【廣告策劃PPT】商品陳列培訓

1、商品陳列培訓 商品陳列培訓講師：譚小琥 讓消費者容易看到商品讓消費者容易看到商品 激發(fā)消費者的購買欲望激發(fā)消費者的購買欲望 爭取更大的陳列空間爭取更大的陳列空間 保護自己的品牌保護自己的品牌 增加商店的利潤增加商店的利潤 增加商店的好感增加商店的好感 提高消費者的忠誠度提高消費者的忠誠度 將適當?shù)纳唐?，以適當?shù)臄?shù)量和價格，在適當?shù)臅r間內，將適當?shù)纳唐?，以適當?shù)臄?shù)量和價格，在適當?shù)臅r間內， 陳列在適當?shù)奈恢藐惲性谶m當?shù)奈恢?適當?shù)纳唐罚壕哂袖N售潛力的商品。包括商品的型號、顏色、規(guī)格等條件適當?shù)纳唐罚壕哂袖N售潛力的商品。包括商品的型號、顏色、規(guī)格等條件 都要考慮到都要考慮到 適當?shù)膬r格：價格應該具

2、有競爭力適當?shù)膬r格：價格應該具有競爭力 適當?shù)奈恢茫簩⑸唐逢惲性诩刃涯坑帜萌》奖愕奈恢蒙稀２粌H要考慮陳列適當?shù)奈恢茫簩⑸唐逢惲性诩刃涯坑帜萌》奖愕奈恢蒙?。不僅要考慮陳列 的位置，陳列物品也要盡可能的陳列出來的位置，陳列物品也要盡可能的陳列出來 適當?shù)年惲忻娣e：商品的正面面對消費者，陳列位置和陳列面積的大小要適當?shù)年惲忻娣e：商品的正面面對消費者，陳列位置和陳列面積的大小要 能夠足夠一應消費者的視線能夠足夠一應消費者的視線 適當?shù)臅r間：最好配合電視、電臺、報紙等的廣告活動，或者是旺季、周適當?shù)臅r間：最好配合電視、電臺、報紙等的廣告活動，或者是旺季、周 末等購物繁忙時間。配合上商店的促銷，會有更大的

3、吸引力末等購物繁忙時間。配合上商店的促銷，會有更大的吸引力 原則原則1：利潤：利潤 原則原則2：陳列點：陳列點 原則原則3：吸引力：吸引力 原則原則4：方便性：方便性 原則原則6：穩(wěn)固性：穩(wěn)固性 確認商品展售必須是有助于提高確認商品展售必須是有助于提高 銷售潛力銷售潛力 通過各方面的努力，要爭取到最通過各方面的努力，要爭取到最 有助于銷售的陳列點有助于銷售的陳列點 業(yè)務人員要記下人和有助于增加業(yè)務人員要記下人和有助于增加 銷量的特別陳列方式和陳列物品銷量的特別陳列方式和陳列物品 適時地告訴商店老板和超市經(jīng)理，適時地告訴商店老板和超市經(jīng)理， 商品展售對利潤的好處，并列舉商品展售對利潤的好處，并列

4、舉 過去成功的例子過去成功的例子 采用先進先出的原則，以減少退采用先進先出的原則，以減少退 貨的可能貨的可能 業(yè)務人員要隨時準備業(yè)務人員要隨時準備 了解產(chǎn)品的正常銷售速度了解產(chǎn)品的正常銷售速度 掌握在商品展售后商品銷售有何掌握在商品展售后商品銷售有何 特別的效應特別的效應 把銷售成果告訴老板或經(jīng)理，并把銷售成果告訴老板或經(jīng)理，并 告訴他適品展售能帶來更多的利告訴他適品展售能帶來更多的利 潤潤 爭取最好的陳列點爭取最好的陳列點 傳統(tǒng)商店傳統(tǒng)商店 柜臺后面與視線等高的貨架上柜臺后面與視線等高的貨架上 磅秤旁磅秤旁 收銀機旁收銀機旁 柜臺前柜臺前 超市或平價商店超市或平價商店 與視線等高的貨架上與視

5、線等高的貨架上 顧客出入的集中區(qū)域顧客出入的集中區(qū)域 消費者采購動線兩旁的貨架上（超市）消費者采購動線兩旁的貨架上（超市） 商店內貨架區(qū)的中心位置（平價商店）商店內貨架區(qū)的中心位置（平價商店） 有促銷活動配合時，值得爭取的陳列點有促銷活動配合時，值得爭取的陳列點 商店中人流最多的走道中央商店中人流最多的走道中央 貨架兩端的正面貨架兩端的正面 靠墻貨架的轉角處靠墻貨架的轉角處 出納出口處出納出口處 最好避免的陳列點最好避免的陳列點 倉庫的出入口倉庫的出入口 黑暗的角落黑暗的角落 店門兩側的死角店門兩側的死角 氣味強烈的商品旁邊：如清潔劑、殺蟲劑、氣味強烈的商品旁邊：如清潔劑、殺蟲劑、 生魚等生魚

6、等 堅守商品的原有的貨架位置堅守商品的原有的貨架位置 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在 貨架的每一面做上記號貨架的每一面做上記號 充分利用現(xiàn)有的商品數(shù)量，并陳充分利用現(xiàn)有的商品數(shù)量，并陳 列在消費者面前列在消費者面前 商品的標簽一定要拜訪正確商品的標簽一定要拜訪正確 隨時檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期與保質隨時檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期與保質 期期 完成陳列工作后，記得故意拿掉完成陳列工作后，記得故意拿掉 少量，一方面留一些空間方便消少量，一方面留一些空間方便消 費者拿貨，另一方面可藉此項是費者拿貨，另一方面可藉此項是 商品的良好銷售狀況商品的良好銷售狀況 陳列時要把自

7、己的商品與其他品陳列時要把自己的商品與其他品 牌的商品劃分清楚牌的商品劃分清楚 配合陳列空間的大小，充分利用配合陳列空間的大小，充分利用 廣告宣傳品來吸引消費者的注意廣告宣傳品來吸引消費者的注意 力力 亦可應用整堆不規(guī)則的排列法，亦可應用整堆不規(guī)則的排列法， 不僅可以節(jié)省時間，更有特價優(yōu)不僅可以節(jié)省時間，更有特價優(yōu) 待的意義待的意義 商品陳列必須擺放在消費者容商品陳列必須擺放在消費者容 易拿取的位置上易拿取的位置上 爭取好的陳列點，讓消費者能爭取好的陳列點，讓消費者能 從不同的方向取得商品從不同的方向取得商品 貨架上至少有貨架上至少有80%的商品，可的商品，可 以讓消費者很方便的自行取購以讓消

8、費者很方便的自行取購 不要把商店的廣告宣傳品直接不要把商店的廣告宣傳品直接 黏在商品上，不然商品賣掉時，黏在商品上，不然商品賣掉時， 宣傳品也沒有了宣傳品也沒有了 記住貨架的正確位置，不要把記住貨架的正確位置，不要把 奶類放到日用品的貨架上奶類放到日用品的貨架上 標示清楚的價格是增加購買的動力之一標示清楚的價格是增加購買的動力之一 價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字 的大小多少也會影響價格的吸引力的大小多少也會影響價格的吸引力 直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù) 更有吸引力更有吸引力 商品展售在與幫助銷售，而不是陳列技

9、巧商品展售在與幫助銷售，而不是陳列技巧 的表演，因此，當做整箱展示時，不但要的表演，因此，當做整箱展示時，不但要 考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它 的穩(wěn)固性的穩(wěn)固性 整箱展示的兩大原則整箱展示的兩大原則 必須把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置必須把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置 上上 更換空箱應該從最上層開始，以確保安穩(wěn)更換空箱應該從最上層開始，以確保安穩(wěn) 好的陳列點在哪里？好的陳列點在哪里？ 在傳統(tǒng)的商店中，好的陳列點包在傳統(tǒng)的商店中，好的陳列點包 括：括： 柜臺后面與視線等高的貨架上柜臺后面與視線等高的貨架上 磅秤旁磅秤旁 收銀機旁收銀機旁 柜臺前的陳

10、列架柜臺前的陳列架 路邊攤、售貨亭、食雜店、果品路邊攤、售貨亭、食雜店、果品 店等離老板最近的位置店等離老板最近的位置 在半自動或自動式的超級市場中在半自動或自動式的超級市場中 好的陳列點包括：好的陳列點包括： 整箱展示在人流最多的路線兩旁整箱展示在人流最多的路線兩旁 的貨架或走道上的貨架或走道上 出納出口處附近收銀機旁出納出口處附近收銀機旁 入口處入口處 業(yè)務人員備忘錄業(yè)務人員備忘錄 確認并記住超級市場重要的采購確認并記住超級市場重要的采購 區(qū)與顧客的采購動線區(qū)與顧客的采購動線. . 在無商店老板或超市經(jīng)理的同意在無商店老板或超市經(jīng)理的同意, , 千萬不可擅自移動貨架上原有的千萬不可擅自移動

11、貨架上原有的 陳列陳列, ,以維持你與他之間的良好關以維持你與他之間的良好關 系系. . 在平均商店內主動些爭取好的陳在平均商店內主動些爭取好的陳 列位置列位置. . 弱勢品牌最好盡量陳列在第一品弱勢品牌最好盡量陳列在第一品 牌的旁邊牌的旁邊. . 貨架上排列的兩大黃金定律貨架上排列的兩大黃金定律 爭取消費者采購動線兩旁的貨架爭取消費者采購動線兩旁的貨架 陳列的位置最好是在視線等高或陳列的位置最好是在視線等高或 低的貨架上低的貨架上,因為過低不易看到商因為過低不易看到商 品品,過高又不易拿取過高又不易拿取.如果陳列位如果陳列位 置能由高或低轉移到與視線等高置能由高或低轉移到與視線等高 的位置上

12、的位置上,業(yè)績將會跟著有顯著的業(yè)績將會跟著有顯著的 增加增加. 垂直或水平陳列法垂直或水平陳列法 廠牌垂直陳列法廠牌垂直陳列法 每一個廠牌都能分享到與視線等每一個廠牌都能分享到與視線等 高的位置高的位置 創(chuàng)造貨架上各區(qū)不同的特色創(chuàng)造貨架上各區(qū)不同的特色 可以依商品包裝作最有效的空間可以依商品包裝作最有效的空間 利用利用 廠牌水平陳列法廠牌水平陳列法 只有一個廠牌能擁有與視線等高只有一個廠牌能擁有與視線等高 的位置的位置 容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面 不能依包裝大小作調度的調整，不能依包裝大小作調度的調整， 容易造成空間的浪費容易造成空間的浪費 比較理想的貨架排列法比較理想的

13、貨架排列法 廠牌垂直排列廠牌垂直排列+包裝大小水平排列包裝大小水平排列 如何分配商品在貨架上的如何分配商品在貨架上的 位置與大小位置與大小 以銷售金額為計算標準：高以銷售金額為計算標準：高 價位的商品比低價位的商品價位的商品比低價位的商品 占優(yōu)勢占優(yōu)勢 以銷售數(shù)量為計算標準：回以銷售數(shù)量為計算標準：回 轉速率快的商品占優(yōu)勢轉速率快的商品占優(yōu)勢 不論您或商店負責人是以不論您或商店負責人是以 何種方式來計算何種方式來計算,您必須對商品您必須對商品 與店頭的優(yōu)缺面點充分的了解與店頭的優(yōu)缺面點充分的了解, 才能掌握更大的勝算才能掌握更大的勝算. 店面廣告宣傳品的種類店面廣告宣傳品的種類 幫助消費者做好

14、明智的選擇幫助消費者做好明智的選擇 海報、說明書海報、說明書 幫助相關產(chǎn)品的銷售幫助相關產(chǎn)品的銷售 紙箱上的標示牌、立牌紙箱上的標示牌、立牌 吸引消費者對高品質、高價位吸引消費者對高品質、高價位 商品的注意力商品的注意力 說明書說明書 加強全產(chǎn)品的系列印象加強全產(chǎn)品的系列印象 吊旗吊旗 改善店面外觀改善店面外觀 海報、紅布橫幅、旗幟海報、紅布橫幅、旗幟 店面廣告宣傳品的好處店面廣告宣傳品的好處 好的宣傳品可以節(jié)省店務員許多好的宣傳品可以節(jié)省店務員許多 的時間與說明的時間與說明 建立品牌印象建立品牌印象 讓商店和消費者更容易接受商品讓商店和消費者更容易接受商品. . 增加銷售利潤增加銷售利潤.

15、. 讓銷售者更加了解商品讓銷售者更加了解商品, ,進而產(chǎn)生進而產(chǎn)生 購買意愿購買意愿. . 刺激沖動性購買刺激沖動性購買. . 影響店面廣告宣傳的成功影響店面廣告宣傳的成功5 5個因素個因素 陳列點陳列點 造型設計造型設計 高度是否合乎視線高度高度是否合乎視線高度 尺寸大小尺寸大小 與產(chǎn)品及環(huán)境的配合與產(chǎn)品及環(huán)境的配合 店面廣告宣傳品是商品展售店面廣告宣傳品是商品展售 中影響以及提醒消費者購買中影響以及提醒消費者購買 的最后絕招的最后絕招,因此宣傳品的成因此宣傳品的成 功與否功與否,自然會直接影響到商自然會直接影響到商 品展售整體的失敗品展售整體的失敗. 業(yè)務人員備忘錄業(yè)務人員備忘錄 廣告宣傳

16、品要有創(chuàng)意。一個好的廣告宣傳品要有創(chuàng)意。一個好的 廣告品不僅要在店面里能夠搶眼廣告品不僅要在店面里能夠搶眼 醒目甚至要求過您的競爭廠牌醒目甚至要求過您的競爭廠牌 一個好的宣傳品一個好的宣傳品, ,可以幫助您爭取可以幫助您爭取 更多的陳列空間與增加更多的銷更多的陳列空間與增加更多的銷 售售 不可否認不可否認, ,宣傳品的成本與陳列時宣傳品的成本與陳列時 間間, ,也會影響到它的效果也會影響到它的效果. . 同類產(chǎn)品的陳列位置上同類產(chǎn)品的陳列位置上, ,不要放置不要放置 兩中種以上的宣傳品兩中種以上的宣傳品. . 注意店面廣告宣傳品的時效性注意店面廣告宣傳品的時效性. . 廠商支持店面商品展售的途

17、徑廠商支持店面商品展售的途徑 通常廠商可以通過下列途通常廠商可以通過下列途 徑提供商店過支持，以協(xié)助他徑提供商店過支持，以協(xié)助他 們做好商品展售工作們做好商品展售工作 1. 新產(chǎn)品津貼新產(chǎn)品津貼 2. 陳列獎勵陳列獎勵 3. 廣告支持廣告支持 4. 廣告基金廣告基金 5. 舉辦試喝、試吃活動舉辦試喝、試吃活動 6. 自動訂貨系統(tǒng)自動訂貨系統(tǒng) 7. 管理上的咨詢服務管理上的咨詢服務 8. 提供廣告與促銷活動的店面提供廣告與促銷活動的店面 廣告宣傳品廣告宣傳品 9. 店務訓練計劃店務訓練計劃 10. 貨架陳列協(xié)助計劃貨架陳列協(xié)助計劃 11. 商品展售計劃商品展售計劃 12. 預先標示計劃預先標示計

18、劃 13. 有貨控制計劃有貨控制計劃 14. 市場研究計劃市場研究計劃 15. 提供商品說明書的資料提供商品說明書的資料 如何進行房地產(chǎn)市場 分析 學習內容 理論部分 案例學習 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？ 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場分析？什么是房地產(chǎn)市場分析？ 慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告 市場市場 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？ 開發(fā)商 建筑師消費者 1。評估項目所處的市場環(huán)境評估項目所處的市場環(huán)境 2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場尋找項目潛在的市場

19、機會，挖掘需求尚未被滿足的市場 3。制定項目的發(fā)展方向和市場定位制定項目的發(fā)展方向和市場定位 4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議 5。評評估項目目估項目目標實現(xiàn)的可能性。標實現(xiàn)的可能性。 市場分析是對市場調研搜集到的信息進行市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合與提整合與提 煉煉的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。的過程，市場分析的結論是進行決策的基礎。 開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師 是唯美主義的，市場分析是連 接開發(fā)商、建筑師和消費者的 橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于 對市場的理性判斷 具體起到 哪些作用呢？ 什么是房地產(chǎn)市場分析？ 概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供

20、需關系。針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關系。 需求方：物業(yè)的購買者或租賃者需求方：物業(yè)的購買者或租賃者 供應方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店供應方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店 等）等） 市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進行分析！ 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 1。思路 三個層次三個層次 區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市 場、項目市場 兩個方面兩個方面 供給、需求 三個時段三個時段 過去、現(xiàn)在、未來 區(qū)域 市場分析 專業(yè) 市場分析 項目 市場分析 廣州經(jīng)濟 環(huán)境和房 地產(chǎn)市場 廣州住宅 市場 項目所在 地市場 例如： 競爭供給分析

21、客戶需求分析 競爭供給分析 客戶需求分析 競爭樓盤分析 客戶需求分析 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 2。步驟 第一步：市場區(qū)域界定第一步：市場區(qū)域界定 這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場 分析的基本單位，具有完整的房地 產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū) 劃來劃分。 第二步：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場第二步：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場 分析分析 考察整個區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境，判斷區(qū)域 房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找 到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素， 對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進行預測。 第三步：專業(yè)市場分析第三步：專業(yè)市場分析 按物業(yè)類型進行市場細分，對各專 業(yè)市場的供給和需求進行對比預測， 從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及

22、分布狀況。 第四步：項目市場分析第四步：項目市場分析 根據(jù)對競爭對手及消費者的分析找 到項目的機會點、預估項目的市場 占有率。 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析 區(qū)域經(jīng)濟區(qū)域經(jīng)濟 環(huán)境分環(huán)境分 析析 區(qū)域房地區(qū)域房地 產(chǎn)市場分產(chǎn)市場分 析析 （一）基（一）基 本內容本內容 + 對當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素 進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的發(fā)展前景。 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析 （二）基本（二）基本 資料的獲得

23、資料的獲得 區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析 1、總量指標 gdp、人口、人均gdp、固 定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人 數(shù)、接待入境旅游人數(shù) 2、結構指標：產(chǎn)業(yè)結構及布局、 就業(yè)人口結構 3、水平指標：人均收入水平、消 費水平、人均居住面積、住宅 消費支出水平 4、城市經(jīng)濟發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、 城市總體規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)市場分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 1、投資：開發(fā)投資額 2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開 發(fā)面積、土地出讓金 3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工 面積、年開發(fā)量 4、銷售：銷售額、銷售面積、價 格、空置量、吸納量 5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù) 數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源 各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公 報、經(jīng)濟

24、發(fā)展月報、地方 經(jīng)濟信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng) 站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、 地方房地產(chǎn)年鑒 土地、規(guī)劃部門的政府官 員訪談 規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士 訪談 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)區(qū)域經(jīng) 濟環(huán)境濟環(huán)境 和市場和市場 分析分析 （三）能夠反映區(qū)域房（三）能夠反映區(qū)域房 地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指 標標 人均人均gdpgdp與房地產(chǎn)發(fā)展關系與房地產(chǎn)發(fā)展關系 gdpgdp增速與房地產(chǎn)發(fā)展關系增速與房地產(chǎn)發(fā)展關系 發(fā)展 階段 啟動階 段 快速發(fā)展 階段 平穩(wěn)發(fā)展 階段 減緩發(fā) 展階段 人均 gdp （美 元） 800 3000 3000 4000 4000

25、8000 8000以以 上上 生存、改 善需求兼 有 宏觀經(jīng)濟 增長 房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展狀況 小于4%萎縮 4-5%停滯 5-8%穩(wěn)定發(fā)展 大于8%高速發(fā)展 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 異常異常 基本基本 正常正常 正常正常 運行運行 基本基本 正常正常 異常異常 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 開發(fā)投開發(fā)投 資額增資額增 幅幅 25 % 適度投資利于拉動經(jīng)濟增長，而增幅 過高，將使供給過量，若無需求匹配， 將導致供過于求 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 開發(fā)投開發(fā)投 資資/gdp 0.2 反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎指標，合 理指標為0.1-0.15 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 開發(fā)投開發(fā)投 資資 /固定資固定資 產(chǎn)投資產(chǎn)投資 1

26、52 2 223 0 303 7 房地產(chǎn)市場預警預報指標體系房地產(chǎn)市場預警預報指標體系 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟區(qū)域經(jīng)濟 環(huán)境和市環(huán)境和市 場分析場分析 （三）能夠反映區(qū)域房（三）能夠反映區(qū)域房 地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指 標標 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟區(qū)域經(jīng)濟 環(huán)境和市環(huán)境和市 場分析場分析 （三）能夠反映區(qū)域房（三）能夠反映區(qū)域房 地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指 標標 消費 類型 恩格 爾系 數(shù) 住房消費 占總消費 性支出的 比重（%） 恩格爾 系數(shù) 住房消 費占總 消費支 出的比 重（%） 溫飽 型 0.5 0.59 9.

27、4 0.55 0.59 7.6 0.50 0.55 11.2 小康 型 0.4 0.5 0.45 0.5 12.1 恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標準恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標準 恩格爾系數(shù)食物支出金額/總支出金額 與國際上其他國 家相比，在相同 的收入水平下， 我國城市居民的 住房支出占總消 費支出的比重仍 然偏低 北 京 上 海 天 津 重 慶 成 都 武 漢 西 安 人均可 支配收 入 （元） 138 82 14 86 7 103 13 809 4 964 1 852 4 77 48 20082008年年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)我國各主要城市的恩格爾系數(shù) 房地產(chǎn)市場分析的

28、思路、步驟和 方法 3。方法 第三步第三步 專業(yè)市專業(yè)市 場場分析分析 （住宅）（住宅） 1、住宅類土地供應情況、住宅類土地供應情況、 成交情況、成交價格成交情況、成交價格 2、住宅商品房供、住宅商品房供給給總量、總量、 供給結構分析（按面積進供給結構分析（按面積進 行劃分）行劃分） 3、住宅商品房、住宅商品房成交結構、成交結構、 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點分析分析 4、住宅商品房成交價格分、住宅商品房成交價格分 析析 5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結 房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和 方法 3。方法 第四步第四步 項目市項目市 場分析場分析 （微觀（微觀 層面）層面） 對每一個可能影響項目競爭性

29、能的特征一一進行分析和評對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評 價。價。 地塊特征：土地使用權年限、規(guī)劃條件、建筑標準、地塊 面積、形狀、高度 周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境 關聯(lián)性：通達性、可視性 項目自身資源條件項目自身資源條件分析分析(swot分析分析) 競爭對手分析競爭對手分析 目標客戶分析目標客戶分析 現(xiàn)有、潛在競爭項目的競爭特點、功能和優(yōu)劣勢、市場反 應 目標客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結構、消費 偏好、生活方式、心理特征、行為模式 1.1. 找出項目的目標客戶找出項目的目標客戶 2.2. 目標客戶的置業(yè)需求目標客戶的置業(yè)需求 和偏好和偏好 3.3. 找出項目面對

30、競爭市找出項目面對競爭市 場的機會點場的機會點 最終目標最終目標 s t o w 內部因素內部因素 外部因素外部因素 swot 分析 swot工具（項目+環(huán) 境+競爭） swot分析的價值要素 s/w（優(yōu)（優(yōu) 勢勢/劣勢）劣勢） 的價值要的價值要 素素 地段 要素 環(huán)境 要素 地塊 要素 項目 要素 具體地說，針對一個具體地說，針對一個地塊地塊的價值要素的價值要素 包括：包括： 地段要素地段/片區(qū)認知度/周邊 配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結為 便利性/成熟度/知名度） 環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社 會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源 的程度：稀缺、良好還是匱乏） 地塊要素地形地貌/規(guī)模/技

31、術經(jīng) 濟指標等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） 項目要素目標/開發(fā)商品牌/可利 用資源等 o/t（機會（機會/威威 脅）的價值脅）的價值 要素要素 宏觀要素 經(jīng)濟形勢 （宏觀政策） /重大城市變 革 中觀要素 行業(yè)形勢 （一、二、 三級市場）/ 城市規(guī)劃 （交通、市 政配套、開 發(fā)重點、熱 點等） 微觀要素 市場競爭 （片區(qū)、樓 盤、戶型）/ 客戶流向 觀點的判定很重要，它是 我們作出策略方向的基礎。 在分析的過程中，我們強 調盡可能多地去考慮優(yōu)勢和 機會，尤其是必須抓住核心 優(yōu)勢和大機會這是我們 “挖掘物業(yè)價值”的要旨所 在。 swot分析 我們的戰(zhàn)略我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣

32、勢 減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅 優(yōu)勢優(yōu)勢 s 機會機會 o 威脅威脅 t 劣勢劣勢 w 進行房地產(chǎn)市場分析時常犯的錯 誤 1。大環(huán)境看好，項目的小環(huán)境就一定不錯大環(huán)境看好，項目的小環(huán)境就一定不錯 2。過分倚重宏觀資料來論證項目，只關注外圍共性，忽視過分倚重宏觀資料來論證項目，只關注外圍共性，忽視 項目差異性項目差異性 3。 過于偏重對過于偏重對“二手資料二手資料”的應用的應用 4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么 5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好別人做什么賣得好，我們做也會賣得好 房地產(chǎn)市 場是變化 的，因此 市場分析 應貫穿于 整個項目 開發(fā)過程， 根據(jù)市場 的變化及 時調整戰(zhàn) 略。 地產(chǎn)江湖地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 補充幾點市場分析方法的建議： 市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話事實勝于雄辯！市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話事實勝于雄辯！ 數(shù)據(jù)的整理可用數(shù)據(jù)的整理可用excel表格統(tǒng)計（尤其是區(qū)域類繁雜項目），表格統(tǒng)計（尤其是區(qū)域類繁雜項目）， 便于整理分析；便于整理分析； 基于事實的分析要提出結論性的建議和觀點，或是提出問基于事實的分析