干粉滅火求裝置營(yíng)銷方案說(shuō)明

1、WORD格式整理分享干粉滅火球營(yíng)銷策劃方案學(xué)校：泰山醫(yī)學(xué)院團(tuán)隊(duì)名稱 ：雪狼夢(mèng)之隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員 ：張坤 郭麗蕊郭紋伶歸雨濛孫俠飛專業(yè)資料WORD格式整理分享專業(yè)資料WORD格式整理分享目錄第一部分：市場(chǎng)分析-21.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)-22.市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)-23.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)-54.內(nèi)部環(huán)境分析-75.外部環(huán)境分析-8第二部分：產(chǎn)品分析-11第三部分：營(yíng)銷策略-111.市場(chǎng)細(xì)分-112.目標(biāo)市場(chǎng)選擇-13專業(yè)資料WORD格式整理分享3.營(yíng)銷組合策略-144.營(yíng)銷目標(biāo)-20第四部分：實(shí)際營(yíng)銷-21市場(chǎng)分析 ：一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)國(guó)泰科技目標(biāo)是打造中國(guó)高新科技消防產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌 ，任務(wù)是將更多地消防產(chǎn)品

2、銷售出去讓更多的人受益 。 這個(gè)營(yíng)銷策劃方案的重要目標(biāo)是在原先的基礎(chǔ)上銷售出更多地干粉滅火球 。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)消防產(chǎn)品消費(fèi)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，是消防產(chǎn)品市場(chǎng)的晴雨表，專業(yè)資料WORD格式整理分享是對(duì)消防產(chǎn)品企業(yè) 指消防產(chǎn)品生產(chǎn) （制造）、銷售、安裝和維護(hù)企業(yè) ， 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)以及市場(chǎng)供求與內(nèi)需狀況的客觀真實(shí)反應(yīng)。 因此 。及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握消防市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需 ，推動(dòng)消防消費(fèi)增長(zhǎng) ，確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展安全，對(duì)與之密切相關(guān)的各級(jí)政府 、各級(jí)消防部門和各消防產(chǎn)品企業(yè)以及各消防消費(fèi)單位等等 ，都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。1.中國(guó)消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展特點(diǎn)（1）

3、消防產(chǎn)品消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)據(jù)報(bào)道 ，中國(guó)房地產(chǎn)的強(qiáng)勁開發(fā)和消費(fèi)，極大地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)消防市場(chǎng)中消防安裝和維護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)，2012 年即達(dá)到了1200 億元人民幣 ，自動(dòng)滅火市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到了283.7 億元人民幣 。（2）消防產(chǎn)品消費(fèi)質(zhì)量不斷提高消防消費(fèi)質(zhì)量的不斷提高 ，突出地表現(xiàn)在 個(gè)方面 ：一是對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品深惡痛絕 ，對(duì)名牌產(chǎn)品寄于厚望 ，物美價(jià)廉質(zhì)高消防產(chǎn)品受消費(fèi)者熱捧 。 二是對(duì)科技含量高的實(shí)物消防產(chǎn)品需求比例高 。 三是對(duì)非實(shí)物產(chǎn)品即消防服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來(lái)越高 。(3)消防產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展不平衡資料顯示 ，當(dāng)前中國(guó)消防產(chǎn)品銷售消費(fèi)范圍仍以華北地區(qū)為主 ，比例高達(dá) 27，其它地區(qū)基本

4、為 12左右，國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)消防消費(fèi)遠(yuǎn)不如華北 ，這說(shuō)明發(fā)達(dá)地區(qū)消防消費(fèi)市場(chǎng)需擴(kuò)展 。 就全國(guó)消防產(chǎn)品消費(fèi)分布而言 ，中西部地區(qū)采用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品為主 ，東部地區(qū)采用進(jìn)口專業(yè)資料WORD格式整理分享和合資產(chǎn)品居多 ，這也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明消防消費(fèi)發(fā)展的不平衡(4)消費(fèi)潛力巨大無(wú)比雖然目前中國(guó)消防產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)還不夠發(fā)達(dá) ，基本上尚處在初期發(fā)展階段 ，還總體上未形成真正意義的市場(chǎng)供應(yīng)鏈 。 但是，中國(guó)現(xiàn)有14 億人口 ，在企業(yè) 、事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體 、機(jī)關(guān)、家庭和建筑物等方面，比之世界任何國(guó)家都多得多 ，若根據(jù)安全需要裝備消防產(chǎn)品進(jìn)行有效保護(hù) ，將形成世界上無(wú)以倫比的最大的消防消費(fèi)市場(chǎng) 。2.中國(guó)消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)

5、發(fā)展趨勢(shì)（1）“傳統(tǒng)消費(fèi) ”向“現(xiàn)代消費(fèi) ”發(fā)展現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已初露端倪 ，大批現(xiàn)代化生產(chǎn) 、流通和生活環(huán)境的營(yíng)造 ，推動(dòng)人們的消費(fèi)行為發(fā)生了深刻變化 ，單純的消防物質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)已難以滿足其消費(fèi)需求 ，人們?cè)谙碛孟牢镔|(zhì)產(chǎn)品的同時(shí) ，渴望享用包含在消防物質(zhì)產(chǎn)品中的知識(shí)科技 ，以便更好地應(yīng)用和發(fā)揮消防物質(zhì)產(chǎn)品的應(yīng)有效能確保安全 。這就是應(yīng)運(yùn)而生的消防市場(chǎng)中的 “現(xiàn)代消費(fèi) ”，即消防物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)產(chǎn)品 （知識(shí)科技 ）的“雙重消費(fèi) ”。（2）“重點(diǎn)消費(fèi) ”向“普遍消費(fèi) ”發(fā)展重點(diǎn)消費(fèi)一般是指消防重點(diǎn)單位（包括重點(diǎn)部門 、行業(yè)和部位等 ）對(duì)消防的消費(fèi) 。有效地遏制和減少了火災(zāi)事故的發(fā)生。重點(diǎn)單位的消防安全工

6、作固然重要，但這并不意味著非重點(diǎn)單位消防工作就不重要了 。 事實(shí)上，非重點(diǎn)單位比之重點(diǎn)單位總體上數(shù)量更多，總體建筑物面積更大 ，分布相對(duì)較散 ，人員來(lái)往頻繁且素質(zhì)參差不齊，安全管理相對(duì)較差，消防投入往往不足，發(fā)生火災(zāi)的頻率更多，亦專業(yè)資料WORD格式整理分享能造成大的人員傷亡和損失 。故此，目前不僅重點(diǎn)消防單位 ，而且非重點(diǎn)單位對(duì)消防產(chǎn)品的消費(fèi)與日俱增 ，“重點(diǎn)消費(fèi) ”向“普遍消費(fèi) ”發(fā)展已是不爭(zhēng)的事實(shí) 。（3）“低質(zhì)消費(fèi) ”向“高質(zhì)消費(fèi) ”發(fā)展“低質(zhì)消費(fèi) ”向“高質(zhì)消費(fèi) ”發(fā)展，除本文上面提到的消費(fèi)者熱衷消費(fèi)物美價(jià)廉高質(zhì)消防產(chǎn)品和科技含量高的消防產(chǎn)品，對(duì)消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)

7、因質(zhì)量不高而滿意度低外，消防消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)不滿意方面 ，還表現(xiàn)在所提供的服務(wù)是低質(zhì)型服務(wù) ，即 “傳統(tǒng)型 ”服務(wù) （包括常規(guī)服務(wù) 、推式服務(wù) 、沿襲服務(wù) 、無(wú)差別服務(wù) 、多站式服務(wù) 、物本服務(wù) 、短缺服務(wù)、消極服務(wù) 、有距離服務(wù)和黑色服務(wù)等 ）而“現(xiàn)代型 ”服務(wù) （包括增殖服務(wù) 、創(chuàng)新服務(wù) 、拉式服務(wù) 差異化服務(wù) 、一站式服務(wù) 、人本服務(wù) 、一條龍服務(wù) 、健全服務(wù) 、零距離服務(wù)和綠色服務(wù)等 ）能夠滿足消費(fèi)者期望 ?！皞鹘y(tǒng)型服務(wù) ”因其不適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)需求愈來(lái)愈受到冷落 ，而 “現(xiàn)代型服務(wù) ”能在很大程度上滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求則愈來(lái)愈受到垂青和熱捧 。（ 4）“滯后

8、消費(fèi) ”向“超前消費(fèi) ”發(fā)展中國(guó)消防消費(fèi)總體雖仍滯后于經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展 ，然而與之相對(duì)應(yīng)，“超前消費(fèi) ”卻俏然異軍突起 。 如在一些地方和城市 ，沒有與消防部門聯(lián)網(wǎng)的單位主動(dòng)上門要求聯(lián)網(wǎng) ，沒有安裝自動(dòng)消防系統(tǒng)的單位主動(dòng)要求安裝 ，沒有配備消防滅火器具的主動(dòng)要求配備等等 。（ 5）“單位消費(fèi) ”向“個(gè)體消費(fèi) ”發(fā)展專業(yè)資料WORD格式整理分享資料顯示 ，目前國(guó)內(nèi)消防消費(fèi)正向 “個(gè)體消費(fèi) ”發(fā)展 。消防器材開始進(jìn)入千家萬(wàn)戶 ；個(gè)體生產(chǎn)商 、經(jīng)銷商 、代理商和工程商以及經(jīng)營(yíng)門店商販等 ，在購(gòu)置經(jīng)營(yíng)用房或住宅時(shí) ，把是否經(jīng)過(guò)消防驗(yàn)收合格作為是否購(gòu)買的決定性條件 ，若未經(jīng)消防驗(yàn)收合格既是其它方面再優(yōu)

9、越，也不會(huì)購(gòu)買 。（ 6）“大眾化產(chǎn)品的消費(fèi) ”向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi) ”方面發(fā)展“大眾化產(chǎn)品的消費(fèi) ”一般是指普通領(lǐng)域所進(jìn)行的消防產(chǎn)品的消費(fèi) 。據(jù)報(bào)道 ，大眾化產(chǎn)品無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái) ，都是消防市場(chǎng)需求和消費(fèi)的主體 。在大眾化消防產(chǎn)品中 ，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和自動(dòng)滅火系統(tǒng)這兩類消防產(chǎn)品的消費(fèi)所占比例最高 ，達(dá)到 40左右 ，這種情況表明，中國(guó)消防產(chǎn)品的消費(fèi) ，正由 “大眾化產(chǎn)品的消費(fèi) ”向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi) ”方面發(fā)展 。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的基本特性 。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰 ，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量 ，它迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng) ，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù) ，更新設(shè)備

10、，降低經(jīng)營(yíng)成本 ，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平 ，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步 。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競(jìng)爭(zhēng)者的重重包圍之中，競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆 ，所以，我們需要制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，深入了解競(jìng)爭(zhēng)者 。據(jù)了解，在山東省 ，包括國(guó)泰有限公司在內(nèi)共有五家比較大規(guī)模的消防產(chǎn)品生產(chǎn)公司 ，其它四家分別是菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件專業(yè)資料WORD格式整理分享有限公司 ，淄博格爾消防科技有限公司 ，濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備有限公司 ，濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備有限公司 。這四家公司處于不同的城市，有其自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 。首先，菏澤市牡丹區(qū)金陸管

11、道配件有限公司成立于 2013 年，現(xiàn)全權(quán)代理數(shù)十種優(yōu)質(zhì)閥門管件產(chǎn)品 ，并負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在菏澤市 8 縣 2 區(qū)的銷售及售后服務(wù) 。其生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是手提式干粉滅火器 ，也是最常見的滅火器 ，有很大的消費(fèi)市場(chǎng)，一般的公共場(chǎng)所都會(huì)用到這種滅火器 ，但是，只是單一生產(chǎn)這種產(chǎn)品的話 ，會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn) ，一旦消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)較大的變化 ，容易致使企業(yè)破產(chǎn) 。淄博市格爾消防科技有限公司是一家現(xiàn)代化 、專業(yè)化、規(guī)?；呐菽瓬缁饎┥a(chǎn)銷售企業(yè) ，綠色潔凈消防產(chǎn)品的引導(dǎo)者。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè) 。 其公司倡導(dǎo)綠色消防 ，潔凈消防 ，主要產(chǎn)品是泡沫滅火器 ，產(chǎn)品具有高效 、節(jié)能、環(huán)保、長(zhǎng)壽等特點(diǎn) ，且生產(chǎn)中無(wú)

12、廢氣 、廢水 、廢渣 ，使用中對(duì)環(huán)境沒有污染，安全、可靠、無(wú)異味 ，符合現(xiàn)代消防科技理念 。但是企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目很少 ，寬度不夠 。 濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備有限公司 ，1997 年成立 ，主營(yíng)安防 ，防護(hù)行業(yè) ，主營(yíng)產(chǎn)品防褥瘡噴氣型床墊 ，手提式干粉滅火器 ，空氣呼吸器等 。部分產(chǎn)品還銷往國(guó)外 ，因此，企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)廣闊 ，但是企業(yè)缺乏創(chuàng)新 ，創(chuàng)新才是一個(gè)企業(yè)的靈魂。濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備有限公司 ，位于省會(huì)濟(jì)南 ，位置優(yōu)越 ，是一家專業(yè)研發(fā) 、生產(chǎn)、銷售滅火器和服務(wù)多種滅火裝置及消防車輛銷售的高科技消防公司 。公司致力于 S 型氣溶膠滅火器材的研發(fā)、推廣、銷售，也是國(guó)內(nèi)唯一一家國(guó)內(nèi)唯一一家氣溶

13、膠型全自動(dòng)專業(yè)資料WORD格式整理分享滅火器生產(chǎn)廠家 。也就意味著在國(guó)內(nèi)壟斷了氣溶膠這一領(lǐng)域 。 但是，只靠這一領(lǐng)域的話 ，企業(yè)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn) ，需要開拓新的領(lǐng)域，多元化生產(chǎn) 。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析 ，企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ，取其精華，去其糟粕 。不斷的完善自己 ，明確自己在競(jìng)爭(zhēng)中的地位 ，有的放矢的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展 。四、內(nèi)部環(huán)境分析山東國(guó)泰科技有限公司是泰安市重點(diǎn)招商引資企業(yè) 。依托國(guó)內(nèi)外著名院?？蒲匈Y源 ，集研發(fā) （設(shè)計(jì)）、 生產(chǎn) 、銷售 、安裝于一體，是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè) 、中國(guó)安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員單位 、中國(guó)消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位 、中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)會(huì)

14、員單位 、中國(guó)專利山東明星企業(yè) 、山東消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位 、泰安市 “一企一技術(shù) ”創(chuàng)新企業(yè)，擁有山東省安全避險(xiǎn)工程技術(shù)研究中心 、山東省工業(yè)測(cè)控工程技術(shù)研究中心 、泰安市企業(yè)技術(shù)中心 、泰安市 “一企一技術(shù) ”研發(fā)中心、特種消防滅火技術(shù)研究所及全淹沒消防滅火實(shí)驗(yàn)室 、中國(guó)家用避險(xiǎn)安全行業(yè)網(wǎng)站 、煤礦井下安全避險(xiǎn)綜合生命保障檢驗(yàn)檢測(cè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室 。公司注冊(cè)資本一億元人民幣 ，占地面積 140 畝，是國(guó)內(nèi)著名專門研究安全避險(xiǎn)技術(shù)的高科技企業(yè) 。公司致力于高科技安全產(chǎn)品的研發(fā)制造 ，重視。 公司重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新研究 ，已獲得發(fā)明專利 6 項(xiàng)，實(shí)用新型和外觀保護(hù)專利 34 項(xiàng)，軟件著作權(quán) 4 項(xiàng)。獲

15、得山東省專利獎(jiǎng) ，泰安市科技進(jìn)步獎(jiǎng) 。公司通過(guò) ISO9001：2008 國(guó)際質(zhì)專業(yè)資料WORD格式整理分享量體系認(rèn)證 ?？蒲心芰Ψ矫?：國(guó)泰科技公司擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì) ，較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ，優(yōu)秀的人才隊(duì)伍和高效的管理體系 ，公司擁有一支實(shí)力雄厚的建設(shè) 、安裝、施工隊(duì)伍 ，有礦井建設(shè)二級(jí)資質(zhì)和機(jī)電安裝二級(jí)資質(zhì) ，在工程質(zhì)量與工期控制上一直有廣泛的好評(píng) 。精良的施工隊(duì)伍是做出精良工程的重要保證 。企業(yè)文化 ：以科技創(chuàng)新 ，提升傳統(tǒng)裝備產(chǎn)業(yè) ；以誠(chéng)信和諧 ，協(xié)助客戶取得成功是企業(yè)的核心宗旨 ；勤心、敬業(yè)、精工、守德是企業(yè)的價(jià)值觀 ；忠誠(chéng) 、責(zé)任 、效率 、奉獻(xiàn)是企業(yè)作風(fēng) ；“生命重于泰山”

16、“生命無(wú)價(jià) ”是公司的理念 。五、外部環(huán)境分析1.微觀環(huán)境分析供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，其所供應(yīng)的原材料超細(xì)干粉數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量 ，所提供的資源價(jià)格會(huì)直接影響干粉滅火球的成本 ，價(jià)格和利潤(rùn) 。 供應(yīng)商對(duì)企業(yè)供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性 ，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行的前提 。在物資供應(yīng)緊張時(shí)，供應(yīng)商的供貨情況更起著決定性作用 。企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的影響力要有足夠的認(rèn)識(shí) ，盡可能與其保持良好的關(guān)系，并開拓更多的供貨渠道 ，甚至采取逆向發(fā)展戰(zhàn)略 ，兼并或收購(gòu)供應(yīng)者企業(yè) 。為保持與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系 ，企業(yè)必須和供貨人保持密切聯(lián)系 ，及時(shí)了解供應(yīng)商的變化和動(dòng)態(tài) ，使貨源供應(yīng)在時(shí)間上和連續(xù)

17、性上能得到切實(shí)保證 。對(duì)干粉滅火球的主要原材料和零專業(yè)資料WORD格式整理分享部件的價(jià)格水平和變化趨勢(shì) ，要做到心中有數(shù) ，應(yīng)對(duì)自如 。 根據(jù)不同供應(yīng)商所供貨物在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性 ，企業(yè)對(duì)為數(shù)較多的供貨人，可按資信狀況 ，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格等進(jìn)行等級(jí)歸類 ，以便合理協(xié)調(diào) ，抓住重點(diǎn) ，兼顧一般 。為了減少供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的影響和制約 ，必須盡可能地聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商 ，避免過(guò)于依賴單一的供應(yīng)商。營(yíng)銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷 ，銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買者的機(jī)構(gòu) ，包括中間商 ，實(shí)體分配公司 ，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) 。像實(shí)體分配公司 ，基本功能就是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，彌合產(chǎn)銷時(shí)空上的背

18、離 ，提供干粉滅火器的時(shí)間效用和空間效用，以便適時(shí) ，適地和適量地把商品提供給消費(fèi)者 。還有財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)主要指協(xié)助廠商融資或分擔(dān)貨物購(gòu)銷儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu) ，不直接從事商業(yè)活動(dòng) ，但對(duì)工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展至關(guān)重要 。（ 2）顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) ，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象 ，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都以滿足顧客的需求為中心，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素 。企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)不斷變化的需求 ，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù) ，從而影響企業(yè)營(yíng)銷決策的制定和服務(wù)能力的行成 。（ 3）在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上 ，除來(lái)自消防產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)外 ，還有來(lái)自替代品生產(chǎn)者 ，潛在加入者 ，原材料供應(yīng)者

19、和購(gòu)買者等多種力量的競(jìng)爭(zhēng)。從消費(fèi)需求來(lái)看 ，干粉滅火球的競(jìng)爭(zhēng)者有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 ，品種競(jìng)爭(zhēng)者和品牌競(jìng)爭(zhēng)者 。比如說(shuō)要滿足自己實(shí)時(shí)消防的消費(fèi)欲望 ，消費(fèi)專業(yè)資料WORD格式整理分享者可以選擇常用的手提式干粉滅火器或是其他消防工具，這就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 ；如果消費(fèi)者決定要購(gòu)買滅火球，其不同形式品種之間也有競(jìng)爭(zhēng) ，這是品種競(jìng)爭(zhēng)者 ；每一品種的滅火球又有不同的品牌，而國(guó)泰科技公司生產(chǎn)的干粉滅火器也相對(duì)有了品牌競(jìng)爭(zhēng)者。只有在滿足消費(fèi)者消防需要和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，企業(yè)才能成功。所以，必須要加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究 ，了解對(duì)本企業(yè)行成威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，知己知彼 ，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ，才能使干粉滅火球在顧客心目中確立

20、強(qiáng)有力的地位 ，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 。（ 4）公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人 。 企業(yè)所面對(duì)廣大公眾的態(tài)度 ，會(huì)協(xié)助或妨礙企業(yè)干粉滅火球的營(yíng)銷活動(dòng)的正常展開 。 所以，企業(yè)必須采取積極的措施 ，樹立良好的企業(yè)形象 ，力求保持和公眾的良好關(guān)系 。企業(yè)所面臨的公眾有融資公眾 ，媒介公眾 ，政府公眾 ，社團(tuán)公眾 ，社區(qū)公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾 。2.宏觀環(huán)境分析（1）人口環(huán)境人口持續(xù)增長(zhǎng) ，收入不斷提高 ，比較大的潛在市場(chǎng) 。國(guó)泰公司位于山東 ，人口較集中分布的地區(qū) ，市場(chǎng)較大 ，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)日益加快 ，更加大了干粉滅火球的市場(chǎng)需求 。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般指影

21、響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素 ，大年山東的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng) ，人們的收入也大幅度提高 ，使得人們對(duì)消防產(chǎn)品的需求專業(yè)資料WORD格式整理分享大幅度提高 。（3）自然環(huán)境山東屬溫帶季風(fēng)氣候 ，氣候比較干燥 ，極易發(fā)生火災(zāi) ，這也增加了對(duì)消防產(chǎn)品的需求 。（4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境高新技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向尖端化，軟性化，營(yíng)銷管理者必須加強(qiáng)對(duì)用戶的服務(wù)，適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。產(chǎn)品分析劣勢(shì)：知名度??；美觀度不足優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品形式相對(duì)創(chuàng)新更現(xiàn)代化；占用空間少；攜帶方便SWOT分析挑戰(zhàn)：與經(jīng)典滅火器相比，技術(shù)更加創(chuàng)新，更要能吸引顧客；打開市場(chǎng)，打響知名度需要一定投入機(jī)遇：人們防火意識(shí)和安全意識(shí)增強(qiáng)；人們更

22、注重現(xiàn)代技術(shù)，愿意嘗試新技術(shù)；房地產(chǎn)大量開發(fā)專業(yè)資料WORD格式整理分享營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)細(xì)分干粉滅火球是國(guó)泰科技的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 ，存在的問(wèn)題是沒有打開市場(chǎng) ，消費(fèi)者市場(chǎng)的認(rèn)知度比較低 ，市場(chǎng)上可以有其他產(chǎn)品來(lái)替代。干粉滅火球的目標(biāo)消費(fèi)者的需求是不影響美觀能及時(shí)的排除火災(zāi)隱患 ，但也日益呈現(xiàn)出多樣化個(gè)性化的需求 ，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者也有很多 ，因此需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ，尋找到營(yíng)銷突破口 ，打開市場(chǎng)是主要任務(wù) 。對(duì)于干粉滅火球的消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的誘因是 ：第一，消費(fèi)者的需求多樣性；根據(jù)馬斯洛的需要層次理論 ，人有生理需求 、安全需求 、社交需求 、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求 ，每個(gè)人所處的需求層次不同，

23、產(chǎn)生的消費(fèi)需求也不同 。第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求 ；市場(chǎng)上有眾多的消防產(chǎn)品 ，同干粉滅火球的類型不同但卻能起到相同的作用 ，產(chǎn)品之間具有互相替代關(guān)系 ，同時(shí)也就存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ，要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng) 。如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ：第一，細(xì)分市場(chǎng)要具有良好的吸引力 ，便于企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)成本不會(huì)太大 。同時(shí)要分析同行業(yè)之間是否存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 ，細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)上是否存在著替代品 ，顧客的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。第二，細(xì)分市場(chǎng)要具有一定的規(guī)模 ，要使企業(yè)具有足夠大的盈專業(yè)資料WORD格式整理分享利空間 。 第三，每個(gè)市場(chǎng)的顧客需求要具有很高的相

24、似性 ，同時(shí)又明顯區(qū)別于其他市場(chǎng)的需求 。第四，細(xì)分市場(chǎng)的情況與企業(yè)的實(shí)際能力要相吻合 。就干粉滅火球而言宜用以區(qū)域?yàn)楹诵牡氖袌?chǎng)細(xì)分 ，由于每個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力不同使得消費(fèi)者需求不同 ，但同時(shí)同一區(qū)域之間的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力差距較小 ，消費(fèi)者的需求相似度較高 ，會(huì)使企業(yè)的成本降低很多 ，擴(kuò)大企業(yè)的盈利空間 。就山東市場(chǎng)而言 ，十七地市之間經(jīng)濟(jì)差距較大 ，濟(jì)南、青島、淄博作為經(jīng)濟(jì)能力較高的特級(jí)市場(chǎng) ，消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品的需求力比較旺盛，需要加大營(yíng)銷投入 ，擴(kuò)大銷售途徑 ，尋求更多的銷量 ，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度 ；對(duì)于萊蕪 、菏澤這類低級(jí)市場(chǎng)只需進(jìn)行小的營(yíng)銷投入著重把握政府 、工業(yè)企業(yè)這些組織市

25、場(chǎng)即可 。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇政府機(jī)關(guān) ，企事業(yè)單位 ，社會(huì)團(tuán)體 ，公益組織 ，公司，工廠，倉(cāng)庫(kù)，超市，餐廳、飯店、旅館、個(gè)體戶，家庭，個(gè)人。二、市場(chǎng)定位所謂市場(chǎng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位 ，目的是使企業(yè)或產(chǎn)品在消費(fèi)者心中具有獨(dú)特的地位 ，形成一種特殊的偏好 ，從而使自己在 因此國(guó)泰科技要根據(jù)干粉滅火球的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位 。國(guó)泰科技是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè) ，生產(chǎn)高端高新技術(shù)產(chǎn)品 ，在初期的泰安市場(chǎng)要主打親情牌 ，作為泰安的本土企業(yè)要服務(wù)于泰安人民 ，專業(yè)資料WORD格式整理分享使泰安人民有實(shí)惠 ，把自己在泰安的根扎牢 ，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué) 、以及貧困學(xué)子來(lái)獲得泰安人民的關(guān)注 ，初步建立起企業(yè)公信力 ，

26、贏得泰安市政府以及泰安消費(fèi)者的更多關(guān)注 。品牌定位上 ，提升品牌影響力是至關(guān)重要的一環(huán)，通過(guò)企業(yè)資金對(duì)教育的支持以及貧困地區(qū)的支持，將國(guó)泰科技打造成泰山慈善企業(yè)，將公司的產(chǎn)品贈(zèng)送給消防部門，并請(qǐng)?zhí)┥酵韴?bào)做專門報(bào)道，將國(guó)泰科技打造成泰山良心企業(yè)，贊助泰山國(guó)際馬拉松這種大型賽事，進(jìn)一步提升國(guó)泰科技的品牌知名度，對(duì)泰安市政府提供免費(fèi)消防產(chǎn)品，通過(guò)政府宣傳國(guó)泰科技的品牌。三、營(yíng)銷組合描述產(chǎn)品生命周期以及策略：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退特點(diǎn)高成本（按每平均成本 （按低成本（按低成本（按每成本一位顧客計(jì)每一位顧客計(jì)每一位顧客一位顧客計(jì)算）算）計(jì)算）算）利潤(rùn)虧損利潤(rùn)上升高

27、利潤(rùn)利潤(rùn)下降顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開數(shù)量衰減始衰退營(yíng)銷創(chuàng)造產(chǎn)品知名最大限度的占保衛(wèi)市場(chǎng)份對(duì)該產(chǎn)品消減專業(yè)資料WORD格式整理分享目標(biāo)度和使用有市場(chǎng)份額額 獲取最大支出和擠取收市場(chǎng)利潤(rùn)益產(chǎn)品提供一個(gè)基本提供產(chǎn)品的拓品牌和式樣逐步淘汰瘦軟戰(zhàn)略產(chǎn)品展品、服務(wù)、的多樣性項(xiàng)目擔(dān)保價(jià)格采用成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格較量和擊敗銷價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格建立選擇性分建立密集廣泛建立更密集進(jìn)行選擇 ，逐分銷銷的分銷廣泛的分銷步淘汰無(wú)利的銷售網(wǎng)點(diǎn)在早期采用經(jīng)在大量市場(chǎng)中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的減少到保持堅(jiān)廣告銷商中建立知建立知名度和區(qū)別和利益定忠誠(chéng)者需要名度興趣的水平大量加強(qiáng)銷售充分利用有大增加對(duì)品牌減少到

28、最低水促銷促進(jìn)以引進(jìn)試量消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)平用的有利條件 ，適當(dāng)減少促銷1.產(chǎn)品策略 ：產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品生命周期理論為指導(dǎo)并根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)制定相應(yīng)的策略 。 城市居民對(duì)于干粉滅火球的需求更加旺盛，城市專業(yè)資料WORD格式整理分享消費(fèi)者不光重視是否能起到防火滅火的作用，也對(duì)美觀提出了更高的要求 ，可以試圖通過(guò)在干粉滅火球表面增加強(qiáng)效固定劑，用粘的方式取代用鐵絲固定在墻上的方式。在其他目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)干粉滅火求的效用有更大的需求，所以公司要繼續(xù)加大科研投入，增強(qiáng)滅火效果。延伸產(chǎn)品：（1）對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，開展各類防火講座，免費(fèi)講授各種有關(guān)防火類問(wèn)題的知識(shí)和方法。（2）提供足夠的產(chǎn)品輔銷資料,

29、包括：電視廣告宣傳片、多媒體講課幻燈片、講稿、報(bào)紙、宣傳折頁(yè)、手提袋、產(chǎn)品說(shuō)明書等。(3）完善的產(chǎn)品價(jià)格管理體系，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一政策。（4）完善的退換貨制度，因公司責(zé)任造成包裝損壞、污染時(shí)，公司全部調(diào)換；市場(chǎng)確實(shí)無(wú)法啟動(dòng)者，可辦理?yè)Q貨。包裝：包裝是為在流通過(guò)程中保護(hù)產(chǎn)品 、方便儲(chǔ)運(yùn) 、促進(jìn)銷售按一定的技術(shù)方法所采用的容器 、材料、輔助物的總稱 ，經(jīng)典的包裝包括清晰的市場(chǎng)屬性 ，優(yōu)秀的文化屬性 ，卓越的品質(zhì)屬性 。 干粉滅火球的包裝相對(duì)簡(jiǎn)陋一些 ，我們可以試圖改變一下滅火球表面的包裝 ，以橘黃色這種暖色調(diào)為主 ，同時(shí)輔以泰山作為文化屬性 ，通過(guò)具體的安全指標(biāo)體現(xiàn)品質(zhì)屬性 。2.價(jià)格策略 ：本

30、公司采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法中的成本加成定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略。其中成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格。加成的意思就是一定比率的利潤(rùn)。用公式表示為：P=C(1+R)專業(yè)資料WORD格式整理分享其中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。通過(guò)這種方式定出全國(guó)統(tǒng)一價(jià)199 元。3.渠道策略 ：在前期 ，由于產(chǎn)品最新推出 ，市場(chǎng)口碑以及廣告宣傳還不到位，宜選擇泰安以及周邊城市為主要陣地 ，并以五金裝飾市場(chǎng)銷售作為市場(chǎng)銷售準(zhǔn)入點(diǎn) ，采取公司直接供貨的方式 ，國(guó)泰科技公司直接面對(duì)消費(fèi)者的直銷模式以及通過(guò)零售商銷售產(chǎn)品的一階渠道。在泰安的主要有九州五

31、金裝飾廣場(chǎng) 、光彩大市場(chǎng)適合作為初級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)開設(shè)直銷自營(yíng)店以及與其他門店合作的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。進(jìn)入市場(chǎng)的流程：1.通過(guò)網(wǎng)上尋找市場(chǎng)的地址，通過(guò)電話聯(lián)系對(duì)方管理人員，尋求見面的機(jī)會(huì) 2.派出公司的公關(guān)人員與兩大市場(chǎng)的管理人員會(huì)面，就公司協(xié)商租借門面的有關(guān)事宜，與管理人員展開協(xié)商，協(xié)商好租金問(wèn)題，門面面積問(wèn)題，建立小型自營(yíng)門店 3.由公司派出營(yíng)銷人員進(jìn)入兩大市場(chǎng)與其他店面協(xié)商合作事宜，介紹公司的實(shí)力，公司可以為它們提供優(yōu)惠和支持，在產(chǎn)品沒有損壞的情況下可以無(wú)條件退貨，建立代理商在泰安的高檔酒店、超市眾多，酒店又、超市是火災(zāi)的重災(zāi)區(qū)，試圖把酒店、超市作為一個(gè)大型銷售市場(chǎng)，流程如下：1.派出公司的

32、營(yíng)銷人員去邀請(qǐng)各大酒店、超市的負(fù)責(zé)人參加公司在萬(wàn)達(dá)酒店的以 “防火泰安，關(guān)愛泰安”為主題的防火宣傳推介會(huì) 2.由公司的專家在會(huì)上做火災(zāi)危害以及防專業(yè)資料WORD格式整理分享火必要性的說(shuō)明，并通過(guò)視頻資料展現(xiàn)近幾年超市酒店的火災(zāi)發(fā)生情況 3. 在會(huì)上介紹我們公司的新型防火產(chǎn)品干粉滅火球，以及干粉滅火求對(duì)防火的有效性 4.邀請(qǐng)各位主管參觀公司，并作干粉滅火求的現(xiàn)場(chǎng)演示 5.由公司的營(yíng)銷主管做現(xiàn)場(chǎng)打折銷售 6.由公司的公關(guān)人員做好會(huì)后的公關(guān)工作，保持雙方聯(lián)系，時(shí)常交流產(chǎn)品情況，盡可能的繼續(xù)做銷售，將產(chǎn)品銷售出去在中期，中期的銷售區(qū)域主要是在山東省內(nèi)以及廣州、上海、浙江等南方主要城市。在山東省內(nèi)選取泰

33、安、青島、濟(jì)南作為主要的輻射中心，三點(diǎn)一線整體把握山東省的銷售市場(chǎng)，山東市場(chǎng)仍是產(chǎn)品銷售的重心；在南方推廣上海、杭州、廣州三大城市，便于開拓南方市場(chǎng)。引入經(jīng)銷商，建設(shè)二階銷售渠道。鞏固發(fā)展零階渠道，建設(shè)國(guó)泰科技產(chǎn)品專賣店。選擇經(jīng)銷商隨著銷售范圍的不斷擴(kuò)大，公司自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法覆蓋日益擴(kuò)大的市場(chǎng)范圍，此時(shí)將選擇經(jīng)銷商進(jìn)行合作，采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的渠道模式拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售以及業(yè)務(wù)的開拓，努力建設(shè)響應(yīng)快速、高效率、直接精確的短而寬的渠道體系。公司將通過(guò)行業(yè)期刊和展覽會(huì)進(jìn)行招商宣傳，同時(shí)通過(guò)發(fā)送信件、招商會(huì)議邀請(qǐng)函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標(biāo)的形式進(jìn)行招商，即中間商通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式取得區(qū)域獨(dú)家經(jīng)

34、銷權(quán)，標(biāo)的是首批進(jìn)貨額和一定時(shí)間的銷售額承諾。專賣店的初期建設(shè)在初期渠道建設(shè)中，國(guó)泰科技并沒有選擇專賣店的建設(shè)，是考慮企業(yè)初期的成本投入過(guò)大、可行性差等資金問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)企業(yè)初期的建設(shè)，以及取得一定的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，我們有了更充裕的資金進(jìn)行專賣店的建設(shè)?？梢栽跐?jì)南、青島、廣州、杭州、上海試開設(shè)專賣店。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：開設(shè)淘寶天貓商城旗艦店，建立 O2O 的營(yíng)銷模式完善公司主頁(yè)網(wǎng)站的商城建設(shè)，建立自有網(wǎng)絡(luò)商城4.促銷策略 :專業(yè)資料WORD格式整理分享前期，公司促銷策略主要有銷售促進(jìn)、小型公關(guān)活動(dòng)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，宣傳干粉滅火球，迅速進(jìn)入食品市場(chǎng)。中期，公司盈利增加，此階段將大幅度提高干粉滅火球的產(chǎn)量，豐富

35、廣告策略，擴(kuò)展本公司市場(chǎng)，打造干粉滅火求品牌知名度。長(zhǎng)期，公司發(fā)展趨于穩(wěn)定與成熟，資金充足，將會(huì)加大廣告投入，實(shí)行大型公關(guān)活動(dòng)策略。（1）現(xiàn)場(chǎng)促銷流程：時(shí)間：各大中小節(jié)假日地點(diǎn)：人流比較大的地方 ，像萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 、火車站銀座等地方途徑：安排工作人員穿上印有公司logo 的服裝，將干粉滅火球做現(xiàn)場(chǎng)展示 ，通過(guò)發(fā)送宣傳手冊(cè)進(jìn)行干粉滅火球的宣傳，盡可能地做到現(xiàn)場(chǎng)銷售部分產(chǎn)品 ，采取現(xiàn)場(chǎng)打折銷售（2）舉辦防火講座主題：做好防火 ，關(guān)愛家庭地點(diǎn)：會(huì)展中心方式：通過(guò)發(fā)放小禮品 ，吸引公眾的參與 在講座上 ，由公司專家進(jìn)行防火知識(shí)演講 ，指出對(duì)于火災(zāi)我們是可以預(yù)防的 ，在現(xiàn)場(chǎng)做干粉滅火球滅火的現(xiàn)場(chǎng)演示（3）支持學(xué)校的活動(dòng)方式：通過(guò)贊助泰安學(xué)校的組織的活動(dòng) ，增強(qiáng)干粉滅火球在學(xué)校心中的認(rèn)可度 ，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)上的認(rèn)可度 ，通過(guò)學(xué)生做好產(chǎn)品的宣傳 。 現(xiàn)在的大學(xué)生將是未來(lái)的消費(fèi)主力軍 ，使得國(guó)泰科技的產(chǎn)品深入大學(xué)校園 ，是為以后的高銷售服務(wù) 。（4）廣告專業(yè)資料WORD格式