標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流流程.ppt

1、 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 銷售人員的心態(tài)修煉 包容 協(xié)作 敬業(yè) 付出 責(zé)任心 學(xué)習(xí) 自信 雙贏 銷售人員 積極是銷售人員高產(chǎn) 能的基礎(chǔ)，銷售人員 需要有積極的心態(tài)和 不斷自我調(diào)整心態(tài)的 能力，時(shí)刻保持良 好、積極、健康的心 情去準(zhǔn)備未來的戰(zhàn)斗 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 銷售人員需具備的能力 1、微笑 2、禮貌 3、關(guān)心 4、專業(yè) 第一時(shí)間接觸 顧客大膽溝通 靈和應(yīng)變不是 狡辯，應(yīng)對顧 客提出問題正 確回復(fù) 親和力主動(dòng)性快速應(yīng)變善解人意 顧客購買商品 是存在需要和 服務(wù)，給到顧 客購買的理由 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 一般銷售與

2、優(yōu)秀銷售人員對比 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 40% 30% 20% 一般 銷售 人員 優(yōu)秀 銷售 人員 n銷售一連串正確行為的結(jié)果 n如果過程是對的，那么結(jié)果也是對的 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流流程 待客迎賓 異議處理 接近開場 臨門一腳 了解需求 附加推銷 試穿服務(wù) 禮貌送客 產(chǎn)品介紹 電話回訪 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程 迎接顧客電話回訪 禮貌送客 附加推銷 臨門一腳 異議處理 產(chǎn)品介紹 試穿服務(wù) 了解需求 接近開場 第一講：待客迎

3、賓 哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告 55%來自肢體語言 37%來自于聲音 8%來自于說話內(nèi)容 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 待客迎賓的考核標(biāo)準(zhǔn) n語言模板：“歡迎光臨萊特妮絲，里邊進(jìn)！” n表情：面帶微笑； n語音語調(diào)：80分貝左右； n語速：180220字/分； n肢體動(dòng)作：不少于35次，停頓不超過3次，做到 80%為合格； 語音和表情配合 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 迎賓的行為和語言模板 a.站立在容易觀察顧客，接近顧客的位置 b.面向顧客或是顧客來臨的方向的位置 c.頭要正，經(jīng)腰直； d.兩肩夷平； e.雙肩微向后引，胸部自然挺出； f.雙手臂自然下垂； g.兩手交握

4、于小腹前； h.收腹立臀，兩膝自然并攏，兩腳間微張30度； i.歡迎用語：（歡迎光臨萊特妮絲?。┲缶瞎?0度； j.起身時(shí)確保面帶微笑并與顧客有眼神交流； k.顧客跨進(jìn)店內(nèi)之后，身體前傾15度，左手或右手五指并攏、 掌心向上，柔和伸出指向店堂內(nèi)，用語：里面請！ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 迎賓方式 標(biāo)準(zhǔn)的常規(guī)迎賓服務(wù)模板 1.語言模板：“歡迎光臨萊特妮絲，里邊請！” 2.老顧客的迎賓服務(wù)：“您好，張姐，好久不見，歡迎光臨！” 3.節(jié)慶的迎賓服務(wù)：“五一節(jié)快樂，歡迎光臨萊特妮絲！” “端午節(jié)快樂，歡迎！” “節(jié)日快樂，歡迎！”（3.8） 4.繁忙時(shí)候的迎賓服務(wù)：“您好，歡迎光臨萊

5、特妮絲，不好意思， 久等了！” 5.特殊時(shí)間點(diǎn)的迎賓服務(wù)：情景 + 語言（肢體語言）+ 應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn) 例如：正在收銀，適當(dāng)轉(zhuǎn)身注視進(jìn)店顧客并標(biāo)準(zhǔn)語言模板接待 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 言談禮儀 n熱誠的態(tài)度，熱情與活力 n不用否定式而用肯定式 n避免使用命令式而使用請求式 n說話要謙恭，以問句表示尊重 n拒絕時(shí)，以對不起+請求式說話方式 n多聽少說，不攻擊其它品牌 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 接待顧客的7種心態(tài)準(zhǔn)備 1、顧客是真正的主人 2、讓顧客放松警惕，建立好感 3、接待不一定要說 4、時(shí)機(jī)比內(nèi)容更重要 5、客戶進(jìn)店就一定有理由 6、她一定會(huì)成為我們的老顧客 7、

6、約挑剔約有潛力 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 合適切入接待顧客的肢體語言 n從旁接近，不要從后 n眼神和微笑不要消失 n健步走，充滿自信 n與顧客距離大概一個(gè)手臂的長度 n思考：迎賓之后不應(yīng)立即出現(xiàn)哪些動(dòng)作&語言？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 新顧客10種接待時(shí)機(jī)分析和把握 直奔目標(biāo)物 用手觸摸商品看標(biāo)價(jià) 一直注視著同一商品或同類商品 揚(yáng)起臉來 看完商品后看銷售人員 停下來，靜止不動(dòng) 一進(jìn)門就東張西望 與客戶眼神交流 徘徊在門口選擇進(jìn)來與否 腳步匆忙，無明顯可靠近的動(dòng)作出現(xiàn) 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 特殊狀況的接待語言模板 n類型1 進(jìn)店后就明確告知需

7、求 n類別2 場外觀望 n類別3 接待顧客時(shí)碰到顧客在打電話 n類別4 接待找準(zhǔn)主從關(guān)系 n類被5 男士配女士 n類別6 特殊顧客群：孕婦、小孩、老人 n顧客7 顧客手上拎很多東西 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 n類型1 近點(diǎn)之后就明確告知需求 接待分析 1、抓重點(diǎn)溝通；2、不多用廢話套近乎；3、針對顧客需求 做配合。 語言模板：您要是嗎？還有其他想看的款式嗎？好的，您這邊 請！ n類別2 場外觀望 接待分析（邀請手勢+堅(jiān)定地眼神+親切的微笑） 言語模板：您好，歡迎光臨萊特妮絲，可以進(jìn)店感受一下，挑選一款 自己喜歡的！ n類型3 觀望很久（沒有找到喜歡，即使與顧客對上眼也沒有松口）

8、 接待分析 最后攔截 語言模板：女士（或小姐），您好！是不是店里沒有您要的產(chǎn)品？你 平時(shí)選擇內(nèi)衣有哪些要求呢？我們還有一部分產(chǎn)品沒有陳列出來，我 那畫冊你參考參考?。ㄑ埵謩?堅(jiān)定眼神+親切的微笑） n類型4 接近顧客時(shí)候碰到顧客打電話 接待分析 保持距離，打完電話再上前 語言模板：剛才沒敢打擾您，來，我?guī)湍阕鼋榻B！ 等等 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 等待接近時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng) 糟糕的形象： 和同事閑聊，有時(shí)聊到渾然忘我時(shí)，連顧客進(jìn)店也不理 會(huì)，這種被忽略的感覺就意味我們再增加銷售的難處，或 是說有意識降低銷售業(yè)績 靠著柱子、貨品陳列休息或擠湊在收銀臺，給人散漫不 規(guī)范的感官感受

9、顧客出門后同事間對顧客的衣著和形象以及談吐進(jìn)行評 論和指指點(diǎn)點(diǎn) 對不買單顧客進(jìn)行人身攻擊或評價(jià) 在工作場所上妝，等等 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板 對老顧客的接待，我們應(yīng)該要重視4各方面的原則： 認(rèn)出老顧客 了解老顧客 不要急著銷售產(chǎn)品給老顧客 對老顧客有一些特殊的小關(guān)照 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第二講：開場的語言和模板 介紹賣場布置 例如：姐姐，您好！左邊是保養(yǎng)款，右邊是功能款，這邊是剛上市的新品，您 可以多看看 多比較，選擇一款適合自己的！ 請教怎么稱呼對方 1、人際交往的基本法則 2、拉近關(guān)系 例如：姐姐，您好！請問姐姐您是怎

10、么稱呼呢？我是店上的美體師，姐姐您可 以叫我小王！ 用贊美開場，拉近與顧客的距離 要敢于贊美； 真誠的贊美可以拉近距離； 贊美要有根據(jù)、得體； 贊美需要靠平時(shí)不懈的練習(xí)； 贊美是隨心，自然流露，可以沒有目的； 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 “新品上市”開場 姐姐，你的觀察力太巧了，這款文胸（溫馨花園）是我 們剛到的新款，f129采用三片式立體裁剪，可以完整的包容 胸部脂肪，其次罩杯延伸至肩帶，能夠更好的承托胸部脂肪 讓您的胸部看上去豐滿挺拔，來，不如你親自感受一下，這 邊請！ 女士您的眼光真好，這款新品不僅穿著效果好，面料更 是采用了刺繡花邊的設(shè)計(jì)，這種刺繡是源于中國四大名繡之 粵

11、繡 ，刺繡花朵構(gòu)圖豐滿，繁而不亂，強(qiáng)烈的色彩讓立體感 更強(qiáng)，這樣的設(shè)計(jì)能讓您展現(xiàn)傲人的身材的同時(shí)更能體現(xiàn)您 的高貴的氣質(zhì)！ “活動(dòng)”開場 您真是太幸運(yùn)了，你喜歡的這款正好在我們活動(dòng)范圍內(nèi)， 所以現(xiàn)在購買是最劃算的時(shí)候！ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 “唯一性”開場 萊特妮絲是功能內(nèi)衣的領(lǐng)航者，女人幸福的締造者 萊特妮絲產(chǎn)品的特有設(shè)計(jì)和獨(dú)特款式及功效，贏得了廣大顧客 的信賴，我們在市面上現(xiàn)擁有連鎖內(nèi)衣專賣店1000余家。 “恐懼誘因”開場 其實(shí)，內(nèi)衣要好看又要健康，您說對嗎？導(dǎo)致女性乳腺增 生的原因有很多，其中有三大因素是最重要的，第一是內(nèi)分泌 紊亂，第二是經(jīng)常情緒不穩(wěn)定，壓力大，第

12、三就是常年穿錯(cuò)內(nèi) 衣，壓迫了乳腺，導(dǎo)致淋巴毒素回流，所以說，選擇內(nèi)衣就是 選擇健康啊，您說呢？ 其實(shí)有些女性的三圍明明很好，但體型看起來卻不好看， 主要是由于常年在辦公室工作，一個(gè)姿勢一整天，不懂得穿著 好的內(nèi)衣來保養(yǎng)，導(dǎo)致腰酸、脊椎變形，不僅影響體形更影響 健康，所以說，選擇內(nèi)衣就是選擇健康，您說呢？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 “制造熱銷的氣氛”開場 制造熱銷的氣氛就是運(yùn)用消費(fèi)者的從眾心理 “質(zhì)量應(yīng)該不錯(cuò)” “應(yīng)該比較劃算” “那么多人買肯定有他的道理” “就算買錯(cuò)，也不是我一個(gè)人傻” 模板：萊特妮絲產(chǎn)品，因?yàn)槠焚|(zhì)效果好，所以不僅是回頭客多，老 顧客帶新顧客來購買的也特別多，

13、每天我們店里至少會(huì)賣出好久套我 們的主力產(chǎn)品，姐姐，您今天既然來了，不妨試穿感受感受！來，這 邊請！ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 為什么要了解顧客的需求？ 分析： 1、顧客是因?yàn)樾枨蠖徺I的！ 2、不同顧客有不同的需求！ 3 、好的賣點(diǎn)，顧不一定喜歡 4、賣點(diǎn)需要結(jié)合需求簡述才能激發(fā)購買欲望 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第三講：了解需求 對于顧客需求，應(yīng)該了解的基本原則 n了解基本需求比心理需求更容易，所以要掌握提問的技巧； n不說出來的往往是決定因素； n賣點(diǎn)是固定的，需求是變化的，因此要將賣點(diǎn)和顧客特定需求相 結(jié)合進(jìn)行產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)，才能激發(fā)購買動(dòng)機(jī)； n需求有

14、排序，某方面需求很強(qiáng)，就會(huì)忽略另一需求； n顧客有時(shí)對自己的需求并不是很清楚，所以需要提醒和引導(dǎo)； 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 需求具體表現(xiàn)了解方法 基本需求（說出來） 顏色、面料、尺碼、設(shè)計(jì)、 售后服務(wù)、使用方法、保 養(yǎng)方法、價(jià)格、洗滌方法、 穿后效果、穿戴自檢 詢問 心里需求（不說出來） 穿著打扮、形象氣質(zhì)、年齡、 身份、語言動(dòng)作、消費(fèi)觀 念、關(guān)注點(diǎn)、愛好 觀察 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 了解需求語言模板 n您好，我是這里的形體師，您剛剛看到的這款，我來為您 介紹一下，一會(huì)你也可以試穿感受感受！ n姐姐：您好，請問平時(shí)在選擇內(nèi)衣上，有什么要求呢？沒 有，看到喜

15、歡就買。那您今天來對地方了，我們?nèi)珗龆际?符合亞洲女性選擇的文胸，要不你可以多選幾款，到試衣 間試穿感受一下！ n女士，您好我剛剛有注意到您一直在看這幾款產(chǎn)品，我猜 測這里一定有您喜歡的款式吧？我們的款式很多，您都可 以選擇先試穿，挑到自己最喜歡的款式！ 如何繞過價(jià)格問題 n導(dǎo)購員是如何陷入價(jià)格障礙僵局的？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 價(jià)格太貴 “姐姐，從與您見面開始，我就覺得您是一 個(gè)很有眼光，非常注重品質(zhì)的人。您覺得為什么 這么貴還有這么多人買來穿呢？為什么這么貴還 有人買幾套呢？那就是物有所值，對嗎？它能達(dá) 到脫后每個(gè)女人都向往的好身材，您也一樣,今天 花錢買的是好身材、買

16、的是健康、您覺得還貴 嗎?” 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 能不能打折，便宜一點(diǎn) “我太理解您了，因?yàn)槿魏稳硕枷Ｍㄗ钌俚腻X買到最 好 的產(chǎn)品！您說是嗎？” “是的” “我很理解您,一般人都既想要最高的品質(zhì)，最好的服 務(wù)，又要最低的價(jià)格，是很有難度的，如果我們不能三全 其美，只能兩全其美，犧牲其中的一項(xiàng)，您愿意犧牲哪一 項(xiàng)呢？便宜沒效果您是不會(huì)買的 。如果能夠讓您拿到最高 品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，去犧牲一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格也是值得 的，您說是嗎？”您是在為自己美麗投資，為健康幸福投 資，為老公永遠(yuǎn)愛您投資，來，拿兩套還是三套？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 其他地方功能內(nèi)衣比你

17、們更便宜 要有效地激發(fā)他們購買欲望“相信其他地方便宜， 但達(dá)不到我們脫后的效果，我相信您賣產(chǎn)品的時(shí)候不僅僅 關(guān)注他的價(jià)格，更關(guān)注的是品牌，是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)， 對嗎？便宜不是您最想要的，真正您想要的是效果，對嗎？ 雖然我們價(jià)格高一些，但我們產(chǎn)品的品質(zhì)，我們的服務(wù)， 和您改變的效果是任何人都想要的也是任何產(chǎn)品不能比的。 來，那兩套還是三套？ ” 、提問的技巧 1、提問前要加上前奏 例如：那好，我來幫姐姐介紹一下咱家的產(chǎn)品，我們 的內(nèi)衣有兩個(gè)特點(diǎn)，一是版型特殊，（亞洲版文胸適 合咱中國人穿）二是有矯正身材的作用。（邊介紹邊 找突破口-提問）。姐姐平時(shí)對文胸有哪些方面的 要求呢？ 主辦：萊特妮絲川渝

18、大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 2、反問 案例1： 顧客：你知道塑造好的身材除了正確穿著內(nèi) 衣之 外，平時(shí)還要注意什么嗎？ 這時(shí)候美體師不妨提出反問試試看對方： 美體師：我道是有幾種看法，不知道姐姐您是怎樣 看待的呢？不妨也讓我們了解了解！ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 3、提問之后保持冷靜 注意： 有一些疑心較重的顧客，對銷售人員有一種本能的反抗， 因此總會(huì)提出一些比較挑剔的問題： 例如： “什么調(diào)整型內(nèi)衣，我看與市面上買的沒有什么區(qū)別！” “價(jià)格這么貴，簡直是宰人！” 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 4、彈簧法 這些語言讓那些對品牌充滿自豪感的員工倍加 不爽，因而有些時(shí)候出于

19、情緒的本能反應(yīng)，出現(xiàn)對 抗、生氣、甚至直接批評顧客，這些不禁沒有效果， 反而不能突顯我們“顧客至上的服務(wù)精神”，這種 情況下，我們可以采用反問，讓顧客面對問題，在 顧客口氣松動(dòng)的情況下再給對方臺階下，這種反問 方式在銷售中叫彈簧法，先壓下去，再放松。 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 n案例： 顧客：“什么是功能內(nèi)衣，我看就是一普通內(nèi)衣，那有什么區(qū) 別？” 美體師：張女士，請問一下您為什么覺得我們的內(nèi)衣和普通內(nèi) 衣沒什么區(qū)別呢？（壓力：沉默、面帶自然得體的微笑，給 顧客施加一點(diǎn)點(diǎn)不知如何回答的壓力，但時(shí)間不要太長） 顧客（言不由衷或者語氣變軟）嗯，不就是嘛，現(xiàn)在都是賣瓜 的說瓜甜； 美

20、體師：”其實(shí)，看得出來你對產(chǎn)品是很細(xì)心的（放松對方心 情），您的擔(dān)心我可以理解，（接觸對方警惕），只是功能 性內(nèi)衣如果真的跟普通內(nèi)衣一樣的話，我們的產(chǎn)品是不能這 么暢銷的，它最大的特點(diǎn)是.姐姐，您看.(以退為 進(jìn)！)“ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 、問題的設(shè)計(jì)與應(yīng)用 正確的問題設(shè)計(jì)示范正確的問題設(shè)計(jì)示范： n您以前使用過美體內(nèi)衣嗎？ n你是自己用還是買來送給朋友或親人？ n您想選擇什么面料的內(nèi)衣？ n請問您之前是選擇的什么牌子呢？ n您是要素雅一點(diǎn)還是？ n您平時(shí)是穿多大的型號了呢？ n您在內(nèi)衣的選擇上有沒有什么特別的要求了？ n你多長時(shí)間量一下自己的三圍呢？ n您生完小孩后，對

21、身材是怎么保養(yǎng)的呢？ n您平時(shí)工作壓力大嗎？ n您平時(shí)愛吃夜宵嗎？ n您平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 觀察顧客，預(yù)測顧客需求 n衣服鮮艷多求 名贊美突出 n衣著時(shí)尚多求 性格-贊美-形 象 n穿金戴銀多顯富-贊美-身份 n面部嚴(yán)肅多求實(shí)-專業(yè)-實(shí)在 n笑容滿面多熱心-感情愧疚 n愁眉苦臉多固執(zhí)-耐心-愧疚 n趾高氣昂多自卑-謙卑-自信 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 不連續(xù)發(fā)問 錯(cuò)誤對話模板 ： 美體師：請問你以前穿調(diào)整型內(nèi)衣嗎？ 顧客：有 美體師：效果怎么樣？ 顧客：不舒服，從那以后我都不會(huì)再買這東西 美體師：現(xiàn)在的調(diào)整型穿著絕對不會(huì)像以前的那樣，來，

22、 試穿一下咱家！ 顧客：你說的好聽，不是一樣的，先看看吧！ 從問題中整理顧客需求 n每個(gè)答案的背后都隱藏著顧客的需求，所以我們可 以通過問題的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，從顧客的回答中慢慢整 合出顧客的需求。 n要注意的是，在整理顧客需求的過程中絕對不要答 非所問。 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第四講：試穿服務(wù) 怎樣引導(dǎo)顧客試穿： 1、顧客為什么不愿意試穿？ 2、什么時(shí)候引導(dǎo)顧客試穿？ 3、怎樣讓顧客愿意試穿？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 怎樣引導(dǎo)顧客試穿 1.顧客為什么不愿意試穿？ n不想買，所以也不想麻煩你； n沒有看到喜歡的； n怕試穿后不買不好意思； n怕不買看你臉色； n

23、一進(jìn)門就邀請?jiān)嚧?n羞澀、不好意思； 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 2.什么時(shí)候引導(dǎo)顧客試穿？ n接近開場了解需求后，產(chǎn)品介紹異議處理前； n對產(chǎn)品有興趣的時(shí)候 n聽完介紹后問價(jià)格時(shí) n問具體穿著感覺時(shí)候 n問效果問題的時(shí)候 n在兩件產(chǎn)品之間來回比較時(shí) n在試衣間門口的時(shí)候 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 注意：引導(dǎo)顧客試穿錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)和做法 n顧客第一此開口問價(jià)格時(shí)候就要求試穿 n一進(jìn)門就要求試穿 n面對異議含糊其辭，企圖以試穿為退路 n顧客面部表情僵硬硬要請?jiān)嚧?n試穿邀請無熱情無自信無肢體語言，軟弱無力 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 怎樣引導(dǎo)顧客試穿 理

24、由：給顧客10個(gè)理由 1、來，親自感受一下 2、試穿才知道自己喜歡不喜歡，合不合適 3、調(diào)整型內(nèi)衣真正的效果是要試穿感受才感受得到的，有沒有效果，試穿就馬 上那個(gè)知道了 4、試穿有禮,這邊請！ 5、試穿一次，今后就知道怎樣給自己挑好的內(nèi)衣了 6、比較一下普通內(nèi)衣和功能型內(nèi)衣有什么不同 7、只需要2分鐘的時(shí)間，不會(huì)連2分鐘也沒有有吧 8、您對內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下給我們也提供點(diǎn)寶貴意見 9、你身材這么好，試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合適呀 10、不瞞你說，我們公司對我們每天邀請多少顧客試穿是有要求的，所以也請 您幫一個(gè)忙，同時(shí)感受感受咱家產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同，來，姐姐里邊請! 主辦：萊特妮

25、絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 試穿服務(wù)六步曲 n第一步：打消顧客顧慮/害羞心理 n第二步：分析顧客原有內(nèi)衣的優(yōu)缺點(diǎn) n第三步：分析顧客身材 n第四步：試穿和介紹萊特妮絲產(chǎn)品 n第五步：分析穿著萊特妮絲產(chǎn)品后的身材 n第六步：異議處理、促成成交 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第五講：產(chǎn)品介紹 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 一、常用技巧 一、常用技巧： 1、數(shù)字化 一套內(nèi)衣我們保守的算她半年，一天算下來才一塊錢，用一塊錢換來您一個(gè) 好身材，多值呀！ 一般的內(nèi)衣雖然單價(jià)看起來便宜，不過半年一年就不行了，變形、變色，接 觸到皮膚都不舒服，我們很多顧客用了第二年還跟新的一樣，不變

26、形、不褪 色而且舒舒服服的！這樣算起來不是更劃算嗎？ 2、具體構(gòu)圖法 語言的功能 占據(jù)顧客的大腦 構(gòu)圖的大綱 例如：這款d01束褲，采用特殊面料，后面有雙層彈力網(wǎng)拉，能起到收腹和包臀 的作用，在下腳邊這個(gè)地方采用無縫設(shè)計(jì)，所以不緊勒，不用擔(dān)心會(huì)有分隔 線，從側(cè)面看過去，臀部又翹又圓潤，一下子迷人的氣質(zhì)就出來了 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 3、下降式介紹 所謂下降式介紹法，就是逐步介紹我們產(chǎn)品的好處和利益， 但應(yīng)把容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面 來解說，而逐步將比較不重要的利益放在后頭來解說。 注意： 每次重點(diǎn)不宜太多，每次不超過三點(diǎn) 每一單項(xiàng)的特色不宜用過長或太多的

27、句子說明 遇到有需要進(jìn)一步說明的特點(diǎn)時(shí)，最好把這個(gè)重點(diǎn)單獨(dú) 拉出來說明 下降式說明比較適合在開場或介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)用 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 二、激發(fā)購買欲望的技巧 （一）運(yùn)用fab銷售語法 特點(diǎn)f優(yōu)點(diǎn)a利益b 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 一般說詞及fab說詞比較 一般說詞fab說詞 這款面料是高級 超彈性纖維 因?yàn)檫@款式是高級超彈性纖維的面料，所以 吸汗性強(qiáng)，是一般棉的5倍，透氣性是一 般材料的4倍，接觸皮膚的時(shí)候也特別的 細(xì)致和舒服，彈力好自然不容易變形，所 以才能保持優(yōu)美曲線！ 這是立體多片裁 體 它的特點(diǎn)是采用立體多片裁剪，一般內(nèi)衣都 是設(shè)計(jì)師按照自己想法進(jìn)

28、行設(shè)計(jì)，量多款 多，針對性不強(qiáng)，立體多片裁剪是完全根 據(jù)女性身材夠造每個(gè)特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的，所 以才能夠保證穿著起來非常貼身、舒適， 顧客所擔(dān)心的問題其實(shí)都已經(jīng)在設(shè)計(jì)的環(huán) 節(jié)解決了；這也是立體多篇裁剪對答的好 處 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 （二）、用如同（相當(dāng)于）取代少買 模板： 這樣算下來，每天只需要3塊錢，就跟您吃一碗面一樣容易！ 一個(gè)月只要60元，如同您買“面兩包香煙”那么容易! (調(diào)整1380，每天 平坦1.27元/天) 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 （二）、用如同（相當(dāng)于）取代少買 模板： 這樣算下來，每天只需要3塊錢，就跟您吃一碗面一 樣容易！ 一個(gè)月只要6

29、0元，如同您買“面兩包香煙”那么容 易! (調(diào)整1380，每天平坦1.27元/天) （三）、運(yùn)用第三者的影響力與舉例說明 瑤瑤美女，您的擔(dān)心我理解，上個(gè)月有個(gè)婦幼保健 院的李醫(yī)生，他的身材跟您一樣好，也覺得不需要用調(diào)整 型內(nèi)衣，不過身材再好也會(huì)隨著年齡變形的，所以身材好 跟要保養(yǎng)，就像用化妝品一樣，皮膚越好，用的護(hù)膚品越 講究的道理；因?yàn)樯聿囊坏┢綍r(shí)不注重保養(yǎng)，就很容易走 形！ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第六講：異議處理 n處理異議應(yīng)注意事項(xiàng) 異議處理的四個(gè)步驟： 2、贊美 4、推進(jìn) 1、認(rèn)同 3、轉(zhuǎn)移 四步驟 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 異議處理模板 n考慮考慮

30、 “考慮一下是嗎？太棒了，您要考慮說明您喜歡自己永 遠(yuǎn)這么漂亮。真是太感謝您了，請問您考慮的是哪個(gè)方面 呢？產(chǎn)品您是喜歡的是嗎？那一定是價(jià)格，您想，要改變 您11個(gè)部位，光是一個(gè)胸部都值一、兩萬呢。何況11個(gè)部 位都能讓您改變。s型曲線每個(gè)女性都渴望，來，多愛自 己一下，老公會(huì)更愛您，刷卡還是付現(xiàn)金？ 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 n沒有帶錢 “沒有帶錢是嗎？” “是的” “除了沒有帶錢，就沒有其它問題了，是嗎？” “是的” “那么您已感受到我們的產(chǎn)品能給您帶來效果，您也 的確需要這種身材是嗎？” “是的” “實(shí)際上我也經(jīng)常這樣，有時(shí)候看上了一個(gè)相中的產(chǎn) 品，臨付錢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)忘帶錢

31、了，每次都是打電話讓朋 友給我送過來。這樣吧，我們可以刷卡，您就刷卡吧。 沒帶卡，沒關(guān)系。這樣吧，您那么忙，我不想讓您再跑 路，那我就陪您回去，上門服務(wù)就是啦！來,穿好您的 外套. 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 n下次再買 其實(shí)這類是屬于辦事拖沓、猶豫的人，他們明 明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信 如果作出購買決定會(huì)對她們產(chǎn)生很大的改變， 她們就是遲遲不能作出購買決定。對于這樣的 顧客幫她們下決定，再次描繪圖，要打擊她們 想改變的部位，“罵”并剪掉吊牌。 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 第七講：促成成交-成交技巧 成交兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作： 1、把握成交時(shí)機(jī) 2、提出成交的要求 主辦：萊特妮絲川渝大區(qū)督導(dǎo)部 主講：陳瑛 成交法則 n二選一法 n推定承諾法 n輕描淡寫法 n個(gè)人參與法 n竟品