【銷售管理】如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)王榮耀講義完美版(20210120184619)

1、隨心編輯，值得下載擁有!=1LOGObeikezhangYOUR COMPANY NAME IS HERE專業(yè)I專注I精心I卓越【銷售管理】如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)王榮耀（講義完美版）Please en ter your compa nys n ame and contentv如何建設(shè)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)王榮耀課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)運(yùn)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為 企業(yè)最重要的資源之一， 其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、 運(yùn)營(yíng)效率和運(yùn)營(yíng)安全形成的局限和威 脅已逐漸顯現(xiàn)， 銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。 產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，

2、網(wǎng) 絡(luò)是企業(yè)的生存之本。 建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)， 是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 且 持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略， 通過分析世界知名 企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變 ：1. 掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法2. 掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法3. 熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略及管理技巧4. 掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法5. 學(xué)會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)的控制技巧6. 了解提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的方法7. 提升且改革自我的銷售理念【 課程提綱 】第一講 如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)1. 前言2. 設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)

3、絡(luò)3. 銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)第二講 怎樣建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)1. 開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)2. 銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略第三講 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)1. 怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)2. 怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制和終端控制1. 如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格2. 直營(yíng)模式下企業(yè)對(duì)終端的控制3. 娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)管理第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率1. 銷售工作最終要解決倆個(gè)問題2. 可口可樂產(chǎn)品的 22 種銷售渠道3. 勝負(fù)決定在零售店第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作1. 如何加強(qiáng)硬終端 建立強(qiáng)勢(shì)品牌氛圍2. 如何做好軟終端3. 如何做好產(chǎn)品的展示和陳列不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)規(guī)模、不同的企業(yè)發(fā)展階段，銷售網(wǎng)絡(luò)

4、的形態(tài)都 不相同，絕大多數(shù)銷售網(wǎng)絡(luò)都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這倆個(gè)環(huán)節(jié)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立可謂千差萬(wàn)別，而日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)更加深入和細(xì)致，所以網(wǎng)絡(luò)已由“運(yùn)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、“廣耕”變?yōu)椤吧罡?。市?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)運(yùn)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，不斷提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自 我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)， 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。第1講如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)【本講重點(diǎn)】設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)今天我們所處的時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，我們所處的

5、社會(huì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)。工業(yè)企業(yè),尤其是生銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結(jié)起來的通道。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不會(huì)自動(dòng)跑向市場(chǎng)， 消費(fèi)者也不是從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品， 消費(fèi)者是在 零售店購(gòu)買產(chǎn)品，因此當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品之后， 就必須考慮通過什么樣的途徑， 利用什么樣 的方法，把產(chǎn)品從企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到零售店，呈當(dāng)下消費(fèi)者面前。設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)？企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)是從設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)開始的。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利和義務(wù)如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度是指為完成企業(yè)的目標(biāo)而需

6、要的網(wǎng)絡(luò)層次的數(shù)目。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)有多長(zhǎng)呢？網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度的選擇能夠從直銷（制造商直接到最終消費(fèi)者）到三層網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品由制造商賣給一級(jí)批發(fā)商，再到二級(jí)批發(fā)商，再到零售商，最終到達(dá)用戶或 者消費(fèi)者）。在一個(gè)短網(wǎng)絡(luò)中（直銷），企業(yè)直接將產(chǎn)品和服務(wù)賣給最終消費(fèi)者，而不通過任 何獨(dú)立的經(jīng)銷商；在一個(gè)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)要經(jīng)過數(shù)層網(wǎng)絡(luò)，最終才能將其產(chǎn)品或服務(wù)賣給最 終用戶或消費(fèi)者。1 四種銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度企業(yè)設(shè)計(jì)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度有以下四種情況：直銷 直銷是指企業(yè)不經(jīng)過任何一個(gè)中間流通環(huán)節(jié)，直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。一層網(wǎng)絡(luò) 一層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)把產(chǎn)品賣給零售商，然后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。倆層網(wǎng)絡(luò)倆層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)把產(chǎn)品賣給批發(fā)商

7、，然后批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商， 最后由零售商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。三層網(wǎng)絡(luò)三層網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)首先把產(chǎn)品賣給一級(jí)批發(fā)商，其次一級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品 分銷給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品賣給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。2 .長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)，它的優(yōu)點(diǎn)在于使企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。例如企業(yè)在開發(fā)某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，把產(chǎn)品銷售給一個(gè)一級(jí)批發(fā)商，然后一級(jí)批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給10個(gè)二級(jí)批發(fā)商，每一個(gè)二級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品再分銷給50個(gè)零售店，向50個(gè)零售店鋪貨，很快企業(yè)就能夠把產(chǎn)品擺上幾百個(gè)、上千個(gè)零售店的柜臺(tái)，這樣企業(yè)的分銷能力就會(huì)變得很強(qiáng)。缺點(diǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)也有它最重要的一個(gè)缺點(diǎn)：鞭長(zhǎng)莫

8、及。銷售網(wǎng)絡(luò)越長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制能力就越差，企業(yè)能夠控制一級(jí)批發(fā)商，可是一級(jí)批發(fā)商下面的二級(jí)批發(fā)商、零售商，企業(yè)就無法控制。如果企業(yè)無法控制二級(jí)批發(fā)商、零售商，就會(huì)給企業(yè)造成許許多多的 問題，例如降價(jià)傾銷、竄貨等等。3 .短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)對(duì)其控制能力很強(qiáng)。例如企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，就不存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，就不會(huì)存在經(jīng)銷商之間壓價(jià)、傾銷、竄貨這些問題。如果企業(yè)采用直營(yíng)制，像 可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那么就不存在降價(jià)傾銷、竄貨的問題。缺點(diǎn)短網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)，也就是它的缺點(diǎn)：分銷能力差。例如在上海市場(chǎng)上有4萬(wàn)家左右的零售店，如果企業(yè)要想直接面向 4萬(wàn)家零售店鋪貨，那

9、么企業(yè)該需要多少人呢？企業(yè)該 需要多少費(fèi)用呢？企業(yè)該需要多強(qiáng)的管理能力呢？4 靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和短銷售網(wǎng)絡(luò)各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，企業(yè)必須結(jié)合自身情況、產(chǎn)品因素、 市場(chǎng)情況及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡(luò)。例如，我國(guó)有一家非常著名的食品企業(yè)，該企業(yè)在我國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)采用了直營(yíng)制，即一層網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷思路，例如他們?cè)谏虾Ｖ苯用嫦蛄闶鄣赇佖?。在二?jí)市場(chǎng)，采用倆層網(wǎng)絡(luò)，例如在省級(jí)城市，企業(yè)在市場(chǎng)上找一家批 發(fā)商，通過批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。在三級(jí)市場(chǎng)，采 用三層網(wǎng)絡(luò)，例如在某省的地區(qū)市場(chǎng)上，確定一家一級(jí)批發(fā)商，通過一級(jí)批發(fā)商把產(chǎn)品分銷 給二級(jí)批發(fā)商，然后二級(jí)

10、批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。表1 - 1銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度和企業(yè)自身情況的關(guān)系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小財(cái)務(wù)能力高低對(duì)控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低表1 - 2銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度和產(chǎn)品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)容積高低保存性高低單位價(jià)值高低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低高技術(shù)特性高低表1 -3銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度和市場(chǎng)情況的關(guān)系市場(chǎng)情況短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)量小大地理分散度低高顧客密度高低銷售耗用時(shí)間長(zhǎng)短顧客層次高低表1 -4銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度和經(jīng)銷商因素的關(guān)系經(jīng)銷商因素短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)存在性低高成本高低服務(wù)質(zhì)量低高【自檢】診斷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度。（1）你所在的企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度屬于哪種情況？直

11、銷 一層網(wǎng)絡(luò) 二層網(wǎng)絡(luò) 三層網(wǎng)絡(luò) 其他 （2 ）你所在企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和企業(yè)自身的情況是否相宜？ 是 否（3）請(qǐng)你概述企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度：（4 ）你的銷售網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度完善計(jì)劃:如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度是指在銷售網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)層次上所需經(jīng)銷商的數(shù)目。銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度一共劃分為三個(gè)級(jí)別：獨(dú)家分銷、密集分銷和選擇分銷。一般而言，當(dāng) 中間經(jīng)銷商力量很強(qiáng)，制造商急需這些經(jīng)銷商打開市場(chǎng)時(shí)，會(huì)選擇獨(dú)家分銷。例如，許多國(guó) 際品牌把某個(gè)產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的獨(dú)家分銷權(quán)授予聯(lián)想。而當(dāng)制造商品牌很強(qiáng)， 消費(fèi)者重復(fù)多次購(gòu)買時(shí)，密集分銷則是必由之路。1 .獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷是企業(yè)在一個(gè)給定地區(qū)的每一網(wǎng)絡(luò)層次

12、上只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員在分銷制造商的 產(chǎn)品或服務(wù)。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低、市場(chǎng)覆蓋率低。在以下狀況時(shí)，宜采用這種分銷制式：產(chǎn)品針對(duì)的是專業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有限，不適合作大面積密集分銷；企業(yè)（或產(chǎn)品）處于初入市場(chǎng)的階段，既沒有充足的資源作高水平的網(wǎng)絡(luò)投資，對(duì)消 費(fèi)者購(gòu)買行為也不是很了解，更談不上對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的吸引力；企業(yè)（或產(chǎn)品）在市場(chǎng)上具有別具一格的高附加值和技術(shù)上的不可替代性，當(dāng)消費(fèi)者 為了獲取這種附加值時(shí)寧愿長(zhǎng)途跋涉。例如某種特效藥，某一著名醫(yī)院，國(guó)家壟斷行業(yè)內(nèi)的某些產(chǎn)品等。在上述三種狀況中，第一、第三種具有一定的特殊性，不具備代表性和普遍意義，第二 種情況是企業(yè)經(jīng)常遇到的。在這種情況下，廠商

13、總是希望能和網(wǎng)絡(luò)成員建立一種共生共榮、 同進(jìn)同退的密切關(guān)系，通過更多的聯(lián)合和合作相互依存直至取得成功。而對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員來說， 雖然前期不一定能得到高水平的網(wǎng)絡(luò)投資， 但可避開和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作正面沖突的危險(xiǎn)。 而 且， 當(dāng)網(wǎng)絡(luò)寬度逐漸增加時(shí)， 網(wǎng)絡(luò)成員可增加銷售開支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)， 而不必?fù)?dān) 心供應(yīng)商會(huì)另覓高就，供應(yīng)商亦同樣借此獲得了中間經(jīng)銷商有力的銷售支持。優(yōu)勢(shì) 獨(dú)家分銷能夠確保該經(jīng)銷商的利益， 避免了和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)； 能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷 商的積極性，而且從事獨(dú)家分銷的制造商仍希望通過這種方式取得經(jīng)銷商強(qiáng)有力的銷售支 持， 能夠使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員，以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)；

14、能夠有效的管理和控制經(jīng)銷商。不足如果企業(yè)只有一家經(jīng)銷商， 那么市場(chǎng)掌握在經(jīng)銷商的手中， 經(jīng)銷商就可能會(huì)挾市場(chǎng)以令 企業(yè)。此外，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，喪失許多銷售機(jī)會(huì)。 獨(dú)家分銷商在市場(chǎng)中占據(jù)壟斷地位，因此容易使其認(rèn)為他們能夠支配顧客，對(duì)于顧客來說， 獨(dú)家分銷使他們?cè)谫?gòu)物時(shí)不太方便。2密集分銷 在密集分銷中， 凡是符合制造商最低信用標(biāo)準(zhǔn)的所有網(wǎng)絡(luò)成員都能夠參和其產(chǎn)品或服務(wù) 的分銷。 密集分銷意味著網(wǎng)絡(luò)成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的高市場(chǎng)覆蓋率。 密集分銷比較適 用于快速流轉(zhuǎn)品，如牛奶、純凈水等。優(yōu)勢(shì)在密集分銷中， 由于銷售網(wǎng)絡(luò)的高市場(chǎng)覆蓋率， 從而最大限度的便利消費(fèi)者，

15、推動(dòng)銷售 的增長(zhǎng)。 密集分銷中最重要的假定之一就是對(duì)分銷的占有率等同于對(duì)市場(chǎng)的占有率。 產(chǎn)品的 分銷越密集，銷售的潛力也就越大。不足在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)， 密集分銷容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 造成銷 售努力的浪費(fèi)。 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果常常會(huì)損壞企業(yè)的利益， 例如經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)奪銷售機(jī)會(huì)而壓 價(jià)傾銷， 到處竄貨， 擾亂企業(yè)的市場(chǎng)秩序。 競(jìng)爭(zhēng)的加劇也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)制造商忠誠(chéng)度的降 低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈又致使經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者服務(wù)水平的下降。 同時(shí)， 制造商所能提供服務(wù)的 經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的， 制造商不得不花費(fèi)大量的精力對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、 對(duì)分銷支持系統(tǒng) 等進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的不足。3選

16、擇分銷 選擇分銷是在網(wǎng)絡(luò)成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡。 其網(wǎng)絡(luò)寬度 適中。在實(shí)際中，選擇分銷是最常見的。一般來說，選購(gòu)類商品適宜采用選擇分銷。優(yōu)勢(shì) 選擇分銷比密集分銷能夠取得經(jīng)銷商的更大支持， 同時(shí)又比獨(dú)家分銷能夠給消費(fèi)者購(gòu)物 帶來更大的方便。不足選擇分銷中常見的問題是如何確定經(jīng)銷商的區(qū)域重疊度。 區(qū)域重疊度決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和獨(dú)家分銷、密集分銷的接近程度。高重疊率會(huì)造成經(jīng)銷商之間的一些沖突, 但能夠給消費(fèi)者以方便；低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但卻降低了消費(fèi)者的方便性。【自檢】診斷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度。（1）你所在的企業(yè)采用哪種銷售網(wǎng)絡(luò)寬度？獨(dú)家分銷 密集分銷

17、選擇分銷 其他（2）你認(rèn)為企業(yè)目前所采用的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度是否合理？合理不合理 有合理的一面，但需要改進(jìn)（3）請(qǐng)你概述企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度：（4 ）你的銷售網(wǎng)絡(luò)寬度完善計(jì)劃:網(wǎng)絡(luò)成員有哪些義務(wù)和權(quán)利1 銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)推銷包括新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣、向最終消費(fèi)者促銷、建立零售展廳及價(jià)格談判和銷售形式的確定。網(wǎng)絡(luò)支持 經(jīng)銷商不僅僅要履行把產(chǎn)品賣出去的職責(zé)，同時(shí)仍要承擔(dān)給制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)做出更大貢獻(xiàn)的職責(zé)，這個(gè)更大貢獻(xiàn)包括市場(chǎng)調(diào)研、地區(qū)市場(chǎng)信息共享、向消費(fèi)者提供 信息、和最終消費(fèi)者洽談、選擇經(jīng)銷商及培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工。物流包括承擔(dān)存貨、產(chǎn)品運(yùn)輸、訂單處理、和最終消費(fèi)者的信用交易、向消費(fèi)者報(bào)單及單

18、據(jù)處理工作，以加快產(chǎn)品的流通速度。售后服務(wù)這里所說的售后服務(wù)且不是企業(yè)直接為其客戶提供服務(wù)，而是企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成員有義務(wù)承擔(dān)服務(wù)的職能， 也就是說一級(jí)批發(fā)商要為二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)，二級(jí)批發(fā)商要為零售商提供服務(wù)，零售商要為消費(fèi)者提供服務(wù)，這些服務(wù)包括提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品維 修、調(diào)整產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需求、處理退貨及處理取消訂單。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)企業(yè)要和經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括存貨融資、向最終消費(fèi)者提供信用、存貨的所有權(quán)、產(chǎn)品義務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資。2 .銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利銷售網(wǎng)絡(luò)成員在履行了相應(yīng)的義務(wù)之后，企業(yè)必須要賦予他們相應(yīng)的權(quán)利，這個(gè)權(quán)利主要體當(dāng)下企業(yè)的銷售政策上。價(jià)格政策企業(yè)要

19、給經(jīng)銷商一個(gè)相應(yīng)的價(jià)格政策，以確保經(jīng)銷商在分銷其產(chǎn)品時(shí)能夠獲得利潤(rùn)。多 級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)一般實(shí)行的是價(jià)格差級(jí)體系， 即每一級(jí)網(wǎng)絡(luò)拿到的產(chǎn)品價(jià)格都存在差異， 通過這 種價(jià)格差異來保證各級(jí)網(wǎng)絡(luò)成員有足夠且合理的利潤(rùn)空間，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成員的銷售積極 性。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨， 或者為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的產(chǎn)品， 企業(yè)可制訂一張價(jià)格表， 對(duì)于不同類型的經(jīng)銷商，給予不同的回扣；或者對(duì)于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣，但 企業(yè)一定要十分慎重，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格以及各種折扣、回扣都十分敏感。銷售條件銷售條件包括企業(yè)給經(jīng)銷商提供何種付款條件， 是現(xiàn)款交易仍是賒銷等等； 對(duì)于提早付 款或按時(shí)付款的經(jīng)銷商， 根據(jù)其付款的時(shí)間， 企業(yè)可給予不同的折扣； 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商所做出 的各種承諾，例如供貨保證和管理、銷售支持、售后服務(wù)保證、交易管理等等。這些都能夠 刺激經(jīng)銷商，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)十分有利。地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利是指企業(yè)給予經(jīng)銷商在某一給定區(qū)域市場(chǎng)上的某些特權(quán)。 企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的地 區(qū)權(quán)利， 要相應(yīng)明確。 企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許經(jīng)銷商， 特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有 多少特許經(jīng)銷商，