茶葉銷售模式分析

1、茶葉銷售模式分析2008 年歲末做了一個(gè)茶葉營(yíng)項(xiàng)目，開始介入這個(gè)茶葉營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)，倍感興奮，因?yàn)楹?長(zhǎng)時(shí)間里就對(duì)茶葉有所關(guān)注，但是進(jìn)入企業(yè)之后，經(jīng)過系統(tǒng)的研究的市場(chǎng)調(diào)研，卻無法興 奮起來，目睹整個(gè)中國(guó)茶葉行業(yè)，管理思路和經(jīng)營(yíng)水平實(shí)在不敢恭維，相比較英國(guó)的“立 頓 、日本的“三得利 等世界級(jí)的茶葉品牌而言，中國(guó)的茶葉簡(jiǎn)直還處于萌芽期。筆者不是茶葉品賞和鑒別的頂級(jí)專家，茶葉頂級(jí)專家做不了茶葉營(yíng)銷，只會(huì)把茶葉的 發(fā)展誘導(dǎo)到歧路，茶文化的延伸不是引領(lǐng)茶葉營(yíng)銷，而是茶葉營(yíng)銷的發(fā)展來弘揚(yáng)茶文化的 發(fā)展。所以搞清茶葉的發(fā)展史是進(jìn)行高層次的茶葉營(yíng)銷和弘揚(yáng)中華茶葉文化的關(guān)鍵。中國(guó)是茶樹的原產(chǎn)地、茶葉的起源地，是世

2、界產(chǎn)茶、飲茶最早的國(guó)家，制茶飲茶至今 已有幾千年的歷史。陸羽茶經(jīng)系統(tǒng)總結(jié)了唐代及其發(fā)前的茶葉生產(chǎn)、飲用的經(jīng)驗(yàn)，也 提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時(shí)代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和 道德規(guī)范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術(shù)，可發(fā)說中國(guó)的茶道、茶藝從此產(chǎn)生。茶 文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內(nèi)涵豐富，對(duì)社會(huì)文明進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)發(fā)展 作用很大。研究茶和茶文化的發(fā)展史，還能觀察到中國(guó)歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人 士都非常重視茶文化中所蘊(yùn)含的精神文明，非常重視茶與文化的結(jié)合。綜上所述，古人經(jīng)營(yíng)茶葉，是借助文化經(jīng)營(yíng)高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。 對(duì)茶葉營(yíng)銷的需求不強(qiáng)，

3、所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營(yíng)銷了，而不同地區(qū)的茶文 化有所差異，各地都在致力于發(fā)展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運(yùn)用的 不怎么樣，但總能自圓其說，搞出新的牽強(qiáng)附會(huì)的歷史名人典故來。以至于發(fā)展到現(xiàn)在， 各種茶葉品牌畫地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，各 種茶葉品牌的大規(guī)模出現(xiàn)搞的消費(fèi)者頭都亂了，不知道到底那個(gè)品牌那個(gè)地方的茶葉是好 茶葉。在市場(chǎng)調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現(xiàn)外，大部分茶葉都沒有走 出地區(qū)或者沒走出省份，自產(chǎn)自銷現(xiàn)象普遍。記得當(dāng)年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販 ，縱橫全國(guó)乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經(jīng)營(yíng)者倒不如前輩了。也許

4、有的朋友不以為然， 現(xiàn)在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過，失敗了， 就放棄了。今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？史立臣筆者認(rèn)為 茶葉經(jīng)營(yíng)者必須思考清晰以下問題：1. 茶葉到底是文化還是商品？2. 使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？3. 我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？4. 茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？5. 茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底那個(gè)是主流 /6. 茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？7. 到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？8. 茶葉營(yíng)銷的渠道到底在那里？9

5、. 茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？10. 如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？ 下面就上述問題進(jìn)行分析，以圖建立新的茶葉營(yíng)銷的思考體系：1. 茶葉到底是文化產(chǎn)品還是商品？ 縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營(yíng)銷結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在 的茶葉經(jīng)營(yíng)者做茶葉營(yíng)銷就考慮茶文化的傳播和帶動(dòng)， 文化傳播有一個(gè)特性，就是慢，需 要長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營(yíng)銷卻需要快速的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 這 造成了兩者的內(nèi)在沖突，于是茶葉經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動(dòng) 就是這個(gè)結(jié)果，總也長(zhǎng)不大，因?yàn)闀r(shí)間不夠。 世界級(jí)的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文 化產(chǎn)品，而是作為

6、普通的商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因?yàn)椴枞~是商品，所以可以付諸很多的內(nèi)涵，賦 予更多的理念和傳播的亮點(diǎn)， 中國(guó)的茶葉經(jīng)營(yíng)者是否先把茶葉看成一種商品再進(jìn)行營(yíng)銷構(gòu) 思？2. 使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？ 之所以把這個(gè)問題單拎出來進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考，不要 動(dòng)輒就拿文化說事， 茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷售業(yè)績(jī)，最后收獲的是 經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，不是全部， 做世界級(jí)的茶葉品牌就要 先考慮市場(chǎng)的需要的消費(fèi)者的需要， 不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)，就能帶來大規(guī)模的利潤(rùn)。 我們要銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要

7、的茶葉商品，而不是你 強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。 所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分 市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君” “士” “玉 ” “道”等強(qiáng)加在茶葉分類上，這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經(jīng)歷了 某個(gè)企業(yè)的茶葉產(chǎn)品定級(jí)，好像茶葉經(jīng)營(yíng)者和規(guī)劃者除了這些就不會(huì)別的了，大家翻爛了 古書，去找牽強(qiáng)附會(huì)的陳詞濫調(diào)，卻不花費(fèi)哪怕一半的時(shí)間去進(jìn)行市場(chǎng)店調(diào)研，去研究消 費(fèi)者到底需要什么樣的茶葉。企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價(jià)錢去宣傳這 堆垃圾，強(qiáng)奸消費(fèi)者的飲茶觀念，污染消費(fèi)者的購(gòu)茶理念。而那些健康的，時(shí)尚的，新鮮 的很多茶葉自

8、身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點(diǎn)和 宣傳焦點(diǎn)，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西 ?？纯戳㈩D的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”( Direct from tea garden to the tea pot )。語言簡(jiǎn)練，平淡無奇，小學(xué)生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費(fèi)者的 內(nèi)心，就像用大錘照著消費(fèi)者的心上“咣”來那么一錘子，讓人怦然心動(dòng)。3. 我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？ 茶文化營(yíng)銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、 藝術(shù)家的“茶以載道”， 它只是極少數(shù)人曲高和寡

9、的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不 代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿 足極少部分消費(fèi)需求。藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。茶商品營(yíng)銷主題元素： 茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng) ，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。 茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共 鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可，龐大銷售業(yè)績(jī)支持，體現(xiàn)贏利性的商 品。它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。結(jié)論：文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)； “文化”是為了產(chǎn)品的銷售， 而不是犧牲銷售來證明自己的品牌(企業(yè))有文化！ 茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)， 不能

10、為了文化做文化， 中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品， 所以外國(guó)有世界排名 的大茶商，中國(guó)沒有。筆者結(jié)論： 中國(guó)茶業(yè)營(yíng)銷：“文化過度、營(yíng)銷不足”4. 茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？品位高雅，茗醇而樂，古時(shí)品味好茶是有錢人的專利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是 古代的階級(jí)性觀念，現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營(yíng)者還在玩味這些惡俗的營(yíng)銷觀念，以至于面對(duì)世界 級(jí)茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。不否認(rèn)，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等 是高檔茶葉的消費(fèi)群體的一部分，但 大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消 費(fèi)市場(chǎng)視而不見，專盯禮品茶葉，這是營(yíng)銷能力弱的表現(xiàn)，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶 ，

11、是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過節(jié)才消費(fèi)的節(jié)日 性產(chǎn)品，為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷思考？哪一個(gè)企業(yè)把 名優(yōu)茶主向大眾消費(fèi)群體推廣，那么這個(gè)企業(yè)距離世界級(jí)的茶葉商就不遠(yuǎn)了。5. 茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底那個(gè)是主流？筆者進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，組成了十幾人的調(diào)研隊(duì)伍，發(fā)放了幾千份調(diào)查問卷， 調(diào)研的結(jié)果是 90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠 家，有生產(chǎn)日期，有 QS認(rèn)證，等等?？墒?，去市場(chǎng)看看，大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面 都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地，沒有生產(chǎn)廠家，沒有生產(chǎn)日期，沒有QS認(rèn)證，能證明是好茶

12、葉的只是經(jīng)營(yíng)者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說成是頂尖級(jí)的茶葉， 還可以把非信陽毛尖說成是號(hào)稱淮南第一茶的信陽毛尖，于是，消費(fèi)者買回去后喝起來覺 得不爽，就會(huì)下結(jié)論： 1. 信陽毛尖不過如此， 2. 散名優(yōu)茶信不過。散茶銷售的弊端：1. 產(chǎn)區(qū)，品種、等級(jí)無法保證2. 重量無法保證3. 分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證4. 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題危及消費(fèi)者，茶葉生產(chǎn)廠 家只有一條路可走。5. 無法為品牌建設(shè)提供支撐6. 渠道物流無法準(zhǔn)確控制7. 無法提高市場(chǎng)覆蓋率茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝，用品質(zhì)的觀念、新穎

13、的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品 品牌樹立良好的形象，以此來打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)。6. 茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？ 和茶葉企業(yè)的高層，中層和銷售一線的人溝通，發(fā)現(xiàn)這些哥們都是營(yíng)銷色盲，什么細(xì)分市場(chǎng)，4S,4R，什么渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商管控，都一頭霧水。也許幾個(gè)茶葉企業(yè)不能代表整個(gè)茶葉行業(yè)，但在鄭州的茶博會(huì)上和許多企業(yè)的老板和展會(huì)人員進(jìn)行交談也發(fā)現(xiàn)這些人不 是真正懂得營(yíng)銷，很多都是處于理論略知狀態(tài)，至于怎樣把營(yíng)銷技術(shù)和手段方法運(yùn)用到茶 葉營(yíng)銷中去很是茫然。茶葉企業(yè)的營(yíng)銷觀念落后，動(dòng)輒就貢茶御茶，動(dòng)輒就龍啊鳳啊，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn) 是什么，不考慮市場(chǎng)的需

14、求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專賣 店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷，懂茶有什么用？能帶來銷 售嗎？能銷售的不用會(huì)品茶，能說出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨(dú)特性，能知道 怎樣把銷售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤(rùn)就行。品茶 專家不能做營(yíng)銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷的品茶專家更不能做茶葉營(yíng)銷。7. 到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？ 市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業(yè)的包 裝盒設(shè)計(jì)的很是有檔次，

15、卻連怎樣泡茶怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是 一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。8. 茶葉營(yíng)銷的渠道到底在那里？和茶葉企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，和他們聊經(jīng)銷商的問題，發(fā)現(xiàn)這些銷售人員口中的 經(jīng)銷商竟然是終端茶鋪，翻閱企業(yè)經(jīng)銷商的目錄，赫然發(fā)現(xiàn)98%的所謂經(jīng)銷商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被 引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一 定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道(marketing channel )又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就

16、不能稱之為渠道。茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣的購(gòu)買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)，茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都 利于消費(fèi)者購(gòu)買，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。509. 茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？ 有名品而無名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心 病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說出某個(gè)牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度 ，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽的地 域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費(fèi)者心

17、目中建立一種信任關(guān)系。而這個(gè)特定 地域產(chǎn)品，常常是有眾多分散且操守不一的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)，因而難免會(huì)出現(xiàn)“劣幣”或者“ 搭便車”的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，直接導(dǎo)致信任關(guān)系的建立，從而阻礙品牌的建立。以 信陽毛尖為例，信陽市現(xiàn)有茶葉品牌 200 余個(gè)，其中擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊(cè)的品牌 多個(gè)。目前，信陽市沒有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可的信陽毛尖品牌，也沒有讓河南消費(fèi)者認(rèn)可的信 陽毛尖品牌，信陽的原產(chǎn)地標(biāo)示沒有給當(dāng)?shù)氐男抨柮飧玫陌l(fā)展，反而給假冒偽劣者可 乘之機(jī)，因?yàn)榧又T原產(chǎn)地標(biāo)示的包裝可以隨意買賣。此時(shí)，消費(fèi)者就無法將信心建立在“ 信陽毛尖”字面上，無法僅僅根據(jù)“信陽毛尖”來完成自己的購(gòu)買決策。在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)

18、境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是那些 企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？就本人的理解而言，中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺醒階段。即便要說中國(guó)茶業(yè)有 品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角 度，未嘗不可以說這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。 誰能真正理解品牌并大力度建設(shè)品 牌，誰就有可能在未來中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？1. 重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷；2. 摒棄散茶，專做包裝茶3. 明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；4. 調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；5. 加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。10. 如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的

19、標(biāo)準(zhǔn)？ 很多消費(fèi)者整不明白某種茶葉的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么。中國(guó)茶葉不是沒有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價(jià)中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。拿名優(yōu)茶 來說，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對(duì)于普通消費(fèi)者而言晦澀 難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！比如，有多少普通消費(fèi)者能在購(gòu)買茶葉時(shí)去按照 開湯、嗅香氣、看湯色、嘗滋味、評(píng)葉底的動(dòng)作去進(jìn)行鑒別？又有多少普通消費(fèi)者能分清 楚用來評(píng)價(jià)不同級(jí)別綠茶滋味的“鮮醇”、“清爽”、“醇厚”、“濃醇”與“醇和”？標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茶葉營(yíng)銷時(shí)的“水”變得渾濁不堪，消費(fèi)者在購(gòu)買茶葉時(shí)往往難辨 良莠，這就給一些商家提供了可乘之機(jī)，以次充好

20、、名為“正確引導(dǎo)”實(shí)為胡蒙瞎扯、漫 天要價(jià)就地還錢的現(xiàn)象屢見不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茶葉行業(yè)抹黑，同時(shí)也抑制了 消費(fèi)者需求。既然茶葉市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過某個(gè)品類，進(jìn)行 自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但要符合國(guó)家和國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進(jìn)行宣傳，最后囊括整個(gè)品類，這 對(duì)整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時(shí)也會(huì)建立起市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。利器一：銷售顧問終端話術(shù)一一以專家身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺終端銷售要讓顧客毫無顧慮的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，需要很多因素來影響，但最重要的一點(diǎn)就是終端銷售人員必須服務(wù)到位，以 專家”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷就是因?yàn)槭炀氝\(yùn)用了銷售顧問終端話術(shù)。他們專門組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握 消費(fèi)心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向引導(dǎo)顧客，使其 確信該茶品在各方面的優(yōu)勢(shì)，讓顧客親身體會(huì)茶品帶來的愉悅，更好地滿足他們的需求。利器二：公關(guān)簡(jiǎn)報(bào) 一一公信力引導(dǎo)在日常經(jīng)營(yíng)中，通過控制成本來提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是很多經(jīng)銷商都會(huì)采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力 營(yíng)銷讓客戶盡快選擇茶品，可達(dá)到四兩撥千斤之效。目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會(huì)定期將報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報(bào)道等信息整理出來，裝訂