【企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理】母嬰店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、隨心編輯,值得下載擁有!YOUR COMPANY NAME IS HERE 專業(yè)I專注I精心I卓越【企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理母嬰店運(yùn)營(yíng)手XXXX 年 XX 月 XXa ny*s name and cont e nt vX X X X XXXX 集P lease e目 錄第一章新手上路、嬰兒用品市場(chǎng)情況二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)三、嬰兒用品店會(huì)趣來(lái)越多的N個(gè)理由四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō)五、嬰兒用品店下一個(gè)拐點(diǎn)六、哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店？七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目八、開(kāi)店一定要知道的九件事九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占t匕例表十、開(kāi)嬰兒用品店難在哪里？十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)十二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路

2、有多少可行性？十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式十四、如何選擇店址？第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合？二、營(yíng)業(yè)員必備因素三、店面的人員分配四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性？五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)？第三章店面裝修與產(chǎn)品陳列、裝修費(fèi)用預(yù)算二、店面裝修需要注意事項(xiàng)三、店面裝修輔助品大全四、店面的顏色選擇五、如何讓店面令人過(guò)目不忘六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的店門(mén)口八、產(chǎn)品如何陳列第四章產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí)二、洗護(hù)用品專業(yè)知識(shí)三、食品專業(yè)知識(shí)四、服飾專業(yè)知識(shí)五、紙尿褲專業(yè)知識(shí)六、防輻射專業(yè)知識(shí)七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語(yǔ)名詞解釋第五章開(kāi)店進(jìn)行時(shí)、客戶商品信息獲得的幾個(gè)途徑二

3、、服飾類一年四季銷售走勢(shì)三、如何拷問(wèn)自己四、給新開(kāi)店主的七點(diǎn)忠告五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋六、嬰兒用品店商品如何管理？七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品？八、客戶需要什么會(huì)想起你九、嬰兒用品三字決十、接待客戶細(xì)節(jié)十一、導(dǎo)購(gòu)員的幾種提問(wèn)方式十二、日用品類口語(yǔ)化推銷（部分）十三、床上用品口語(yǔ)化推銷（部分）十四、什么時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品便宜 十五、讓店里一切有據(jù)可尋十六、客戶的八種心理十七、客戶到底想看什么？十八、夸獎(jiǎng)客戶的幾種方式十九、細(xì)節(jié)提高競(jìng)爭(zhēng)力二十、不同類型的客戶及應(yīng)對(duì)二十一、一個(gè)問(wèn)題的多種回答二十二、銷售黃全法則二十三、如何讓客戶心動(dòng)的八個(gè)瞬間二十四、如何多層次解說(shuō)產(chǎn)品賣點(diǎn)二十五、如何從更高層

4、面介紹產(chǎn)品知識(shí)二十六、如何提高營(yíng)業(yè)額二十七、縱橫馳騁之7種武器二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對(duì)？二十九、如何讓店里更規(guī)范三十、商品的介紹步驟三十一、每日問(wèn)題總結(jié)表三十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則三十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？三十五、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資全？三十六、如何一句話引起客戶興趣三十七、異想天開(kāi)銷售法三十八、不一樣，才能吸引人！三十九 嬰兒用品行業(yè)的弓I導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里？四十、嬰兒用品店會(huì)有哪些問(wèn)題？四十一、游客與客戶的區(qū)別？四十二、懂行需要懂多少？四十三、一個(gè)客戶進(jìn)店需要多少因素四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤(rùn)到底是怎樣產(chǎn)生的？四十五、嬰兒用品店需學(xué)會(huì)做的八種試驗(yàn)四十六、提高

5、營(yíng)業(yè)額的三十三種方式第六章：經(jīng)典促銷方案、會(huì)員制促銷二、如何利用短信做客服三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn)四、產(chǎn)品套餐銷售五、如何在小區(qū)做促銷六、嬰兒用品形象代言人第七章可供參考的經(jīng)營(yíng)模式如何開(kāi)童裝店第八章他山之石，可以攻玉、福娃開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)二、福娃營(yíng)業(yè)員自我總結(jié)表三、福娃會(huì)員表樣本四、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)第九章 行業(yè)論壇、經(jīng)典一句話評(píng)論二、開(kāi)店心得三、嬰兒用品開(kāi)店論壇第十章失敗案例、店面地點(diǎn)失敗型二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型三、管理失敗型四、失敗老板眾生相五、哪些店面是容易倒閉的店？六、你被誰(shuí)打??？七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面八、嬰兒用品店的誤區(qū)九、嬰兒用品店常犯的十大錯(cuò)誤十、從失敗走到成功第十一章邁向成功、嬰兒用品業(yè)最

6、經(jīng)典的十句話二、嬰兒用品店升級(jí)版三、預(yù)測(cè)讓你走對(duì)路第一章新手上路嬰兒用品市場(chǎng)情況嬰兒用品行業(yè)是一個(gè)鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè)！之所以說(shuō)他是一個(gè)鮮 花行業(yè)，是因?yàn)樯钏降奶岣?，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給 寶寶花錢(qián)，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一 個(gè)轉(zhuǎn)，也就是我們常說(shuō)得六拖一現(xiàn)象；之所以說(shuō)它是陷阱,是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、 消費(fèi)面窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)營(yíng)業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資全、適合的面積、專業(yè)的 營(yíng)業(yè)員、優(yōu)勢(shì)的地址、靈活的促銷等各個(gè)壞節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)!現(xiàn)在的嬰兒用品市場(chǎng)，像極了 07年的股

7、市，總體很好，但虧錢(qián)的人大有人在，與股票 不同的是嬰兒用品市場(chǎng)至少在10年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)高速發(fā)展的 時(shí)期,對(duì)于一個(gè)開(kāi)店的人來(lái)說(shuō)，無(wú)所謂早介人還是遲介入，開(kāi)得早不一定就是賺錢(qián)的，開(kāi)得遲 未必日落西山，不過(guò)有一點(diǎn)是可以肯定的：專業(yè)的，才有可能是長(zhǎng)久的!二行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)過(guò)五個(gè)階段:萌芽期、初長(zhǎng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰敗期。賺 錢(qián)的定律是從成長(zhǎng)期介入，成熟期退出.嬰兒用品行業(yè)正從初長(zhǎng)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，外界對(duì)嬰兒 用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄并起， 魚(yú)龍混雜,這是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰篩選后，大

8、浪淘沙，剩者為王，不 規(guī)范的、競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來(lái)再介入的就會(huì)開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)階段。嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng);初長(zhǎng)期是靠產(chǎn)品、價(jià)格和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng);成長(zhǎng)期是靠產(chǎn) 品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)咸熟期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè) 知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)！不要以為產(chǎn)品全，價(jià)格低就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，現(xiàn)在許多商場(chǎng)的倒閉就是最好的例子，商場(chǎng) 面積大，產(chǎn)品全、地點(diǎn)好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道, 現(xiàn)實(shí)中商場(chǎng)倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營(yíng)銷、服務(wù)這些是軟件,軟件才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檐浖?duì)手無(wú)法復(fù)制,而硬件對(duì)手是有可

9、能比我們做的更 好的。嬰兒用品是一個(gè)特殊的行業(yè)，購(gòu)買(mǎi)的是媽媽，使用的是寶寶，是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的 行業(yè),要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你,服你才會(huì)信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的 專業(yè)知識(shí)讓她感覺(jué)到你比她懂，并且懂得多得多.三、嬰兒用品店會(huì)越來(lái)趣多的N個(gè)理由(1) 社會(huì)輿論的引導(dǎo)一一人們昔遍認(rèn)為，隨著生活水平的提高和一胎制的晉及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢(qián)，市場(chǎng)前景廣闊；(2) 利潤(rùn)高一一人們都認(rèn)為嬰兒用品利潤(rùn)高(事實(shí)上是價(jià)格高，經(jīng)銷商利潤(rùn)并不高);（3 ）女人和小孩子的錢(qián)猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心;(4) 門(mén)檻低嬰兒用品店投資可多可少，門(mén)檻比較低，最適合下崗職工和錢(qián)不

10、多的創(chuàng)業(yè)人；(5) 大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)情況難-一就業(yè)情況難,又想自己創(chuàng)業(yè),嬰兒用品業(yè)會(huì)成為不錯(cuò)的選擇;(6) 加盟商引-嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；(7 )思維方式的局限一般的人士想開(kāi)店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學(xué)生 用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會(huì)想到這些店的人開(kāi)店前都會(huì)問(wèn)別人哪個(gè)項(xiàng)目好，在 這些項(xiàng)目中，嬰兒用品店受推薦率最高；(8) 年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)-一很多年輕媽媽因?yàn)樽陨碣?gòu)物的產(chǎn)品比較多,也覺(jué)得利潤(rùn)高，并且也有購(gòu)物經(jīng)驗(yàn),很容易有自己開(kāi)店的沖動(dòng)；(9 )逬貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢以前開(kāi)嬰兒用品店進(jìn)貨渠道很不方便，現(xiàn)在進(jìn) 貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了

11、開(kāi)嬰兒用品店的概率；(10 )形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一,可以開(kāi) 超市、專賣店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場(chǎng)開(kāi)專柜,也可以進(jìn)超市，形式的多樣注定了介 入的機(jī)遇。四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō)實(shí)話一：嬰兒用品雖然利潤(rùn)高，但是消費(fèi)面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營(yíng)！實(shí)話二：多數(shù)人會(huì)這樣算怎么賺錢(qián)：一個(gè)嬰兒一年要花2000元左右的錢(qián)，一個(gè)2 0萬(wàn)人口 的縣城一年的出生率按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(L6%)算有3 200個(gè)，0 - 3歲都是客戶群，那一年的嬰兒 用品市場(chǎng)空間就是：1920萬(wàn)，按10%的市場(chǎng)占有率算也有192萬(wàn),3 0 %的利潤(rùn)算也有 將近70萬(wàn)!其實(shí)這只是一個(gè)完美的數(shù)字

12、理論，現(xiàn)實(shí)中是不可能做到的！實(shí)話三:任何一個(gè)加盟主都只是對(duì)加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才 是棉襖,假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的！實(shí)話四目前中國(guó)嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢(qián)的!實(shí)話五:嬰兒用品是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但并不是一個(gè)黃全行業(yè),開(kāi)店前請(qǐng)三思！實(shí)話六:理論上人們都覺(jué)得年輕父母都很舍得花錢(qián),問(wèn)題是很大一部分是可花可不花的，對(duì)于資全并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買(mǎi)東西價(jià)格再高眼睛都不眨一下，沒(méi)這事！實(shí)話七:嬰兒用品店不容易做，但真的做起來(lái)后，確實(shí)很賺錢(qián)！五. 嬰兒用品店下一個(gè)拐點(diǎn)不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質(zhì)意義上看都是一種守株待兔式

13、 的經(jīng)營(yíng)方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒(méi)有攻的成分，更多的是注重客戶上門(mén)后應(yīng)該怎 么樣對(duì)待,假如競(jìng)爭(zhēng)不激烈，這種方式是可行的,一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈,客戶選擇余地多了，這種 方式很容易陷入困境.數(shù)用敘？產(chǎn)卻姪前才一定懸以妙妊。比如時(shí)下開(kāi)始興起的目錄冊(cè)銷售,這就 是標(biāo)準(zhǔn)的以攻為主的經(jīng)營(yíng)方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(cè)(上面有價(jià)格、有詳細(xì) 介紹，等于是把店面制作成了書(shū)籍)，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過(guò)醫(yī)院贈(zèng)送到準(zhǔn)媽媽或年輕 媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個(gè)購(gòu)物電話，經(jīng)銷商很快就會(huì)送貨上門(mén)，這樣就把原來(lái) 只有到店面后才能購(gòu)物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不 受時(shí)間限制的完成成購(gòu)物

14、過(guò)程，又省力又舒服。但目錄冊(cè)有一個(gè)弱點(diǎn)，它是屬于印刷品， 想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個(gè)平面，缺少立體感，排版 也很單一隨著個(gè)人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者一定會(huì)趣來(lái)越多，網(wǎng)站 銷售有很多目錄銷售無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì);三 是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動(dòng)交流;五是可以在線購(gòu)物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就 可以了；六是產(chǎn)品隨時(shí)可以更新，讓客戶了解到市場(chǎng)的最新行情；七是網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)成為一 種時(shí)尚;八是它會(huì)改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物。從店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個(gè)斷層,是電腦普及的問(wèn)題，二是網(wǎng)上購(gòu)物理念接 受快

15、慢的問(wèn)題，有效的彌補(bǔ)這個(gè)斷層，最好的方式就是使用目錄冊(cè)銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò) 之間的一種方式，所以，門(mén)面加目錄冊(cè)網(wǎng)站”的方式會(huì)是以后嬰兒用品店最重要的一種銷 售方式。網(wǎng)上購(gòu)物是一種趨勢(shì).不是一種潮流，潮流很快會(huì)過(guò)去,趨勢(shì)卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來(lái), 但純網(wǎng)站銷售給人感覺(jué)太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說(shuō)撤就撒，所以必須有一個(gè)實(shí)體 的門(mén)面相結(jié)合，只不過(guò)在這種模式中，門(mén)面的象征意義大于現(xiàn)實(shí)意義店面的位置不一定很 好.六. 哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店？(1) 依賴性特別強(qiáng)的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠(yuǎn)的主流，別人幫你都只是 支流。(2) 只是憑試試看的人：9 0年代初期你抱著試試看想開(kāi)店,成

16、功概率很高，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這樣 激烈的情況下假如你只是試試看,假如能成功那是運(yùn)氣所以提醒那些蠢蠢欲動(dòng)想試試看 開(kāi)個(gè)嬰兒用品店的人請(qǐng)小心，你的開(kāi)店失敗可能性非常高。(3 )資金有40%以上是借來(lái)的人：資全會(huì)給你帶來(lái)壓力，壓力會(huì)讓你無(wú)法從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。(4 )自己不參與經(jīng)營(yíng),只是岀錢(qián)找別人操作的人:除非你是開(kāi)大型超市，請(qǐng)得是職業(yè)經(jīng)理人, 假如只是一個(gè)小店還是請(qǐng)別人來(lái)經(jīng)營(yíng)，成功的概率是很低的.(5)從沒(méi)有經(jīng)商過(guò)的人:假如從沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做嬰兒用品店是很累的，因?yàn)閶雰河闷菲贩N太 多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗(yàn)的，假如你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),那你只能靠天 賦，事實(shí)告訴我們,沒(méi)幾人個(gè)天生有天賦的。(6 )朋友

17、圈子很少的人:朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng),開(kāi)店需要與客戶溝通，與供應(yīng) 商溝通，與營(yíng)業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很 不容易的，而問(wèn)題是：假如你沒(méi)有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。(刀心很急的人:心急就容易出錯(cuò)對(duì)于資全本身不多的業(yè)主，錯(cuò)三次以上就沒(méi)什么戲了。(8)很容易放棄的人：不管是開(kāi)嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么 事，就算你再聰明也沒(méi)用！(9 )理由很多的人:因?yàn)楫a(chǎn)品不全、因?yàn)橘Y全不夠、因?yàn)闆](méi)人幫忙等等，假如你會(huì)經(jīng)常無(wú) 意識(shí)的說(shuō)這些話,那千萬(wàn)別去經(jīng)營(yíng)嬰兒用品。(10 )什么東西都覺(jué)得是別人好的人：感覺(jué)產(chǎn)品不如對(duì)手好；合作商

18、也不如對(duì)手;地點(diǎn)也 不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說(shuō)話。這種人很容易對(duì)自己和身邊的同事失去 信心。(11)*B了很久都沒(méi)動(dòng)手的人:很多人都會(huì)說(shuō)：我早就想開(kāi)了，因?yàn)槭裁丛驔](méi)有行動(dòng)。假 如你想開(kāi)嬰兒用品店已經(jīng)有3個(gè)月以上了還沒(méi)有開(kāi)始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒 用品店是一個(gè)很需要行動(dòng)力的行業(yè).七. 嬰兒用品行業(yè)延伸岀的項(xiàng)目市場(chǎng)的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行業(yè)延伸出了許多相關(guān)項(xiàng)目(1) 嬰兒游泳館:以健身為切人點(diǎn)，投資少，效益好，但正因?yàn)橥顿Y少,大家蜂擁而上，市場(chǎng) 在很短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期！大多嬰兒游泳館工作人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練就匆匆上 崗,使這行業(yè)充滿了混亂！(2) 嬰兒胎毛筆:就是把

19、嬰兒胎毛做成筆,這項(xiàng)目投資少，利潤(rùn)高，以技術(shù)為主要成份，可以 單獨(dú)操作，也可以作為嬰兒用品店的一個(gè)附加項(xiàng)目！(3 )孕婦學(xué)校:在收入比較高的城市里出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學(xué)校。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個(gè) 項(xiàng)目的成敗！(4摩婦攝影:孕婦是女性一生最值得回憶的時(shí)期，也是最特別的時(shí)期孕婦攝影于是應(yīng)運(yùn)而 生,但這項(xiàng)目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運(yùn)行！(5) 嬰兒起名館：現(xiàn)在的媽媽,基本上只有一個(gè)寶寶，給寶寶取一個(gè)有意義又吉利又符合五 行的名字，就成了年輕父母?jìng)儌X筋的事。因?yàn)闋可娴轿逍?所以就需要有專業(yè)懂行的人 士了,于是市場(chǎng)上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館。八. 開(kāi)店一定要知道的九件事(1)

20、市場(chǎng)調(diào)查很煩，假如你不做市場(chǎng)調(diào)查以后會(huì)更麻煩。(2) 嬰兒用品介入方式有好幾種:開(kāi)實(shí)體店；開(kāi)網(wǎng)店、目錄銷售、網(wǎng)站式送貨上門(mén)。(3) 價(jià)格是一把刀,知道怎么用，這把刀可以砍大樹(shù)，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草! 許多新手開(kāi)業(yè)前苦苦尋找低折扣，找來(lái)了卻又用不起來(lái)！(4 )加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個(gè)服務(wù) 項(xiàng)目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你玩價(jià)格游 戲，問(wèn)題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩?(5 )嬰兒用品這個(gè)行業(yè)是要專業(yè)選手才能玩的一個(gè)行業(yè)!假如你不是,別輕易介入！(6) 找到貨源是不重要的，重要的是你要知道

21、什么商品是暢銷的！不然你很容易壓貨！(7 )嬰兒用品現(xiàn)在的口號(hào)是:專業(yè)才能生存！有五個(gè)專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先 想是明B五個(gè)，假如是哪五個(gè)專業(yè)都不知道！別動(dòng)手！(8) 假如你的開(kāi)店方式是:找一個(gè)店面、找一個(gè)營(yíng)業(yè)員、進(jìn)一些貨、然后坐在店里等客戶上 門(mén)，靠銷售商品的差價(jià)賺點(diǎn)錢(qián)?？梢愿嬖V你，這種經(jīng)營(yíng)方式的店面是最先倒下的！(9) 嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時(shí)代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷信息、廠 家信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大！九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表適合的店址(2 1分)天時(shí)地利！開(kāi)店首要的事情就是選一個(gè)適合的店址，這是前提 條件，店址選對(duì)了,接下來(lái)的事情就

22、能起到事半功倍的效果.(2)不少于4 0平米的店面(10分)嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是 個(gè)基數(shù),太小了局限了新品的添加。(3 )齊全的品種(18分) 兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶 提供一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素，假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易 流失。(4) 營(yíng)業(yè)員精通產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)(1 5分)嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕 父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外,其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一 的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng) 業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員!對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是

23、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們一定要做到精通， 因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！(5) 善于處理滯銷產(chǎn)品(6分)任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn),假如自己學(xué)不會(huì)處 理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒(méi)用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢(qián)。(6) 及時(shí)補(bǔ)貨(6分)一相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒(méi)有到貨，客戶就沒(méi)有耐心再等。并且會(huì) 產(chǎn)生你這里生意不好,補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒(méi)有貨。(7 )準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位(4分)一-準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。(8 )及時(shí)換季(5分)理論上大家都知道及時(shí)季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實(shí)中就是有眾多 的嬰兒用品店都是等到客戶催問(wèn)了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機(jī)。(9) 合理的價(jià)格(6分)價(jià)格是零售

24、店的-個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來(lái)講，這個(gè)因素并 不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠?jī)r(jià)格低來(lái)取勝,因?yàn)樗?不是電器類的耐用品。(10) 不斷的促銷(5分)如今的商場(chǎng)沒(méi)有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果, 但不做促銷一定會(huì)很不好.就如同我們很討厭看廣告，但真正想買(mǎi)商品我們還是選那些廣告 做得多的.(11)完善的客戶服務(wù)體制：(4分)一-所有開(kāi)店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人 不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。而服務(wù)只有成體系時(shí)才有可能產(chǎn)生效果。十.開(kāi)嬰兒用品店難在哪里？(1) 房租高:嬰兒用品店消費(fèi)面本來(lái)就窄，假如地點(diǎn)不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地 段好

25、的店面房租又居高不下。解決的辦法:淡化店面的重要性,開(kāi)展目錄冊(cè)、網(wǎng)站銷售等送貨上門(mén)形式,讓店面只是起著 展示作用，這樣的話，店面地址再偏就一點(diǎn)也沒(méi)事。(2) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣：中國(guó)人是跟風(fēng)情況最嚴(yán)重的，一看你生意好。立刻在你前面后面左面 右面的開(kāi)起來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，問(wèn)題是彼此只會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，弄得利潤(rùn)趣來(lái)越低,只會(huì)貶 低對(duì)手，攻擊對(duì)手,讓消費(fèi)者相信誰(shuí)都不是，對(duì)整個(gè)行業(yè)都充滿戒心.解決方法：給產(chǎn)品更多的附加值，給客戶更多實(shí)用的育嬰知識(shí)，以誠(chéng)待人，以專業(yè)知識(shí)為導(dǎo) 向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠(chéng)度。十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用才能成功，只是懂規(guī)則，假如做

26、不 到,一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂,那就一定非倒閉不可！最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓！規(guī)則一:地點(diǎn)要好!嬰兒用品行業(yè)很特殊，因?yàn)樗南M(fèi)面很窄只有孕婦和年輕媽媽才 是主流消費(fèi)者彳亍業(yè)本身消費(fèi)者少，假如再加上地點(diǎn)不好，一整天都不會(huì)有多少客戶進(jìn)店，做 零售行業(yè)就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒(méi)什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至 關(guān)重要!有一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，假如客戶閑逛都逛不至啲地點(diǎn)，就要非常小心選擇了 ！規(guī)則二:產(chǎn)品要適銷！這是開(kāi)店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場(chǎng)，有的人能成，有的 人失敗，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵，嬰兒用品是個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無(wú)法適合大部分消 費(fèi)者，一定會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常累！問(wèn)題是：

27、什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費(fèi)者的?很多人都認(rèn) 為便宜一點(diǎn)就是適合大部分的,不是這么回事！產(chǎn)品適銷包括了這些因素：(安全、價(jià)格、質(zhì) 量、顏色、款式、消費(fèi)習(xí)慣)這些因素都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而改變，沒(méi)有一成不 變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺(jué)得困惑，市場(chǎng)上好像都 是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)？檢測(cè)自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡(jiǎn)單：找 幾個(gè)朋友問(wèn)一下她們對(duì)自己店里的感覺(jué)，假如是:產(chǎn)品看舂很多，但真正想買(mǎi)的卻無(wú)從下手, 那就是出了問(wèn)題了。規(guī)則三:營(yíng)業(yè)員要絕對(duì)的精謹(jǐn)！嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都重 要。一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好

28、、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程 度的銷售知識(shí)、掌握非常豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)!假如無(wú)法做到這些，這個(gè)營(yíng) 養(yǎng)員就不是一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的， 問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子, 但一定要讓她變成你想要的樣子.規(guī)則:補(bǔ)貨要及時(shí)！嬰兒用品品種多，前期進(jìn)貨時(shí)都是:量少品種多!很容易出現(xiàn)斷貨,補(bǔ)貨及時(shí)是留住客戶的關(guān)鍵，問(wèn)題是：補(bǔ)貨是很零碎的，補(bǔ)貨基本上就成了開(kāi)店后最頭痛 的問(wèn)題！因?yàn)橛行┲艺\(chéng)的客戶，本來(lái)一直來(lái)你的店里消費(fèi)的，假如因?yàn)槟隳硞€(gè)產(chǎn)品斷貨,被迫 去對(duì)手的店里,旦對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品線

29、、專業(yè)知識(shí)等系列因素都不會(huì)比你差, 那這個(gè)客戶很有可能就成對(duì)手的客戶，對(duì)手多一個(gè)客戶，你就少一個(gè)，一來(lái)一去就是兩個(gè),開(kāi)店的消費(fèi)圈本來(lái)就少，很容易失去客戶群！規(guī)則五：客人要留得住!很多客戶第一次來(lái)是偶然的，并沒(méi)有多少忠誠(chéng)度，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失!看一個(gè)店有沒(méi)有潛力，不是看他開(kāi)始生意有多好，而是看他能 留住多少客人！規(guī)則六：有能力増加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！客源有了、產(chǎn)品適銷、引導(dǎo)到位、補(bǔ)貨及時(shí)、客戶能留住、有能力開(kāi)拓新客源，最終 才有可能發(fā)生一個(gè)情況：資全快速周轉(zhuǎn)！這是一個(gè)生存的循環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致 循環(huán)紊亂，

30、就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會(huì)出亂子。競(jìng)爭(zhēng)不是比規(guī)模誰(shuí)比誰(shuí)大，店面誰(shuí)比誰(shuí)開(kāi)得早，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是：相同的進(jìn)貨資全，誰(shuí) 比誰(shuí)周轉(zhuǎn)得快,周期越短，就越有競(jìng)爭(zhēng)力、越有生命力。資全快速周轉(zhuǎn)時(shí),奇跡就會(huì)發(fā)生！ 就好像石頭,在快速前進(jìn)的水面上居然不會(huì)下沉！十二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行？許多店主都反復(fù)強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們來(lái)分析一下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路上到底有多少可行性!(1) 從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？A、現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和力口盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差2%左右, 想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！B、按10 0平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品

31、、內(nèi)衣、外出服、床上用品、 季節(jié)用品、每個(gè)類別至少有2 - 3個(gè)品種，按每平米70 0元進(jìn)貨比例算，一共7萬(wàn)元進(jìn)貨，一 個(gè)品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個(gè)品種1500元進(jìn)貨都平均不到, 不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。C、供應(yīng)商需要有合理的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品,不可能積極給你供貨！(2) 價(jià)格在銷售中的重要程度A、低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外,別的產(chǎn)品都是可以通 過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)銷售的。B、嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí) 的.C、一個(gè)產(chǎn)品的銷售有六個(gè)因素：1、客戶有機(jī)會(huì)進(jìn)到你的店；2

32、、你的產(chǎn)品是她需要 的產(chǎn)品；3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量;4、客戶能認(rèn)同你的營(yíng)業(yè)員，假如你的營(yíng)業(yè)員讓她看不 順眼或說(shuō)得太多讓她煩,她可能會(huì)去對(duì)手的店;5、需要有營(yíng)業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺(jué)你 的產(chǎn)品值這些錢(qián).6、價(jià)格需要適中.所以，價(jià)格并不是唯一的因素,也不是主要的因素。(3) 問(wèn)問(wèn)自己：A、我們也是客戶，日常生活中你買(mǎi)的商品是不是全是最便宜的?假如不是，那為什么 你會(huì)去買(mǎi)不是最低價(jià)格的商品?正確的回復(fù)是:在達(dá)成交易過(guò)程中，是有很多因素在里面的, 便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只 是選擇一個(gè)因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰(shuí)錢(qián)多就可以.B、嬰兒用品行

33、業(yè)是以人為本,不是以錢(qián)為本！這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有全融財(cái) 團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故!不是錢(qián)多，價(jià)格低就能成功的！(4) 對(duì)于價(jià)格的正確態(tài)度：A、價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì)B、產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要，舉例：A B兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000 元,兩家店前期進(jìn)貨都是2萬(wàn)元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個(gè)月時(shí)間，以3 0 %毛利 潤(rùn)算，共計(jì)600 0元他的利潤(rùn)是10 00元；假如B店商品銷售程度好,15天可以銷售完2 萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷售4萬(wàn)元，以3 0 %毛利算，共計(jì)1 . 2萬(wàn)，除去500 0元費(fèi)用，還有 7 000元。因?yàn)榈昝娣孔馐且粯拥?，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相

34、同，但產(chǎn)品暢銷程 度不一樣，就直接影響到資全周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比 B店便宜5 %，等于是節(jié)省下來(lái)10 00元那他實(shí)際利潤(rùn)是2000元B店的三分之一都不到! 從下個(gè)月開(kāi)始,B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加！以此類推！C、新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是:1、你的價(jià)格合理不?而不是你的價(jià)格是不是最低?2、給你的商品是不是最暢銷的？ ！這才是最主要的！給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣 低點(diǎn)又如何！還有，再低還能低多少，下降3 %已經(jīng)是很大降幅了！十三.開(kāi)嬰兒用品店的六種方式旗艦型(上全所有品種)；要求：營(yíng)業(yè)面積不少于80 0平米；首期進(jìn)貨不少50萬(wàn)元，備用資全不少于15萬(wàn)；

35、有雄厚的資全后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場(chǎng)；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)的店 面形象；杰出的管理水平；系統(tǒng)的宣傳推廣；嬰兒用品市場(chǎng)到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場(chǎng)，旗艦店的做法是讓自己一開(kāi)始 就成參天大樹(shù)，以實(shí)力和規(guī)模說(shuō)話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢(qián)就可以開(kāi)，因?yàn)檫@并不僅僅只 是一個(gè)比錢(qián)多的行業(yè)!(2)超市型(大部分品種都做)：要求：營(yíng)業(yè)面積不低于120平方米以上;首期進(jìn)貨資全不低于8萬(wàn)元人民幣！備用 資全不低于5萬(wàn)元;地理位置優(yōu)越;有成功經(jīng)商經(jīng)驗(yàn);人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；有 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)或稟賦;營(yíng)業(yè)員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)；專業(yè)店面形象設(shè)計(jì)；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理 智,能冷靜分析對(duì)手和自己的優(yōu)

36、劣勢(shì)，并能制定出相應(yīng)的策略;有自信和有能力做到當(dāng)?shù)貗雰?用品業(yè)第一名；超市型風(fēng)險(xiǎn)比較高，投資不少，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能超越，適合 能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。(3 )晉通型：(做一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營(yíng)) 要求：營(yíng)業(yè)面積不低于5 0平方米；首期進(jìn)貨資全不低于4萬(wàn)，備用資全不少于2萬(wàn) 元人民幣;地理位置在醫(yī)院對(duì)面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進(jìn)貨渠道暢通，能及時(shí)補(bǔ)貨；(4 )專業(yè)型：(只做一個(gè)類別)要求：營(yíng)業(yè)面積不低于30平米；首期進(jìn)貨不低于3萬(wàn)元，備用資全不低于1萬(wàn)元;地理 位置中上:業(yè)主親自經(jīng)營(yíng);經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；補(bǔ)貨方便；專業(yè)型要有長(zhǎng)期經(jīng)

37、營(yíng)的準(zhǔn)備，只做少數(shù)幾個(gè)品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專業(yè) 產(chǎn)生優(yōu)勢(shì),即使有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，因?yàn)閷I(yè)優(yōu)勢(shì)也不怕會(huì)出現(xiàn)客戶分流情況!適合資全不多， 但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇！(5 )合作型(進(jìn)當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉?chǎng)，商場(chǎng)以提成或租全的形式分成)要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進(jìn)貨資全不少于200 0 0元；合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因?yàn)樗顿Y少,二是因?yàn)榭蛇M(jìn)可退, 生意真的不好可以全身而退，生意不錯(cuò)可以考慮自己開(kāi)一個(gè)專賣店,不需用考慮裝修,不需用 考慮人脈,只要選對(duì)好的產(chǎn)品.、如何選擇店址？每個(gè)地方的店面位置可以分為A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量最大，價(jià)格也最 高。嬰兒用品店不一定要在A類，但C類絕不適合。比較理想的店面是在B類街道，最為 理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ?，在縣城里有這樣的情況,有些婦幼院比較偏僻，生意也不好， 我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。步差三市，有些地方相差一點(diǎn)點(diǎn)就相差很多，拐彎的地方要小心選！店面最好選擇靠左 邊的,人們習(xí)慣靠左走，要橫過(guò)街道的店面也