9A文教你如何拉贊助

1、MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】教你如何拉贊助什么是拉廣告贊助 ?拉廣告贊助 -就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn) .以冠名 .主 辦.協(xié)辦.鳴謝 .指定產(chǎn)品等為形式 .從企業(yè)獲得資金 .實(shí)物支持 .然后再 以一定的廣告 .新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為 . 目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大 .發(fā)展速度非?？?.靠這行為生的人員也 特別多.全國(guó)不說(shuō) .光在北京.這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng) .人員天天在澎漲 .每 天都有幾部影視劇開拍 .有無(wú)數(shù)的會(huì)議 .活動(dòng)在舉行 .有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在 舉辦.有這么多的活動(dòng)要開展 .就要拉廣告贊助 .就要找主辦 .協(xié)辦 .冠名 單位 .要拉廣告贊助 .就要有業(yè)務(wù)員去拉 .會(huì)拉的吃

2、香喝辣 .買房買車的 比比皆是 .不會(huì)拉的就混不下去 .所以 .這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的 行業(yè).每天開的關(guān)的也很多 .因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低 .進(jìn)入容易.發(fā)展很快 . 從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn) .天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅 .到處瞎碰亂撞 .滿天飛 .既 浪費(fèi)自己時(shí)間和精力 .也影響干擾企業(yè)工作 .所以 .有的影響業(yè)界的形 象 .有的在報(bào)紙上打上 廣告勿擾 .有的單位公然打出三防 防火防盜 . 防拉廣告 .拉廣告的人讓人感到討厭 .拉廣告贊助是門高明的藝術(shù) .涉及到推銷學(xué) .心理學(xué).口才學(xué).公關(guān)學(xué) .談 判學(xué).廣告學(xué).人際關(guān)系學(xué).策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域 .里面奧妙無(wú)窮 . 拉廣告贊助與推銷不同 .推銷 -推的是大家

3、看得見摸得著的產(chǎn)品 .推保 險(xiǎn).也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念 .而拉廣告贊助 .什么也沒有 .賣給別人的 只是一個(gè)方案 .一個(gè)操作者造得夢(mèng) ,第二 .二者對(duì)象不同 .一般推銷員 .面 對(duì)的是一般層次的人 .是一些普通的工人 .農(nóng)民 .市民 .家庭婦女和其他 形形色色的人 .而拉廣告贊助面對(duì)的人 .一個(gè)高人 .一個(gè)成功的人 . 象企 業(yè)的老總和部門經(jīng)理 .如果你沒有過(guò)硬功夫 .沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力 .溝 通能力.行銷能力 .心理素質(zhì).想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你 .是很難的. 這里充滿了學(xué)問智慧 .是一門比推銷更難的藝術(shù) .可以說(shuō) .學(xué)會(huì)了拉廣 告贊助的藝術(shù) .就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù) .不打無(wú)準(zhǔn)備之

4、仗 -如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備 在操作項(xiàng)目之前 .我們不要忙著去拉廣告贊助 .有一項(xiàng)非常重要的工作 要注意 .什么工作 ?準(zhǔn)備工作 .談起準(zhǔn)備 .很多人會(huì)不以為然 .我知道 .但 是很多人并沒有做到 .我們有些人沒有準(zhǔn)備好 .或者根本就沒有準(zhǔn)備 .就倉(cāng)促上陣 .結(jié)果是找 一個(gè)就死一個(gè) .找二個(gè)就死一雙 .找一串就死一片 .被碰得頭破血流 .敗 下陣來(lái) .為什么會(huì)這樣 ?就是沒有準(zhǔn)備好 .好的準(zhǔn)備就是成功的開始 .結(jié) 果不好就是準(zhǔn)備不好 .拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要 .做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要 .很 多人拉的效果不好 .結(jié)果不好 .就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好 . 有的時(shí)候我和我的助手

5、出去談業(yè)務(wù) .在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】說(shuō):張老師 .今天你怎么反映那么快 ?剛才那個(gè)問題 .如果換成我 . 我真 得會(huì)措手不及 .不知怎么回答 .我告訴他 :并不是我比你聰明 .比你反映 快 .而是我準(zhǔn)備的比你充分 .在拜訪前 .我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查 .進(jìn)行了認(rèn)真的研究 . 對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練.可以說(shuō) .今天的結(jié)果 .是因?yàn)檫^(guò)去的付出 . 過(guò)去的每一份付出 .都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體 現(xiàn).如果你真正準(zhǔn)備好了 .你在臺(tái)面上就能從容不迫 .對(duì)答如流 .就不會(huì)丟 三拉四 .手忙腳亂 .你在操作

6、過(guò)程中 .就會(huì)減少很多的麻煩 .節(jié)省很多的 時(shí)間 .磨刀不誤砍柴功 !這句話請(qǐng)大家一定要記住 .那么 .我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢 ?從什么地方準(zhǔn)備 ?（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的 .也是非常重要的 .如 果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員 .掌握大量的名錄更是不可少的 .我發(fā)現(xiàn)那些 拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病 :就是潛在客戶不多 .而金牌業(yè)務(wù)員 之所以能源源不斷地拉到廣告 .拉到贊助 .首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜?量的潛在客戶的名單 .誰(shuí)擁有了終端客戶 . 誰(shuí)就擁有了財(cái)富 .人脈就是 錢脈 .資源就是財(cái)源 .這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了 . 有些業(yè)務(wù)員手里為

7、什么沒有客戶 ?一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶 .不愿意去開發(fā) ,另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓?去開發(fā) .平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作 .可想而知 .一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶 .你要想拉到廣告或贊助 .要 想把公司的業(yè)務(wù)做上去 .簡(jiǎn)直是天方夜譚 .這就叫 巧婦難為無(wú)米之炊 ! 所以開發(fā)客戶的工作是重中之重 .它和談判 .簽約不相上下 .你只有找 到客戶.才能有用武之地 .才有發(fā)揮的場(chǎng)所 .那么.如何尋找 .開發(fā)客戶 ?1. 你的客戶在哪里 ?首先.要知道 .你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 ?你的客戶范圍是什么 ?如何尋找 到這些客戶 ?比如 .A 級(jí).B 級(jí).C 級(jí)-你要在本子上把他列出來(lái) .重點(diǎn)的 先做.把

8、80%的時(shí)間用在 A 級(jí)客戶上 .比如說(shuō):我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助 .拉廣告.做專題 .我的客戶就是 :公檢 法單位.有錢的單位 .經(jīng)常打廣告.想出名的單位 .搞得不太好出過(guò)問題 的單位 .與法掛得上鉤的單位 .愿意跟記者交朋友的老板 .私營(yíng)企業(yè)等 等.你的客戶在哪里呢 ?請(qǐng)你好好地想一想 .2. 尋找客戶的方法 . 其次.當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向 .范圍之后 .就要知道通過(guò)什么樣的方法 途徑尋找這些客戶 .現(xiàn)介紹幾種常用的方法 :查閱各種匯編資料 . 這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料 .名錄資料 .報(bào)章資料等等 .MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部

9、門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告 .行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門 在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料 .行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等 . 名錄資料是指各種客戶名錄 （包括現(xiàn)有客戶 .舊客戶 .失去的客戶 ）.同學(xué) 名錄 .會(huì)員名錄 .協(xié)會(huì)名錄 .職員名錄 .名人名錄 .電話黃頁(yè) .公司年鑒 .企 業(yè)年鑒等.查找廣告黃頁(yè) . 到圖書館查閱行業(yè)出版物 .上網(wǎng)查找 .互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆 .上面有你所需要的全部信息 .尤其是一些比 較大的企業(yè)公司 .你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到 . 查到的信息是否對(duì)口 .關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞 .比如說(shuō) .現(xiàn)在我 要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn) .我的客戶在哪里 ?其中一個(gè)方面就是廣告

10、公司 .那么如何尋找他們呢 ?我就上網(wǎng)點(diǎn)擊 北京廣告公司 .立即就可 以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了.-然后我把上面的名稱 .地址 .電話 .聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上 .然后打印出 來(lái).上網(wǎng)可以開闊你的眼界 .你一定要善于使用它 .把它用好用活用足 . 注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道 .經(jīng)常在媒體上登廣告 .做報(bào)道的單位 .說(shuō)明他們都有做廣告 .擴(kuò)大知名 度的需求 .或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好 .一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志 .電視媒體 .還有路牌廣告 .上面都有 大量的信息和資料 .平時(shí)要注意收集 .有的可以剪貼下來(lái) .有的要及時(shí) 地記錄下來(lái) .包括公司企業(yè)的地址

11、.電話 .以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn) 和感悟 .都要把它記下來(lái) .好記性不如爛筆頭 .通過(guò)親朋好友 .同學(xué).同事介紹 . 如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹 .那就更好了 .比如 .工商稅 務(wù) .公檢法等部門的朋友 .一些單位的一把手或部門頭頭等 .通過(guò)他們 的介紹 .你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶 .因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助 .絕大多數(shù)都 是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道 .有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章 ,有時(shí)他的上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)一出面 .可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ) .可以免去你很多的周折和程序 . 并且對(duì)方更容易信任你 .接近你 .使你的業(yè)務(wù)成功性更大 . 對(duì)這點(diǎn).我要提個(gè)醒 :對(duì)幫忙的人 .你要給別人相應(yīng)的報(bào)償 .雖然朋友幫

12、忙是出自友情 .但我們要學(xué)會(huì)感恩 .成功的人 .都是善于感恩的人 ! 到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買 .名錄互換一些名錄你用了多次 .你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了 .但別人拿 到你這個(gè)名錄就是新的 .不影響什么 .所以 .你可以與其他公司的業(yè)務(wù) 員互換名錄 .MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】快速建立人脈的方法 -出席各種會(huì)議 各行各業(yè)召開的會(huì)議很多 .如各種研討會(huì) .說(shuō)明會(huì).展覽會(huì) .洽談會(huì).培訓(xùn) 會(huì).各種活動(dòng)等等 .特別是一些精英人才的大小型聚會(huì) .總之 .凡是已獲 得的大小會(huì)議 （活動(dòng) ）信息都不要放過(guò) .要珍惜這樣的機(jī)會(huì) .要千方百計(jì) 去參加 .因?yàn)闀?huì)議

13、期間人群集中 .各種層次 .各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí) .這 樣 .你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi) .快速地建立起大量的人脈關(guān)系 .建立起 一些高層的 .各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系 .不但如此 .還能夠充分利用這樣的 機(jī)會(huì) .獲得各方面的資訊和信息 .同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度 . 有人將出席各種會(huì)議稱之為 泡會(huì) .不免有其貶意 .但從另一方面看 . 泡會(huì) 確實(shí)是一個(gè)最省錢 .最快速 .最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦 法.有一點(diǎn)要注意 :在會(huì)上收到名片后 .要經(jīng)常聯(lián)系 .有句話叫做 :聯(lián)系聯(lián)系 . 有聯(lián)才有戲 這個(gè)戲-就是維系 .有維系.就會(huì)有信息 .有信息.就會(huì)有 結(jié)果.就有了戲,這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解

14、 .越來(lái)越熟悉 .越來(lái)越好 .就 會(huì)有后續(xù)資源 .不聯(lián)就沒戲 .比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào) .搬了工作地點(diǎn) . 調(diào)換 了工作單位 .聯(lián)系不上 .就斷了聯(lián)系 .3. 如何了解你的客戶 ?-了解客戶什么 ?在你要接觸客戶之前 .你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解 . 了解客戶本人的基本情況 .比如 .客戶的單位 .職務(wù).籍貫.所學(xué)專業(yè) .脾 氣性格 .興趣愛好 .主要家庭情況 .社會(huì)關(guān)系 .如子女 .愛人.親戚 .與企業(yè) 其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系 .他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事 例.如某報(bào)紙 .雜志 .電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò) .或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò) 了解客戶所在企業(yè)的情況 .比如.主要商品的質(zhì)量 .價(jià)格

15、.功能.與同類商 品比較 .有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn) .社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià) .企業(yè)的知名度 .美譽(yù) 度 .與同類企業(yè)比較 .該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么 ? 了解客戶最近的狀況 .比如 .最近在做什么工作 .近年來(lái)有些什么成功 的經(jīng)驗(yàn).失敗的教訓(xùn) .獲得過(guò)什么榮譽(yù) .獎(jiǎng)?wù)碌鹊?.為什么要了解這些情況 ?主要目的是為了便于溝通 .拉近彼此的距離 . 如:聽說(shuō)你是屬虎的 . 我也是 ,聽說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵 .我也當(dāng)兵 , 你是圍棋高手 . 我來(lái)向你請(qǐng)教 ,你孩子今年考大學(xué) .我這里有一個(gè)內(nèi)部資料 -,你的愛人 身體不好 .我給你帶來(lái)了一些保健品 .你試試 ,你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這 樣一句話 :-我非常有同感 ,我發(fā)現(xiàn) .

16、你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn) . 你們 單位存在 -問題 .我認(rèn)為應(yīng)該 -,你們最近在開展 -活動(dòng).我認(rèn)為這個(gè)活 動(dòng)應(yīng)該 -, 每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái) .什么時(shí)候才收聽 ?當(dāng)談到自己的時(shí)候 .當(dāng)談到與MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候 ,每個(gè)人對(duì)什么最感興趣 ?對(duì)自己 .對(duì)與自 己息息相關(guān)的人和事 ,從這個(gè)角度看 .人們更多關(guān)心的是自己 .你了解 他越多 .你在接觸中 .共同語(yǔ)言就會(huì)越多 .就會(huì)越主動(dòng) .你們之間的距離 就會(huì)拉得越近 .-如何了解對(duì)方情況 ? 翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件 .如近一兩年的工作計(jì) 劃.總結(jié).經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)

17、 .典型人物介紹 .先進(jìn)事跡報(bào)道等 .還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到 .如.和本單位的員工 .或者與熟悉本 單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談 .觀看該單位的網(wǎng)站 .宣傳欄.櫥窗.墻報(bào).簡(jiǎn)報(bào)等 .（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞 .要去拓展業(yè)務(wù) .事先一定要有 一套臺(tái)詞 .這套臺(tái)詞包括 :見面的臺(tái)詞 -開場(chǎng)白 , 介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞 , 反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞 , 對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞 . 如何熟悉這套臺(tái)詞 ?這套臺(tái)詞 .搞出來(lái)之后 .你一定要反復(fù)練習(xí) . 怎樣練 ?可以兩個(gè)人對(duì)練 . 也可以在小組會(huì)上練 .讓大家提提意見 .然后 .找一些小企業(yè)試一試 .檢 驗(yàn)

18、檢驗(yàn) .檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善 ? 還有哪些問題沒有考 慮到?還需要做哪些補(bǔ)充 .或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn) ?等等 . 如果通過(guò)幾次使用都失敗了 .這時(shí) .你就必須馬上停下來(lái) .大家坐在一 起分析原因 . 進(jìn)行腦力激蕩 .共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù) .最后歸納總結(jié) . 形成 一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本 .整理成一套最得體的臺(tái)詞 .這套最得體的臺(tái)詞一旦形 成.我們就要背得滾瓜爛熟 .我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí) . 要求他們一定要這樣做 . 每個(gè)學(xué)員 .必須先背 .做到人 人過(guò)關(guān) .不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng) .有的人不理解 .總喜歡自搞一套 .或者沒過(guò)關(guān) 就上場(chǎng) .總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好 .結(jié)果一上場(chǎng) .就碰得頭破 血流.我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō) .這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中 總結(jié)出來(lái)的 . 一定要聽 .一定要這樣做 .一定要這樣復(fù)制下去 .當(dāng)你自己 還沒有成功的時(shí)候 .必須有個(gè)藍(lán)本 .必須先模仿 .熟了 .你才能發(fā)揮 .這樣 做 .是對(duì)你負(fù)責(zé) .對(duì)公司負(fù)責(zé) .對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé) .在這里.我要送大家一句話 :聽話照做 .沒有錯(cuò)!（四）準(zhǔn)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片 . 要精心設(shè)計(jì)制作你的名片 !一張好的名片 .可以幫你很大的忙 !當(dāng)