農(nóng)村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

1、農(nóng)村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究中圖分類號：f832 文獻標(biāo)識：a 文章編號：1009-4202（2013）05-000-02摘 要 隨著我國金融業(yè)對外開放逐漸深入，農(nóng)村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的狀況日益凸顯，拓寬及推進國際業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必行。相應(yīng)國際業(yè)務(wù)的穩(wěn)固發(fā)展對于農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、防范風(fēng)險、提升效益具有重要意義。本文在闡述農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)重要性的基礎(chǔ)上，分析農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的特點，最后提出發(fā)展國際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵策略。關(guān)鍵詞 農(nóng)村商業(yè)銀行 國際業(yè)務(wù) 發(fā)展策略一、引言隨著貿(mào)易全球化和經(jīng)濟一體化，國內(nèi)市場的全方位開放、外資銀行大量進入和諸家銀行國際業(yè)務(wù)同業(yè)競爭的日益劇烈，對農(nóng)

2、村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的要求提出了挑戰(zhàn)。由于我國的金融市場已全面對外資開放，農(nóng)村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的狀況也逐步凸現(xiàn)出來，尤其是與本幣業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模比起來，更需要下大力度來發(fā)展。國際間貿(mào)易往來而發(fā)生的債權(quán)債務(wù)，需要用貨幣收付，貨幣的收付必然會形成資金的流動，而資金的流動又須通過銀行國際業(yè)務(wù)的各種結(jié)算工具來實現(xiàn)1。所以，對于農(nóng)村商業(yè)銀行而言，著力發(fā)展國際業(yè)務(wù)是獲取中間業(yè)務(wù)利潤的重要手段，更是品牌營銷的有效渠道。本文首先闡述了農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的重要性，然后分析了農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的特點，最后提出了發(fā)展國際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵策略。發(fā)展策略對于農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、防范風(fēng)險、提升效益具有重要

3、意義。二、農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)重要性當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行處于當(dāng)前復(fù)雜的國際經(jīng)濟環(huán)境中，發(fā)展國際業(yè)務(wù)有如下幾方面重要性2，如下圖所示。（一）有效增強農(nóng)村商業(yè)銀行競爭力重點發(fā)展國際業(yè)務(wù)是增強農(nóng)村商業(yè)銀行競爭力的有效途徑。在中國加入世貿(mào)組織后，銀行國際業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈。面對我國巨大的國際業(yè)務(wù)潛在市場，外資銀行憑借其完善的業(yè)務(wù)品種、先進的技術(shù)手段、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)以及對國際貿(mào)易結(jié)算慣例的熟練駕馭能力等優(yōu)勢搶占我國銀行國際業(yè)務(wù)市場份額。在同業(yè)競爭不斷加劇的今天，農(nóng)村商業(yè)銀行更應(yīng)大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)，直面競爭。（二）有效提升農(nóng)村商業(yè)銀行效益目前，隨著外資銀行的入駐，銀行業(yè)之間的競爭也愈演愈烈，對于農(nóng)村商業(yè)銀行

4、而言，單單依賴存貸款利差已不能保證競爭優(yōu)勢，中間業(yè)務(wù)就受到了銀行的青睞和重視，尤其是國際業(yè)務(wù)。從2012年銀行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的顯示來看，國際業(yè)務(wù)的規(guī)模僅僅占到了中間業(yè)務(wù)的10%左右，有充足的發(fā)展空間。同時，加入世貿(mào)組織之后，我國對外貿(mào)易的規(guī)模也在不斷增長。因此，對于以服務(wù)區(qū)域客戶為主的農(nóng)村商業(yè)銀行來說，國際業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性極為重要。（三）完善農(nóng)村商業(yè)銀行功能發(fā)展國際業(yè)務(wù)是農(nóng)村商業(yè)銀行建立健全銀行功能重要舉措。在全球經(jīng)濟貿(mào)易一體化的今天，我國進一步降低了企業(yè)獲得進出口經(jīng)營權(quán)的門檻。越來越多的農(nóng)村商業(yè)銀行的本幣客戶開始涉足進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)。農(nóng)村商業(yè)銀行只有在功能上滿足客戶的需要，健全銀行功能，才能有效地

5、避免客戶的流失，從而保證銀行業(yè)務(wù)和利潤的持續(xù)增加，鞏固和擴大市場份額。三、國際業(yè)務(wù)主要問題及成因分析國際業(yè)務(wù)面臨的主要問題，如下圖所示。（一）存在問題1.管理困難首先是業(yè)務(wù)覆蓋面不斷擴大，管理難度增加。商業(yè)銀行從原來集中在國際業(yè)務(wù)部一個網(wǎng)點來辦理現(xiàn)鈔、兌換等業(yè)務(wù)發(fā)展到所有支行網(wǎng)點均可辦理個人結(jié)售匯、外匯兌換、外幣現(xiàn)鈔業(yè)務(wù)，部分網(wǎng)點可以直接辦理公司、私人客戶的匯款業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋面不斷擴大。與此同時，網(wǎng)點國際業(yè)務(wù)力量配置較薄弱。柜員同時辦理本、外幣業(yè)務(wù)，本幣依然是業(yè)務(wù)重點。管理跨度增大，分行對基層網(wǎng)點的培訓(xùn)輔導(dǎo)、檢查監(jiān)督的壓力不斷增加。其次是業(yè)務(wù)品種不斷增加，操作風(fēng)險加大。商業(yè)銀行目前開展的業(yè)務(wù)品

6、種是，各種貿(mào)易融資、外匯衍生產(chǎn)品、特色外匯產(chǎn)品成為業(yè)務(wù)的主流。產(chǎn)品操作的復(fù)雜程度較之前的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)品種有明顯的變化，往往需要多個部門密切配合，操作鏈條長，時間要求高，操作風(fēng)險不斷加大。2.客戶面狹窄客戶群的“二八現(xiàn)象”突出。前10大客戶結(jié)算量占到全行國際結(jié)算量的60%以上。大客戶的業(yè)務(wù)量變化對全行業(yè)務(wù)形成直接影響，容易出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象。每年新增客戶的同時也不斷有客戶因各種原因離開，現(xiàn)有客戶的潛力已經(jīng)得到較為充分的挖掘，業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的后勁不足。3.員工流失制約業(yè)務(wù)發(fā)展首先，基層外匯業(yè)務(wù)柜員流動過于頻繁?；鶎油鈪R柜員一般都是綜合素質(zhì)比較好的重點培養(yǎng)對象，經(jīng)過外匯業(yè)務(wù)的鍛煉后，相當(dāng)一部分表現(xiàn)優(yōu)秀的員

7、工被調(diào)到營銷、主管等其他崗位，結(jié)果外匯柜員始終處于不斷的“培訓(xùn)-轉(zhuǎn)崗-再培訓(xùn)”之中，對客戶服務(wù)的一貫性受到一定影響。其次，專業(yè)化的后臺支撐不能滿足全行辦外匯的營銷尋求。全行辦外匯的營銷機制已經(jīng)形成，但基層營銷人員對國際業(yè)務(wù)知識的掌握仍顯欠缺。國際業(yè)務(wù)部作為專業(yè)化的技術(shù)支撐，營銷支持人員的配置無法滿足全行的營銷需求，制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）成因分析1.對國際業(yè)務(wù)重要性的認識不足商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)存在問題的成因，很大程度上是全行對國際業(yè)務(wù)的重要性認識不夠深入。雖然本外幣一體化經(jīng)營已經(jīng)實施了多年，但“重本幣、輕外幣”、“重存貸款業(yè)務(wù)，輕中間業(yè)務(wù)”的思想依然存在，在很大程度上制約了全行對國際業(yè)務(wù)人力、物

8、力的投入，并在很大程度上制約了國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.忽視國際業(yè)務(wù)的特性國際業(yè)務(wù)有其區(qū)別于人民幣業(yè)務(wù)的特性，如時效性、專業(yè)性要求高等。在本外幣一體化經(jīng)營模式下，全行國際業(yè)務(wù)覆蓋面有效提升，但同時在制度設(shè)置上國際業(yè)務(wù)向人民幣業(yè)務(wù)趨同，沒有充分考慮到國際業(yè)務(wù)的特性，制約了國際業(yè)務(wù)的客戶拓展。主要表現(xiàn)在對國際業(yè)務(wù)客戶的授信上，融資額度審批不夠靈活。貿(mào)易融資業(yè)務(wù)是國際業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)之一，對其他國際業(yè)務(wù)的帶動作用達到1：9。然而，目前大多數(shù)商業(yè)銀行未設(shè)專門的貿(mào)易融資授信審批部門，在額度審批時對國際業(yè)務(wù)的客戶特性和業(yè)務(wù)特性考慮較少，一些發(fā)展前景良好的中小企業(yè)融資需求難解決。3.國際業(yè)務(wù)專崗設(shè)置不足基層網(wǎng)點沒有

9、國際業(yè)務(wù)的專崗設(shè)置，這一點大大限制了基層國際業(yè)務(wù)的發(fā)展程度，從柜面員工和營銷員工兩方面均是如此。基層柜面國際業(yè)務(wù)柜員一般由具有較強業(yè)務(wù)素質(zhì)的人民幣業(yè)務(wù)柜員兼任。日常工作中，人民幣業(yè)務(wù)占據(jù)大量，國際業(yè)務(wù)在某種程度上成為了附加業(yè)務(wù)。同時，國際業(yè)務(wù)辦理過程環(huán)節(jié)多，流程長，對應(yīng)的政策變化較快，容易出現(xiàn)失誤，打擊柜員辦理國際業(yè)務(wù)積極性。同樣，基層營銷人員中也未設(shè)置國際業(yè)務(wù)專崗。人民幣業(yè)務(wù)辦理頻繁，客戶經(jīng)理掌握程度普遍好，而國際業(yè)務(wù)客戶少，客戶經(jīng)理實際工作中辦理國際業(yè)務(wù)較少，對國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的掌握相對較差。產(chǎn)品經(jīng)理崗位人員過少，直接限制了分行本部對基層網(wǎng)點國際業(yè)務(wù)營銷的支持力度，已經(jīng)成為制約新客戶拓展的重要

10、因素。四、國際業(yè)務(wù)發(fā)展策略如下圖所示，國際業(yè)務(wù)發(fā)展策略可從四方面進行。（一）提高發(fā)展國際業(yè)務(wù)的意識隨著我國國際貿(mào)易進出口總額的大幅提高，我國已正式開放外資銀行經(jīng)營外匯業(yè)務(wù)的限制，銀行國際業(yè)務(wù)競爭格局已然形成。在這種形勢下，農(nóng)村商業(yè)銀行必須要提高對國際業(yè)務(wù)發(fā)展的意識。促進國際業(yè)務(wù)發(fā)展不僅可以推動銀行業(yè)務(wù)多樣化發(fā)展，更有利于銀行整體效益的進一步提升。（二）制定國際業(yè)務(wù)的營銷策略1.產(chǎn)品策略市場激烈競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該在關(guān)注本行業(yè)國際業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)的同時，注重為特定客戶群提供融資解決方案作為創(chuàng)新目標(biāo)，著力發(fā)展單證業(yè)務(wù)，實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)綜合收益水平的提高3。除此之外，還應(yīng)加大對出口信保押匯

11、等產(chǎn)品的推廣，大力拓展動產(chǎn)及權(quán)利質(zhì)押授信等新業(yè)務(wù)。創(chuàng)新不同融資產(chǎn)品的組合，特別是集結(jié)算、信貸、投資和外匯交易于一體的金融工具。2.市場策略借助外國投資資金的大量進入及國內(nèi)對外投資資金的涌出的契機，加大營銷資本項下結(jié)算業(yè)務(wù)。農(nóng)村商業(yè)銀行還要積極爭取地方政府的支持，搶占本地企業(yè)產(chǎn)生的國際業(yè)務(wù)市場份額。同時，對本地外商投資企業(yè)要加大關(guān)注與營銷的力度，以結(jié)算額度來拉動結(jié)算量。另外，農(nóng)村商業(yè)銀行在搶占本地市場份額的基礎(chǔ)上應(yīng)加大跨區(qū)域經(jīng)營的步伐，適度拓展跨區(qū)域市場。3.客戶策略堅持立足本地中小涉外客戶的市場定位，深化現(xiàn)有客戶資源的營銷鏈條開發(fā)新的客戶，培植優(yōu)質(zhì)客戶群。完善客戶信息管理系統(tǒng)，既要了解企業(yè)現(xiàn)實

12、經(jīng)營狀況，也要預(yù)測企業(yè)未來發(fā)展前景，區(qū)分不同企業(yè)提供量體裁衣的個性化服務(wù)。（三）健全國際業(yè)務(wù)考核激勵體系農(nóng)村商業(yè)銀行可以將國際業(yè)務(wù)指標(biāo)納人銀行的績效考核體系之中，設(shè)置考核及激勵。在國際業(yè)務(wù)發(fā)展初期，獎勵薪金比例可以高一些。主要考核手續(xù)費收入、結(jié)售匯收益、外匯貸款利息收入、押匯利息收入以及外匯存款日均額，再經(jīng)過風(fēng)險減值之后折算為模擬利潤，按照一定比例提取激勵薪金。通過獎勵體系的構(gòu)建對農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)起到正向激勵的作用。（四）健全國際業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對已經(jīng)上線使用的國際結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行定期檢驗，從前臺業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)到后臺帳務(wù)核算系統(tǒng)，對于出現(xiàn)的系統(tǒng)問題，迅速改進4 5。總之，農(nóng)村商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)要隨時更新，必須實現(xiàn)客戶端與銀行后臺系統(tǒng)業(yè)務(wù)信息的高效傳遞，滿足客戶端在線操作的功能。五、結(jié)束語綜上所述，國際業(yè)務(wù)是農(nóng)村商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分，在全行經(jīng)營發(fā)展中具有極其重要的地位。隨著我國加人世貿(mào)組織，金融業(yè)全面對外開放，銀行業(yè)市場競爭日趨激烈，各商業(yè)銀行應(yīng)將大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)，提升其國際業(yè)務(wù)競爭能力，以全面應(yīng)對其他銀行和外資銀行的挑戰(zhàn)。因此，在金融危機沖擊的背景下，我們應(yīng)該持續(xù)加強對國際業(yè)務(wù)發(fā)展的研究，提出發(fā)展及應(yīng)對國際業(yè)務(wù)的關(guān)鍵策略，對于農(nóng)村商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新、防御風(fēng)險、提升效益具有重要意義。參考文獻：1原擒