淡市營(yíng)銷成功案例句容碧桂園鳳凰城N 37p

1、code of this report | 1 copyright centaline group, 2010 本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 淡市營(yíng)銷成功案例淡市營(yíng)銷成功案例_ _句容碧桂園鳳凰城句容碧桂園鳳凰城 南京中原地產(chǎn)顧問(wèn)事業(yè)部南京中原地產(chǎn)顧問(wèn)事業(yè)部 nanjing.06.2011 code of this report | 2 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城開(kāi)盤啦碧桂園鳳凰城開(kāi)盤啦 客群情況：客群情況： n南京客戶購(gòu)買量占較大比例，約在70%以上，句容本地客戶占20%，

2、其余10%客戶來(lái)自長(zhǎng)三角地區(qū)； n客戶置業(yè)目的以投資為主，占到整體比例80%以上，僅有少量客戶自??； n多數(shù)為一次性付款，占整體比例的70%以上。 碧桂園分別在5月15日、6月5日兩次推出房源，第一次開(kāi)盤僅用不到1個(gè)月就認(rèn)籌客戶30003000組組， 開(kāi)盤當(dāng)日到訪客戶超過(guò)1000010000人人。項(xiàng)目第一批房源共推出21762176套套房源，當(dāng)日即認(rèn)購(gòu)18601860套套，認(rèn)購(gòu) 率達(dá)到85.48%85.48%。第二批房源共推出10811081套套，當(dāng)日認(rèn)購(gòu)678678套套左右，認(rèn)購(gòu)率達(dá)到62.72%62.72%。 code of this report | 3 copyright cental

3、ine group, 2010 碧桂園鳳凰城取得令人瞠目的銷售業(yè)績(jī)，我們下面看看碧桂園鳳凰城取得令人瞠目的銷售業(yè)績(jī)，我們下面看看 該項(xiàng)目是在一個(gè)如何的市場(chǎng)背景下取得如此好的銷售成績(jī)。該項(xiàng)目是在一個(gè)如何的市場(chǎng)背景下取得如此好的銷售成績(jī)。 code of this report | 4 copyright centaline group, 2010 入市背景分析入市背景分析政府屢出新政抑制房地產(chǎn)發(fā)展，樓市受此政府屢出新政抑制房地產(chǎn)發(fā)展，樓市受此 影響進(jìn)入盤整期，成交量萎縮嚴(yán)重，價(jià)格也出現(xiàn)滯漲局面。影響進(jìn)入盤整期，成交量萎縮嚴(yán)重，價(jià)格也出現(xiàn)滯漲局面。 成交量萎縮成交量萎縮 價(jià)格漲幅放緩價(jià)格漲幅放緩

4、n 在新政的壓力之下，南京 樓市步入了盤整期，市場(chǎng)成 交量不斷萎縮，價(jià)格雖然沒(méi) 有出現(xiàn)明顯下降，但個(gè)別樓 盤已開(kāi)始降價(jià)銷售，市場(chǎng)上 彌漫著悲觀情緒。 n“限購(gòu)令”的出臺(tái)限制了 房地產(chǎn)市場(chǎng)上投資需求的釋 放，而市場(chǎng)的低迷也加深了 自住客戶的觀望情緒。 一線城市一線城市商品住宅價(jià)格變化商品住宅價(jià)格變化一線城市一線城市商品住宅成交量變化商品住宅成交量變化 南京商品住宅價(jià)格變化南京商品住宅價(jià)格變化 南京商品住宅成交量變化南京商品住宅成交量變化 code of this report | 5 copyright centaline group, 2010 供應(yīng)上漲明顯供應(yīng)上漲明顯 在新政以及市場(chǎng)的壓力下

5、，各家樓盤均 加快了推盤量和推盤速度，但開(kāi)盤情況均不 理想。截止到5月20日，“金四銀五”銷售旺 季共有35家樓盤開(kāi)盤，但僅有4家樓盤的當(dāng)日 認(rèn)購(gòu)率超過(guò)80%，其中有24家樓盤的當(dāng)日認(rèn) 購(gòu)率低于60%。 入市背景分析入市背景分析在新政壓力之下，在新政壓力之下，“金四銀五金四銀五”銷售旺季銷售旺季 開(kāi)盤樓盤的銷售情況均不理想，當(dāng)日平均認(rèn)購(gòu)率僅為開(kāi)盤樓盤的銷售情況均不理想，當(dāng)日平均認(rèn)購(gòu)率僅為43.78%43.78%。 code of this report | 6 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城第一次開(kāi)盤當(dāng)天就狂銷碧桂園鳳凰城第一次開(kāi)盤當(dāng)天就狂銷186

6、01860套房源，一天套房源，一天 的成交量接近南京市一個(gè)月所有樓盤的成交量。創(chuàng)下南京樓的成交量接近南京市一個(gè)月所有樓盤的成交量。創(chuàng)下南京樓 盤開(kāi)盤史上的奇跡。盤開(kāi)盤史上的奇跡。 在如此蕭條的市場(chǎng)上，碧桂園是如何突破市場(chǎng)瓶頸，取得在如此蕭條的市場(chǎng)上，碧桂園是如何突破市場(chǎng)瓶頸，取得 如此好的銷售業(yè)績(jī)了？下面我們將詳細(xì)解析該項(xiàng)目，分析該如此好的銷售業(yè)績(jī)了？下面我們將詳細(xì)解析該項(xiàng)目，分析該 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素。項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素。 code of this report | 7 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城項(xiàng)目基本信息項(xiàng)目基本信息 n位置位

7、置：江蘇省句容市黃梅鎮(zhèn) n占地面積占地面積：一期14.62萬(wàn)平米 n總建面：總建面：一期54.32萬(wàn)平米 n總套數(shù)總套數(shù)：一期4253套 n建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格：法式風(fēng)格（面磚+石材） n容積率：容積率：3.71 n建筑密度建筑密度：17.72% n綠化率綠化率：45% n主力戶型：二房（主力戶型：二房（88平米、112平米）、三房（135平米） n折后均價(jià)：折后均價(jià)：第一批房源：毛坯5000元/ 平米、精裝修 6280元/平米；第二批房源：毛坯5200元/平米，精裝修 6328元/平米 n項(xiàng)目配套項(xiàng)目配套：五星級(jí)酒店、學(xué)校、會(huì)所、大型社區(qū)中心、 兒童游樂(lè)場(chǎng)、室外游泳池、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng) 項(xiàng)目實(shí)景項(xiàng)

8、目實(shí)景項(xiàng)目實(shí)景項(xiàng)目實(shí)景 項(xiàng)目一期規(guī)劃圖項(xiàng)目一期規(guī)劃圖 code of this report | 8 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城項(xiàng)目交通項(xiàng)目交通 碧桂園鳳凰城位于句容與南京的交界處碧桂園鳳凰城位于句容與南京的交界處黃梅黃梅 鎮(zhèn)上，距離句容市中心大約鎮(zhèn)上，距離句容市中心大約4.54.5公里，公里，距離南京市中距離南京市中 心約心約34.534.5公里。與市中心中山門僅公里。與市中心中山門僅3030分鐘車程左右。分鐘車程左右。 公路公路：省道s122快速路、g104公路直接與南京相連； 滬寧高速、寧杭高速可直達(dá)上海、杭州等長(zhǎng)三角各 主要

9、熱點(diǎn)城市。其中省道s122拓寬工程正在施工中， 2012年通車，將由項(xiàng)目地直達(dá)南京主城區(qū)，車程在20 分鐘以內(nèi)。 鐵路鐵路：滬寧城際鐵路在句容寶華新城設(shè)有站點(diǎn)。寧 杭鐵路使句容融入長(zhǎng)三角兩小時(shí)鐵路交通圈。 地鐵地鐵：4號(hào)線計(jì)劃在5年后進(jìn)入湯山，在靠近項(xiàng)目地設(shè) 有站點(diǎn)，使項(xiàng)目與主城區(qū)形成無(wú)縫對(duì)接。 社區(qū)巴士社區(qū)巴士：社區(qū)巴士設(shè)長(zhǎng)途與短途兩種方式，路線 覆蓋南京市區(qū)、江寧、句容、湯山等區(qū)域 項(xiàng)目位于南京一小時(shí)都市圈內(nèi)，與主城區(qū)有快速通道連接，未來(lái)規(guī)劃有地鐵、城市輕軌。項(xiàng)目位于南京一小時(shí)都市圈內(nèi)，與主城區(qū)有快速通道連接，未來(lái)規(guī)劃有地鐵、城市輕軌。 code of this report | 9 co

10、pyright centaline group, 2010 n項(xiàng)目一期規(guī)劃為高密度 社區(qū)，物業(yè)類型以高層 為主，輔以少林的雙拼 別墅?？偣惨?guī)劃22棟20- 30層高層、3棟雙拼別墅。 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃 高高 層層 區(qū)區(qū) 別墅別墅 區(qū)區(qū) 碧桂園鳳凰城一改打造碧桂園鳳凰城一改打造“低密度社區(qū)低密度社區(qū)”做法，一期規(guī)劃成以做法，一期規(guī)劃成以20-3020-30層高層為主的高密度社區(qū)。層高層為主的高密度社區(qū)。 code of this report | 10 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 建筑風(fēng)格：法式

11、新古典主義建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格：法式新古典主義建筑風(fēng)格 材質(zhì)：材質(zhì)：底層裙樓的干掛石材，整體建筑面磚運(yùn)用 特點(diǎn)：特點(diǎn)：底層全架空層廊院設(shè)計(jì) 項(xiàng)目采用了法式新古典主義建筑風(fēng)格，使得建筑整體呈現(xiàn)項(xiàng)目采用了法式新古典主義建筑風(fēng)格，使得建筑整體呈現(xiàn)“華麗、雍容和高貴華麗、雍容和高貴”，為項(xiàng)目增加了亮點(diǎn)，為項(xiàng)目增加了亮點(diǎn) code of this report | 11 copyright centaline group, 2010 項(xiàng)目以項(xiàng)目以“一中心一街，一大公園一中心一街，一大公園”三大組團(tuán)進(jìn)行景觀構(gòu)造三大組團(tuán)進(jìn)行景觀構(gòu)造，以音樂(lè)文化中心為景觀軸線， 同時(shí)，將音樂(lè)主題元素(如樂(lè)器燈箱，音樂(lè)情景雕塑、露

12、天音樂(lè)表演等)和與維也納息息相關(guān) 的音樂(lè)家自然相融入到景觀設(shè)計(jì)體系中。 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城景觀設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì) 項(xiàng)目不但營(yíng)造了三大景觀組團(tuán)，還巧妙的把音樂(lè)主題元素融入到景觀設(shè)計(jì)中。項(xiàng)目不但營(yíng)造了三大景觀組團(tuán)，還巧妙的把音樂(lè)主題元素融入到景觀設(shè)計(jì)中。 code of this report | 12 copyright centaline group, 2010 第一次開(kāi)盤第一次開(kāi)盤第二次開(kāi)盤第二次開(kāi)盤 開(kāi)盤時(shí)間開(kāi)盤時(shí)間2011.05.152011.06.05 推出樓棟推出樓棟12棟8棟 推出樓棟號(hào)推出樓棟號(hào) 鳳雅苑 1、2、3、4、5、6、 7、8、9幢；鳳儀苑 1、5、 7幢 鳳儀苑2、3

13、、8、9幢；鳳 曦苑1、2、3、4幢 推出房源推出房源2176套1081套 當(dāng)日認(rèn)購(gòu)率當(dāng)日認(rèn)購(gòu)率85.48%62.72% 主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品公寓、住宅、空中別墅公寓、住宅、空中別墅 戶型面積戶型面積 二房（87） 三房（112、137） 二房（87） 三房（112、137） 銷售均價(jià)銷售均價(jià) 毛坯5000元/ 平米 精裝修6280元/平米 毛坯5200元/平米 精裝修6328元/平米 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城開(kāi)盤情況開(kāi)盤情況 鳳凰城在短短一個(gè)月內(nèi)開(kāi)盤兩次，合計(jì)推出鳳凰城在短短一個(gè)月內(nèi)開(kāi)盤兩次，合計(jì)推出2020棟樓共棟樓共32573257套房源，兩次推出產(chǎn)品基本相似。套房源，兩次推出產(chǎn)品基本相似。

14、 n碧桂園鳳凰城于5月15日、6 月05日分兩次開(kāi)盤。其中第一 次推出的房源較多，達(dá)到2176 套，第二次較少，僅為1081套。 n項(xiàng)目?jī)纱伍_(kāi)盤推出的產(chǎn)品類 似，沒(méi)有太大的變化，但第二 次推出的房源價(jià)格比第一次上 漲了100-200元/平米不等。 code of this report | 13 copyright centaline group, 2010 已推房源已推房源毛坯精裝修 推出棟數(shù)推出棟數(shù)6棟（1008套）6棟（1168套） 房源占比房源占比46.32%53.68% 銷售均價(jià)銷售均價(jià)5000元/平米6280元/平米 1 1幢幢 2 2幢幢3 3幢幢 4 4幢幢 5 5幢幢 6 6

15、幢幢7 7幢幢 8 8幢幢 9 9幢幢1 1幢幢 5 5幢幢 7 7幢幢 紅色為風(fēng)雅苑，藍(lán)色一風(fēng)儀苑紅色為風(fēng)雅苑，藍(lán)色一風(fēng)儀苑 n碧桂園鳳凰城于2011年5月15日開(kāi)盤， 推出12棟樓共2186套房源，其中精裝修 與毛坯各六棟，共計(jì)推出2176套。毛坯 房源集中在鳳雅苑 1、2、3、7、8、9幢， 合計(jì)推出1008套，占到整體供應(yīng)的 46.32%，精裝修房源集中在 鳳雅苑 4、5、 6 鳳儀苑 1、5、7.合計(jì)推出1168套，占到 整體供應(yīng)的53.68%。 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城第一批產(chǎn)品情況第一批產(chǎn)品情況 鳳凰城第一次開(kāi)盤就推出一期的近一半的房源，合計(jì)鳳凰城第一次開(kāi)盤就推出一期的近一半的房

16、源，合計(jì)1212棟樓棟樓21862186套，其中毛坯房源和精裝修房源各占一半。套，其中毛坯房源和精裝修房源各占一半。 毛胚房源毛胚房源 精裝修房源精裝修房源 code of this report | 14 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城第二批產(chǎn)品情況第二批產(chǎn)品情況 n碧桂園第二次開(kāi)盤后，已經(jīng)累計(jì)推出3267套房源，占到一期總房源的的76%左右。第二批推出的8棟樓 中有四棟是針對(duì)高端購(gòu)房者的空中別墅、另外四棟是針對(duì)普通購(gòu)房者的住宅產(chǎn)品。 鳳凰城第二次開(kāi)盤推出鳳凰城第二次開(kāi)盤推出8 8棟樓共棟樓共10811081套房源，當(dāng)日認(rèn)購(gòu)套房源，當(dāng)

17、日認(rèn)購(gòu)678678套左右，認(rèn)購(gòu)率達(dá)到套左右，認(rèn)購(gòu)率達(dá)到62.72%62.72%。 3 3幢幢 4 4幢幢 2 2幢幢 3 3幢幢 8 8幢幢 紅色為風(fēng)羲苑，藍(lán)色為鳳儀苑紅色為風(fēng)羲苑，藍(lán)色為鳳儀苑 1 1幢幢 2 2幢幢 9 9幢幢 第二批房源第二批房源 code of this report | 15 copyright centaline group, 2010 產(chǎn)品產(chǎn)品戶型戶型面積面積套數(shù)套數(shù)占比占比 單身公寓兩房（4.8米挑高）5454平米平米456456套套14.00%14.00% 普通住宅 兩房8787平米平米743743套套22.81%22.81% 三房 112112平米平米743

18、743套套22.81%22.81% 137137平米平米743743套套22.81%22.81% 165平米136136套套4.18%4.18% 空中別墅四房 267平米 281平米 324324套套9.95%9.95% 517平米112112套套3.44%3.44% 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城戶型面積分布戶型面積分布 n碧桂園鳳凰城共推出三種產(chǎn)品，分別為單身公寓（54平米）、普通住宅（87-165平米）、空中別墅（267-517平米），其 中普通住宅是項(xiàng)目的主推產(chǎn)品，占到整體供應(yīng)的72.61%，其次為單身公寓，占到整體供應(yīng)的14.00%。從戶型來(lái)看，兩房和 三房是項(xiàng)目的主力戶型，面積主要集中在

19、54-137平米之間，基本占到整體供應(yīng)的20%左右，其余面積段的占比較小。 碧桂園鳳凰城本次共推出了三種產(chǎn)品八種戶型，普通住宅是該項(xiàng)目的的主推產(chǎn)品；碧桂園鳳凰城本次共推出了三種產(chǎn)品八種戶型，普通住宅是該項(xiàng)目的的主推產(chǎn)品； 兩房、三房是主力戶型，兩房的主力面積集中在兩房、三房是主力戶型，兩房的主力面積集中在54-8754-87平米，三房的主力面積集中在平米，三房的主力面積集中在112-137112-137平米；平米； code of this report | 16 copyright centaline group, 2010 碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城戶型面積分布戶型面積分布 n從銷售情況來(lái)看

20、，雖然大面積戶 型在本次推出房源中占比較小， 但成交依然十分慘淡。開(kāi)盤成交 的房源基本是137平米以下的中小 戶型，剩余房源基本集中在267平 米以上。 從銷售情況來(lái)看，從銷售情況來(lái)看，137137平米以下的中小戶型銷售情況較好，平米以下的中小戶型銷售情況較好，165165平米以上的大戶型銷售慘淡。平米以上的大戶型銷售慘淡。 code of this report | 17 copyright centaline group, 2010 2 2房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi) 87 87平米平米2 2房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi) 56 56平米平米 4.84.8米挑高米挑高 戶型特點(diǎn)分析戶型特點(diǎn)分析格局方

21、正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好 、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高 code of this report | 18 copyright centaline group, 2010 3 3房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi) 112 112平米平米 3 3房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 137 137平米平米 戶型特點(diǎn)分析戶型特點(diǎn)分析格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好 、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高 code of this report | 19 copyright centaline g

22、roup, 2010 4 4房房2 2廳廳4 4衛(wèi)衛(wèi) 267 267平米平米4 4房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 165 165平米平米 4 4房房3 3廳廳4 4衛(wèi)衛(wèi) 281 281平米平米 戶型特點(diǎn)分析戶型特點(diǎn)分析格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好 、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高 code of this report | 20 copyright centaline group, 2010 4 4房房2 2廳廳6 6衛(wèi)衛(wèi) 517 517平米平米 戶型特點(diǎn)分析戶型特點(diǎn)分析格局方正、浪費(fèi)面積少、南北通透、采光好格局方正、浪費(fèi)面積少、南

23、北通透、采光好 、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高、贈(zèng)送面積多、產(chǎn)品舒適度高 code of this report | 21 copyright centaline group, 2010 樣板間樣板間 22房房2 2廳廳1 1衛(wèi)（衛(wèi)（8787平米）平米） 臥室臥室 客廳客廳 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 樣板房樣板房每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格 均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。 code of this report | 22 copyright cental

24、ine group, 2010 樣板間樣板間 33房房2 2廳廳2 2衛(wèi)（衛(wèi)（137137平米）平米） 臥室臥室 臥室臥室 廚房廚房 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 客廳客廳 樣板房樣板房每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格 均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。 code of this report | 23 copyright centaline group, 2010 樣板間樣板間 44房房2 2廳廳4 4衛(wèi)（衛(wèi)（267267平米）平米） 客廳客廳客廳客廳 臥室臥

25、室空中花園空中花園 樣板房樣板房每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格每個(gè)戶型均裝修一套樣板房以供客戶參觀，裝修風(fēng)格 均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。均是根據(jù)戶型度身定做，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加潛在客戶的購(gòu)買欲望。 code of this report | 24 copyright centaline group, 2010 在我們?cè)敿?xì)了解了項(xiàng)目的基本情況后，下面我們將對(duì)碧在我們?cè)敿?xì)了解了項(xiàng)目的基本情況后，下面我們將對(duì)碧 桂園鳳凰城的成功關(guān)鍵因素進(jìn)行詳細(xì)的解析。桂園鳳凰城的成功關(guān)鍵因素進(jìn)行詳細(xì)的解析。 code of this report | 25 co

26、pyright centaline group, 2010 超低成本拿地超低成本拿地項(xiàng)目整體復(fù)制項(xiàng)目整體復(fù)制全產(chǎn)業(yè)鏈控制開(kāi)發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈控制開(kāi)發(fā) 以速度搶奪市場(chǎng)先機(jī)以速度搶奪市場(chǎng)先機(jī) 以低價(jià)搶占市場(chǎng)空間以低價(jià)搶占市場(chǎng)空間 鳳凰城項(xiàng)目遵循了碧桂園模式，鳳凰城項(xiàng)目遵循了碧桂園模式， 該項(xiàng)目地理位置較偏遠(yuǎn)，位于句該項(xiàng)目地理位置較偏遠(yuǎn)，位于句 容市黃梅鎮(zhèn)，距離南京市區(qū)車程容市黃梅鎮(zhèn)，距離南京市區(qū)車程 約約3030分鐘。碧桂園已經(jīng)和句容政分鐘。碧桂園已經(jīng)和句容政 府簽署了府簽署了1 1萬(wàn)畝項(xiàng)目的合作協(xié)議，萬(wàn)畝項(xiàng)目的合作協(xié)議， 土地是政府以村鎮(zhèn)整治的理由從土地是政府以村鎮(zhèn)整治的理由從 農(nóng)民手中獲得，然后碧桂園

27、跟政農(nóng)民手中獲得，然后碧桂園跟政 府協(xié)議拿地。府協(xié)議拿地。 碧桂園選地的方式以及與政府合碧桂園選地的方式以及與政府合 作拿地的模式，使的項(xiàng)目地價(jià)成作拿地的模式，使的項(xiàng)目地價(jià)成 本降至最低。本降至最低。 碧桂園有成熟的產(chǎn)品模式，可以碧桂園有成熟的產(chǎn)品模式，可以 在異地完全復(fù)制項(xiàng)目，在在異地完全復(fù)制項(xiàng)目，在3 3個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi) 完成一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)運(yùn)作。完成一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)運(yùn)作。 這有效的降低了項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)、這有效的降低了項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)、 項(xiàng)目運(yùn)作成本，加速了項(xiàng)目的開(kāi)項(xiàng)目運(yùn)作成本，加速了項(xiàng)目的開(kāi) 發(fā)速度，資金回籠時(shí)間。發(fā)速度，資金回籠時(shí)間。 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條上，碧桂園幾在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條上，碧桂園幾 乎親自

28、扮演了上下游各個(gè)產(chǎn)業(yè)的乎親自扮演了上下游各個(gè)產(chǎn)業(yè)的 所用角色。從設(shè)計(jì)、建筑、裝修所用角色。從設(shè)計(jì)、建筑、裝修 甚至建材生產(chǎn)全部一條龍的服務(wù)甚至建材生產(chǎn)全部一條龍的服務(wù) 模式。模式。 這不但使得碧桂園把開(kāi)發(fā)成本降這不但使得碧桂園把開(kāi)發(fā)成本降 至最低，也使得項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)速度至最低，也使得項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)速度 最大化。最大化。 碧桂園模式使得項(xiàng)目的建設(shè)成本、開(kāi)發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本降至最低，為項(xiàng)目的成功奠定了基礎(chǔ)。碧桂園模式使得項(xiàng)目的建設(shè)成本、開(kāi)發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本降至最低，為項(xiàng)目的成功奠定了基礎(chǔ)。 碧桂園模式分析碧桂園模式分析 code of this report | 26 copyright centaline

29、 group, 2010 成功關(guān)鍵因素之一成功關(guān)鍵因素之一大城市限購(gòu)，投資外流大城市限購(gòu)，投資外流 ncpi的高漲使得大量資金急需“避風(fēng)港”，但中國(guó)投資渠道的狹窄使得房產(chǎn)成為中小投資者投資的 唯一渠道，大城市的限購(gòu)令迫使大量投資需求轉(zhuǎn)到周邊二三線城市進(jìn)行釋放。 n本項(xiàng)目雖然位于句容轄區(qū)內(nèi)，但卻位于南京一小時(shí)都市圈內(nèi)，與南京主城區(qū)有兩條快速通道連接， 再加上句容不限購(gòu)的影響，吸引南京大量中小投資者。 限購(gòu)令限購(gòu)令 南京的南京的“限購(gòu)令限購(gòu)令”迫使大量投資需求外溢，而碧桂園鳳凰城地理位置得天獨(dú)厚，不但位于迫使大量投資需求外溢，而碧桂園鳳凰城地理位置得天獨(dú)厚，不但位于“不限購(gòu)不限購(gòu)”的的 句容轄區(qū)內(nèi)

30、，還緊鄰南京主城區(qū)。因此使得該項(xiàng)目成為南京外溢的投資需求最好選擇。句容轄區(qū)內(nèi)，還緊鄰南京主城區(qū)。因此使得該項(xiàng)目成為南京外溢的投資需求最好選擇。 code of this report | 27 copyright centaline group, 2010 碧桂園成立于1992年，2007年4月在香港上市，是一家以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，涵蓋建筑、裝修、物業(yè)發(fā)展、物 業(yè)管理、開(kāi)發(fā)及管理等行業(yè)的國(guó)內(nèi)著名的綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。 迄今，碧桂園已在全國(guó)開(kāi)發(fā)逾80個(gè)高品質(zhì)地產(chǎn)項(xiàng)目，遍布廣東、廣西、天津、安徽、江蘇、湖南、湖北、重 慶、遼寧、黑龍江、內(nèi)蒙古等區(qū)域53座城市，服務(wù)逾25萬(wàn)業(yè)主。 成功關(guān)鍵因素之二

31、成功關(guān)鍵因素之二品牌品牌 作為中國(guó)著名房企之一的碧桂園在全國(guó)享有很高的知名度，這不但堅(jiān)定了該項(xiàng)目購(gòu)房者的信心，還為該作為中國(guó)著名房企之一的碧桂園在全國(guó)享有很高的知名度，這不但堅(jiān)定了該項(xiàng)目購(gòu)房者的信心，還為該 項(xiàng)目吸引了一些外地品牌追隨者。項(xiàng)目吸引了一些外地品牌追隨者。 code of this report | 28 copyright centaline group, 2010 成功關(guān)鍵因素之三成功關(guān)鍵因素之三多渠道立體式廣告投放多渠道立體式廣告投放 碧桂園在不到一個(gè)月內(nèi)對(duì)南京以及句容進(jìn)行多渠道立體式廣告投放，封鎖兩個(gè)城市的所有媒體，引起話碧桂園在不到一個(gè)月內(nèi)對(duì)南京以及句容進(jìn)行多渠道立體式廣

32、告投放，封鎖兩個(gè)城市的所有媒體，引起話 題產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，迅速拉升項(xiàng)目的知名度。題產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，迅速拉升項(xiàng)目的知名度。 碧桂園從4月25日直到開(kāi)盤當(dāng)日投入近13001300萬(wàn)萬(wàn)進(jìn)行密集的廣告轟炸，電視、電臺(tái)、報(bào)紙、戶外廣告、短 信、電話等各種渠道多管齊下，封鎖了南京、句容的所有媒體，使得該項(xiàng)目無(wú)人不知、無(wú)人不曉。 code of this report | 29 copyright centaline group, 2010 成功關(guān)鍵因素之四成功關(guān)鍵因素之四成功的營(yíng)銷推廣成功的營(yíng)銷推廣 4 4月月2323日日 首場(chǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)在首場(chǎng)項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)在 南京舉行南京舉行 4 4月月2525日日 項(xiàng)

33、目首個(gè)報(bào)廣開(kāi)始投放，項(xiàng)目首個(gè)報(bào)廣開(kāi)始投放， 標(biāo)志著標(biāo)志著13001300萬(wàn)的媒體投萬(wàn)的媒體投 放計(jì)劃開(kāi)始啟動(dòng)放計(jì)劃開(kāi)始啟動(dòng) 5 5月月1515日日 項(xiàng)目開(kāi)始開(kāi)盤，當(dāng)日成項(xiàng)目開(kāi)始開(kāi)盤，當(dāng)日成 交交18601860套套 碧桂園鳳凰城通過(guò)頻繁的廣告投放、產(chǎn)品推介會(huì)、免費(fèi)看房班車吸引大量潛在客戶關(guān)注，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)則碧桂園鳳凰城通過(guò)頻繁的廣告投放、產(chǎn)品推介會(huì)、免費(fèi)看房班車吸引大量潛在客戶關(guān)注，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)則 通過(guò)豪華售樓部、樣板房、小區(qū)實(shí)景的展示，體現(xiàn)了項(xiàng)目自身實(shí)力，增強(qiáng)了購(gòu)房者的信心。通過(guò)豪華售樓部、樣板房、小區(qū)實(shí)景的展示，體現(xiàn)了項(xiàng)目自身實(shí)力，增強(qiáng)了購(gòu)房者的信心。 5 5月月1212日日 項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)在

34、句容項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)在句容 舉行舉行 5 5月月8 8日日 項(xiàng)目開(kāi)始正式認(rèn)籌，累項(xiàng)目開(kāi)始正式認(rèn)籌，累 計(jì)認(rèn)籌計(jì)認(rèn)籌30003000組組 5 5月月1-31-3日日 開(kāi)放免費(fèi)看房班車，路開(kāi)放免費(fèi)看房班車，路 線普及南京、句容區(qū)域。線普及南京、句容區(qū)域。 5 5月月1 1日日 豪華銷售中心、樣板房、豪華銷售中心、樣板房、 項(xiàng)目實(shí)景正式開(kāi)放；項(xiàng)目實(shí)景正式開(kāi)放； 4 4月月1515日日 碧桂園鳳凰城舉行了項(xiàng)碧桂園鳳凰城舉行了項(xiàng) 目媒體溝通會(huì)目媒體溝通會(huì) code of this report | 30 copyright centaline group, 2010 成功的營(yíng)銷推廣成功的營(yíng)銷推廣項(xiàng)目展示項(xiàng)

35、目展示 超豪華銷售中心超豪華銷售中心精心打造樣板房精心打造樣板房項(xiàng)目實(shí)景展示項(xiàng)目實(shí)景展示 超豪華的銷售中心、精心打造的樣板房、初具規(guī)模的小區(qū)實(shí)景同時(shí)在五一期間公開(kāi)展示給購(gòu)房者，不但超豪華的銷售中心、精心打造的樣板房、初具規(guī)模的小區(qū)實(shí)景同時(shí)在五一期間公開(kāi)展示給購(gòu)房者，不但 起到轟動(dòng)效果，也堅(jiān)定了購(gòu)房者信心。起到轟動(dòng)效果，也堅(jiān)定了購(gòu)房者信心。 code of this report | 31 copyright centaline group, 2010 成功的營(yíng)銷推廣成功的營(yíng)銷推廣產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì) 碧桂園鳳凰城舉行了三場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，其中南京兩場(chǎng)，句容一場(chǎng)，三場(chǎng)推介會(huì)吸引大量購(gòu)房者，僅首次碧桂

36、園鳳凰城舉行了三場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，其中南京兩場(chǎng)，句容一場(chǎng)，三場(chǎng)推介會(huì)吸引大量購(gòu)房者，僅首次 推介會(huì)就吸引了來(lái)自南京、鎮(zhèn)江等地推介會(huì)就吸引了來(lái)自南京、鎮(zhèn)江等地400400多名客戶到場(chǎng)咨詢。多名客戶到場(chǎng)咨詢。 code of this report | 32 copyright centaline group, 2010 成功的營(yíng)銷推廣成功的營(yíng)銷推廣多線路全區(qū)域覆蓋的免費(fèi)看房班車多線路全區(qū)域覆蓋的免費(fèi)看房班車 碧桂園鳳凰城五一正式開(kāi)放售樓部和銷售中心，為此項(xiàng)目在句容和南京運(yùn)行多條免費(fèi)看房班車，幾乎覆碧桂園鳳凰城五一正式開(kāi)放售樓部和銷售中心，為此項(xiàng)目在句容和南京運(yùn)行多條免費(fèi)看房班車，幾乎覆 蓋南京和句容

37、所用片區(qū)，這也為項(xiàng)目帶來(lái)了大量的潛在客戶。蓋南京和句容所用片區(qū)，這也為項(xiàng)目帶來(lái)了大量的潛在客戶。 code of this report | 33 copyright centaline group, 2010 成功關(guān)鍵因素之五成功關(guān)鍵因素之五產(chǎn)品定位準(zhǔn)確產(chǎn)品定位準(zhǔn)確 碧桂園打造的項(xiàng)目基本以低密度產(chǎn)品為主，無(wú)論是鳳凰城的原型廣州碧桂園，還是曾在 南京熱銷的如山湖城均是以別墅、花園洋房為主的低密度社區(qū)。但此次碧桂園鳳凰城城一期卻以 高密度產(chǎn)品為主打，但由于定位準(zhǔn)確，戶型面積合理，取得投資者的青睞。 碧桂園鳳凰城一期一改以低密度、大面積產(chǎn)品為主打的常規(guī)做法，而是以高密度、中小戶型產(chǎn)品為主，碧桂園鳳

38、凰城一期一改以低密度、大面積產(chǎn)品為主打的常規(guī)做法，而是以高密度、中小戶型產(chǎn)品為主， 由于面積較小，總價(jià)不高，投資成本較低，吸引大量中小投資者。由于面積較小，總價(jià)不高，投資成本較低，吸引大量中小投資者。 code of this report | 34 copyright centaline group, 2010 產(chǎn)品產(chǎn)品戶型（平米）戶型（平米）單價(jià)（元單價(jià)（元/ /平米）平米）總價(jià)范圍（萬(wàn)元）總價(jià)范圍（萬(wàn)元） 單身公寓單身公寓二房二房4.84.8米挑高（米挑高（5454）精裝修：精裝修：62806280精裝修：精裝修：3434 普通住宅普通住宅 兩房（兩房（8787） 三房（三房（11211

39、2、137137、165165） 毛坯：毛坯：50005000 精裝修：精裝修：62806280 毛坯：毛坯：44-8344-83 精裝修：精裝修：55-10455-104 空中別墅空中別墅四房（四房（267267、281281、517517） 毛坯：毛坯：50005000 精裝修：精裝修：62806280 毛坯：毛坯：134-259134-259 精裝修：精裝修：167-325167-325 開(kāi)盤低價(jià)席卷市場(chǎng)，制造轟動(dòng)和關(guān)注 產(chǎn)品組合極為豐富，“大小通吃”，力圖全面覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)以作試探市場(chǎng)。 成功關(guān)鍵因素之六成功關(guān)鍵因素之六產(chǎn)品組合豐富、低價(jià)席卷市場(chǎng)產(chǎn)品組合豐富、低價(jià)席卷市場(chǎng) 該項(xiàng)目一期

40、產(chǎn)品豐富，共有三類產(chǎn)品八種戶型，戶型面積從該項(xiàng)目一期產(chǎn)品豐富，共有三類產(chǎn)品八種戶型，戶型面積從54-50054-500平米均有分布，幾乎覆蓋所有的客群。平米均有分布，幾乎覆蓋所有的客群。 開(kāi)盤不但采取低價(jià)策略，還推出可以累加的折扣，使得大部分戶型的總價(jià)在開(kāi)盤不但采取低價(jià)策略，還推出可以累加的折扣，使得大部分戶型的總價(jià)在100100萬(wàn)以下。萬(wàn)以下。 第一次開(kāi)盤購(gòu)房?jī)?yōu)惠：前3000名客戶享受92折扣,3000名以后94折,一次性付款92折,按揭貸款94折；一年分期 付款96折；認(rèn)購(gòu)后按時(shí)簽約98折，上述優(yōu)惠可以累加。 第一次開(kāi)盤購(gòu)房?jī)?yōu)惠：前2000名認(rèn)籌享95折，其后享96折優(yōu)惠.交誠(chéng)意金享受95

41、折，按揭在此基礎(chǔ)上再享受1 個(gè)點(diǎn)，一次性付款在95折基礎(chǔ)上享受2個(gè)點(diǎn)，按時(shí)簽約98折 code of this report | 35 copyright centaline group, 2010 成功關(guān)鍵因素之七成功關(guān)鍵因素之七14001400萬(wàn)平米超大型社區(qū)，配套設(shè)施齊全，投資潛力巨大萬(wàn)平米超大型社區(qū)，配套設(shè)施齊全，投資潛力巨大 該項(xiàng)目體量巨大，預(yù)計(jì)建成總建1400萬(wàn)平米的大型社區(qū)。一期將建成6萬(wàn)平米的五星級(jí)酒店、 二期規(guī)劃有10萬(wàn)平米的商業(yè)綜合體。后期還將陸續(xù)建設(shè)教育配套（小學(xué)、中學(xué)）、社區(qū)運(yùn)營(yíng)中心、 醫(yī)療中心等各種配套設(shè)施。 碧桂園鳳凰城占地碧桂園鳳凰城占地1 1萬(wàn)畝，規(guī)劃為萬(wàn)畝，規(guī)劃為14001400萬(wàn)平米的超大型社區(qū)，后期將陸續(xù)引入商業(yè)、超市、酒店、教育萬(wàn)平米的超大型社區(qū)，后期將陸續(xù)引入商業(yè)、超市、酒店、教育 等各種配套，項(xiàng)目投資潛力巨大，發(fā)展前景廣闊。等各種配套，項(xiàng)目投資潛力巨大，發(fā)展前景廣闊。 co