銷售培訓(xùn)體系

1、銷售培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部培 訓(xùn) 體 系13編制： 關(guān)燎日期：2012年1月10日目 錄序言 3一、培訓(xùn)機(jī)制 41、培訓(xùn)的目的和作用 42、培訓(xùn)的原則 53、適用范圍 54、培訓(xùn)的類別55、培訓(xùn)的形式56、費用預(yù)算、分配與管理 7二、培訓(xùn)管理與實施 81、培訓(xùn)實施 92、培訓(xùn)紀(jì)律 9三、培訓(xùn)課程計劃（銷售） 191、2012年培訓(xùn)計劃 20序言在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的 時代，提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要 因素。要想在市場中立于不敗之地，獨占鰲頭，銷 售培訓(xùn)勢在必行。銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān)部門組 織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動。以往

2、銷售培訓(xùn)的誤區(qū)“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷售培訓(xùn)，熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”。如果長期得不到補(bǔ)充，不免身心倦怠。新員工在工作類別、環(huán)境、文化、服務(wù)都有著 巨大變化的情況下，培訓(xùn)的重要性更是不言而喻！銷售員沒有得到正規(guī)的企業(yè)銷售培訓(xùn)，在巨大的 銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過海，各 顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的 靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對 企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的” “草莽英雄、 綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、 環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的 業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“

3、一鍋 夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎 難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕 丟掉客戶。那么，對于銷售員，怎樣企業(yè)銷售培訓(xùn) 才最為有效呢?方案型銷售特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較 長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。企業(yè)銷售培訓(xùn)的重點：團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、 質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有 效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。培訓(xùn)機(jī)制一、培訓(xùn)的目的

4、和作用為了規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作持續(xù)、系統(tǒng)的進(jìn)行，通過知識、經(jīng)驗、能力的積累、傳播、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，使之適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要1. 培訓(xùn)是企業(yè)核心競爭力的源泉Core創(chuàng)新改善維持人才培訓(xùn)2.培訓(xùn)提升企業(yè)競爭力的三個層次培訓(xùn)對企業(yè)核心競爭力的提升主要表現(xiàn)為三個層次，呈金字塔型分布。最基礎(chǔ)的作用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競爭力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運作中存 在的問題，“改善”企業(yè)的運作效率；最高層次的作用在于使企業(yè)獲得創(chuàng)新的能力和動 力。INNOVATION?方案創(chuàng)新IMPROVEMENT?解決問題MAINTENANCE?專業(yè)知識3. 培訓(xùn)對組織和個人績效的提升增

5、進(jìn)人才的專業(yè)能力?知識（Knowledge）?技能（Skill）強(qiáng)化組織的核心能力團(tuán)隊合作（Teamwork） 企業(yè)文化 （Corporate二、培訓(xùn)原則以符合業(yè)務(wù)發(fā)展與組織能力提升為基本原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。三、適用范圍本辦法適用公司銷售培訓(xùn)活動的規(guī)劃、實施、效果評價等相關(guān)的部門與業(yè)務(wù)員的 溝通協(xié)調(diào).四、培訓(xùn)的類別1. 新員工培訓(xùn)：指新進(jìn)員工在試用期間須接受的入職培訓(xùn)，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)。行政部入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司介紹基本概況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、各項規(guī)章制度、企業(yè)文化、職業(yè)生 涯發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)等；2. 銷售部業(yè)務(wù)培訓(xùn)由銷售部實施的入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：部門

6、規(guī)章和制度、崗位職責(zé)介紹、團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本 意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。五、培訓(xùn)的形式1. 內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)是企業(yè)員工內(nèi)部兼職的行為，不能因為培訓(xùn)或授受培訓(xùn)而影響本職工作。 內(nèi)部培訓(xùn)師主要履行以下職責(zé)：承擔(dān)相關(guān)的教學(xué)任務(wù)；負(fù)責(zé)內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的管理、操作經(jīng)驗，編寫教材和提 高講授水平；學(xué)習(xí)、消化外部培訓(xùn)課程，引入企業(yè)；本專業(yè)領(lǐng)域或本部門的文化制度培訓(xùn)；在不影響工作的前提下，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展專題模擬培訓(xùn)；根據(jù)培訓(xùn)部門設(shè)計的培訓(xùn)方案和計劃進(jìn)行培訓(xùn)，如有改動應(yīng)事先征得培訓(xùn)部門的同 意、。 各部門在培訓(xùn)中的角色行政部擔(dān)任公司

7、統(tǒng)一組織的培訓(xùn)課程（包括：新員工培訓(xùn)、各部門負(fù)責(zé)人的管 理培訓(xùn)等）的組織者。各部門負(fù)有（包括新員工的培訓(xùn)）日常技術(shù)和業(yè)務(wù)工作提升交流、經(jīng)驗分享與教訓(xùn)總結(jié)。業(yè)務(wù)骨干或技術(shù)尖子，是員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要教師來源； 內(nèi)部講師的申報凡申報內(nèi)部講師必須填寫內(nèi)部講師申報表，交行政部，由行政部聯(lián)合其他部門 評審，資歷、課件、講授水平達(dá)到要求者聘為兼職內(nèi)部講師。公司每年定期組織評定（時間根據(jù)實際情況而定）。不合格的解聘，認(rèn)為一般的要協(xié)助、督促其提高。 部門之間內(nèi)部講師的獎勵：工作時間培訓(xùn)獎勵：35元/課時（45分鐘為一課時，25分鐘以下為半課時。）非工作時間培訓(xùn)獎勵：50元/課時（根據(jù)效果反饋，單節(jié)課程平均 85

8、分以上，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束發(fā)放全部獎勵金額；單節(jié) 課程平均65分以下，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束貢獻(xiàn)應(yīng)得獎勵金額 20%在65-85分之間，義務(wù) 鍛煉成長，培訓(xùn)進(jìn)步顯著者，酌情嘉獎。）2. 外部培訓(xùn)為廣泛的引進(jìn)與吸收國內(nèi)外的先進(jìn)技能和管理知識、經(jīng)驗，加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、科研院所、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相互交流與合作，人力資源部將根據(jù)不同的需要，從國內(nèi) 外聘請優(yōu)秀的講師、專家來公司進(jìn)行講學(xué)與授課。六、費用預(yù)算、分配與管理1.費用分配原則知識、技能培訓(xùn)是重點；銷售業(yè)務(wù)員、設(shè)計部、運作人員的培訓(xùn)優(yōu)先于服務(wù)部門； 管理人員、專業(yè)骨干培訓(xùn)重于一般員工培訓(xùn)；上年度關(guān)鍵績效領(lǐng)域發(fā)生重大不良事件且有能力不足因素的，應(yīng)當(dāng)首先滿足該項目

9、的培訓(xùn)。培訓(xùn)費用按照不同的類別，由企業(yè)和個人分擔(dān)，以體現(xiàn)“誰受益，誰投資”的思想。培訓(xùn)類別企業(yè)承擔(dān)百分比個人承擔(dān)百分比1新員工培訓(xùn)100%-2專業(yè)技能100%-3外派培訓(xùn)按實際情況而定按實際情況而定培訓(xùn)管理與實施人員一、培訓(xùn)的實施培訓(xùn)實施流程圖需求調(diào)查項目溝 通效果反饋培訓(xùn)滿意 度調(diào)查通過培訓(xùn)需求調(diào)查制定計劃部門經(jīng)理提 案培訓(xùn)執(zhí)行時間地點 確認(rèn)1.培訓(xùn)需求調(diào)查需求調(diào)查分類調(diào)查目的調(diào)查對象年度需求年度計劃銷售部門總監(jiān)、經(jīng)理職位要求主管與業(yè)務(wù)員個人成長愿望管理者與業(yè)務(wù)員項目需求調(diào)查了解主要差距 確定培訓(xùn)重點 制定培訓(xùn)計劃目標(biāo)學(xué)員課程中需求調(diào)查了解學(xué)員主要差距 確定培訓(xùn)重點學(xué)員,使培訓(xùn)工作更加具有針

10、對性和有效性根據(jù)實際情況對公司各層次進(jìn)行訪談?wù){(diào)查。應(yīng)用訪談法和問卷法調(diào)查培訓(xùn)需求時，注意要設(shè)計客觀而非憑感覺回答的問題，同時，調(diào)查信息整理時要把握組織需求原則， 剔除純粹的個人培訓(xùn)需要。填寫員工需求調(diào)查表，并做好相關(guān)記錄2. 制定培訓(xùn)計劃公司年度培訓(xùn)計劃每年11月份由行政部組織制定，每年的12月份，匯總 調(diào)查結(jié)果，并制定本年度培訓(xùn)計劃，每年 1月份由總經(jīng)理審批，制定年度培 訓(xùn)計劃，行政部正式發(fā)布并組織執(zhí)行并組織實施。制定的依據(jù)：上年度培訓(xùn)計劃實施效果的評價與總結(jié)；對培訓(xùn)需求調(diào)查進(jìn)行綜合分 析。3. 培訓(xùn)實施與監(jiān)控行政部負(fù)責(zé)跟蹤年度計劃的落實，保障銷售部或個人按計劃進(jìn)度實施培訓(xùn)。行政部為公司所有

11、員工建立個人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參加培訓(xùn)記錄，做為個人晉升、 績效等的依據(jù)，具體包括：員工培訓(xùn)登記卡培訓(xùn)記錄獲得的各類獎項參加內(nèi)部考試試卷/成績單等。培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸行政部，充實公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。4. 培訓(xùn)效果評價/反饋培訓(xùn)評估與考核的主要目的是：促使學(xué)員在學(xué)習(xí)中遵守紀(jì)律、認(rèn)真學(xué)習(xí)；評價本次培訓(xùn)的效果以便于改善培訓(xùn)工作；督促學(xué)員應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)的知識和技能。由學(xué)員填 寫培訓(xùn)課程評估表及外部培訓(xùn)師授課評估表。學(xué)員是培訓(xùn)考核活動中的被考核人，培訓(xùn)考核一般由部門負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)師負(fù)責(zé) 考核，并填寫培訓(xùn)記錄。公司各部門對每次培訓(xùn)的培訓(xùn)效果及要求進(jìn)行檢討， 并通過下一年的培訓(xùn)計劃的實 施加

12、以修正。常用的培訓(xùn)效果評估方法如下：培訓(xùn)課堂考核（紀(jì)律和態(tài)度）培訓(xùn)評估考試、心得報告、工作筆記、案例分析現(xiàn)場操作日常工作應(yīng)用（有記錄或成果）工作改善計劃或方案，并組織實施分享、授課或主持研討會工作業(yè)績1、培訓(xùn)紀(jì)律公司員工必須參加公司指定的課程的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)記錄做為員工晉升和績效考核的重要依據(jù)因特殊原因不能參加培訓(xùn)的應(yīng)提出書面申請， 報主管批準(zhǔn)，否則按礦工處理。 學(xué)習(xí)期間，學(xué)員應(yīng)當(dāng)遵守如下培訓(xùn)紀(jì)律：按時到課，認(rèn)真聽課上課期間不允許接聽電話，關(guān)閉影響培訓(xùn)相關(guān)電子設(shè)備。違反紀(jì)律的，按以下方式處理，由講師或培訓(xùn)組織者監(jiān)督執(zhí)行。遲到、早退、超過10分鐘的，捐款10元；超過30分鐘的或中途離場學(xué)員， 捐款3

13、0元；學(xué)員所捐款項用作為學(xué)員培訓(xùn)知識和技能內(nèi)化的活動經(jīng)費，或由培訓(xùn)組織者以合理方式支配?！靖絼t】年 月 日起實施。本辦法經(jīng)公司批準(zhǔn)后，自本辦法由行政部負(fù)責(zé)解釋附件：內(nèi)部講師申報表外部培訓(xùn)師授課評估表部門培訓(xùn)申請表（外培）個人外培申請表培訓(xùn)協(xié)議員工需求調(diào)查表年度培訓(xùn)計劃員工培訓(xùn)登記卡培訓(xùn)記錄培訓(xùn)課程評估表（內(nèi)訓(xùn)）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司培訓(xùn)體系（討論） 銷售部內(nèi)部講師申報表姓性年所在、職申報授課主要內(nèi)i-T-r uriZ-+-* 思想品德鑒 疋普通話水平1本崗位的知主要單位的受過、何地部門經(jīng)理:日期:14培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部外部培訓(xùn)師授課評估表課程主題培訓(xùn)教師日期1.課程是

14、否符合需要非常符合（）尚可（）不符合（）2.授課都是的學(xué)術(shù)水平很好（）尚可（）較差（）3.課程內(nèi)容是否滿意很滿意（）一般（）不滿意（）4.是否理解課程內(nèi)容很明白（）一般（）不清楚（）5.授課方式如何很好（）一般（）不好（）6.授課內(nèi)容如何很充實（）一般（）空 洞（）7你最感興趣的地方是8.應(yīng)重點講授的地方9.你認(rèn)為應(yīng)采取哪種授課方式10.其它意見部門培訓(xùn)申請表（外培）訓(xùn)練名稱時間起訖共（小時或天數(shù)）講師、訓(xùn)練執(zhí)行人訓(xùn)練地點受訓(xùn) 部 門訓(xùn)練方式訓(xùn)練的內(nèi)容及課程概述s :預(yù)定參加者：訓(xùn)練前存在的問題及受訓(xùn)者停留的水平：訓(xùn)練的目標(biāo)：訓(xùn)練所需經(jīng)費預(yù)估：領(lǐng)導(dǎo)審核姓名意見日 期填表人： 部門： 日期：個人

15、外部培訓(xùn)申請表姓名部門職位受訓(xùn)機(jī)構(gòu)受訓(xùn)課程培訓(xùn)目的培訓(xùn)情況說明我個人希望參加上項機(jī)構(gòu)所舉辦的訓(xùn)練，訓(xùn)練課程細(xì)目如下，所需 經(jīng)費希望由公司負(fù)擔(dān)，此項訓(xùn)練必須增加我未來的工作效率，其中課程 訓(xùn)練時間，如有任何改變，我必得依照公司規(guī)則通知有關(guān)部門。受訓(xùn)練 時間個人如觸犯任何公司訓(xùn)練規(guī)則，愿意由公司扣除本人工資以抵繳公 司代付的學(xué)費。備注課 程 內(nèi) 容名稱日期起日期訖學(xué)費領(lǐng)導(dǎo) 審 核姓名意見日期17填表人：日期：培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部員工培訓(xùn)需求調(diào)查表培訓(xùn)需求類別培訓(xùn)需求內(nèi)谷現(xiàn)有技能是否需要培訓(xùn)基本沒 有了解簡單了 解，可在 他人幫 助下完 成了解，可 獨立完 成精通，可 獨立完

16、 成并指 導(dǎo)他人基本知識1.辦公軟件CADEXCELPOWERPOINT2.商務(wù)禮儀3.公司規(guī)章制度4.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識5.其它專業(yè)技能1.項目管理2.談判與締結(jié)3.銷售技能4.心態(tài)管理5.目標(biāo)管理6.時間管理7.學(xué)習(xí)管理8.行動管理9.其他態(tài)度和 團(tuán)隊精神1 團(tuán)隊精神2 溝通技巧3 個人潛能拓展姓名： 日期：2012年度培訓(xùn)計劃號：BLD-1201A I 血:序1r受培訓(xùn)參加培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容課rr L考核方主講時間費用號部門人員（數(shù)）方式時式人2345678910111213141521培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部員工培訓(xùn)登記卡表三照片姓名：職位：本職位年限：學(xué)歷：時間培訓(xùn)課程/

17、內(nèi)容獲得證書/證明文件/成績備注培訓(xùn)記錄編號：ZJ-103A NO:時間：培訓(xùn)題目：培訓(xùn)教師：地占：八、培訓(xùn)方式：參加培訓(xùn)人員（共人）：培訓(xùn)內(nèi)容摘要：序號部門姓名考核方式效果（成績）原始記錄編號1考 核 方 式 及 效 果 認(rèn) 可2345678910111213141516培訓(xùn)有效性評價意見:織部門領(lǐng)導(dǎo)/授課教師簽署：組組織部門：記錄人：日期：說明：當(dāng)成績不為分值時，效果欄以氣/” 或 “X”表示是否認(rèn)可培訓(xùn)課程評估表（內(nèi)部培訓(xùn)專用，根據(jù)實際情況有必要時填寫）培訓(xùn)課程內(nèi)容日期：1.課程安排如何很好一般較差2.培訓(xùn)效果如何十分有效有些效果完全無效3.受益最大的地方4.本次培訓(xùn)中的優(yōu)缺點5.今后應(yīng)

18、舉辦哪些課程6.組織應(yīng)在哪些方面加強(qiáng)服務(wù)7.哪些項目需增加課時數(shù)， 哪些應(yīng)減少？8.你對課程有何建議？評價人所在部門三、培訓(xùn)課程計劃（銷售）1、培訓(xùn)課程時節(jié)安排27培訓(xùn)體系（討論）溫州百聯(lián)達(dá)家具有限公司銷售部2012年度培訓(xùn)計劃號：BLD-1201A I 血:序|r受培訓(xùn)參加培訓(xùn)i tzr/培訓(xùn)、亠 r、培訓(xùn)內(nèi)容課考核方主講時間費用號全公司人全員數(shù)）1式L公司介紹時.5騰慧無2全公口全員內(nèi)訓(xùn)公司規(guī)章制度1詢問騰慧無3銷售部業(yè)卜務(wù)員內(nèi)5銷售部制度0.5問卷方崇無4銷售部$業(yè) 1 -V卜務(wù)員內(nèi)訓(xùn)銷售部獎勵及0.5問卷方崇無5銷售咅1 1 *v7#務(wù)員內(nèi)訓(xùn)圣奧之路（企業(yè)1詢1無6銷售咅卜務(wù)員內(nèi)實木弋產(chǎn)品基礎(chǔ)2問卷無7銷售部$A務(wù)員內(nèi)實木匚產(chǎn)品之領(lǐng)1問卷無8銷售咅卜務(wù)員內(nèi)訓(xùn)實木匚產(chǎn)品之時1問卷無9銷售咅$A務(wù)員內(nèi)訓(xùn)實木匚產(chǎn)品之長0.