會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)定位

1、會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與管理會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)與管理 鄭建瑜鄭建瑜 第三章第三章 會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)定位 會(huì)展場(chǎng)館的客戶管理 會(huì)展場(chǎng)館場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo) 自辦展?fàn)I銷(xiāo) 會(huì)展場(chǎng)館的國(guó)際化管理 本章閱讀案例 會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)系統(tǒng) 信息反饋系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng) 產(chǎn)品功能系統(tǒng) 定價(jià)系統(tǒng) 廣告宣傳系統(tǒng) 產(chǎn)品分配與推銷(xiāo)系統(tǒng) 服務(wù)系統(tǒng) 計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三部曲（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三部曲（stp） 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)定位會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)定位 定位要突出場(chǎng)館的設(shè)施及服務(wù)與市場(chǎng) 上同類(lèi)場(chǎng)館之間的差異；確保客戶在 租用本企業(yè)的場(chǎng)地后能獲得理想

2、的利 益要求；要樹(shù)立企業(yè)鮮明的市場(chǎng)形象 （包括功能性形象和象征性形象）。 在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一般要考慮供給因素， （比如展覽面積、服務(wù)水平、配套設(shè)施）和 需求因素（如營(yíng)業(yè)收入、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)品 牌）在識(shí)別自身的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（硬件、服 務(wù)、人員、形象）的前提下選擇合適的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，從而向場(chǎng)館的客戶（主辦、展商、觀 眾、與會(huì)人士、承辦商、貴賓、公眾及游客 等）傳播和送達(dá)定位信息（定位、優(yōu)勢(shì)和服 務(wù)意愿）。 市場(chǎng)定位的方法市場(chǎng)定位的方法 采用swot分析法 上海國(guó)際展覽中心的例子 市場(chǎng)定位的方法市場(chǎng)定位的方法 s 齊全的周邊配套設(shè) 施；多樣化的經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目；優(yōu)秀的自辦 展能力；先進(jìn)管理 輸出模式 w

3、有限的展出面積； 無(wú)場(chǎng)館擴(kuò)建空間； 服務(wù)意識(shí)差 o 集團(tuán)化合作經(jīng)營(yíng)趨 勢(shì)上海入wto帶 來(lái)商機(jī)；政府對(duì)展 覽業(yè)的關(guān)注；重商 務(wù)會(huì)議及演出開(kāi)發(fā) t 新興場(chǎng)館的建立 其他場(chǎng)館的戰(zhàn)略聯(lián)盟 國(guó)外會(huì)展巨頭的涌入 上海國(guó)際展覽中心的定位上海國(guó)際展覽中心的定位 通過(guò)swot分析，上海國(guó)際展覽中心 明確了市場(chǎng)定位，提出了“甘作中小 型精品展覽會(huì)搖籃”的方針。堅(jiān)持把 場(chǎng)地銷(xiāo)售定位在中小型、高質(zhì)量的展 覽會(huì)，這不僅能提高展館出租收益， 還帶動(dòng)了租賃、飲食消費(fèi)、人員服務(wù) 和保衛(wèi)等相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目的收益。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 展覽場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)者首先必須明確的是 展覽場(chǎng)館的目標(biāo)市場(chǎng)并不僅僅是展覽 公司或其他的主辦單位 其次，場(chǎng)

4、館最關(guān)鍵的并不是可展出面 積，另外還必須注意場(chǎng)館并不能創(chuàng)造 市場(chǎng)，場(chǎng)館必須提高其利用率。 在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位時(shí)，場(chǎng)館的 經(jīng)營(yíng)者應(yīng)綜合考慮以下兩個(gè)因素 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 （1）從供給的角度看 展覽面積：面積龐大的展覽會(huì)固然是行業(yè) 的盛會(huì)，且一般有比較大的影響力，但如果 參展商的參展意圖是讓銷(xiāo)售人員有更多的機(jī) 會(huì)面對(duì)面地與潛在客戶接觸，從而使這些用 戶做出訂貨決策，那么場(chǎng)館的面積只要能滿 足相關(guān)行業(yè)的需要就可以了，所以展覽場(chǎng)館 在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不能單一的宣傳展覽面積 有多大。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 服務(wù)水平：在場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)中有時(shí)候?qū)I(yè)化 服務(wù)水平比場(chǎng)館的面積更為重要。一方 面，在可租用展覽面積一定的前

5、提下， 優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)能形成展覽場(chǎng)館的重要 競(jìng)爭(zhēng)力甚至彌補(bǔ)場(chǎng)館在硬件設(shè)施方面存 在的缺憾，另一方面，若在對(duì)外宣傳中 突出專(zhuān)業(yè)、完善的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，能有效吸 引展會(huì)主辦單位或展覽公司。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 配套設(shè)施：會(huì)展的一大特點(diǎn)是周期短、 時(shí)間要求嚴(yán)。如果沒(méi)有良好的配套服務(wù) 設(shè)施，就不能按時(shí)完成布展撤展工作， 無(wú)法保證會(huì)展按時(shí)周轉(zhuǎn)。因此在展館附 近應(yīng)配有齊全的配套基礎(chǔ)設(shè)施，如賓館、 酒店、商場(chǎng)、健身場(chǎng)所等，為展會(huì)和游 客提供方便的同時(shí)，也避免了重復(fù)建設(shè) 所帶來(lái)的浪費(fèi)，另外，配套服務(wù)設(shè)施還 包括大型商場(chǎng)、商務(wù)寫(xiě)字樓等。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 （2）從需求的角度看 營(yíng)業(yè)收入：展覽場(chǎng)館確實(shí)應(yīng)該選擇利 潤(rùn)最高的

6、展覽會(huì)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，但同 時(shí)必須綜合分析承接小型展覽會(huì)可能會(huì) 帶來(lái)的各種負(fù)面效應(yīng)，此外還要合理排 布展覽會(huì)的檔期，通過(guò)這些途徑來(lái)增加 營(yíng)業(yè)收入，追求利潤(rùn)的最大化。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 展會(huì)規(guī)模：展覽會(huì)的規(guī)模對(duì)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng) 的綜合收益影響很大，承接大規(guī)模的 展覽會(huì)能夠帶來(lái)可觀的直接收益，故 而場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者應(yīng)引入營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制爭(zhēng)取更 多的大規(guī)模展覽會(huì)來(lái)本館舉辦，代替 小而多地展覽會(huì)，提高企業(yè)的整體收 益。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 展會(huì)品牌：和展會(huì)規(guī)模一樣，展覽會(huì) 的品牌直接影響場(chǎng)館的營(yíng)業(yè)收入，高 檔次、國(guó)際性的名牌展覽會(huì)不僅可以 帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是能 提升場(chǎng)館的知名度，并促進(jìn)場(chǎng)館服務(wù) 水平的提高。所以吸

7、引國(guó)際性的展覽 會(huì)前來(lái)舉辦非常重要。 影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素 （1）會(huì)展場(chǎng)館所在地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，會(huì)展場(chǎng)館要對(duì) 鄰近省市的場(chǎng)館做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，通 過(guò)對(duì)它們進(jìn)行客源市場(chǎng)分析、發(fā)展優(yōu)勢(shì) 與劣勢(shì)分析、經(jīng)營(yíng)管理成效等分析，從 宏觀上了解自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，為市場(chǎng) 定位定下全局的發(fā)展觀念。 通過(guò)分析周?chē)鷪?chǎng)館的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，了解 自身的處境，對(duì)本區(qū)域周?chē)膱?chǎng)館的 區(qū)位、面積、特征做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查， 有利于自身針對(duì)性的發(fā)展規(guī)劃，在此 基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)定位。 影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素 1）要對(duì)自身的設(shè)施和服務(wù)進(jìn)行分析。 2）業(yè)務(wù)狀況和趨勢(shì)分析。 3）從

8、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、技術(shù)的角 度分析環(huán)境變化對(duì)場(chǎng)館業(yè)務(wù)和市場(chǎng)所產(chǎn) 生的影響。 4）競(jìng)爭(zhēng)分析。 影響目標(biāo)市場(chǎng)地位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)地位的要素 （2）細(xì)分市場(chǎng)情況 1）了解細(xì)分市場(chǎng)情況，首先就是要確 定會(huì)展場(chǎng)館的目標(biāo)市場(chǎng)，會(huì)展場(chǎng)館的 目標(biāo)市場(chǎng)主要是辦展機(jī)構(gòu)、各政府組 織和一些特殊的團(tuán)體。 2）市場(chǎng)細(xì)分的作用 有利于發(fā)現(xiàn)和利用較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 有利于合理使用場(chǎng)館的資源; 有利于場(chǎng)館開(kāi)展有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素 3）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 地理因素 人口因素 心理因素 參展行為因素 最終客戶的要求 客戶的市場(chǎng)規(guī)模和參展數(shù)量 影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的

9、要素 （3）場(chǎng)館自身的情況。 場(chǎng)館必須明確認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在差 異性上尋找突破口，明確市場(chǎng)定位目標(biāo)。 場(chǎng)館自身情況分析包括場(chǎng)館容量及可供展覽 面積、配套設(shè)施、智能化水平、周邊環(huán)境等， 尋找服務(wù)差異、人員差異、形象差異、品牌 差異， 但是也必須認(rèn)識(shí)到，并不是所有的差 異都能使場(chǎng)館獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有些差異可能 不適合場(chǎng)館的宗旨和目標(biāo)；有些差異可能只 帶來(lái)微弱的優(yōu)勢(shì)，且需要支付很高的開(kāi)始成 本；還有些差異可能不被客戶認(rèn)同。 影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素影響目標(biāo)市場(chǎng)定位的要素 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三要素目標(biāo)市場(chǎng)定位的三要素 樹(shù)立本企業(yè)的鮮明形象。包括功能性形 象和象征性形象，前者指為會(huì)議或展覽 會(huì)提供服務(wù)的實(shí)際功

10、能形象，后者指場(chǎng) 館的抽象化形象，如文化內(nèi)涵形象、高 檔次的形象等。 突出本場(chǎng)館的設(shè)施及服務(wù)與市場(chǎng)上同 類(lèi)場(chǎng)館之間的差異，這種差異是形成本 館特色的前提條件。 確保客戶在租用本企業(yè)的場(chǎng)地后能獲 得理想的利益要求，這是促成展覽會(huì) 主辦單位或展覽公司發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的 決定性因素，也是有效市場(chǎng)定位的關(guān) 鍵。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三要素目標(biāo)市場(chǎng)定位的三要素 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 識(shí)別自身的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 硬件：通過(guò)設(shè)計(jì)參數(shù)的處理，使自身 在容量、配套設(shè)施、職能水平、周邊 環(huán)境等屬性上不同于其他場(chǎng)館，從而 為展會(huì)主辦者提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的 選擇性特征。 服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)是提升場(chǎng) 館競(jìng)爭(zhēng)

11、力的有效途徑，場(chǎng)館若能提供 更優(yōu)質(zhì)、更積極、更完善的展品運(yùn)輸、 搭建展臺(tái)、住所接待、會(huì)議安排、旅 行咨詢(xún)等與會(huì)議和展覽有關(guān)的服務(wù)， 就能使自己明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 人員：人員是展覽場(chǎng)館最基本的資源， 高素質(zhì)的員工能夠支持場(chǎng)館取得更強(qiáng) 的競(jìng)爭(zhēng)力，因此，場(chǎng)館在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活 動(dòng)中，必須突出自身?yè)碛袑?zhuān)業(yè)水平高 的工作團(tuán)隊(duì)，能為展會(huì)組織者、參展 商以及與會(huì)人員提供便捷、高效的服 務(wù)。 形象：品牌形象是企業(yè)在信息時(shí)代、 情感時(shí)代對(duì)重要的資源。若不同場(chǎng)館的 其他因素看起來(lái)很相似，展覽公司便會(huì) 根據(jù)他們對(duì)各場(chǎng)館的形象認(rèn)知來(lái)選擇場(chǎng)

12、 館。因此，場(chǎng)館必須制造和宣傳有個(gè)性、 有影響的企業(yè)形象，即通過(guò)形象差別來(lái) 進(jìn)行市場(chǎng)定位。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 場(chǎng)館在發(fā)現(xiàn)了自身有許多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之 后必須選擇其中最有價(jià)值或疑義的，場(chǎng) 館要確定是建立一種還是若干種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。一般場(chǎng)館應(yīng)該選準(zhǔn)一個(gè)特點(diǎn)，并使 這個(gè)特點(diǎn)成為本行業(yè)中的第一。如果定 位的因素較多則能吸引較多的細(xì)分市場(chǎng)， 但這容易使市場(chǎng)定位變得模糊。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟目標(biāo)市場(chǎng)定位的三步驟 傳播和送達(dá)定位信息 會(huì)展場(chǎng)館在確定了自己的市場(chǎng)定位后， 還必須把這種定位信息傳達(dá)給目標(biāo)市 場(chǎng)，也就是要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力

13、表明自身 的定位、優(yōu)勢(shì)和服務(wù)意愿，以引起客 戶的注意和興趣。 客戶管理客戶管理 場(chǎng)館客戶的類(lèi)型 客戶管理的策略 場(chǎng)館客戶的類(lèi)型場(chǎng)館客戶的類(lèi)型 組展商 組展商包括政府相關(guān)部門(mén)、展覽會(huì)公司 和行業(yè)協(xié)會(huì)等。 展覽會(huì)的組織者也就是組展商是場(chǎng)館經(jīng) 營(yíng)的最直接客戶，組展商是連接場(chǎng)館和 參展商及各類(lèi)資源的重要紐帶。只有通 過(guò)組展商與各方面的溝通合作，才能保 證展會(huì)的正常運(yùn)作。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)界把 展會(huì)的組織者稱(chēng)為組展商。 場(chǎng)館客戶的類(lèi)型場(chǎng)館客戶的類(lèi)型 參展商 參展商是組展商最直接、最重要的客戶。 組展商整合種種資源，目的就是希望參 展商在展會(huì)上能夠贏得利益，或是達(dá)到 直接的銷(xiāo)售額，或是達(dá)成商務(wù)貿(mào)易洽談， 尋找到

14、新的合作伙伴，或是推廣出新產(chǎn) 品等等。 場(chǎng)館客戶的類(lèi)型場(chǎng)館客戶的類(lèi)型 參觀者 可以劃分為專(zhuān)業(yè)觀眾和公眾兩類(lèi)。專(zhuān)業(yè) 觀眾是參展商的潛在客戶，他們觀展 帶 有一定的商務(wù)目的，而公眾則主要是最 終消費(fèi)者，他們中的大部分人來(lái)展覽會(huì) 只是為了觀看。展覽會(huì)的性質(zhì)雖由展覽 會(huì)組織者決定，但可以通過(guò)參觀者的成 分反映出來(lái)。參觀者是參展商的衣食父 母。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 客戶細(xì)分 戰(zhàn)略客戶，對(duì)場(chǎng)館市場(chǎng)戰(zhàn)略具有重大影 響； 主要客戶，是場(chǎng)館的主要盈利客戶； 交易客戶，是對(duì)場(chǎng)館價(jià)值不大的為數(shù)眾 多的客戶； 風(fēng)險(xiǎn)客戶，是讓場(chǎng)館蒙受損失的客戶。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 關(guān)系發(fā)展策略 戰(zhàn)略客戶，

15、宜與其建立長(zhǎng)期、密切的客 戶聯(lián)盟型關(guān)系； 主要客戶，應(yīng)與其發(fā)展長(zhǎng)期、穩(wěn)定的學(xué) 習(xí)型關(guān)系； 交易客戶，應(yīng)與其維持原先的交易型關(guān) 系； 風(fēng)險(xiǎn)客戶，應(yīng)拒絕為他們服務(wù)，及時(shí)終 止與他們的關(guān)系。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 資源分配策略 場(chǎng)館應(yīng)為不同的客戶關(guān)系匹配相應(yīng)的場(chǎng)館資 源。對(duì)于與戰(zhàn)略客戶的聯(lián)盟型關(guān)系，場(chǎng)館應(yīng)投 入足夠的資源，致力于長(zhǎng)期的密切合作，提升 場(chǎng)館的市場(chǎng)戰(zhàn)略；對(duì)于與主要客戶之間的學(xué)習(xí) 型關(guān)系，場(chǎng)館應(yīng)為長(zhǎng)期的互利發(fā)展投入較多的 資源；對(duì)于交易型關(guān)系，場(chǎng)館不應(yīng)為其投入過(guò) 多的資源；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)型客戶，場(chǎng)館應(yīng)慎重投入。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 促進(jìn)客戶關(guān)系健康發(fā)展 客戶關(guān)系的健康發(fā)

16、展，一是要維系現(xiàn) 已建立的與價(jià)值客戶（戰(zhàn)略客戶和主 要客戶）之間的良好的知識(shí)交換關(guān)系， 另一方面要促進(jìn)客戶關(guān)系的提升發(fā)展， 使交易客戶向主要客戶轉(zhuǎn)變，主要客 戶向戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)場(chǎng)館盈 利最大化的目的。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 其他策略 在選擇場(chǎng)館時(shí)，各參展者會(huì)考慮到當(dāng) 地的政治、文化、經(jīng)濟(jì)要素，以及他 們做生意的方式，不同的文化背景自 然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不同的要求。場(chǎng)館有硬 件設(shè)施的考慮，包括面積和地面承載 力等等。 住宿交通餐飲的檔次規(guī)模。不同的會(huì) 展參加人員的消費(fèi)水平不同，提供相 應(yīng)的服務(wù)水平也就不同。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 安全問(wèn)題。會(huì)展場(chǎng)館是一個(gè)人流量很大的 地

17、方，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)緊急事故，了解 參展人員的個(gè)人情況，如平均年齡、通常 行為、過(guò)去的會(huì)展經(jīng)歷，分析他們可能出 現(xiàn)的各種醫(yī)療情況。 周邊旅游環(huán)境要求。外地參展商到場(chǎng)館參 加展會(huì)，他們是商務(wù)旅游者，會(huì)前會(huì)后有 時(shí)要求周邊有些具有吸引力的景點(diǎn)。 個(gè)性化要求?，F(xiàn)代社會(huì)講究個(gè)性，人 們的要求也是多樣化的，不排除部分 參展企業(yè)要求自己設(shè)計(jì)自己的展臺(tái)等 等，作為成功的場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者都要考慮 到。 場(chǎng)館客戶管理策略場(chǎng)館客戶管理策略 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo) 展出面積 展出性質(zhì) 產(chǎn)品 展出方式 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)地形式 室內(nèi)場(chǎng)地與室外場(chǎng)地 凈場(chǎng)地和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái) 單獨(dú)展臺(tái)和集體展臺(tái) 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo) 展覽場(chǎng)地的區(qū)域劃分 展示

18、區(qū)域 公關(guān)區(qū)域 登記與咨詢(xún)區(qū)域 招待和洽談區(qū)域 辦公區(qū)域 儲(chǔ)存區(qū)域 休息區(qū)域 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例 寧波國(guó)際會(huì)展中心寧波國(guó)際會(huì)展中心 場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)的定位：寧波國(guó)際會(huì)展中心立足 于長(zhǎng)三角，利用寧波的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu) 勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)。一是為本地的展覽會(huì)服 務(wù)，如浙江省投資貿(mào)易洽談會(huì)、寧波服裝 博覽會(huì)等；二是發(fā)展與寧波產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)相吻 合的展會(huì)，如寧波模具展、科技五金展覽 會(huì)、機(jī)電、塑料原料等方面的展覽會(huì)等； 三是結(jié)合大上海，融入長(zhǎng)三角，發(fā)揮寧波 展覽公司規(guī)模小、機(jī)制靈活的長(zhǎng)處。 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例 寧波國(guó)際會(huì)展中心寧波國(guó)際會(huì)展中心 場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)的手段（活動(dòng)）：在非典時(shí)期， 寧波國(guó)際會(huì)展中心基

19、本上是一月一動(dòng)作。 舉辦培訓(xùn)班對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，舉辦會(huì)議進(jìn) 行業(yè)內(nèi)的交流；2003年 7 月，在寧波國(guó)際 會(huì)展中心舉辦“長(zhǎng)江三角洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)高峰 論壇”，討論整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)的會(huì)展發(fā)展 規(guī)劃。此外，還與北京、上海、溫州、杭 州、臺(tái)州、義烏等地加強(qiáng)了聯(lián)系。 場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例場(chǎng)地營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例 寧波國(guó)際會(huì)展中心寧波國(guó)際會(huì)展中心 場(chǎng)館促銷(xiāo)手段：安徽會(huì)展產(chǎn)業(yè)不夠發(fā)達(dá)， 正處在市場(chǎng)培育的階段，雖然2003年5-8月 安徽有20多個(gè)會(huì)展項(xiàng)目取消或者延期，但 相對(duì)上海、北京等城市來(lái)說(shuō)，sars對(duì)安徽 會(huì)展業(yè)影響不大。作為會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈的末端， 我們正在積極地推出各項(xiàng)措施，比如免 費(fèi)辦展政策等，表明我們場(chǎng)館的姿態(tài)。 最近我們

20、還要與展覽公司和一些大型展會(huì) 的主辦單位加強(qiáng)聯(lián)系，開(kāi)展一系列的招標(biāo) 活動(dòng)，培育我們的展會(huì)市場(chǎng)。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 場(chǎng)館開(kāi)展自辦展的原因 由于有展覽淡季，因此淡季時(shí)段的場(chǎng)館很難租 出。這就必須依靠場(chǎng)館自己主辦展覽，也就是 自辦展，來(lái)彌補(bǔ)淡季業(yè)務(wù)的不足，提高淡季的 出租率和利用率。展會(huì)主辦是展館淡季的主要 業(yè)務(wù)及收入來(lái)源。其次，自辦展還可以穿插在 場(chǎng)館場(chǎng)地出租的時(shí)間空檔，填補(bǔ)此時(shí)間段的空 白。另外，較為固定的品牌自辦展，還有利于 提升場(chǎng)館的形象，擴(kuò)大其知名度和美譽(yù)度，反 過(guò)來(lái)又有利于場(chǎng)館在旺季出租率的提高。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 自辦展場(chǎng)館角色的轉(zhuǎn)換 在自辦展中，會(huì)展場(chǎng)館扮演著展覽組織者的 角

21、色。會(huì)展場(chǎng)館與特定的參展商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系， 有特定的服務(wù)對(duì)象，它創(chuàng)造出服務(wù)的產(chǎn)品 展覽會(huì)，即提供展示環(huán)境和信息。在自辦展中， 會(huì)展場(chǎng)館在展覽活動(dòng)中的作用使它成為系統(tǒng)的 主體。在自辦展的展覽系統(tǒng)中，會(huì)展場(chǎng)館處于 核心和支配地位，它不但決定展覽的性質(zhì)、特 點(diǎn)和形式，而且決定展覽的最終效果，所以， 在自辦展中，會(huì)展場(chǎng)館的狀況決定展覽系統(tǒng)狀 況。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 自辦展?fàn)I銷(xiāo)的渠道有直接渠道和間接渠道兩 種。銷(xiāo)售的直接渠道是指辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)郵寄 和電話銷(xiāo)售及對(duì)重要客戶的上門(mén)銷(xiāo)售，將信 息傳遞給潛在的參展商，從而達(dá)到銷(xiāo)售展臺(tái) 的目的。使用直接銷(xiāo)售渠道的前提，是建立 一個(gè)完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

22、間接渠道是 指通過(guò)中間商來(lái)向企業(yè)銷(xiāo)售展位，一般是各 地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式與代 理商之間建立聯(lián)系。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 自辦展?fàn)I銷(xiāo)的直接銷(xiāo)售手段 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo) 直接郵寄 電話銷(xiāo)售 網(wǎng)上銷(xiāo)售 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 間接銷(xiāo)售渠道招展代理 獨(dú)家代理 排他代理 一般代理 承包代理 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 代理的聘用程序一般如下： 1）取得必要的證明資料，對(duì)代理商進(jìn)行 資質(zhì)驗(yàn)證，確定代理商的資質(zhì)可靠； 2） 展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理 商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審 查代理?xiàng)l件； 3）公司負(fù)責(zé)人(總經(jīng)理或副總經(jīng)理) 批準(zhǔn) 代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 代理商的權(quán)利： 按

23、合同規(guī)定收取傭金 從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料 按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商 的宣傳推廣支持 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保 證 代理商的責(zé)任： 按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行 職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)； 有責(zé)任對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推 廣； 定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況； 對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議； 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象； 按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格(或價(jià)格范圍)招 展，按時(shí)收取和繳納參展款(含定金)； 不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自 改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的 服務(wù)工作。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 代理傭金。 獨(dú)家代理、排他代理和一般代理

24、的 代理傭金，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)際收到 的、由該代理商招來(lái)的參展商所交的 參展費(fèi)總額的15 20的比例提??； 承包代理的傭金一般要高一些，如25 或更高。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 代理商的管理?？梢杂烧箷?huì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人負(fù)責(zé)對(duì)該展會(huì)招展代理的聯(lián)絡(luò)和管理， 要管理好各代理商，就必須要做好以下 幾點(diǎn)： 1）堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制度。 2）招展價(jià)格的控制。代理商對(duì)外招展的 價(jià)格折扣應(yīng)嚴(yán)格按照代理合同所規(guī)定 的價(jià)格折扣操作。辦展機(jī)構(gòu)給予代理 商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的 折扣要分開(kāi)，給予參展商的折扣由辦 展機(jī)構(gòu)決定，代理商無(wú)權(quán)給予，以免 引起招展價(jià)格的混亂。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 3）

25、收款與展位劃定。所有參展商展位的 劃定一般應(yīng)由辦展機(jī)構(gòu)控制和最后確 定，代理商一般無(wú)權(quán)劃位，只能提出 劃位建議，其建議只有辦展機(jī)構(gòu)書(shū)面 認(rèn)可后才有效。 4）參展商的參展費(fèi)。除承包代理外，代 理商原則上不得代收參展商的參展費(fèi) 及其他一切費(fèi)用，個(gè)別特殊情況，可 允許代理商代收參展商的參展費(fèi)，但 代理商必須在辦展機(jī)構(gòu)指定的時(shí)間內(nèi)， 將其所代收的參展商的參展費(fèi)扣除商 定的傭金后的余額全部交到辦展機(jī)構(gòu)。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 5）累進(jìn)制折扣的控制。累進(jìn)折扣的最高 傭金比例，應(yīng)要求相應(yīng)招展層位達(dá)到 一定的數(shù)量。傭金的結(jié)算，是按當(dāng)時(shí) 招展數(shù)量對(duì)應(yīng)的比例計(jì)算。以后跨檔， 再補(bǔ)足以前已結(jié)算

26、的傭金差額。 對(duì)于不同的代理商，具體傭金累進(jìn)折 扣可以分為分檔固定折扣和分檔浮動(dòng)折扣， 分檔固定折扣是代理商招展展位的不同數(shù) 量適用于不同的檔位折扣，檔位固定，折 扣比例固定，傭金分段計(jì)提；分檔浮動(dòng)折 扣，代理商招展展位數(shù)量檔位與傭金比例 對(duì)應(yīng)浮動(dòng)，即以最后招展展位所達(dá)到的對(duì) 應(yīng)檔位下限數(shù)的傭金比例計(jì)提傭金。 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 自辦展?fàn)I銷(xiāo)自辦展?fàn)I銷(xiāo) 代理風(fēng)險(xiǎn)的防范。在招展工作中使用 招展代理有許多好處，但如果管理不 善，也會(huì)帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)：多頭對(duì)外的 風(fēng)險(xiǎn)、代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)、損壞 辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)、收款 和展位劃位混亂的風(fēng)險(xiǎn)、展位臨期有 空缺的風(fēng)險(xiǎn)。 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理

27、場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境更加復(fù) 雜 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的控制有所不同 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合與控制、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)要 求更高 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的跨國(guó)延伸 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理 場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義 1、延長(zhǎng)了場(chǎng)館的生命周期。 2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以獲得比在國(guó)內(nèi)銷(xiāo) 售更高的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)館利潤(rùn)最大化目 標(biāo)。 3、國(guó)際市場(chǎng)潛力巨大，而且國(guó)際市場(chǎng) 上競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，在某些方面低于國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作 1、收集、分析國(guó)際市場(chǎng)信息。 2、制定跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 3、選擇最有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4、與國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司、國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商或代 理商進(jìn)行廣泛聯(lián)系、洽談生意。 5

28、、培訓(xùn)場(chǎng)館的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作 6、制定在國(guó)外是市場(chǎng)上的促銷(xiāo)方案。 7、建立各種配銷(xiāo)通道。 8、制定產(chǎn)品價(jià)格策略。 9、提供各種維修和服務(wù)。 10、評(píng)估、控制在各國(guó)市場(chǎng)上的國(guó)際營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要步驟： 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。 做出是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策。 決定進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后，做出國(guó)際市場(chǎng) 選擇決策。 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入決策。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織決策。 場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例 2001年，德國(guó)的漢諾威、杜塞爾多夫、慕 尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展 覽場(chǎng)館，在全

29、球范圍內(nèi)引起了極大關(guān)注。 2003年11月7日，亞洲的三家一流會(huì)展中 心上海新國(guó)際博覽中心、新達(dá)新加坡國(guó) 際會(huì)議與博覽中心和日本會(huì)展中心在新加坡 簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟諒解備忘錄，宣告正式成立亞 太會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略聯(lián)盟（apva），這是亞洲會(huì) 展業(yè)界一次史無(wú)前例的戰(zhàn)略合作。 場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例場(chǎng)館國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)例 聯(lián)盟三方已就以下方面達(dá)成合作共識(shí)，如 實(shí)施聯(lián)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與研究活動(dòng)，定期交 流三方各自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理及當(dāng)?shù)貢?huì) 展市場(chǎng)方面的動(dòng)態(tài)等。同時(shí)，聯(lián)盟三方正 致力于設(shè)立統(tǒng)一的客戶服務(wù)和運(yùn)營(yíng)程序標(biāo) 準(zhǔn)，以及商討有關(guān)三方互惠營(yíng)銷(xiāo)方面的事 宜?？梢灶A(yù)見(jiàn)，apva的成立將為聯(lián)盟三方 的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造更加寬闊

30、的路徑。 本章案例閱讀本章案例閱讀 廣東展覽館市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分析 四、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)四、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng) 1、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 （1）市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)調(diào)查包括市場(chǎng)需求調(diào)查、市場(chǎng)環(huán) 境調(diào)查、會(huì)展場(chǎng)館歷史資料調(diào)查、國(guó) 家和地方的有關(guān)的方針政策調(diào)查4個(gè)內(nèi) 容。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，以會(huì) 展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方 法和技術(shù)，對(duì)會(huì)展場(chǎng)館未來(lái)的狀況和發(fā) 展趨勢(shì)作出科學(xué)的估計(jì)個(gè)和推測(cè)。包括 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、成本消 耗費(fèi)用預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 預(yù)測(cè)等。 （2）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策。 決策是動(dòng)作前的決定。會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng) 營(yíng)戰(zhàn)略決策包括有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)決策 和經(jīng)營(yíng)方針與管理目標(biāo)決策。

31、（3）接待服務(wù)活動(dòng)的組織和管理。 現(xiàn)代接待服務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織是以實(shí) 現(xiàn)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為宗旨的，自始 至終存在于會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中。 2、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 1）按性質(zhì)，可分為： 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 2）按與客觀外界環(huán)境的關(guān)系，可分為： 市場(chǎng)目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo) 質(zhì)量目標(biāo) 效益目標(biāo) 3）市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)和效 益目標(biāo)共同構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)體系，其相互 關(guān)系是：市場(chǎng)目標(biāo)是根本，銷(xiāo)售目標(biāo)是 保證，質(zhì)量目標(biāo)是基礎(chǔ)，效益目標(biāo)是目 的。 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系 質(zhì)量目標(biāo) 效益目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo) 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo) 市場(chǎng)開(kāi)放目標(biāo) 客源組織目標(biāo) 展位銷(xiāo)售目標(biāo) 綜合服務(wù)

32、目標(biāo) 設(shè)施質(zhì)量目標(biāo) 勞務(wù)質(zhì)量目標(biāo) 產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo) 社會(huì)效益目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 4） 會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的理解是因人 而異。對(duì)顧客而言，會(huì)戰(zhàn)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng) 得目的是為他們提供設(shè)施和服務(wù)；從 會(huì)展場(chǎng)館的工作人員來(lái)看，會(huì)戰(zhàn)場(chǎng)館 為他們提供了就業(yè)，是他們生活費(fèi)用 的來(lái)源；會(huì)展場(chǎng)館的管理者卻認(rèn)為會(huì) 展場(chǎng)館可以給他們帶來(lái)利潤(rùn)。顯然， 對(duì)會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的理解有多種 解釋。 3、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)模式 1）基本情況 目前中國(guó)的會(huì)展場(chǎng)館主要分布在北京、 上海、廣州、深圳及香港。 中國(guó)主要的會(huì)展場(chǎng)館大部分是由政府 全額投資建設(shè)，個(gè)別展館則采取了其他 投資形式，如上海的新國(guó)際博覽中心是 由中國(guó)和德國(guó)聯(lián)合投資建設(shè)，廣東的現(xiàn)

33、代國(guó)際展覽中心是由政府與企業(yè)聯(lián)合投 資建設(shè)，武漢的國(guó)際展覽中心是由企業(yè) 投資建設(shè)等。 2）目前，國(guó)內(nèi)主要展覽場(chǎng)館所采用的 經(jīng)營(yíng)管理模式基本可分為兩大類(lèi)三種形 式，所謂的兩大類(lèi)即投資方設(shè)立管理機(jī) 構(gòu)直接管理和委托專(zhuān)業(yè)管理公司管理兩 大類(lèi)，所謂三種形式即投資方設(shè)立的管 理機(jī)構(gòu)自行管理或投資方設(shè)立機(jī)構(gòu)直接 管理的同時(shí)聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展公司擔(dān)任 咨詢(xún)顧問(wèn)、專(zhuān)業(yè)管理公司受托管理和投 資方組成中外合資或合作公司管理等。 中國(guó)國(guó)際展覽中心中國(guó)國(guó)際展覽中心 a.投資方設(shè)立管理 機(jī)構(gòu)自行管理或 投資方設(shè)立機(jī)構(gòu) 直接管理的同時(shí) 聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的會(huì) 展場(chǎng)館公司擔(dān)任 咨詢(xún)顧問(wèn)模式。 香港會(huì)展中心香港會(huì)展中心 b.管理公司受

34、托全權(quán)管理模式 香港會(huì)展中心采用此種管理模式。 上海新國(guó)際博覽中心上海新國(guó)際博覽中心 c.成立合資或合作公 司進(jìn)行管理模式。 上海新國(guó)際博覽 中心與上海國(guó)際展 覽中心均采用此種 管理模式。 3）對(duì)于目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)會(huì)展場(chǎng)館來(lái)講， 政府是唯一的投資方。承擔(dān)經(jīng)營(yíng)管理具 體工作的主體不外中方與外方，但不同 的委托方式及中外方不同的合作方式可 能會(huì)給投資方帶來(lái)不同的收益，從而對(duì) 城市會(huì)展業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不同的影響。采 用的經(jīng)營(yíng)管理模式不同，其產(chǎn)生的效果 不盡相同，主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)收益及風(fēng)險(xiǎn)、 管理水平、人才隊(duì)伍、發(fā)展前景以及社 會(huì)效益等方面。 模式一：政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理或 政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理但同

35、時(shí)聘 請(qǐng)顧問(wèn)公司。 （1）政府設(shè)立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)（企業(yè)化運(yùn)作 的事業(yè)單位或企業(yè)）負(fù)責(zé)會(huì)展場(chǎng)館的 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。 優(yōu)勢(shì)方面： 一是國(guó)家作為投資方的收益較有保障，政 府舉辦的各類(lèi)活動(dòng)，特別是公益活動(dòng)的 檔期較有保證，可以發(fā)揮展館經(jīng)營(yíng)的經(jīng) 濟(jì)效益和社會(huì)效益； 二是熟悉本地市場(chǎng)環(huán)境； 三是可為本地鍛煉培養(yǎng)大批人才； 四是經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略可與城市發(fā)展戰(zhàn)略高度 統(tǒng)一。 劣勢(shì)方面： 一是運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)自行承擔(dān)； 二是人才要求較高； 三是管理水平要求較高，而國(guó)內(nèi)單位普 遍比較欠缺國(guó)際大展經(jīng)驗(yàn)。 （2）政府設(shè)立管理機(jī)構(gòu)自行管理的同時(shí) 聘請(qǐng)顧問(wèn)公司。 可以彌補(bǔ)舉辦國(guó)際展覽與管理經(jīng)驗(yàn) 不足，提高管理水平，但要支付一定 的咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)用

36、，使運(yùn)營(yíng)成本會(huì)有所 增加，而且咨詢(xún)顧問(wèn)公司的意見(jiàn)不一 定能夠適合場(chǎng)館發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略以及 本地市場(chǎng)需要。 模式二：政府委托管理公司進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng) 政府與受托方就管理事項(xiàng)簽訂合同， 委托管理公司進(jìn)行日常業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和管理， 受委托的管理公司在委托期限內(nèi)氏的固 定收益或按經(jīng)營(yíng)實(shí)際收入的固定比例獲 得收益。 優(yōu)勢(shì)方面： 一是選擇管理方時(shí)可以選擇信譽(yù)好、擁有 豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)管理公司，其管理水平 較有保障； 二是基本收益風(fēng)險(xiǎn)可以降低，一般可保證 最低收益； 三是可以充分利用管理方的品牌及經(jīng)驗(yàn)優(yōu) 勢(shì)； 四是可以帶動(dòng)培養(yǎng)本地專(zhuān)業(yè)人才。 劣勢(shì)方面： 一是運(yùn)作成本相對(duì)要高，收益相對(duì)減少； 二是管理合同較繁復(fù)，合同期限通

37、常較長(zhǎng)， 政府的實(shí)際收益相對(duì)減少； 三是專(zhuān)業(yè)管理公司規(guī)范化的運(yùn)作對(duì)本地市 場(chǎng)成熟度要求較高； 四是目前有經(jīng)驗(yàn)的展館管理公司多為境外 公司，對(duì)本地文化習(xí)俗等方面的適應(yīng)能 力要求較高； 五是政府主辦的展會(huì)活動(dòng)檔期除委托合 同中有明確的規(guī)定的外，其他的展會(huì)很 難得到保障； 六是政府與委托管理公司的溝通存在不 穩(wěn)定因素； 七是不能保證受委托方對(duì)本地會(huì)展業(yè)發(fā) 展戰(zhàn)略有一致的認(rèn)同感，不利于會(huì)展業(yè) 的長(zhǎng)期發(fā)展。 模式三：成立中外合資或合作公司共同 經(jīng)營(yíng)管理 通過(guò)吸引外資，由中方與外方公共 組成合資或合作公司承擔(dān)展館的經(jīng)營(yíng) 管理，按出資比例或商定條件分享利 潤(rùn)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 優(yōu)勢(shì)方面： 一是可選擇有經(jīng)驗(yàn)、有信譽(yù)

38、的外方專(zhuān)業(yè)管 理公司進(jìn)行合資或合作，可以融合國(guó)內(nèi) 外管理優(yōu)勢(shì)，管理水平較高； 二是收益風(fēng)險(xiǎn)可由中外雙方共同分擔(dān)； 三是可以利用外方經(jīng)驗(yàn)、品牌以及人才優(yōu) 勢(shì)； 四是可以帶動(dòng)培養(yǎng)本地專(zhuān)業(yè)人才。 劣勢(shì)方面： 一是運(yùn)作成本提高，收益較少； 二是管理合同較繁復(fù)，合同期通常較長(zhǎng)， 較難根據(jù)市場(chǎng)情況變化作出反應(yīng)； 三是雙方的溝通與合作對(duì)經(jīng)營(yíng)效果影響較 大； 四是政府主辦的會(huì)展活動(dòng)檔期除委托合同 中有明確規(guī)定外，其他的會(huì)展活動(dòng)很難 得到到保障； 五是合資或合作公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略未必與城市 發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。 結(jié)論： 第一，從有利于實(shí)施城市會(huì)展業(yè)發(fā)展戰(zhàn) 略以及培育城市會(huì)展品牌方面考慮， 政府擁有決策權(quán)的模式一（自行管理

39、 或自行管理并且聘用顧問(wèn)公司）以及 模式三（成立中方控股或掌握決策權(quán)） 比較適合中國(guó)的國(guó)情； 第二，從政府投資回報(bào)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方面 考慮，按模式一（自行管理或自行管 理并且聘用顧問(wèn)公司）、模式三（成 立合資合作公司）、模式二（委托專(zhuān) 業(yè)公司全權(quán)管理）的收益水平呈遞減 態(tài)勢(shì)，但同時(shí)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呈遞增態(tài)勢(shì)； 第三，從理解國(guó)家政策和適應(yīng)城市環(huán)境 方面考慮，專(zhuān)業(yè)管理公司以及中外合 資或合作公司都需要較長(zhǎng)時(shí)間適應(yīng)本 地市場(chǎng)，而政府在管理中占有決策權(quán) 的方式較為現(xiàn)實(shí)，模式一（自行管理 或自行管理但聘用顧問(wèn)公司）以及模 式三（成立合資合作公司但中方擁有 決策權(quán)）的方式較為可行； 第四，從經(jīng)營(yíng)管理水平方面考慮，模式

40、 二（委托專(zhuān)業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)管理）最 好； 第五，從所需專(zhuān)業(yè)人才角度考慮，目前中國(guó) 大多數(shù)城市現(xiàn)有會(huì)展專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍恐怕還 不能滿足夠會(huì)展業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求，必須 吸收國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行補(bǔ)充，模式二 （委托專(zhuān)業(yè)公司全權(quán)管理）、模式三（成 立合資合作公司）較有優(yōu)勢(shì)；但從培養(yǎng)本 地專(zhuān)業(yè)管理人才的角度考慮，自主管理可 以創(chuàng)造更好的人才成長(zhǎng)環(huán)境，因此，模式 一（自行管理或自行管理但聘用顧問(wèn)公司） 具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 4、會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)理念 （1）市場(chǎng)理念 （2）服務(wù)觀念 （3）競(jìng)爭(zhēng)觀念 （4）效益觀念 （5）信息觀念 （6）開(kāi)發(fā)觀念 五、會(huì)展場(chǎng)館的管理五、會(huì)展場(chǎng)館的管理 1、會(huì)展場(chǎng)館的管理結(jié)構(gòu) 會(huì)展場(chǎng)館的管理是

41、指策劃、組織、 領(lǐng)導(dǎo)及控制整個(gè)場(chǎng)館的資源，以求實(shí) 現(xiàn)會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)和管理的總目標(biāo)。 資源，在會(huì)展場(chǎng)館主要有三大類(lèi)： 物質(zhì)資源、人力資源和信息資源。 會(huì)展場(chǎng)館的管理結(jié)構(gòu)制定的程序： 根據(jù)計(jì)劃所定的目標(biāo)，列出達(dá)到目標(biāo)所必須進(jìn) 行的工作和活動(dòng)，然后經(jīng)這些工作和活動(dòng)合并 組合，并設(shè)置相應(yīng)的部門(mén)和人員來(lái)分別負(fù)責(zé)這 些工作和活動(dòng)； 制定各部門(mén)和人員的權(quán)力和責(zé)任范圍，以及會(huì) 展場(chǎng)館組織內(nèi)人員之間的權(quán)責(zé)關(guān)系，明確會(huì)展 場(chǎng)館各項(xiàng)工作之間的上下左右協(xié)調(diào)關(guān)系； 制定一系列制度，以保證會(huì)展場(chǎng)館組織的良好 運(yùn)轉(zhuǎn)，使會(huì)展場(chǎng)館組織發(fā)揮出最大的組織效能。 2、會(huì)展場(chǎng)館各管理部門(mén)的職責(zé) 會(huì)展場(chǎng)館的組織結(jié)構(gòu)就像一個(gè)金字塔。 上層是

42、會(huì)展場(chǎng)館的主要負(fù)責(zé)人，主要職責(zé) 是對(duì)會(huì)展場(chǎng)館重要經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)進(jìn)行決策。 中層是會(huì)展場(chǎng)館各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，其主 要職責(zé)是按照上層人員的決策，具體安排本 部門(mén)的工作。 下層是基層管理人員，其主要職責(zé)是執(zhí)行 部門(mén)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，指導(dǎo)服務(wù)員和其他部 門(mén)的各種操作人員完成具體工作。 由于每個(gè)管理人員都要受到精力和能力的 限制。所以把會(huì)展場(chǎng)館組織分成若干管理 層次是完全必要的。各級(jí)管理人員可以通 過(guò)委派工作給下一級(jí)而減輕自己的負(fù)擔(dān)， 同時(shí)也增加了必須對(duì)下一級(jí)管理人員加以 控制的負(fù)擔(dān)。通過(guò)委派下級(jí)管理人員而減 輕的工作通常大于因履行控制下級(jí)管理人 員的職責(zé)而增加的負(fù)擔(dān)。 3、會(huì)展場(chǎng)館的管理方式 1）綜合管理

43、 場(chǎng)館的管理是整個(gè)會(huì)展場(chǎng)館管理的重 要方面，其內(nèi)容紛繁復(fù)雜，已經(jīng)不僅 僅局限于純技術(shù)方面，還要涉及到各 種經(jīng)濟(jì)分析和組織協(xié)調(diào)工作等，要求 管理部門(mén)具有較強(qiáng)的綜合管理能力。 2）全員管理 會(huì)展場(chǎng)館的管理要體現(xiàn)勞動(dòng)密集型行業(yè) 的特點(diǎn)，必須十分重視人員的管理。場(chǎng) 館管理的工作量很大，而且很多技術(shù)工 作是分散的，因此要求員工的責(zé)任心強(qiáng)， 技術(shù)過(guò)硬，具有一專(zhuān)多能的素質(zhì)。在管 理過(guò)程中，應(yīng)該讓所有的員工都認(rèn)識(shí)到 自己對(duì)場(chǎng)館管理負(fù)有一定的責(zé)任，讓所 有的員工都自覺(jué)參與。 3）系統(tǒng)管理 單個(gè)會(huì)展活動(dòng)的時(shí)間都比較短，在一個(gè)相 當(dāng)有限的時(shí)間內(nèi)要保證大量人流、物流進(jìn) 出會(huì)場(chǎng)有條不紊，保證各類(lèi)設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)正常， 保證發(fā)生

44、緊急情況時(shí)快速應(yīng)變，這些都需 要會(huì)展場(chǎng)館各部門(mén)之間、上下級(jí)之間以及 個(gè)別員工之間協(xié)調(diào)合作。系統(tǒng)化要求會(huì)展 場(chǎng)館用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法來(lái)進(jìn)行場(chǎng)館的管 理，要形成一個(gè)分工明確的組織系統(tǒng)，把 場(chǎng)館管理工作納入各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)之中， 落實(shí)逐級(jí)責(zé)任制和崗位責(zé)任制。 4）制度管理 場(chǎng)館管理中的很多工作都是日常性的， 平時(shí)的嚴(yán)格管理是會(huì)議或展覽活動(dòng)短暫 期間場(chǎng)館作用正常發(fā)揮的基礎(chǔ)。所以會(huì) 展場(chǎng)館必須要完善的基礎(chǔ)制度來(lái)規(guī)范管 理工作。一方面，要十分重視規(guī)章制度 建設(shè)工作；另一方面，要狠抓規(guī)章制度 的貫徹落實(shí)。 六、會(huì)展場(chǎng)館的管理重點(diǎn)六、會(huì)展場(chǎng)館的管理重點(diǎn) 1、會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是會(huì)展場(chǎng)館組織市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)

45、活動(dòng)的指導(dǎo)思想。它是隨著商品 經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展而逐步形成的。 它是由生產(chǎn)觀念、推銷(xiāo)觀念演變而來(lái) 的。 1）會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念具有以下三個(gè)特征： 以服務(wù)顧客的需求作為會(huì)展場(chǎng)館生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。 會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo)手段是整體營(yíng)銷(xiāo)。 重視追求會(huì)展場(chǎng)館的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 2）會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)的功能 a. 了解顧客的需求。 滿足顧客需要是會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)的基 本指導(dǎo)思想，它要求會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng) 必須將確定顧客的需求作為起點(diǎn)。 b.指導(dǎo)會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)管理。 將顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者的信息不斷反 饋給決策部門(mén)，為會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)決 策提供可靠的依據(jù)。 c.開(kāi)拓銷(xiāo)售的市場(chǎng)。 適應(yīng)市場(chǎng)不應(yīng)是被動(dòng)的，而應(yīng)是主動(dòng)的發(fā)掘 和

46、擴(kuò)大市場(chǎng)對(duì)會(huì)展場(chǎng)館的需求，這就是市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的第三項(xiàng)功能開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)這 項(xiàng)功能，會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)做好兩個(gè)方面的 工作：一是從深度省開(kāi)拓市場(chǎng)，即在現(xiàn)有市場(chǎng) 上進(jìn)一步挖掘潛在需求，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段盡 量使老顧客增加對(duì)會(huì)展場(chǎng)館需求并爭(zhēng)取到新的 顧客；二是從廣度上開(kāi)拓市場(chǎng)，即將會(huì)展場(chǎng)館 由當(dāng)?shù)赝葡蛉珖?guó)、由國(guó)內(nèi)推向國(guó)外市場(chǎng)。 d.滿足顧客的需要。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的就是要使 會(huì)展場(chǎng)館能順利地轉(zhuǎn)移到顧客的手中， 使他們的需要得到滿足，這就是會(huì)展 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第四項(xiàng)功能，為此，會(huì)展 場(chǎng)館的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)緊密聯(lián)系顧客，聽(tīng) 取他們的意見(jiàn)和要求，并經(jīng)常研究產(chǎn) 品能滿足顧客需要的程度。 會(huì)展場(chǎng)館營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 市場(chǎng)

47、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是用來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能 的，它一般包括一下九個(gè)子系統(tǒng)： a.市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)系統(tǒng) 負(fù)責(zé)通過(guò)對(duì)調(diào)查資料的整理，預(yù)測(cè)未來(lái) 各個(gè)時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求量及其發(fā)展趨勢(shì)。 b.信息反饋系統(tǒng) 負(fù)責(zé)收集顧客意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)情況，并將信 息反饋到有關(guān)部門(mén)，作為決策依據(jù)。 c.營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng) 負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并檢查其執(zhí)行情 況。 d.產(chǎn)品功能系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)會(huì)展場(chǎng)館形象的商標(biāo)、包裝的選擇和 設(shè)計(jì)。 e.定價(jià)系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)會(huì)展場(chǎng)館的的價(jià)格決策并制定恰當(dāng) 的價(jià)格策略。 f.廣告宣傳系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)廣告的設(shè)計(jì)與媒介的選擇，處理好 與社會(huì)各方面的關(guān)系，樹(shù)立良好的會(huì)展 場(chǎng)館的形象，促進(jìn)會(huì)展場(chǎng)館的銷(xiāo)售。 g.產(chǎn)品分配與推銷(xiāo)系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)用

48、戶的預(yù)定、合同管理，選擇銷(xiāo)售渠 道，從事會(huì)展場(chǎng)館的推銷(xiāo)工作。 h.服務(wù)系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)搞好會(huì)展場(chǎng)館的售前、售后的技術(shù)服 務(wù)工作。 i.計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng)。 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、執(zhí)行、控制和 分析。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段 1）參與城市整體促銷(xiāo)； 2）加入專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、組織； 3）實(shí)施名牌戰(zhàn)略； 4）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)； 5）與旅游企業(yè)合作。 2、會(huì)展場(chǎng)館的服務(wù)管理 1）會(huì)展場(chǎng)館是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)， 會(huì)展場(chǎng)館提供的產(chǎn)品主要是服務(wù)。服 務(wù)質(zhì)量是會(huì)展場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理的生命線， 它直接關(guān)系到會(huì)展場(chǎng)館的聲譽(yù)、客源 和經(jīng)濟(jì)效率。因此，會(huì)展場(chǎng)館管理人 員應(yīng)把提高服務(wù)質(zhì)量作為會(huì)展場(chǎng)館管 理的重要任務(wù)。 2）會(huì)展場(chǎng)館的服務(wù)管理的特點(diǎn)

49、a.服務(wù)管理質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同 b.會(huì)展場(chǎng)館的服務(wù)管理質(zhì)量是多方面、 多層次勞動(dòng)服務(wù)相綜合的結(jié)果。 c.會(huì)展場(chǎng)館的服務(wù)管理質(zhì)量是服務(wù)水平 與技術(shù)水平相統(tǒng)一的結(jié)果。 3）會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)管理的意義 a.是會(huì)展場(chǎng)館的生命線。 b.是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 c.是會(huì)展場(chǎng)館管理水平的保證。 4）會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)管理的辦法 提高會(huì)展場(chǎng)館的服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì) 量需要一套完善的質(zhì)量管理方法。在 會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)管理活動(dòng)中，我們可以 按照計(jì)劃、實(shí)施、檢察和處理四個(gè)階 段來(lái)展開(kāi)。即按照計(jì)劃、實(shí)施、檢察 和處理四個(gè)階段組成的循環(huán)來(lái)進(jìn)行。 a.計(jì)劃階段 這一階段的工作是制定服務(wù)管理的 目標(biāo)、服務(wù)管理計(jì)劃。制定目標(biāo)和計(jì) 劃必須有明確的目的

50、性和必要性。在 目標(biāo)和計(jì)劃中要明確規(guī)定達(dá)到服務(wù)管 理標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間和要求，以及由誰(shuí)來(lái)完 成，用什么方法來(lái)完成等內(nèi)容。 b.實(shí)施階段 這個(gè)階段的工作是嚴(yán)格按照已定的 目標(biāo)和計(jì)劃，認(rèn)真地將他們付諸實(shí)施。 c.檢查階段 這個(gè)階段的工作是對(duì)實(shí)施后產(chǎn)生的 效果進(jìn)行檢查，并和實(shí)施前進(jìn)行對(duì)比， 以確定所做的是否有效果。還要將實(shí) 施結(jié)果與計(jì)劃階段的目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行 對(duì)比，以發(fā)現(xiàn)在實(shí)施階段還存在哪些 問(wèn)題。 d.處理階段 在這個(gè)階段，要把成功的經(jīng)驗(yàn)形成 標(biāo)準(zhǔn)，并確定以后的工作按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 來(lái)做。對(duì)不成功的教訓(xùn)也要進(jìn)行總結(jié)， 以避免重犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，對(duì)于尚未解 決的問(wèn)題，留待下一個(gè)循環(huán)來(lái)解決。 5）會(huì)展場(chǎng)館服務(wù)管理計(jì)劃、實(shí)

51、施、檢察 和處理四個(gè)階段循環(huán)的關(guān)鍵問(wèn)題 a.四個(gè)階段必須按照順序來(lái)進(jìn)行，四個(gè) 階段不能顛倒。這四個(gè)階段需要依靠 會(huì)展場(chǎng)館組織的力量和全體工作人員 的努力來(lái)推動(dòng)，才能順利地滾動(dòng)前進(jìn)。 b.這四個(gè)階段的循環(huán)，必須在會(huì)展場(chǎng)館各 個(gè)部門(mén)、各個(gè)層次同時(shí)進(jìn)行。會(huì)展場(chǎng)館 是一個(gè)大的循環(huán)，只有當(dāng)這些各個(gè)部門(mén) 的環(huán)節(jié)都按順序轉(zhuǎn)動(dòng)前進(jìn)，相互促進(jìn)， 才能產(chǎn)生作用。 c.這四個(gè)階段的循環(huán)不是簡(jiǎn)單的原地循 環(huán)。每一次循環(huán)都要有新的更高的目 標(biāo)，沒(méi)循環(huán)一次必須達(dá)到既向前推進(jìn) 了一步，又向上升高了一層。這意味 著每經(jīng)過(guò)一次循環(huán)后，會(huì)展場(chǎng)館的服 務(wù)質(zhì)量就有了新的提高。 3、會(huì)展場(chǎng)館的安保管理 1）安全的內(nèi)涵 一、客人、員工兩

52、個(gè)方面的生命、財(cái)產(chǎn)及 企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全； 二、客人的商業(yè)秘密以及隱私的安全； 三、企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)秩序、 公共場(chǎng)所秩序保持良好的安全狀態(tài)； 四、企業(yè)內(nèi)不存在導(dǎo)致客人、員工兩個(gè) 方面的生命、財(cái)產(chǎn)及企業(yè)財(cái)產(chǎn)造成侵 害的各種潛在因素。 2）會(huì)展安全管理的內(nèi)涵 會(huì)展安全管理的主體是會(huì)議場(chǎng)所和 展覽場(chǎng)館的安全。可以定義為為保障 客人、員工兩個(gè)方面的生命、財(cái)產(chǎn)而 進(jìn)行的一系列計(jì)劃、組織、指揮、協(xié) 調(diào)、控制等管理活動(dòng)。 安全管理基本原則： 賓客至上、服務(wù)第一； 預(yù)防為主； 誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)； 群防群治 內(nèi)松外緊 抓好以下工作： （1）加強(qiáng)教育，提高認(rèn)識(shí) 要擺正三方面的關(guān)系： 一是擺正正常工作和安全工作的關(guān)

53、系； 防止“說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙 起來(lái)不要”，埋頭日常工作而把安全 工作置之不理。 二是擺正經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的關(guān)系； 堅(jiān)持兩個(gè)效益一起抓，一起出。 三是擺正專(zhuān)職和兼職的關(guān)系；遵循“事 事有專(zhuān)人”的原則，人人確立既是服 務(wù)員，又是安全員和消防員的思想。 發(fā)揮“專(zhuān)兼結(jié)合，群防群治”的作用。 （2）計(jì)劃著手，居安思危 a.客人安全計(jì)劃，主要有入口控制、電梯 控制、走道安全、客人失物處理、客人 傷病處理等。 b.員工安全計(jì)劃，主要有勞動(dòng)保護(hù)措施、 個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全、保護(hù)員工避免遭外來(lái)襲 擊等。 c.消防計(jì)劃，主要有消防安全告示、火 災(zāi)報(bào)警、火災(zāi)后各部門(mén)應(yīng)采取的行動(dòng)、 火災(zāi)疏散程序等。 d.緊急事故

54、處理計(jì)劃，主要有：客人傷 病、客人死亡、客人違法、客人報(bào)失、 遇到自然災(zāi)害等處理辦法。 （3）健全制度，落實(shí)責(zé)任 a.選好人，把好進(jìn)口關(guān)； b.加強(qiáng)教育，打牢隊(duì)伍基礎(chǔ)； c.堅(jiān)持崗位培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)； d.強(qiáng)化制度管理樹(shù)立保安形象； e.建立“流動(dòng)淘汰機(jī)制”，確立內(nèi)部純 潔。 （4）安全管理，緊抓環(huán)節(jié) 關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括： a.關(guān)鍵部位； b.關(guān)鍵時(shí)刻； c.關(guān)鍵對(duì)象。 4、會(huì)展場(chǎng)館的信息化管理 現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展，不僅使科技情報(bào) 資料的數(shù)量急劇增加，而且種類(lèi)繁多，出 版分散，專(zhuān)業(yè)交叉日益加劇，以致查找信 息相當(dāng)?shù)睦щy，影響了會(huì)展場(chǎng)館的發(fā)展。 會(huì)展場(chǎng)館的信息化管理參與于會(huì)展場(chǎng)館的 經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程之中

55、，能幫助會(huì)展場(chǎng)館管理 生產(chǎn)和運(yùn)行等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 1）客戶檔案管理 一方面會(huì)展場(chǎng)館開(kāi)始實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品 為中心”的營(yíng)銷(xiāo)管理模式向“以顧客為 中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變；另一方面， 會(huì)展場(chǎng)館的視角開(kāi)始從過(guò)去關(guān)注內(nèi)部資 料向通過(guò)整合外部資料以提升會(huì)展場(chǎng)館 的競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變。所以有自己一整套客戶 信息資料對(duì)會(huì)展場(chǎng)館來(lái)說(shuō)是很重要的。 客戶檔案建立要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)階段： a.廣泛收集客戶的資料 該項(xiàng)工作主要分析參展商的基本類(lèi)型，他們 的不同需求特征和會(huì)展設(shè)施要求，并在此基 礎(chǔ)上分析參展商差異對(duì)公司利潤(rùn)的影響等問(wèn) 題。首先要做好參展信息的收集，即建立參 展商主文件，為了控制資金回收，必須考核 參展商的信譽(yù)，對(duì)每個(gè)客戶建立信

56、用記錄。 對(duì)新老客戶、長(zhǎng)期或臨時(shí)客戶的優(yōu)惠條件也 應(yīng)有所不同。 客戶主文件一般包括以下內(nèi)容： a.客戶原始記錄 客戶原始記錄即有關(guān)參展商的基礎(chǔ)性資料， 它往往也是公司獲得的第一首資料，具體包 括以下內(nèi)容：客戶代碼、名稱(chēng)、地址、郵政 編碼、聯(lián)系人、電話號(hào)碼、公司網(wǎng)址及油箱、 銀行帳號(hào)、使用貨幣、付款條款、發(fā)票寄往 低、婦科信用記錄、傭金碼、客戶類(lèi)型等。 b.客戶外在形象資料收集 主要是通過(guò)顧客調(diào)查分析或向信息咨詢(xún)業(yè) 購(gòu)買(mǎi)的第二手資料。包括參展商對(duì)公司的 態(tài)度和評(píng)價(jià)、履行合同情況和存在的問(wèn)題、 摩擦、信用情況、需求特征和潛力等。 c.以往記錄 會(huì)展場(chǎng)館與參展商進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)、 方式（如訪問(wèn)、

57、打電話、發(fā)郵件、傳真） 和費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)、給予哪些優(yōu)惠、參展記錄， 及戰(zhàn)后公司對(duì)它的回訪記錄，這一項(xiàng)應(yīng)該 在備忘錄里面記錄，對(duì)于會(huì)展場(chǎng)館確定參 展商的忠實(shí)度，以及決定它是否該給予一 定的優(yōu)惠條件是很重要的。 2）顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理使會(huì)展場(chǎng)館與顧客之 間建立的管理雙方接觸活動(dòng)的信息系 統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代顧客管理關(guān)系是利用 技術(shù)手段在會(huì)展場(chǎng)館與顧客之間建立 一種數(shù)字的、實(shí)時(shí)的、互動(dòng)的交流管 理系統(tǒng)。 顧客關(guān)系管理帶來(lái)的好處 a.提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)力 會(huì)展場(chǎng)館可以全面的降低它的成本，不僅 精簡(jiǎn)了人員，而且還提高了效率，另外還 可以通過(guò)對(duì)客戶的歷史記錄的分析，來(lái)更 加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)他們的需求，更好的實(shí)現(xiàn)會(huì) 展

58、場(chǎng)館與顧客之間的互動(dòng)。 b.加強(qiáng)了顧客對(duì)會(huì)展場(chǎng)館的忠誠(chéng)度 顧客關(guān)系管理的核心是“一對(duì)一的服務(wù)”, 會(huì)展場(chǎng)館可以通過(guò)信息系統(tǒng)可以和顧客的 接觸中了解他們更多的信息，在此基礎(chǔ)上 進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，為其量身定做 產(chǎn)品和服務(wù)，滿足他們不同的需求。同樣， 顧客可以選擇自己喜歡的方式，同會(huì)展場(chǎng) 館進(jìn)行交流，更方便的獲取信息，得到更 好的服務(wù)。 5、會(huì)展場(chǎng)館的人力資源管理 人力資源是會(huì)展場(chǎng)館的重要資源。 會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)就是通過(guò)組 織人力資源來(lái)使用和控制會(huì)展場(chǎng)館的 其他資源，從而形成會(huì)展場(chǎng)館的接待 能力。達(dá)到會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)預(yù)期目標(biāo)。 人力資源管理所產(chǎn)生的效能是會(huì)展 場(chǎng)館實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的一個(gè)重要因素。

59、人 力資源管理的內(nèi)容主要有：勞動(dòng)組織、 勞動(dòng)定額、定員、招聘、勞資、人員 培訓(xùn)、使用、激勵(lì)管理和考核評(píng)優(yōu)等。 1）會(huì)展場(chǎng)館的勞動(dòng)組織 會(huì)展場(chǎng)館的勞動(dòng)組織就是組織會(huì)展 場(chǎng)館的工作人員合理地、協(xié)調(diào)地進(jìn)行 會(huì)展場(chǎng)館的各種服務(wù)活動(dòng)。勞動(dòng)組織 是會(huì)展場(chǎng)館的人力資源管理中的一個(gè) 中心任務(wù)。 2）勞動(dòng)定額和編制定員管理 勞動(dòng)定額和編制定員管理就是會(huì) 展場(chǎng)館的人力資源計(jì)劃和調(diào)配管理。 勞動(dòng)定額是制定員工分配計(jì)劃，調(diào)動(dòng) 員工積極性，開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽，評(píng)估工 作成績(jī)，勞動(dòng)報(bào)酬分配的重要依據(jù)。 制定勞動(dòng)定額的方法 a.經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法。 b.技術(shù)測(cè)定法。 此外，還有統(tǒng)計(jì)分析法、比較類(lèi)推 法等。 編制定員的方法 a.按勞動(dòng)效率

60、定員。就是根據(jù)工作量、 勞動(dòng)效率、出勤率來(lái)計(jì)算定員。 定員人數(shù)=每一輪班應(yīng)完成的工作量/工 作人員的勞動(dòng)效率每日輪班次數(shù) b.按崗位定員。就是按會(huì)展場(chǎng)館組織機(jī) 構(gòu)、各種服務(wù)設(shè)施，確定需要服務(wù)人 員看管的崗位的數(shù)量，再考慮各個(gè)崗 位的工作量、勞動(dòng)效率、開(kāi)動(dòng)班次和 出勤率等因素來(lái)確定人員。這種方法 一般適用于會(huì)展場(chǎng)館的前廳工作人員、 綜合服務(wù)設(shè)施服務(wù)人員、門(mén)衛(wèi)人員、 值班電工、設(shè)備維修工人等。 c.按比例定員。就是按照與員工的總數(shù) 或某一類(lèi)人員總數(shù)的比例，來(lái)計(jì)算另 一類(lèi)人員的數(shù)量。 d.按組織機(jī)構(gòu)、職責(zé)范圍和業(yè)務(wù)分工定 員，這種方法，主要確定會(huì)展場(chǎng)館的 管理人員和技術(shù)人員的數(shù)量。采用這 種方法，除