房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)資料

1、房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)資料房地產(chǎn)銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)資料 凌峻凌峻中國中國 2011年年1月月 凌峻中國 目 錄 第一篇 狀態(tài) 第二篇 禮儀 第三篇 知識 第四篇 技巧 凌峻中國 六六 心心 耐心耐心凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與 說明。 關(guān)心關(guān)心要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答， 才能博取客戶的信任。 熱心熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。 誠心誠心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味 的欺騙。 決心決心接觸到一個新客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。 進取心進取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤

2、，以強烈而旺盛的進取心去 達成目標(biāo)及任務(wù)。 第一篇 狀態(tài) 凌峻中國 八八 力力 觀察力觀察力要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品 時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 理解力理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。 創(chuàng)造力創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 想象力想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加 以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。 第一篇 狀態(tài) 凌峻中國 八八 力力 記憶力記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶 力，才能對每個客戶作最好的說明

3、和服務(wù)。 判斷力判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令 人一敗涂地，前功盡棄。 說服力說服力有強勁的說服能力，技巧地推廣房子優(yōu)點，常能贏得客戶的心動 而成交。 分析力分析力站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，?比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 第一篇 狀態(tài) 凌峻中國 第二篇 禮儀 把手舉 到臉前： 雙手按箭 頭 方 向 做 “拉”的動 作，一邊想 象笑的形象， 一邊使嘴笑 起來。 把手指放 在嘴角并向 臉的上方輕 輕上提： 一邊上提， 一邊使嘴充 滿笑意。 微笑微笑 凌峻中國 第二篇 禮儀 手張開 舉在眼前， 手掌向上 提，

4、并且 兩手展開： 隨著手掌 上提，打開， 眼睛一下子 睜大。 微笑微笑 凌峻中國 第二篇 禮儀 儀表儀表 凌峻中國 第二篇 禮儀 儀表儀表 凌峻中國 第二篇 禮儀 站坐站坐 坐姿坐姿 說明：入座時要輕， 至少要坐滿椅子的 2/3，后背輕靠椅背， 雙膝自然并攏（男 性可略分開）。身 體稍向前傾，則表 示尊重和謙虛。 男職員男職員 說明：可將雙腿 分開略向前伸， 如長時間端坐， 可雙腿交叉重疊， 但要注意將上面 的腿向回收，腳 尖向下。 女職員女職員 說明：入座前應(yīng)先將 裙角向前收攏，兩腿 并攏，雙腳同時向左 或向右放，兩手疊放 于左右腿上。如長時 間端坐可將兩腿交叉 重疊，但要注意上面 的腿向回

5、收，腳尖向 下。 凌峻中國 第二篇 禮儀 蹲姿蹲姿 如果你在拾取低處的件時，應(yīng) 保持大方、端莊的蹲姿。 說明：一腳在前， 一腳在后，兩腿向 下蹲，前腳全著地， 小腿基本垂直于地 面后腿跟提起，腳 掌著地，臀部向下。 交叉握手與第三者說話 （目視他人） 擺動幅度過大戴手套或手不清潔 蹲及握手蹲及握手 凌峻中國 第二篇 禮儀 1、只彎頭的鞠躬2、不看對方的鞠躬 3、頭部左右晃動 的鞠躬 4、雙腿沒有并 齊的鞠躬 5、駝背式的鞠躬6、可以看到后背的鞠躬 鞠躬鞠躬 凌峻中國 第二篇 禮儀 交換名片交換名片 凌峻中國 第三篇 知識 銷售知識銷售知識 開盤 、商品房轉(zhuǎn)預(yù)售 、預(yù)售價 、一次性買斷價 、起步

6、價 、 基價 、均價 、認購 、關(guān)于五證 、定金 、訂金 、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 、 房地產(chǎn)交易手續(xù) 、動產(chǎn)抵押貸款 、房屋抵押 、房地產(chǎn)抵押 、房地產(chǎn) 抵押貸款合同 、按揭與抵押的區(qū)別 、個人住房擔(dān)保委托貸款 、公積金 貸款 、組合貸款 、貨幣分房 、樓宇按揭 、銀行按揭 、地產(chǎn)交易 、 契稅 、印花稅 、個人所得稅 、房地產(chǎn)交易手續(xù)費 、房屋權(quán)屬登記費 、 三通一平 、“樓花” 、房地產(chǎn)市場構(gòu)成 、一級市場 、二級市場 、 三級市場 、房地產(chǎn)投資泡沫 、房屋空置泡沫 、房價虛漲泡沫房價 、 物業(yè)管理 、物業(yè)管理服務(wù)費 、公共設(shè)施 、共用部位 、共用設(shè)備 、前 期物業(yè)管理。 凌峻中國 基礎(chǔ)名詞基礎(chǔ)

7、名詞資質(zhì)一級企業(yè) 、建筑平面圖、 容積率 、建筑面積 、建筑密 度 、綠化率 、建筑間距系數(shù) 、戶室比 、開間 、進深 、層高 、凈 高 、躍層 、復(fù)式 、錯層 、閣樓 、露臺 、陽臺 、飄窗 、結(jié)構(gòu)面積 、 建筑面積 、居住面積 、使用面積 、磚混結(jié)構(gòu) 、框架結(jié)構(gòu) 、剪力墻結(jié) 構(gòu) 、高層住宅 、花園式住宅（別墅） 、酒店式公寓 、經(jīng)濟適用房 、 集資房 。 土地知識土地知識 居住區(qū)用地 、土地使用權(quán)有償出讓的方式 、土地使用權(quán)劃 撥 、土地使用年期 。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識略。 第三篇 知識 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程一：

8、接聽電話 基本動作基本動作 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，而后開始 交談，+花園”。 通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問 題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的點巧妙的溶入。 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、 地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價 格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊；其中，與客戶聯(lián)系方式的確 定最為重要。 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 注意事項 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)

9、訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會 涉及的問題。 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分 鐘為限，不宜過長。 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝 通交流。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程二：迎接客戶 基本動作 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”提醒其它銷 售人員注意。 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，?/p>

10、解所來的區(qū)域及認知途徑。 注意事項 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具， 自然而又有重 地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材 等的說明）。 注意事項 此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相

11、互信任的關(guān)系。 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程四：購買洽談 基本動作 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 注意事項 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅

12、便于控制的空間范圍內(nèi)。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 囑咐客戶帶好

13、安全帽及其他隨身所帶物品。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程六：暫未成交 基本動作 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 及時分析暫末成交的真正原因，記錄在案。 針對暫末成交或末成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的 補救措施。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和

14、個人資訊；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或 末成交的原因。 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫， 這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。 注意事項 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷 售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程八：客戶追蹤 基本動作 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 對于a、b等級客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切 可能，努力說

15、服。 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便函于日后分析判斷。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印 象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請參加促銷活動，等 等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程九：成交收定 基本動作 客戶決定購買并下定金時，得用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約 束。 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：

16、總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價； 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為標(biāo)據(jù)時，填寫標(biāo)據(jù)的詳細資料； 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于定單上； 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方 式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 填寫室外定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于實踐或簽約時將客單帶來. 確定定金補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意項和所需帶齊的各類證 件. 恭喜客戶.

17、送客至大門外或電梯間. 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程十：定金補足 基本動作 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 恭喜客戶，適至大門外或電樣間。 注意事項 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程十一：換戶 基本動作 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面

18、積、總價。 應(yīng)補金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 其他內(nèi)容同原定單。 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 將原定單收回。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 檢對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款。 與客戶商計并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適妥讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同

19、的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程十二：簽定合約 注意事項 示范合同文應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 事先分析簽約時可能妻生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 由他有代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu) 登記備案。 牢記：登記備案后，買賣才

20、算正式成交。 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以 時間換取雙方的折讓。 及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 凌峻中國 第四篇 技巧 接待流程接待流程 流程十三：退戶 基本動作 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確信，決定退戶。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略a a：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備階段 機遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料， 研究和估計各種

21、可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作怕必須的 各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要 課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或 生產(chǎn)的空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的心理活動呈現(xiàn)多元多變狀態(tài)。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理 活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生 活耐用品消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推 銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值

22、增值、 置業(yè)經(jīng)營、投資獲得等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷 售人員在銷售過程式必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工 作的提綱。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略a a：準(zhǔn)備階段：準(zhǔn)備階段 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略b b：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消 費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房 地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。 策略策略c c：樹立第一印象：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷

23、售人員應(yīng)親切 禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的 親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略d d：介紹：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者， 關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地 產(chǎn)商品。 策略策略e e：談判：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地 產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略f f：面對拒絕：面對拒絕 面對拒絕銷售人

24、員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因， 予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消 費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略 策略策略g g：對不同消費者個性對策：對不同消費者個性對策 對不同個性的消費者，銷 售人員采用不同的對策，可 獲得較高的銷售成功率， 具體見下表。 凌峻

25、中國 第四篇 技巧 銷售代表操作要訣銷售代表操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售 量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成 交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個好的銷售人員不僅要 有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。 要訣要訣a a：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對 方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄 咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售代表操作要訣銷售代表操作要訣 要訣要訣b b：寓實利于巧問：寓

26、實利于巧問 要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一 語中標(biāo)，問中寓利?！扒伞眴枙r，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要 有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性， 要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是 提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售代表操作要訣銷售代表操作要訣 要訣要訣c c：激發(fā)顧客的興趣：激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的 樓盤之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記， 興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充

27、分運用顧客 的利益需求這一杠桿。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售代表操作要訣銷售代表操作要訣 要訣要訣c c：激發(fā)顧客的興趣：激發(fā)顧客的興趣 方法 示范并通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客 戶的購買興趣。 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互 信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣， 如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。 注意 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因 人而異的銷售。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售代表操作要訣銷售代表操作要訣 要訣要訣d d：增強顧客的購買欲望手法：增強顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因為他們還會存在這 樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔(dān)心上 一次當(dāng)。解開這個矛盾疙瘩就要靠推銷員運用事實與道理來使顧客對 樓盤的貨真價實心悅誠服。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于 顧客內(nèi)心相信了什么。 凌峻中國 第四篇 技巧 銷售