銷售人員的招聘與甄選（PPT 43頁）

1、銷售人員的招聘與甄選銷售人員的招聘與甄選 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 要達(dá)到什么樣的目的？要達(dá)到什么樣的目的？ 經(jīng)銷制度 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 營銷組織 客戶庫存 ? 4 26 21 10 15 18 19 17 23 Others 720507429405231191182 89109 25.117.715.014.1 8.1 6.7 6.4 3.1 3.8 25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2100.0 0 1000 2000 3000 0 20 40 60 80 100 Defect Count Percent Cum % Percent Count Pa

2、reto Chart for YINSU 招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評制度招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評制度 課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？ 這是我們需要的部分這是我們需要的部分 這是我們拒絕部分這是我們拒絕部分 你對以下的觀點(diǎn)看法如何你對以下的觀點(diǎn)看法如何？ （1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意） 1.1. 優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的 2.2. 優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道 3.3. 在銷售

3、中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要 4.4. 只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事 5.5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn) 6.6. 上級對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁上級對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁 7.7. 優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作 8.8. 受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 9.9. 銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。 10. 10. 良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能良好

4、的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能 得分是多少？得分是多少？ A: A: 在在2424分以下（分以下（獨(dú)具慧眼獨(dú)具慧眼） B: 25B: 25分分3030分（分（感覺不錯(cuò)感覺不錯(cuò)） C: 31C: 31分分-39-39分（分（模糊地帶模糊地帶） D: D: 在在4040分以上（分以上（有待提高有待提高） 第一章第一章 癥狀的診斷和探索癥狀的診斷和探索 3. 3. 銷售部門和其他部門離職率對比分析銷售部門和其他部門離職率對比分析 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)管理管理生產(chǎn)生產(chǎn)科研科研銷售銷售 三維柱形圖 1三維柱形圖 1 招聘費(fèi)用招聘費(fèi)用=頻率頻率*單位成本單位

5、成本 單位崗位招聘成本最大的是銷售！單位崗位招聘成本最大的是銷售！ 4.不同工種的個(gè)人績效差異分析不同工種的個(gè)人績效差異分析 銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型， 但它的個(gè)體差異和招聘測評難度最大！但它的個(gè)體差異和招聘測評難度最大！ 不知道天上那塊云彩會(huì)有雨不知道天上那塊云彩會(huì)有雨 超過超過80%80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn) 1. 有有3 3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)暌陨系墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn) 2. 302. 30歲以下，大專以上的文憑歲以下，大專以上的文憑 3. 3. 積極主動(dòng)能吃苦積極主動(dòng)能吃苦 4. 4. 良好的形象和表達(dá)能力良好的形象和表達(dá)能力 5.

6、5. 有一定的社會(huì)關(guān)系有一定的社會(huì)關(guān)系 第二章第二章 發(fā)現(xiàn)銷售維生素發(fā)現(xiàn)銷售維生素 建立陌生關(guān)系建立陌生關(guān)系 對別人施加影響對別人施加影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 持續(xù)的愉悅服務(wù)持續(xù)的愉悅服務(wù) 一貫化的自我執(zhí)行一貫化的自我執(zhí)行 1. 1. 建立關(guān)系建立關(guān)系-從拒絕中修復(fù)的能力從拒絕中修復(fù)的能力 最優(yōu)質(zhì)的彈簧最優(yōu)質(zhì)的彈簧 站在講臺上的感覺站在講臺上的感覺 網(wǎng)站聊天室的測試網(wǎng)站聊天室的測試 客戶的感受客戶的感受 1.1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？ 2. 2. 如何檢測應(yīng)聘者的自信度？如何檢測應(yīng)聘者的自信度？ 3. 3. 如何培養(yǎng)銷售者的自信度？如何培養(yǎng)銷

7、售者的自信度？ 2. 2. 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望強(qiáng)烈的理解欲望 最優(yōu)質(zhì)的海綿體最優(yōu)質(zhì)的海綿體 奧斯廷公爵的智慧之馬奧斯廷公爵的智慧之馬 小朋友的糖果小朋友的糖果 餐廳的服務(wù)員餐廳的服務(wù)員 3.3.影響別人影響別人- - 強(qiáng)烈的說服欲望強(qiáng)烈的說服欲望 陳阿士的問候陳阿士的問候 婚姻的感悟婚姻的感悟 4. 4. 服務(wù)他人服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望強(qiáng)烈的被贊賞欲望 來自上帝的懲罰來自上帝的懲罰 現(xiàn)場觀察電話銷售人員現(xiàn)場觀察電話銷售人員 麥當(dāng)勞的服務(wù)生麥當(dāng)勞的服務(wù)生 掃陽光的孩子掃陽光的孩子 客戶的檔案客戶的檔案 5.5.自覺有恒自覺有恒- - 一貫化的自我管理能力一貫化的自我管理能力 精

8、確的時(shí)鐘精確的時(shí)鐘 風(fēng)格和韌性風(fēng)格和韌性 每天的業(yè)務(wù)短信每天的業(yè)務(wù)短信 自律和他律的區(qū)別自律和他律的區(qū)別 其他需要考慮的外圍因素其他需要考慮的外圍因素 1. 1. 決斷的能力決斷的能力 2. 2. 處理細(xì)節(jié)的能力處理細(xì)節(jié)的能力 3. 3. 交流的能力交流的能力 4. 4. 積極性和緊迫感積極性和緊迫感 5. 5. 團(tuán)隊(duì)合作能力團(tuán)隊(duì)合作能力 案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試 中國每年有多少人口出生？中國每年有多少人口出生？ 不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布 第三章第三章 找到自己的特效藥找到自己的特效藥 人的身高是有什么決定

9、的？人的身高是有什么決定的？ 人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 吳士宏吳士宏1985年的第一次面試年的第一次面試 銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程 Y Y=a=aX1X1+b+bX2X2+cX3+d+cX3+dX4X4+eX5+eX5+ Y Y= =被測試人員的預(yù)期業(yè)績被測試人員的預(yù)期業(yè)績 銷售人員統(tǒng)計(jì)銷售人員統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)篩選模型數(shù)據(jù)篩選模型 優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格 行業(yè)和企業(yè)特征篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格 得到的優(yōu)良種子得到的優(yōu)良種子 現(xiàn)有銷售人員現(xiàn)有銷售人員 的各種測試數(shù)據(jù)的各種測試數(shù)據(jù) 實(shí)際銷售業(yè)績實(shí)際銷售業(yè)績 分離篩選孔分離篩選孔 婚姻狀況婚姻狀

10、況 體重身高體重身高 黨黨 派派 民民 族族 學(xué)校專業(yè)學(xué)校專業(yè) 我們就要找我們就要找 這樣的人！這樣的人！ 學(xué)校成績學(xué)校成績 你憑什么要做這個(gè)工作？你憑什么要做這個(gè)工作？ 優(yōu)勢優(yōu)勢 威脅威脅劣勢劣勢 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 有自己的原始資料有自己的原始資料 有提升業(yè)績的需求有提升業(yè)績的需求 有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn) 實(shí)現(xiàn)工作效果的突破實(shí)現(xiàn)工作效果的突破 掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù) 成為行業(yè)的招聘專家成為行業(yè)的招聘專家 對銷售職能不太專業(yè)對銷售職能不太專業(yè) 對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn) 其他部門人員不配合其他部門人員不配合 要新增加預(yù)算和費(fèi)用要新增加預(yù)算和費(fèi)用 模型不精確很難堪的模型

11、不精確很難堪的 可能會(huì)得罪以前的主管可能會(huì)得罪以前的主管 1 1 你需要抽取多少樣本才有代表性？你需要抽取多少樣本才有代表性？ 在坐的各位在坐的各位平均身高平均身高可以代表什么？可以代表什么？ 3030 為安全數(shù)量為安全數(shù)量 4040 為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量 5050 為理想數(shù)量為理想數(shù)量 取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān) 某企業(yè)某企業(yè)8787位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果 2 2 你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？ 關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性 領(lǐng)導(dǎo)喜歡的領(lǐng)導(dǎo)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不

12、等于是優(yōu)秀的銷售人員 業(yè)績量高的業(yè)績量高的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員 客戶喜歡的客戶喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員 業(yè)績成長業(yè)績成長快快 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員 一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟 3 3 怎樣分析判定電話測試結(jié)果？怎樣分析判定電話測試結(jié)果？ 時(shí)間統(tǒng)一控制在時(shí)間統(tǒng)一控制在5-105-10分鐘分鐘 語速語速-快快-中中-慢慢 音量音量-高高-中中-低低 語調(diào)語調(diào)-節(jié)奏起伏節(jié)奏起伏-連續(xù)平和連續(xù)平和 措辭措辭-組織清晰組織清晰-結(jié)構(gòu)不明結(jié)構(gòu)不明 自我推銷能力自我推銷能力積極肯定積極肯定消極被動(dòng)消極被動(dòng)

13、 4. 4. 人格特質(zhì)測評人格特質(zhì)測評 人格特質(zhì)平均分的分布表人格特質(zhì)平均分的分布表 外向外向 平均線平均線 內(nèi)向內(nèi)向 活動(dòng)性 社會(huì)性 冒險(xiǎn)性 沖動(dòng)性 表露性 缺乏理智性 缺乏責(zé)任感 非活動(dòng)性 非社會(huì)性 謹(jǐn)慎性 控制性 掩飾性 理智性 責(zé)任感 30 30 30 30 30 01 01 01 01 01 01 01 30 30 1009080706050403020100 400 300 200 100 0 -100 -200 -300 1009080706050403020100 200 100 0 250200150100500 200 100 0 x y2 1009080706050403

14、020100 200 100 0 x y2 250200150100500 400 300 200 100 0 -100 -200 x y1 1009080706050403020100 400 300 200 100 0 -100 -200 x y1 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 250 200 150 100 50 0 151050 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2001000 70 60 50 40 30 20 10 尺寸單位不一樣,圖形就不一樣 (做專案時(shí)不要運(yùn)用此技巧) 多項(xiàng)式(Polynomial) 直線型(Linear)

15、可能的異常點(diǎn) (例外點(diǎn)應(yīng)拿掉, 目 的是要找出正常狀 況下的相關(guān)性) 霧里看花(別做線性回歸)分層型(Stratified) (2 Population) 實(shí)際的銷售業(yè)績實(shí)際的銷售業(yè)績 銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù)銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù) 低低 高高 高高 錄用標(biāo)準(zhǔn)錄用標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績不達(dá)標(biāo)業(yè)績不達(dá)標(biāo) 業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績優(yōu)秀 業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)誤拒絕錯(cuò)誤拒絕4 4人人 錯(cuò)誤錄用錯(cuò)誤錄用7 7人人正確淘汰正確淘汰5656人人 正確錄用正確錄用3333人人 00 第四章第四章 一切全部由你來控制一切全部由你來控制 銷售人員招聘流程設(shè)計(jì)銷售人員招聘流程設(shè)計(jì) 招聘廣告發(fā)布招聘廣告發(fā)布 銷售崗位定位銷售崗位定位 電話初試電話初試 小組面試小組面試 基礎(chǔ)資料的篩選基礎(chǔ)資料的篩選 銷售特質(zhì)