保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：增員管理1

1、增員管理1 增員管理的意義與思路 增員管理2 教學(xué)重點(diǎn) 增員管理是營(yíng)銷主管的必修課程，教學(xué) 重點(diǎn)是使主管明確增員管理對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè) 永續(xù) 經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性。 增員管理3 萬(wàn)事莫若增員急！ 想要成為杰出的壽險(xiǎn)行銷人員，就不應(yīng) 該一個(gè)人一輩子獨(dú)立自由從事保險(xiǎn)，而 是要和伙伴一齊去打拼，因?yàn)檫@是權(quán)利！ 更是使命！ 增員管理4 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司個(gè)人代理 人（主管）活動(dòng)管理規(guī)范 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司主管的職責(zé)是： 在發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)（銷售保險(xiǎn)單和提供售 后服務(wù)）的同時(shí)，履行計(jì)劃、增員、培 訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵(lì)等管理職能，有效地協(xié) 調(diào)組織中的每一個(gè)人，努力完成既定的 組織目標(biāo)。 增員管理5 增員是提供數(shù)量充足和具有一定

2、潛 力的新?tīng)I(yíng)銷員的工作，他對(duì)建立一 支不斷擴(kuò)充的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)說(shuō)是至關(guān) 重要的，營(yíng)銷主管應(yīng)意識(shí)到新鮮血 液能為營(yíng)銷部（或組）帶來(lái)新的活 力，不斷地增加營(yíng)銷部（或組）的 人力并增加業(yè)績(jī)；良好的、系統(tǒng)化 的增員程序有助于達(dá)成集體的目標(biāo)， 所以營(yíng)銷主管應(yīng)將增員工作作為首 要工作，將其同銷售保險(xiǎn)一樣形成 習(xí)慣。 增員管理6 增員是一個(gè)永不停息的過(guò)程。高質(zhì)量的 增員能保障隊(duì)伍的精悍和健康成長(zhǎng)，而 增員不當(dāng)將導(dǎo)致人員素質(zhì)的下降、人均 業(yè)績(jī)低下、士氣低落、人員流失率高等 一系列后遺癥，作為主管應(yīng)該明白，吸 引力、人員保持力和生產(chǎn)力是團(tuán)隊(duì)建設(shè) 者的三個(gè)主要考慮因素。 增員管理7 增員工作要以公司和營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)理

3、 念為指導(dǎo)思想，在正確的指導(dǎo)思想指引 下開(kāi)展高質(zhì)量的招募工作。 增員管理8 增員應(yīng)確定明確的，包括數(shù)量和質(zhì)量?jī)?方面的目標(biāo)。 增員管理9 主管的增員步驟分為招募和甄選兩個(gè)階 段。 增員管理10 一、增員的意義 （一）主管為什么不愿意增員？ （二）增員的好處。 （三）正確的增員理念。 增員管理11 1、我自己做比較快！ 2、叫人來(lái)做保險(xiǎn)太麻煩了！ 3、賺不了什么錢，事情一大堆！ 4、人太難找了！ 5、會(huì)生雞蛋的沒(méi)幾個(gè)，全都是拉雞屎的！ 增員管理12 推銷成功時(shí)，你得意，大家?guī)湍愎恼疲?增員是團(tuán)隊(duì)成功時(shí)，大家一齊鼓掌； 推銷像賣躉繳，一次的好處； 增員是年年還本，活得愈老，領(lǐng)得愈多。 增員管理13

4、 二、pesos原理 1、prepare準(zhǔn)備： 你準(zhǔn)備好了嗎？你的心態(tài)、技巧、用品 是否都完備？你是否已將增員當(dāng)作重要 的一回事？準(zhǔn)備開(kāi)始做了嗎？從名單的 擬定開(kāi)始，要怎么面談你都已經(jīng)了然于 胸了嗎？你也明確地掌握了整個(gè)流程包 括進(jìn)來(lái)后的上課考試、幫助成長(zhǎng)，你都 有一整套的規(guī)劃和發(fā)展？ 增員管理14 2、explain說(shuō)明。 完整的書(shū)面資料，如果沒(méi)有透過(guò)口頭的 說(shuō)明、有條理的敘述、務(wù)實(shí)的分析是無(wú) 法啟發(fā)人心的。注意不可夸大，真相才 能引起興趣，才可得到信任。 增員管理15 3、show示范。 要讓新人安心，需用示范性的表演讓他 眼見(jiàn)為證?？梢岳霉緝?nèi)的研究分析， 也可以在陪同的過(guò)程里實(shí)地運(yùn)作

5、，讓新 人看到主管的實(shí)務(wù)，也讓他自己實(shí)地比 較和學(xué)習(xí)。 增員管理16 4、observe觀察。 最重要的是，注意新人的心性是否穩(wěn)定， 他有無(wú)執(zhí)正道而行。新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè) 時(shí)的心態(tài)，往往是猶疑與不明確大于信 心，而初期的技術(shù)不純熟和對(duì)行政支援 的不熟悉，會(huì)造成他的徘徊及退縮，這 段過(guò)渡期要讓他趕快過(guò)去。 增員管理17 5、supervise輔導(dǎo)。 絕不要輔導(dǎo)的功能，不能放任新人自生 自滅，“三歲定終身”，小時(shí)候的教養(yǎng) 比長(zhǎng)大后調(diào)整來(lái)得重要，很多的步驟和 作法應(yīng)給予明確的指示和要求。輔導(dǎo)是 先給他一條指標(biāo)，再要他按部就班，最 后是也讓他成為一個(gè)人人稱贊的保險(xiǎn)干 才。 增員管理18 三、他們?yōu)槭裁床?/p>

6、做保險(xiǎn)？ 1、疑惑：真的好嗎？收入高嗎？利人利 已嗎？互相幫忙嗎？將心比心，如果你 對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)很陌生，聽(tīng)過(guò)一些風(fēng)風(fēng) 雨雨，看到一個(gè)衣著光鮮、舌綻蓮花、 態(tài)度緊迫，你不會(huì)感到懷疑嗎？ （拿出真實(shí)的理賠資料、每月的傭金放 發(fā)單、客戶的投保資料、單位的活動(dòng)照 片、平時(shí)訓(xùn)練資料等眼見(jiàn)為實(shí)的佐證。） 增員管理19 2、擔(dān)心：主管講得頭頭是道，是否包藏 禍心？賣保單冠冕堂皇，理賠時(shí)會(huì)不會(huì) 百般刁難？做保險(xiǎn)做不好，是不是會(huì)弄 得身敗名裂？ （讓他自己體驗(yàn)了了解，餐廳菜好不好 吃，吃了便知道。） 增員管理20 3、害怕：做不成保單、個(gè)性不合無(wú)法適 應(yīng)、關(guān)系不足無(wú)法發(fā)揮、家人反對(duì)心力 交瘁等。 （一回生兩回

7、熟，小孩走路一定會(huì)跌倒， 多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積自然技巧純 熟，失敗經(jīng)驗(yàn)多了，就不會(huì)感到恐懼。 與他分享成功、對(duì)他進(jìn)行鼓勵(lì)打氣，將 心比心。） 增員管理21 學(xué)歷太高不適合做保險(xiǎn)？ （1）學(xué)歷高不代表能力強(qiáng)。 （2）學(xué)歷高者勝算比較高。 （3）學(xué)歷高者可學(xué)以致用，做企業(yè)管理。 （4）成功并沒(méi)有學(xué)歷高低的差異，差異 的是投入者是否用心盡力。 增員管理22 四、法治與人治。 （一）任何成功的企業(yè)都是經(jīng)由一個(gè)毫 無(wú)疏失的計(jì)劃造就而成的。增員也一樣， 你的計(jì)劃周全了，目標(biāo)自然容易達(dá)成。 （二）若是一味套用成功人士做為增員 的標(biāo)準(zhǔn)，并只以個(gè)性做為考量重點(diǎn)，取 “才”不夠客觀，小心就此與英才擦身 而過(guò)。

8、 增員管理23 你也可以成為伯樂(lè) 吸引人才來(lái)應(yīng)征、主導(dǎo)一個(gè)有效率 的面談、選擇適任公司業(yè)務(wù)的行銷 人員，是大部分經(jīng)理人會(huì)面臨的挑 戰(zhàn)。面對(duì)“增員”這項(xiàng)挑戰(zhàn)之前， 擬出一張嚴(yán)謹(jǐn)周密的計(jì)劃，將使經(jīng) 理人事半功倍。 增員管理24 1、描繪增員計(jì)劃的輪廓。 （1）準(zhǔn)備推向市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)？ （2）你的客戶群將會(huì)是哪些人？ （3）他們會(huì)對(duì)何種行銷有回應(yīng)？ （4）是專業(yè)還是非專業(yè)的人士？ （5）勾勒出一位標(biāo)準(zhǔn)人士雛形。 （6）以此標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估來(lái)應(yīng)征的人。 增員管理25 2、將增員的過(guò)程制度化。 增員管理26 3、行銷人員的轉(zhuǎn)介紹名單。 （1）信用不被懷疑，付出成本較低。 （2）當(dāng)務(wù)之急業(yè)務(wù)人員的信任。 （3）讓

9、他也加入評(píng)估增員對(duì)象過(guò)程。 （4）使其對(duì)日后的增員工作有信心。 增員管理27 雙贏的增員策略 首先要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員定期交出六位他 們認(rèn)為自己為其提供的產(chǎn)品及服務(wù)感到 滿意的客戶名單，其次寄信給這些人， 贊揚(yáng)為他們服務(wù)的業(yè)務(wù)人員是多么地表 現(xiàn)優(yōu)秀，并表示公司正在尋找一些能像 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員一樣的新人，其三信寄出 幾天后，繼續(xù)打電話追蹤?？蛻粲斜恢?視感，業(yè)務(wù)員獲得名單與贏得更多尊重。 增員管理28 4、互相選擇的觀念。 （1）他是否真的很盼望加入？ （2）對(duì)行業(yè)了解越多，決定越皆大歡喜。 （3）無(wú)法實(shí)現(xiàn)的期望及過(guò)高的承諾是雙 方關(guān)系的致使傷。 （4）開(kāi)闊的心胸進(jìn)行無(wú)保留的互相溝通。 增員管理29

10、5、做詳盡的記錄。 （1）經(jīng)幾次面談才能找到合適增員對(duì)象？ （2）星期一上午是審視目標(biāo)和訂立方針 最好時(shí)機(jī)。 （3）在面談過(guò)四分之一的應(yīng)征者之后， 再重新評(píng)量你的工作，看看應(yīng)作何改進(jìn)。 （4）另一重要考慮因素：脫落率問(wèn)題。 增員管理30 6、超越增員的目標(biāo)。 （1）評(píng)量人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，你的 增員對(duì)象也會(huì)越來(lái)越令你滿意。 （2）年終增員有較充裕的時(shí)間訓(xùn)練，脫 落率可能比其他時(shí)期招募對(duì)象低。 增員管理31 小心與英才擦身而過(guò) 若是一味只套用成功人士做為增員的標(biāo) 準(zhǔn)，并只以個(gè)性作考量重點(diǎn)，取“才” 不夠客觀，小心就此與英才擦身而過(guò)！ 增員管理32 1、套用成功人士作為典范。 復(fù)制別人的成功聽(tīng)起

11、來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子， 但是有些之所以成功，絕不是找一些項(xiàng) 尖人物，透析他們的性格，即可一目了 然他們成功的原因。 增員管理33 2、只以個(gè)性作為考核標(biāo)準(zhǔn)。 （1）是否精力充沛、誠(chéng)實(shí)待人、遵守職 場(chǎng)倫理等就是成功必備的特質(zhì)？ （2）是否有自信或展現(xiàn)活力即可成功？ （3）任何一種性格與某種特定的工作之 間只有少許的關(guān)聯(lián)性。 （4）能否處理準(zhǔn)客戶的拒絕問(wèn)題，并且 締約成交保單應(yīng)是更重要的評(píng)量準(zhǔn)則。 增員管理34 3、憑主觀看法錄用新人。 （1）某些業(yè)績(jī)做得好的主管，常會(huì)以為 靠個(gè)人直覺(jué)即可一眼判定是否是優(yōu)秀人 才。 （2）主觀意識(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，終究難以注意 應(yīng)征者其他的長(zhǎng)處或短處，并且不自覺(jué) 地以自己做為

12、范例樣本。 （3）沒(méi)調(diào)整好心態(tài)，不客觀的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn) 是增員選才中的致命缺失。 增員管理35 二、增員的方法與技巧 （一）增員目標(biāo)四大訴求。 （二）理想工作五大要素。 （三）壽險(xiǎn)從業(yè)人員七項(xiàng)特征。 （四）增員對(duì)象來(lái)源。 （五）增員流程。 增員管理36 理想增員對(duì)象的雛形 四年之后，業(yè)務(wù)人員持續(xù)率只有18%。 增員管理37 訂做一個(gè)他 （1）個(gè)性：企圖心強(qiáng)、愿虛心求教、誠(chéng) 實(shí)、熱心、有擔(dān)當(dāng)、能接受拒絕。 （2）對(duì)產(chǎn)品的依賴度：完全相信保險(xiǎn)的 好處。 （3）人際關(guān)系處理方面：溝通能力強(qiáng)、 有自信、喜歡與人接觸、具說(shuō)服力。 增員管理38 不要一味強(qiáng)調(diào)行業(yè)報(bào)酬多高，競(jìng)爭(zhēng)力如 何的強(qiáng)。 將工作中會(huì)遇到的挫折

13、一一列舉出來(lái)。 從他們的反應(yīng)中，可窺見(jiàn)什么人能承受 較多的壓力，對(duì)他們未來(lái)的表現(xiàn)也才會(huì) 有譜。 增員管理39 理想增員對(duì)象的六大特性 1、內(nèi)在服務(wù)的熱忱：對(duì)服務(wù)及銷售感興 趣，舉手投足展現(xiàn)愉快的心情，對(duì)工作 顯得興致勃勃，而且喜歡熱心助人。 2、強(qiáng)烈的工作使命感：不介意比別人多 做幾個(gè)小時(shí)、多打幾通電話，才能贏得 更多的保戶。 3、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度：良好的銷售建立于良好 的人際關(guān)系、根基于信任。面談時(shí)，注 意應(yīng)征者談話內(nèi)容有無(wú)矛盾之處、有無(wú) 局促不安的動(dòng)作等。 增員管理40 4、讓人放松的能力。行銷人員應(yīng)能察言 觀色、不咄咄逼人、是否具有幽默特質(zhì)、 體會(huì)別人感受、不說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。 5、有效的溝通：發(fā)音清晰、措詞適當(dāng)、 速度適中。 6、愿意傾聽(tīng)他人談話。注意他在面談時(shí) 是否打斷你的話、他在講話