店面銷售技巧

1、店面銷售技巧 .txt 鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。 。道德常常能彌補智慧的缺陷， 然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就 越欲蓋彌彰。 電腦店面銷售培訓的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講 解從顧客進店到促成銷售的整個過程，教會營業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理， 從而提升銷售業(yè)績。 迎接顧客技巧 店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧 客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種 相迎方式：問好式、切入式、應答式、迂回式。 問好式：

2、大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家 都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都采用簡單 的問好，顧客就不會有特別的感受。 如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心里面留下 一些新鮮的印象。 如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。 您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。 這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。從而達 到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優(yōu)惠期感 興趣。 切入式： 顧客大

3、都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個店面里 人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當人手不夠的情況下，怎樣做才能照 顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關(guān)照。 例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客： 對不起，請稍等一下。說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。 同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客 后馬上回來和前面的顧客溝通。 只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出 現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯

4、然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。 應答式： 應答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客 的問題了解顧客的需求。 舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主 動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？ 直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒 錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。 我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導我們的顧客。有的顧客 可能會問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場 里很知名的，您是第一次了解

5、我們這款筆記本吧？ 這又是一種問的方式，有效引導我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引 導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應答式方法。 迂回式： 迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題, 而是采取迂回的策略，從其他話題引入。 例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情??？利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通 氛圍。 第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。 第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。 第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆

6、記本吧，用得還好吧？ 營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。 接近顧客技巧 注意掌握適當?shù)臅r間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當, 銷售工作就已經(jīng)成功一半了。 比如：當顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產(chǎn)生了極大的興趣； 當顧客反復觸摸商品或仔細看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望； 當顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時，或在瀏覽過程中突然 停下腳步，四處張望，表示他要咨詢； 當顧客一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品 （ 機型或功能 ） ，只是等待最后的確認。 出現(xiàn)

7、以上情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便 決定采用哪種方式更自然、適當?shù)慕咏?當消費者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種： 如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當顧客在瀏覽某一商 品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業(yè)員的回答應該是：您好，請隨便看一下， 有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。 如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍 等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興 趣。 對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然

8、的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段 （暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。 五問需求 要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認。 一問: 電腦誰來用，定位主用戶 對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？ 對于接近四五十歲的中年人（一般都領著孩子） ：主要是給孩子用？ 二問: 會干啥，掌握熟練度 對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？ 對于 14 級城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學校在上電腦課吧？ 對于 56 級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？ 三問: 想干啥，抓住主應用

9、 主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用 需求，比方說辦公、玩大型 3D 游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？ 除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？ 四問: 價取向，夠用或超前 您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？ 價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？ 五要善總結(jié)，用戶來確認 您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？ 處理異議方法 主要有三種反對意見： 一是由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：如：產(chǎn)品是不錯，但售后服務怎樣？ 辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務的信息； 二是價格上的爭論：

10、 當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品 和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。 如：用戶說：你們的電腦太貴了！ 我們可以運用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能， 如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況 且這些都是非常物有所值的投入。 三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見： 用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提 一些適當?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。 如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？ 解答時要注意： 做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡