保險公司培訓：信函和電話約訪

1、 v取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理由取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理由 ； v避免因客戶不在而浪費時間；避免因客戶不在而浪費時間； v避免與客戶工作發(fā)生沖突；避免與客戶工作發(fā)生沖突； v避免冒味前往而讓客戶產生不快心理；避免冒味前往而讓客戶產生不快心理； v給客戶一個準備時間；給客戶一個準備時間； v引起客戶對我們的注意；引起客戶對我們的注意； v提高簽單的概率。提高簽單的概率。 2.2-1 一、前言一、前言 二、信函約訪概述二、信函約訪概述 三、信函約訪的實作三、信函約訪的實作 四、電話約訪概述四、電話約訪概述 五、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪的拒絕處理 六、電話約訪演練六、電話約訪

2、演練 七、結論七、結論 八、課后作業(yè)八、課后作業(yè) 2.2-2 v掌握信函約訪中信函的格式及要點；掌握信函約訪中信函的格式及要點； v掌握電話約訪的要領、方法及步驟；掌握電話約訪的要領、方法及步驟； v能靈活運用電話約訪的應對話術和步驟；能靈活運用電話約訪的應對話術和步驟； v節(jié)約時間成本、取得與客戶見面的機會。節(jié)約時間成本、取得與客戶見面的機會。 2.2-3 采用信函約訪，可以讓我們在極短的采用信函約訪，可以讓我們在極短的 時間內時間內“接觸接觸”在量的客戶，并給我們的在量的客戶，并給我們的 客戶一個初步的印象。既可以節(jié)約我們大客戶一個初步的印象。既可以節(jié)約我們大 量的時間，也能為我們提供一批

3、有潛質的量的時間，也能為我們提供一批有潛質的 準主顧，并為我們下一步的電話約訪和直準主顧，并為我們下一步的電話約訪和直 接拜訪打好基礎。接拜訪打好基礎。 2.2-4 v直接郵寄法直接郵寄法 v直接送達法直接送達法 v電子郵件法電子郵件法 v尋呼機留言法尋呼機留言法 v手機短信息法手機短信息法 2.2-5 v稱謂稱謂 v自我介紹、提出贊美、道明來意自我介紹、提出贊美、道明來意 v提出要求提出要求 v致敬語致敬語 v落款：姓名、日期落款：姓名、日期 2.2-6 新進同仁給老朋友（緣故）的自我推薦函新進同仁給老朋友（緣故）的自我推薦函 思平兄：思平兄： 您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好。在所有朋

4、友中，我最羨慕您的您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好。在所有朋友中，我最羨慕您的 成就，也最欣賞您的為人。祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。成就，也最欣賞您的為人。祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。 近日我接受了平安公司的培訓，學會了一套家庭風險理財方案，覺得很受近日我接受了平安公司的培訓，學會了一套家庭風險理財方案，覺得很受 益，很想與您分享，因為在所有的朋友當中，就屬您最能接受新知，愿您能與益，很想與您分享，因為在所有的朋友當中，就屬您最能接受新知，愿您能與 我分享，給我一些意見，可好？我分享，給我一些意見，可好？ 我知道您比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我。（期我知道您比較忙，

5、所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我。（期 盼早日來臨）盼早日來臨） 祝愿祝愿 合府安康合府安康 宋平安宋平安 2001.12.8 2.2-7 尊敬的劉女士（先生）尊敬的劉女士（先生） 您好！您好！ 我是平安保險公司的宋平安我是平安保險公司的宋平安 ，和您的同學李華是好朋友 ，和您的同學李華是好朋友 ，從 ，從 她（他）那兒得知，您在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜您！她（他）那兒得知，您在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜您！ 我非常想能有機會向您討教成功之道，相信您能給予我很大幫我非常想能有機會向您討教成功之道，相信您能給予我很大幫 助。目前我有一個新的計劃向您請教，許多與您一樣成功的人士都很

6、助。目前我有一個新的計劃向您請教，許多與您一樣成功的人士都很 認同這份計劃，相信對您也會有所幫助。我將在近日拜訪您，懇請接認同這份計劃，相信對您也會有所幫助。我將在近日拜訪您，懇請接 見為盼！見為盼！ 此致此致 敬祝平安敬祝平安 宋平安至上宋平安至上 2001年年8月月8日日 代表稱謂；代表稱謂；代表自我介紹；代表自我介紹；提出轉介紹人；提出轉介紹人；內容內容 2.2-8 尊敬的鄰居：尊敬的鄰居： 您好！您好！ 我是平安保險公司的宋平安，居住在本小區(qū)我是平安保險公司的宋平安，居住在本小區(qū)幢幢單元單元室，室， 俗語說：俗語說：“遠親不如近鄰遠親不如近鄰”，我一直為我們有緣相鄰卻無緣熟識而感到深深

7、，我一直為我們有緣相鄰卻無緣熟識而感到深深 地遺憾！地遺憾！ 最近我們公司正在舉辦一項活動，主要是為本小區(qū)的居民提供一些援最近我們公司正在舉辦一項活動，主要是為本小區(qū)的居民提供一些援 助和服務，希望能向您介紹，同時也對我們的活動提一些寶貴的意見。作為助和服務，希望能向您介紹，同時也對我們的活動提一些寶貴的意見。作為 本小區(qū)這次活動的負責人，我也非常想通過這次活動的機會能與您相識，為本小區(qū)這次活動的負責人，我也非常想通過這次活動的機會能與您相識，為 您和您的家人提供一些幫助，我近日將登門拜訪，懇請接見為盼！您和您的家人提供一些幫助，我近日將登門拜訪，懇請接見為盼！ 此致此致 敬祝平安敬祝平安 宋

8、平安宋平安 呈上呈上 2001.12.8 2.2-9 v利用電話過濾準主顧，拉近彼此間的距離；利用電話過濾準主顧，拉近彼此間的距離； v減少空談的次數(shù)；減少空談的次數(shù)； v收集資料，為第一次見面鋪路；收集資料，為第一次見面鋪路； v提出會面的要求，約定見面的時間及地點。提出會面的要求，約定見面的時間及地點。 2.2-10 v緣故式電話約訪緣故式電話約訪 親戚、朋友、同學、同好親戚、朋友、同學、同好 v介紹式電話約訪介紹式電話約訪 朋友介紹、保戶介紹、報刊媒體介紹朋友介紹、保戶介紹、報刊媒體介紹 v陌生式電話約訪陌生式電話約訪 電話簿、名人錄、名片、婚介所、婚姻登記處電話簿、名人錄、名片、婚介所

9、、婚姻登記處 2.2-11 v事先對準主顧的背景資料有個初步了解，若有介紹人則更佳；事先對準主顧的背景資料有個初步了解，若有介紹人則更佳； v全身放松，說話面帶微笑，語調柔和；全身放松，說話面帶微笑，語調柔和； v在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄； 講師提問：為什么？講師提問：為什么？ v要善用要善用“那沒關系那沒關系+認同認同+反問反問”的拒絕處理模式；的拒絕處理模式； v找一個安靜的區(qū)域進行，便于思考和應答；找一個安靜的區(qū)域進行，便于思考和應答； v桌面整理干凈，可以放一本電話拒絕應答話術及白紙和筆；桌面整理干凈，可以放一本電話拒絕應答話術及白紙和筆；

10、 v寫好要問的問題及對方的名稱、電話號碼，打完電話后做好記寫好要問的問題及對方的名稱、電話號碼，打完電話后做好記 錄和備注；錄和備注； v確定時間地點表示感謝。確定時間地點表示感謝。 2.2-12 v每天有固定的時間約訪準主顧，例如每天有固定的時間約訪準主顧，例如11.5小小 時；時； v要有足夠的準主顧名單；要有足夠的準主顧名單； 講師提問：怎樣獲得足夠的名單？講師提問：怎樣獲得足夠的名單？ v電話約訪的唯一目的是爭取面談的時間和地點，電話約訪的唯一目的是爭取面談的時間和地點， 千萬不要在電話里推銷保險；千萬不要在電話里推銷保險； v對于計劃好的拜訪時間和路線，確認沒有沖突。對于計劃好的拜訪

11、時間和路線，確認沒有沖突。 作出合理安排，以提高效率。作出合理安排，以提高效率。 2.2-13 寒暄致意、表明身份寒暄致意、表明身份提出介紹人或提出介紹人或 來由來由贊美肯定對方贊美肯定對方表明來意表明來意提出要提出要 求求拒絕處理拒絕處理再次提出要求再次提出要求確認約會確認約會 2.2-14 業(yè)務員：業(yè)務員：“您好！請問陳先生在嗎？您好！請問陳先生在嗎？” 客客 戶：戶：“我就是。我就是?！保?“他不在，有什么事？他不在，有什么事？”） 業(yè)務員：業(yè)務員：“陳先生您好，打擾您二分鐘，我是平安保陳先生您好，打擾您二分鐘，我是平安保 險公司的理財顧問宋平安。險公司的理財顧問宋平安?！保ā拔矣幸晃矣?/p>

12、一 個很重要的計劃要給他，請問他什么時候個很重要的計劃要給他，請問他什么時候 在？在？”） 2.2-15 業(yè)務員：業(yè)務員：“我是您同李先生的好朋友，我是您同李先生的好朋友， 是他介紹我來與您聯(lián)系的。是他介紹我來與您聯(lián)系的?！?2.2-16 業(yè)務員：業(yè)務員：“李先生告訴我，您為人很李先生告訴我，您為人很 豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我 打電話向您問候并討教一些成功的經驗。打電話向您問候并討教一些成功的經驗?！?2.2-17 業(yè)務員：業(yè)務員：“上星期我為李先生辦了一份家庭上星期我為李先生辦了一份家庭 理財計劃，他個人覺得非常滿意。理財計劃，他個人覺得非常滿

13、意。 因此他也想讓我把這個計劃推薦給因此他也想讓我把這個計劃推薦給 您，讓您也一起分享。您，讓您也一起分享?！?2.2-18 業(yè)務員：業(yè)務員：“您看，您明天上午十點還是明天您看，您明天上午十點還是明天 下午二點，比較方便？下午二點，比較方便？” 客戶：認可（拒絕客戶：認可（拒絕拒絕處理）拒絕處理） 業(yè)務員：業(yè)務員：“您看是在您的辦公室，還是到我您看是在您的辦公室，還是到我 公司來？公司來？” 2.2-19 業(yè)務員：業(yè)務員：“非常感謝您！明天上午十點鐘我非常感謝您！明天上午十點鐘我 準時到您辦公室，不見不散。準時到您辦公室，不見不散。” 2.2-20 v撥完電話號碼，你就得醞釀笑容，雖然通話者看

14、不見，撥完電話號碼，你就得醞釀笑容，雖然通話者看不見， 但還是要客戶感受得出微笑的聲音；但還是要客戶感受得出微笑的聲音； v語調要保持委婉，但語氣要堅決，回答對方不能遲疑；語調要保持委婉，但語氣要堅決，回答對方不能遲疑； v時間宜短不宜長，本來是你先發(fā)制人的，時間長了就可時間宜短不宜長，本來是你先發(fā)制人的，時間長了就可 能被客戶左右；能被客戶左右； v每個電話都要有一個明確的目標，如約見的時間和地點，每個電話都要有一個明確的目標，如約見的時間和地點， 直到目標實現(xiàn)為止；直到目標實現(xiàn)為止； v多使用問句，客戶通常是針對我們的最后一個提問作回多使用問句，客戶通常是針對我們的最后一個提問作回 答的，

15、要習慣用二擇一法；答的，要習慣用二擇一法； v沒有約成，也要預留后路，保持良好形象，這樣才有機沒有約成，也要預留后路，保持良好形象，這樣才有機 會約訪。會約訪。 2.2-21 v“請直接在電話里講就可以了請直接在電話里講就可以了”； v“你把這些資料寄給我好了你把這些資料寄給我好了”； v“這些時間我都不方便這些時間我都不方便”； v“我有朋友在賣保險我有朋友在賣保險”； v“我沒有能力買保險我沒有能力買保險”； v“你只會浪費自己的時間你只會浪費自己的時間”； v“我真的沒有興趣我真的沒有興趣”； v“我很忙我很忙”。 2.2-22 “請直接在電話里講就可以了。請直接在電話里講就可以了?！?

16、因為有東西要展示給您看，電話因為有東西要展示給您看，電話 里很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，里很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間， 反正我正好服務這個地區(qū)，您一般是在家反正我正好服務這個地區(qū)，您一般是在家 里還是在單位比較方便？里還是在單位比較方便？ 2.2-23 “你把這些資料寄給我好嗎？你把這些資料寄給我好嗎？” 不好意思，我這里資料只有一份，不好意思，我這里資料只有一份， 而且資料里有不少專業(yè)術語，我覺得當面而且資料里有不少專業(yè)術語，我覺得當面 講效果更好，不僅能節(jié)約時間，而且能比講效果更好，不僅能節(jié)約時間，而且能比 較容易理解，您看是明天上午較容易理解，您看是明天上午9點還是下午點

17、還是下午 3點比較方便？點比較方便？ 2.2-24 “這些時間我都不方便。這些時間我都不方便?！?抱歉！我不知你這么忙，可見你抱歉！我不知你這么忙，可見你 是很成功的人士。推薦人說不要打擾您太是很成功的人士。推薦人說不要打擾您太 長時間，只要花您長時間，只要花您15分鐘時間把一些有關分鐘時間把一些有關 資訊告訴您即可！您看是今天下午資訊告訴您即可！您看是今天下午3點還是點還是 明天上午明天上午9點比較方便？點比較方便？ 2.2-25 “我的朋友在賣保險。我的朋友在賣保險?！?您說您的朋友在賣保險，那很好，您說您的朋友在賣保險，那很好， 多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信多參考一份意見，就可

18、以多一份選擇，相信 給我?guī)追址N，我給您一個值得交往的朋友，給我?guī)追址N，我給您一個值得交往的朋友， 您看是明天上午您看是明天上午9點還是下午點還是下午3點方便？點方便？ 2.2-26 “我沒有能力買保險。我沒有能力買保險?！?我明白您的意思，我正是要幫您我明白您的意思，我正是要幫您 減輕您的一些負擔，并且也很愿意為您的減輕您的一些負擔，并且也很愿意為您的 理財出點主意，解決您的財務危機。您看理財出點主意，解決您的財務危機。您看 是今天下午是今天下午3點還是明天上午點還是明天上午9點比較方便？點比較方便？ 2.2-27 “你只會浪費自己的時間。你只會浪費自己的時間。” 那沒關系，向您宣傳一些理念和常那沒關系，向您宣傳一些理念和常 識是我的職責，說不定我們還能成為朋友識是我的職責，說不定我們還能成為朋友 呢！，您看是今天下午呢！，您看是今天