創(chuàng)業(yè)策劃書范例

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第7頁共83頁1999/11本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎作品，由上海東華大學(xué)團(tuán)委提供，特此表示感謝。1. 執(zhí)行總結(jié)1.1.公司甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公 司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠 色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（ Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大

2、部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、 影響提高人們醫(yī)療水平的問題。中長期目標(biāo)將逐步公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、 人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包 裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng) 營集團(tuán)公司。1.2.市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合 線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PG

3、A類縫合線的十分之一；平均定價 30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30 40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立 七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商 起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送 80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì) 縫合線的關(guān)鍵。公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3.投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

4、另外，天純生物材公司成立初期共需資金 1100萬。其中風(fēng)險投資 700萬， 東華大學(xué)投入資金 100萬，短期借款300萬。其中用于固 定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。 料有限公司設(shè)備入股 100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)（原中國紡織大學(xué)）險投資入股700萬（58.33% ）;東華大學(xué)100 萬（8.33%）；專利技術(shù)入股300萬（25% ），資金入股上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33% ）。第二年估計(jì)盈利 1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第35年撤出，米

5、用收購方式比較適合 本公司。1.4.組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。 司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營 銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè) 化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員 將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華 大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2. 項(xiàng)目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我1978國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3億元。到1995年，按國家醫(yī) 藥管

6、理局統(tǒng)計(jì)為 80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國 醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160 180億元，相當(dāng)于年的22 25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥 物銷售之比接近1 : 1，而我國只有1 : 10，因此具有極大的 拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1 : 50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合 線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量

7、外匯，增加了 國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高 產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有15億美元，每年增長率約 4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料， 取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線， 能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合 線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的 基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可

8、吸收縫合 線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前 性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效 益。22產(chǎn)品概述221.甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電何的天然多糖咼聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、20% 昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì) 纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容 性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被

9、溶菌酶分解吸收，促 進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼 質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用咼分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994年1月18日通過上海市科委組織 的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品 具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等能。性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼 質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了 良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。222.甲殼

10、質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線， 屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然 甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要 求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號發(fā)明人是郯志清教ZL.96103888.8 ），專利為東華大學(xué)所有，授等老師。2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn):純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;原材料廣泛存在

11、于海洋生物中， 成本是PGA類產(chǎn)品的分之一;線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合;無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收;足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合 線的要求;易保存，在空氣中幾乎不分解;能經(jīng)受殺菌消毒處理， 可進(jìn)行染色、防腐處理等;資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚， 專利技術(shù)國際領(lǐng)先。24甲殼質(zhì)應(yīng)用前景在醫(yī)學(xué)、甲殼質(zhì)是一種天然高聚物， 是一種新型環(huán)保材料， 農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做 人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官 （如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、 殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；

12、在輕工業(yè)上，可用來做成化妝 品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場機(jī)會3.1. 市場特征創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例3.1.1.概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人， 使用者和購買決策者是 外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特征 呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為， 人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要 求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、 地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管 理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影 響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，

13、三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可 證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還 要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證 。3.1.2.購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：X些甚至由護(hù)購買決策流程圖廠家采購科醫(yī)院反饋用是決疋購買32市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類:3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的 大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主

14、要表現(xiàn)為: 廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成， 醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣 泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。-大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合 線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線;醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏 感；品牌忠誠度不高。3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的 中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場

15、特征主要呈現(xiàn)為: 醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使 用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn) 入這類市場，競爭和緩。33銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為:廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷 適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇?商，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的:圖2.廠家代理商員推銷長醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第19頁共83頁1999/11反饋購買意向-通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售，他們通過各級醫(yī)療 銷售渠道通暢，

16、 受人為因素影響主要是國內(nèi)的 絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家 器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)， 并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系， 相對較小。銷售過程如圖:圖3.A缶、.1醫(yī)院生產(chǎn)丿豕1各銷J *L銷售購買、反饋3.4.競爭分析341.競爭產(chǎn)品和競爭對手-絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕 大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國 內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。-羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主 要分布在上海、天津、杭州等地。 PG

17、A類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)， 價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺 （肯達(dá)爾）為最多。 主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市 場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合“華線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 利康”價格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本 被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.42競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較 大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各 地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷 售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多

18、品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變 化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生 產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500公斤，原材料供 應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供 應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。 甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口 粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營 銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，

19、同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入， 也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示:圖4.競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭供應(yīng)商3.43 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟 斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā) 展方向等。3.5.市場容量3.5.1.市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量 僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50% 左右，約*7.5億。（注：*估算過程見附錄1，P29 ）。3.5.2.趨勢分析

20、與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告， 全球醫(yī)用縫合線市場年增長 率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合 線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有 嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可 達(dá)一個億左右。（見附錄1，P30）3.6.政策方針和 WTO的影響醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降 低了難度；中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào) 關(guān)稅會進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸 收縫合

21、線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力， 但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國際市場提供了 契機(jī)；組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年加入WTO，據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展 高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu) 勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā) 展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條 件。4.公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企

22、業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制 備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理 念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷 改進(jìn)初期產(chǎn)品一醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開 發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材 料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具 有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專 業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主 的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。42總

23、體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”422.公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期（1 3 年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場策略為替代羊 腸線和一部分絲線，擠占 PGA類縫合線的市場份額；建立 自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象;逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò);打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場;累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400萬根，銷售收入約 4300萬元，利

24、潤約1000萬元;市場占有率為可吸收縫合線 4% 8%。第三年:提升品牌形象，增加無形資產(chǎn);增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模;年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到 6000萬，利潤約達(dá)到2600萬;市場占有率提升到15%左右;研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場;產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2.中期（4 6年）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò);重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略;市場占有率達(dá)到17% 20%，居于主導(dǎo)地位;鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。433. 長期（5 10 年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲

25、殼 質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占 有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能;開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開 發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線場。產(chǎn)品延伸見圖5 :1999/11創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例5.市場營銷5.1. 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。52 產(chǎn)品(Product )521.產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量

26、，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品， 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ) 上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品， 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。522. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。523.服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專 業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用 情況；急顧售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨） 客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，

27、包括銷售渠道中的 反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的 反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞 好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要； 適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.2.4.品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得” 利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯 大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌 形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品 牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng) 絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品 品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是

28、擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下 幾個方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得 競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途 徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售 區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市 場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品 品牌形象的重要工作之一。5.3.價格（Price）針對國內(nèi)市場

29、情況，我們擬采取競爭定價的價格策略， 約定在進(jìn)口品牌的 50 75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口 品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采 取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從 減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng) 產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。54銷售渠道（Place ）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個 分

30、銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù) 責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步 建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不 足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理 人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)， 免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少 經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫， 積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷 的開展，適時開展 電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息， 并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利

31、進(jìn)入市場。5.5.推廣策略(Promotion )5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用 人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑 慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量 贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn) 品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈 送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量贈送量與預(yù)計(jì)銷售量比較6.5.52人員推銷醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第31頁共83頁1999/11產(chǎn)品銷售以

32、人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市 場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng) 經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要 求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗(yàn)的人員 組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金 掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu) 質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.53廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用 途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著

33、一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療 器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā) 布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣 傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用， 達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。-企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告， 廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更 為良好的效果。宣傳公司理念“ Your health ， our success ”“您的健康，我們的希望”-產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過

34、多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳 遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些 寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保 持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的 信息傳播網(wǎng)。*公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會 公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急 救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.54 公關(guān)(Public Relation )在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公 司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好 形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。-承

35、辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動;-在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教 師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中 后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象， 吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn) 識，與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨 詢熱線;制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。56市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌 忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品;京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同 品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不

36、易， 但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠 較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市 場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。561.對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案:-占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使 用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益 明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu) 勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。進(jìn)入

37、PGA類材料可吸收縫合線市場， 與進(jìn)口產(chǎn)品競爭 市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市 場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的 品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論， 強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn) 品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的 信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔 以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好 的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2.

38、 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線 的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇 絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期 工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。強(qiáng)調(diào)可吸工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢， 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部 分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向 其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)

39、品的各項(xiàng)性 能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。 但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6.生產(chǎn)管理6.1.生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求:相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵:甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵號線終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對道路要求不高；每 月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足;廠房及辦公用房面積為 500平方米，生產(chǎn)車間的

40、衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。6.3.項(xiàng)目進(jìn)度小規(guī)模規(guī)模生鏟市場銷售購置設(shè)備市場推廣，包括 試投放，贈送創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例束1 2個月3 6個月1 2個月64生產(chǎn)工藝流程641. 原材料:醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、 甲基乙酰胺、N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙 醇。6.4.2.生產(chǎn)設(shè)備表1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡 絲 設(shè) 備精 制 設(shè) 備回 收 設(shè) 備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘干機(jī)無菌室來源設(shè)備入股國 產(chǎn)國 產(chǎn)國 產(chǎn)國 產(chǎn)美國/中國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）/1111100/35011111單價（RMB/150103082/0.3518

41、50(USD1530注：*這里對編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價格計(jì)算；包裝機(jī) 國產(chǎn)即可。機(jī)器價格包括購價、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。6.43生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第35頁共83頁1999/11、股本來源 股本規(guī)模、風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例58.33%25.00%8.33%8.33%公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:股本結(jié)構(gòu)中7.投資分析7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模東華大學(xué) 風(fēng)險投資口設(shè)備入股1方面，我們打算引入2 5家風(fēng)險投資共同入股

42、，以利于籌資，化解風(fēng)險，并 為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.72資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款， 利 率5.85%），用作流動資金，同時考慮到合理的 負(fù)債比例，公 司的資產(chǎn)負(fù)債比為1 : 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、 原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè) 備到貨、安裝、調(diào)試在 4 6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量;租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付

43、租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下:投資現(xiàn)金流量表表2.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范例初期第年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投602.070.00資0498.0流動資金01000.3250.5750.7250.8750.銷售收入0000000000641.71242.1772.2230.2639.-變動成本366000879509.5888.01294.1540.1836.-固定成本50000000-151.1119.2684.3479.4274.稅前利潤0.002834009221260.9320.5-稅收0.000.000.0097-151.1119.2684.3218.3953.稅后利潤0.0028340

44、09364+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)15.0015.0015.0015.0015.00攤銷-1100.-50.21220.2795.3329.4064.凈現(xiàn)金流量00834009364注：前半年為建設(shè)期（初期）,后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計(jì)年度醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第47頁共83頁1999/11731.投資凈現(xiàn)值NPV=爼CI-C0)t(1+i)-tNP V=6760.97 (萬元）t=1銀行短期借款（5.92% （以99年8月為準(zhǔn)）。考慮到目前資金成本較低，以 及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10% （下同），此時，NP V=6

45、760.97（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。1年期）利率為5.85%，長期借款利率為7.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算， 投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）7.3.3.內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報酬率如下:NPV ( IRR )刀(CI-CO ) t ( 1+IRR )-t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。734.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營

46、成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）含報酬率銷售收入內(nèi)含92%92%投資經(jīng)營成本10%確定因素變化率表3.項(xiàng)目敏感性分析-10%投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%項(xiàng) 目內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。 在變化 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承 擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。735.盈虧平衡分析圖11.S . C

47、盈虧平衡圖（第年）PXQ*=bXQ*銷售價格p=30不含稅價25兀;兀固定成本F,單位可變成本經(jīng)營成本C；Q*57.5銷量Q，保本點(diǎn)Q*萬根公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表4.年份 項(xiàng)目、第年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（力根）56.8957.5074.8288.96105.177.3.6 .投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作 為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分 紅為凈利潤的30%。8.財務(wù)分析8.1.會計(jì)報表及附表8.1.1.主要財務(wù)假設(shè):公司設(shè)在上海

48、市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定 為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即 在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率 為7.5%，正常稅率為15% ；7年，存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30%分紅。8.1.2. 收益表表5.收益表單位：萬兀第年第一年第三年第四年第五年1000.03250.05750.07250.08750.0.產(chǎn)品銷售收入00000減：產(chǎn)品銷售393.73650.66666.00770.08875.79成本產(chǎn)品銷520.001200.02000.02500.03000.0售費(fèi)用00001399.33084.03979.94874.2二.產(chǎn)品銷售利潤86.274021減：管理費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.21119.32684.03479.94274.284021減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.21119.32684.03218.93953.684034注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈 送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般