如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（一）成為優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的六要素：（ 1）認(rèn)同公司企業(yè)文化，與公司共進(jìn)退成為一名優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)做好六個(gè)認(rèn)同，即認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，認(rèn)同領(lǐng)航人，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同自己；從心底認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，堅(jiān)持與公司與團(tuán)隊(duì)“同呼吸，共命運(yùn)” ，與公司共同進(jìn)退，共創(chuàng)輝煌！（ 2）持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)態(tài)度即保持學(xué)習(xí)的心態(tài)， 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度，學(xué)習(xí)力代表發(fā)展力， 學(xué)歷并不代表學(xué)習(xí)力，人活到老學(xué)到老，隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)，不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣， 在現(xiàn)今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，只有不斷學(xué)習(xí)， 不斷提升個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，才能不被淘

2、汰?。?3）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神“干一行，愛一行” ，對(duì)工作高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)全力以赴?。?4）高度的自我管理意識(shí)具體從以下三點(diǎn)做起：1、學(xué)會(huì)管理自己的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)自己的工作，不斷的超越自我，自已主動(dòng)溝通，不被動(dòng)地接受分配和監(jiān)督；2、樹立責(zé)任意識(shí)：責(zé)任等于機(jī)會(huì)，層次代表財(cái)富，認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；3、學(xué)會(huì)控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。（5）具備良好的基本素質(zhì)和專業(yè)技能基本素質(zhì)：1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！2、建立良好的心態(tài)，做到或做不到，很大程度上取決于你自己的心態(tài)，所以應(yīng)以

3、積極的心態(tài)面對(duì)任何事情，督促自己做強(qiáng)者，為勝利而拼搏！3、七大正確心態(tài)：（ 1）歸零的心態(tài)：做營(yíng)銷人員，也許你上個(gè)月或者以前，你的業(yè)績(jī)很驕人，但那只代表著過去，每個(gè)月都是一個(gè)新的開始，不能醉在上一個(gè)月的業(yè)績(jī)里面，你必須有一個(gè)歸零的心態(tài)， 只有這樣你才能快速成長(zhǎng)， 向更高的業(yè)績(jī)沖刺， 如果你要喝一杯咖啡， 你是不是先要把杯里的茶倒掉， 才能把咖啡倒進(jìn)去， 否則這杯飲料就成了四不象了；（ 2）學(xué)習(xí)的心態(tài)：任何一個(gè)行業(yè)，只有專家、行的人才能賺到錢，所以你一定要在最短的時(shí)間以最快的速度成為專家， 而要成為專家， 你就得學(xué)習(xí)， 誰學(xué)得快誰就成功的快；（ 3）感恩的心態(tài)：首先，感你的領(lǐng)導(dǎo)，是他告訴你這個(gè)行

4、業(yè)的有關(guān)信息，提供改變你一生的機(jī)會(huì)， 其次，感你的朋友、同事、是他們與你共同努力使你成長(zhǎng)，伴你成功，再次，感你的公司，是你的公司給了你這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，給予你這樣一個(gè)沒有天花板的舞臺(tái)；（ 4）創(chuàng)業(yè)的心態(tài)： 任何一種事業(yè)都是有一個(gè)循序漸近的發(fā)展過程， 在這個(gè)過程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，你可能收入不會(huì)很高，要有勇氣面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，需要積極樂觀的心態(tài)要為成功找方法，不為失敗找理由。（ 5）堅(jiān)持的心態(tài)：成功者決不放棄， 放棄絕不會(huì)成功， 堅(jiān)持到底，決不放棄。案例：大梅沙分行二部營(yíng)業(yè)經(jīng)理呂秀財(cái)口述：那是我加入地產(chǎn)行業(yè)的第一個(gè)售單，客戶是從盤中洗出來的，了解到此客戶剛在中天

5、賣掉了自己的物業(yè)， 現(xiàn)想在百合山莊買一套房子自己住，已經(jīng)跟中天看過幾套房，但都不滿意。 于是我積極對(duì)此小區(qū)的房子進(jìn)行了解，同時(shí)中天也仍在給她找房。經(jīng)過努力，我找到一套物業(yè)，但價(jià)位較高，業(yè)主是人?？捶亢罂蛻魧?duì)此房很滿意， 當(dāng)面就談價(jià)， 但業(yè)主堅(jiān)持原價(jià)。 之后客戶要求我們盡量把價(jià)錢談下來。但當(dāng)我們?cè)诟鷺I(yè)主交流的過程中這個(gè)業(yè)主又反價(jià)了，經(jīng)過幾天的跟進(jìn)， 業(yè)主還是很堅(jiān)持，各種方法都用過但沒有結(jié)果。直到某一日，我與業(yè)主通時(shí)得知業(yè)主正在去其它地產(chǎn)公司的路上，經(jīng)過我的再三請(qǐng)求，業(yè)主終于同意給我們半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，當(dāng)業(yè)主到我們分行時(shí)客戶還沒有到，業(yè)主等了客戶多分鐘，過程中業(yè)主幾次要走都被我們想辦法攔住，客戶終于

6、趕來了，經(jīng)過幾次擺臺(tái)，業(yè)主終于肯降10000 元，客戶也加了一些，此單最終成交，且收齊全傭。所以我們做一名專業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是不會(huì)輕易放棄的，應(yīng)在交易過程中多想辦法 ,多找方法 ,在困難面前永不言敗 !（ 6）付出的心態(tài)， 任何事業(yè)都必須要有付出的心態(tài)，只有你付出了， 你才會(huì)得到回報(bào)，付出越多回報(bào)就會(huì)越多，只有量的積累，才會(huì)有質(zhì)的飛躍。（ 7）積極的心態(tài)： 積極的心態(tài)能讓你不斷的往大腦中輸入正面的信息， 開啟自我的心智，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時(shí)你積極的心態(tài)對(duì)你的朋友，同事以及團(tuán)隊(duì)有巨大的正面影響， 讓你的團(tuán)隊(duì)在低潮時(shí)看清方向，有信心和勇氣不斷前進(jìn)。專業(yè)技能：1. 專業(yè)基礎(chǔ)方面要做到“四條熟悉”

7、 ：熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務(wù)流程。2. 專業(yè)技能上要做到“五個(gè)學(xué)會(huì)” ：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析算帳，學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。3、五字決：快、準(zhǔn)、狠、貼、勤快：速度要快，行動(dòng)要快，約盤約客要快， 迫客還價(jià)要快， 迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂；準(zhǔn)：設(shè)盤要準(zhǔn)、開價(jià)要準(zhǔn)、還價(jià)要準(zhǔn)，說話要準(zhǔn)確，要說出對(duì)方心里所想；狠：還價(jià)要狠，大膽還價(jià)，不要害怕業(yè)主罵，因?yàn)檫€價(jià)的是客人，我只是幫客人出價(jià)的；貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，從售前到售后都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告；勤：勤打，勤看房、勤熟盤、勤發(fā)

8、廣告。4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的“ 5S”：速度、微笑、真誠、機(jī)敏、研學(xué)5.對(duì)待客戶要做到“五心” ：信心、熱心、細(xì)心、誠心、耐心案例：（突出熱心）在接客戶方面，我們要非常的熱情，最主要的了解客戶的購房需求，是自己住還是用來投資，要讓他說出心理話，想一切辦法做到，綠景分行的一個(gè)業(yè)務(wù)員在初次見面的上門客戶和對(duì)方聊了一個(gè)多小時(shí)，把客戶的所有需求，和他為什么要買房，及家有多少人孩子在那里上學(xué)等等，全都了解，最后我們按他的要求給他推了一套房子，不到 2 個(gè)小時(shí)就成交了， 最后客戶握著我們的手說，你們的工作太過硬了， 我本來是沒有打算買的， 想過來了解一下在說，就這樣買下來了！案例：（突出耐心） 現(xiàn)在的市場(chǎng)都

9、是買家市場(chǎng)， 一個(gè)客戶會(huì)和多家地產(chǎn)看房，就是看誰專業(yè)，誰的服務(wù)好，誰有耐心，就會(huì)在誰的公司成交，某分行同事小王以前接了一個(gè)客戶要買三房自住，要求非常苛刻， 周圍的房?jī)r(jià)非常了解， 光她包里地產(chǎn)公司的名片就30 多，就是這樣高要求的客戶小王整整帶她看了3 個(gè)多月的房子，最后讓客戶認(rèn)可了小王， 她原本的目標(biāo)是買80 萬的房子，最后買了 120萬的自己住，由于我們的服務(wù)得到認(rèn)可， 這位客戶一共在我們公司成交了8 套房子！6 當(dāng)客戶看中房子，一定不要放他走，我們要把握成功的契機(jī)。 這里講五點(diǎn)；拉、逼、編、演、簽。（1 ）、拉：就是把客戶拉到分行。好處是： 1 ，營(yíng)造氣氛； 2 ，避免同行騷擾； 3 ，方

10、便計(jì)算稅費(fèi)及查詢資料； 4 ，變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶收心，不給他去同行的機(jī)會(huì)； 5，有利于逼下定金；怎么拉？1、說走累了，去分行坐一下喝杯水；2、幫你計(jì)算一下稅費(fèi)，做一個(gè)置業(yè)規(guī)劃；3、在客戶沒有看上房子的情況下，找個(gè)理由，說去分行坐坐，還有一套更好的，我們回分行幫你約一下；（ 2）、逼；灌輸思想，在氣勢(shì)上掙住他，時(shí)常重復(fù)讓他做決定；（3）、編； 1 、業(yè)主為什么要賣房？a、資金周轉(zhuǎn)不過來；b 、出國(guó)；c、工作調(diào)動(dòng)；d 、小孩讀書；e、小房換大房；2、房子的優(yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn)：找到房子的賣點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心；3、回到原點(diǎn)，逼他做決定，讓他買這一套，非買不可，就只有這一套，最適合你的。（4）、演：演就是演戲，要

11、演的真，要狠一點(diǎn)，細(xì)節(jié)問題要做到位，不要讓客戶看出我們?cè)谘輵颍?、打假；2、和同事?lián)尯贤?、假打架，假爭(zhēng)吵，讓客戶感覺緊，讓他感覺到我在幫他；4、敲門問房；意思就是找個(gè)假客戶去逼真的客戶，去敲門問他們談的怎么樣？能不能做決定？你的客戶不要，我外面的客戶要。（不過要注意敲門的頻率，敲開門后不要把眼光注視在同事客戶身上，而是很認(rèn)真的跟同事說， 眼光注視同事，讓里面的同事把這種壓力帶給客戶。）；5、搶鑰匙；和同事?lián)岃€匙， 要注意是他的客戶看了房子在沒有下定金并且沒有離開公司的情況下， 讓一個(gè)人去找主單人槍鑰匙， 說你的客戶還沒有下定金，我的客戶還有權(quán)利看房。（5）、簽；簽就是簽合同1、逼定成功后簽

12、單邊；2、約業(yè)主擺臺(tái)簽合同；3、趁機(jī)反簽業(yè)主。（六）建立良好而廣泛的人際關(guān)系成功 =30% 知識(shí) +70% 人脈，所以建立良好而廣泛的人際關(guān)系是成功的關(guān)鍵，在人際交往中，建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與人和；記住：好的人際關(guān)系是一種無形的財(cái)富，要恰當(dāng)和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關(guān)系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動(dòng)人心的交際手段和業(yè)績(jī)，聚攏人氣，贏取良好的人緣。（七）正確對(duì)待業(yè)務(wù)低潮期在遇到業(yè)務(wù)低潮時(shí)， 要學(xué)會(huì)調(diào)正心態(tài)， 釋放心情，積極引導(dǎo)自己走向七大正確心態(tài)，而不是自憐自哀，垂頭喪氣，請(qǐng)堅(jiān)信“過去不等于將來”！“沒有得到你想要的，將會(huì)得到更好的”

13、！沒有不景氣的市場(chǎng)，只有不爭(zhēng)氣的頭腦，遇到問題，學(xué)會(huì)思考分析，只要思想不滑波，方法總比困難多，關(guān)鍵在于自己的選擇！第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)一1 、每天爭(zhēng)取接到 1 個(gè)新客戶，帶一個(gè)客戶去看房。因?yàn)閿?shù)量是業(yè)績(jī)的基本保障，即使客戶沒看中，你也可以在看樓過程中更進(jìn)一步的了解客戶的需求，同客戶有了進(jìn)一步的相互了解，而且也多熟悉了一個(gè)樓盤。2、在注重客戶數(shù)量的同時(shí)，也要注重客戶質(zhì)量，提高客戶利用率，把你的客戶緊緊粘住， 變成信任你的朋友， 你的獨(dú)家客戶。 最后讓客戶為你介紹他的朋友、親戚來買樓，一個(gè)買得起房的客戶，他的朋友、親戚通常也是能買得起房的人。3、注重與客戶的溝通，從認(rèn)識(shí)到熟悉到成為朋友，取

14、得客戶的信任是關(guān)鍵。4、重視做樓盤的功夫，每天早晚各看一次當(dāng)天的新盤。時(shí)間長(zhǎng)了公司的所有樓盤就會(huì)做到心中有數(shù)。 沒事多去挖掘一些好盤， 多去培養(yǎng)一些荀盤， 記在心里。一個(gè)好盤是不愁找不到客戶的，有好盤客戶就會(huì)主動(dòng)找你買房，沒好盤就是你求著客戶買房。5、如果連續(xù)帶一個(gè)客戶看幾套房，要先帶客戶去看好的再去看差的。6、注重你的服務(wù)態(tài)度，態(tài)度的作用有時(shí)甚至超過專業(yè)知識(shí)的作用。特別是新進(jìn)員工要做到認(rèn)真、尊重，這樣你才會(huì)取得客戶的信任和尊重。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)二1. 所有客戶不管是上門咨詢、咨詢的都應(yīng)有買房意愿的，或者是親戚朋友想買房的，因此留下他的聯(lián)系方式是非常重要的。 客戶并不存在實(shí)不實(shí)在， 只能說買房急不急，

15、不是想不想買的問題，只是什么時(shí)間買的問題。2. 判斷急客的幾種方法：他已經(jīng)看過很多房的；他有明確要求的；看房比較主動(dòng)，一約就看的； 看房時(shí)態(tài)度很認(rèn)真仔細(xì)的； 對(duì)你很熱情尊重的；明確告訴你由于某某原因他要趕快買房的； 主動(dòng)和你打過的； 看房時(shí)很多人一起看的。通過委婉的詢問技巧，一般都能了解清楚客戶埋伏哪個(gè)的急切程度。3. 如何判斷一個(gè)客戶看中了房：看得很仔細(xì)認(rèn)真的；不停地詢問有關(guān)房子的各種問題， 特別是問辦理手續(xù)的問題； 看完房后情緒較激動(dòng)的； 要求看多一次房的；還價(jià)比較合理的；找出房子的各種缺點(diǎn)，但又不說不要的。4. 當(dāng)你同時(shí)有幾個(gè)客戶在跟的話， 要注重輕重緩急， 按“急重輕緩”的順序來進(jìn)行工

16、作的安排。5. 對(duì)于客戶的要求你一定要記錄在本，不要以后又重復(fù)詢問他的要求，不然客戶會(huì)覺得你對(duì)他不重視， 不夠?qū)I(yè)， 要想牢牢抓住客戶的心， 一定要讓客戶感覺到你足夠重視他，并用專業(yè)知識(shí)讓客戶信任你。6.如何向客戶報(bào)價(jià)：在同市場(chǎng)行情價(jià)對(duì)比的情況下，一般可報(bào)高1 2萬。如何是比較荀的盤，可報(bào)高34 萬。南國(guó)麗城一分行營(yíng)業(yè)經(jīng)理朱剛的親身經(jīng)歷：分行2007年6月份,我接到一位業(yè)主上門報(bào)盤，并很快反簽了業(yè)主。在反簽完成的第四天 ,我就有一上門客戶要求買南國(guó)麗城的房子。向其推薦了那套反簽盤 ,客戶看了覺得房子還是很不錯(cuò),但是價(jià)格還差一點(diǎn)。在看房過程中,我聽見業(yè)主講的話是我們口音。于是和業(yè)主聊起了家常,利

17、用我們是老鄉(xiāng)的關(guān)系 ,很快取得業(yè)主的信任。 業(yè)主也讓其他地產(chǎn)的帶客戶去看了他的房子?？蛻艨戳撕笠策€是要業(yè)主降底一點(diǎn)價(jià)格,幸好我們?cè)趲Э蛻艨捶康臅r(shí)候報(bào)高了3 萬的價(jià)格 ,客戶能夠出的價(jià)格也是業(yè)主的底價(jià)。第二天早上我再打給業(yè)主的時(shí)候,業(yè)主說其他地產(chǎn)的已經(jīng)約他中午簽合同了。我得知這一情況后,馬上坐車到業(yè)主的公司里面和業(yè)主商談。最后業(yè)主愿意先不和其他地產(chǎn)的簽合同,等我客戶一天。我立即聯(lián)系客戶進(jìn)行三方見面談判。這時(shí)候我就提前跟業(yè)主溝通好客戶底價(jià)已經(jīng)出到了業(yè)主的底線,在三方談判的過程中 ,和業(yè)主一起演了一出戲給客戶看,我一點(diǎn)一點(diǎn)的幫客戶砍業(yè)主的價(jià)格,砍了半個(gè)小時(shí) ,最后終于價(jià)格到位。客戶看著我們這么努力的

18、幫他,也是非常的感動(dòng)?，F(xiàn)在業(yè)主又把他在坂田的房子委托給我賣,希望我能再次的幫到他。7. 讓價(jià)方法：讓價(jià)要幾千幾千地讓， 不要幾萬幾萬地讓。 讓價(jià)要從多到少，客戶不說下定盡量不露最底價(jià)。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三1. 你要讓業(yè)主知道你是哪個(gè)分行、叫什么名字，在客戶看中房后要多同他溝通，讓客戶感受到你為他做了很多工作。2. 同業(yè)主砍價(jià)不要急于一次性砍到位， 要敢于否定、拒絕接受業(yè)主的價(jià)格，這一次談不妥，下次再談就是。3. 砍價(jià)的價(jià)位要考慮到客戶的還價(jià)能力，在市場(chǎng)價(jià)偏低的價(jià)格上同業(yè)主去談。4. 業(yè)主的售價(jià)和客戶的買價(jià)要根據(jù)市場(chǎng)的出手價(jià)來判斷合不合理，誰出的價(jià)偏離了這個(gè)價(jià)，就將其把價(jià)格談到市場(chǎng)價(jià)格附近成交。5. 新手

19、和業(yè)績(jī)不是很好的同事平時(shí)要多同業(yè)績(jī)好的同事出去看房，多注意他們是如何同客戶及業(yè)主溝通的，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和技巧。6. 學(xué)會(huì)分析樓盤： 什么價(jià)位的房子在什么地方；什么戶型的房子在哪些樓盤中有；多少樓齡的房在什么地方；哪些小區(qū)可以上什么學(xué)校，有什么大型商場(chǎng)、公園；哪些小區(qū)比較大，哪些小區(qū)比較?。荒男┬^(qū)比較靜，哪些小區(qū)比較吵；哪些樓盤宜住家，哪些樓盤宜投資；哪些小區(qū)是高檔的，哪些小區(qū)是中檔的，又有哪些小區(qū)是較低檔的。上述問題，心中要有個(gè)大概。要學(xué)會(huì)適當(dāng)反駁客戶和業(yè)主的說法，并且要找個(gè)比較有理的理由，如果你的反駁沒有信服力、說服不了他，他又怎么會(huì)聽你的呢？業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)四1. 有時(shí)要勉強(qiáng)客戶，勉強(qiáng)他去看房，勉

20、強(qiáng)他接受你的房，勉強(qiáng)他接受你的價(jià)格，勉強(qiáng)他下定金，不要什么都依著客戶，同時(shí)也要讓客戶明白，我們的專業(yè)服務(wù)是幫助客戶投資，我們是為客戶著想。2. 看樓之前要把樓的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析清楚，優(yōu)點(diǎn)同客戶說多幾遍，缺點(diǎn)盡量避免讓客戶知道或者淡化缺點(diǎn)；3. 在價(jià)格基本到位的情況下， 用技巧說服客戶下定， 一般來說可以用以下理由： 夜長(zhǎng)夢(mèng)多，業(yè)主恐怕會(huì)漲價(jià)；其他地產(chǎn)公司有客，如不早下定，房很可能會(huì)被搶走；看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯(cuò)，無論是用來住家還是投資都是非常劃算的；可以同其他同事配合做戲。案例：簽單逼定，或讓客戶下定，使用制造緊氣氛是很有必要的。福田某商住樓有一套荀盤出來，業(yè)主通街放盤，在同行全部知道的情況下，怎樣在客戶看中房子， 出到價(jià)位的情況下， 而讓業(yè)主不返價(jià)成為最大的難點(diǎn)。在談價(jià)中，商業(yè)部的精英就發(fā)動(dòng)周邊的兄弟分行，讓不同的人不停撥打業(yè)主，本來業(yè)主想賣 300 萬，就說客戶出到了280 萬，問他去不去簽合同。業(yè)主在接到不同的，心理自然底氣不足，不勝其煩。索性關(guān)機(jī)。這樣在我們完全掌握主動(dòng)的情況下，迅速成單。4. 同其它地產(chǎn)公