保險公司增員培訓(xùn)：組織發(fā)展我發(fā)展

1、1 組織發(fā)展我發(fā)展 2 目目 錄錄 一、增員能為我們帶來什么？一、增員能為我們帶來什么？ 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員：個人發(fā)展好還是組織發(fā)展好？員：個人發(fā)展好還是組織發(fā)展好？ 見習(xí)主任：我沒有晉升成功，到底差在哪里？見習(xí)主任：我沒有晉升成功，到底差在哪里？ 業(yè)務(wù)主任：我維持沒問題，也必須增員嗎？業(yè)務(wù)主任：我維持沒問題，也必須增員嗎？ 獨(dú)獨(dú) 行行 俠：既然不想做主管，我為什么要增員？俠：既然不想做主管，我為什么要增員？ 二、我們該怎樣做好增員二、我們該怎樣做好增員? ? 什么時候增員，效益最好？什么時候增員，效益最好？ 增什么樣的人，留存最高？增什么樣的人，留存最高？ 增什么樣的人，最有希望成為績優(yōu)人員？增

2、什么樣的人，最有希望成為績優(yōu)人員？ 3 業(yè)務(wù)員：個人發(fā)展好還是組織發(fā)展好？ 業(yè)務(wù)員甲業(yè)務(wù)員乙 發(fā)展類型組織發(fā)展個人發(fā)展 入司時間1997.9.11997.6.1 晉升時間1998.4晉升主任 1997.9轉(zhuǎn)正 九九 年收 入情 況 業(yè)務(wù)收入58439.8956920.83 增員獎金1500.48466.55 管理津貼21661.36 年終獎金5502.262769.76 全年收入88273.9960747.14 注：業(yè)務(wù)收入含首傭、續(xù)傭及繼續(xù)率獎金 一、增員能為我們帶來什么？ 4 從上表可以看出甲乙兩位業(yè)務(wù)員如司時間相差無從上表可以看出甲乙兩位業(yè)務(wù)員如司時間相差無 幾，個人業(yè)務(wù)收入也不相上下，

3、但年收入相差幾，個人業(yè)務(wù)收入也不相上下，但年收入相差2800028000 元。區(qū)別主要在于增員獎、管理津貼、小組年終獎，元。區(qū)別主要在于增員獎、管理津貼、小組年終獎， 一句話：差別出現(xiàn)在增員利益上。同樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一句話：差別出現(xiàn)在增員利益上。同樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員， 由于他們所走的發(fā)展道路不一樣，造成了他們在收入由于他們所走的發(fā)展道路不一樣，造成了他們在收入 上的巨大差別，其成就感、自我價值實(shí)現(xiàn)程度的差別上的巨大差別，其成就感、自我價值實(shí)現(xiàn)程度的差別 就更是不言而喻了。就更是不言而喻了。 5 見習(xí)主任：我沒有晉升成功，到底差在哪里？ 基本法基本法中對見習(xí)主任晉升業(yè)務(wù)主任主要有三方面中對見習(xí)主任晉

4、升業(yè)務(wù)主任主要有三方面 的要求，即：個人業(yè)績、小組人力及團(tuán)隊的要求，即：個人業(yè)績、小組人力及團(tuán)隊pycpyc。 晉升未成 的 原 因 個人業(yè) 績不夠 人力 不夠 團(tuán)隊業(yè) 績不夠 兩 項(xiàng) 未達(dá)標(biāo) 三 項(xiàng) 未達(dá)標(biāo) 人 數(shù)545111339 占 比1%1%1%24%73% 北分營銷部北分營銷部2000年一季度見習(xí)主任未晉升成功原因一覽表年一季度見習(xí)主任未晉升成功原因一覽表 6 從上表可以發(fā)現(xiàn)，只有從上表可以發(fā)現(xiàn)，只有1%1%的見習(xí)主任純因個人業(yè)的見習(xí)主任純因個人業(yè) 績績 為達(dá)標(biāo)而晉升失敗，其他為達(dá)標(biāo)而晉升失敗，其他99%99%的人晉升失敗都與人的人晉升失敗都與人 力和團(tuán)隊業(yè)績未達(dá)標(biāo)有關(guān)，也就是說，與

5、增員不足力和團(tuán)隊業(yè)績未達(dá)標(biāo)有關(guān)，也就是說，與增員不足 有著直接或間接的關(guān)系。因此，作為見習(xí)主任，要有著直接或間接的關(guān)系。因此，作為見習(xí)主任，要 想成功的晉升，請立刻去增員，并把團(tuán)隊做大。想成功的晉升，請立刻去增員，并把團(tuán)隊做大。 7 業(yè)務(wù)主任：我維持沒問題，也必須增員嗎？ 項(xiàng) 目管理津 貼點(diǎn)數(shù) 小組月 均人數(shù) 99年累 計增員 個人傭 金占比 在業(yè)務(wù)主 任中占比 高收入層13%11.5510.0925%17.1% 中收入層10%7.76.9131%54.2% 低收入層4%4.395.4979%28.7% 高收入業(yè)務(wù)主任層：小組fyc在15000元以上 中收入業(yè)務(wù)主任層：小組fyc在700014

6、999元之間 低收入業(yè)務(wù)主任層：小組fyc在6999元以下 8 通過上表我們可以發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律：通過上表我們可以發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律： 1 1、業(yè)務(wù)主任管理津貼的點(diǎn)數(shù)與小組人力、增員數(shù)量成、業(yè)務(wù)主任管理津貼的點(diǎn)數(shù)與小組人力、增員數(shù)量成 正比，也就是說，增員越好，小組人數(shù)越多，主任正比，也就是說，增員越好，小組人數(shù)越多，主任 越有可能享受更高的管理津貼點(diǎn)數(shù)。越有可能享受更高的管理津貼點(diǎn)數(shù)。 2 2、業(yè)務(wù)主任管理津貼的點(diǎn)數(shù)與個人、業(yè)務(wù)主任管理津貼的點(diǎn)數(shù)與個人fycfyc占比成反比，占比成反比， 也就是說，越是管理津貼點(diǎn)數(shù)高的主任，他的管理也就是說，越是管理津貼點(diǎn)數(shù)高的主任，他的管理 收入更多的來自于團(tuán)隊的業(yè)

7、績；法制，管理津貼點(diǎn)收入更多的來自于團(tuán)隊的業(yè)績；法制，管理津貼點(diǎn) 數(shù)低的主任，有數(shù)低的主任，有80%80%的業(yè)績要靠自己承擔(dān)，不僅管的業(yè)績要靠自己承擔(dān)，不僅管 理收入低，而且主要是來源于個人業(yè)績。理收入低，而且主要是來源于個人業(yè)績。 9 由此可見，小組的人力規(guī)模與主任的收入的由此可見，小組的人力規(guī)模與主任的收入的 確是息息相關(guān)。明明是公司賦予的合法權(quán)益，確是息息相關(guān)。明明是公司賦予的合法權(quán)益， 但我們卻有但我們卻有80%80%的主任因增員不力，人力發(fā)的主任因增員不力，人力發(fā) 展停滯不前而無法充分享受，而且一旦管理展停滯不前而無法充分享受，而且一旦管理 收入過低，會直接影響主任的管理積極性和收入

8、過低，會直接影響主任的管理積極性和 發(fā)展動力，形成惡性循環(huán)。發(fā)展動力，形成惡性循環(huán)。 10 獨(dú)行俠：既然不想做主管，我為什么要增員？ 留存兩年以上在職人員增員情況分析留存兩年以上在職人員增員情況分析 有增員人 數(shù)占比 組織系列業(yè)務(wù)員系列 有增員無增員 人 數(shù)11741726516 占 比34.4%50.5%15.1% 月均收入4990.952928.321272.59 注：月均收入數(shù)據(jù)來源為1996.62000.5收入 11 上表數(shù)據(jù)顯示，在公司留存兩年以上的在職人員上表數(shù)據(jù)顯示，在公司留存兩年以上的在職人員 當(dāng)中，曾任主任或目前人主管以上職級的級走組織系當(dāng)中，曾任主任或目前人主管以上職級的級

9、走組織系 列的人員占到總?cè)肆Φ牧械娜藛T占到總?cè)肆Φ?4.4%34.4%，而業(yè)務(wù)員系列中有增，而業(yè)務(wù)員系列中有增 員的達(dá)到總?cè)肆Φ膯T的達(dá)到總?cè)肆Φ?0.5%50.5%，也就是說始終沒有增員、，也就是說始終沒有增員、 始終孤軍奮戰(zhàn)的只占始終孤軍奮戰(zhàn)的只占15%15%，而且僅在業(yè)務(wù)員系列中，而且僅在業(yè)務(wù)員系列中， 有增員的業(yè)務(wù)員收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于無增員的業(yè)務(wù)員。有增員的業(yè)務(wù)員收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于無增員的業(yè)務(wù)員。 12 離職人員的增員情況與留存時間之間的關(guān)系離職人員的增員情況與留存時間之間的關(guān)系 5.24%5.24% 94.76%94.76% 45.99%45.99% 54.01%54.01% 73.09%73

10、.09% 26.91%26.91% 89.89%89.89% 10.11%10.11% 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 70%70% 80%80% 90%90% 100%100% 1年1年2年2年3年3年4年4年 有增員有增員 無增員無增員 13 這張柱狀圖很生動地告訴我們，在公司留存了這張柱狀圖很生動地告訴我們，在公司留存了4 4年年 以上的人員，有近以上的人員，有近90%90%的人有增員；其次一次遞減，的人有增員；其次一次遞減， 在公司留存不足一年的，只有在公司留存不足一年的，只有5%5%的人有增員。這組的人有增員。這組 數(shù)據(jù)的

11、巨大差異足以說明增員與留存之間的確有著數(shù)據(jù)的巨大差異足以說明增員與留存之間的確有著 密不可分的關(guān)系。即使不做主管，要想在這個行業(yè)密不可分的關(guān)系。即使不做主管，要想在這個行業(yè) 做得長久，做得優(yōu)秀，也必須增員。做得長久，做得優(yōu)秀，也必須增員。 14 道理很簡單：道理很簡單： 一、你增來新人，就必須輔導(dǎo)他，陪同展業(yè)，所謂教一、你增來新人，就必須輔導(dǎo)他，陪同展業(yè)，所謂教 學(xué)相長，對于自身的保險理念、展業(yè)技巧，無疑是一學(xué)相長，對于自身的保險理念、展業(yè)技巧，無疑是一 個很好的自我提升機(jī)會；個很好的自我提升機(jī)會； 二、面對自己增來的信任，自尊心與榮譽(yù)感都在有意二、面對自己增來的信任，自尊心與榮譽(yù)感都在有意

12、無意中要求自己要比下一代做的好，這正符合營銷管無意中要求自己要比下一代做的好，這正符合營銷管 理自我激勵的特點(diǎn)；理自我激勵的特點(diǎn)； 三、如果你以前是老師，周圍的朋友、客戶群體大都三、如果你以前是老師，周圍的朋友、客戶群體大都 是這個圈子里的，一旦你增來一個以前做電腦行業(yè)的是這個圈子里的，一旦你增來一個以前做電腦行業(yè)的 新人，在與他溝通、陪同展業(yè)的過程中，你會接觸到新人，在與他溝通、陪同展業(yè)的過程中，你會接觸到 一個全新的行業(yè)和不同類型的人，這其實(shí)就是我們常一個全新的行業(yè)和不同類型的人，這其實(shí)就是我們常 說的說的“增員增市場增員增市場”。 15 二、我們該怎樣做好增員? 這一問題的討論實(shí)質(zhì)上是研

13、究作為營銷部、營業(yè)區(qū)、這一問題的討論實(shí)質(zhì)上是研究作為營銷部、營業(yè)區(qū)、 營業(yè)部如何為業(yè)務(wù)人員的增員工作提供最好的支持與營業(yè)部如何為業(yè)務(wù)人員的增員工作提供最好的支持與 輔導(dǎo)，充分發(fā)揮外力的推動作用。這是一個十分艱巨、輔導(dǎo)，充分發(fā)揮外力的推動作用。這是一個十分艱巨、 繁雜的系統(tǒng)工程，其中涵蓋著增員話術(shù)研討、增員輔繁雜的系統(tǒng)工程，其中涵蓋著增員話術(shù)研討、增員輔 助工具的開發(fā)、增員習(xí)慣的養(yǎng)成、增員技巧的培訓(xùn)、助工具的開發(fā)、增員習(xí)慣的養(yǎng)成、增員技巧的培訓(xùn)、 嚴(yán)格選擇意識的強(qiáng)化等等。在這里只談一談增員效益嚴(yán)格選擇意識的強(qiáng)化等等。在這里只談一談增員效益 的問題。的問題。 16 什么時候增員，效益最好？ 1 1

14、、從營業(yè)單位的小環(huán)境分析，與新人上崗時間相關(guān)、從營業(yè)單位的小環(huán)境分析，與新人上崗時間相關(guān) 的因素有以下三點(diǎn)：的因素有以下三點(diǎn)： a. a. 從新人考核期看：從新人考核期看：1 1、4 4、7 7、1010月上崗，可有完整月上崗，可有完整 的考核季；的考核季；3 3、6 6、9 9、1212月上崗，有四個月的考核月上崗，有四個月的考核 期，保證新人有較長的適應(yīng)行業(yè)、調(diào)整個人心態(tài)的期，保證新人有較長的適應(yīng)行業(yè)、調(diào)整個人心態(tài)的 時間。時間。 b.b.從新人參加代理人考試看：以從新人參加代理人考試看：以3 3月月1 1日上崗為例：日上崗為例：3 3、 4 4、5 5月主要精力用于轉(zhuǎn)證；月主要精力用于轉(zhuǎn)

15、證；5 5月中旬報名并參加月中旬報名并參加6 6 月份代理人考試；月份代理人考試；6 6月月1 1日轉(zhuǎn)正，日轉(zhuǎn)正，6 6月底獲得代理人月底獲得代理人 資格證書，這種先轉(zhuǎn)正、再拿證的方式有利于新人資格證書，這種先轉(zhuǎn)正、再拿證的方式有利于新人 認(rèn)可保險業(yè)，提高參加代理人考試的積極性和主動認(rèn)可保險業(yè)，提高參加代理人考試的積極性和主動 性。性。 17 c.c.從營業(yè)單位的晉升維持來看：從營業(yè)單位的晉升維持來看：3 3、6 6、9 9、1212月上崗月上崗 有利于晉升、維持的人員補(bǔ)充，具有較強(qiáng)的內(nèi)在生有利于晉升、維持的人員補(bǔ)充，具有較強(qiáng)的內(nèi)在生 存動力。存動力。 綜上所述：綜上所述：2 2、5 5、8

16、8、11 11月不屬于考核月，應(yīng)拿月不屬于考核月，應(yīng)拿 出較大精力增員，新人在出較大精力增員，新人在3 3、6 6、9 9、1212月上崗，有月上崗，有 利于營業(yè)單位晉升維持考核和新人轉(zhuǎn)正留存。利于營業(yè)單位晉升維持考核和新人轉(zhuǎn)正留存。 18 2 2、從營銷的大環(huán)境分析，與新人上崗時間相關(guān)的因素、從營銷的大環(huán)境分析，與新人上崗時間相關(guān)的因素 有以下兩點(diǎn)：有以下兩點(diǎn)： a.a.從脫落率看：一季度屬于脫落高峰，原因有年終獎、從脫落率看：一季度屬于脫落高峰，原因有年終獎、 春節(jié)、第一考核季等，因此應(yīng)在春節(jié)、第一考核季等，因此應(yīng)在2 2月開始做增員動作，月開始做增員動作， 預(yù)先對損失人力進(jìn)行補(bǔ)充。從人的

17、普遍心里分析，春預(yù)先對損失人力進(jìn)行補(bǔ)充。從人的普遍心里分析，春 節(jié)過后也是增員的有利時機(jī)。節(jié)過后也是增員的有利時機(jī)。 b.b.從轉(zhuǎn)正率看：二季度、四季度屬于轉(zhuǎn)正高峰。這是從轉(zhuǎn)正率看：二季度、四季度屬于轉(zhuǎn)正高峰。這是 業(yè)績高峰的連動作用。應(yīng)在一季度、二季度、三季度、業(yè)績高峰的連動作用。應(yīng)在一季度、二季度、三季度、 四季度初做增員動作（讓新人在四季度初做增員動作（讓新人在3 3、4 4、9 9、1010月上崗）月上崗） 在業(yè)績高峰的大環(huán)境，有利于新人轉(zhuǎn)正留存。在業(yè)績高峰的大環(huán)境，有利于新人轉(zhuǎn)正留存。 19 增什么樣的人，留存最高？ 1、年齡段、年齡段 25歲以下 2530歲 30歲以上 營銷現(xiàn)有人

18、力占比6.11%18%75.6% 99年離職人數(shù)占比13.5%22.4%64.2% 高中、中專大專 本科以上 營銷現(xiàn)有人力占比64.7%29.4%5.8% 99年離職人數(shù)占比71%23%6.1% 2、學(xué)歷、學(xué)歷 20 男性女性 營銷現(xiàn)有人力占比26.3%73.7% 99年離職人數(shù)占比34.1%65.9% 3、性別、性別 年齡越小，年齡越小， 脫落率越高；脫落率越高； 年齡越大，年齡越大， 脫落率越低。脫落率越低。 高中以下人員，高中以下人員， 脫落率較高；脫落率較高； 大專學(xué)歷人員，大專學(xué)歷人員， 最為穩(wěn)定。最為穩(wěn)定。 男性業(yè)務(wù)員男性業(yè)務(wù)員 脫落率較高；脫落率較高； 女性業(yè)務(wù)員女性業(yè)務(wù)員 較為

19、穩(wěn)定。較為穩(wěn)定。 21 從上述數(shù)據(jù)可以看出：在年齡方面應(yīng)偏重選擇從上述數(shù)據(jù)可以看出：在年齡方面應(yīng)偏重選擇 3030歲以上，責(zé)任感強(qiáng)、較為穩(wěn)定的人；在學(xué)歷方面，歲以上，責(zé)任感強(qiáng)、較為穩(wěn)定的人；在學(xué)歷方面， 大專學(xué)歷的人員最為穩(wěn)定，大本以上的人員的脫落大專學(xué)歷的人員最為穩(wěn)定，大本以上的人員的脫落 率反而略高于平均值，一種可能是高學(xué)歷人員有更率反而略高于平均值，一種可能是高學(xué)歷人員有更 多的其他就業(yè)機(jī)會，另一種可能就是管理環(huán)境尚不多的其他就業(yè)機(jī)會，另一種可能就是管理環(huán)境尚不 理想，難以留住高層次的人才；在性別方面，女性理想，難以留住高層次的人才；在性別方面，女性 業(yè)務(wù)員留存率更高，一方面與女性尋求穩(wěn)

20、定、不愿業(yè)務(wù)員留存率更高，一方面與女性尋求穩(wěn)定、不愿 冒險的性格特征有關(guān)，另一方面是否也表明女性更冒險的性格特征有關(guān)，另一方面是否也表明女性更 適合保險這一行業(yè)。適合保險這一行業(yè)。 22 增什么樣的人，最有希望成為績優(yōu)人員？ 1、業(yè)務(wù)精英男女比例統(tǒng)計、業(yè)務(wù)精英男女比例統(tǒng)計 男男 24%24% 女女 76%76% 女女 75%75% 男男 25%25% 業(yè)務(wù)精英中男女比例業(yè)務(wù)精英中男女比例全省業(yè)務(wù)員中男女比例全省業(yè)務(wù)員中男女比例 業(yè)務(wù)精英中男女比例與全體業(yè)務(wù)員中男女比例基本持平。業(yè)務(wù)精英中男女比例與全體業(yè)務(wù)員中男女比例基本持平。 23 2、業(yè)務(wù)精英年齡階段統(tǒng)計、業(yè)務(wù)精英年齡階段統(tǒng)計 業(yè)務(wù)精英年齡

21、段業(yè)務(wù)精英年齡段 13%13% 3%3% 48%48% 36%36% 20-29歲20-29歲30-39歲30-39歲40-49歲40-49歲50歲以上50歲以上 全體業(yè)務(wù)員年齡段全體業(yè)務(wù)員年齡段 3%3% 19%19% 46%46% 32%32% 20-29歲20-29歲30-39歲30-39歲40-49歲40-49歲50歲以上50歲以上 業(yè)務(wù)精英中業(yè)務(wù)精英中30-49歲人員占比達(dá)到歲人員占比達(dá)到84.44%，遠(yuǎn)高于全體業(yè)，遠(yuǎn)高于全體業(yè) 務(wù)員中該年齡段的占比務(wù)員中該年齡段的占比77%，可見此年齡段人員最具潛力。，可見此年齡段人員最具潛力。 180 238 64 13 3212 2313 13

22、85 244 24 3、業(yè)務(wù)精英學(xué)歷情況統(tǒng)計、業(yè)務(wù)精英學(xué)歷情況統(tǒng)計 大學(xué)大學(xué) 13%13% 大專大專 51%51% 中專中專 12%12% 高中高中 24%24% 碩士碩士 0%0% 不詳不詳 0%0% 高中高中 45%45% 中專中專 18%18% 大學(xué)大學(xué) 7%7% 碩士以上碩士以上 0%0%不詳 不詳 0%0%大專大專 30%30% 業(yè)務(wù)精英學(xué)歷統(tǒng)計業(yè)務(wù)精英學(xué)歷統(tǒng)計全體業(yè)務(wù)員學(xué)歷統(tǒng)計全體業(yè)務(wù)員學(xué)歷統(tǒng)計 在業(yè)務(wù)精英中，大專以上學(xué)歷人員占比高達(dá)在業(yè)務(wù)精英中，大專以上學(xué)歷人員占比高達(dá)64.2%，而在全體，而在全體 業(yè)務(wù)員中，大專以上人員占比為業(yè)務(wù)員中，大專以上人員占比為37%；全體業(yè)務(wù)員中高中

23、、中；全體業(yè)務(wù)員中高中、中 專人員占比為專人員占比為62%，而在業(yè)務(wù)精英中占比僅為，而在業(yè)務(wù)精英中占比僅為36%。這種比例。這種比例 的倒掛告訴我們，高素質(zhì)才有高潛能，高素質(zhì)才有高發(fā)展。的倒掛告訴我們，高素質(zhì)才有高潛能，高素質(zhì)才有高發(fā)展。 3155 1322 2164 483 25 4、業(yè)務(wù)精英在加盟平安前的工作統(tǒng)計、業(yè)務(wù)精英在加盟平安前的工作統(tǒng)計 3 33 3 4 4 5 5 1212 1515 18181818 2020 2929 3131 3333 3838 5050 5858 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 企業(yè)管理者企業(yè)管理者 專業(yè)人員專業(yè)人員 銷售人員銷售人員 技術(shù)人員技術(shù)人員 企業(yè)工人企業(yè)工人 其它其它 金融行業(yè)金融行業(yè) 公務(wù)員公務(wù)員 自由職業(yè)者自由職業(yè)者 服務(wù)業(yè)人員服務(wù)業(yè)人員 個體業(yè)者個體業(yè)者 離退休人員離退休人員 私營業(yè)主私營業(yè)主 治安/ 軍人治安/ 軍人 社團(tuán)人員社團(tuán)人員 說明：專業(yè)人士是指教師、醫(yī)生、律師等專業(yè)性行業(yè)。說明：專業(yè)人士是指教師、醫(yī)生、律師等專業(yè)性行業(yè)。 26 5、業(yè)務(wù)精英在