱 專利號 一種生物材料海綿的生產(chǎn)工藝 ZL 91 1 06578.4 仿激光生發(fā)、牙齒增白儀 ZL 91 1 09210.2 東方神鏡 ZL 95 2 29063.4 光量子源醫(yī)療器械 ZL 98 1 22566.7 用于量子除皺美容器的面罩 ZL 98 2 46700.1 用于量子無損血氧療儀的頭罩 ZL 99 2 00864.6 用于量子鼻炎流

17、感治療器的鼻架 ZL 00 2 38402.7 用于量子育發(fā)器的發(fā)帽 ZL 00 2 38404.3 用于量子口腔潰瘍和牙周炎消炎器的貼片 ZL 00 2 43595.0 用于量子穴位治療器的針灸針 ZL 00 2 45656.7 用于健腦增視保健器的眼鏡 ZL 00 2 45657.5 用于量子降脂減肥器的耳環(huán) ZL 00 2 45658.3 超激光中風(fēng)康復(fù)機(jī) ZL 01 1 09849.X 多光譜LED光動力治療儀 申請?zhí)枺?00410102435.3 2.2主營產(chǎn)品為公司高速增長的保障 2.2.1形成新產(chǎn)品的嚴(yán)格流程 F圖即為藥品 XX全體員工 眾所周知，科學(xué)技術(shù)，專利要形成產(chǎn)業(yè)化是一個

18、非常復(fù)雜的過程，這一過程尤其在醫(yī)療領(lǐng)域更甚, 而且產(chǎn)品開發(fā)周期也比較長，因為藥品或是醫(yī)療儀器可能關(guān)系到千萬人的生命及健康。 或醫(yī)療儀器最終進(jìn)入市場的流程。正是因為這個嚴(yán)格的流程，成為行業(yè)新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘。 經(jīng)過幾年的發(fā)展，XX高新在科技產(chǎn)業(yè)化這條到路上，雖然經(jīng)歷了許多波折，但在 的努力下終于取得了可喜的成果，并越走越順。 為了能生產(chǎn)出能為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價值的產(chǎn)品，公司始終圍繞下圖展開工作 強(qiáng)大的專家研發(fā)團(tuán)隊 完善的 質(zhì)量管 理體系 截止到2005年中期，公司已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化及即將產(chǎn)業(yè)化的專利達(dá)6項，成為公司的主營產(chǎn)品，源源 不斷的創(chuàng)造利潤，成為公司能高速增長的有力保證。 2.2.2現(xiàn)有產(chǎn)品的介紹及前

19、景描述 （一）現(xiàn)有產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品描述 (1) 狀兀鏡 LED新光量子源技術(shù)產(chǎn)品。 可調(diào)節(jié)人體生物種， 人為控制入睡和 專利號: 醒來的節(jié)律變化，可控制長途旅行出差者、午睡公務(wù)員的睡眠效果, ZL 00 2 45657.5 并可迅速恢復(fù)司機(jī)、學(xué)生、計算機(jī)操作員等腦力勞動者的視疲勞、腦 疲勞。 (2)流感康復(fù)器 LED新光量子源技術(shù)產(chǎn)品。主要利用光量子技術(shù)產(chǎn)生流感病毒的 專利號: “三怕“要素：怕420高溫：怕光”怕干燥。通過產(chǎn)生這三項條件，能快 ZL 00 2 38402.7 速殺滅流感病毒，從而起到治療流感的作用。 (3 )口腔潰瘍治療器 LED光量子源技術(shù)產(chǎn)品。本產(chǎn)品是采用光量子技術(shù)制

20、成口腔消炎 專利號: 片，外用LED光照后，對口腔黏膜潰瘍有很好的愈合治療作用。使 ZL 00 2 43595.0 用本產(chǎn)品1-2次即可治愈口腔潰瘍。 (4)中風(fēng)康復(fù)儀 該儀器是將低能量電能、光能導(dǎo)入血液中，改善血氧含量及血流變特 專利號: 性，對中風(fēng)后喪失的運(yùn)動功能、語言功能的恢復(fù)具有良好的康復(fù)效果。 ZL 01 1 09849.X 此外對高血脂、高血粘、中風(fēng)前兆患者可起中風(fēng)預(yù)防作用。 (5) “海吉胺”創(chuàng)傷愈合海綿 是一種根據(jù)全新的止血原理，開發(fā)而成的 “生物止血海綿：外用可制 專利號: 成“生物止血繃帶”，廣泛用于外傷止血，如：戰(zhàn)場救護(hù)、工礦、交通、 ZL 01 1 09849.X 家庭

21、意外創(chuàng)傷；內(nèi)用適用于醫(yī)院手術(shù)止血及術(shù)后防止腔內(nèi)滲血, 可留 于體內(nèi)且能被消融吸收。 (二)即將問世產(chǎn)品 多光譜光動力治療儀系統(tǒng) 是一種以LED組合光源替代普通激光光源的光動力治療系統(tǒng)，對腫瘤和一些非腫瘤疾病具有顯 著療效，技術(shù)水平達(dá)到世界領(lǐng)先水平。 皆具有很強(qiáng) 對XX高新產(chǎn)品的綜合評價如圖可以看出公司的主營產(chǎn)品因其特有的技術(shù)和品質(zhì), 市場競爭力，并不同程度的為公司創(chuàng)造價值。 High 康S氣J 狀元篌 治療儀 LED光動力 上血治疔儀系統(tǒng) 每綿 腦康儀 Low High 為企業(yè)創(chuàng)造價值的能力 2.3重點(diǎn)產(chǎn)品 利潤的增長點(diǎn) 2.3.1中風(fēng)康復(fù)儀（腦康儀） “中風(fēng)康復(fù)儀”經(jīng)歷時4年的艱苦研制，現(xiàn)已

22、成為公司的主打產(chǎn)品。研發(fā)人員最早是根據(jù)祖國醫(yī)學(xué) 之精髓一一人體經(jīng)絡(luò)學(xué)治療中風(fēng)和腦癱（尤其是小兒腦癱）受到啟迪，嘗試如何把祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn) 代激光技術(shù)、電子技術(shù)和科技材料結(jié)合，把電、光能轉(zhuǎn)為生物能，研制開發(fā)能夠普及到家庭的安全高 效的治療腦血管疾病激光醫(yī)療器械產(chǎn)品。 （一）產(chǎn)品功能 、腦癱（尤其是小兒腦癱） 本產(chǎn)品對中風(fēng)患者、三高患者（高血壓、高粘血癥、高脂血癥） 化碳中毒及植物人蘇醒等病癥有明顯療效，是目前市場上其他同類產(chǎn)品所無法比擬的超激光光電醫(yī)療器械，被譽(yù)為“二十一世紀(jì)打開腦血管之門的金鑰匙”。 （二）產(chǎn)品特點(diǎn): 名副其實的“光電一體化”高新技術(shù)產(chǎn)品，具有無創(chuàng)傷、無痛苦、無副作用、操作簡便

23、、成本低廉、 攜帶方便等特點(diǎn)。 （三）治療原理 （四）中風(fēng)康復(fù)儀消費(fèi)者分析 “中風(fēng)康復(fù)儀”目標(biāo)消費(fèi)者都是腦血管病患者，其中主要是腦中風(fēng)和腦癱患者。據(jù)專業(yè)市場研究機(jī) 構(gòu)的資料顯示，腦中風(fēng)患者主要集中在 48-72歲這個年齡之間，而腦癱患者主要集中在 1-13歲之間, 患者比例達(dá)到28% （含潛在輕微患者人群）。因此從年齡來分析，“中風(fēng)康復(fù)儀”的消費(fèi)者主要集中在這 個年齡段。 從國內(nèi)醫(yī)療界目前的情況看, 腦中風(fēng)和腦癱患者的治愈情況都不理想，這兩類患者都有較嚴(yán)重的 后遺癥，綜合起來有三大癥狀: （1）智力障礙；（2）語言障礙；（3）肌體障礙。這三種后遺癥都有嚴(yán) 重的影響著患者的生活自理能力。 提高對

24、這三類癥狀的治愈程度，無疑對消費(fèi)者的吸引力是巨大的。 另外通過我公司進(jìn)行大量市場調(diào)查的結(jié)果顯示，我國大多數(shù)消費(fèi)者的月收入水平主要集中在 350-1100元這個范圍之內(nèi)，占總?cè)藬?shù)的65%以上，這直接決定了我國的消費(fèi)水平不高, 綜上分析，XX腦康議的消費(fèi)者具有以下幾大特點(diǎn): （1）年齡范圍比較廣泛，但主要以少年人（小兒腦癱）和中老年人（中風(fēng)患者）為主。 （2）治病欲望強(qiáng)烈，需求迫切。 （3）總體收入水平不高，消費(fèi)能力屬于中等。 （五）中風(fēng)康復(fù)儀市場規(guī)模大 5100萬人，這個數(shù)字還不包 根據(jù)專業(yè)市場資料顯示，我國現(xiàn)有中風(fēng)和腦癱等腦血管疾病患者約 括潛在患者認(rèn)數(shù)。 另外根據(jù)我公司重點(diǎn)對山東省的調(diào)查報告

25、顯示, 僅山東省就有中風(fēng)和腦癱患者218萬人，還潛在 還具有一個更大的潛在 的患者360萬人，這個數(shù)據(jù)說明了本產(chǎn)品除了具有巨大的現(xiàn)有市場規(guī)模之外, 市場規(guī)模。 我國每年新生兒的繼發(fā)性腦癱患者病率為2%，按照全國13億人口、每年出生率為 15%計算, 每年新增兒童約有 39萬人。 按照以上分析，去除患者死亡因素， 保守估計，我公司“中風(fēng)康復(fù)儀”面對穩(wěn)定的市場規(guī)模為 5000 萬人以上。隨著中國人口老齡化的加劇，參考恩格爾系數(shù)和消費(fèi)增長指數(shù)，市場容量每年將增長 7.1% （六）中風(fēng)康復(fù)儀業(yè)務(wù)的 SWOT分析 自身優(yōu)勢（S） 自身劣勢（W） 1. 技術(shù)領(lǐng)先，治療效果好 1.治療還需要其他的輔助材料，

26、用以提高療效, 2. 價格定位適中，大眾消費(fèi)者能夠承受 輔助材料少，品種單一 3. 適合家庭使用，保健治療功能兼?zhèn)?，便于普?2.產(chǎn)品單一，沒有形成系列產(chǎn)品 推廣 4. 客戶購買集中且利潤率高 5. 消費(fèi)者口碑好，品牌建設(shè)有力 6. 受到專利技術(shù)保護(hù) 外部機(jī)會（0） 外部威脅（T） 1. 市場規(guī)模大，且增長率咼 1.由于是新行業(yè)、新產(chǎn)品，消費(fèi)者缺乏認(rèn)知，這 2. 既可家庭使用也適合醫(yī)院使用 將限制市場推廣的進(jìn)度 3. 所處“家用光電醫(yī)療器械行業(yè)”處于快速增長 2.和醫(yī)院產(chǎn)生了一定的競爭關(guān)系。不利于推廣 期。 3.可能出現(xiàn)仿制產(chǎn)品 4. 目標(biāo)市場尚處于短缺狀態(tài)，消費(fèi)需求強(qiáng)烈 5. 冋類競爭幾近于

27、無，產(chǎn)品具有壟斷地位 6. 對類似產(chǎn)品，顧客并無忠誠度，品牌建立容易 針對自身劣勢。公司通過自行研發(fā)、引進(jìn)技術(shù)、外界購買等方式取得了一系列與 LED產(chǎn)品配合 使用的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，包括生物止血海綿、光敏劑、海生素、生化劑等。另外公司將在區(qū)分功能和區(qū) 分檔次的基礎(chǔ)上，推出一系列產(chǎn)品，滿足市場的需要 針對外部威脅，公司將加強(qiáng)營銷力度，提高市場影響力，與此同時與醫(yī)院保持既競爭又合作的關(guān) 系，公司利用產(chǎn)品的專業(yè)性，采取了與醫(yī)院進(jìn)行使用的方式進(jìn)行化解。一則避免醫(yī)院對產(chǎn)品推廣形成 人為障礙，另則開辟了醫(yī)院這一巨大的市場，從而實現(xiàn)雙贏。 232 LED光動力治療儀系統(tǒng) LED取代激光器在光動力醫(yī)療中有廣闊的市

28、場前景: 1）在腫瘤臨床中，全世界特別是發(fā)達(dá)國家。光動力療法應(yīng)用每年呈成倍上升趨勢在增長，近年采用 LED配合手術(shù)對殘留腫瘤切面施光動力，均能延長患者生存期，顯示出廣闊的臨床應(yīng)用價值。 2）在非腫瘤疑難病治療的新突破，面對鮮紅斑痣，采用光動力在皮膚美容科顯出十分明顯的療效, 如果用LED光動力源取代激光光源，將在國內(nèi)外有巨大的市場潛力。 多光譜光動力治癌儀一一即將問世的產(chǎn)品 該項目被XXX市科委列入2004年基金扶持項目，受到了政府的高度重視 該產(chǎn)品可將癌癥經(jīng)光動力治療變成慢性病，使患者存活十年、二十年甚至更長，有一部分甚至可 以治愈。這是傳統(tǒng)治癌方法的重大突破。 LED光動力治癌技術(shù)是國際醫(yī)

29、學(xué)重點(diǎn)研究項目, 美國LED治腫瘤醫(yī)療器械正申請國家 FDA批準(zhǔn). 具有先天的成本優(yōu)勢，造價僅為國外產(chǎn)品的 1/10,但可達(dá)到同樣的治療效果。 產(chǎn)品2005年底即可進(jìn)入臨床試用，產(chǎn)品有望在 2006年進(jìn)入市場。 與此同時公司非腫瘤 LED光動力治療儀也在加速研制。 2.4強(qiáng)大的研發(fā)力量是公司的核心競爭力 公司的技術(shù)領(lǐng)頭人朱吉林教授是教授高級工程師, 早在 1998年就申報了 LED系列產(chǎn)品的發(fā)明專 公司的研發(fā)小組正在不斷的對現(xiàn)在 利，對LED技術(shù)有深入的研究，成果斐然。在朱教授的帶領(lǐng)下, 經(jīng)國內(nèi)激光醫(yī)學(xué)專家驗證， 其技術(shù)水平在 LED系列產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)， 對已獲得專利的技術(shù)應(yīng)用于實際, 國內(nèi)處于

30、領(lǐng)先地位。 除了公司內(nèi)部的技術(shù)力量之外，公司還積極謀求與外部力量的技術(shù)合作，形成專家委員會。目前, 以朱吉林教授為帶頭人，周圍有博士生導(dǎo)師、博士后合作導(dǎo)師等精通幾何光學(xué)、物理光學(xué)、激光、醫(yī) 學(xué)、半導(dǎo)體電子、精密機(jī)械等多學(xué)科的技術(shù)股東是研發(fā)產(chǎn)品的重要中堅力量。其中，哈醫(yī)大博士導(dǎo)師 岳武教授（公司股東）的科研項目一一用 LED新光源研發(fā)的“多光譜光動力治癌儀”及哈醫(yī)大博士后導(dǎo) 師鄭方教授提出的用 LED新光源開發(fā)的“超激光止痛機(jī)”的科研項目，都已經(jīng)與朱教授聯(lián)手申報了國家 自然科學(xué)基金申請項目。 另外，公司還與青島海洋大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海第二醫(yī)大、中國醫(yī)大、中科院半導(dǎo)體所、301 醫(yī)院、哈醫(yī)大、

31、黑龍江省醫(yī)院、黑龍江省中醫(yī)藥大學(xué)、吉林大學(xué)、長春光機(jī)學(xué)院、中科院長春光機(jī)所、 中科院長春應(yīng)化所、哈工大、XXX理工大學(xué)等單位的專家教授保持著密切的聯(lián)系、他們成為公司技 術(shù)發(fā)展的堅強(qiáng)后盾。 公司現(xiàn)有的技術(shù)和專利是公司整體技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ), 而強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量方面來看，公司的技 為公司的長遠(yuǎn)發(fā) 術(shù)及產(chǎn)品更新已不存在任何問題，適應(yīng)市場環(huán)境變化對技術(shù)和產(chǎn)品要求的能力充足, 展提供了基礎(chǔ)保障，是公司價值之源泉 2.5營銷仍具有非常大的提升空間: 2.5.1銷售網(wǎng)絡(luò)日益健全 在2007年之前達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)遍布 30個?。ê灾螀^(qū)、直轄市），產(chǎn)品鋪貨率迅速提升 2.5.2銷售網(wǎng)絡(luò)將形成強(qiáng)大的市場控制能力 公司

32、將打造企業(yè)供應(yīng)鏈聯(lián)盟（見下圖），實現(xiàn)公司、經(jīng)銷商、市場銷售人員的多贏 （一） 經(jīng)銷商層面：公司對經(jīng)銷商制訂了嚴(yán)格的獎勵；并出錢對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè), 極大地提高了經(jīng)銷商的積極性；對于串貨、低價銷售給予斷貨甚至取消經(jīng)銷商資格的懲 罰。建立全國統(tǒng)一的價格體系。 （二） 分銷商層面：公司分區(qū)經(jīng)理參與產(chǎn)品分銷，和銷售代表共同掌握銷售終端，加強(qiáng)和分銷 商的合作和溝通，及時了解分銷信息，并對其起到監(jiān)督作用，一旦分銷商不合作，公司 可以隨時更換分銷商，在分銷商層面處于絕對強(qiáng)勢地位。 （三）終端層面：公司對銷售代表進(jìn)駐各地體驗站和醫(yī)院進(jìn)行終端攔截，將有效的促進(jìn)銷售增 （四）公司產(chǎn)品的獨(dú)特性：XX的銷售網(wǎng)

33、絡(luò)將形成了強(qiáng)大的市場控制能力 XX高新的產(chǎn)品銷 目前在整個供應(yīng)鏈上，公司對渠道的推動已經(jīng)逐漸形成強(qiáng)勢，但對消費(fèi)者的拉動剛剛起步。 我們認(rèn)為隨著公司對消費(fèi)者的消費(fèi)拉動推進(jìn)和圍繞中心城市的外圍拓展，未來 量將保持每年40%以上的增長。 銷售網(wǎng)絡(luò)將形成強(qiáng)大的市場控制能力 打造企業(yè)供應(yīng)鏈，各層次價值最大化，成本最小化.影成多蠱 充分掌握產(chǎn)品流向，保證每年*a以上的銷售供 k /廳銷商拗強(qiáng)培訓(xùn)，信息 F支持，促銷支持并嚴(yán)格獎 F S.保進(jìn)價格穩(wěn)定 T 本部營銷管理中心 公司財務(wù)部* 仏. :經(jīng)銷商激勵 :TT: 吉秀系列產(chǎn)品一經(jīng)銷商i分銷商f體驗站H A /各:醫(yī)院一 大區(qū)經(jīng)理f 分區(qū)經(jīng)理f 銷售代表

34、*消費(fèi)者/ - 漏葡售人員激勵：目標(biāo)分解S條績效考核、餉k 人專業(yè)臨幡埶、股權(quán)激勵推動、錐售人員東壞 在供應(yīng)鏈上嫉道的推動已經(jīng)形成強(qiáng)勢，對消費(fèi)者的拉動剛剛瞬 2.5.3加強(qiáng)地域滲透，擴(kuò)大終端用戶數(shù)量 由于公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和現(xiàn)有的市場環(huán)境，公司具極強(qiáng)的定價能力，提高公司產(chǎn)品區(qū)域滲透率 終端用戶將不斷擴(kuò)大，增長潛力可觀。 公司三級營銷網(wǎng) 省會城市：精耕細(xì)作 地級城市：深度開發(fā) 成熟地區(qū)：向縣級拓展 地域滲透帶來 / 消費(fèi)人群擴(kuò)大 . 2.5.4加強(qiáng)媒體宣傳 （一）宣傳步驟: 理性宣傳7感性宣傳7理性宣傳與感性宣傳相結(jié)合 由于公司產(chǎn)品有一定的特殊性，是一種實用性的產(chǎn)品，消費(fèi)者最關(guān)注的就是產(chǎn)篇效果問

35、題。因此, 要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲，首先必須讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的功用及效果；另外，公司產(chǎn)品具有獨(dú)特性, 市場上目前幾乎沒有同類產(chǎn)品，因此要首先進(jìn)行理性宣傳，不會使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌混淆。所以，公司 宣傳的第一步是理性宣傳，即直白的宣傳產(chǎn)品的功用和效果，促使有需求的消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。由于 市場上沒有同類產(chǎn)品，消費(fèi)者在產(chǎn)品認(rèn)知的同時，對品牌也就形成了初步的認(rèn)知。 產(chǎn)品功效得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)同，形成廣泛的社會影響力，需求加大，相關(guān)類似產(chǎn)品也將出現(xiàn)，此 時在宣傳過程中推行以感性訴求為主，加深消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和品牌的認(rèn)同，從感性的角 度提升消費(fèi)者對公司品牌的信任度。 在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬梢?guī)模后， 產(chǎn)品和品牌

36、都已經(jīng)得到了市場的廣泛認(rèn)同，同時，競爭者數(shù)量日趨增加, 實力也日趨強(qiáng)大，市場也相對比較成熟，但一的感性訴求的拉動力已經(jīng)減弱。此時，將感性訴求和理 性訴求相結(jié)合進(jìn)行宣傳，從兩個方面向消費(fèi)者施壓，保證宣傳力度的深入。 （二） 媒體選擇 以電視為主，報紙為輔。綜合運(yùn)用各種有效媒體。 XX產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者由于自身病患的影響，電視是其主要接觸媒體， 而且目前電視是宣傳面最廣、 臺、 效果最好的媒體，因此，宣傳過程中我公司將把電視作為主要媒體，首先中央二臺、中央教育一上 黑龍江衛(wèi)視。另外，考慮到產(chǎn)品購買者與使用者的可能并非同一人問題，而且報紙具有宣傳深入的特 點(diǎn)，我公司將報紙作為電視輔助媒體進(jìn)行宣傳，特別將

37、選擇一些患者及其親友比較關(guān)注的專業(yè)報紙作 為重點(diǎn)宣傳媒體。 除了電視和報紙之外，其他媒體的宣傳作用也不可小視，特別是直接針對目標(biāo)消費(fèi)者的媒體（例 如廣播電臺、戶外廣告）將在我公司重點(diǎn)利用的媒體范圍之內(nèi)。 同時，公司可充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)作用，適時推動電子商務(wù)的全面運(yùn)行。 2.5.5營銷隊伍建設(shè) （一）營銷隊伍來源 主要對象包括兩個部分：一部分為 另一部分從大專院校招牌優(yōu)秀畢 公司通過向社會招聘和內(nèi)部培養(yǎng)組建了一支精干的營銷隊伍。 有豐富銷售經(jīng)驗特別是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的銷售員和營銷管理人員, 業(yè)生，作為新生力量進(jìn)行培養(yǎng)。 （二）營銷隊伍使用 公司營銷人員的使用遵循流程，從找平到考核都嚴(yán)格要求，力求鍛造

38、出一支高素質(zhì)的營銷隊伍。 2.5.6加大終端銷售促進(jìn)力度 為了提高患者對 XX產(chǎn)品的認(rèn)知，迅速提高產(chǎn)品銷售量，公司即將開展一系列的銷售促進(jìn)活動。 （1）專家義診 組織相關(guān)疾病研究專家組成“ XX專家團(tuán)“在各地巡回義診，通過義診吸引消費(fèi)者的注意，同時宣 傳公司產(chǎn)品 （2）目標(biāo)地點(diǎn)講解 在目標(biāo)用戶集中的地點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品講解，包括康復(fù)中心、醫(yī)院等地的講解。向目標(biāo)用戶詳細(xì)說明產(chǎn) 品的技術(shù)優(yōu)勢和治療功效，使消費(fèi)者獲得初步認(rèn)識。 （3）試用 24 在部分地區(qū)有選擇的開展產(chǎn)品試用活動，以產(chǎn)品效果現(xiàn)身說法，通過消費(fèi)者口碑進(jìn)行傳播，形 成口碑效應(yīng)。 (4 )聯(lián)合促銷 通過向各地老齡委等機(jī)構(gòu)贈送產(chǎn)品、贊助資金等，獲得

39、老齡委等社會機(jī)構(gòu)的支持，以推薦產(chǎn)品 的形式出現(xiàn)，增強(qiáng)患者的消費(fèi)信心。 (5 )醫(yī)院公關(guān) 醫(yī)院和康復(fù)中心等專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是目標(biāo)消費(fèi)者最為集中的地方, 成為公司營銷推廣的重點(diǎn)戰(zhàn)場之 一。公司醫(yī)院公關(guān)的主要方式是與醫(yī)院進(jìn)行技術(shù)與業(yè)務(wù)合作，加強(qiáng)對醫(yī)院和康復(fù)中心的公關(guān)，取得對 方的支持，使二者成為利益共同體，獲取其對公司營銷推廣工作的深入支持 2.5.7售后服務(wù)漸現(xiàn)成效 公司正建立一套完整的用戶數(shù)據(jù)庫，將其作為所有服務(wù)工作開展的基礎(chǔ)。 (數(shù)據(jù)庫包含每一位用 戶的詳細(xì)資料，包括姓名、年齡等基本資料，以及用戶基本病歷及治療情況，而且用戶資料將與產(chǎn)品 編號相對應(yīng))。 公司在對用戶分類的基礎(chǔ)上，對其進(jìn)行跟蹤服務(wù)，

40、包括儀器使用、儀器修理、治病咨詢、病情監(jiān) 控等，從而與用戶建立緊密聯(lián)系。通過這樣全方位的售后服務(wù)公司獲得了用戶的信任，樹立了良好服 務(wù)形象，從而進(jìn)一步吸引潛在的消費(fèi)者。 2.6完善的質(zhì)量管理確保公司向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品 2.6.1重全員質(zhì)量意識 質(zhì)量意識包括管理質(zhì)量意識、產(chǎn)品質(zhì)量意識、服務(wù)質(zhì)量意識。 XX高新每個員工都意識到所從事 活動的相關(guān)性和重要性， 認(rèn)識到質(zhì)量出自于每個員工之手及如何為實現(xiàn)質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)做出自己 的貢獻(xiàn)。 34 262抓全程質(zhì)量管理 XX高新的質(zhì)量管理是由構(gòu)成立體空間的過程網(wǎng)絡(luò)組成。過程管理模式把管理職責(zé)、資源管理、 產(chǎn)品實現(xiàn)、測量、分析和改進(jìn)作為體系的四大主要過程

41、，描述其相互關(guān)系，并以顧客要求為輸入，提 供給顧客的產(chǎn)品為輸出，通過信息反饋來測定顧客滿意程度，評價質(zhì)量管理體系的業(yè)績。每個大過程 中又包括若干個小過程。因此每個過程都應(yīng)按照合同、客戶需求和質(zhì)量體系文件的要求周密策劃、精 心組織、橫向協(xié)作、嚴(yán)格實施、不斷改進(jìn)、追求實效。 質(zhì)量管理體系的持續(xù)改j 顧容 （和附 關(guān)方） 管湮職責(zé) 底客 （和苴 他相 關(guān)方） 分析、改進(jìn)*滿意 要求 *產(chǎn)ffi實現(xiàn)一產(chǎn)a L 2 . 7赴美上市，提升綜合競爭力 2.7.1公司現(xiàn)有綜合競爭力已經(jīng)相當(dāng)顯著 替代產(chǎn)品 其他激光醫(yī)抒 齧械價格昂責(zé) 壽命短,治疔 效果井無憂勢 長期良好的合件 方 原材料價榕穩(wěn)定 嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入

42、機(jī)制 I便吉秀竟?fàn)巘t勢陰顯 產(chǎn)品經(jīng)營和資本運(yùn)作均衡 發(fā)展，領(lǐng)跑本行業(yè) 需菠的自戲堵棧 主動營銷拉動消費(fèi) 資銷人員激勵 推動渠道銷售 Jr* 經(jīng)銷商激勵 推動渠適銷售 公司內(nèi)部：咲價值為槻心的 管理模式+良好的激勵機(jī)制 彊大的研盍力 晝亠專利保護(hù) 形成高的技;t 堡壘 潛在進(jìn)入者 2.7.2管理層在適當(dāng)?shù)臅r候做出了正確的決策 從公司所處的生命周期來看，其正處于“快速成長期”，要使企業(yè)價值更迅速的增長，實現(xiàn)企 業(yè)的跳躍式發(fā)展，就必須借助資本市場的力量，公司管理層也意識到了這一點(diǎn)?，F(xiàn)在公司已與世 貿(mào)集團(tuán)合作啟動了赴美國NASDAQ管理的OTCBB市場上市計劃。有望在 2006年成功上市。 我們認(rèn)為

43、公司若實現(xiàn)赴美上市，必將進(jìn)一步提升綜合競爭力。據(jù)該公司及美國投資銀行預(yù)測：上 市股價不低于2美元，并在此基礎(chǔ)上爭取在掛牌上市后用6個月時間升入 NASDAQ小型市場。 rWiT . 、.、 /Cj I (XJ I yc-x j /上市點(diǎn) 內(nèi)上市 境處Jt市 2.7.3赴美上帀好處多 赴美上市之后，公司將借助上市公司這個平臺，充分借助外海投資者的力量，為企業(yè)融得充 足的發(fā)展資金，為企業(yè)全面提升產(chǎn)品研發(fā)能力，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展海外市場打下了堅實的 基礎(chǔ) 成為美國上市公司，必將極大的提升公司的形象，增加社會對公司的認(rèn)同感 公司可通過引入現(xiàn)代化的管理模式，提高企業(yè)的管理水平，完善各方面的管理機(jī)制，逐步走 向國際化 公司可以通過進(jìn)入資本市場，在世界范圍內(nèi)宣傳企業(yè)， 運(yùn)用收購兼并等手段迅速提高企業(yè)競 爭力; 完善及規(guī)范財務(wù)體系，有利于管理層對企業(yè)未來發(fā)展做出正確決策; 將迅速提升公司的品牌優(yōu)勢，贏得消費(fèi)者的青睞 成功上市能使企業(yè)進(jìn)一步建立現(xiàn)代企業(yè)制度, 并在嚴(yán)格的監(jiān)管下規(guī)范發(fā)展，給股東一個良好 的回報 3.未來發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 迅速提高公司核心競爭能力是企業(yè)生存和發(fā)展壯大的根本,